Según los documentos presentados: 1) Se analizan conceptos como la cadena de valor según Michael Porter y Gustavo Alonzo, las cinco fuerzas de Porter y los stakeholders según Freeman. 2) Se aplican estos conceptos al caso práctico de la empresa farmacéutica "La Cruz" C.A., identificando sus actividades de valor, examinando las conexiones entre ellas y analizando factores como la rivalidad con competidores y la negociación con proveedores. 3) El objetivo es mostrar la aplicación de herramientas de planificación estr

3. UNIVERSIDAD DE ORIENTE
NUCLEO MONAGAS
DEPARTAMENTO DE INGENIERIA DE
SISTEMAS
PLANIFICACION ESTRATEGICA
BACHILLERES:
BASTARDO MIGUEL 23685096
FERNANDEZ ANANELL
20917454
GONZALEZ LUISSANNA
20065725
LEONETT MARI A 23534769
PROFESORA:
ING. YAMILA GASCON
JUNIO DE 2013

4. CONTENIDO
CADENA DE VALOR
Según Michael Porter (1985)
Según Gustavo Alonzo (2008)
LAS CINCO FUERZAS DE PORTER
Según Fred David (2008)
STAKEHOLDERS
Según E. Freeman (1984)
CASO PRACTICO APLICANDO LOS TRES PUNTOS (CADENA DE
VALOR, LAS CINCO FUERZAS DE PORTER, STAKEHOLDERS).

5. CADENA DE
VALORES
Según Michael Porter
(1985)
De acuerdo a la definición propuesta
por Michael Porter una cadena de valor
se enfoca principalmente en saber
identificar las capacidades
competitivas de la empresa siendo
éstas sus fortalezas y debilidades, y en
base a esto efectuar un exhaustivo
análisis de cómo lograr ventajas
competitivas. Dichas ventajas se
logran cuando la empresa desarrolla
las actividades de su cadena de valor
abaratando costos y diferenciándose
de sus competidores. BASTARDO
MIGUEL

6. Según Michael Porter (1985):
BASTARDO
MIGUEL

7. Según Michael Porter (1985):
•MARGEN:
•ACTIVIDADES DE VALOR: SE DIVIDEN EN DOS AMPLIOS TIPOS:
ACTIVIDADES PRIMARIASACTIVIDADES DE APOYO
GESTION
DE RRHH
INFRAESTRUCTUR
A DE LA EMPRESA
DESARROLLO
DE LA
TECNOLOGIA
APROVISIONAMIENTO
LOGISTICA
INTERIOR
OPERACIONES
LOGISTICA
EXTERIOR
MERCADOTECN
IA Y VENTAS
SERVICIOS
BASTARDO
MIGUEL

8. Según porter (1987):
El valor es la suma de los
beneficios percibidos que el cliente
recibe menos los costos percibidos
por el adquirir y usar el producto o
servicio. La cadena de valor es
esencialmente una forma de
análisis de la actividad empresarial
mediante la cual descomponemos
una empresa en sus partes
constitutivas, buscando identificar
fuentes de ventaja competitiva en
aquellas actividades generadoras
de valor.
CADENA DE VALORES
BASTARDO
MIGUEL

9. Según Michael Porter (1987):
ESTABLECER LA ESTRUCTURA
ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA: Toda
empresa cuenta con una estructura organizativa,
la cual es un esquema de jerarquización y
división de las funciones que la componen.
IDENTIFICAR LAS ACTIVIDADES DE VALOR:
Las actividades de valor son las distintas
actividades físicas y tecnológicas que
desempeña una empresa.
SEPARAR LAS ACTIVIDADES DE VALOR
SEGÚN EL TIPO DE ACTIVIDAD: Las
empresas tienen actividades de valor directo,
indirecto y de seguro de calidad.
BASTARDO
MIGUEL

10. Según Michael Porter (1985):
EXAMINAR LAS CONEXIONES ENTRE LOS
ESLABONES DE LA CADENA: Las
actividades de valor están relacionadas por
eslabones dentro de la cadena de valor. Los
eslabones son las relaciones entre la manera
en que se desempeñe una actividad y el costo
o desempeño de otra.
DIFERENCIACION ENTRE PRODUCTOS : la
diferenciacion se basa en la comparacion con
otros productos y determinar que
caracteristicas se pueden conservar y cuales
se van a mejorar
BASTARDO
MIGUEL

