Resumo de A Estrategia Oceano Azul

A estratégia do oceano azul - Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. “A única maneira de superar os concorrentes é não mais tentar superar os concorrentes.” Oceano Vermelho: “As fronteiras são definidas e aceitas, e as regras competitivas do jogo são conhecidas. Aqui as empresas tentam superar suas rivais para abocanhar maior fatia da demanda existente. À medida que o espaço de mercado fica cada vez mais apinhado, as perspectivas de lucro e de crescimento ficam cada vez menores. Os produtos se transformam em commodities e a “briga de foice” ensangüenta as águas, dando origem aos oceanos vermelhos.” “Nos setores superexplorados, a diferenciação das marcas torna-se cada vez mais difícil, nas fases de alta e baixa atividade econômica.” Oceano Azul: “As empresas criadoras de oceanos azuis não recorreram aos concorrentes como paradigmas. Em vez disso, adotaram uma lógica estratégica diferente, que denominamos inovação de valor. Nós a chamamos de inovação de valor, pois em vez de se esforçarem para superar os concorrentes, concentraram o foco em tornar a concorrência irrelevante, oferecendo saltos no valor para os compradores e para as próprias empresas, que assim desbravaram novos espaços de mercado inexplorados.” www.is-brasil.com - Daniel Sobral Barra

A estratégia do oceano azul - Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. “A estratégia é escolher entre diferenciação e liderança... as empresas que buscam criar oceanos azuis perseguem diferenciação e a liderança de custos ao mesmo tempo.” Custos Inovação de valor Valor para o comprador Busca simultânea de diferenciação e baixo custo Fonte: livro A estratégia do Oceano Azul www.is-brasil.com - Daniel Sobral Barra

A estratégia do oceano azul - Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. Estratégia do oceano vermelho versus estratégia do oceano azul Estratégia do oceano vermelho Estratégia do oceano azul Competir nos espaços de mercado Criar espaços ou mercado inexplorados. existentes. Vencer os concorrentes. Tornar a concorrência irrelevante. Aproveitar a demanda existente. Criar e capturar a nova demanda. Exercer o trade-off valor-custo. Romper o trade-off valor-custo. Alinhar todo o sistema de atividades da Alinhar todo o sistema de atividades da empresa com sua escolha estratégica de empresa em busca da diferenciação e diferenciação ou baixo custo. baixo custo. Fonte: livro A estratégia do Oceano Azul www.is-brasil.com - Daniel Sobral Barra

A estratégia do oceano azul - Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. Os seis princípios da estratégia do oceano azul Princípios de formulação Fatores de risco atenuados por cada princípio Reconstrua as fronteiras do mercado Risco da busca Concentre-se no panorama geral, não nos Risco do planejamento números. Vá além da demanda existente. Risco da escala Acerte a seqüência estratégica. Risco do modelo de negócios Princípios de execução Fatores de risco atenuados por cada princípio Supere as principais barreiras organizacionais Risco organizacional Introduza a execução na estratégia. Risco da gestão Fonte: livro A estratégia do Oceano Azul www.is-brasil.com - Daniel Sobral Barra

A estratégia do oceano azul - Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. Ferramentas e modelos de análise Mesmo sem estar aparada pelo impressionante conjunto de ferramentas e modelos comuns nos oceanos vermelhos, a estratégia do oceano azul eficaz ainda consiste em minimizar os riscos, não em assumir riscos às cegas. Primeiras perguntas: “Como escapar desse oceano vermelho de competição sangrenta e tornar os concorrentes irrelevantes? Como desbravar e explorar o oceano azul do espaço de mercado inexplorado?” www.is-brasil.com - Daniel Sobral Barra

