Seminário Metrics 09 - KPIs para Departamento Comercial

1. 1º Seminário
Lisboa • 21 e 22 de Abril de 2009
SALES METRICS 09
Criação, Selecção e Monitorização de
KPIs para o
Departamento Comercial
Rácios relacionados com clientes
Rotação gerada por segmento de clientes
Recuperação de incobráveis
Rentabilidade do cliente
Ciclo de conversão de caixa
Indicadores da Proposta de Valor
Dr. Miguel Cristovão
Taxa de reclamações
Director de Marketing & New
Indicadores da Eficiência Operacional
Business
Indicadores de Desenvolvimento
BRIGHTPOINT PORTUGAL
Monitorização dos resultados
Análise de volume de ganhos e perdas
Alinhamento dos indicadores à estratégia
da empresa
Reestruturação do Departamento com vista
à obtenção de resultados
Construção de planos de acção
Dr. José Manuel Aguincha
Planos de revisão ou contingência para
Marketing & Sales Director
os casos críticos
EPSON PORTUGAL S.A.
Planeamento anual da área
Inscreva-se em
iirportugal.com
21 793 29 89

2. Estimado/a Profissional,
KPIs para o
Num novo contexto económico, como uma
concorrência cada vez mais agressiva, assistir esta
Departamento Comercial
formação significa levar ao seu departamento de
vendas um know how fundamental para melhor
disputar o mercado e a atingir as metas nas suas
vendas.
Adoptar o sistema de medição de desempenho em
Programa
vendas trabalhado nesta formação significa ajustar
o seu departamento comercial a um nível de
especialmente concebido para:
eficácia absoluto.
Desenvolva indicadores de desempenho > Director Comercial
que auxiliem à tomada de decisões estratégicas
> Director de Vendas
Aumente a agilidade no processo de vendas
Alinhe o resultado em vendas com as metas > Director de Marketing
da empresa
> Business Development Manager
Estruture planos de acção apartir dos resultados
> Responsável de Planificação Estratégica
obtidos
> Responsável de Desenvolvimento de Negócio
Com a certeza de que assistir a esta formação de
reveste de fundamental importância para o sucesso
no desempenho da sua empresa.
Queira receber os meus melhores cumprimentos,
Os seus Formadores
Dr. Miguel Cristovão
José Monteiro Formado em Engenharia com
Programme Manager Licenciatura em Transportes, fez
iiR Portugal ainda Pós-Graduação em Gestão de
Os Oradores estão confirmados. O iiR Portugal reserva-se o direito de alterar o programa e de substituir os oradores, se a isso se vir obrigado, sempre por motivos alheios à sua vontade • © iiR PORTUGAL S.L. 2009
Marketing e Mestrado em Estratégia
e Desenvolvimento Empresarial.
Experiência de quase 20 anos nas
áreas de Marketing e Vendas foi
Gestor de Produto na 3M Portugal,
iiR Portugal (Institute for International Research) é líder desde
Chefe de Produto e Vendas na Exide-
à 10 anos no desenvolvimento e gestão de conteúdos e eventos
Tudor, Responsável de Marketing e Vendas na ABB-Adtranz,
para empresas e desde 2007 está também presente em Angola.
Director de Vendas na Ensitel e Director Comercial Geral na
Desde 1998 esforçamo-nos em investigar e analisar os temas
Sixt-Rent a Car.
empresariais de maior actualidade e transformá-los em
Actualmente na Brightpoint Portugal, como Director de
produtos de formação e informação que constituem uma mais-
Marketing e New Business, é ainda Responsável pelas áreas
valia para o desenvolvimento profissional dos directivos.
de Logística e Customer Care.
Nestes 10 anos, a empresa cresceu e transformou-se de modo
Membro da APPM - Associação Portuguesa dos Profissionais
constante, oferecendo hoje um dos portfolios de conferências,
de Marketing, da APROCS – Associação de Profissionais de
congressos, master-courses e seminários mais completos, com
Customer Service e do ACL – American Club of Lisbon.
mais de 200 eventos por ano.
Pertencemos ao Grupo Informa plc, o maior especialista
mundial em conteúdos académicos, científicos, profissionais e
Dr. José Manuel Aguincha
comerciais, oferecendo-nos uma perspectiva internacional
Possui o curso de Marketing
através da qual podemos oferecer os conteúdos e formatos
mais inovadores. Management pelo Instituto
Português de Administração de
Cotado na Bolsa de Londres, Informa plc, conta com 7.400
Marketing. Frequentou o curso de
empregados e está presente em 43 países através de 150
Engenharia Electrotécnica do IST.
unidades operativas.