11. Según Michael Porter (1987):
AYUDA A DISMINUIR COSTOS
PERMITE INNOVAR
MEJORA POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO
OPTIMIZA LAS REDES DE DISTRIBUCION
MEJORA EL SERVICIO OFRECIDO AL CLIENTE
FINAL
ELEVA LOS ESTANDARES DE CALIDAD
INCREMENTA EL MARGEN DE GANANCIAS
BASTARDO
MIGUEL

12. Según Gustavo Alonzo (2008):
Gustavo Alonzo en su
obra “Marketing de
Servicios” (2008), partiendo de la
Cadena de Valor de Porter, realizó
un replanteamiento y la adapto al
área de los servicios, cuyos
cambios más importantes que sufre
esta herramienta en su adaptación
para su aplicación en empresas de
servicios radican en la organización
de los eslabones primarios, los
cuales aparecen absolutamente
redefinidos y al mismo tiempo
mostrando una clasificación
adicional en lo que respecta a sus
posibilidades de control. GONZALEZ
LUISSANNA

13. Según Gustavo Alonzo (2008):
GONZALEZ
LUISSANNA

14. Según Gustavo Alonzo (2008):
ESLABONES PRIMARIOS CONTROLABLES
Marketing y
ventas
Personal de
contacto
Soporte físico
y habilidades
Prestación
GONZALEZ
LUISSANNA

15. ESLABONES SECUNDARIOS O DE APOYO
Organización interna y
tecnología
Infraestructura
y ambiente
Abastecimiento Margen del servicio
GONZALEZ
LUISSANNA

16. IMPORTANCIA DE LA CADENA DE VALOR
Según Gustavo Alonso
(2008):
El análisis de la cadena
de valor permite optimizar el
proceso productivo, ya que
puede verse, al detalle y en
cada paso, el funcionamiento
de la empresa, procurando
con esta herramienta generar
el mayor valor posible en
cada una de las actividades
desagregadas, y al mismo
tiempo procurar minimizar los
costos en cada una de éstas,
buscando, de ese modo,
obtener el mayor margen de
utilidad posible. GONZALEZ
LUISSANNA

17. LAS CINCO FUERZAS DE PORTER
Según Fred David (2008):
Son Fuerzas que regulan la
competencia de un sector. El
modelo de las cinco fuerzas de
Porter es una herramienta de
gestión que permite realizar un
análisis interno de una empresa, a
través del análisis de la industria o
sector a la que pertenece. Esta
herramienta considera la
existencia de cinco fuerzas dentro
de una industria.
GONZALEZ
LUISSANNA

18. PASOS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER:
Según Fred David (2008):
1. Rivalidad entre empresas
competidoras
2. Ingreso potencial de nuevos
competidores
3. Desarrollo potencial de
productos sustitutos
4. Capacidad de negociación de
los proveedores
5. Capacidad de negociación de
los consumidores
FERNANDEZ
ANABELL

19. STAKEHOLDERS
Según E. Freeman (1984):
Los stakeholders son aquellos grupos que pueden
afectar o ser afectados por el logro de los propósitos de la
organización.
FERNANDEZ
ANABELL

20. Existen varios tipos de stakeholders, según sea su
influencia directa o indirecta sobre la empresa, entre estos
se encuentran:
 Los primarios o definicionales
 Los stakeholders instrumentales
FERNANDEZ
ANABELL

21. PASOS PARA REALIZAR UN STAKEHOLDERS:
Identificar la empresa
u organización
Detectar cuales son las
partes internas
involucradas
Detectar cuales son las
partes externas
involucradas
Realizar el esquema
de Stakeholders
FERNANDEZ
ANABELL

22. APLICACIÓN CASO PRACTICO
Se toma como caso practico el ya aplicado por
estudiantes de Ingenieria de sistemas en la
asignatura Planificacion estratégica en el semestre
I-2012 con la profesora Ing. Yamila Gascon;
llevando por nombre dicho proyecto
FARMACEUTICA LA CRUZ (C.A).
FERNANDEZ
ANABELL

23. A continuación se presenta la cadena de valor
de la empresa Farmacéutica “La Cruz” C.A.
- Paso 1: Establecer la estructura organizacional
de la empresa.
Toda empresa cuenta con una estructura
organizativa, la cual es un esquema de
jerarquización y división de las funciones que la
componen.
En este paso se muestra el organigrama de la
estructura organizacional (tipo funcional) de la
empresa Farmacéutica “La Cruz”, C.A.
FERNANDEZ
ANABELL
APLICACIÓN CASO PRACTICO