A estratégia do oceano azul - Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. A matriz de avaliação de valor “Trata-se de um modelo analítico fundamental para a inovação de valor para a criação de oceanos azuis.” Propósito: “Captar a situação atual no espaço de mercado conhecido. Isso permite que a empresa compreenda em que os concorrentes estão investindo, os atributos nos quais se baseia a competição em termos de produtos, serviços e entrega, e o que os compradores recebem como clientes de qualquer das ofertas competitivas no mercado.” “Para buscar ao mesmo tempo valor e custo, a empresa precisa resistir não somente à velha lógica de se comparar com os concorrentes nas atuais arenas, como também à escolha entre diferenciação e liderança de custo. À medida que desloca o foco estratégico da competição para setores alternativos e não-clientes, a empresa desenvolve novas idéias sobre como redefinir o problema em que se concentra o setor específico e, assim, identifica atributos de valor para os compradores que se situam além das fronteiras setoriais convencionais.” www.is-brasil.com - Daniel Sobral Barra

A estratégia do oceano azul - Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. A matriz de avaliação de valor Exemplo da estratégia do oceano azul na indústria vinícola americana: • Os Estados Unidos possui o terceiro maior consumo agregado de vinho do mundo (US$ 20 bilhões) e é extremamente competitivo; • Os oito maiores vinicultores respondem por 75% da produção americana; • Os outros 1600 produtores ficam com os restantes 25%; • Os sete principais atributos da indústria vinícola americana: - Preço da garrafa de vinho; - Fortes investimentos em marketing; - Imagem de nobreza (uso de terminologia); - A qualidade de envelhecimento do vinho; - Prestígio e o legado do vinhedo (mansões e castelos); - A complexidade e a sofisticação do sabor do vinho (conteúdo tanino e os tonéis); - O espectro diversificado de vinhos. www.is-brasil.com - Daniel Sobral Barra

A estratégia do oceano azul - Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. Ferramentas e modelos de análise – Matriz de avaliação de valor Matriz de avaliação de valor da indústria vinícola americana no final da década de 1990: Alto vinhos premium vinhos populares Baixo preço uso de terminologia investimento em qualidade do prestígio e tradição do complexidade do variedade de vinhos marketing envelhecimento vinhedo vinho Fonte: Exemplo do livro A Estratégia do Oceano Azul www.is-brasil.com - Daniel Sobral Barra

A estratégia do oceano azul - Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. Ferramentas e modelos de análise – O modelo das quatro ações Esta matriz retomara discussão do valor para o comprador; Visa romper o trade-off “diferenciação-baixo custo” e criar uma nova curva de valor a partir de quatro perguntas chave, questionando a lógica estratégica e o modelo de negócios do setor: • Que atributos considerados indispensáveis pelo setor devem ser eliminados? • Que atributos devem ser reduzidos bem abaixo dos padrões setoriais? • Que atributos devem ser elevados bem acima dos padrões setoriais? • Que atributos nunca oferecidos pelo setor devem ser criados? www.is-brasil.com - Daniel Sobral Barra

A estratégia do oceano azul - Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. Ferramentas e modelos de análise – O modelo das quatro ações REDUZIR Quais atributos devem ser reduzidos bem abaixo dos padrões setoriais? ELIMINAR Nova CRIAR Quais atributos considerados Curva Quais atributos nunca indispensáveis pelo setor de Valor oferecidos pelo setor devem devem ser eliminados? ser criados? ELEVAR Quais atributos devem ser elevados bem acima dos Fonte: livro A Estratégia do Oceano Azul padrões setoriais? www.is-brasil.com - Daniel Sobral Barra

A estratégia do oceano azul - Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. Ferramentas e modelos de análise – O modelo das quatro ações Uma nova curva de valor: ELIMINAR: às vezes, os atributos valorizados pelos compradores mudam completamente, mas as empresas que se empenham em imitar umas às outras não reagem à mudança – e não raro nem mesmo se dão conta de sua ocorrência; REDUZIR: se existe excesso nos atributos dos produtos e serviços oferecidos, no esforço de imitar e superar a concorrência; ELEVAR: identificar e corrigir as limitações que o setor impõe aos clientes; CRIAR: Descobrir fontes de valor inteiramente novas para os compradores, buscando criar novas demandas e mudar a estratégia de preços do setor. “Em conjunto, essas quatro ações permitem que se explore sistematicamente maneiras de se rearranjar os atributos que geram valor para os clientes, através de indústrias alternativas, de modo a oferecer a estes experiências inteiramente novas, enquanto mantêm baixa a sua estrutura de custos.” www.is-brasil.com - Daniel Sobral Barra

