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FONTES DE RECURSOS
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CONSEGUINDO O ENCONTRO
<ul><li>Para marcar reuniões </li></ul><ul><ul><li>Enviar cartas ou e-mails ? </li></ul></ul><ul><ul><li>Telefonar ?  </li...
<ul><li>Elabore um email  teaser  (resumo com desejo de saber mais) e endereço na Internet </li></ul>CONSEGUINDO O ENCONTRO
<ul><li>Devemos estar preparados para diversas perguntas e objeções e já ter as respostas prontas </li></ul><ul><li>Por qu...
PLANEJANDO A REUNIÃO
<ul><li>O que conhecemos do possível  investidor / doador ?  </li></ul><ul><li>O que faz a esposa, filhos ? </li></ul><ul>...
<ul><li>O número de participantes mais efetivo é </li></ul>PLANEJANDO A REUNIÃO
<ul><li>O número de participantes mais efetivo é 2  </li></ul><ul><li>Defina os papéis de cada um </li></ul>PLANEJANDO A R...
<ul><li>Diretores e conselheiros podem contar melhor a história da organização e têm credibilidade </li></ul>PLANEJANDO A ...
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
<ul><li>Dicas  </li></ul><ul><li>Tomar cuidado com o tempo, evitando falar demais </li></ul><ul><li>Utilize recursos audio...
OS PAPÉIS E A PRÁTICA <ul><ul><li>Abertura </li></ul></ul><ul><ul><li>A exposição </li></ul></ul><ul><ul><li>Esclarecendo ...
<ul><li>1. Abertura  </li></ul><ul><li>Duração 5 minutos </li></ul><ul><ul><li>Não é uma reunião social, mostre respeito a...
<ul><li>1. Abertura (cont.)  </li></ul><ul><li>Procure estabelecer um clima de confiança e um ambiente amável  (quebra de ...
<ul><li>2. A exposição  </li></ul><ul><li>Quem somos </li></ul><ul><li>Descreva a instituição de maneira clara e concreta....
<ul><li>2. A exposição (cont.)  </li></ul><ul><li>Descreva o projeto ou programa para o qual vamos solicitar os recursos <...
<ul><li>3. Esclarecendo as dúvidas  </li></ul><ul><li>Busque o entendimento e a compreensão do programa ou projeto (transp...
<ul><li>3. Esclarecendo as dúvidas (cont.) </li></ul><ul><li>O objetivo nesta fase é buscar a aceitação por parte do doado...
<ul><li>4. A solicitação </li></ul><ul><li>Solicite uma quantidade específica (demonstra que você conhece a pessoa e / ou ...
<ul><li>A solicitação  </li></ul><ul><ul><li>DEPOIS DE DIZER O VALOR PERMANEÇA EM SILÊNCIO </li></ul></ul>OS PAPÉIS E A PR...
<ul><li>5. As objeções </li></ul><ul><li>Não neste momento </li></ul><ul><li>Não nestes valores </li></ul><ul><li>Não dest...
<ul><li>6. Compromissos e follow-up </li></ul><ul><li>Negocie (se for o caso) </li></ul><ul><li>Clareie os valores e benef...
Na prática OS PAPÉIS E A PRÁTICA
<ul><li>Não quantificar </li></ul><ul><li>Falar demais e não escutar </li></ul><ul><li>Falar da organização e de seus méto...
<ul><li>Não saber o suficiente sobre o investidor antes de reunir-se </li></ul><ul><li>Continuar falando sobre a organizaç...
<ul><li>Charles Darwin publicou em 1872 um trabalho de enorme influência </li></ul><ul><li>&quot;A expressão das emoções n...
<ul><li>Na conversa frente a frente, o impacto é: </li></ul><ul><li>35% Verbal (palavras)  </li></ul><ul><li>65% Não-Verba...
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MENSAGEM FINAL &quot;Para navegar contra a corrente, são necessárias condições raras: espírito de aventura, coragem, perse...
<ul><li>CRUZ, Célia e ESTRAVIZ, Marcelo.  Captação de Diferentes Recursos para Organizações Sem Fins Lucrativos. Editora G...
<ul><li>DRUCKER, Peter.  Administração de organizações sem fins lucrativos: principios e práticas – Editora Pioneira. </li...
Bibliografia Weil, Pierre Tompakow, Roland  – O corpo fala – ed vozes  FUNDAÇÃO ABRINQ , Incentivos Fiscais Em Benefício d...
