• Save
Metricas SaaS - software as a service
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Metricas SaaS - software as a service

on

  • 2,897 views

Taller sobre métricas en el SaaS impartido por Teambox: Usuarios, churn, cohort, adquisición de usuarios, valor de vida del cliente, etc.

Taller sobre métricas en el SaaS impartido por Teambox: Usuarios, churn, cohort, adquisición de usuarios, valor de vida del cliente, etc.

Statistics

Views

Total Views
2,897
Views on SlideShare
2,439
Embed Views
458

Actions

Likes
7
Downloads
0
Comments
0

4 Embeds 458

http://blog.teambox.com 442
http://www.eventodoc.com 12
http://web1.conversationminer.com 3
http://static.slidesharecdn.com 1

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Adobe PDF

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

Metricas SaaS - software as a service Metricas SaaS - software as a service Presentation Transcript

  • Modelos de negocio SaaSMétricas y best-practices para software as a service
  • About...Pablo Villalba @michoJordi Romero @jordiromero
  • About... Pablo Villalba @micho Jordi Romero @jordiromero Esta presentación está basada en nuestra experienciaconstruyendo Teambox como un software de suscripción
  • Hacemos un servicio de colaboración online que miles de empresas usan a diario.
  • Hacemos un servicio de colaboración online que miles de empresas usan a diario.Permite compartir conversaciones, tareas y archivos online.
  • Si aun no lo conoces, échale un vistazo: http://teambox.com
  • Hoy aprenderás a....Reinterpretar tu producto con un modelo de suscripción Entender las métricas más importantes del SaaS Mejorar tu funnel de ventas y medir resultados
  • Modelos de negocio Licencia Aplicaciones tradicionales (MS Office) Transaccional Pago por transacción: Ebay, PaypalLead generation Facebook con sus apps, afiliados Suscripción SalesForce, Teambox, Spotify Publicidad Google,Yahoo ...
  • Modelos de negocio Licencia Un servicio puede combinar varios modelos de negocio: TransaccionalLead generation Spotify o Google Apps combina publicidad con suscripción. Suscripción Publicidad Las App Stores combinan lead generation con pagos por transacción y ... suscripciones.
  • Modelos de negocio Licencia TransaccionalLead generation ¿Qué modelos puedes Suscripción aplicar en tu producto? Publicidad ...
  • A partir de ahora vamos a centrarnos en...Modelos de suscripción como es el caso de Teambox
  • Definiendo la ofertaTiempo: ¿Periodo ilimitado, o periodo de trial? GoToMeeting da 30 días de prueba gratis
  • Definiendo la ofertaTiempo: ¿Periodo ilimitado, o periodo de trial? GoToMeeting da 30 días de prueba gratisFeatures: ¿Versión completa, o con features de pago? LinkedIn cobra por tener más funcionalidad
  • Definiendo la oferta Tiempo: ¿Periodo ilimitado, o periodo de trial? GoToMeeting da 30 días de prueba gratisFeatures: ¿Versión completa, o con features de pago? LinkedIn cobra por tener más funcionalidadUsuarios: ¿Usuarios ilimitados, o pago por usuario? SalesForce cobra por número de usuarios
  • Definiendo la oferta Teambox da un servicio gratuito para siempre 3 proyectos son gratuitos de forma ilimitada Las cuentas premium tienen más capacidad Más proyectos, almacenamiento y características Los usuarios son ilimitados, siempreNo se limita el número de usuarios en cada empresa
  • Definiendo la oferta
  • Casos típicos Freemium Servicio gratuito, pero cuentas pro de pago Try-and-buy Periodo de prueba gratuito antes de comprarShareware / lite Versión limitada del producto gratuita Pay-per-use Pago por consumo: Llamadas, almacenamiento
  • ¿Por qué comprarán? Es más fácil comprar algo que nos ayudaa producir dinero, ahorrar o solucionar un problema. ¿Qué aporta tu producto? ¿Es una necesidad o un complemento? (Must have or good to have)
