2.  1.-En los negocios los números no mienten
Estudia el comportamiento de mi empresa a través de los estados
financieros
o¿POR QUÉ EXISTE UN NEGOCIO?
“ PARA GANAR DINERO”

3. o ¿QUÉ SON LAS UTILIDADES?
VENTAS = Precio x Cantidad ( P x Q )
(-)Menos COSTOS
 Costos fijos
 Costos Variables
(=)EBITDA Utilidad antes de impuestos, depr y amort
◦ NOTA: Estado de resultados, no flujo de caja

4. o ESTADO DE RESULTADOS
 El estado de resultados refleja las Utilidades de la empresa.
 El flujo de caja (cash flow) representa el aumento / disminución
considerando:
Utilidades Operativas
 (+) Cambio en Inversiones
 (+) Cambio en Financiamiento

5. o PARA HACER PROYECCIÓN FINANCIERA ANUAL
Definir las variables a utilizar tanto para ventas como costos.
 Variables Ventas
 # clientes, # de tratamientos, precio promedio
 Días de apertura
 # productos retail por cliente
 Variables costos fijos y variables
 # de terapeutas, costo promedio por tratamiento
 % utilidad de retail
 Utilidad x consumo corto

6. o ERRORES QUE COMETEN LOS EMPRESARIOS
 Pensar que desde el primer día ganaras dinero
 Desatender la promoción
 Te conviertes en empleado de ti mismo
 Tratar de complacer a todos
 No apoyarte en profesionales
“YO SOY MI PROPIO JEFE”

7. o ¿CÓMO OBTIENES ESE CLIENTE?
 PARA poder vender necesitas una ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA:
acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado objetivo
relacionado con el marketing
• Deben realizarlo en el momento y en el lugar adecuado
• Los clientes nunca llegan solos:
Todos de por si tienen un antecedente
o TIPOS DE ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA
 Posicionamiento: relación de publicas que hace el propietario o dueño
• Es de largo plazo
• Ejm:
Cuando el evento es observado por una masa de pobladores(utilizan paneles
estáticos o dinámicos)
 Objetivo definido. Corto plazo
• Según proyección financiera. Se busca cumplir con las variables estimadas
• Se muestran en el proyecto financiero

8. o TRES DIFERENTES ESTRATEGIAS
 Cuando queremos que nuestro cliente:
• Llegue por primera vez .Empleo un tipo de estrategia y hago que
el
• Regrese. Y al lograrlo hice que
• Consuma más durante su estancia
o EL PRIMER CLIENTE
 Es la publicidad más cara de todas.
 Encontrar un nicho específico y definir perfil.
• Conocer que hace, que medios lee, sitios donde frecuenta, lecturas
predilectas, nivel de consumo.
 Un cliente local tiene mayor probabilidad de asistir por primera vez.

9. ◦ EL PRIMER CLIENTE
 La publicidad debe ser clara, con un valor para que el cliente visite el
lugar
Aparte de promocionar su promocionar su producto, debe tener un valor:
Ejm:
Coca Cola .- Paz (Salvemos al mundo)
• Comunicación clara: Tipo de negocio, que ofrece, ventaja competitiva,
valor de compra, precios claros, etc.
• Tener un gancho: Es una ayuda
• Estar muy pendiente de la primera experiencia visual del cliente.
Es lo que lo va a motivar a entrar.
 Ejm:
El dueño o propietario del servicio debe salir a recibir a los clientes y
no el empleado
 Publicidad externa e interna.
◦ Observar todos los puntos de contacto del cliente.(paneles
publicitarios,etc)

10. ◦ EL CLIENTE REPETITIVO
 Publicidad menos cara y mas eficiente
 Tomar sus datos.
 Crear paquetes para que el cliente regrese.
Ejm:
HIRAOKA lo hace en fechas festivas
 Ofrecer alternativas en el menú y valores agregados
Ejm:
EFE, CURACAO
 Hacer encuestas de satisfacción. (para ver si el cliente esta satisfecho con el
producto)
 ESCUCHAR AL CLIENTE. “el cliente tiene la razón”
 Tener estrategia de solución de problemas y colocar un buzón de sugerencias
“Hoy en día todos tienen que tener un libro de reclamos”

11. ◦ LA ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA
 Las ventas adicionales
• Representan el 30% de las ventas
• Por un esfuerzo menor representan mayores utilidades. (el empleado se
esfuerza menos, pero que haya mas eficacia)
• Ofrecer diferentes alternativas. Desde una botella de agua, hasta ropa.
(en el caso de que fuera necesario)
En verano es bueno tener este tipo de servicio
• Crear complementos y paquetes con los tratamientos
• Vender, vender, vender. TODOS somos vendedores
Todos los que participan dentro de la compañía son vendedores

12. ◦ CONSEJOS A CUMPLIR
 Los Números no mienten. Nuestro negocio es un negocio
 Planear es el secreto del crecimiento de tu negocio incluyendo como
llegar al éxito
 Crear alianzas. Si el mercado crece, yo crezco.
•La alianza debe ser con la competencia
•Para evitar que las transnacionales nos coman con zapato y todo
 Define un mercado claro a quien dirigirte
•No hagas pruebas .Es buena la planificación
 Define bien tus tres estrategias. Nuevo, repetitivo y ventas adicionales.
•1º . Para obtener tu primer cliente
•2º. Para que regrese
•3º. Para que consuma mas durante su estancia
 Identifica bien tus canales de comercialización, lo barato siempre es
caro
 Ejm:
• internet; vía marítima, aérea
 Todos somos vendedores en todo momento

13. ◦ RECUERDA
 El éxito de la publicidad es siempre ser creativos con alto índice de
retención.
 Mantener una misma imagen
 Ejm:
• Coca cola con el transcurrir de los años no han cambiado su
imagen
 Siempre pensar en las necesidades del cliente y no en las propias
 Tenemos que ser creativos
 Hacer uso de los 5 sentidos