OBRIGADO www.criando.net 11 – 2548-7077 [email_address] http://www.slideshare.net/micfre12/incentivosfiscais-dialogo-022011
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  1. 1. INCENTIVOS FISCAIS FEDERAIS PARA A CAPTAÇÃO DE RECURSOS http://www.slideshare.net/micfre12/
  2. 2. Serviços Criando Desenvolvimento institucional Técnica Jurídica Gestão Marketing e Comunicação Planejamento estratégico Responsabilidade Social Desenvolvimento Sustentável Palestras, Cursos e Oficinas Assessoria para implementação de PMRS Empresas Terceiro Setor Consultoria
  3. 4. Estímulos para pensar e quebrar paradigmas Troca de idéias Sair diferente de como entrou <ul><li>ACORDOS: </li></ul><ul><li> Horário </li></ul><ul><li> Celulares </li></ul><ul><li> Silêncio </li></ul><ul><li> Perguntas </li></ul>
  4. 5. <ul><li>Incentivos Fiscais – localização do tema e conceito </li></ul><ul><li>Incentivos Federais - modalidades </li></ul><ul><li>Incentivos fiscais e mobilização de recursos </li></ul><ul><li>Prospecção de investidores incentivados </li></ul><ul><li>Aspectos práticos da mobilização de recursos utilizando-se incentivos fiscais </li></ul>TEMAS DE HOJE
  5. 6. O QUE É SUSTENTABILIDADE ??????????????? COMO SE CONSEGUE? c
  6. 7. O QUE É CAPTAÇÃO / MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS ???????????????
  7. 8. <ul><li>Atividade planejada e complexa envolve marketing, comunicação, relações públicas, elaboração de projetos, questões jurídicas e de natureza ética </li></ul><ul><li>Objetivo: geração de diferentes recursos (financeiros, materiais e humanos) </li></ul><ul><li>Apoio à finalidade principal da organização (meio para que a entidade cumpra sua missão) </li></ul>CAPTAÇÃO DE RECURSOS Características da Atividade
  8. 9. INCENTIVOS FISCAIS Modalidades e Conceito
  9. 10. <ul><li>Imunidades (benefício direto) </li></ul><ul><li>Isenções (benefício direto) </li></ul><ul><li>Incentivos fiscais (dirigidos aos financiadores dos projetos sociais e culturais) </li></ul>GOVERNO Benefícios tributários e incentivos fiscais
  10. 11. DIFERENÇAS BÁSICAS ENTRE IMUNIDADE E ISENÇÃO GERAÇÃO DE RENDA Aspectos Jurídicos IMUNIDADE ISENÇÃO Regida pela Constituição Federal. Regida por legislação infraconstitucional. Não pode ser revogada, nem mesmo por Emenda Constitucional. Pode ser revogada a qualquer tempo. Não há o nascimento da obrigação tributária. A obrigação tributária nasce, mas a entidade é dispensada de pagar o tributo. Não há o direito de cobrar o tributo. Há o direito de cobrar, mas ele não é exercido.
  11. 12. <ul><li>Estímulos concedidos pelo governo, na área fiscal, para que recursos sejam canalizados para segmentos específicos (econômico, cultural, social) </li></ul><ul><li>Por um lado, os incentivos funcionam como estratégia de captação de recursos </li></ul><ul><li>Por outro lado, os incentivos promovem a criação de uma cultura de participação cidadã </li></ul>INCENTIVOS FISCAIS
  12. 13. <ul><li>Doações para </li></ul><ul><li>Fundos dos Direitos da Criança e do Adolescente e do idoso </li></ul><ul><li>Operações de caráter cultural e artístico </li></ul><ul><li>Entidades sem fins lucrativos, de Utilidade Pública ou qualificadas como OSCIPs </li></ul><ul><li>Atividade desportiva e paradesportiva </li></ul><ul><li>Atividade audiovisual </li></ul>INCENTIVOS FISCAIS FEDERAIS Principais Modalidades
  13. 14. ENTIDADES SEM FINS LUCRATIVOS QUE PRESTAM SERVIÇOS GRATUITOS – DE UTILIDADE PÚBLICA OU OSCIPs Características
  14. 15. <ul><li>Lei nº 9.249/95 - Beneficiários </li></ul><ul><li>Pessoas jurídicas podem fazer doações diretas a entidades civis, sem fins lucrativos, constituídas no Brasil, utilizando incentivo específico </li></ul><ul><li>As entidades devem prestar serviços gratuitos em benefício de interesse público </li></ul>INCENTIVOS FISCAIS Doação para entidades sem fins lucrativos que prestam serviços gratuitos – de UPF ou OSCIPs
