El Secreto del Vendedor
Ventas para el primer periodo
En miles de dólares
160
140
120
Miles de d{olares
100
Ventas
80
60
40
20
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Mes

Principio 1
Un buen prospecto es quien está
predispuesto a hacer negocios con usted.
Por tanto, elabore su Perfil de Cliente
¡Ahorrará meses de trabajo!

Principio 2
Sepa quién es quién:
 Recomendador
 Influenciador
 Decisor
 Aprobador

Principio 3
Hable el idioma de su interlocutor

¿Qué necesitan escuchar?
 Aprobador. Cómo alcanzar sus objetivos
corporativos
 Decisor. Cómo cumplir con su trabajo antes
de tiempo y al menor costo
 Influenciador. Información novedosa.
 Recomendador. Cómo facilitar su trabajo

Principio 4
El valor real del producto está en el punto
de vista de su prospecto.
Elabore una lista de fortalezas de:
➢ Su empresa
➢ Suyas propias

Principio 5
¡No invente el agua tibia!
Aplique el Plan Corporativo de Ventas
Elabore su Plan Personal

Principio 6
La anticipación facilita las ventas:
dé indicios que llamará o visitará

Principio 7
Las Funciones y Características Técnicas sólo
interesan a unos cuantos de sus prospectos.

Relación mensaje­público
 Aprobador  Beneficios
 Decisor  Ventajas
 Influenciador  Recursos
 Recomendador  Funciones
No traspase el lindero ROJO

Principio 8
Correspondencia:
Su Vendedor Silencioso

Una redacción adecuada:
1. Da una idea del contenido con sólo un
vistazo.
2. Es relevante para su lector.
3. Usa un lenguaje fácil de entender.
4. Es fácil de retransmitir o delegar.

Principio 9
Los rompehielos son para barcos, no para su
primer encuentro

Consejos para la primer visita
1. Excelente primera impresión
2. Conversacional
3. Hablar claro y conciso
4. Respetuoso en todo sentido
5. Acción precisa de seguimiento
6. Excelente última impresión

Principio 10
Siempre lo enviarán con la persona que hable
como usted.

Recepcionista
 Tarea: dirigirle a la persona adecuada
¿Qué NO hacer? ¿Qué SI hacer?
 Ignorarle  Respetar su puesto
 Mentirle  Sea transparente
 Hablar “dialectos  Hable el lenguaje de
desconocidos”
su prospecto

Asistente
 Mano derecha del Aprobador o del Decisor
− Tiene casi el mismo poder que el jefe
− Maneja información de alto nivel
 Déle exactamente el mismo trato que al jefe
 Muestre el mismo respeto que a su jefe
 ¡La única diferencia está en el nombre propio!

La Contestadora Automática
Su voz es más poderosa que su mensaje
− Modulación
− Volumen o Intensidad constante
− Velocidad de acuerdo a su interlocutor
 Aprobador: habla más rápido
 Recomendador: habla más lento

Principio 11
La venta se acelera si pide Referidos

¿Dónde conseguir referidos?
 Proveedores y clientes (más sus respectivos
proveedores y clientes)
 Divisiones hermanas y empresa madre
 Miembros de la Junta Directiva
 Etc. etc. etc.
¿El principal obstáculo?
¡MIEDO! “Aunque Vd. no lo crea”

¡PRECAUCIÓN!
 No le dan referidos  Haga lo siguente:
porque: − No presione, intente
− No confía en Vd. de nuevo después
− No ha entendido qué − Utilice técnicas para
es su producto que su interlocutor
ofrezca referidos, sin
− No quiere verse
que usted los pida.
comprometido

Principio 12
Venda a través de las objeciones

¿Qué hacer con la objeción?
 Escúchela:
− Sin interrumpir
− Sin generar prejuicios
 Muestre sincera empatía
 Aíslela
 Resuélvala, llegando a un acuerdo

¿Anticipar la objeción?
 Úsela con precaución, pero es efectivo:
− Usted verá, don Prospecto, somos los más
completos en el mercado, también los de mayor
costo.
− Ajá, y yo necesito reducir gastos precisamente.
− ¡Perfecto! Ya que nuestra solución elimina su
costo por reparaciones, ¿qué tal si la prueba y
evaluamos resultados en un mes?