A estratégia do oceano azul - Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. Ferramentas e modelos de análise – Matriz de avaliação de valor Matriz de avaliação de valor do Yellow Tail: Alto vinhos premium yellow tail vinhos populares Baixo preço uso de investimento qualidade do prestígio e complexidade variedade de facilidade de facilidade de diversão e terminologia em marketing envelhecimento tradição do do vinho vinhos beber escolher aventura vinhedo Fonte: livro A Estratégia do Oceano Azul www.is-brasil.com - Daniel Sobral Barra

A estratégia do oceano azul - Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. Ferramentas e modelos de análise – Matriz eliminar-reduzir-elevar-criar Instrumento analítico suplementar ao modelo das quatro ações que age na construção de uma nova curva de valor. Os quatro benefícios imediatos: • Força as empresas a buscar SIMULTANEAMENTE diferenciação e baixo custo, para romper o trade-off “valor-custo”; • Destaca imediatamente empresas que se concentram apenas em elevar e criar, aumentando assim sua estrutura de custos e não raro se excedendo na engenharia dos produtos e serviços; • É compreendida com facilidade por equipes de qualquer nível, promovendo alto nível de envolvimento em sua aplicação; • Por ser uma tarefa desafiadora, o preenchimento da matriz estimula as empresas a investigar intensamente todos os atributos de valor em que se baseia a concorrência setorial, levando-as a descobrir o conjunto de premissas inconscientes que as orienta na competição. www.is-brasil.com - Daniel Sobral Barra

A estratégia do oceano azul - Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. Ferramentas e modelos de análise – Matriz eliminar-reduzir-elevar-criar Caso do Yellow Tail: Eliminar Elevar Terminologia e distinções Preço em comparação com o de enológicas vinhos populares Qualidade do envelhecimento Envolvimento dos varejistas Investimentos em marketing Reduzir Criar Complexidade do vinho Facilidade de beber Variedade de vinhos Facilidade de escolher Prestígio dos vinhedos Diversão e aventura Fonte: livro A Estratégia do Oceano Azul www.is-brasil.com - Daniel Sobral Barra

A estratégia do oceano azul - Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. Ferramentas e modelos de análise – Matriz eliminar-reduzir-elevar-criar Caso do Cirque du Soleil: Eliminar Elevar Astros circenses Picadeiro único Espetáculos com animais Descontos para grupos Espetáculos em vários picadeiros Reduzir Criar Diversão e humor Tema Vibração e perigo Ambiente Refinado Várias Produções Músicas e danças artísticas Fonte: livro A Estratégia do Oceano Azul www.is-brasil.com - Daniel Sobral Barra

A estratégia do oceano azul - Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. Ferramentas e modelos de análise – Matriz de avaliação de valor Matriz de avaliação de valor do Cirque du Soleil: Alto Ringling Bros. and Barnun & Bailey Cirque du Soleil circos regionais menores Baixo preço Astros Espetáculos Descontos Espetáculos Diversão e Vibração e Picadeiro Tema Ambiente Várias Músicas e circensos com animais para grupos em vários humor perigo único refinado para produções danças picadeiros os artísticas espectadores Fonte: livro A Estratégia do Oceano Azul www.is-brasil.com - Daniel Sobral Barra

