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Treinamento Negociação e Vendas

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Treinamento dado por Millor Machado e Gabriel Costa no XV Encontro Paulista da Empresas Juniores. …

Treinamento dado por Millor Machado e Gabriel Costa no XV Encontro Paulista da Empresas Juniores.
Disponível também no blog: Saia do Lugar

Published in Career , Business , Education
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Transcript

  • 1. Fundamentos de Negociação Gabriel Costa Millor Machado
  • 2. Millor Machado Gabriel Costa
  • 3. • Espera ligação • Demora para responder o cliente • Poucas reuniões com cliente
  • 4. • Procura clientes • Faz reuniões de vendas • Material de vendas (proposta, PPT, flyer, site, etc.)
  • 5. • Ética • Paixão • Criatividade • Preparação • Saber servir • Persistência
  • 6. • Ética • Paixão • Criatividade • Preparação • Saber servir • Persistência
  • 7. Você está preparado?
  • 8. • Oportunidades • Análise de mercado • Estratégia de vendas • Geração de contatos • Priorização de clientes • Primeiro contato • Dar continuidade • Gestão de clientes
  • 9. Preciso saber tudo isso?
  • 10. Eu sei!
  • 11. • Oportunidades • Análise de mercado • Estratégia de vendas • Geração de contatos • Priorização de clientes • Primeiro contato • Dar continuidade • Gestão de clientes
  • 12. Veteranos Fontes de Jornais e revistas oportunidades Professores Blogs e portais Associações Comerciais
  • 13. Análise de mercado
  • 14. Alto Cirque du Soleil Ringling Bros. Baixo Preço Espetáculos Espetáculos Astros Tema Ambiente com animais em vários circenses refinado para os picadeiros espectadores
  • 15. Contatos levantados 20 Porque não ligou? Ligações feitas 16 4 Porque não Reuniões marcadas 13 3 marcou reunião? Follow-up 7 6 Porque não seguiu a negociação? Projetos 3 4 Porque não fechou o projeto?
  • 16. • Indicações • Email • Telefone • Eventos • Associações comerciais • Pesquisas • Publicidade
  • 17. Capacidade de produzir algo único Utilidade pro cliente
  • 18. Desencalha Jr. Consultoria e Projetos em Relacionamentos
  • 19. • Uma boa saudação • Apresente-se brevemente • Expresse gratidão • Fale sua proposta • Marque a reunião • Agradeça pelo tempo da pessoa • Dê continuidade a conversa
  • 20. • Tenha alguns modelos de propostas • Elimine informações desnecessárias • Tenha senso de urgência • Destaque os resultados • 5 páginas no documento • 10 slides na apresentação
  • 21. VOCÊ CLIENTE Marcar reunião com tomador de decisão
  • 22. • Excesso de informação • Arrogância • Desinformação • Falta de foco
  • 23. VOCÊ CLIENTE Aprofundamento do escopo e envio de proposta final
  • 24. • Contatos na empresa • Histórico do relacionamento • Status atual • Próximos passos a serem executados Sugestão: www.vtiger.com
  • 25. Você sabe servir?
  • 26. • Significância • Estrutura • Simplicidade • Ensaio
  • 27. Não mate seu cliente de tédio!
  • 28. Como funcionam boas apresentações 1 Significância cria paixão 2 Paixão atrai a atenção do público 3 Atenção do público leva a ação Pergunte a si mesmo: Você tem paixão pelo que está fazendo?
  • 29. Não consegue achar um significado? Não apresente.
  • 30. Forma eficiente de comunicação 1 Explique a mensagem que você vai passar 2 Passe a mensagem 3 Explique a mensagem que você passou
  • 31. 2 maneiras de entregar a conclusão 1 Conclusão -> Argumentos 2 Argumentos -> Conclusão
  • 32. Conclusão -> Argumentos VANTAGENS: • Audiência reconhece logo o foco do trabalho • A lógica pode ser explicada no início USAR QUANDO: • Audiência entende a situação e a abordagem claramente • Os fatos são conhecidos • Audiência é impaciente
  • 33. Argumentos -> Conclusão VANTAGENS: • Conclusão é vista como objetiva e inevitável USAR QUANDO: • Audiência não está familiarizada com os fatos • Conclusões são controversas • Audiência gosta de detalhes
