1. ¿Cómo calcular el punto de equilibrio cuando
comercializamos un producto?
Por: Miguel Ángel Frías
Ingeniero en Gestión de Empresa
¿Qué es el punto de equilibrio?
Es el nivel de ventas que permite cubrir los costos, tanto fijos como variables. Dicho
de manera más simple, es el punto en el cual la empresa no gana ni pierde, es decir,
su beneficio es igual a cero.
¿Para qué sirve?
Si el punto de equilibrio determina el momento en el que las ventas cubren
exactamente los costos, entonces, un aumento en el nivel de ventas por encima del
nivel del punto de equilibrio, nos dará como resultado algún tipo de beneficio positivo.
Y así, una disminución ocasionará pérdidas. Este cálculo es útil, al comienzo, para
conocer el nivel mínimo de ventas a fin de obtener beneficios y recuperar la inversión.
Para calcular el punto de equilibrio debemos conocer los costos que manejamos en
nuestro producto.
En el siguiente cuadro podemos apreciar los distintos costos y esto nos permite aplicar
el cálculo del punto de equilibrio, que es:
Pto. Equilibrio = Costo Fijo Total
Margen de Contribución
Costos Producto A
Unidades a producir o vender 200
Total Costo Variable Unitarios $1.000
Total Costos Fijos $350.000
Precio de venta unidad $3.000
Margen de contribución unitario $2.000
Unidades mínimas a producir o
vender (Punto de Equilibrio)
¿?
Entonces aplicamos la fórmula:
Pto. De Equilibrio = $340.000/$2.000 = 175
Entonces para cubrir nuestros costos debemos vender 175 unidades. Si vendemos
176 tendremos ganancia y si vendemos 174 productos tendremos pérdida.

2. ¿Cómo calcular el punto de equilibrio cuando
comercializamos más de un producto?
Es frecuente esta pregunta para aquellos emprendedores cuando desean determinar
el punto de equilibrio de sus negocios, porque la gran mayoría venden más de un
producto. Y normalmente en los cursos de capacitación se les enseña a calcular dicho
punto de equilibrio con un solo producto.
Deseo ir explicando paso a paso el punto de equilibrio cuando vendemos más de un
producto, a esto llamaremos Mezcla de Productos.
También deseo recordarles que determinar el punto de equilibrio nos ayuda a saber
cuántas son las unidades mínimas a vender o producir para cubrir nuestros costos sin
tener ganancias. De ahí porque se llama punto de equilibrio, equilibrio entre nuestros
costos e ingresos.
Vamos a suponer que usted tiene un negocio en el cual comercializa 4 productos. Le
asignaremos a los productos una letra para diferenciarlos.
Veamos el siguiente cuadro:
Costos A B C D
Unidades a producir o vender 20 25 55 70
Total Costo Variable Unitarios $1.000 $2.500 $3.000 $4.000
Total Costos Fijos $1.200.000
Precio de venta unidad $2.000 $5.000 $7.000 $18.000
Margen de contribución unitario $1.000 $2.500 $4.000 $14.000
Unidades mínimas a producir o
vender (Punto de Equilibrio)
¿? ¿? ¿? ¿?
Explicare cada dato anotado en el cuadro:
Unidades a Producir: estas cantidades nacen o se derivan de las cantidades que
usted va a producir, esta se basa en una decisión muy personal, en este caso de los 4
productos que usted produce y comercializa los productos C y D el nivel de producción
es más alto porque son los productos que tienen más salida. Debe fijarse qué
productos ha vendido con mayor éxito por la demanda de mercado.
Total Costo Variable Unitario: esto indica cuánto le cuesta producir dicho bien
(producto), estos costos están relacionados directamente con la producción, por
ejemplo: materias primas involucradas para fabricar el producto.
Total Costos Fijos: los costos fijos son invariables, independiente que produzca y
venda este costo lo tendrá igual, recuerde que a este corresponde, los costos de
pagos básicos de servicios, alquiler, sueldos.
Precio de Venta: es el valor al cual desea vender su producto, obviamente antes
de fijar el precio de venta se informará para saber cuál es el precio de venta de su
competencia y cuánto está dispuesto el cliente a pagar por este.

3. Margen de Contribución: esta es la ganancia que usted recibe por cada producto
que venda. No es otra cosa que al precio de venta usted le resta el costo variable.
Unidades mínimas a producir o vender (Punto de equilibrio): es
conveniente precisar que no podemos calcularlo porque son varios productos (y no
uno solo) y para esto debemos trabajar con promedio y ponderaciones.
Ahora, que he explicado los componentes de este cuadro, vamos a ir paso a paso
para determinar el punto de equilibrio para la mezcla de productos.
Primer paso:
Debemos sumar el total de la cantidad de productos a vender, esto nos ayudará a
determinar el porcentaje de participación de cada producto que nos permite dar el
segundo paso:
A. = 20 unidades
B. = 25 unidades
C. = 55 unidades
D. = 70 unidades
170 totales de unidades a producir
Segundo paso:
Debemos saber el promedio de participación de cada producto correspondiente al total
de unidades a producir (170 unidades). En otras palabras, debemos saber cuál es el
porcentaje de las 20 unidades del producto “A” respecto al total de las 170unidades a
producir.
Para saber esto, debemos efectuar el siguiente cálculo, aplicando la regla de tres
simple:
Decimos que 170 es igual al 100%, y la pregunta es saber las 20 unidades de A, a qué
porcentaje equivale.
Veamos, como lo hacemos con cada producto:
Producto A:
170 = 100%=20 x 100 dividido por 170 = 11,7 lo aproximamos y queda 12%
20 X
Producto B
170 = 100%=25 x 100 dividido por 170 = 14,7 lo aproximamos y queda 15%
25 X
Producto C
170 = 100%=50 x 100 dividido por 170 = 32,3 lo aproximamos y queda 32%
55 X
Producto D
170 = 100%=70 x 100 dividido por 170 = 41,1 lo aproximamos y queda 41%
70 X