A estratégia do oceano azul - Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. Ferramentas e modelos de análise – Características de uma boa estratégia FOCO: Toda estratégia notável tem foco, e o perfil estratégico da empresa, ou sua curva de valor, deve mostrar isto com nitidez; SINGULARIDADE: As curvas de valor dos estrategistas do oceano azul sempre se descatam das demais. Ao aplicar as quatro ações de eliminar, reduzir, elevar e criar, diferenciam suas curvas de valor daquela que se caracteriza como a média do setor; MENSAGEM CONSISTENTE: Uma boa mensagem não só deve ser clara, mas também anunciar uma oferta verdadeira, para que os clientes não percam a confiança e o interesse. Com efeito, uma boa maneira de testar a eficácia e a força de uma estratégia é verificar se ela possibilita a criação de um sloagan vigoroso e autêntico. “Quando a curva de valor da empresa carece de foco, sua estrutura de custos tenderá a ser alta e seu modelo de negócios complexo em termos de implementação e execução. Na ausência de singularidade, a estratégia da empresa é mera imitação, sem atributos que a destaque dos demais concorrentes. Sem uma mensagem irresistível para se comunicar com o mercado, será uma empresa orientada para si própria ou um exemplo clássico de inovação, sem grande potencial e sem autonomia natural.” www.is-brasil.com - Daniel Sobral Barra

A estratégia do oceano azul - Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. Ferramentas e modelos de análise – Leitura das curvas de valor EMPRESA À DERIVA NO OCEANO VERMELHO: Quando a curva de valor de uma empresa se confunde com as dos concorrentes; EXCESSO DE ATRIBUTOS SEM RETORNO: Quando a matriz de avaliação de valor mostra que os níveis da empresa são altos em todos os atributos, a pergunta cabível é: “Será que a fatia de mercado e a rentabilidade são compatíveis com esses investimentos?” ESTRATÉGIA INCOERENTE: Quando a curva de valor comporta-se num zigue-zague sem sentido, sinaliza que a empresa não tem uma estratégia coerente, mas ao contrário, um conjunto de sub-estratégias independentes CONTRADIÇÕES ESTRATÉGICAS: Esses são os casos em que a empresa oferece altos níveis de atributo de valor, ao mesmo tempo em que ignora outros que atuam como fontes de apoio e sustentação? EMPRESA COM FOCO INTERNO: A análise da linguagem da matriz ajuda a empresa a compreender a que distância ela se encontra da criação de demanda setorial. www.is-brasil.com - Daniel Sobral Barra

A estratégia do oceano azul - Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. Reconstruindo as fronteiras de mercado “O desafio é identificar com sucesso, em meio à pilha de possibilidades existentes, oportunidades de oceanos azul comercialmente atraentes.” ARMADILHA DA CONCORRÊNCIA: Definem seu setor de atuação de maneira semelhante aos demais concorrentes e empenham-se em ser o melhor nesse contexto; Analisam seu setor sob a ótica de grupos estratégicos de ampla aceitação e se esforçam para sobressair no respectivo grupo estratégico; Focam no mesmo grupo de adquirentes, seja o de compradores, seja o usuários finais ou de influenciadores; Definem de maneira semelhante o escopo dos produtos e serviços oferecidos pelo seu setor; Aceitam apelos funcionais e emocionais do setor; Geralmente concentram-se no mesmo ponto no tempo, nas atuais ameaças competitivas. www.is-brasil.com - Daniel Sobral Barra

A estratégia do oceano azul - Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. Reconstruindo as fronteiras de mercado ( modelo das seis fronteiras ) Primeira fronteira: Examine os setores alternativos “Os produtos e serviços cujas formas são diferentes, mas que oferecem as mesmas funções ou a mesma utilidade básica são geralmente substitutos uns dos outros. Por outro lado, produtos ou serviços alternativos são aqueles cujas formas e funções são diferentes, mas têm o mesmo propósito.” Exemplo: “A home Depot transformou a enorme demanda potencial de produtos e serviços ede reforma de casas em demanda real, convertendo donos de imóveis sem conhecimento e experiência em construtores e reformadores da própria casa.” “Quais são os setores alternativos do seu próprio setor? Por que os clientes fazem escolhas entre eles? Ao se concentrar nos atributos críticos que levam os compradores a optar entre setores alternativos e eliminar ou reduzir tudo o mais, é possível criar o oceano azul de um novo espaço de mercado.” www.is-brasil.com - Daniel Sobral Barra

