Treinamento - Coordenador de Produto Imobiliário

Coordenador de Produto LOPES Michel Moreira

Objetivos do Curso! • Despertar habilidades de coordenação • Gestão do produto e das informações • Melhorar habilidades de Liderança • Relacionamento com Stakeholders • Rotinas e atividades da coordenação

Didática do Curso! 2 dias para discussão dos temas Último dia para preparação e apresentação do trabalho de conclusão do curso

Trabalho de Conclusão de Curso 1. Dinâmica do Trabalho • Formação de grupos de até 5 pessoas. Cada grupo deve preparar um plano de Ação de Vendas para o produto que será sorteado. • Cada grupo terá 1(uma) hora para planejamento e preparação da apresentação. • Apresentação: 8 min + 5 min para dúvidas

Modelo de Plano de Ação Produto: Cidade: Perfil do Público alvo: Recursos Necessários p/ ação: Mídias Utilizadas na Ação: Tema da Campanha: Tempo de Responsável pela Orçamento Resultado Ação Local da Ação Duração da Ação Estimado da Ação Esperado Ação

Critérios de Avaliação Relação Custo Coerência da Performance de Criatividade da X Efetividade da ação com o perfil Apresentação Nota Total Ação Resultado Ação do Público-Alvo (venda da ideia) Esperado

Prêmio para equipe Vencedora Almoço executivo

A cada passo que der para frente você estará mais próximo do seu sucesso!

1 As exigências do mercado e do consumidor.

Para entender o presente devemos olhar o passado

Anatomia de um profissional interruptivo

ACABOU

Cenário Atual! Briga de preços Margens de lucro baixas Muitos produtos similares As organizações se reestruturando Guerra de Propagandas de baixo impacto Clientes Indiferentes

propaganda

Mudanças do Mercado Clientes + Leis de Informados proteção do consumidor Concorrência Clientes + Exigentes

Tirar Pedido ACABOU! O empresa do século 21 tem que ter: • Excelência em atendimento • Equipe 110% integrada • Colaboradores Empreendedores • Pessoas com foco em solução • Foco no foco do cliente • Pessoas atualizadas • Visão de futuro Sempre Trabalhando para o sucesso do seus clientes.

Mudanças do Mercado Ponto de Partida Foco Meios Fins Vendas e Lucro através do Conceito Fábrica Produtos Promoção volume de de Vendas Vendas Lucro através da Conceito Mercado Necessidades Marketing Alvo do Consumidor Coordenado Satisfação do de Cliente Marketing

Níveis de Satisfação do Cliente Níveis de Entrega da Empresa Encantamento Nível de Expectativa do Cliente Satisfação Temporária Insatisfação

Espiral da Vida

Todo Problema é uma oportunidade disfarçada.

PRINCÍPIO FUNDAMENTAL “As pessoas querem fazer negócios Com alguém de quem gostem”

Como as Pessoas Escolhem • 84%... Restaurantes • 79%... Remédios • 77%... Hotéis • 75%... Filmes • 73%... Serviços Profissionais • 69%... Serviços Financeiros • 65%... Computadores • 63%... Automóveis • 61%... Lojas • 59%... Supermercados Fonte: Roper Reports RECOMENDADOS

Se Gostarem... • Recomendará você • Recomendará seu produto • Comprará + seus produtos • Ajudará a melhorar seus serviços • Ajudará a melhorar seus produtos • Etc.

Se Não Gostarem...

Novos Conceitos! ANTES HOJE Vender soluções Ajudar o cliente a fazer conquistas Aproveitar oportunidades Criar novas demandas Volume x Relacionamento Relacionamento leva ao volume. Atendimento ao cliente CRM!!! Foco no Cliente Foco no foco do cliente Tirar o pedido Gerar diferencial para o cliente Produto x serviço Produto + Serviços + Diferenciais Gestão pelo quê o vendedor diz Gestão pelo quê o cliente diz Departamentalização Departamentos 100% integrados.

