Modelos de negocio SaaSMétricas y best-practices para software as a service
About...Pablo Villalba   @michoJordi Romero     @jordiromero
About...           Pablo Villalba   @micho           Jordi Romero     @jordiromero  Esta presentación está basada en nuest...
Hacemos un servicio de colaboración online     que miles de empresas usan a diario.
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Si aun no lo conoces, échale un vistazo:       http://teambox.com
Hoy aprenderás a....Reinterpretar tu producto con un modelo de suscripción    Entender las métricas más importantes del Sa...
Modelos de negocio       Licencia    Aplicaciones tradicionales (MS Office)  Transaccional    Pago por transacción: Ebay, P...
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Modelos de negocio       Licencia  TransaccionalLead generation    ¿Qué modelos puedes    Suscripción    aplicar en tu pro...
A partir de ahora vamos a centrarnos en...Modelos de suscripción       como es el caso de Teambox
Definiendo la ofertaTiempo:   ¿Periodo ilimitado, o periodo de trial?          GoToMeeting da 30 días de prueba gratis
Definiendo la ofertaTiempo:     ¿Periodo ilimitado, o periodo de trial?            GoToMeeting da 30 días de prueba gratisF...
Definiendo la oferta Tiempo:    ¿Periodo ilimitado, o periodo de trial?            GoToMeeting da 30 días de prueba gratisF...
Definiendo la oferta   Teambox da un servicio gratuito para siempre    3 proyectos son gratuitos de forma ilimitada    Las ...
Definiendo la oferta
Casos típicos     Freemium       Servicio gratuito, pero cuentas pro de pago   Try-and-buy      Periodo de prueba gratuito...
¿Por qué comprarán?      Es más fácil comprar algo que nos ayudaa producir dinero, ahorrar o solucionar un problema.      ...
Ponlo en números¿Puedes cuantificar el retorno para el cliente?   “Los usuarios de Teambox han visto unincremento del 30% e...
Con todo esto, ya tenemos un producto definido.  Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas?
Con todo esto, ya tenemos un producto definido.    Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas?     máscaracterísticas  premium!
Con todo esto, ya tenemos un producto definido.                            incitar al usuario    Ahora, ¿cómo podemos mejor...
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incitar al usuario                               a hacer upgrade  Con todo esto, ya tenemos un producto definido.          ...
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contactar usuarios                               incitar al usuariobuscar canales                  a hacer upgradede distr...
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Apliquemos un poco de ciencia
Historia de un cliente              Basado en las AARRR Metrics de Dave McClureAcquisition    Primera visita
Historia de un cliente              Basado en las AARRR Metrics de Dave McClureAcquisition    Primera visitaActivation    ...
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Funnel SaaS                      Basado en las AARRR Metrics de Dave McClure        Acquisition         Activation        ...
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AdquisiciónMétricas relevantes: Coste de adquisición por visitante             Generación de demanda                  Publ...
ActivaciónMétricas relevantes: % de visitantes que se suscriben                    A/B testing Experimentación con propues...
RetenciónMétricas relevantes: % de usuarios que vuelven periódicamente             Construir un producto notable          ...
Viralidad  Métricas relevantes: Invitaciones enviadas por usuario     Viralidad intrínseca: El uso implica viralidadVirali...
Conversiones a cliente  Métricas relevantes: % de usuarios de pago,            venta media por cliente Limitar el producto...
Retención de clientesMétricas relevantes: Meses que se queda un usuario            Satisfacción del cliente             Ve...
Y ahora, las métricas
Métricas a seguir             CAC      Coste de adquisición por cliente              LTV     Valor de vida del cliente    ...
Métricas a seguir
Churncancelaciones en un mes / suscripcionesPermite calcular el Average Customer Lifetime               ACL = 1 / Churn Ej...
CohortEvolución del Churn con la antigüedad de los usuarios
ARPU    Average (monthly) Revenue Per User(∑ ingresos por suscripciones) / suscripciones    Para optimizarlo, es mejor ana...
LTV              Lifetime Value ARPU x Average Customer Lifetime(Venta media mensual * Tiempo de vida medio) La manera más...