  15. 16. <ul><li>Lei nº 9.249/95 </li></ul><ul><li>Promove-se a dedução do valor das doações como despesa operacional até o limite de 2% do lucro operacional </li></ul><ul><li>A declaração de Imposto de Renda da doadora deve ser com base no Lucro Real (vedado às de lucro presumido ou Simples) </li></ul><ul><li>34% da doação “recuperada” (deixa-se de pagar para ao Governo e investe-se na entidade); 66% da doação é efetiva </li></ul>INCENTIVOS FISCAIS Doação para entidades sem fins lucrativos que prestam serviços gratuitos – de UPF ou OSCIPs
  16. 17. <ul><li>Lei nº 9.249/95 - Requisitos </li></ul><ul><li>Doações em dinheiro: crédito na conta corrente diretamente em nome da beneficiária </li></ul><ul><li>A Pessoa jurídica doadora deverá manter em arquivo declaração (modelo IN SRF 87/1996) da beneficiária comprometendo-se a aplicar integralmente os recursos na consecução dos objetivos sociais e não distribuir lucros, bonificações ou vantagens </li></ul><ul><li>Beneficiária reconhecida como de Utilidade Pública Federal ou OSCIP </li></ul>INCENTIVOS FISCAIS Doação para entidades sem fins lucrativos que prestam serviços gratuitos – de UPF ou OSCIPs
  17. 18. INCENTIVOS FISCAIS Organizações da Sociedade Civil de Interesse Público <ul><li>Qualificação outorgada pelo Ministério da Justiça </li></ul><ul><li>A entidade deverá cumprir os requisitos que repercutem principalmente no teor do estatuto social e nas práticas de gestão adotadas </li></ul><ul><li>Entidades que possuam uma das finalidades contidas no artigo 3º da lei de OSCIP </li></ul>
  18. 19. INCENTIVOS FISCAIS PARA O ESPORTE Características e Requisitos
  19. 20. <ul><li>Lei Federal 11.438/06, regulamentada pelo Decreto 6.180 de 03.08.2007 e portarias 120 de 03.07.2009 e 166 de 21.08.2008 </li></ul><ul><li>Incentivo específico para projetos desportivos e paradesportivos </li></ul><ul><li>Destinado à implementação, à prática, ao ensino, ao estudo, à pesquisa e ao desenvolvimento do desporto </li></ul>INCENTIVO AO ESPORTE
  20. 21. INCENTIVOS FISCAIS ESPORTE
  21. 22. <ul><li>Formas de desporto </li></ul><ul><li>Desporto educacional : complementar às atividades educacionais e com a finalidade de alcançar o desenvolvimento integral do indivíduo e o exercício da cidadania. 50% alunos de escola pública. </li></ul><ul><li>Desporto de participação : finalidade de contribuir para a integração dos praticantes na plenitude da vida social, na promoção da saúde e preservação do meio ambiente. Esporte como lazer </li></ul><ul><li>Desporto de rendimento : finalidade de obter resultados e integrar pessoas e comunidades do país, e estas com as de outras nações </li></ul>INCENTIVOS FISCAIS ESPORTE
  22. 23. <ul><li>Proponente </li></ul><ul><li>Entidade de natureza desportiva: pessoa jurídica de direito privado ou público, com fins não econômicos, cujo ato constitutivo disponha expressamente sobre sua finalidade esportiva </li></ul><ul><li>Deve estar em funcionamento há pelo menos 1 ano </li></ul><ul><li>O proponente deve ter o projeto aprovado pelo Ministério do Esporte </li></ul>INCENTIVO AO ESPORTE Quem pode propor projetos
  23. 24. <ul><li>Proponente </li></ul><ul><li>Será responsável pela apresentação, execução e prestação de contas de projetos desportivos ou paradesportivos </li></ul><ul><li>Deverá comprovar regularidade fiscal e tributária nas esferas federal, estadual, distrital e municipal </li></ul><ul><li>Deverá cadastra-se e manter seu cadastro atualizado junto ao Ministério do Esporte. </li></ul>INCENTIVO AO ESPORTE Quem pode propor projetos
  24. 25. <ul><li>A Lei veda </li></ul><ul><li>Remuneração de atletas de rendimento </li></ul><ul><li>Aquisição de espaços publicitários </li></ul><ul><li>Aquisição de imóveis </li></ul><ul><li>Despesas administrativas para manutenção da entidade desportiva ou paradesportiva estritamente </li></ul><ul><li>Destinação de recursos incentivados a pessoa jurídica ligada ao doador ou patrocinador nos 12 meses anteriores, bem como a cônjuge ou parente até o terceiro grau </li></ul>INCENTIVOS FISCAIS ESPORTE