  • Ponlo en números¿Puedes cuantificar el retorno para el cliente? “Los usuarios de Teambox han visto unincremento del 30% en las horas facturables” “Los usuarios de Salesforce incrementan la facturación por comercial en un 35%” “La retención de usuarios ha subido un 10%usando nuestro sistema de soporte al cliente”
  • Con todo esto, ya tenemos un producto definido. Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas?
  • Con todo esto, ya tenemos un producto definido. Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas? máscaracterísticas premium!
  • Con todo esto, ya tenemos un producto definido. incitar al usuario Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas? a hacer upgrade máscaracterísticas premium!
  • Con todo esto, ya tenemos un producto definido. incitar al usuario Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas? a hacer upgrade máscaracterísticas premium! SEO
  • incitar al usuario a hacer upgrade Con todo esto, ya tenemos un producto definido. incitar al usuario Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas? a hacer upgrade máscaracterísticas premium! SEO
  • incitar al usuariobuscar canales a hacer upgradede distribución Con todo esto, ya tenemos un producto definido. incitar al usuario Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas? a hacer upgrade máscaracterísticas premium! SEO
  • incitar al usuariobuscar canales a hacer upgradede distribución Con todo esto, ya tenemos un producto definido. incitar al usuario Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas? a hacer upgrade máscaracterísticas premium! educación SEO
  • incitar al usuariobuscar canales a hacer upgradede distribución Con todo esto, ya tenemos un producto definido. incitar al usuario Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas? a hacer upgrade a/b testing máscaracterísticas premium! educación SEO
  • incitar al usuariobuscar canales a hacer upgradede distribución Con todo esto, ya tenemos un producto definido. incitar al usuario Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas? a hacer upgrade a/b testing más subir la ventacaracterísticas media por cliente premium! educación SEO
  • contactar usuarios incitar al usuariobuscar canales a hacer upgradede distribución Con todo esto, ya tenemos un producto definido. incitar al usuario Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas? a hacer upgrade a/b testing más subir la ventacaracterísticas media por cliente premium! educación SEO
  • contactar usuarios incitar al usuario buscar canales a hacer upgrade de distribución Con todo esto, ya tenemos un producto definido.mejor soporte incitar al usuario al cliente podemos mejorar las ventas? Ahora, ¿cómo a hacer upgrade a/b testing más subir la venta características media por cliente premium! educación SEO
  • contactar usuarios incitar al usuario buscar canales a hacer upgrade de distribución segmentación Con todo esto, ya tenemos un producto definido.mejor soporte incitar al usuario al cliente podemos mejorar las ventas? Ahora, ¿cómo a hacer upgrade a/b testing más subir la venta características media por cliente premium! educación SEO
  • contactar usuarios incitar al usuario buscar canales a hacer upgrade de distribución segmentación Con todo esto, ya tenemos un producto definido.mejor soporte incitar al usuario al cliente podemos mejorar las ventas? Ahora, ¿cómo a hacer upgrade a/b testing más subir la venta características media por cliente premium! educación visibilidad SEO
  • Apliquemos un poco de ciencia
  • Historia de un cliente Basado en las AARRR Metrics de Dave McClureAcquisition Primera visita
  • Historia de un cliente Basado en las AARRR Metrics de Dave McClureAcquisition Primera visitaActivation Crea su cuenta y entiende el servicio
  • Historia de un cliente Basado en las AARRR Metrics de Dave McClureAcquisition Primera visitaActivation Crea su cuenta y entiende el servicio Retention Vuelve a su cuenta periódicamente