CAC             Customer Acquisition CostCostes de Marketing & Ventas / oportunidades cerradas          Retorno del CAC = ...
Rentabilidad del cliente             LTV - CAC  O sea, lo que pagará durante su vida menos lo que nos ha costado adquirirl...
Relación LTV – CAC             LTV                       CAC                                        Viralidad     Pricing ...
Viralidad    Si un usuario invita aun usuario, el servicio triunfa     Usuarios Invitados / Usuarios > 1
Viralidad           Usuarios Invitados / Usuarios > 1Invitaciones enviadas por usuario * % que se aceptan > 1
Pablo Villalba   @micho         Jordi Romero      @jordiromeroSi te ha gustado esto, twittea sobre lo que hacemos!        ...
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Taller sobre métricas en el SaaS impartido por Teambox: Usuarios, churn, cohort, adquisición de usuarios, valor de vida del cliente, etc.

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Metricas SaaS - software as a service

  1. 1. Modelos de negocio SaaSMétricas y best-practices para software as a service
  2. 2. About...Pablo Villalba @michoJordi Romero @jordiromero
  3. 3. About... Pablo Villalba @micho Jordi Romero @jordiromero Esta presentación está basada en nuestra experienciaconstruyendo Teambox como un software de suscripción
  4. 4. Hacemos un servicio de colaboración online que miles de empresas usan a diario.
  5. 5. Hacemos un servicio de colaboración online que miles de empresas usan a diario.Permite compartir conversaciones, tareas y archivos online.
  6. 6. Si aun no lo conoces, échale un vistazo: http://teambox.com
  7. 7. Hoy aprenderás a....Reinterpretar tu producto con un modelo de suscripción Entender las métricas más importantes del SaaS Mejorar tu funnel de ventas y medir resultados
  8. 8. Modelos de negocio Licencia Aplicaciones tradicionales (MS Office) Transaccional Pago por transacción: Ebay, PaypalLead generation Facebook con sus apps, afiliados Suscripción SalesForce, Teambox, Spotify Publicidad Google,Yahoo ...
  9. 9. Modelos de negocio Licencia Un servicio puede combinar varios modelos de negocio: TransaccionalLead generation Spotify o Google Apps combina publicidad con suscripción. Suscripción Publicidad Las App Stores combinan lead generation con pagos por transacción y ... suscripciones.
  10. 10. Modelos de negocio Licencia TransaccionalLead generation ¿Qué modelos puedes Suscripción aplicar en tu producto? Publicidad ...
  11. 11. A partir de ahora vamos a centrarnos en...Modelos de suscripción como es el caso de Teambox
  12. 12. Definiendo la ofertaTiempo: ¿Periodo ilimitado, o periodo de trial? GoToMeeting da 30 días de prueba gratis
  13. 13. Definiendo la ofertaTiempo: ¿Periodo ilimitado, o periodo de trial? GoToMeeting da 30 días de prueba gratisFeatures: ¿Versión completa, o con features de pago? LinkedIn cobra por tener más funcionalidad
  14. 14. Definiendo la oferta Tiempo: ¿Periodo ilimitado, o periodo de trial? GoToMeeting da 30 días de prueba gratisFeatures: ¿Versión completa, o con features de pago? LinkedIn cobra por tener más funcionalidadUsuarios: ¿Usuarios ilimitados, o pago por usuario? SalesForce cobra por número de usuarios
  15. 15. Definiendo la oferta Teambox da un servicio gratuito para siempre 3 proyectos son gratuitos de forma ilimitada Las cuentas premium tienen más capacidad Más proyectos, almacenamiento y características Los usuarios son ilimitados, siempreNo se limita el número de usuarios en cada empresa
  16. 16. Definiendo la oferta
  17. 17. Casos típicos Freemium Servicio gratuito, pero cuentas pro de pago Try-and-buy Periodo de prueba gratuito antes de comprarShareware / lite Versión limitada del producto gratuita Pay-per-use Pago por consumo: Llamadas, almacenamiento
  18. 18. ¿Por qué comprarán? Es más fácil comprar algo que nos ayudaa producir dinero, ahorrar o solucionar un problema. ¿Qué aporta tu producto? ¿Es una necesidad o un complemento? (Must have or good to have)
  19. 19. Ponlo en números¿Puedes cuantificar el retorno para el cliente? “Los usuarios de Teambox han visto unincremento del 30% en las horas facturables” “Los usuarios de Salesforce incrementan la facturación por comercial en un 35%” “La retención de usuarios ha subido un 10%usando nuestro sistema de soporte al cliente”
  20. 20. Con todo esto, ya tenemos un producto definido. Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas?