  25. 26. <ul><li>Pessoas jurídicas </li></ul><ul><li>Tributadas pelo lucro real podem deduzir até 1% do Imposto de Renda devido </li></ul><ul><li>Quantas empresas – CNPJ existem no Brasil? </li></ul><ul><li>18,6 milhões </li></ul><ul><li>12,4 milhões </li></ul><ul><li>7,2 milhões </li></ul><ul><li>5,1 milhões </li></ul><ul><li>2,9 milhões </li></ul>INCENTIVOS FISCAIS ESPORTE
  26. 27. <ul><li>Pessoas jurídicas </li></ul><ul><li>Tributadas pelo lucro real podem deduzir até 1% do Imposto de Renda devido </li></ul><ul><li>Quantas % declaram por lucro real? </li></ul><ul><li>Menos de 2,7% </li></ul><ul><li>2,8 a 5% </li></ul><ul><li>5,1 a 10% </li></ul><ul><li>10,1 a 15% </li></ul><ul><li>Mais de 15% </li></ul>INCENTIVOS FISCAIS ESPORTE
  27. 28. <ul><li>Pessoas físicas </li></ul><ul><li>Com modelo de declaração completa podem deduzir até 6% do Imposto de Renda devido </li></ul><ul><li>Quantas pessoas entregaram imposto de renda em abril deste ano? </li></ul><ul><li>24,5 milhões </li></ul><ul><li>18,4 milhões </li></ul><ul><li>14,2 milhões </li></ul><ul><li>11,1 milhões </li></ul>INCENTIVOS FISCAIS ESPORTE
  28. 29. <ul><li>Pessoas jurídicas </li></ul><ul><li>Tributadas pelo lucro real podem deduzir até 1% do Imposto de Renda devido </li></ul><ul><li>137.156 empresas / 4,6% dos contribuintes PJ / 70% do arrecadado pela Receita com IRPJ </li></ul><ul><li>Pessoas físicas </li></ul><ul><li>Com modelo de declaração completa podem deduzir até 6% do Imposto de Renda – 30% = 8 milhões de pessoas </li></ul>INCENTIVOS FISCAIS ESPORTE
  29. 30. <ul><li>Cadastramento das entidades </li></ul><ul><li>Entidades devem fazer o cadastramento eletrônico no site do Ministério do Esporte </li></ul><ul><li>http://portal.esporte.gov.br/leiIncentivoEsporte/orientacoesCadastro.jsp </li></ul>INCENTIVO AO ESPORTE Cadastramento
  30. 31. INCENTIVO AO ESPORTE Cadastro http://portal.esporte.gov.br/leiIncentivoEsporte/projetosAprovados.do
  31. 32. INCENTIVO AO ESPORTE Aquisição de Bens
  32. 33. INCENTIVOS FISCAIS ESPORTE
  33. 34. <ul><li>Os limites máximos para despesas de contratação de serviços destinados à elaboração dos projetos ou à captação de recursos são os seguintes de acordo com cada manifestação </li></ul><ul><ul><li>– Desporto educacional, até 10% do valor total do projeto </li></ul></ul><ul><ul><li>– Desporto de participação, até 7% do valor total do projeto </li></ul></ul><ul><ul><li>– Desporto de rendimento, até 5% do valor total do projeto. </li></ul></ul><ul><li>O limite máximo para as despesas é de R$ 100.000,00 </li></ul><ul><li>OBS – Caso a captação for só com pessoa física o limite será de 10% independente da manifestação </li></ul>INCENTIVO AO ESPORTE Captação de recursos
  34. 35. <ul><li>Os recursos captados deverão ser depositados e movimentados em conta bancária específica, no Banco do Brasil S.A. ou na Caixa Econômica Federal, que tenha por titular o proponente do projeto desportivo ou para desportivo aprovado </li></ul>INCENTIVO AO ESPORTE Captação de recursos
  35. 36. LEI DO ESPORTE Portaria 120 De 3 de julho de 2009
  36. 37. Portaria 120 Principais modificações
  37. 38. Portaria 120 - Das Obras e Serviços de Engenharia
  38. 39. Trâmite do projeto no Ministério do Esporte Cadastramento do proponente (www.esporte.gov.br) Elaboração do projeto (Formulários corretamente preenchidos e documentação Mínima: art. 9º, Dec. Nº 6.180/07) Protocolo Comissão técnica Indeferimento Aprovação Parcial Aprovação Total Pré-análise do projeto Prazo: 15 dias úteis (art. 10, parágrafo único da Portaria nº 114/08 (Comissão técnica)
  39. 40. PEQUIM 2008 VELA PARAOLÍMPICA BRASILEIRA
  40. 42. <ul><li>Formas de investimento </li></ul><ul><li>A DOAÇÃO é a transferência definitiva e irreversível de dinheiro ou bens em favor de pessoas físicas ou jurídicas de natureza cultural, sem fins lucrativos, para a execução de programa, projeto ou ação cultural aprovado pelo Ministério da Cultura </li></ul><ul><li>O investidor não pode utilizar publicidade nem exigir gratuitamente parte do produto cultural </li></ul>