24. FERNANDEZ
ANABELL
APLICACIÓN CASO PRACTICO

25. ACTIVIDADES PRIMARIAS:
- Recepción y almacenamiento de fármacos y equipos hospitalarios
- Controlen en el inventario de los productos y equipos
- Publicidad y mercadeo
- Distribución de fármacos y equipos hospitalarios
- Servicios post-venta (promoción de ventas, motivar los clientes, otorgarle
garantías al cliente por su compra, aplicar política de devoluciones,
servicio de instalación y capacitación sobre el uso del equipo
hospitalario)
ACTIVIDADES SECUNDARIAS:
- Administración de recursos financieros
- Contratación y capacitación de personal
- Mantenimiento de las unidades de transporte destinadas a la distribución
- Implementación de la tecnología para la automatización de los procesos.
- Búsqueda de mejores alternativas en productos a ofertarFERNANDEZ
ANABELL
Paso 2: Identificar las actividades de
valor; las cuales se dividen en:
APLICACIÓN CASO PRACTICO

26. - Paso 3: Separar las actividades de valor según el tipo de actividad
Michael Porter indica que los tipos de actividades de valor son:
Las actividades directas; que son aquellas directamente comprometidas en
la creación de valor para el comprador. Son muy variadas, dependen del tipo
de empresa y son por ejemplo las operaciones de la fuerza de ventas, el
diseño de productos, la publicidad, etc.
Las actividades indirectas; que son aquellas que permiten que las
actividades directas funcionen de manera continua, como podrían ser: el
mantenimiento y la contabilidad.
El aseguramiento de la calidad; aseguran la calidad de otras actividades,
como monitoreo, inspección, pruebas, revisión, y ajuste.
En este paso se procede a subdividir o aislar las actividades, de la siguiente
forma:
Distribución de fármacos y equipos hospitalarios; es una actividad primaria la
cual se subdivide en:
FERNANDEZ
ANABELL
APLICACIÓN CASO PRACTICO

27. Carga a distribuir: es una actividad directa, porque se refiere a la
cantidad y naturaleza, de equipos médicos y fármacos a transportar; es decir,
es determinante a la hora de agregarle valor al comprador o cliente.
Lugar destino: es una actividad de tipo directa, esto expresa que
dependiendo del destino proporcionará más valor al comprador; debido a la
amplia cobertura a la que pueda llegar en relación a sus competidores.
Garantía en la eficiencia del servicio: es una actividad de
aseguramiento de la calidad, pues esto permitirá al comprador, adquirir el
servicio de manera más cómoda, segura y a tiempo. La cual se convierte en
una ventaja competitiva.
APLICACIÓN CASO PRACTICO
FERNANDEZ
ANABELL

28. FERNANDEZ
ANABELL
APLICACIÓN CASO PRACTICO

29. Publicidad y mercadeo: es otra actividad primaria de la cadena de valores
de la empresa Farmacéutica “La Cruz”, C.A., que fue subdividida en:
Administración de Recursos de mercadotecnia: esta actividad consiste
en administrar los recursos que se usan en los programas de publicidad y
promociones, para darle el mejor aprovechamiento. Esta actividad es
considerada indirecta para la empresa, puesto que, a mejor administración
de recursos de mercadotecnia se aumentaría considerablemente la acción
de las actividades de programas de publicidad y promociones siendo estas
más efectivas.
Gestión de relaciones comerciales: esta actividad se considera directa
para la empresa, ya que el cliente es el que le da vida a la empresa. Y es
por ello que la empresa ejecuta esta actividad para tener mejores relaciones
con la unidad fundamental de su negocio: el cliente.
Selección de estratos en el mercado farmacéutico: la empresa lo
considera como una actividad directa, ya que esta debe seleccionar los
sectores del mercado a los que pretende penetrar, para poder ajustar sus
servicios a las exigencias y disposición del cliente.
FERNANDEZ
ANABELL
APLICACIÓN CASO PRACTICO

30. FERNANDEZ
ANABELL

31. - Paso 4: Examinar las conexiones entre los
eslabones de la cadena
Las actividades de valor están relacionadas por
eslabones dentro de la cadena de valor. Los
eslabones son las relaciones entre la manera en que
se desempeñe una actividad y el costo o desempeño
de otra. La capacidad de coordinar los eslabones con
frecuencia reduce el costo o aumenta la
diferenciación.
Este paso consiste en relacionar con líneas
punteadas las actividades que se asocian, deben ser
líneas de descendente a ascendente.
LEONETT MARIA
APLICACIÓN CASO PRACTICO

