Treinamento Negociação e Vendas - Prax 2009

Fundamentos de Negociação
Millor Machado

Oi, tudo bem?

Millor Machado

Qual seu objetivo?

Fazer novos negócios

Hoje em dia
Espera ligação
Demora para responder o cliente
Poucas reuniões com cliente

Amanhã
Procura clientes
Faz reuniões de vendas
Material de vendas (proposta, PPT, flyer, site, etc.)

O que faz um bom negociador?
Ética
Paixão
Criatividade
Preparação
Saber servir
Persistência

Você está preparado?

Teste de atenção
URL do vídeo: http://www.youtube.com/watch?v=oSQJP40PcGI

As etapas de vendas
Oportunidades
Análise de mercado
Estratégia de vendas
Geração de contatos
Priorização de clientes
Primeiro contato
Dar continuidade
Gestão de clientes

Preciso saber tudo isso?

Eu sei!

Na prática, a feira
Oportunidades
Análise de mercado
Primeiro contato
Dar continuidade
Gestão de clientes

Veteranos
Fontes de
oportunidades
Professores
Jornais e revistas
Associações Comerciais
Blogs e portais

Análise de mercado

Matriz de valor
Alto
Cirque du Soleil
RinglingBros.
Baixo
Preço
Espetáculos com animais
Espetáculos em vários picadeiros
Tema
Ambiente refinado para os espectadores
Astros circenses

20
Contatos levantados
Porque não ligou?
16
4
Ligações feitas
Porque não marcou reunião?
13
3
Reuniões marcadas
7
6
Follow-up
Porque não seguiu a negociação?
3
4
Projetos
Porque não fechou o projeto?

Indicações
Email
Telefone
Eventos
Associações comerciais
Pesquisas
Publicidade

Capacidade
de produzir algo único
Utilidade pro cliente

Desencalha Jr.
Consultoria e Projetos em Relacionamentos

A Desencalha Jr está há 24 anos no mercado promovendo relacionamentos. Valorizando a diversidade e acima de tudo, o AMOR.
Você, solteiro(a), divorciado(a), vovô, vovó, viúvo(a), que está a procura de um novo relacionamento. Aqui você encontrará a tampa para a sua panela.
Desencalha
Jr

Perfil da tampa
Escolha seu par perfeito:
Faixa etária;
Cor dos olhos, cabelo, pele;
Altura;
Peso;
Profissão;
Opção sexual;
Interesses;
Escolaridade;
Vícios / Qualidades;
Localidade;
Desencalha
Jr

Caminho do encontro
Desencalha
Jr

Desencalha
Caminho do encontro
Jr
*Para maiores informações consulte nosso SexShop

Exemplo de tampa
Desencalha
Moreno alto
Mineiro
Palestrante
24 anos
Usa lingerie rosa
Estilo jovial
Estudante de
engenharia de alimentos
Empresário junior
Jr

Exemplo de sucesso
Desencalha
“Estamos muito felizes! Encontramos o amor com a ajuda da Desencalha.
Pretendemos até adotar um Poodle! Nosso filhinho!”
Jr
Novo Casal Feliz e nosso consultor ao meio

Como falar ao telefone
Uma boa saudação
Apresente-se brevemente
Expresse gratidão
Fale sua proposta
Marque a reunião
Agradeça pelo tempo da pessoa
Dê continuidade a conversa

Eficiência nas propostas
Tenha alguns modelos de propostas
Elimine informaçõesdesnecessárias
Tenha senso de urgência
Destaque os resultados
5 páginas no documento
10 slides na apresentação

A reunião inicial
VOCÊ
CLIENTE
Marcar reunião com tomador de decisão

Erros comuns
Excesso de informação
Arrogância
Desinformação
Falta de foco

A reunião final
VOCÊ
CLIENTE
Aprofundamento do escopo e envio de proposta final

Gestão de clientes
Contatos na empresa
Histórico do relacionamento
Status atual
Próximos passos a serem executados
Sugestão:
www.vtiger.com

Você sabe servir?