  41. 43. <ul><li>Patrocínio: a transferência definitiva e irreversível de numerário ou serviços, com finalidade promocional, a cobertura de gastos ou a utilização de bens móveis ou imóveis do patrocinador, sem a transferência de domínio, para a realização de programa, projeto ou ação cultural que tenha sido aprovado pelo Ministério da Cultura </li></ul><ul><li>O objetivo geral do patrocinador é divulgar sua marca (publicidade) </li></ul>
  42. 44. Prestação de contas <ul><li>Despesas / serviços ref. a </li></ul><ul><li>_______uniforme do projeto De bem com a via </li></ul><ul><li>Número do projeto:___094783 </li></ul><ul><li>CARIMBO </li></ul>
  43. 45. Prestação de contas <ul><li>Atenção: </li></ul><ul><li>Os valores são aprovados por linha de despesa e não pelo valor total. </li></ul><ul><li>No próximo slide uma planilha que acompanha o saldo de cada linha aprovada. </li></ul><ul><li>A prestação de contas também envolve um relatório de atividades do que foi realizado. </li></ul><ul><li>Documente com fotos sempre que possível </li></ul>
  44. 47. VANTAGENS FISCAIS CSSL E IR
  45. 48. VANTAGENS FISCAIS TIPOS <ul><li>Dedução direta do valor a pagar do Imposto de Renda </li></ul><ul><li>Dedução da base de cálculo do IR como despesa </li></ul><ul><li>Mista (partes como opção 1 e outra parte como 2) </li></ul>
  46. 52. PROJETOS E PLANO DE MOBILIZAÇÃO
  47. 53. Características Projeto Plano de Mobilização . X
  48. 54. Projeto “ Projeto é um empreendimento planejado que consiste num conjunto de atividades inter-relacionadas e coordenadas, com o fim de alcançar objetivos específicos dentro dos limites de tempo e de orçamento dados”. Plano de Mobilização Elaborado a partir do planejamento, é um “GUIA” para as atividades de captação de recursos, tanto para questões estratégicas, como para oferecer suporte a toda atividade de comunicação necessária à obtenção de resultados na mobilização de recursos. X Características
  49. 55. FONTES, ESTRATÉGIAS E TÁTICAS
  50. 56. Planejar é preparar-se para a jornada, mas é também um processo que está sempre acontecendo PLANEJAMENTO Espere o melhor mas prepare-se para o pior
  51. 57. Indivíduos Governos PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS / FINANCIAMENTO Organizações Religiosas Iniciativa privada Fundações Fontes Institucionais Empresas Empresariais Familiares Ongs Agências Internacionais Pela causa Institutos corporativos Comunitárias
  52. 58. Indivíduos Governos PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS / FINANCIAMENTO Organizações Religiosas Projetos de Geração de Renda Iniciativa privada Fundações Fontes Institucionais Empresas Empresariais Familiares Ongs Agências Internacionais Venda Endowment fund Prestação de serviços Pela causa MRC Alugueis Mantenedores Institutos corporativos Comunitárias EVENTOS PROJETOS
  53. 59. <ul><li>Essencial </li></ul><ul><li>Diversificação das fontes de recursos </li></ul><ul><ul><li>Legitimidade social </li></ul></ul><ul><ul><li>Diminuição do risco </li></ul></ul>FONTES DE RECURSOS
  54. 60. FONTES DE RECURSOS
  55. 61. MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS DE EMPRESAS MARKETING ENTORNO MATERIAL INSTITUTOS EMPRESARIAIS RH SOCIALMENTE RESPONSÁVEIS PESSOAS
  56. 62. Desafios <ul><li>Acesso difícil a quem decide </li></ul>EMPRESAS
  57. 63. RECIPROCIDADES EMPRESAS
  58. 64. Sete Faces da Filantropia – Prince e File – 1994 – arquétipos do doador INDIVÍDUOS Devotos Comunitário Retribuidor Herdeiro Socialite Altruista Investidor
  59. 65. Indivíduos Governos RELAÇÃO ESTRATÉGIAS E TÁTICAS POR FONTE Organizações Religiosas Projetos de Geração de Renda Iniciativa privada Fundações Fontes Institucionais Empresas Institutos empresariais Empresariais Familiares Ongs Agências Internacionais Venda Endowment fund Prestação de serviços Pela causa MRC Alugueis Associados Entorno Seed Money Socialmente Responsáveis Campanha Capital Grandes Doadores Fundos internacionais Mantenedores / Conselho Eventos Doação de Material Voluntários Cyber Fundraising Emp. (MKT, RH) Mkt Direto
