Vendas Consultivas
Novo Conceito
   em Vendas

VENDA CONSULTIVA
Venda Consultiva
    É um processo de
comunicação que mantém
    o foco no cliente,
 possibilitando identificar
    suas n...
Venda Consultiva
     Franqueza
         e
   Transparência



Respeito e Confiança
Conexão Emocional
PRINCÍPIO
FUNDAMENTAL

   “As pessoas
  querem fazer
    negócios
 Com alguém de
 quem gostem”
Conexão Emocional
Conexão Emocional
1. Olhe nos olhos e ilumine seu rosto com um sorriso!
Conexão Emocional
2. Fique de frente, com as mãos visíveis.




  Isto envia sinais que você não é um perigo,
         que...
RAPPORT
Conexão Emocional
3. Refletir a linguagem corporal e sincronize o ritmo da sua fala.




    Se ele se empolgar, você se e...
A PONTE
Toda vez que encontrar com um novo cliente, existirá
          um abismo entre as partes...




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Alimente-se com Atitudes Vencedoras
Pesquise o Cliente
Ofereça Benefícios
Neutralize Objeções
Tome a Iniciativa e Feche a ...
A
    Antes de fazer tudo isto, você deve
     escolher suas atitudes. Por que?
P

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  ...
Tenha sempre Atitude Positiva!
Isso aumenta sua

Chance
  de Vender
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habilidade de comunicação
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P   A capacidade de fazer as perguntas certas
         É tão importante quanto ouvir
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     1. Foque a pergunta no Cliente, não no produto!
P   Técnica: Comece a pergunta ...
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              Como melhorar o P
    2. Faça perguntas abertas - resposta ≠ sim ou não
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     Exemplo:
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Benefícios
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       Ofereça Benefícios
       Benefícios são as únicas coisas que seu
P   cliente compra e é só isso que você tem par...
A
              Como melhorar o O
    1. Quais os benefícios para o Cliente, se comprar
P
    Exemplo:
O   • “Venda de um ...
A
             Como melhorar o O
    2. Faça o cliente Imaginar
P
    Exemplo:
O   “Imagine o senhor recebendo seus amigos...
Neutralizando Objeções
A         Neutralize Objeções
     Objeções são sinais de que o cliente está vendo defeitos,
    falhas, imperfeições na s...
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    Cliente: Não gostei
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    Você: Entendo, o que o Sr. não gostou?

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    Regra 1: Não faça o cliente sentir-se mal.


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A            DICAS para
         Neutralizar Objeções
P
    Conheça bem o seu Produto, os serviços e escreva todos os
O   ...
FECHAMENTO

   O momento
   crítico
   da venda!
A      Tome a iniciativa e feche a venda
       Para o cliente superar o medo de
    concluir o negócio, o vendedor tem qu...
A       Tome a iniciativa e feche a venda

                 Técnica 1: Faça uma pergunta
P   - O Sr. prefere pagar no cart...
A    Tome a iniciativa e feche a venda

              Técnica 2: Faça um pedido
P
    - O Sr. pode ir preenchendo a ficha ...
A         Estenda o Relacionamento
    O processo de venda não termina quando se tira o pedido,
       mas prossegue a par...
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  clientes
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Vendas Consultivas