Pessoas são vaidosas

Exemplo de vaidade

Como eu vejo a foto

Não mate seu cliente de tédio!

Elementos de uma boa apresentação
Significância
Estrutura
Simplicidade
Ensaio

Como funcionam boas apresentações
Significância cria paixão
1
Paixão atrai a atenção do público
2
Atenção do público leva a ação
3
Pergunte a si mesmo:
Você tem paixão pelo que está fazendo?

Não consegue achar um significado?Não apresente.

Forma eficiente de comunicação
Explique a mensagem que você vai passar
1
Passe a mensagem
2
Explique a mensagem que você passou
3

2 maneiras de entregar a conclusão
Conclusão -> Argumentos
1
Argumentos -> Conclusão
2

Conclusão -> Argumentos
VANTAGENS:
Audiência reconhece logo o foco do trabalho
A lógica pode ser explicada no início
USAR QUANDO:
Audiência entende a situação e a abordagem claramente
Os fatos são conhecidos
Audiência é impaciente

Argumentos -> Conclusão
VANTAGENS:
Conclusão é vista como objetiva e inevitável
USAR QUANDO:
Audiência não está familiarizada com os fatos
Conclusões são controversas
Audiência gosta de detalhes

Use no máximo 3-4 argumentos para suportar seu ponto. O cliente não lembrará mais do que isso mesmo.

відзначали нестандартне мислення
На тренуваннях відпрацьовував удари такого типу, використовуючи ефект Маґнуса. Завдяки цьому вмінню Лобановського порівнювали з таким видатним тогочасним майстром виконання цього технічного елемента, як бразилець Діді —що саме на цьому.
турнірі зразково виконував підкручені і «різані» паси та удари. Партнери відзначали нестандартне мислення Валерія на футбольному полі, вміння застосовувати дриблінг, що було незвично для таких високих (187 см) гравців.
Часто його стрімкі проходи лівим краєм поля завершувалися точною передачею товаришу у середню частину поля. Володів цілою низкою фінтів та обманних рухів. грав головою у повітрі.
As pessoas geralmente lêem mais rápido do que você fala, o que significa que você pode se tornar inútil na apresentação se ficar sempre lendo o que está escrito.

Não há público?
Ensaie com os móveis. Em voz alta. Pode tentar.

VOCÊ
APRESENTAÇÕES
PÚBLICO
Feedbacks são importantíssimos.
Sempre tente recebê-los.

Revisão dos elementos
Significância
Estrutura
Simplicidade
Ensaio

Negociação de preço
Preço
ideal
Preço
mínimo
EJ - vendedor
Preço
ideal
Preço máximo
a pagar
Cliente
ZONA DE POSSÍVEL
ACORDO

Nem sempre é possível o acordo

Foque em interesses, não em posições

Abordagens de negociação
Acomodação
Colaboração
Preocupação com os interesses do outro
Evasão
Competição
Preocupação com próprios interesses

Táticas de colaboração
Separe o problema das pessoas
Conheça bem seu produto
Faça perguntas
Ouça as respostas
Apresente alternativas
Tenha critérios objetivos
Não force a venda
Faça concessões

Você é persistente?

Mantenha contato

Frases famosas
Estamos com vários projetos quase fechados
Minha mãe conhece alguém da empresa
Ninguém concorre com o nosso produto
Nosso projeto é mais barato porque somos juniores
Estou esperando o cliente me responder

Você pode estar pensando...
“Boa ideia! Vamos fazer um projeto interno sobre isso”
“Boa! Já vou começar a procurar um treinamento de CRM”
“Isso não funcionaria na minha EJ”
“Vou entregar um plano bonitinho. Só vai faltar executar”
“Isso pode entrar no planejamento para o ano que vem, esse ano estamos cheios de coisas”
“Assim que acabar nossa reestruturação
faremos esse tipo de captação”

Nãããooo!!!

