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    Marketing estratégico Marketing estratégico Presentation Transcript

    • MARKETING ESTRATÉGICO Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address] Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address]
    • Orientación al mercado y ventaja competitiva Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address] Orientación al mercado Impulsados por el cliente Enfocados al competidor Coordinados en forma interfuncional Capacidades centrales Servicio al cliente Calidad Innovación Ventaja competitiva Lealtad del cliente Exito en nuevos productos Participación de mercado Desempeño del negocio Utilidades Crecimiento en ventas Otras medidas de desempeño
    • Seleccionando los segmentos (enfoque)
      • Es difícil para una compañía abarcar todos los segmentos del mercado, por lo tanto de acuerdo a las características del segmento, a los recursos e intereses de la compañía y a otro conjunto de variables debe elegir uno o más segmentos como su meta.
      Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address]
    • Segmentación, enfoque y posicionamiento Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address] 1. Identificar variables de segmentación y segmentar el mercado 2. Desarrollar perfiles del resultado 3. Evaluar la atractividad de cada segmento 4. Selección del mercado meta 5. Identificar posibles conceptos de posicionamiento para cada segmento neta del mercado 6. Seleccionar desarrollar y comunicar el concepto de posicionamiento seleccionado. Segmentación de mercado Mercado Meta Posicionamiento de mercado
    • Patrones de segmentación por preferencias del mercado Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address] Preferencias homogéneas Preferencias difusas Preferencias agrupadas cremosidad dulzura cremosidad dulzura cremosidad dulzura
    • Los segmentos deben ser...
        • Medibles
          • tamaño, poder de compra y perfil del segmento .
        • Sustanciales
          • deben ser los suficientemente grandes y redituables como para ser servidos .
        • Accesibles
          • deben ser fácilmente alcanzables.
      Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address]
    • Los segmentos deben ser...
        • Diferenciables
          • los segmentos deben ser conceptualmente distinguibles y deben responder en forma diferente a diferentes mezclas de mercadotecnia.
        • Accionables
          • se deben formular programas efectivos para atraer y servir los segmentos identificados y seleccionados.
      Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address]
    • Selección de los segmentos
      • Evaluación de los segmentos del mercado
        • Tamaño y crecimiento
        • Atractividad estructural del segmento (modelo de 5 fuerzas)
        • Objetivos de la compañía y recursos
      Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address]
    • Selección de los segmentos Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address] P = producto M = mercado Concentración de un solo segmento Especialización selectiva Especialización de producto M1 M2 M3 P1 P2 P3 Cobertura completa de mercado Especialización de mercado M1 M2 M3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 P1 P2 P3
    • Seleccionando los segmentos (enfoque)
      • Es difícil para una compañía abarcar todos los segmentos del mercado, por lo tanto de acuerdo a las características del segmento, a los recursos e intereses de la compañía y a otro conjunto de variables debe elegir uno o más segmentos como su meta.
      Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address]
    • Posicionamiento
      • Una vez que seleccionó el o los segmentos de mercado a entrar, debe desarrollar, comunicar y seleccionar un concepto de producto y servicio.
      • Posicionar es el acto de diseñar lo que ofrece la compañía de tal manera que ocupe un lugar específico en la mente del consumidor.
      • Es una medida comparativa usada para determinar donde está o estará situado el producto en el mercado con respecto a ofertas de la competencia
      Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address]
    • Posicionamiento
      • Diseñar la oferta de la empresa de tal manera que ocupe un lugar claro y apreciado en la mente del consumidor.
      • Para desarrollar una estrategia de posicionamiento, debe ser:
          • Importante
          • Distintiva
          • Superior
          • Comunicable
          • Apropiable
          • Financiable
          • Redituable.
      Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address]
    • Enunciado de Posicionamiento
      • El enunciado deberá identificar uno o más atributos únicos (diferenciados)
      • La razón por la cual el comprador potencial debería comprar tu producto y no el de la competencia
      • Formato del enunciado:
        • Para ( mercado meta ) el XXX ( marca ) es XXX ( calificador distintivo, el único, el mejor ), categoría de producto, modelo, que XXXX (beneficios y razones para creer en esos beneficios)
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    • Enunciado de Posicionamiento
      • Ejemplo de enunciado:
        • Para jugadores de tenis exigentes y competitivos ( mercado meta ) el nuevo Nike Tenis Air ( marca, modelo ) es el único ( calificador distintivo ), zapato con aire en los talones (categoría de producto) que proporciona mejor soporte y torsión para movimientos agresivos (beneficios y razones para creer en esos beneficios)
      • Ejemplo de enunciado que comunica de manera limitada:
        • Para tenistas el nuevo modelo Nike Tenis Air otorga buen soporte al talón
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    • Diferenciación y posicionamiento
      • Diferenciación es el acto de diseñar un conjunto de características significativas para distinguir lo que ofrece una compañía de lo que ofrece la competencia.
      • Posicionamiento es diseñar la oferta de la empresa de tal manera que ocupe un lugar claro y apreciado en la mente del consumidor.
      Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address]
    • Diferenciación por producto
        • Atributos
          • Características que complementan la función básica del producto.
        • Desempeño
          • Nivel en el cual las características básicas del producto operan.
        • Conformancia
          • Grado en el cual las unidades del producto son idénticas y cumplen con las especificaciones prometidas.
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    • Diferenciación por producto
        • Durabilidad
          • Una medida de la vida esperada del producto.
        • Confiabilidad
          • La probabilidad de que el producto no falle dentro de un periodo especifico.
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    • Diferenciación por producto
        • Reparabilidad
          • Facilidad de reparación del producto
        • Estilo
          • Es la manera en que el comprador percibe el producto y como se siente con él.
        • Diseño
          • Es la totalidad del producto, cómo se ve y cómo funciona en términos de los requerimientos del consumidor.
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    • Diferenciación por servicios
        • Facilidad de orden
          • Qué tan fácil es para el cliente poner una orden con el proveedor
        • Entrega
          • Velocidad, exactitud y cuidado
        • Instalación
          • El trabajo que se hace para hacer que el producto opere en el lugar planeado
        • Entrenamiento del consumidor
          • El entrenamiento a los empleados para que el equipo opere en forma apropiada y eficiente.
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    • Diferenciación por servicios
        • Servicio de consulta
          • Datos, sistemas de información y otros servicios que el vendedor ofreve ya sea gratis o cobrados.
        • Reparaciones
          • El programa de servicios que ofrece el vendedor para mantener el funcionamiento adecuado de los productos que vende
        • Servicios misceláneos.
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    • Diferenciación por personal
        • Competencia
          • Habilidades y conocimientos de los empleados
        • Cortesía
          • Empleados amigables y respetuosos
        • Credibilidad
          • Empleados confiables
        • Confiablildad
          • Los empleados proveen el servicio en forma exacta y consistente
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    • Diferenciación por personal
        • Habilidad para responder
          • Velocidad y exactitud para responder a los requerimientos de los clientes
        • Comunicación
          • El esfuerzo que los empleados hacen para entender al cliente y para comunicarse con él.
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    • Diferenciación por imagen
        • Identidad vs imagen
          • Identidad son los esfuerzos que la compañía hace para identificarse a sí misma o a sus productos, imagen en la forma en la que el público percibe a la compañía o a sus productos.
          • Símbolos
          • Uno o más símbolos que logran el reconocimiento de la compañía o su imagen.
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    • Diferenciación por imagen
        • Medios: escrito y audiovisuales
          • La publicidad que desarrolla la personalidad de la compañía o de sus productos.
        • Atmósfera
          • El espacio físico en el que la compañía produce o entrega sus productos o servicios.
        • Eventos
          • El tipo de eventos a través de los que la compañía trata de identificarse.
      Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address]
    • Mapas perceptuales, generalidades
      • Un conjunto de coordenadas (calificaciones) que pueden ser usados para posicionar cada marca o producto en el espacio perceptual,
      • En esencia las calificaciones nos dan el posicionamiento y la distancia entre puntos nos dan el grado de similitud o diferencia entre marcas o productos.
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    • Mapas perceptuales, su uso Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address] Tylenol Bufferin Advil Nuprin Excedrin Bayer Anacin Aspirina Marca propia Efectividad Suavidad Efectividad Fuerte Rápido De larga duración etc. Suave Percepción de: No causa gastritis No produce problemas estomacales No causa nerviosismo etc. Hay una zona “descubierta” en la dimensión de altamente efectivo y muy suave. De esa proposición de beneficio central (CBP) surgió Tylenol extrafuerte
    • Análisis de la Demanda
      • Un análisis del atractivo tiene por objetivo la medida del nivel de la demanda y de preveer el ciclo de vida de cada segmento identificado.
      • Concepto básico de la Demanda
        • Es simplemente la cantidad vendida en un lugar y en un período dado
      • Demanda Global expansible
        • Cuando el nivel de ventas está influido por el nivel de esfuerzo de mkt total. Etapas de Introducción y crecimiento
      • Demanda Global no expansible
        • Cuando la distancia entre el nivel alcanzado y el mercado potencial es débil. Fase de Madurez
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    • Análisis dela Demanda
      • Mercado Potencial Actual
        • El mercado potencial puede evolucionar a lo largo del tiempo, bajo influencia de factores culturales y sociales que contribuyen a desarrollar un hábito de consumo .
      • Mercado Potencial Absoluto
        • Es el nivel máximo de la demanda de un producto, considerando en la hipótesis de que todos los usuarios potenciales son efectivos.
      Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address]
    • Estructura de la Demanda Global
      • El objetivo es desembocar en estimaciones cuantitativas del mercado potencial y del nivel actual de la demanda global sin las cuales todo análisis económico es imposible
      • La Estructura de la demanda de consumo
              • Q= n*q*p
      • Q = Potencial TOTAL del mercado (Demanda Global)
      • n = número de compradores en el mercado
      • q = cantidad adquirida por un comprador promedio
      • p = precio promedio por unidad
      Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address]
    • El Modelo del Ciclo de Vida del Producto Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address] Innovadores Adoptores tempranos Mayoría temprana Mayoría tardía Retrasados INTRO CRECIM TURBU MADUREZ DECLIVE Crear conciencia del producto y motivar su prueba Maximizar la participación de mercado Maximizar utilidades y defender participación de mercado Reducir los gastos y “ordeñar” mientras se pueda INFORMAR PERSUADIR RECORDAR
    • El Modelo del Ciclo de Vida del Producto
      • Fase de Introducción
      • El modelo prevee una evolución relativamente lenta de ventas del producto, debido a:
        • Problemas proceso de fabricación
        • Distribución
        • Compradores potenciales pueden ser lentos en modificar sus hábitos de consumo
        • Competencia.
      Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address]
    • El Modelo del Ciclo de Vida del Producto
      • Fase de Crecimiento
      • Si el producto pasa con éxito el test de introducción en el mercado, el producto se caracterizará por un desarrollo rápido de las ventas. Las causas de este crecimiento son:
        • Primeros usuarios satisfechos repiten sus compras e influencian a los potenciales por una comunicación boca- oreja
        • Disponibilidad del producto
        • La entrada de competidores nuevos tiene el efecto de aumentar la presión del mkt total sobre la demanda
      Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address]
    • El Modelo del Ciclo de Vida del Producto
      • Fase de Turbulencia
      • Es un período de transición en el cual la tasa de crecimiento de la demanda total está en desaceleración.
      • El entorno económico y de competencia se modifica :
        • La demanda crece a una tasa decreciente
        • El objetivo es la mayoría del mercado
        • Los competidores más débiles dejan el mercado debido a la baja de precios.