A estratégia do oceano azul - Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. Reconstruindo as fronteiras de mercado ( modelo das seis fronteiras ) Segunda fronteira: Examine os grupos estratégicos dentro dos setores O termo grupos estratégicos refere-se a um conjunto de empresas que, dentro de um mesmo setor, adotam estratégias semelhantes. Em geral, tais grupos podem ser classificados em ordem hierárquica com base em dois critérios: preço e desempenho. Exemplo: “O slogan da Curves poderia ser: Ao preço de uma xícara de café por dia você pode conquistar seu bem-estar físico com exercícios adequados.” (mercado americano) “Quais são os grupos estratégicos do seu setor? Por que alguns clientes sobem ou descem a escala de ofertas do mercado para níveis mais ou menos sofisticados?” www.is-brasil.com - Daniel Sobral Barra

A estratégia do oceano azul - Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. Reconstruindo as fronteiras de mercado ( modelo das seis fronteiras ) Terceira fronteira: Examine a cadeia de compradores “Desafiar a sabedoria convencional do setor a respeito do grupo de compradores a ser mirado não raro conduz à descoberta de novos oceanos azuis”. Em geral, tais grupos podem ser classificados em ordem hierárquica com base em dois critérios: preço e desempenho. Exemplo: “A empresa Novo Nordisk deslocou o foco tradicional do setor, até então concentrado nos médicos, para os usuários – os próprios pacientes. Reconhecendo que as ampolas deixavam por conta dos pacientes a tarefa complexa e desagradável de manusear seringas, agulhas e insulina, além de administrar as doses de acordo com suas necessidades. A Nordisk criou a NovoPen, um aparelho de injeção de insulina tipo caneta que transformou o mercado.” “Qual é a cadeia de adquirentes do seu setor? Em que grupos de compradores seu setor concentra o foco? Como seria possível criar novo valor, deslocando o foco para outro grupo de adquirentes?” www.is-brasil.com - Daniel Sobral Barra

A estratégia do oceano azul - Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. Reconstruindo as fronteiras de mercado ( modelo das seis fronteiras ) Quarta fronteira: Examine as ofertas de produtos e serviços complementares “O segredo é definir a solução total procurada pelos compradores quando escolhem produtos e serviços. Uma maneira simples de agir dessa maneira é pensar no que acontece antes, durante e depois do uso do produto ou serviço.” Exemplo: “A NABI, empresa húngara fabricante de ônibus, criou ônibus de fibra de vidro, portanto, mais leves e que exigem motores menos potentes, alcançou maior espaço interior e também desvencilhou-se das restrições de design e acabamento oferecidas pelo aço. Como resultado, desenvolveu um produto menos poluente, que consome menos combustível e apresenta custos menores de manutenção.” “Qual é o contexto em que seu produto ou serviço é utilizado? O que acontece antes, durante e depois do uso? Você tem condições de identificar os pontos de dor? Como seria possível eliminar esses pontos por meio de ofertas de produtos e serviços complementares?” www.is-brasil.com - Daniel Sobral Barra

A estratégia do oceano azul - Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. Matriz de avaliação de valor para visualização da quarta fronteira Matriz de avaliação de valor da NABI: Alto NABI Ônibus urbano americano tradicional Baixo Investimento inicial Corrosão Custo de manutenção Consumo de combustível Preservação ambiental Desenho estético Conforto do cliente Fonte: livro A Estratégia do Oceano Azul www.is-brasil.com - Daniel Sobral Barra

A estratégia do oceano azul - Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. Reconstruindo as fronteiras de mercado ( modelo das seis fronteiras ) Quinta fronteira: Examine apelos funcionais e emocionais dos compradores “Quando as empresas se dispõem a questionar a orientação funcional e emocional de seus setores, geralmente descobrem novos espaços de mercado. Observamos dois padrões comuns: os setores com orientação emocional oferecem muitos extras que aumentam o preço sem ampliar a funcionalidade. A eliminação desses extras pode criar modelos de negócios basicamente mais simples, com custos e preços mais baixos, que serão bem recebidos pelos clientes. No sentido contrário, os setores com orientação funcional podem infundir nova vida nos produtos comoditizados, acrescentando algumas doses de emoção e, agindo assim, estimulam nova demanda.” “O seu setor compete com base em apelos emocionais ou funcionais? Que elementos podem ser eliminados para torná-lo funcional? No sentido oposto, se o seu setor segue orientação funcional, que elementos devem ser adicionados para torná-lo emocional?” www.is-brasil.com - Daniel Sobral Barra

