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Vendas Consultivas

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Curso de Vendas Consultivas para o mercado imobiliário.

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  • 1. Vendas Consultivas
  • 2. Novo Conceito em Vendas VENDA CONSULTIVA
  • 3. Venda Consultiva É um processo de comunicação que mantém o foco no cliente, possibilitando identificar suas necessidade. Benefícios Orientados
  • 4. Venda Consultiva Franqueza e Transparência Respeito e Confiança
  • 5. Conexão Emocional
  • 6. PRINCÍPIO FUNDAMENTAL “As pessoas querem fazer negócios Com alguém de quem gostem”
  • 7. Conexão Emocional
  • 8. Conexão Emocional 1. Olhe nos olhos e ilumine seu rosto com um sorriso!
  • 9. Conexão Emocional 2. Fique de frente, com as mãos visíveis. Isto envia sinais que você não é um perigo, que não tem nada a esconder.
  • 10. RAPPORT
  • 11. Conexão Emocional 3. Refletir a linguagem corporal e sincronize o ritmo da sua fala. Se ele se empolgar, você se empolga, se ele ficar na dele, você fica na sua. Sinal enviado: sou como você; pode confiar.
  • 12. A PONTE Toda vez que encontrar com um novo cliente, existirá um abismo entre as partes... Diferenças de interesses, objetivos, necessidades, expectativas, problemas, crenças, valores. ... a ser superado
  • 13. Alimente-se com Atitudes Vencedoras Pesquise o Cliente Ofereça Benefícios Neutralize Objeções Tome a Iniciativa e Feche a Venda Estenda o Relacionamento
  • 14. A Antes de fazer tudo isto, você deve escolher suas atitudes. Por que? P O Porque é a sua atitude no início de uma missão que determina N seu sucesso ou fracasso. T E 31
  • 15. Tenha sempre Atitude Positiva!
  • 16. Isso aumenta sua Chance de Vender
  • 17. ATITUDE
  • 18. A Pesquise o seu cliente P Esta é a tarefa mais importante para O uma venda bem sucedida. N Se você melhorar nesta T tarefa, todas as outras serão mais fáceis. E 35
  • 19. A Pesquise o seu cliente P Observe – “Leia” o cliente e seu ambiente. Pergunte – A respeito de suas O necessidades, desejos, expectativas, problemas e concorrência. N Escute – Concentre-se no que o cliente fala. Não interrompa e faça anotações. T Entenda – Tire conclusões, certifique-se de que entendeu e pense no próximo passo. E 36
  • 20. A capacidade de ouvir é a habilidade de comunicação mais importante!
  • 21. A Para Conhecer seu cliente P A capacidade de fazer as perguntas certas É tão importante quanto ouvir O N T E
  • 22. A Como melhorar o P 1. Foque a pergunta no Cliente, não no produto! P Técnica: Comece a pergunta com: o que, qual, por que, como, onde, quanto, quando. Exemplo: O • Fechada: “O Senhor prefere 2 ou 3 quartos”. N • Aberta: “Como o senhor quer seu imóvel?” é focada no cliente. T ATENÇÃO: Perguntas abertas normalmente trazem mais E Informações do que perguntas fechadas.
  • 23. A Como melhorar o P 2. Faça perguntas abertas - resposta ≠ sim ou não P Exemplo: O • Cliente: “Quero comprar um imóvel?”. N • Vendedor: “Quantos quartos?”é focada no produto. “Como o senhor imagina esse imóvel?” é focada no cliente. T E
  • 24. Ofereça Benefícios
  • 25. A Ofereça Benefícios Benefícios são as únicas coisas que seu P cliente compra e é só isso que você tem para vender a ele. O N T Os benefícios são a estrutura da ponte que E você constrói até seu cliente.”
  • 26. A Como melhorar o O 1. Quais os benefícios para o Cliente, se comprar P Exemplo: O • “Venda de um 3 Qts - para um home office”. • “Proximidade com escolas, hospitais, shopping, etc” N ATENÇÃO: Para cada cliente, pode existir benefícios T diferentes para o mesmo produto. Exemplo: E • “Vista para o lazer...”
  • 27. A Como melhorar o O 2. Faça o cliente Imaginar P Exemplo: O “Imagine o senhor recebendo seus amigos aqui nesta varanda gourmet”. N 3. Faça o cliente se sentir Dono T Use frases com “...seu quarto..., sua cozinha...”. E
  • 28. Neutralizando Objeções
  • 29. A Neutralize Objeções Objeções são sinais de que o cliente está vendo defeitos, falhas, imperfeições na sua ponte e, por isso, não se sente P seguro em atravessar para o seu lado... Ainda. O N T Descubra a verdadeira objeção. E Teste antes toda objeção: Por quê?
  • 30. A Neutralize Objeções Cliente: Não gostei P Você: Entendo, o que o Sr. não gostou? O Cliente: Está muito caro N Você: Compreendo, o que a Senhora espera deste imóvel? Ou T Sei, com o que a Senhora está comparando este preço? E
  • 31. A Neutralize Objeções P Cliente: Deste imóvel não gostei Você: Ok, como o Sr. imagina seu imóvel? O N Cliente: O que eu vi em outro lugar é mais barato. Você: Entendo, o Sr. sabe qual o acabamento empregado? T E
  • 32. A DICAS para Neutralizar Objeções P Regra 1: Não faça o cliente sentir-se mal. O Cliente: “Não gostei”. Você: “Pois é, mas este é o que mais vende”. N Regra 2: Não fique se explicando ou se justificando antes de entender T melhor a objeção. Cliente: “Está caro”. E Você: “Concordo, mas este tem mais qualidade”.
  • 33. A DICAS para Neutralizar Objeções P Conheça bem o seu Produto, os serviços e escreva todos os O benefícios que uma cliente pode ter comprando. N Tente Prever todas Objeções possíveis. Se prepare para elas – Como contornar? T E
  • 34. FECHAMENTO O momento crítico da venda!
  • 35. A Tome a iniciativa e feche a venda Para o cliente superar o medo de concluir o negócio, o vendedor tem que P superar o medo de fechar. O A primeira decisão do vendedor, quando tomada, demonstra o quanto ele acredita nele próprio, na empresa e nos benefícios do seu produto ou serviço. N As chances de fechar uma venda são T pequenas quando o vendedor deixa o cliente tomar a primeira decisão de fechar. E
  • 36. A Tome a iniciativa e feche a venda Técnica 1: Faça uma pergunta P - O Sr. prefere pagar no cartão ou no cheque? - O Sr. quer dividir em quantas vezes? O - Quando podemos agendar a assinatura do contrato? - Vamos fazer seu cadastro? N T E
  • 37. A Tome a iniciativa e feche a venda Técnica 2: Faça um pedido P - O Sr. pode ir preenchendo a ficha de cadastro, por favor? O - O Sr. pode me fornecer seu CPF e RG para cadastro, por favor? N T E
  • 38. A Estenda o Relacionamento O processo de venda não termina quando se tira o pedido, mas prossegue a partir daí, na manutenção da ponte construída entre o cliente e o vendedor, estabelecendo um P relacionamento de longo prazo. O N T E
  • 39. Você está procurando as indicações dos seus clientes