Frequentou XXVIII PADE pela AESE e
+ 120 linhas de negócio diferentes
possui o Certificado de Aptidão
+ 10.000 eventos de formação e informação através de
Pedagógica pelo IEFP.
empresas como iiR, IBC ou Euroforum
Começa a desempenhar funções na
+ 2.000 produtos de assinatura que incluem: diários
Epson Portugal SA enquanto Marcom Manager, assumindo
académicos, notícias em tempo real, revistas e boletins de
notícias mais tarde as funções de Brand & Retail Manager, passando
pelas de Director de Filial e Responsável Comercial, Director
+ 40.000 títulos académicos em catálogo através de marcas tão
prestigiadas como Taylor & Francis ou Routledge de Vendas estando presentemente a desempenhar as
funções de Director Comercial & Marketing. Ainda na
Através de marcas tão reconhecidas como ESI Internacional,
Achieve Global, Fórum ou Huthwaite, Informa é o referente mesma empresa fez parte do European Work Council, CPC
mundial em soluções estratégicas de melhora do Group, PEC – Pan European Comunication Group na EPSON
desenvolvimento ou performance improvement. Europe BV e do World Marcom Group na Seiko Epson Corp.
www.informa.com www.iirportugal.com
[ Tel.: 21 793 29 89 • Fax: 21 793 29 88 • geral@iirportugal.com ]
Para inscrições
2

3. P R O G R A M A
Lisboa • 21 e 22 de Abril de 2009
Metodologia
Formação adaptável ao grupo através de uma networking session
Nos primeiros 15 minutos, os assistentes apresentam-se e expõem as suas expectativas e objectivos a atingir. Os
Formadores orientarão a sessão de acordo com a informação recolhida.
Enfoque prático, participativo e com troca de experiências
1 – Número de visitas realizadas vs. visitas planeadas
MÓDULO
• Indicadores de Desenvolvimento
– Avaliação de desempenho qualitativa
SELECÇÃO E CRIAÇÃO DE INDICADORES
– Avaliação de desempenho quantitiva
DE DESEMPENHO
– Caso Prático
• Rácios relacionados com clientes
– Novos clientes adquiridos Dr. Miguel Cristovão
– Situação dos clientes actuais Director de Marketing & New Business
– Características dos clientes BRIGHTPOINT PORTUGAL
• Rotação gerada por segmento de clientes
• Saldos vencidos por segmento de cliente e condições
3
MÓDULO
de pagamento
• Recuperação de incobráveis através da melhoria
MONITORIZAÇÃO DOS RESULTADOS ATRAVÉS
da relação com os clientes
DE INDICADORES DE DESEMPENHO
• Análise demográfico de indivíduos
– Clientes potenciais • Avaliação de factores internos e externos que têm
• Análise do incumprimento dos clientes em relação impacto nos resultados das vendas
aos pagamentos • Como desenvolver análise de volume de ganhos
• Rentabilidade do cliente por segmento demográfico e perdas de pedidos em determinados períodos
e segmentação de clientes por rentabilidade
e a efectiva posição de mercado
• Optimização dos KPIs através da gestão da relação
• Sinergia entre os departamentos para a definição
com os clientes
estratégica de ofertas de produtos e analise de como
• Assegurar-se de que os KPIs são suportados por dados
aplicá-las no mercado
são consistentes e correctos
• Como traçar critérios de desempenho para atrelar
• Oportunidade, fontes de informação
os indicadores às estratégias da empresa
e disponibilidade dos dados
Dr. José Manuel Aguincha
Dr. Miguel Cristovão
Marketing & Sales Director
Director de Marketing & New Business
EPSON PORTUGAL S.A.
BRIGHTPOINT PORTUGAL
4
2 MÓDULO
MÓDULO
REESTRUTURAÇÃO DO DEPARTAMENTO
INDICADORES PADRÃO PARA
COM VISTA À OBTENÇÃO DE RESULTADOS
A GESTÃO DE VENDAS
• Medir e utilizar informações relevantes da área
• Indicadores Financeiros
para construir planos de acção
– Ciclo de conversão de caixa
• Métodos adoptados em planos de revisão ou
– Média de vendas por vendedor
contingência para casos críticos apontados pelos
– Valor médio de cada encomenda
indicadores
• Indicadores de Posição no Mercado
• Planos de acção inteligentes para aprimorar
– Quota de mercado
a qualidade e atingir o lucro proposto
– Visitas realizadas vs. visitas solicitadas
– Actividades de promoção e merchanding realizadas • Utilização do planeamento anual da área para
• Indicadores da Proposta de Valor identificar necessidades e desenvolver planos de acção
– Prazo de entrega prometido vs. concretizado • Avaliação dos projectos de acompanhamento e planos
– Insatisfação do cliente de acção em execução: estão a er atingidos os
– Taxa de reclamações resultados esperados?