        • La industria se hace más concentrada
      • Puede ser muy corta y también muy violenta, lo que supone reestructuraciones a veces muy importantes
      Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address]
    • El Modelo del Ciclo de Vida del Producto
      • Fase de Madurez
      • El crecimiento de la demanda total continúa descendiendo, es la fase más larga
      • Las causas de esta estabilización son:
        • Las tasas de ocupación y de penetración del producto son muy elevadas y poco suceptibles
        • La cobertura del mercado por la distribución intensiva
        • La tecnología se estabiliza y sólo se esperan modificaciones menores en el producto
      • El objetivo estratégico prioritario es el de mantener la cuota del mercado y de conservar una ventaja competitiva defendible sobre los competidores directos .
      Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address]
    • El Modelo del Ciclo de Vida del Producto
      • Fase de Declive
      • Es un decrecimiento estructural de la demanda por una de las siguientes razones:
        • Nuevos productos con mayores prestaciones
        • Las preferencias, los gustos, los hábitos de consumo
        • Cambios del entorno social, económico político
      Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address]
    • El Modelo del Ciclo de Vida del Producto
      • En cada fase, la empresa intentará perseguir los objetivos siguientes:
        • Acortar la fase de introducción
        • Acelerar el proceso de crecimiento
        • Prolongar lo más posible la fase de madurez
        • Retardar la fase de declive
      Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address]
    • Análisis de la Competividad
      • Ventaja Competitiva
      • Son atributos que posee un producto que le da cierta superioridad sobre sus competidores inmediatos
        • Ventaja Competitiva externa (valor para el comprador)
        • Ventaja competitiva interna (valor al productor)
      Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address]
    • Análisis de las situaciones competitivas
      • La Competencia Pura o Perfecta
        • Se caracteriza por un gran No de vendedores frente a un gran No de compradores
      • Oligopolio
        • La dependencia entre empresas rivales es muy fuerte debido al reducido número de competidores
      Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address]
    • Análisis de las situaciones competitivas
      • La competencia Monopolística
        • Los competidores son numerosos y de fuerza equilibrada y los productos presentan características distintivas importantes
      • El Monopolio
        • El mercado está dominado por un único productor frente a un gran número de compradores, el producto está sin competencia directa.
      Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address]
    • La Ventaja Competitiva Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address] Firma Firma Clientes costo valor valor 1 2 Valor Costo 1 1 Valor Costo 2 2 >
    • El análisis estructural de los sectores Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address] Rivalidad entre los competidores existentes Amenaza de nuevos entrantes Amenaza de sustitutos Poder de los compradores Poder de los proveedores
    • El modelo de 5 fuerzas Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address] BARRERAS DE ENTRADA Economías de escala Propiedad de diferencias de productos Identidad de marca Costos de “switcheo” Requerimientos de capital Acceso a canales de distribución Ventajas absolutas en costos Curva de aprendizaje Acceso a insumos Propiedad de diseño de bajo costo Política de gobierno Revancha esperada DETERMINANTES DEL PODER DEL PROVEEDOR Diferenciación de insumos Costo de “switcheo” por parte de las empresas Presencia de insumos sustitutos Concentración de proveedores Importancia en volumen para el proveedor Costo relativo al total de compras Impacto del insumo en los costos o en diferenciación Amenaza de integración hacia adelante en relación a la posibilidad de integración de las firmas hacia atras DETERMINANTES DE LA AMENAZA DE SUSTITUCIÓN Relación precio/desempeño por parte de los sustitutos Costo de “Switcheo” Propensión del comprador a sustituir DETERMINANTES DE LA RIVALIDAD Crecimiento de la industria Costos fijos/valor agregado Sobrecapacidad intermitente Diferencias de productos Identidad de marca Costos de “Switcheo” Concentración Complejidad informacional Diversidad de competidores Barreras de salida DETERMINANTES DEL PODER DEL COMPRADOR Poder de negociación Volumen del comprador Costos de “switcheo” Información que posee el comprador Habilidad para integrarse hacia atras Produtos sustitutos Sensibilidad a precio Precio/compras totales Diferencias del producto Identidad de marca Impacto en la calidad/desempeño Márgenes Incentidos a los tomadores de decisión Poder de los compradores Rivalidad entre los competidores existentes Amenaza de nuevos entrantes Amenaza de sustitutos Poder de los proveedores
    • Las 5 fuerzas a considerar para determinar la Estrategia Competitiva
      • La que ejercen mis competidores
      • Amenaza de posibles sustitutos de mi producto
      • Fuerza negociadora de clientes o compradores
      • El poder de los proveedores o vendedores
      • Las posibles NUEVOS competidores
      Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address]
    • Las 5 Fuerzas de Porter Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address]
    • Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address] Aún tienes chance de ganar...pero creo que perdiste tu ventaja competitiva sostenible cuando te aplicaron la llave Nelson.
