Metricas SaaS - software as a service

Modelos de negocio SaaSMétricas y best-practices para software as a service

About...Pablo Villalba @michoJordi Romero @jordiromero

About... Pablo Villalba @micho Jordi Romero @jordiromero Esta presentación está basada en nuestra experienciaconstruyendo Teambox como un software de suscripción

Hacemos un servicio de colaboración online que miles de empresas usan a diario.

Hacemos un servicio de colaboración online que miles de empresas usan a diario.Permite compartir conversaciones, tareas y archivos online.

Si aun no lo conoces, échale un vistazo: http://teambox.com

Hoy aprenderás a....Reinterpretar tu producto con un modelo de suscripción Entender las métricas más importantes del SaaS Mejorar tu funnel de ventas y medir resultados

Modelos de negocio Licencia Aplicaciones tradicionales (MS Ofﬁce) Transaccional Pago por transacción: Ebay, PaypalLead generation Facebook con sus apps, aﬁliados Suscripción SalesForce, Teambox, Spotify Publicidad Google,Yahoo ...

Modelos de negocio Licencia Un servicio puede combinar varios modelos de negocio: TransaccionalLead generation Spotify o Google Apps combina publicidad con suscripción. Suscripción Publicidad Las App Stores combinan lead generation con pagos por transacción y ... suscripciones.

Modelos de negocio Licencia TransaccionalLead generation ¿Qué modelos puedes Suscripción aplicar en tu producto? Publicidad ...

A partir de ahora vamos a centrarnos en...Modelos de suscripción como es el caso de Teambox

Deﬁniendo la ofertaTiempo: ¿Periodo ilimitado, o periodo de trial? GoToMeeting da 30 días de prueba gratis

Deﬁniendo la ofertaTiempo: ¿Periodo ilimitado, o periodo de trial? GoToMeeting da 30 días de prueba gratisFeatures: ¿Versión completa, o con features de pago? LinkedIn cobra por tener más funcionalidad

Deﬁniendo la oferta Tiempo: ¿Periodo ilimitado, o periodo de trial? GoToMeeting da 30 días de prueba gratisFeatures: ¿Versión completa, o con features de pago? LinkedIn cobra por tener más funcionalidadUsuarios: ¿Usuarios ilimitados, o pago por usuario? SalesForce cobra por número de usuarios

Deﬁniendo la oferta Teambox da un servicio gratuito para siempre 3 proyectos son gratuitos de forma ilimitada Las cuentas premium tienen más capacidad Más proyectos, almacenamiento y características Los usuarios son ilimitados, siempreNo se limita el número de usuarios en cada empresa

Deﬁniendo la oferta

Casos típicos Freemium Servicio gratuito, pero cuentas pro de pago Try-and-buy Periodo de prueba gratuito antes de comprarShareware / lite Versión limitada del producto gratuita Pay-per-use Pago por consumo: Llamadas, almacenamiento

¿Por qué comprarán? Es más fácil comprar algo que nos ayudaa producir dinero, ahorrar o solucionar un problema. ¿Qué aporta tu producto? ¿Es una necesidad o un complemento? (Must have or good to have)

Ponlo en números¿Puedes cuantiﬁcar el retorno para el cliente? “Los usuarios de Teambox han visto unincremento del 30% en las horas facturables” “Los usuarios de Salesforce incrementan la facturación por comercial en un 35%” “La retención de usuarios ha subido un 10%usando nuestro sistema de soporte al cliente”

Con todo esto, ya tenemos un producto deﬁnido. Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas?