• Indicadores da Eficiência Operacional
Dr. José Manuel Aguincha
– Clientes novos abertos no mês vs. visitas realizadas
Marketing & Sales Director
– Número de visitas realizadas para obter uma
EPSON PORTUGAL S.A.
encomenda
[ ]
Visite 3
www.iirportugal.com

4. Institute for International Research
Avª. Miguel Bombarda, 70, 1º C
1050-166 LISBOA
Como reservar a sua participação?
www.iirportugal.com 21 793 29 89
geral@iirportugal.com 21 793 29 88
Também lhe recomendamos
Avª Miguel Bombarda, 70, 1º C. 1050-166 Lisboa
Estratégias e Modelos de Pricing Serviço ao Cliente
Lisboa • 17 e 18 de Fevereiro de 2009 Lisboa • 10, 11 e 12 de Março de 2009
Preço:
Sim, desejo inscrever-me em KPIs Se efectuar o pagamento
para o Departamento Comercial
Div. P/JV
Após 31/03/09
Até 31/03/09 Técnicas Avançadas de Negociação Key Account Manager
1.499 € + 20% IVA 1.599 € + 20% IVA Comercial Lisboa • 10, 11 e 12 de Março de 2009
Lisboa • 21 e 22 de Abril de 2009 PS282
Lisboa • 3 e 4 de Março de 2009
O valor da inscrição inclui a documentação, além dos almoços e cafés
Horário
ortugal.com
Descontos especiais para 3 ou mais pessoas
iirp
Os Assistentes serão recebidos no 1º dia às 9.00 h.
Descubra mais em
Contacte com
O evento terá início às 9.30 h.
Ana Cristina Guerreiro • Tel. 21 793 29 89
Terminando aproximadamente às 18.30 h.
iiR Doc Formação in Company
Não posso estar presente nesta ocasião, mas: Este programa está também disponível em formato In Company.
NOME: FUNÇÃO:
Por favor preencha todos os dados
Para mais informação contacte-nos:
Estou interessado na documentação
do Seminário Telefone 21 793 29 89 • E-mail: anabais@iirportugal.com
E-MAIL: TELEMÓVEL:
EMPRESA: Nº CONTRIBUINTE:
MORADA:
TELEFONE: FAX:
RESPONSÁVEL DE FORMAÇÃO:
AUTORIZADO POR:
Cancelamentos
O cancelamento deverá ser comunicado por escrito até dois dias úteis antes do início do encontro e ser-lhe-á restituído
o valor da inscrição excepto 10%, referente a gastos administrativos. Depois deste período, não nos será possível a
devolução do mesmo. No entanto, poderemos admitir uma substituição à sua presença. Qualquer substituição deverá
ser notificada por escrito até um dia útil antes do início do encontro.
A entrada no Seminário somente é garantida se o pagamento da inscrição for efectuado antes da data do evento.
No cumprimento dos artigos 6 e 10 da Lei 67/98, de 26 de Outubro, Lei da Protecção de Dados Pessoais, informamo-lo/a de que os seus dados foram obtidos através de Brochuras, para serem incorporados
aos ficheiros do “Institute for International Research Portugal” (de aqui em diante iiR Portugal), devidamente inscritos perante a Comissão Nacional de Protecção de Dados, e serão tratados com fins de CICLA D O
RE
gestão de comunicações comerciais, eventos, seminários e conferências realizadas pelo iiR PORTUGAL. Desta forma, o iiR Portugal tratará os dados para administrar as consultas que receba dos seus assistentes
L
10
e oradores com o objectivo de realizar envios publicitários acerca das actividades, serviços, ofertas, promoções especiais e de documentação de diversa natureza e por diferentes meios de informação
PA PE
0%
comercial, além de gerir a informação da que se disponha para a promoção de eventos, seminários, cursos ou conferências que possam ser interessantes para os seus assistentes e oradores, de acordo com
os trabalhos de segmentação e obtenção de perfis que se fazem relativos aos mesmos, tudo isto com o objectivo de personalizar o tratamento com as mencionadas pessoas conforme as suas características
e/ou necessidades. Mediante a presente comunicação, fica informado/a e consente que os seus dados possam ser cedidos a patrocinadores, publicações, expositores em feiras ou outros sujeitos em base à
relação que o iiR Portugal mantenha com os mesmos para alcançar uma maior eficiência na gestão das suas actividades. Para o exercício dos direitos de informação, acesso, rectificação ou eliminação ou
iiR & Green Revolution
oposição dos seus dados por parte do iiR Portugal, deverá enviar uma comunicação por escrito, identificada com a referência “Protecção de Dados” para “Institute for International Research Portugal”,
com domicílio social na Avª Miguel Bombarda, 70, 1ºC. 1050-166 Lisboa, na qual se concrete o pedido. A comunicação deverá ir devidamente acompanhada por uma fotocópia do seu Bilhete de Identidade.