Não planeje em excesso

Ponha a mão na massa

Faça pessoas felizes

TESTE EPN
Estilo Pessoal de Negociação
De cada grupo de palavras, escolha a que lhe agrada mais.
Não demore a escolher, faça isso o mais rápido que puder, com base em sua reação imediata ou intuitiva às palavras.

1
Resultados
Necessidades
Procedimentos
Oportunidades

2
Conceitos
Desempenho
Planejamento
Motivação

3
Inovação
Produtividade
Organização
Trabalho em equipe

4
Criatividade
Fatos
Pessoas
Objetivos

5
Organização
Responsabilidade
Possibilidades
Comunicação

6
Eficiência
Controle
Grandes projetos
Sentimentos

7
Avanço
Teste
Despacho
Espírito de equipe

8
Compreensão
Interdependência
Critérios
Prioridades

9
Empatia
Situação como um todo
Cumprimento de tarefas
Processo

10
Regras
Consulta
Divergências
Estabelecimento de metas

Pontuação
1) A-1; B-3; C-2; D-4;
2) A-4; B-1; C-2; D-3;
3) A-4; B-1; C-2; D-3;
4) A-4; B-2; C-3; D-1;
5) A-2; B-1; C-4; D-3;
6) A-1; B-2; C-4; D-3;
7) A-1; B-2; C-4; D-3;
8) A-3; B-4; C-1; D-2;
9) A-3; B-4; C-1; D-2;
10) A-2; B-3; C-4; D-1.

Resultado
De 36 a 40 pontos: Inovador
De 26 a 35 pontos: Comunicador
De 16 a 25 pontos: Processador
De 10 a 15 pontos: Ativador

Inovador
“Por quê?...” – como: “Por que não fazer assim...?” –
Exploram muitos aspectos de uma determinada situação.
Pensam por conceitos amplos,
Encontram novas alternativas e oportunidades
Buscam maneiras abertas, inovadoras e criativas de resolver problemas.
Podem ser consideradas:
“Malucas”, com a cabeça nas nuvens
Incapazes de tomar decisões
Incapazes de assumir responsabilidades.

Comunicador
“Quem?”
Se baseiam na comunicação, contrução de relacionamento, trabalho em equipe e compreensão das necessidades das pessoas.
Valores e crenças fortes,
Os sentimentos tão importantes quanto os fatos
São bons motivadores.
Consideradas :
Emocionais e julgadoras demais.

Processador
“Como vamos fazer isso?”
Se baseiam em fatos e provas em vez de em sentimentos,
Possuem ordem e método
Prezam pelo planejamento e procedimentos
Testam as idéias antes de colocá-las em prática.
Podem ser vistos pelos outros como:
Exigentes e meticulosos
Presos a regras
Burocráticos e muito lentos em tomar decisões.

Ativador
“O que é que vamos fazer?”
Aceita de bom grado desafios e mudanças
Identifica objetivos
Toma decisões
Visa resultados
Gostam de assumir a responsabilidade de estabelecer e cumprir metas
Valorizam a eficácia e a produtividade.
Se baseiam fortemente no feedback e em sua própria experiência
Podem ser às vezes considerados :
Muito “exigentes” e mesmo agressivos.

Conclusão
Esteja preparado
Entregue soluções
Seja persistente
Vá vender!

Bibliografia recomendada
Como fazer amigos e influenciar pessoas
Dale Carnegie
A magia dos grandes negociadores
Carlos Alberto Júlio
Getting to YES
Roger Fisher e William Ury

millor@empreendemia.com.br
millor.machado@gmail.com
millorm@hotmail.com

http://www.saiadolugar.com.br	3832
http://www.slideshare.net	33
http://webcache.googleusercontent.com	4
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http://64.233.163.132	1
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Treinamento Negociação e Vendas - Prax 2009

by Millor Machado on Sep 14, 2009

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