A estratégia do oceano azul - Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. Reconstruindo as fronteiras de mercado ( modelo das seis fronteiras ) Sexta fronteira: Examine o transcurso do tempo “Os insights mais importantes sobre a estratégia do oceano azul raramente brotam da projeção da tendência em si. Em vez disso, estes insights surgem de especulações sobre como a tendência mudará o valor para os clientes e como impactará o modelo de negócios da empresa.” “O exame do transcurso do tempo talvez seja mais difícil do que as abordagens anteriores, mas também aqui é possível praticar os mesmos métodos sistemáticos. Não estamos falando de prever o futuro, algo impossível por sua própria natureza. Em vez disso, temos em mente desenvolver insights com base em tendências observáveis hoje... Essas tendências devem ser decisivas para o negócio, irreversíveis e seguir uma trajetória clara.” “Quais tendências apresentam maior probabilidade de influenciarem o seu setor, são irreversíveis e estão evoluindo numa trajetória nítida? De que maneira essas tendências transformarão o seu setor? Em face dessas circunstâncias, como criar utilidade sem precedentes para os clientes?” www.is-brasil.com - Daniel Sobral Barra

A estratégia do oceano azul - Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. Reconstruindo as fronteiras de mercado ( modelo das seis fronteiras ) Competição voraz Criação de Oceanos azuis Setor Concentra-se nos rivais dentro do Examina setores alternativos setor Grupo Estratégico Concentra-se na posição dentro do Examina os grupos grupo estratégico estratégicos dentro do setor Grupo de Concentra-se em servir melhor o Redefine o grupo de compradores grupo de compradores compradores do setor Escopo da oferta de Concentra-se em maximizar o valor Examina as ofertas de produto ou serviço das ofertas de produtos e serviços produtos e serviços dentro fronteiras setoriais complementares Apelo Concentra-se em melhorar o Repensa o apelo funcional- funcional- desempenho em termos de preço, emocional do setor emocional dentro do apelo funcional-emocional do setor Tempo Concentra-se em adaptar-se à Participa do desenvolvimento ocorrência das tendências externas. das tendências externas ao longo do tempo Fonte: livro A Estratégia do Oceano Azul www.is-brasil.com - Daniel Sobral Barra

A estratégia do oceano azul - Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. Concentre-se no panorama geral, não nos números Os quatro passos para a visualização estratégica 1. Despertar visual 2. Exploração visual 3. Feira de 4. Comunicação estratégia visual visual •Compare sua empresa •Saia a campo para •Desenhe a sua futura •Distribua os seus perfis com os concorrentes, explorar as seis matriz, com base em estratégicos em iniciais desenhando a matriz fronteiras que levam à insights resultantes das e finais numa única de avaliação de valor criação de oceanos observações de campo. página para fácil referente à situação azuis. •Receba feedback sobre comparação. vigente. •Observe as vantagens a matriz de avaliação •Apóie apenas os •Identifique onde sua diferenciadoras de de valor de projetos e iniciativas estratégia deve ser produtos e serviços alternativas, oriundo que permitam à sua alterada alternativos. de clientes, clientes empresa fechar as •Veja que fatores se dos concorrentes e lacunas na devem eliminar, criar não-clientes. implementação da ou mudar. •Use o feedback na nova estratégia. construção da melhor estratégia para o futuro Fonte: livro A Estratégia do Oceano Azul www.is-brasil.com - Daniel Sobral Barra