    • Matriz de oportunidades Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address] 1 4 2 3 Alta Baja Alta Baja Atractividad Probabilidad de éxito 1. La compañía desarrolla un sistema de iluminación más potente. 2. La compañía desarrolla un dispositivo para medir la eficiencia de cualquier sistema de iluminación. 3. La compañía desarrolla un dispositivo que mide el nivel de iluminación. 4. La compañía desarrolla un programa para enseñar fundamentos de iluminación al personal de un estudio de televisión. Oportunidades
    • Matriz de amenazas Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address] 1 4 2 3 Alta Bajo Alta Baja Grado de seriedad Probabilidad de ocurrencia 1. El competidor desarrolla un sistema de iluminación superior 2. Una mayor depresión económica prolongada 3. Mayores costos 4. Leyes para reducir el números de licencias que se expiden para estudios de televisión. Amenazas
    • ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS
      • Se refiere a:
        • Lo que se vende (productos /servicios) y
        • A quienes se los venden (mercados)
      • Existen 4 posibles combinaciones de objetivos según la combinación productos y mercados (Matriz de Ansoff).
      • Un objetivo contienen tres elementos:
        • ATRIBUTO elegido para su medición (Ej. Ventas, Participación de mercado)
        • Medida de valor específica (Ej. 25% de market share).
        • Indicar periodo o tiempo específico (Ej. Final del 2do semestre)
      Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address]
    • 4 Objetivos generales de marketing: Grid de expansión de producto-mercado de Ansof Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address] P r o d u c t o s Penetración de mercado Actuales Nuevos Actuales Nuevos Desarrollo de mercado Desarrollo de producto (Diversificar) M e r c a d o s
    • ESTRATEGIAS DE MARKETING
      • 4 Estrategias generales-globales
        • INVERTIR PARA CRECER
        • OBTENER BENEFICIOS SELECTIVAMENTE
        • “ COSECHAR”
        • SALIR DEL MERCADO
      Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address]
    • Clasificación de posición competitiva y atractividad de mercado Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address] Fuerte Termino Medio Débil POSICIÓN COMPETITIVA 5.00 3.67 2.33 1.00 Fuerte Medio Alta Bombas Hidráulicas Juntas Embragues Diafragmas flexibles Accesorios para la industria aeroespacial Bombas para gasolina Válvulas de alivio 1.00 2.33 3.67 5.00 invertir/crecer Selectividad/ingresos Cosechar/finiquitar ATRACTIVIDAD DE MERCADO
    • La matriz participación-crecimiento del BCG Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address] 3 ? 10x 4x 2x 1.5x 1x 20%- 18%- 16%- 14%- 12%- 10%- 8%- 6%- 4%- 2%- 0 Crecimiento relativo de mercado Participación relativa de mercado Vacas Interrogaciones Perros ? ? ? 5 4 2 1 6 8 7 .5x .4x .3x .2x .1x Estrellas
      • Matriz de portafolio de productos
      • Muestra como los diferentes productos de una empresa se relacionan entre sí
      • Muestran la contribución de cada producto como generador de ingresos
      • Está construida en base a dos indicadores:
        • Tasa de crecimiento del mercado de referencia (indicador de atractivo)
        • Cuota de mercado relativa al competidor principal (indicador de la competitividad)
      Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address] La Matriz Boston Consulting Group (BCG)
      • Estrellas
        • Productos que se ubican en los mercados más atractivos para la empresa
        • Son mercados con alto índice de crecimiento
        • El Objetivo de Mkt: igualar o superar el índice de crecimiento para incrementar la participación de mercado
        • El incremento en ventas se logra con:
          • Expansión geográfica
          • Ampliación de línea de productos
          • Diferenciación de la línea de productos
      Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address] La matriz BCG
      • Vacas lecheras
        • Mercados menos atractivos
        • No vale la pena realizar esfuerzos para incrementar la Participación de Mdo.