Empresa 100% integrada Dep. Financeiro Inteligência de Mercado Marketing Recursos Humanos Secretaria de Vendas Juridico Superintendência Gerentes de Vendas Coordenador de Produto Incorporador Diretoria Corretor

Empresa 100% integrada Corretor Marketing Incorporador Recursos Humanos Jurídico Financeiro Coordenador de Produto Diretores Secretaria de Vendas Superintendente Gerentes Inteligência de Mercado

Desafios para a gestão de Produtos • Especialização nos produtos • Conhecimento dos incorporadores • Interface entre as diversas áreas • Centralização das informações • Conhecimento dos concorrentes • Organização full time

Solução

2 Papel do Coordenador de Produto

Desafios da Coordenação • Atrair e manter profissionais (Equipe Focada) • Estratégias de gestão motivadoras (absenteísmo + clima) • Capacidade de gestão (Decisão + motivação da equipe + Controle) • Gestão de Conflitos (internos, externos e entre corretores + etc.) • Adaptabilidade as mudanças (novos concorrentes + novos cenários) • Representante da LOPES (Junto ao incorporador + Clientes + Equipe Lopes + Concorrentes)

Perfil do Coordenador • Especialista no produto e no processo de venda • Persuasivo, bom negociador • Visão estratégica • Bom relacionamento com os pares • Conhecedor da concorrência • Almeja crescimento profissional • Auto-motivado

O Coordenador é o maior Vendedor do Produto

Atuação do Coordenador Negocia condições diferenciadas e presta informações complementares. Realiza atendimento e Administra as venda. Participando dos Clientes expectativas do sorteios e plantões. incorporador: principal canal de informação. Atendimento Incorporador É a representação Coordena o trabalho da Lopes no Stand. no produto, e treina Coordenador Informa os Diretoria Corretor de Produto através da preleção acontecimentos e diária envia relatórios Secretaria de Acompanhamento das Interação com secretaria Gerente Vendas de vendas, acompanhando vendas e atendimentos. assinaturas e monitorando as contabilizações, Jurídico compartilhando relatórios. Acompanhamento das resoluções de pendências geradas na assinatura.

Fluxo de Atividades no Stand de Vendas Chegada do Cliente no Stand Recepção MESA Mesa com Coordenador ou • Cadastro do Cliente Fala sobre o Gerente para • Encaminhamento ao Corretor produto Não Fechamento Quer Comprar Disponibilidade Quer Comprar Conferência dos Secretaria de documentos e Vendas assinaturas Preenchimento dos Cheques Assinatura do Acompanhar Contrato Pendências FIM Detalhamento de Documentos • Ficha de Cadastro do Incorporador Contrato • Ficha de Proposta • Geração do Contrato • Pedido de Reserva  Quadro Resumo • RG + CPF + Comp. Residência Contrato • Certidão de Casamento  Memorial Descritivo • VPL de pagamento  Convenção de Condomínio • Planilha de Cálculo  Planta do Empreendimento • SERASA / SPC  Planta da Unidade

Hábito O que fazer e porquê. Conhecimento Vontade Capacidade Motivação e desejo Como fazer. de fazer

7 Hábitos dos Coordenadores Eficazes 1. Proatividade 2. Ter objetivos definidos 3. Definir prioridades 4. Pensa numa relação ganha- ganha 5. Compreende antes de ser compreendido 6. Desenvolve sinergia 7. Renovação – Física, mental, emocional, espiritual

Preparação para Coordenação 1. Estudar o produto 2. Conhecer o Campo de Batalha 3. Conhecer os concorrentes 4. Preparar o Coração Valente 5. Aprender a mexer nas VPL 6. Planejar ações de venda

Preparação do Coração Valente 1. Os Incorporadores / Empreendedores / Assinaturas 2. Localização 3. O Empreendimento 4. Especificações de Acabamento 5. Obras 6. Área dos Apartamentos 7. Vagas de Garagem 8. Água e Gás 9. Lazer 10. Modificações da Planta 11. Informações de vendas 12. Concorrência

Se você não Conhece seus adversários poderá perder seus clientes!

Acompanhe e Monitore as Ações da Concorrência. Esteja Preparado!

"Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas.” Sun Tzu

Relacionamento com a Diretoria e Superintendência  Alinhar as Estratégias do empreendimento;  Alinhar informações a serem compartilhadas;  Enviar relatórios de vendas;  Informações importantes e objetivas;  Negociações mais delicadas com incorporador;

Confidencialidade das informações Serão passadas Informações Estratégicas: • Reuniões com Incorporador • Decisões da Diretoria • Estratégias de campanha • Estratégias de disponibilidade • Estratégias de tabela • Ações de Marketing • Etc. O vazamento dessas informações pode comprometer as estratégias ou a confiabilidade das equipes.

