Fundamentos
de Negociação




       Gabriel Costa
     Millor Machado
Millor Machado   Gabriel Costa
• Espera ligação
• Demora para responder o cliente
• Poucas reuniões com cliente
• Procura clientes
• Faz reuniões de vendas
• Material de vendas (proposta, PPT, flyer, site, etc.)
•   Ética
•   Paixão
•   Criatividade
•   Preparação
•   Saber servir
•   Persistência
•   Ética
•   Paixão
•   Criatividade
•   Preparação
•   Saber servir
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Você está preparado?
• Oportunidades
• Análise de mercado
• Estratégia de vendas
• Geração de contatos
• Priorização de
  clientes
• Primeiro c...
Preciso
saber tudo
   isso?
Eu sei!
• Oportunidades
• Análise de mercado
• Estratégia de vendas
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Veteranos



                        Fontes de
Jornais e revistas    oportunidades                         Professores



...
Análise de mercado
Alto

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•   Indicações
•   Email
•   Telefone
•   Eventos
•   Associações comerciais
•   Pesquisas
•   Publicidade
Capacidade
de produzir algo
     único




                   Utilidade pro cliente
Desencalha Jr.
 Consultoria e Projetos em Relacionamentos
• Uma boa saudação
• Apresente-se brevemente
• Expresse gratidão
• Fale sua proposta
• Marque a reunião
• Agradeça pelo te...
• Tenha alguns modelos de
  propostas
• Elimine informações
  desnecessárias
• Tenha senso de urgência
• Destaque os resul...
VOCÊ                        CLIENTE


       Marcar reunião com
       tomador de decisão
•   Excesso de informação
•   Arrogância
•   Desinformação
•   Falta de foco
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       Aprofundamento do
        escopo e envio de
          proposta final
•   Contatos na empresa
•   Histórico do relacionamento
•   Status atual
•   Próximos passos a serem executados

Sugestão:...
Você sabe servir?
•   Significância
•   Estrutura
•   Simplicidade
•   Ensaio
Não mate seu
cliente de tédio!
Como funcionam boas apresentações

   1 Significância cria paixão

   2 Paixão atrai a atenção do público

   3 Atenção do...
Não consegue
  achar um
 significado?
Não apresente.
Forma eficiente de comunicação


1 Explique a mensagem que você vai passar

2 Passe a mensagem

3 Explique a mensagem que ...
2 maneiras de entregar a conclusão

1 Conclusão -> Argumentos

2 Argumentos -> Conclusão
Conclusão -> Argumentos
VANTAGENS:
• Audiência reconhece logo o foco do trabalho
• A lógica pode ser explicada no início

...
Argumentos -> Conclusão
VANTAGENS:
• Conclusão é vista como objetiva e inevitável



USAR QUANDO:
• Audiência não está fam...
Use no máximo 3-4 argumentos para
suportar seu ponto. O cliente não lembrará
         mais do que isso mesmo.
Introdução memorável

                        Detalhe 1
1° argumento            Detalhe 2
                        Detalhe ...
PowerPoint ajuda a:

1   Visualizar ideias
2   Criar pontos-chave
3   Impressionar a platéia
Normalmente usam como:

1   Material de consulta
2   Material informativo
3   Despejo de informações
відзначали нестандартне мислення
• На тренуваннях відпрацьовував удари такого типу,
використовуючи ефект Маґнуса. Завдяки ...
Використов 33% уючи ефект Маґнуса. Завдяки цьому вмінню
Лобановського 60,3% орівнювали з таким видатним тогочасним
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EJ - vendedor
 ...
Acomodação             Colaboração



Preocupação com
 os interesses do
       outro
                         Evasão      ...
Acomodação             Colaboração



Preocupação com
 os interesses do
       outro
                         Evasão      ...
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Lucro do A
Lucro do B
•   Conheça bem o produto
•   Saiba o objetivo
•   Faça perguntas
•   Ouça as respostas
•   Seja específico
•   Apresente ...
Você é persistente?
Frases famosas
• Estamos com vários projetos
  quase fechados
• Minha mãe conhece alguém da
  empresa
• Ninguém concorre c...
“Boa ideia! Vamos fazer um projeto interno sobre isso”
“Boa! Já vou começar a procurar um treinamento de CRM”
“Isso não fu...
Conclusão