  21. 21. Con todo esto, ya tenemos un producto definido. Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas? máscaracterísticas premium!
  22. 22. Con todo esto, ya tenemos un producto definido. incitar al usuario Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas? a hacer upgrade máscaracterísticas premium!
  23. 23. Con todo esto, ya tenemos un producto definido. incitar al usuario Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas? a hacer upgrade máscaracterísticas premium! SEO
  24. 24. incitar al usuario a hacer upgrade Con todo esto, ya tenemos un producto definido. incitar al usuario Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas? a hacer upgrade máscaracterísticas premium! SEO
  25. 25. incitar al usuariobuscar canales a hacer upgradede distribución Con todo esto, ya tenemos un producto definido. incitar al usuario Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas? a hacer upgrade máscaracterísticas premium! SEO
  26. 26. incitar al usuariobuscar canales a hacer upgradede distribución Con todo esto, ya tenemos un producto definido. incitar al usuario Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas? a hacer upgrade máscaracterísticas premium! educación SEO
  27. 27. incitar al usuariobuscar canales a hacer upgradede distribución Con todo esto, ya tenemos un producto definido. incitar al usuario Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas? a hacer upgrade a/b testing máscaracterísticas premium! educación SEO
  28. 28. incitar al usuariobuscar canales a hacer upgradede distribución Con todo esto, ya tenemos un producto definido. incitar al usuario Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas? a hacer upgrade a/b testing más subir la ventacaracterísticas media por cliente premium! educación SEO
  29. 29. contactar usuarios incitar al usuariobuscar canales a hacer upgradede distribución Con todo esto, ya tenemos un producto definido. incitar al usuario Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas? a hacer upgrade a/b testing más subir la ventacaracterísticas media por cliente premium! educación SEO
  30. 30. contactar usuarios incitar al usuario buscar canales a hacer upgrade de distribución Con todo esto, ya tenemos un producto definido.mejor soporte incitar al usuario al cliente podemos mejorar las ventas? Ahora, ¿cómo a hacer upgrade a/b testing más subir la venta características media por cliente premium! educación SEO
  31. 31. contactar usuarios incitar al usuario buscar canales a hacer upgrade de distribución segmentación Con todo esto, ya tenemos un producto definido.mejor soporte incitar al usuario al cliente podemos mejorar las ventas? Ahora, ¿cómo a hacer upgrade a/b testing más subir la venta características media por cliente premium! educación SEO
  32. 32. contactar usuarios incitar al usuario buscar canales a hacer upgrade de distribución segmentación Con todo esto, ya tenemos un producto definido.mejor soporte incitar al usuario al cliente podemos mejorar las ventas? Ahora, ¿cómo a hacer upgrade a/b testing más subir la venta características media por cliente premium! educación visibilidad SEO
  33. 33. Apliquemos un poco de ciencia
  34. 34. Historia de un cliente Basado en las AARRR Metrics de Dave McClureAcquisition Primera visita
  35. 35. Historia de un cliente Basado en las AARRR Metrics de Dave McClureAcquisition Primera visitaActivation Crea su cuenta y entiende el servicio
  36. 36. Historia de un cliente Basado en las AARRR Metrics de Dave McClureAcquisition Primera visitaActivation Crea su cuenta y entiende el servicio Retention Vuelve a su cuenta periódicamente
  37. 37. Historia de un cliente Basado en las AARRR Metrics de Dave McClureAcquisition Primera visitaActivation Crea su cuenta y entiende el servicio Retention Vuelve a su cuenta periódicamente Referral Invita a otros al servicio