Relacionamento com o Incorporador VERDADES sobre incorporadores 1. Incorporadores são ANSIOSOS por natureza 2. Querem respostas rápidas 3. Adoram números grandes 4. Adoram relatórios de vendas 5. As vezes parecem jogar no time contrário 6. Farão perguntas capciosas 7. Eles sempre tem “razão”.

E LEMBRE-SE: Cada incorporador é ÚNICO

Relacionamento com o Incorporador CUIDADOS na comunicação 1. Alinhe-se com a diretoria e superintendência 2. Não fale o que não validou com a Diretoria 3. Seja objetivo e claro 4. Trate-o sempre com cortesia e respeito Ele é quem CONTRATA OS NOSSOS SERVIÇOS! 5. Não confronte-o  Passe para o Superintendente ou para a diretoria

O Coordenador tem que estar preparado para Negociações

Negociação é a arte da harmonização do relacionamento, do entendimento e da diplomacia. Negociações transformam projetos em resultados concretos.

Negociação não é uma disputa ou uma competição, mas, preferencialmente, uma atividade cooperativa

Nunca um contra o outro, mas todos contra os problemas

Negociação Ganha X Ganha

A Negociação No início de uma negociação, existirá um abismo entre as partes... Diferenças de interesses, objetivos, necessidades, expectativas, problemas, crenças, valores. ... a ser superado

Processo de Negociação Integrativa Identificar o problema Gerar soluções alternativas Os negociadores têm que sondar o que está abaixo da superfície da posição da outra parte para descobrir suas necessidades básicas.

Etapas do Processo de Negociação Controle e Preparação Avaliação Ação Abertura Final Clarificação Exploração Apresentação

1. Preparação • Veja o que você pode oferecer à outra pessoa, o que pode ou não ceder. • Defina sua proposta inicial. • Busque informações sobre a empresa e a pessoa com quem vai negociar.

1. Preparação Pesquise o seu cliente Esta é a tarefa mais importante para uma venda bem sucedida. Se você melhorar nesta tarefa, todas as outras serão mais fáceis. 66

2. Abertura • Seja positivo e gere empatia. • Conheça o perfil da pessoa com quem vai negociar • Procure estabelecer sintonia com o outro desde o início.

3. Exploração • Faça muitas perguntas, abertas e fechadas, mas não transforme a negociação em um interrogatório • Procure conhecer as necessidades e os valores importantes para o outro

4. Apresentação • Seja honesto • Apresente fatos e depoimentos. • Estimule a outra pessoa a fazer perguntas. • Destaque os benefícios e vantagens.

5. Clarificação • Não transforme a negociação em um conflito. • Esclareça o problema e solucione. • Não minta nem omita. Isso pode prejudicar o fechamento mais tarde.

6. Ação Final • Não apresse nem adie o encerramento. • Reveja o que ficou acertado e finalize o negócio.

7. Controle e Avaliação • Reveja os pontos fortes e fracos de cada ação sua em uma negociação para melhorar nas próximas • Aprenda com seu próprios erros

Relacionamento com Corretores 1. Alguns querem que o coordenador faça toda a venda 2. Freqüentemente esquecem o material de vendas 3. Vão precisar de você com freqüência durante a venda Mas eles são a sua equipe de Vendas que irão te ajudar a ganhar dinheiro Ajude-os e Faça Acordos

Ninguém é Perfeito

Preleção Diária com os Corretores  Histórico do incorporador;  Pontos fortes do produto;  Análise do concorrente;  Rotina de atendimento;  Perfil do cliente comprador;  Estratégia de negociação;  Regra de atendimento no plantão;  Informa a mídia do final de semana;  Informa a meta do produto e premiação;  Finaliza com uma mensagem motivacional.

Preleção é Você dar...

Ou melhor...