• Esteja preparado
• Entregue soluções   Vá vender!
• Seja persistente
Obrigado!
Dúvidas?
Millor Machado                       Gabriel Costa
millor@empreendemia.com.br            g.guerracosta@gmail.com


  Apres...
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Treinamento Negociação e Vendas

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Treinamento dado por Millor Machado e Gabriel Costa no XV Encontro Paulista da Empresas Juniores.
Disponível também no blog: Saia do Lugar

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  1. 1. Fundamentos de Negociação Gabriel Costa Millor Machado
  2. 2. Millor Machado Gabriel Costa
  3. 3. • Espera ligação • Demora para responder o cliente • Poucas reuniões com cliente
  4. 4. • Procura clientes • Faz reuniões de vendas • Material de vendas (proposta, PPT, flyer, site, etc.)
  5. 5. • Ética • Paixão • Criatividade • Preparação • Saber servir • Persistência
  6. 6. • Ética • Paixão • Criatividade • Preparação • Saber servir • Persistência
  7. 7. Você está preparado?
  8. 8. • Oportunidades • Análise de mercado • Estratégia de vendas • Geração de contatos • Priorização de clientes • Primeiro contato • Dar continuidade • Gestão de clientes
  9. 9. Preciso saber tudo isso?
  10. 10. Eu sei!
  11. 11. • Oportunidades • Análise de mercado • Estratégia de vendas • Geração de contatos • Priorização de clientes • Primeiro contato • Dar continuidade • Gestão de clientes
  12. 12. Veteranos Fontes de Jornais e revistas oportunidades Professores Blogs e portais Associações Comerciais
  13. 13. Análise de mercado
  14. 14. Alto Cirque du Soleil Ringling Bros. Baixo Preço Espetáculos Espetáculos Astros Tema Ambiente com animais em vários circenses refinado para os picadeiros espectadores
  15. 15. Contatos levantados 20 Porque não ligou? Ligações feitas 16 4 Porque não Reuniões marcadas 13 3 marcou reunião? Follow-up 7 6 Porque não seguiu a negociação? Projetos 3 4 Porque não fechou o projeto?
  16. 16. • Indicações • Email • Telefone • Eventos • Associações comerciais • Pesquisas • Publicidade
  17. 17. Capacidade de produzir algo único Utilidade pro cliente
  18. 18. Desencalha Jr. Consultoria e Projetos em Relacionamentos
  19. 19. • Uma boa saudação • Apresente-se brevemente • Expresse gratidão • Fale sua proposta • Marque a reunião • Agradeça pelo tempo da pessoa • Dê continuidade a conversa
  20. 20. • Tenha alguns modelos de propostas • Elimine informações desnecessárias • Tenha senso de urgência • Destaque os resultados • 5 páginas no documento • 10 slides na apresentação
  21. 21. VOCÊ CLIENTE Marcar reunião com tomador de decisão
  22. 22. • Excesso de informação • Arrogância • Desinformação • Falta de foco
  23. 23. VOCÊ CLIENTE Aprofundamento do escopo e envio de proposta final
  24. 24. • Contatos na empresa • Histórico do relacionamento • Status atual • Próximos passos a serem executados Sugestão: www.vtiger.com
  25. 25. Você sabe servir?
  26. 26. • Significância • Estrutura • Simplicidade • Ensaio
  27. 27. Não mate seu cliente de tédio!
  28. 28. Como funcionam boas apresentações 1 Significância cria paixão 2 Paixão atrai a atenção do público 3 Atenção do público leva a ação Pergunte a si mesmo: Você tem paixão pelo que está fazendo?
  29. 29. Não consegue achar um significado? Não apresente.
  30. 30. Forma eficiente de comunicação 1 Explique a mensagem que você vai passar 2 Passe a mensagem 3 Explique a mensagem que você passou
  31. 31. 2 maneiras de entregar a conclusão 1 Conclusão -> Argumentos 2 Argumentos -> Conclusão
  32. 32. Conclusão -> Argumentos VANTAGENS: • Audiência reconhece logo o foco do trabalho • A lógica pode ser explicada no início USAR QUANDO: • Audiência entende a situação e a abordagem claramente • Os fatos são conhecidos • Audiência é impaciente
  33. 33. Argumentos -> Conclusão VANTAGENS: • Conclusão é vista como objetiva e inevitável USAR QUANDO: • Audiência não está familiarizada com os fatos • Conclusões são controversas • Audiência gosta de detalhes