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Apliquemos un poco de ciencia

Historia de un cliente Basado en las AARRR Metrics de Dave McClureAcquisition Primera visita

Historia de un cliente Basado en las AARRR Metrics de Dave McClureAcquisition Primera visitaActivation Crea su cuenta y entiende el servicio

Historia de un cliente Basado en las AARRR Metrics de Dave McClureAcquisition Primera visitaActivation Crea su cuenta y entiende el servicio Retention Vuelve a su cuenta periódicamente

Historia de un cliente Basado en las AARRR Metrics de Dave McClureAcquisition Primera visitaActivation Crea su cuenta y entiende el servicio Retention Vuelve a su cuenta periódicamente Referral Invita a otros al servicio

Historia de un cliente Basado en las AARRR Metrics de Dave McClureAcquisition Primera visitaActivation Crea su cuenta y entiende el servicio Retention Vuelve a su cuenta periódicamente Referral Invita a otros al servicio Revenue Se convierte en un cliente

Historia de un cliente Basado en las AARRR Metrics de Dave McClure Acquisition Primera visita Activation Crea su cuenta y entiende el servicio Retention Vuelve a su cuenta periódicamente Referral Invita a otros al servicio Revenue Se convierte en un clienteCustomer Retention Permanece muchos meses como cliente

Funnel SaaS Basado en las AARRR Metrics de Dave McClure Acquisition Activation Retention Referral RevenueCustomer Retention

AdquisiciónMétricas relevantes: Coste de adquisición por visitante Generación de demanda Publicidad, SEM Posicionamiento SEO Educación en nichos especializados

ActivaciónMétricas relevantes: % de visitantes que se suscriben A/B testing Experimentación con propuestas e interface Dar una buena razón para suscribirse

RetenciónMétricas relevantes: % de usuarios que vuelven periódicamente Construir un producto notable Características con valor Recordatorios, notiﬁcaciones

Viralidad Métricas relevantes: Invitaciones enviadas por usuario Viralidad intrínseca: El uso implica viralidadViralidad extrínseca: Por recomendación o visibilidad

Conversiones a cliente Métricas relevantes: % de usuarios de pago, venta media por cliente Limitar el producto en ciertos aspectos Dar más valor a quienes pagan por elloPago por uso por encima de ciertos límites Hacer pagar a quien le aporta más valor

Retención de clientesMétricas relevantes: Meses que se queda un usuario Satisfacción del cliente Ventajas competitivas Lock-in del producto

Y ahora, las métricas

Métricas a seguir CAC Coste de adquisición por cliente LTV Valor de vida del cliente ARPU Venta media por mes por usuario Churn Clientes que se pierden al mes Cohort Evolución del churn por antigüedadFactor de viralidad Usuarios invitados por usuario

Métricas a seguir

Churncancelaciones en un mes / suscripcionesPermite calcular el Average Customer Lifetime ACL = 1 / Churn Ejemplo: Churn = 0.05 → AVC = 20 meses

CohortEvolución del Churn con la antigüedad de los usuarios

ARPU Average (monthly) Revenue Per User(∑ ingresos por suscripciones) / suscripciones Para optimizarlo, es mejor analizarlo segmentando los clientes por categorías

LTV Lifetime Value ARPU x Average Customer Lifetime(Venta media mensual * Tiempo de vida medio) La manera más eﬁcaz de mejorar elLifetime Value es reduciendo el Churn También es útil aumentar el ARPU vendiendo más

CAC Customer Acquisition CostCostes de Marketing & Ventas / oportunidades cerradas Retorno del CAC = CAC / ARPU

Rentabilidad del cliente LTV - CAC O sea, lo que pagará durante su vida menos lo que nos ha costado adquirirlo (suponiendo que no hay coste por mantenerlo)

Relación LTV – CAC LTV CAC Viralidad Pricing escalable Freemium Expandir features Opensource Churn alto Proceso de ventas manualBaja satisfacción del cliente Outbound marketing

Viralidad Si un usuario invita aun usuario, el servicio triunfa Usuarios Invitados / Usuarios > 1

Viralidad Usuarios Invitados / Usuarios > 1Invitaciones enviadas por usuario * % que se aceptan > 1

Pablo Villalba @micho Jordi Romero @jordiromeroSi te ha gustado esto, twittea sobre lo que hacemos! http://teambox.com Más talleres en @develup

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Metricas SaaS - software as a service

by Pablo Villalba on Feb 24, 2011

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