O Coordenador tem que ser um Bom Comunicador

Comunicação O grande paradoxo do mercado de trabalho é ser competitivo, sendo também mais humano

Formas de Comunicação Comunicação Verbal Oral Escrita Não é universal - Varia em função do país, região, etc. - É uma linguagem consciente

Formas de Comunicação Comunicação Não Verbal Oral Escrita Expressões, Tom de Voz, Postura, Sinais, Gesticulação Linguagem Universal

Meio Emissor Mensagem Receptor  Feedback 

Filtragem seletiva Atenção Sentidos Percepção Necessidades Interpretação Memórias (sensação) Crenças Intenção Valores (sentido) Objetivos Tradução Ação (atitude) Comentário

Absorção da Mensagem • Conteúdo 7% • Tom de Voz 38% • Expressão Corporal 55% Fonte: Universidade da Califórnia, Los Angeles (UCLA) – Pesquisa realizada por Alvert Mehraiban

Absorção da Mensagem Ligação telefônica • Conteúdo 18% • Tom de Voz 82% Fonte: Universidade da Califórnia, Los Angeles (UCLA) – Pesquisa realizada por Alvert Mehraiban

Retenção de Aprendizagem 100% 80% 60% 40% Ouvir Ver Fazer Fazer 20% Ouvir e Ver 10% Ver Ouvir

Barreiras na Comunicação • Ruídos ou problemas com o Ambiente • Deficiências de Comunicação • Diferenças culturais • Mensagem mal elaborada • Interpretação equivocada • Desatenção • Falta de Informação •Fatores Psicológicos

A capacidade de ouvir é a habilidade de comunicação mais importante!

Quando não ouvimos emitimos algumas mensagens Negativas. Quem controla uma conversa não é quem fala, e sim quem ouve.

Confiança e Comunicação Não esconde o jogo, passa informações Diz o que pensa e sente, relevantes, abre-se Descreve os fatos como com os outros, toma acontecem, Tem iniciativa nas convicção sobre suas negociações ideias Aceita as pessoas, Cumpre o que Convive com Promete, Faz o sentimentos, valores e que diz prioridades diferentes, Não é crítico e impaciente.

“A liderança é uma poderosa combinação de estratégia e caráter. Mas se tiver de passar sem um, que seja estratégia” Norman Schwarzkopf

Chefes Geralmente são: – Controladores – Autoritários – Pouco reconhecimento – Pouco diálogo – Relação Baseada no Poder

Liderança É a habilidade de influenciar as pessoas para trabalharem com entusiasmo a fim de atingir metas para o bem comum, com um caráter que inspire confiança. James Hunter

O que é habilidade? É algo que se aprende ou se adquire.

Influenciar Pessoas Liderança é interferir seriamente na vida de outras pessoas. Max DePree

O que é caráter “É a pessoa que você é, no escuro, quando ninguém está olhando.” Dwight Moody

Definição de Liderança dos Fuzileiros Navais dos EUA “São as qualidades de caráter que permitem alguém inspirar e influenciar um grupo de pessoas com sucesso”

Não pode haver dúvidas quanto ao caráter do Coordenador

Relacionamento com a House e Concorrentes 1. Trate-os sempre com respeito e Cortesia 2. Procure exercer uma concorrência leal e ética 3. Evite comentários negativos sobre eles 4. Faça a política da boa vizinhança, mas não repasse informações. LEMBRE-SE: Ele é seu concorrente

Ética É a ciência da conduta humana perante o ser e seus semelhantes Dicionário Houaiss, 2004

Princípios da Ética 1. Justiça; 2. Igualdade de direitos; 3. Dignidade da pessoa; 4. Cidadania plena; 5. Solidariedade;

Moral ≠ Ética Moral Precisa ser imposta. É externa ao indivíduo. Ética É apreendida. Expressa-se a partir do interior do indivíduo. A ética não é estática. Está sempre em evolução

Ética A pessoa não nasce ética. Sua estruturação ética vai ocorrendo juntamente com seu desenvolvimento. A humanização (socialização) constrói a ética individual. Ø Ética Individual Desenvolvimento Socialização

“Ser uma pessoa eficaz não é mais uma opção no mundo atual, é o preço que pagamos para entrar em campo.” Stephen Covey

Liderança não é gerenciamento

Habilidades Necessárias para Liderar Habilidade Definição Paciência Demonstrar auto-controle. Ge Gentileza Dar atenção, encorajar, cortesia. Humildade Saber que precisa aprender sempre. Respeito Tratar os outros como importantes. Altruísmo Ir ao encontro das necessidades dos outros. Honestidade Não levar vantagem, ser ético. Compromisso Ser fiel às próprias opções, vestir a camisa. AMOR PELO QUE FAZ

