Venta Centrada En El Cliente

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Comments 1 - 8 of 8 previous next Post a comment

  • + sergidea sergidea 1 month ago
    Totalmente de acuerdo con el enfoque. Una venta requiere un desarrollo complejo y estructurado para dar una resolución satisfactoria al cliente.
  • + monli Lissie Monserrat Sosa 1 month ago
    Muy buena la presentacion: clara, organizada y concisa.
    Voy a tener en cuenta algunos items a la hora de concretar la venta de mis servicios.
    Gracias por compartir tus conocimientos, saludos
    LIssie Sosa
  • + marianammattos Mariana Mattos 1 month ago
    Olá Miguel, bem objetiva e clara sua apresentação.
  • + rythmduel Rythmduel Fitzgerald 1 month ago
    Muy interesante, gracias por compartirla
  • + stalact7 Enrique Barrios 1 month ago
    Muy profesional tu exposición, concreta y define los puntos suficientes para la venta y sus variantes, muy bien

    saludos
  • + Rodolfo_Salazar Rodolfo Salazar 1 month ago
    Muy buena presentacion Miguel, gracias por compartir
  • + xalexchile xalexchile 1 month ago
    Muy interesante y cierto Miguel. Me ha tocado más de una vez ir a ofrecer una 'comida', pero el cliente no tiene hambre sino 'sed'. La etapa de sondeo y análisis que planteas es clave. Preguntas abiertas donde puedes medir o percibir ciertas necesidades y redefinir tu mensaje.

    Gracias por compartir y muy bueno.
    Alexis Muñoz
  • + gbudino gbudino 1 month ago
    qué importante es esto!!! cuesta mucho que las empresas (y los vendedores) olvidan que el que justifica la existencia del negocio es el cliente, y que es ese cliente el que debe ser el foco de lo que hacemos. hace un tiempo contaba en mi blog (http://detodounpoco-uy.blogspot.com/2008/05/ests-seguro.html) una experiencia con seguros de vida, donde el negocio lo terminó ganando quien mejor se alineó a los requerimientos del cliente, ya que no existe ’EL MEJOR’ producto. Calidad = Percepción - Expectativas (ambas cosas subjetivas) abrazo, y gracias por compartir esto!
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Venta Centrada En El Cliente - Presentation Transcript