        • Por que puede ser muy costos
        • Objetivo de Mkt.: Mantener una posición rentable con énfasis a beneficios a corto plazo (cosechar)
        • Mantener los productos de mayor éxito y eliminar los de menor éxito
        • Esfuerzo de Mkt.: Mantener con la menor inversión posible
        • Deberían ser la principal fuente de recursos de la empresa
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      • Signos Interrogación (dilemas)
        • Aquí se encuentran productos con débil cuota de mercado relativa en un mercado de expansión rápida
        • Este mercado exige inversión para financiar el crecimiento
        • Objetivo de Mkt.:
          • 1) Invertir en el producto para generar beneficios futuros (cuidarlos hasta que lleguen a estrellas) o
          • 2) Gestionar para obtener beneficios a corto plazo
        • En la práctica, solo es posible “cuidar” a un número limitado de estos productos de acuerdo a su potencial
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      • Perros
        • Son productos cuyas cuotas de mercado relativa son débiles en un sector que envejece
        • Objetivos de Mkt.:
          • Salida del mercado
          • Gestionarlos para generar beneficios a corto plazo (liquidación)
          • Reducir gastos de Mkt al mínimo
          • Reducir líneas de productos
          • Estabilizar los precios
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    • Estrategias Generales de Marketing
      • Estrategias básicas de Desarrollo
        • Estrategia del liderazgo en costes
        • Estrategias de diferenciación
        • Estrategias del especialista
      • Estrategias de Crecimiento
        • Crecimiento intensivo
        • Estrategia de integración
        • Estrategia de crecimiento por diversificación
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      • Análisis de la situación competitiva
      • ¿ Cuáles son los factores claves de éxito en el producto mercado o segmento considerado?
      • ¿ Cuáles son los puntos fuertes y débiles de la empresa en relación a esos factores claves de éxito?
      • ¿ Cuáles son los puntos fuertes y débiles del o de los competidores peligrosos en relación a estos mismos factores claves?
      Estrategias básicas de Desarrollo Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar, Especialista en Marketing, Ventas y Motivación Cel. 706 19906 [email_address]
    • Estrategias básicas de Desarrollo
      • La estrategia del liderazgo en costes
      • Se apoya en la dimensión productividad implica una vigilancia estrecha de los gastos de funcionamiento de las inversiones, constituye una protección eficaz contra las 5 fuerzas competitivas
        • Competencia en precios
        • Los clientes fuertes no pueden hacer bajar los precios más que hasta el nivel correspondiente
        • Un precio de coste bajo protege a la empresa de los aumentos de impuestos
        • Constituye una barrera de entrada para los nuevos competidores y productos sustitutivos
      • caracteriza por un gran No de vendedores frente a un gran No de compradores
      • Oligopolio
      • La dependencia entre empresas rivales es muy fuerte debido al reducido número de competidores
      • La competencia Monopolística
      • Los competidores son numerosos y de fuerza equilibrada y los productos presentan características distintivas importantes
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    • Estrategias básicas de Desarrollo
      • La estrategia de diferenciación
      • Estas estrategias tienen por objetivo dar al producto cualidades distintivas importantes Protegen contra las 5 fuerzas competitivas
        • Frente competidores directos
        • La entrada de competidores nuevos se hace más difícil
        • La rentabilidad más elevada aumenta
        • Las cualidades distintivas y la fidelidad de los clientes constituyen una protección frente a los productos sustitutos
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    • Estrategias básicas de Desarrollo
      • La estrategia del especialista
      • Se concentra en las necesidades de un segmento o de un grupo particular de compradores sin pretender dirigirse a un mercado entero .