Compromisso é o alicerce da vida É a capacidade de construir. É dar tudo de nós, não apenas uma parte; não é uma emoção, mas todas elas. Compromisso é afirmação e confiança “em você e nos outros"

Comportamento humano... Estímulo Resposta Caráter

O que é Poder? É a habilidade de forçar ou obrigar outros a fazer a sua vontade, mesmo que eles não queiram, por causa da sua posição de poder. Paráfrase: Faça, se não...!

? O que é É a habilidade de conseguir que as pessoas realizem a sua vontade, de autoridade bom grado, pela influencia pessoal. Dwight Moody Paráfrase: Eu faço pra você.

Todo líder de sucesso cria uma MARCA PESSOAL no universo onde atua, sendo essa a sua principal ferramenta para se posicionar diante dos desafios.

Qual amarca pessoal desses líderes?

Nelson Mandela

Roberto Justus

Bernardinho

Bill Clinton

Marca Pessoal Sua trajetória pessoal sempre será um PATRIMÔNIO individual a ser administrado com COMPETÊNCIA.

Tudo o que fazemos está sendo percebido pelas pessoas

A partir desta percepção as pessoas passam a “conspirar” contra ou a seu favor

Antes de sair de casa você deve escolher suas atitudes. Por que? Porque é a sua atitude no início de uma missão que determina seu sucesso ou fracasso.

CRENÇA SOBRE ATITUDES! Você na direção da sua vida. Deixa a vida me Levar… Qual crença é melhor para você?

“Não importa o que aconteceu com você, o que importa mesmo é o que você fará com o que aconteceu com você” Jean-Paul Sartre

Alimente-se de atitudes vencedoras Me supero todos os dias Não desperdiço O medo não tempo. 3 4 me domina. Sou movido a metas 5 e objetivos. 2 Nunca desisto. 6 De manhã me 1 levanto para vencer. 8 7 Acredito na força do entusiasmo. Aprendo alguma coisa todo dia.

O Coordenador tem que ter diariamente ATITUDES POSITIVAS

Perda de Atitudes Positivas Fofocas Reclamações Queixas Preguiça O que corroem Alimentar o cérebro com as atitudes + ? Indecisões desgraça Vingança Raiva Ofensas pessoais

Com que informações você está se ALIMENTANDO?

ISSO AJUDA você e sua equipe...

Saia desse meio!

Ofereça experiências agradáveis para o seu... ...cliente!

Imagem Profissional  Asseio  Roupa adequada  Crachá de identificação  Organização Pessoal

O Coordenador Vende VALOR, não Preço

PREÇO ≠ VALOR

Como os Clientes Percebem Valor

Clientes não compram produto ou serviços Clientes compram soluções para seus problemas e satisfação para seus desejos.

Quanto Custa?

Quanto Vale Agora?

Onde o cliente vê valor !

Controles da Coordenação

Controle da Disponibilidade  Evitar duplicidade  Maior qualidade de informações  Análise das Estratégias  Facilidade de Gerar o Relatório  Consulta e localização rápida

Controle do Retorno de Mídia  Análise das estratégias de comunicação  Eficácia de mídia  Análise da relação Invest. X Retorno