A estratégia do oceano azul - Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. Concentre-se no panorama geral, não nos números Mapa pioneiro-migrante-conformado – PMC Ainda apelando à análise visual do problema, pode-se utilizar o mapa PMC a fim de entender o quão distantes a empresa está buscando o distanciamento do oceano vermelho. “Os pioneiros da empresa são os negócios que oferecem valor sem precedentes.” “A curva de valor das empresas que navegam em oceanos azuis diverge da dos concorrentes. No outro extremo estão os conformados – negócios cujas curvas de valor se ajustam às características básicas do setor. Essas são as empresas imitativas e conformistas.” “Para os efeitos de exercício, conformados são os negócios imitativos; migrantes são os negócios melhores do que a maioria existente no mercado e pioneiros são os únicos com um séquito maciço de clientes.” www.is-brasil.com - Daniel Sobral Barra

A estratégia do oceano azul - Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. Concentre-se no panorama geral, não nos números Mapa pioneiro-migrante-conformado – PMC Pioneiros Migrantes Conformados Hoje Amanhã Fonte: livro A Estratégia do Oceano Azul www.is-brasil.com - Daniel Sobral Barra

A estratégia do oceano azul - Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. Vá além da demanda existente – em busca de não clientes Os três níveis de não-clientes: Primeiro nível: Não-clientes “quase convertidos”, que estão na Terceiro fronteira do seu mercado, prontos nível para embarcar. Segundo nível Segundo nível: Não-clientes Primeiro nível “refratários”, que conscientemente optaram contra o seu mercado. Seu mercado Terceiro nível: Não-clientes “inexplorados”, que estão em mercados distantes do seu. Fonte: livro A Estratégia do Oceano Azul www.is-brasil.com - Daniel Sobral Barra

A estratégia do oceano azul - Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. Seqüência estratégica Utilidade para o comprador Sua idéia de negócios gera utilidade excepcional para o comprador? Não – repense Sim Preço O seu preço é facilmente acessível para a massa de compradores? Não – repense Sim Custo Você é capaz de cumprir sua meta de custo para lucrar ao preço estratégico? Não – repense Sim Estratégia do Adoção oceano azul comercialmente Quais são as barreiras na adoção para que você viável realize sua idéia de negócios? São encaradas? Não – repense Sim www.is-brasil.com - Daniel Sobral Barra

A estratégia do oceano azul - Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. Seqüência estratégica Alguns comentários: “Não se deve permitir que o custo determine o preço.” “Se a tecnologia não tornar a vida dos compradores tremendamente mais simples, mais conveniente, mais produtiva e menos arriscada ou mais divertida e mais sofisticada, ela não atrairá as massas, por mais que seja premiada.” “A maneira de desenvolver o novo produto ou serviço é menos função das possibilidades técnicas e mais da utilidade para os compradores.” www.is-brasil.com - Daniel Sobral Barra

A estratégia do oceano azul - Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. Ciclo da experiência de compra Compra Entrega Uso Suplementos Manutenção Descarte Qual é a demora Qual é a demora O produto exige Precisa-se de O produto exige O uso do produto para encontrar o para receber o treinamento ou outros produtos manutenção gera resíduos? produto de que produto? assistência de ou serviços para externa? precisa? especialistas? que o produto Qual é o grau de Qual é o grau de funcione? Qual é o grau de facilidade para O local da compra dificuldade para É fácil guardar o facilidade para descartar o é atraente e desembalar e produto quando Em caso manter e atualizar produto? acessível? instalar o novo não estiver em afirmativo, qual é o produto? produto? uso? o custo desses O descarte seguro Qual é o grau de suplementos? Qual é o custo da do produto segurança do Os próprios Qual o grau de manutenção? envolve questões ambiente de compradores eficácia dos itens e Qual a demora legais ou transações? devem funções do para obtê-los? ambientais? providenciar a produto? Com que rapidez entrega? Em caso Qual é o grau de Qual é o custo do se completa a positivo, qual é o O produto ou incômodo deles descarte? compra? custo e a serviço fornece resultante? dificuldade da muito mais entrega? capacidade e Qual é o grau de opções do que as facilidade para exigidas pela obtê-los? média dos usuários? Será que ele está cheio de itens necessários? Fonte: livro A Estratégia do Oceano Azul www.is-brasil.com - Daniel Sobral Barra