  1. Ventas, Según el Cliente 40 35 30 25 20 Ventas 15 10 5 0 Ene Feb Mar Abr May Jun Jul   Enfoque en el Comprador  
  2. Los grandes errores del vendedor ● Hablar demasiado ● Hablar de su producto ● Hablar de su empresa ● Hablar de sí mismo ● Ignorar a su cliente    
  3. En otras palabras... El Vendedor desconoce el Ciclo de  Decisión de su Cliente No sabe qué hacer al respecto. Acaba cometiendo los errores de la  lámina anterior    
  4. El Ciclo de Decisión del Cliente ● 1 Satisfacción ● 5 Medición ● 2 Reconocimiento ● 6 Investigación ● 3 Decisión ● 7 Selección ● 4 Criterio ● 8 Reconsideración    
  5. El Ciclo de Decisión del Cliente ● 1 Satisfacción. El Cliente está contento con su  realidad.  No anda en busca de productos ni  servicios.    
  6. El Ciclo de Decisión del Cliente ● 2 Reconocimiento:  El Cliente está conciente  que tiene uno o varios problemas.  No obstante,  aún no percibe la urgencia para resolverlos.    
  7. El Ciclo de Decisión del Cliente ● 3 Decisión:  El Cliente, hastiado o cansado de  su problema (o una serie de ellos), decide  resolverlos.    
  8. El Ciclo de Decisión del Cliente ● 4 Criterio:  El Cliente aleja su atención del  problema, y se centra en sus criterios para  comprar.    
  9. El Ciclo de Decisión del Cliente ● 5 Medición:  El Cliente define mejor sus  criterios, y les asigna especificaciones.    
  10. El Ciclo de Decisión del Cliente ● 6 Investigación:  El Cliente empieza a hacer  comparaciones entre diferentes alternativas de  solución.  ¡Sale de compras! ● Cuando el cliente llama para pedir precios,  probablemente ya está en esta etapa.    
  11. El Ciclo de Decisión del Cliente ● 7 Selección:  El Cliente elige la solucion, o  combinación de soluciones, que mejor se  acomoden a su Criterio.    
  12. El Ciclo de Decisión del Cliente ● 8 Reconsideración:  El Cliente vuelve a  evaluar su decisión, y determina si fue la  acertada.    
  13. ¿Qué hacer? ● Para cada etapa en el  Ciclo de Decisión del  Cliente, existe una en  el Ciclo de Venta. ● En las siguientes  láminas: El Ciclo de   Venta    
  14. El Ciclo de Venta ● 1 Sondeo ● 5 Especificación ● 2 Análisis ● 6 Solución ● 3 Confirmación ● 7 Concreción (cierre) ● 4 Requerimiento ● 8 Mantenimiento 40 35 30 25 20 Ventas 15 10 5 0 Ene Feb Mar Abr May Jun Jul    
  15. El Ciclo de Venta ● 1 Sondeo:  El Vendedor hace preguntas  abiertas sobre la situación actual del Cliente. ● Mucho cuidado con esta etapa.  Evite  preguntas cuya respuesta es obvia.    
  16. El Ciclo de Venta ● 2 Análisis: El Vendedor indaga sobre las  diferentes implicaciones del problema.     
  17. El Ciclo de Venta ● 3 Confirmación:  El  Vendedor se asegura  haber entendido los  problemas del cliente,  y sus implicaciones.    
  18. El Ciclo de Venta ● 4 Requerimiento:  El Vendedor ayuda al  cliente para hacer una lista de sus  necesidades. ● Formula preguntas para confirmar si  comprendió las necesidades de su cliente. ● Si hay más de una necesidad, establecen  juntos un orden de prioridades.    
  19. El Ciclo de Venta ● 5 Especificación:  Se asignan valores. ● Se traduce el Criterio en Especificaciones que  se puedan medir y comparar. ● Si los pasos anteriores se llevaron a cabo  adecuadamente, aquí especificará su producto,  servicio y empresa.    
  20. El Ciclo de Venta ● 6 Solución:  Es el momento, tan esperado por  el Vendedor, de hacer su recomendación. ● Puede usar Recurso­Ventaja­Beneficio ● Complementa con Explicación­Confirmación    
  21. El Ciclo de Venta ● 7 Concreción:  Muchos lo llaman Cierre. ● Pide la Orden usando su propio estilo. ● Si hay logística involucrada, resuelve o aclara  ahí mismo.  Si no lo hace, pone en peligro el  último paso. ● El Vendedor reconfirma al Cliente que hizo una  sabia decisión.    
  22. El Ciclo de Venta ● 8 Mantenimiento:  Ninguna venta es la última.   El Vendedor acompaña al Cliente hasta que  esté listo para volver a iniciar el proceso. ● Verifica la satisfacción de su Cliente con  respecto a: ✔ La Logística empleada ✔ La Solución ✔ Los Posibles Cambios    
  23.  Decisión   Venta  ● Satisfacción ● Sondeo ● Reconocimiento ● Análisis ● Decisión ● Confirmación ● Criterio ● Requerimiento ● Medición ● Especificación ● Investigación ● Solución ● Selección ● Concreción (cierre) ● Reconsideración ● Mantenimiento    
  24. M.B.A. Miguel Mejía ● +506 2240­9265 ● +506 8874­8220 ● http://www.linkedin.com/in/miguelmejia ●http://twitter.com/mejiamiguel    
  25. Bibliografía ● Robert L. Jolles.  Customer Centered Selling.   ● N.Rackham.  SPIN Selling. ● Tony Parinello.  Serie Vito Sales.    

+ Miguel MejiaMiguel Mejia, 1 month ago

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Modelo de Venta enfocado en el Comprador.

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