Análise de Vendas por Posição Solar / Lazer SP GIRASSOL HORTÊNCIA 92% 11 12 11 10 83% 92% 11 1 2 12 100% 0% 0% 0% 0% 0% 8% 1% 8% 1 10 9 4 33% 8% 1 3 4 10 83% 0 0 0 0 0 1 17% 2 8 7 4 36% 18% 2 5 6 11 92% 2 4 6 8 10 12 17% 2 6 5 6 55% 18% 2 7 8 10 83% YPÊ 23% 25% 3 4 3 8 67% 8% 1 9 10 11 92% 1 3 5 7 9 11 92% 11 2 1 11 92% 92% 11 11 12 11 92% 10 4 2 3 4 8 44% 42% 61% 39% 92% 83% 33% 18% 27% 33% 67% 51% 65% 92% 58% 25% 50% 83% 92% 68% 11 7 3 6 10 11 2 4 6 8 10 12 FLAMBOYAN 71% DÁLIA 1 3 5 7 9 11 0% 0 12 11 8 67% 11 9 8 7 7 11 8% 1 10 9 10 83% Área de Lazer 75% 92% 75% 73% 64% 58% 92% 0% 0 8 7 8 73% 0% 0 6 5 7 64% 92% 8% 18% 9% 25% 92% 8% 1 4 3 7 58% 41% 11 1 2 1 3 11 0% 0 2 1 7 58% 11 9 7 5 3 1 3% 66% 35% EUCALIPTO 66% 100% 92% 92% 100% 100% 100% 99% 12 10 8 6 4 2 12 11 11 12 12 12 11 11 11 10 11 11 8% 0% 0% 9% 17% 8% 2 4 6 8 10 12 92% 7% 92% 92% 92% 83% 92% 92% 1 0 0 1 2 1 JASMIM 95% 11 9 7 5 3 1 1 3 5 7 9 11 CEDRO 20% 12 10 10 10 11 12 92% 12 10 8 6 4 2 100% 83% 91% 91% 92% 100% 5 1 2 4 4 7 32% 42% 8% 17% 33% 33% 58% 100% 75% 91% 91% 92% 100% 90% 12 9 10 10 11 12 ARAUCÁRIA BEGÔNIA 11 9 7 5 3 1 12 11 1 2 LÍRIO 89% 10 9 3 4 12 10 8 6 4 2 8 7 5 6 12 9 9 10 11 12 89% 6 5 7 8 100% 75% 75% 83% 92% 100% 4 3 9 10 2 1 11 12 0% 0% ES 10 SN

Análise de Vendas por Pavimentos MÉDIA GERAL 3Q 2Q TT % TT 85% 11º 24 45 69 96% 10º 24 33 57 79% 9º 24 36 60 83% 40,85% 4ª FAIXA 8º 24 33 57 79% 7º 24 32 56 78% 6º 24 37 61 85% 5º 24 30 54 75% 22,40% 3ª FAIXA 4º 24 25 49 68% 3º 24 38 62 86% 2º 24 25 49 68% 19,95% 2ª FAIXA 1º 23 12 35 49% T 9 5 14 19% 1,91% 1ª FAIXA

Evolução Mensal de Vendas Unidades Evolução 2Q e 3Q Evolução Total 140 250 120 200 100 150 80 2Q 60 100 TOTAL 3Q 40 50 20 0 0 Dez / Jan / Fev / Mar / Abr / Mai / Jun / Jul / Ago / Set / Dez / Jan / Fev / Mar / Abr / Mai / Jun / Jul / Ago / Set / 2007 2008 2008 2008 2008 2008 2008 2008 2008 2008 2007 2008 2008 2008 2008 2008 2008 2008 2008 2008 1400 Evolução Acumulada de Vendas 1200 1000 2Q 852 800 Estoque 2Q 732 3Q 600 564 Estoque 3Q 400 412 288 TOTAL 320 200 Estoque TT 0 Dez / 2007Jan / 2008Fev / 2008 Mar / 2008 / 2008 Abr Mai / 2008Jun / 2008Jul / 2008Ago / 2008Set / 2008

Variação % do Preço 4,500% 4,000% 3,500% 3,000% 2Q - Variação 2,500% 3Q - Variação INCC 2,000% % 2Q - Variação 3Q - Variação 1,500% INCC 1,000% 0,500% 0,000% Dezembro Janeiro Fevereiro Março Abril Maio Junho Julho Agosto Setembro -0,500%

Situação Geral dos Contratos Contr. Protocolados (PR) Contr. Assinados (AS) Contratos em Assina. (CA) Em Atendimento (AT) DISPONÍVEIS 732 50% 727 50% 3 0% 5 0% 3 0%

Evolução Mensal de Vendas em VGV Flutuação de Vendas – R$ R$ 25.000.000,00 R$ 20.000.000,00 R$ 15.000.000,00 R$ 10.000.000,00 R$ 5.000.000,00 R$ - Dezembro Fevereiro Abril Junho Agosto TOTAL VGV MENSAL (R$) VGV 2Q VGV 3Q Evolução do VGV Acumulado R$ 80.000.000,00 R$ 70.000.000,00 R$ 60.000.000,00 R$ 50.000.000,00 R$ 40.000.000,00 R$ 30.000.000,00 R$ 20.000.000,00 R$ 10.000.000,00 R$ - Dezembro Fevereiro Abril Junho Agosto