A estratégia do oceano azul - Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. Descobrindo os obstáculos à utilidade para o comprador Compra Entrega Uso Suplementos Manutenção Descarte Produtividade dos Em que estágio se encontram os maiores obstáculos à clientes produtividade dos clientes? Em que estágio se encontram os maiores obstáculos à Simplicidade simplicidade? Em que estágio se encontram os maiores obstáculos à Conveniência conveniência? Em que estágio se encontram os maiores obstáculos à redução do Risco risco? Em que estágio se encontram os maiores obstáculos à diversão e Diversão e imagem imagem? Em que estágio se encontram os maiores obstáculos à Preservação ambiental preservação ambiental? Fonte: livro A Estratégia do Oceano Azul www.is-brasil.com - Daniel Sobral Barra

A estratégia do oceano azul - Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. Da utilidade excepcional para a precificação estratégica “Etapa que garante que os compradores não só vão querer comprar o produto ou serviço, mas que também terão poder aquisitivo para pagar o preço. ” “O custo e o risco de desenvolver uma idéia inovadora são ônus do criador e não do seguidor.” “O preço estratégico definido para o novo bem ou serviço deve não só atrair grande quantidade de compradores, mas também contribuir para a retenção deles.” “Quando se combina utilidade excepcional com precificação estratégica, desestimula-se a imitação.” www.is-brasil.com - Daniel Sobral Barra

A estratégia do oceano azul - Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. Da utilidade excepcional para a precificação estratégica “O principal desafio na determinação do preço estratégico é compreender o grau de sensibilidade ao preço por parte das pessoas que irão comprar o novo produto ou serviço com vários outros produtos ou serviços aparentemente diferentes oferecidos fora do grupo de concorrentes tradicionais... O fundamental aqui não é definir o preço em comparação com o dos concorrentes do mesmo setor, mas sim em comparação com substitutos e alternativas ao longo de diferentes setores e não- setores. ” Da utilidade excepcional para a precificação estratégica “Para maximizar o potencial de lucro de uma idéia do oceano azul, a empresa deve começar com o preço estratégico e dele deduzir a margem de lucro almejada para chegar à meta de custo.” www.is-brasil.com - Daniel Sobral Barra

A estratégia do oceano azul - Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. Modelo de lucro da estratégia do oceano azul Preço estratégico Meta de lucro Meta de custo Inovações de custo e de Parcerias processos de negócio Inovação de precificação Fonte: livro A Estratégia do Oceano Azul www.is-brasil.com - Daniel Sobral Barra

A estratégia do oceano azul - Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. Teste de idéias do oceano azul (TOA) “Trata-se de uma poderosa e simples ferramenta de avaliação da visão sobre a seqüência utilidade, preço, custo e adoção.” Sua empresa Utilidade A utilidade é excepcional? As razões para +/- ? comprar seus produtos e serviços são irresistíveis? Preço Seu preço é facilmente acessível para a massa de ? compradores? Custo Sua estrutura de custos é compatível com a meta ? de custo? Adoção Você enfrentou antecipadamente as barreiras à ? adoção? Fonte: livro A Estratégia do Oceano Azul www.is-brasil.com - Daniel Sobral Barra

A estratégia do oceano azul - Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. Sobre o resumo Este resumo foi encomendado pela empresa I-Systems, leitura considerada obrigatória para empresas de inovação de base tecnológica (SEBRAE). Recomenda-se, portanto, que o livro seja lido na íntegra, pois este apresenta e discute inúmeros exemplos. Recomenda-se, também, que o leitor interessado em uma aplicação de sucesso das ferramentas apresentadas no livro conheça a empresa I-Systems. www.is-brasil.com - Daniel Sobral Barra

A estratégia do oceano azul - Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. Bibliografia KIM, Chan W., MAUBORGNE, Renée. A Estratégia do Oceano Azul: como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. Rio de Janeiro: Elsevier, 2005. I.SYSTEMS: PARCERIAS: www.is-brasil.com - Daniel Sobral Barra

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Resumo de A Estrategia Oceano Azul

by Millor Machado on Mar 03, 2010

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