      • El objetivo es satisfacer las necesidades propias mejor que los competidores.
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    • Estrategias de Crecimiento
      • La estrategia de crecimiento intensivo
        • Estrategias de Penetración de mercados
          • Consiste en intentar de aumentar las ventas de
          • productos actuales en los mercados actuales
          • Desarrollar la demanda primaria
          • Aumentar la cuota de mercado
          • Adquisición de mercados
          • Defensa de una posición de mercado
          • Racionalización del mercado
          • Organización del mercado
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    • Estrategias de Crecimiento
      • La estrategia de crecimiento intensivo
        • Estrategias de desarrollo para los mercados
        • Tiene por objetivo desarrollar las ventas introduciendo los productos actuales en nuevos mercados.
          • Nuevos segmentos
          • Nuevos circuitos de distribución
          • Expansión geográfica
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    • Estrategias de Crecimiento
      • La estrategia de crecimiento intensivo
        • Estrategias de desarrollo por los productos
        • Consiste en aumentar las ventas desarrollando productos mejorados o nuevos destinados a los mercados ya atendidos por la empresa
          • Adición de características
          • Ampliar la gama de productos
          • Rejuvenecimiento de una línea de productos
          • Mejora de la calidad
          • Adquisición de una gama de productos
          • Racionalización de una gama de productos
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    • Estrategias de Integración
      • Estrategias de integración hacia arriba
      • Está guiada por la preocupación de estabilizar o proteger un fuente de aprovisionamiento
      • Estrategias de integración hacia abajo
      • Tiene como motivación básica asegurar el control de las salidas de los productos sin las cuales la empresa está asfixiada
      • Estrategias de integración horizontal
      • El objetivo es reforzar la posición competitiva controlando a algunos competidores
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    • Estrategia de crecimiento por diversificación
      • Estrategias de diversificación concéntrica
      • La empresa sale de su sector industrial y comercial y busca añadir actividades nuevas, complementarias de las actividades existentes y debe tener como resultado atraer nuevos grupos de compradores
      • Estrategias de diversificación pura
      • La empresa entra en actividades nuevas sin relación con sus actividades tradicionales
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    • Estrategias de Marketing
      • Estrategias Competitivas
        • Estrategias del líder
        • Estrategias del retador
        • Estrategias del seguidor
        • Estrategias del especialista
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    • Estrategias de Marketing
      • Estrategias Competitivas
        • Estrategias del líder
        • Es aquella que ocupa la posición dominante y es reconocida por sus competidores
          • Desarrollo de la demanda primaria
          • Estrategia defensiva
          • Estrategia ofensiva
          • Estrategia de desmarketing (es reducir su participación en el mercado)
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    • Estrategias de Marketing
      • Estrategias Competitivas
        • Estrategias del retador
        • La empresa que no domina un producto o mercado puede elegir, bien atacar al líder y ser su retador
        • Dos posibilidades se ofrecen:
          • Ataque frontal (consiste en opnerse directamente al competidor utilizando las mismas aramas)
          • Ataque lateral (Dirigen sus esfuerzos a oponerse cuando el competidor es débil)
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    • Estrategias de Marketing
      • Estrategias Competitivas
        • Estrategias del seguidor
        • Adopta un corportanmiento adaptativo alineando sus decisiones sobre las decisiones tomadas por la competencia.
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    • Estrategias de Marketing
      • Estrategias Competitivas
        • Estrategias del especialista
        • La empresa se especializa, se interesa por uno o varios segmentos y no por la totalidad de mercado (por un nicho de mercado)
        • El objetivo perseguido es ser cabeza de ratón en vez de cola de león.
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