4. Voy a explicar sobre la aproximaciónde un numero decimal: cuando la cifra decimal es
igual o mayor a 5, se le debe sumar 1 unidad al número que va antes de la coma (,), y
si es menor simplemente se elimina, por ejemplo:
2,5 = 3
2,98 = 3
1,56 = 1,6 = 2
7,2 = 7
6,34 = 6
Nota importante: es muy importante que al sumar los resultados nos debe dar
igual a100%
12%+15%+32%+41% = 100%
Tercer paso:
Como tenemos cuatro márgenes de ganancias (márgenes de contribución) diferentes
debemos sacar un solo promedio de estos. A esto llamaremos Margen de
Contribución Ponderada, lo que vamos hacer es multiplicar el margen de
ganancia de cada producto por el porcentaje de participación inicial de los productos,
suena complejo, pero ya verás que es fácil:
Recordemos:
Producto Margen de
contribución
Porcentaje de
participación
A $1.000 12%
B $2.500 15%
C $4.000 32%
D $14.000 41%
Realicemos el ejercicio para cada producto:
Producto A: $1.000 x 12% = $120
Producto B: $2.500 x 15% = $375
Producto C: $4.000 x 32% = $1.280
Producto D: $14.000 x 41% = $5.740
Total $7.515
Este valor ($7.515) es el Margen de Ganancia Ponderado.
Cuarto paso:
Ya nos queda poco para saber cuál es el punto de equilibrio para la mezcla de
productos de nuestro negocio. (Así que paciencia…)
Lo que necesitamos saber ahora es el Punto de Equilibrio General, y con esto
estamos a un paso de solucionar nuestro cálculo.

5. Nuestro negocio tiene como Total de Costos Fijos $ 1.200.000 y este lo vamos a dividir
por el Margen de Ganancia Ponderado que acabamos de determinar ($7.515), lo
realizamos de la siguiente forma:
$1.200.000 dividido por $7.515 = 159.680638722
Nota importante: Estenúmero es sumamente importante y le, pido por favor, que NO
LO APROXIME o REDONDEE, trabaje con este tal cual como aparece.
Quinto paso:
Llegamos al último paso, así que felicitaciones. Con este número que le llamaremos
Punto de Equilibrio General (y el que no debo aproximar, no se olvide). Vamos a
determinar cuál es la cantidad mínima a vender de cada producto para cubrir nuestros
costos sin tener ganancias.
Lo que nos corresponde realizar finalmente es multiplicar el porcentaje de participación
de cada uno de nuestros productos (que descubrimos en el segundo paso) con el
Punto de equilibrio General (que encontramos en el cuarto paso).
Apliquemos la operación para cada producto:
Producto A: 12% x 159.680638722 =19
Producto A: 15% x 159.680638722 = 24
Producto A: 32% x 159.680638722 = 51
Producto A: 41% x 159.680638722 =65
Costos A B C D
Unidades a producir o vender 20 25 55 70
Total Costo Variable Unitarios $1.000 $2.500 $3.000 $4.000
Total Costos Fijos $1.200.000
Precio de venta unidad $2.000 $5.000 $7.000 $18.000
Margen de contribución unitario $1.000 $2.500 $4.000 $14.000
Unidades mínimas a producir o
vender (Punto de Equilibrio)
19 24 51 65
Las cantidades en rojo son las unidades que deberíamos vender (19 del producto A,
24 del producto B, 51 del producto C y 65 del producto D) para poder cubrir el total de
nuestros costos. Si usted vende productos sobre estas cantidades (que están de color
rojo) podrá comenzar a tener ganancias, si vende menos de dichas cantidades
comenzará a tener pérdidas, porque no cubrirá sus costos.
Este ejercicio aplíquelo a su negocio, guíese por los pasos que se dieron.
Seguramente usted vende mucho más productos, entonces se pregunta cómo hacerlo.
Le sugiero que analice de todos los productos que venden y seleccionen los que más
venden, lo que más tienen salida y con estos realice el ejercicio.
Cuando se realiza este cálculo por primera vez se ve complejo, pero al realizar el
ejercicio en forma continua y memoriza cada paso… usted verá que no es tan
complejo, este es un proceso mecánico, al efectuarlo continuamente lo dominará.

6. Como emprendedor es sumamente importante conocer el punto de equilibrio de su
negocio, pues muchas veces los emprendedores trabajan bajo este punto y en vez de
trabajar para obtener ganancias trabajan a pérdidas.
Cualquier consulta, no dude en escribirme al correo miguelfriasponce@hotmail.com