  • Historia de un cliente Basado en las AARRR Metrics de Dave McClureAcquisition Primera visitaActivation Crea su cuenta y entiende el servicio Retention Vuelve a su cuenta periódicamente Referral Invita a otros al servicio
  • Historia de un cliente Basado en las AARRR Metrics de Dave McClureAcquisition Primera visitaActivation Crea su cuenta y entiende el servicio Retention Vuelve a su cuenta periódicamente Referral Invita a otros al servicio Revenue Se convierte en un cliente
  • Historia de un cliente Basado en las AARRR Metrics de Dave McClure Acquisition Primera visita Activation Crea su cuenta y entiende el servicio Retention Vuelve a su cuenta periódicamente Referral Invita a otros al servicio Revenue Se convierte en un clienteCustomer Retention Permanece muchos meses como cliente
  • Funnel SaaS Basado en las AARRR Metrics de Dave McClure Acquisition Activation Retention Referral RevenueCustomer Retention
  • Funnel SaaS Basado en las AARRR Metrics de Dave McClure Acquisition Activation Retention Referral RevenueCustomer Retention
  • AdquisiciónMétricas relevantes: Coste de adquisición por visitante Generación de demanda Publicidad, SEM Posicionamiento SEO Educación en nichos especializados
  • ActivaciónMétricas relevantes: % de visitantes que se suscriben A/B testing Experimentación con propuestas e interface Dar una buena razón para suscribirse
  • RetenciónMétricas relevantes: % de usuarios que vuelven periódicamente Construir un producto notable Características con valor Recordatorios, notificaciones
  • Viralidad Métricas relevantes: Invitaciones enviadas por usuario Viralidad intrínseca: El uso implica viralidadViralidad extrínseca: Por recomendación o visibilidad
  • Conversiones a cliente Métricas relevantes: % de usuarios de pago, venta media por cliente Limitar el producto en ciertos aspectos Dar más valor a quienes pagan por elloPago por uso por encima de ciertos límites Hacer pagar a quien le aporta más valor
  • Retención de clientesMétricas relevantes: Meses que se queda un usuario Satisfacción del cliente Ventajas competitivas Lock-in del producto
  • Y ahora, las métricas
  • Métricas a seguir CAC Coste de adquisición por cliente LTV Valor de vida del cliente ARPU Venta media por mes por usuario Churn Clientes que se pierden al mes Cohort Evolución del churn por antigüedadFactor de viralidad Usuarios invitados por usuario
  • Métricas a seguir
  • Churncancelaciones en un mes / suscripcionesPermite calcular el Average Customer Lifetime ACL = 1 / Churn Ejemplo: Churn = 0.05 → AVC = 20 meses
  • CohortEvolución del Churn con la antigüedad de los usuarios
  • ARPU Average (monthly) Revenue Per User(∑ ingresos por suscripciones) / suscripciones Para optimizarlo, es mejor analizarlo segmentando los clientes por categorías
  • LTV Lifetime Value ARPU x Average Customer Lifetime(Venta media mensual * Tiempo de vida medio) La manera más eficaz de mejorar elLifetime Value es reduciendo el Churn También es útil aumentar el ARPU vendiendo más
  • CAC Customer Acquisition CostCostes de Marketing & Ventas / oportunidades cerradas Retorno del CAC = CAC / ARPU
  • Rentabilidad del cliente LTV - CAC O sea, lo que pagará durante su vida menos lo que nos ha costado adquirirlo (suponiendo que no hay coste por mantenerlo)
  • Relación LTV – CAC LTV CAC Viralidad Pricing escalable Freemium Expandir features Opensource Churn alto Proceso de ventas manualBaja satisfacción del cliente Outbound marketing
  • Viralidad Si un usuario invita aun usuario, el servicio triunfa Usuarios Invitados / Usuarios > 1
  • Viralidad Usuarios Invitados / Usuarios > 1Invitaciones enviadas por usuario * % que se aceptan > 1
  • Pablo Villalba @micho Jordi Romero @jordiromeroSi te ha gustado esto, twittea sobre lo que hacemos! http://teambox.com Más talleres en @develup