  1. 1. Vendas Consultivas
  2. 2. Novo Conceito em Vendas VENDA CONSULTIVA
  3. 3. Venda Consultiva É um processo de comunicação que mantém o foco no cliente, possibilitando identificar suas necessidade. Benefícios Orientados
  4. 4. Venda Consultiva Franqueza e Transparência Respeito e Confiança
  5. 5. Conexão Emocional
  6. 6. PRINCÍPIO FUNDAMENTAL “As pessoas querem fazer negócios Com alguém de quem gostem”
  7. 7. Conexão Emocional
  8. 8. Conexão Emocional 1. Olhe nos olhos e ilumine seu rosto com um sorriso!
  9. 9. Conexão Emocional 2. Fique de frente, com as mãos visíveis. Isto envia sinais que você não é um perigo, que não tem nada a esconder.
  10. 10. RAPPORT
  11. 11. Conexão Emocional 3. Refletir a linguagem corporal e sincronize o ritmo da sua fala. Se ele se empolgar, você se empolga, se ele ficar na dele, você fica na sua. Sinal enviado: sou como você; pode confiar.
  12. 12. A PONTE Toda vez que encontrar com um novo cliente, existirá um abismo entre as partes... Diferenças de interesses, objetivos, necessidades, expectativas, problemas, crenças, valores. ... a ser superado
  13. 13. Alimente-se com Atitudes Vencedoras Pesquise o Cliente Ofereça Benefícios Neutralize Objeções Tome a Iniciativa e Feche a Venda Estenda o Relacionamento
  14. 14. A Antes de fazer tudo isto, você deve escolher suas atitudes. Por que? P O Porque é a sua atitude no início de uma missão que determina N seu sucesso ou fracasso. T E 31
  15. 15. Tenha sempre Atitude Positiva!
  16. 16. Isso aumenta sua Chance de Vender
  17. 17. ATITUDE
  18. 18. A Pesquise o seu cliente P Esta é a tarefa mais importante para O uma venda bem sucedida. N Se você melhorar nesta T tarefa, todas as outras serão mais fáceis. E 35
  19. 19. A Pesquise o seu cliente P Observe – “Leia” o cliente e seu ambiente. Pergunte – A respeito de suas O necessidades, desejos, expectativas, problemas e concorrência. N Escute – Concentre-se no que o cliente fala. Não interrompa e faça anotações. T Entenda – Tire conclusões, certifique-se de que entendeu e pense no próximo passo. E 36
  20. 20. A capacidade de ouvir é a habilidade de comunicação mais importante!
  21. 21. A Para Conhecer seu cliente P A capacidade de fazer as perguntas certas É tão importante quanto ouvir O N T E
  22. 22. A Como melhorar o P 1. Foque a pergunta no Cliente, não no produto! P Técnica: Comece a pergunta com: o que, qual, por que, como, onde, quanto, quando. Exemplo: O • Fechada: “O Senhor prefere 2 ou 3 quartos”. N • Aberta: “Como o senhor quer seu imóvel?” é focada no cliente. T ATENÇÃO: Perguntas abertas normalmente trazem mais E Informações do que perguntas fechadas.
  23. 23. A Como melhorar o P 2. Faça perguntas abertas - resposta ≠ sim ou não P Exemplo: O • Cliente: “Quero comprar um imóvel?”. N • Vendedor: “Quantos quartos?”é focada no produto. “Como o senhor imagina esse imóvel?” é focada no cliente. T E
  24. 24. Ofereça Benefícios
  25. 25. A Ofereça Benefícios Benefícios são as únicas coisas que seu P cliente compra e é só isso que você tem para vender a ele. O N T Os benefícios são a estrutura da ponte que E você constrói até seu cliente.”
  26. 26. A Como melhorar o O 1. Quais os benefícios para o Cliente, se comprar P Exemplo: O • “Venda de um 3 Qts - para um home office”. • “Proximidade com escolas, hospitais, shopping, etc” N ATENÇÃO: Para cada cliente, pode existir benefícios T diferentes para o mesmo produto. Exemplo: E • “Vista para o lazer...”
  27. 27. A Como melhorar o O 2. Faça o cliente Imaginar P Exemplo: O “Imagine o senhor recebendo seus amigos aqui nesta varanda gourmet”. N 3. Faça o cliente se sentir Dono T Use frases com “...seu quarto..., sua cozinha...”. E
  28. 28. Neutralizando Objeções
  29. 29. A Neutralize Objeções Objeções são sinais de que o cliente está vendo defeitos, falhas, imperfeições na sua ponte e, por isso, não se sente P seguro em atravessar para o seu lado... Ainda. O N T Descubra a verdadeira objeção. E Teste antes toda objeção: Por quê?
  30. 30. A Neutralize Objeções Cliente: Não gostei P Você: Entendo, o que o Sr. não gostou? O Cliente: Está muito caro N Você: Compreendo, o que a Senhora espera deste imóvel? Ou T Sei, com o que a Senhora está comparando este preço? E
  31. 31. A Neutralize Objeções P Cliente: Deste imóvel não gostei Você: Ok, como o Sr. imagina seu imóvel? O N Cliente: O que eu vi em outro lugar é mais barato. Você: Entendo, o Sr. sabe qual o acabamento empregado? T E
  32. 32. A DICAS para Neutralizar Objeções P Regra 1: Não faça o cliente sentir-se mal. O Cliente: “Não gostei”. Você: “Pois é, mas este é o que mais vende”. N Regra 2: Não fique se explicando ou se justificando antes de entender T melhor a objeção. Cliente: “Está caro”. E Você: “Concordo, mas este tem mais qualidade”.
  33. 33. A DICAS para Neutralizar Objeções P Conheça bem o seu Produto, os serviços e escreva todos os O benefícios que uma cliente pode ter comprando. N Tente Prever todas Objeções possíveis. Se prepare para elas – Como contornar? T E
  34. 34. FECHAMENTO O momento crítico da venda!
  35. 35. A Tome a iniciativa e feche a venda Para o cliente superar o medo de concluir o negócio, o vendedor tem que P superar o medo de fechar. O A primeira decisão do vendedor, quando tomada, demonstra o quanto ele acredita nele próprio, na empresa e nos benefícios do seu produto ou serviço. N As chances de fechar uma venda são T pequenas quando o vendedor deixa o cliente tomar a primeira decisão de fechar. E
  36. 36. A Tome a iniciativa e feche a venda Técnica 1: Faça uma pergunta P - O Sr. prefere pagar no cartão ou no cheque? - O Sr. quer dividir em quantas vezes? O - Quando podemos agendar a assinatura do contrato? - Vamos fazer seu cadastro? N T E
  37. 37. A Tome a iniciativa e feche a venda Técnica 2: Faça um pedido P - O Sr. pode ir preenchendo a ficha de cadastro, por favor? O - O Sr. pode me fornecer seu CPF e RG para cadastro, por favor? N T E
  38. 38. A Estenda o Relacionamento O processo de venda não termina quando se tira o pedido, mas prossegue a partir daí, na manutenção da ponte construída entre o cliente e o vendedor, estabelecendo um P relacionamento de longo prazo. O N T E
  39. 39. Você está procurando as indicações dos seus clientes

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