  60. 66. <ul><li>Dados cadastrais básicos </li></ul><ul><li>Dados do investimento social (quais são as áreas de interesse, quais são as organizações que apóia ou já apoiou no passado, qual o valor que doa anualmente, o que doa (dinheiro, produtos, mão de obra), etc </li></ul><ul><li>Faturamento, número de funcionários, lucro no ano anterior , etc. </li></ul><ul><li>Dados do relacionamento com a fonte de recursos </li></ul>PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL Coleta de informações relevantes
  61. 67. Outdoors Sites na Internet: rits, Gife, Ethos, Abong, setor3, patrolink, etc. Revistas e Jornais Rádio e TV Anuários Contatos Pessoais Outras organizações Listas de Discussão virtuais: fundbr, BR_Setor3, 3setor, etc. Mecanismos de busca na internet: google, altavista, etc. Listas Telefônicas PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL Coleta de Informações Relevantes
  62. 68. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL Coleta de Informações Relevantes
  63. 69. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL Coleta de Informações Relevantes
  64. 70. V = Vínculo Qual o vínculo existente com a fonte de recursos? Quem seria a melhor pessoa da organização para fazer o contato? I = Interesse Nossa missão ou projeto é o foco de alguma fonte de recursos? Qual o histórico do investimento social da fonte? Existe alguém na fonte de recursos interessado na causa ou no projeto? C = Capacidade Qual é o valor do investimento social que a fonte de recursos é capaz de fazer? PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL A Ferramenta VIC
  65. 71. <ul><li>Onde armazenar informações? </li></ul><ul><ul><li>Pastas ou fichas; Palm Top, E xcel; programas específicos como OVNI, ACT!, FVR, e-Tapestry </li></ul></ul><ul><li>Importante: atualização constante </li></ul>PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL Criação do banco de dados
  66. 72. <ul><li>Dicas </li></ul><ul><li>A internet pode ser uma ótima fonte de informações, mas: </li></ul><ul><ul><li>Não deve ser a única </li></ul></ul><ul><ul><li>Cuidado com a produtividade </li></ul></ul><ul><ul><li>Veja relevância das informações: a seleção deve ser rigorosa </li></ul></ul>PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
  67. 73. <ul><li>Dicas </li></ul><ul><li>A Prospecção bem feita </li></ul><ul><ul><li>Facilita o trabalho de captação </li></ul></ul><ul><ul><li>Direciona as atividades da equipe </li></ul></ul><ul><ul><li>Gera contatos com maior probabilidade de sucesso </li></ul></ul>PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
  68. 74. <ul><li>Justifique “por que”, “para que” e “por quem ” a campanha será realizada </li></ul><ul><li>Atende à missão da organização e se encaixa no planejamento a longo prazo </li></ul><ul><li>Mostre como o dinheiro captado será utilizado (transparência) </li></ul><ul><li>Diga como o projeto transformará vidas </li></ul>ARGUMENTAÇÃO PARA CAPTAÇÃO DE RECURSOS
  69. 75. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO DE RECURSOS
  70. 76. <ul><li>Elaboradas a partir do plano de captação </li></ul><ul><li>Para pessoas físicas ou jurídicas </li></ul><ul><li>Cuidado com a estética </li></ul><ul><li>Sucintas, mas com dados convincentes </li></ul><ul><li>Várias mídias (impressa, cd, e-mail, vídeo, etc.) </li></ul>COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO “ Kit de Captação”
  71. 77. <ul><li>Informações que podem ser facilmente compreendidas e criam identificação entre o investidor / doador e a causa, organização ou campanha </li></ul><ul><li>Simulações de incentivos </li></ul><ul><li>Plano de reciprocidade </li></ul><ul><li>Termo de doação / patrocínio </li></ul>COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO “ Kit de Captação”
  72. 78. Incentivo Fiscal: Exemplo
  73. 79. <ul><li>Normalmente com PowerPoint ou Flash </li></ul><ul><li>Idéia de profissionalismo </li></ul><ul><li>Diversos recursos de ilustração e animação (não exagerar nos efeitos) </li></ul>COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO Apresentações Audiovisuais <ul><li>Texto legível, com cores agradáveis </li></ul><ul><li>Utilizar como “deixa” principalmente nas apresentações institucionais e para captação de recursos (tempo normalmente é curto) </li></ul>