  34. 34. Use no máximo 3-4 argumentos para suportar seu ponto. O cliente não lembrará mais do que isso mesmo.
  35. 35. Introdução memorável Detalhe 1 1° argumento Detalhe 2 Detalhe 3 Detalhe 1 2° argumento Detalhe 2 Detalhe 3 20 minutos Detalhe 1 Detalhe 2 3° argumento Detalhe 3 Finalização memorável
  36. 36. PowerPoint ajuda a: 1 Visualizar ideias 2 Criar pontos-chave 3 Impressionar a platéia
  37. 37. Normalmente usam como: 1 Material de consulta 2 Material informativo 3 Despejo de informações
  38. 38. відзначали нестандартне мислення • На тренуваннях відпрацьовував удари такого типу, використовуючи ефект Маґнуса. Завдяки цьому вмінню Лобановського порівнювали з таким видатним тогочасним майстром виконання цього технічного елемента, як бразилець Діді —що саме на цьому. • турнірі зразково виконував підкручені і «різані» паси та удари. pessoas geralmente lêem mais rápido As Партнери відзначали нестандартне мислення Валерія наvocê fala, o que significa que você do que було незвично полі, таких високих (187 см) футбольному вміння застосовувати дриблінг, що для гравців. se tornar inútil na apresentação se pode • ficar його стрімкі проходи лівим escrito. поля Часто sempre lendo o que está краєм завершувалися точною передачею товаришу у середню частину поля. Володів цілою низкою фінтів та обманних рухів. грав головою у повітрі.
  39. 39. Використов 33% уючи ефект Маґнуса. Завдяки цьому вмінню Лобановського 60,3% орівнювали з таким видатним тогочасним майстром виконання цьо 20-30% технічного елемента, як бразилець. турнірі зразково виконував підкручені і Qual o ponto? «різані» паси та удари. Партнери відзначали нестандартне мислення Валерія на футбольному полі, вміння Um simples ponto? застосовувати дриблінг, що було незвично для таких високих нестандартне мислення Валерія на футбольному Remova todo o resto! полі, вміння 26% застосовувати. удари. Партнери відзначали нестандартне мислення Валерія на футбольному полі, вміння застосовувати дриблінг, що було незвично для таких високих удари. Партнери відзначали нестандартне мислення
  40. 40. Regra de ouro: Um slide, uma mensagem.
  41. 41. Não há público? Ensaie com os móveis. Em voz alta. Pode tentar.
  42. 42. VOCÊ APRESENTAÇÕES PÚBLICO Feedbacks são importantíssimos. Sempre tente recebê-los.
  43. 43. Revisão dos elementos • Significância • Estrutura • Simplicidade • Ensaio
  44. 44. Preço ideal Preço mínimo EJ - vendedor Preço ideal Preço máximo a pagar Cliente ZONA DE POSSÍVEL ACORDO
  45. 45. Acomodação Colaboração Preocupação com os interesses do outro Evasão Competição Preocupação com próprios interesses
  46. 46. Acomodação Colaboração Preocupação com os interesses do outro Evasão Competição Preocupação com próprios interesses
  47. 47. 15 3 15 30 Lucro do A Lucro do B
  48. 48. • Conheça bem o produto • Saiba o objetivo • Faça perguntas • Ouça as respostas • Seja específico • Apresente alternativas • Não force a venda • Faça concessões
  49. 49. Você é persistente?
  50. 50. Frases famosas • Estamos com vários projetos quase fechados • Minha mãe conhece alguém da empresa • Ninguém concorre com o nosso produto • Nosso projeto é mais barato porque somos juniores • Estou esperando o cliente me responder
  51. 51. “Boa ideia! Vamos fazer um projeto interno sobre isso” “Boa! Já vou começar a procurar um treinamento de CRM” “Isso não funcionaria na minha EJ” “2ª já falo para os meus gerentes para montar uma planilha” “Isso pode entrar no planejamento para o ano que vem, esse ano estamos cheios de coisas” “Assim que acabar nossa reestruturação faremos esse tipo de captação”
  52. 52. Conclusão • Esteja preparado • Entregue soluções Vá vender! • Seja persistente
  53. 53. Obrigado!
  54. 54. Dúvidas?
  55. 55. Millor Machado Gabriel Costa millor@empreendemia.com.br g.guerracosta@gmail.com Apresentação disponível em: http://saiadolugar.com.br
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