32. LEONETT MARIA
APLICACIÓN CASO PRACTICO

33. FUERZAS DE PORTER
Paso 1: Identificar los aspectos o elementos clave de cada fuerza competitiva que
repercuten en la empresa.
RIVALIDAD ENTRE EMPRESAS COMPETIDORAS: Elementos Clave de
Farmacéutica “La Cruz” (C.A):
- Alta calidad de los servicios.
- Unidades de transporte propio.
- Capacidad técnica personal.
- Alta rentabilidad al prestar servicios.
- Alta capacidad para desarrollar procesos de logísticas eficientes.
- Atención Personalizada.
EMPRESAS RIVALES:
- Droguería Drofarma, c.a
- Droguería hospitalaria de Venezuela, c.a
- Innovaciones farmacéuticas c.a
CLIENTES POTENCIALES:
Hospitales, clínicas y ambulatorios.
LEONETT MARIA
APLICACIÓN CASO PRACTICO

34. DESARROLLO POTENCIAL DE PRODUCTOS SUSTITUTOS:
Elementos Clave de Farmacéutica “La Cruz” (C.A):
- Lealtad y satisfacción del Cliente hacia la empresa.
- Altos estándares de calidad.
- Precios accesibles de los productos
CAPACIDAD DE NEGOCIACIÓN CON LOS PROVEEDORES:
Elementos Clave de Farmacéutica “La Cruz” (C.A):
- Mantiene relaciones a largo plazo y mutuamente beneficiosa con sus proveedores.
- Negociación de precios, entregas, tiempo de pago con:
Proveedores de medicamentos
Proveedores de equipos hospitalarios
Proveedores de unidades de transporte
Proveedores de materiales para el mantenimiento de equipos y área de almacén.
LEONETT MARIA
APLICACIÓN CASO PRACTICO

35. CAPACIDAD DE NEGOCIACIÓN DE LOS CONSUMIDORES:
Elementos Clave de Farmacéutica “La Cruz” (C.A):
- Los clientes potenciales especifican sus exigencias y tienen
estimaciones de precios, esto le permite negociar con la empresa que
este apta para ganar sus licitaciones.
- Los clientes se sienten satisfechos por los servicios de la empresa,
pues ha logrado la diferenciación entre los otros competidores.
INGRESO POTENCIAL DE NUEVOS COMPETIDORES:
Elementos Clave de Farmacéutica “La Cruz” (C.A):
- Posición de liderazgo que ocupa la organización dentro del sector.
- En la actualidad son muy frecuentes los surgimientos de nuevas
empresas con productos genéricos en oferta.
LEONETT MARIA
APLICACIÓN CASO PRACTICO

36. LEONETT MARIA
APLICACIÓN CASO PRACTICO

37. Paso 2: Evaluar la fuerza e importancia de cada elemento para la
empresa realizando una evaluación sobre las cinco fuerzas, se determina que la
Farmacéutica “La Cruz” cuenta con:
 Precios accesibles
 Altos estándares de calidad en la prestación de sus servicios
 Personal Capacitado
 Mantiene relaciones beneficiosas con sus proveedores y clientes
 Es preferida por sus clientes.
Paso 3: Decidir si la fuerza conjunta de los elementos justifica que la
empresa entre o permanezca en la industria.
Estas fuerzas hacen que Farmacéutica “La Cruz”, C.A; tenga un alto
potencial para competir con otras empresas rivales; y ganar licitaciones y
contratos importantes que la hagan crecer y desarrollarse empresarial y
financieramente.
LEONETT MARIA
APLICACIÓN CASO PRACTICO

38. STAKEHOLDER
En el caso de Farmacéutica “La Cruz”, como es una empresa que presta servicios a las
principales farmacias del país, médicos, centros hospitalarios, visitadores médicos y público en
general; son éstos los stakeholders con más peso, mas sin embargo las entidades
gubernamentales tanto a nivel regional como nacional también son stakeholders, de sentido
restringido ya que ésta se ve afectada por las políticas de regulación en el área de salud.
Veamos por qué:
Aunque Edwar Freeman no detalla pasos como tal, lo primero que debe hacerse como
empresa es identificar y ponderar (del 1-10) los posibles grupos de interés en el caso de
Farmacéutica “La Cruz”, C.A tenemos:
- Farmacia - 9
- Médicos - 8
- Centros hospitalarios - 10
- Visitadores médicos - 8
- Comunidad - 6
- Entes gubernamentales -7
- Proveedores - 9
LEONETT MARIA
APLICACIÓN CASO PRACTICO

39. GRACIAS POR SU
ATENCION