  74. 80. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO Apresentações - Roteiro <ul><li>Quem somos / cenário </li></ul><ul><li>Missão </li></ul><ul><li>Metodologia = como fazemos – diagrama, fotos, contar história (caso concreto de um beneficiário </li></ul><ul><li>Dados - x crianças, resultado reais </li></ul><ul><li>Justificativas, cenário, diferencial (convide para visitar se for o caso) </li></ul><ul><li>Benefícios, contrapartidas </li></ul><ul><li>Como apoiar </li></ul><ul><li>Contato – site, tel, nome = pode estar em um cartão em separado </li></ul>
  75. 81. CONSEGUINDO O ENCONTRO
  76. 82. <ul><li>Para marcar reuniões </li></ul><ul><ul><li>Enviar cartas ou e-mails ? </li></ul></ul><ul><ul><li>Telefonar ? </li></ul></ul><ul><ul><li>Com quem falar ? </li></ul></ul><ul><ul><li>Telefonar e enviar e-mail ? </li></ul></ul><ul><li>Não solicite recursos por telefone </li></ul><ul><li>Não envie projetos ou apresentações por email </li></ul>CONSEGUINDO O ENCONTRO
  77. 83. <ul><li>Elabore um email teaser (resumo com desejo de saber mais) e endereço na Internet </li></ul>CONSEGUINDO O ENCONTRO
  78. 84. <ul><li>Devemos estar preparados para diversas perguntas e objeções e já ter as respostas prontas </li></ul><ul><li>Por que está pedindo para mim ? </li></ul><ul><li>Não tenho recursos </li></ul><ul><li>Neste momento não tenho condições </li></ul><ul><li>Minha situação econômica está difícil </li></ul><ul><li>Me ligue no final do ano </li></ul><ul><li>Etc... </li></ul>CONSEGUINDO O ENCONTRO
  79. 85. PLANEJANDO A REUNIÃO
  80. 86. <ul><li>O que conhecemos do possível investidor / doador ? </li></ul><ul><li>O que faz a esposa, filhos ? </li></ul><ul><li>Aparece em revistas ? </li></ul><ul><li>Por que ele deveria apoiar a nossa instituição ? </li></ul><ul><li>O que (quanto) vamos solicitar ? </li></ul><ul><li>Quem fará o contato ? </li></ul><ul><li>Quem irá ao encontro e qual o papel de cada um? </li></ul><ul><li>Utilizar uma ficha, planilha com dados (VIC) </li></ul>PLANEJANDO A REUNIÃO
  81. 87. <ul><li>O número de participantes mais efetivo é </li></ul>PLANEJANDO A REUNIÃO
  82. 88. <ul><li>O número de participantes mais efetivo é 2 </li></ul><ul><li>Defina os papéis de cada um </li></ul>PLANEJANDO A REUNIÃO
  83. 89. <ul><li>Diretores e conselheiros podem contar melhor a história da organização e têm credibilidade </li></ul>PLANEJANDO A REUNIÃO <ul><li>Um expert que poderá apresentar o projeto e esclarecer dúvidas </li></ul><ul><li>Uma pessoa de vínculo que poderá estabelecer um clima de confiança, apresentar o expert e pedir o donativo </li></ul>
  84. 90. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  85. 91. <ul><li>Dicas </li></ul><ul><li>Tomar cuidado com o tempo, evitando falar demais </li></ul><ul><li>Utilize recursos audiovisuais (como guia) </li></ul><ul><li>Filmes (máximo 3 minutos) </li></ul><ul><li>Apresentação em Power Point </li></ul><ul><li>Pedir indicações e escutar bastante o possível doador / investidor </li></ul><ul><li>Entregue um material impresso e o CD da apresentação </li></ul>OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  86. 92. OS PAPÉIS E A PRÁTICA <ul><ul><li>Abertura </li></ul></ul><ul><ul><li>A exposição </li></ul></ul><ul><ul><li>Esclarecendo dúvidas </li></ul></ul><ul><ul><li>A solicitação </li></ul></ul><ul><ul><li>As objeções </li></ul></ul><ul><ul><li>Compromissos </li></ul></ul>A Reunião
