02/06/2012                               milton.coca@gmail.comArriola Senka Yabar Valentín                                ...
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  1. 1. 02/06/2012 milton.coca@gmail.comArriola Senka Yabar Valentín 1
  2. 2. milton.coca@gmail.com 02/06/20122
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  7. 7. 02/06/2012 milton.coca@gmail.comEl Proceso de Decisión del Comprador 7
  8. 8. 02/06/2012 El Proceso de Decisión del Comprador milton.coca@gmail.comReconocimiento de la necesidad.- El comprador reconoce un problema o necesidad.Búsqueda de información.- Consiste en que un consumidor interesado podría o no buscar mas información.Evaluación de alternativas.- En esta etapa, el consumidor califica las marcas y desarrolla intenciones de compra.Decisión de compra.- En esta etapa, el consumidor tiene la decisión de compra de la marca de mayor preferencia.Comportamiento posterior a la compra.- Después de comprar, el consumidor quedara satisfecho o insatisfecho y tendrá un comportamiento posterior a la compra. 8
  9. 9. 02/06/2012 El Proceso de Decisión de Compra para Productos NuevosEtapas del proceso de adopción.- milton.coca@gmail.comInfluencia de las características del producto sobre la tasa de adopción.- Mercados Industriales y Comportamiento de compras IndustrialesMercados Industriales.-Características de los Mercados Industriales.-Estructura del Mercado y Demanda.- 9
  10. 10. 02/06/2012 PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LOS COMPRADORES INDUSTRIALESLos compradores industriales están sujetos a tomar decisiones de compras.Estos pueden ser económicos, el proveedor deberá proveer el mejor precio bajos elmejor producto o mayor servicio y beneficios económicos a los compradores.Los compradores industriales responden a estos factores económicos ypersonales .Los mercadólogos industriales admiten que la emoción desempeña un papelimportante a estas decisiones de compras industriales. milton.coca@gmail.comPRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA INDUSTRIAL DEL ENTORNO Acontecimientos DE LA económicos ORGANIZACÓN INTERPERSONALES Condiciones de INDIVIDUALES Objetos suministros Autoridad Edad Cambios Políticas Ingreso tecnológicos Estatus Escolaridad COMPRADORES Acontecimientos Procedimientos Puesto políticos y Empatía Personalidad regulatorios Estructura Actitud hacia el Acontecimientos organizacional Poder de riesgo competitivos convencimiento Cultura y Sistemas costumbresEL PROCESO DE COMPRA INDUSTRIALMuestra 8 etapas del proceso de compra industrial. DESCRIPCION RECONOCIMIENTO ESPECIFICACION GENERAL DE LA DEL PROBLEMA DEL PRODUCTO NECESIDAD BUSQUEDA DE SOLICITUD DE SELECCIÓN DE PROVEEDORES PROPUESTAS PROVEEDORES ESPECIFICACION DE PEDIDO DE EVALUACION DE RUTINA DESEMPEÑO 10
  11. 11. 02/06/2012SUMINISTRO ELECTRONICO: COMPRAS VIA ELECTRONICA Y POR INTERNETTras los últimos años los adelantos en la tecnología de información han transformado la fazdel proceso de marketing B2B. Las compras electrónicas y por internet llamadassuministros electrónico han crecido rápidamente. Las compañías pueden practicas el suministro electrónico de varias maneras. Sitios de compra de la compañía; Donde anuncia sus necesidades de compra, solicita propuestas, negocia términos y coloca pedidos. O puede crear vínculos por medio de milton.coca@gmail.com extranet con sus proveedores claves. Los mercadólogos B2B pueden crear sitios web bien diseñados y fáciles de usar para ayudar a los clientes que deseen comprar por internet. El sitio de HP (Hewlett-packard) consta de 1500 áreas diferentes y un millón de pagina. Integra información sobre la compañía y sus productos. Pueden acceder directamente a su segmento de clientes, negocios de empresas grandes, medianas o pequeñas, instituciones de gobierno, salud o educación y encontrar rápidamente perfiles del producto. Aproximadamente el 55 por ciento de las ventas totales de la compañía proviene ahora de su sitio web.El suministro electrónico ofrece a los compradores accesos a nuevos proveedores, reduce elcosto de compra y acelera el procesamiento y la entrega de pedidos. A su vez los mercadólogosindustriales se están conectando con sus clientes en línea para compartir información demarketing, vender productos y servicios.El suministro electrónico B2B ofrece mucho beneficios:*Reduce los costos de transacción y las compras se vuelven eficaces.*Reducen el tiempo entre la colocación de un pedido y la entrega de productos.*Mas tiempo al personal de compras para enfocarse a mas temas estratégicos.El Uso de las compras electrónicas tambiénpresentan algunos problemas:*Relaciones mantenidas con el proveedor pordécadas. muchas compañías buscan mejoresproveedores en la web.*Desastres de seguridad. Aunque transaccionesdel hogar se pueden proteger medianteencriptado básico, las compañías necesitansostener transacciones confidenciales. Contralos hackers. 11

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