  • 34. Use no máximo 3-4 argumentos para suportar seu ponto. O cliente não lembrará mais do que isso mesmo.
  • 35. Introdução memorável Detalhe 1 1° argumento Detalhe 2 Detalhe 3 Detalhe 1 2° argumento Detalhe 2 Detalhe 3 20 minutos Detalhe 1 Detalhe 2 3° argumento Detalhe 3 Finalização memorável
  • 36. PowerPoint ajuda a: 1 Visualizar ideias 2 Criar pontos-chave 3 Impressionar a platéia
  • 37. Normalmente usam como: 1 Material de consulta 2 Material informativo 3 Despejo de informações
  • 38. відзначали нестандартне мислення • На тренуваннях відпрацьовував удари такого типу, використовуючи ефект Маґнуса. Завдяки цьому вмінню Лобановського порівнювали з таким видатним тогочасним майстром виконання цього технічного елемента, як бразилець Діді —що саме на цьому. • турнірі зразково виконував підкручені і «різані» паси та удари. pessoas geralmente lêem mais rápido As Партнери відзначали нестандартне мислення Валерія наvocê fala, o que significa que você do que було незвично полі, таких високих (187 см) футбольному вміння застосовувати дриблінг, що для гравців. se tornar inútil na apresentação se pode • ficar його стрімкі проходи лівим escrito. поля Часто sempre lendo o que está краєм завершувалися точною передачею товаришу у середню частину поля. Володів цілою низкою фінтів та обманних рухів. грав головою у повітрі.
  • 39. Використов 33% уючи ефект Маґнуса. Завдяки цьому вмінню Лобановського 60,3% орівнювали з таким видатним тогочасним майстром виконання цьо 20-30% технічного елемента, як бразилець. турнірі зразково виконував підкручені і Qual o ponto? «різані» паси та удари. Партнери відзначали нестандартне мислення Валерія на футбольному полі, вміння Um simples ponto? застосовувати дриблінг, що було незвично для таких високих нестандартне мислення Валерія на футбольному Remova todo o resto! полі, вміння 26% застосовувати. удари. Партнери відзначали нестандартне мислення Валерія на футбольному полі, вміння застосовувати дриблінг, що було незвично для таких високих удари. Партнери відзначали нестандартне мислення
  • 40. Regra de ouro: Um slide, uma mensagem.
  • 41. Não há público? Ensaie com os móveis. Em voz alta. Pode tentar.
  • 42. VOCÊ APRESENTAÇÕES PÚBLICO Feedbacks são importantíssimos. Sempre tente recebê-los.
  • 43. Revisão dos elementos • Significância • Estrutura • Simplicidade • Ensaio
  • 44. Preço ideal Preço mínimo EJ - vendedor Preço ideal Preço máximo a pagar Cliente ZONA DE POSSÍVEL ACORDO
  • 45. Acomodação Colaboração Preocupação com os interesses do outro Evasão Competição Preocupação com próprios interesses
  • 46. Acomodação Colaboração Preocupação com os interesses do outro Evasão Competição Preocupação com próprios interesses
  • 47. 15 3 15 30 Lucro do A Lucro do B
  • 48. • Conheça bem o produto • Saiba o objetivo • Faça perguntas • Ouça as respostas • Seja específico • Apresente alternativas • Não force a venda • Faça concessões
  • 49. Você é persistente?
  • 50. Frases famosas • Estamos com vários projetos quase fechados • Minha mãe conhece alguém da empresa • Ninguém concorre com o nosso produto • Nosso projeto é mais barato porque somos juniores • Estou esperando o cliente me responder
  • 51. “Boa ideia! Vamos fazer um projeto interno sobre isso” “Boa! Já vou começar a procurar um treinamento de CRM” “Isso não funcionaria na minha EJ” “2ª já falo para os meus gerentes para montar uma planilha” “Isso pode entrar no planejamento para o ano que vem, esse ano estamos cheios de coisas” “Assim que acabar nossa reestruturação faremos esse tipo de captação”
  • 52. Conclusão • Esteja preparado • Entregue soluções Vá vender! • Seja persistente
  • 53. Obrigado!
  • 54. Dúvidas?
  • 55. Millor Machado Gabriel Costa millor@empreendemia.com.br g.guerracosta@gmail.com Apresentação disponível em: http://saiadolugar.com.br