  38. 38. Historia de un cliente Basado en las AARRR Metrics de Dave McClureAcquisition Primera visitaActivation Crea su cuenta y entiende el servicio Retention Vuelve a su cuenta periódicamente Referral Invita a otros al servicio Revenue Se convierte en un cliente
  39. 39. Historia de un cliente Basado en las AARRR Metrics de Dave McClure Acquisition Primera visita Activation Crea su cuenta y entiende el servicio Retention Vuelve a su cuenta periódicamente Referral Invita a otros al servicio Revenue Se convierte en un clienteCustomer Retention Permanece muchos meses como cliente
  40. 40. Funnel SaaS Basado en las AARRR Metrics de Dave McClure Acquisition Activation Retention Referral RevenueCustomer Retention
  41. 41. Funnel SaaS Basado en las AARRR Metrics de Dave McClure Acquisition Activation Retention Referral RevenueCustomer Retention
  42. 42. AdquisiciónMétricas relevantes: Coste de adquisición por visitante Generación de demanda Publicidad, SEM Posicionamiento SEO Educación en nichos especializados
  43. 43. ActivaciónMétricas relevantes: % de visitantes que se suscriben A/B testing Experimentación con propuestas e interface Dar una buena razón para suscribirse
  44. 44. RetenciónMétricas relevantes: % de usuarios que vuelven periódicamente Construir un producto notable Características con valor Recordatorios, notificaciones
  45. 45. Viralidad Métricas relevantes: Invitaciones enviadas por usuario Viralidad intrínseca: El uso implica viralidadViralidad extrínseca: Por recomendación o visibilidad
  46. 46. Conversiones a cliente Métricas relevantes: % de usuarios de pago, venta media por cliente Limitar el producto en ciertos aspectos Dar más valor a quienes pagan por elloPago por uso por encima de ciertos límites Hacer pagar a quien le aporta más valor
  47. 47. Retención de clientesMétricas relevantes: Meses que se queda un usuario Satisfacción del cliente Ventajas competitivas Lock-in del producto
  48. 48. Y ahora, las métricas
  49. 49. Métricas a seguir CAC Coste de adquisición por cliente LTV Valor de vida del cliente ARPU Venta media por mes por usuario Churn Clientes que se pierden al mes Cohort Evolución del churn por antigüedadFactor de viralidad Usuarios invitados por usuario
  50. 50. Métricas a seguir
  51. 51. Churncancelaciones en un mes / suscripcionesPermite calcular el Average Customer Lifetime ACL = 1 / Churn Ejemplo: Churn = 0.05 → AVC = 20 meses
  52. 52. CohortEvolución del Churn con la antigüedad de los usuarios
  53. 53. ARPU Average (monthly) Revenue Per User(∑ ingresos por suscripciones) / suscripciones Para optimizarlo, es mejor analizarlo segmentando los clientes por categorías
  54. 54. LTV Lifetime Value ARPU x Average Customer Lifetime(Venta media mensual * Tiempo de vida medio) La manera más eficaz de mejorar elLifetime Value es reduciendo el Churn También es útil aumentar el ARPU vendiendo más
  55. 55. CAC Customer Acquisition CostCostes de Marketing & Ventas / oportunidades cerradas Retorno del CAC = CAC / ARPU
  56. 56. Rentabilidad del cliente LTV - CAC O sea, lo que pagará durante su vida menos lo que nos ha costado adquirirlo (suponiendo que no hay coste por mantenerlo)
  57. 57. Relación LTV – CAC LTV CAC Viralidad Pricing escalable Freemium Expandir features Opensource Churn alto Proceso de ventas manualBaja satisfacción del cliente Outbound marketing
  58. 58. Viralidad Si un usuario invita aun usuario, el servicio triunfa Usuarios Invitados / Usuarios > 1
  59. 59. Viralidad Usuarios Invitados / Usuarios > 1Invitaciones enviadas por usuario * % que se aceptan > 1
  60. 60. Pablo Villalba @micho Jordi Romero @jordiromeroSi te ha gustado esto, twittea sobre lo que hacemos! http://teambox.com Más talleres en @develup

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