Controle de horários de pico 18:01-20:00 16:01-18:00 14:01-16:00 Série2 semana Fim de 12:01-14:00 Série1 Semana 10:01-12:00 8:00 - 10:00 0 10 20 30 40 50 60 70 80 18:01- Fim de Semana- 8:00 18:01- Semana 8:00 - 10:01- 20:00 10:00 20:00 10:00 12:00 9% 9% 16:01- 10:01- 13% 5% 15% 16:01- 12:00 18:00 18:00 4% 22% 23% 12:01- 14:01- 12:01- 14:01- 14:00 16:00 14:00 16:00 21% 13% 43% 23%

Ranking de Corretores 63,5 54,0 51,5 48,5 42,0 33,0 14,5 7,0 6,0 0,0 João Luciano Paulo Julio Aylton Lorena Marlene Cleverson Júnior EXTERNOS EXTERNOS João Júnior 0% 15% 3% Luciano Cleverson 2% 17% Marlene 12% Paulo 19% Lorena 13% Aylton Julho 5% 14%

Controle de Visitas Controle de Visitas - Junho / 2008 37 34 24 19 15 16 14 10 11 7 7 7 7 8 5 5 5 6 6 6 4 3 4 3 2 1 2 1 2 2 1/6/2008 2/6/2008 3/6/2008 4/6/2008 5/6/2008 6/6/2008 7/6/2008 8/6/2008 9/6/2008 10/6/2008 11/6/2008 12/6/2008 13/6/2008 14/6/2008 15/6/2008 16/6/2008 17/6/2008 18/6/2008 19/6/2008 20/6/2008 21/6/2008 22/6/2008 23/6/2008 24/6/2008 25/6/2008 26/6/2008 27/6/2008 28/6/2008 29/6/2008 30/6/2008 DOM SEG TER QUA QUI SEX SÁB DOM SEG TER QUA QUI SEX SÁB DOM SEG TER QUA QUI SEX SÁB DOM SEG TER QUA QUI SEX SÁB DOM SEG Ação de rua Ação de Ação de Choveu Não Anúncio com baixo rua rua houve do Jornal resultado ação

Controle de Eficácia das Mídia Mídia de Junho/ 2010 Site E-mail Outros Indicaç. 2% 0% 3% TV 13% 33% Rádio 0% Corretor 22% Local Jornal Indicaç. Mídia de Julho/ 2010 MD Folheto Outdoor 6% 13% 5% 22% E-mail 0% 3% Site 0% Outros 1% 0% TV 17% Rádio 0% Corretor Jornal 28% 11% MD Local Folheto Outdoor 0% 13% 6% 2%

Desafios da Coordenação Ciclo de Vida do Produto Papel do Coordenador Papel do Coordenador

Acompanhamento de Ações

3 Lidando com cliente Insatisfeito

Por que se perde um cliente?? • 1% morte. • 3% se mudam. • 5% adotam novos hábitos. • 9% acham o preço alto demais. • 14% estão desapontados com a qualidade do produto. • 68% estão insatisfeitos com a ATITUDE DO PESSOAL US News and World Report

Ao tratar com um cliente insatisfeito o primeiro impulso é tirar o Corpo Fora?

• Se coloque no Lugar dele! • Nunca perca a calma! • Escute e entenda o Problema! • Não Interrompa. • Procure acompanhá-lo até o fim! • Pratique a sua habilidade de comunicação. • Nunca diga que o problema não é seu.

4 O Papel do Coordenador

O que é Papel da Coordenação? 1. Preleção Diária 2. Relatórios de Vendas e Mídia 3. Acompanhamento de Pendências 4. Manter harmonia com Incorporador e concorrentes 5. Estimular e acompanhar ações de vendas 6. Auxiliar na venda dos Corretores 7. Trabalhe a motivação da sua equipe diariamente

O Coordenador deve manter o FOCO

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Treinamento - Coordenador de Produto Imobiliário

by Michel Moreira on Aug 18, 2010

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