  87. 93. <ul><li>1. Abertura </li></ul><ul><li>Duração 5 minutos </li></ul><ul><ul><li>Não é uma reunião social, mostre respeito ao tempo. </li></ul></ul><ul><ul><li>Momento das primeiras impressões </li></ul></ul><ul><li>Realizam-se as apresentações </li></ul>OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  88. 94. <ul><li>1. Abertura (cont.) </li></ul><ul><li>Procure estabelecer um clima de confiança e um ambiente amável (quebra de gelo) </li></ul><ul><ul><li>Dialogue sobre temas comuns do cotidiano, da família, do negócio, etc. </li></ul></ul><ul><li>Agradeça pelo tempo e pela disposição </li></ul>OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  89. 95. <ul><li>2. A exposição </li></ul><ul><li>Quem somos </li></ul><ul><li>Descreva a instituição de maneira clara e concreta. Por que ela deve existir ? (teoria dos fatos e cenário) </li></ul><ul><li>Fale dos métodos e programas. Como fazemos ? Ênfase em algum ponto especial do investidor ou seja breve neste quesito </li></ul>OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  90. 96. <ul><li>2. A exposição (cont.) </li></ul><ul><li>Descreva o projeto ou programa para o qual vamos solicitar os recursos </li></ul><ul><li>O que se pretende obter. Quais os resultados esperados. </li></ul><ul><li>Quanto custa este projeto </li></ul>OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  91. 97. <ul><li>3. Esclarecendo as dúvidas </li></ul><ul><li>Busque o entendimento e a compreensão do programa ou projeto (transparência) em todos os seus aspectos </li></ul><ul><li>Se necessário faça perguntas abertas: </li></ul><ul><ul><li>O que achou do nosso projeto ? </li></ul></ul><ul><ul><li>Existe algum detalhe que gostaria que aprofundemos ? </li></ul></ul><ul><ul><li>Têm alguma sugestão ? </li></ul></ul>OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  92. 98. <ul><li>3. Esclarecendo as dúvidas (cont.) </li></ul><ul><li>O objetivo nesta fase é buscar a aceitação por parte do doador / investidor para nossos projetos e programas </li></ul><ul><ul><li>CONVIDE PARA VISITAR A NOSSA ORGANIZÇÃO </li></ul></ul>OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  93. 99. <ul><li>4. A solicitação </li></ul><ul><li>Solicite uma quantidade específica (demonstra que você conhece a pessoa e / ou a empresa) </li></ul><ul><li>Utilize frases como: </li></ul><ul><li>Para que este projeto seja uma realidade necessitamos de seu apoio de: diga o valor em R$ </li></ul><ul><li>Temos pensado que você poderia participar deste projeto com um aporte entre “tanto e tanto” </li></ul>OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  94. 100. <ul><li>A solicitação </li></ul><ul><ul><li>DEPOIS DE DIZER O VALOR PERMANEÇA EM SILÊNCIO </li></ul></ul>OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  95. 101. <ul><li>5. As objeções </li></ul><ul><li>Não neste momento </li></ul><ul><li>Não nestes valores </li></ul><ul><li>Não desta maneira </li></ul><ul><li>Não para você </li></ul><ul><li>Não para este projeto </li></ul><ul><li>Não para construção </li></ul><ul><li>Não para o dia-a-dia </li></ul><ul><li>Tenho que falar com os Diretores </li></ul>OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  96. 102. <ul><li>6. Compromissos e follow-up </li></ul><ul><li>Negocie (se for o caso) </li></ul><ul><li>Clareie os valores e benefícios oferecidos </li></ul><ul><li>Apresente alternativas </li></ul><ul><li>Resuma a reunião </li></ul><ul><li>Estabeleça os próximos passos e contatos </li></ul><ul><li>Agradeça o tempo, as sugestões e o “apoio” </li></ul>OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  97. 103. Na prática OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  98. 104. <ul><li>Não quantificar </li></ul><ul><li>Falar demais e não escutar </li></ul><ul><li>Falar da organização e de seus métodos em lugar de falar dos motivos da campanha e e resultados esperados </li></ul><ul><li>Não apresentar outras alternativas </li></ul>ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS
  99. 105. <ul><li>Não saber o suficiente sobre o investidor antes de reunir-se </li></ul><ul><li>Continuar falando sobre a organização depois de solicitar os recursos </li></ul><ul><li>Não enviar pessoas treinadas e entrosadas para solicitar os recursos </li></ul>ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS
  100. 106. <ul><li>Charles Darwin publicou em 1872 um trabalho de enorme influência </li></ul><ul><li>&quot;A expressão das emoções no homem e nos animais&quot; </li></ul>O CORPO FALA A linguagem silenciosa da comunicação não-verbal
  101. 107. <ul><li>Na conversa frente a frente, o impacto é: </li></ul><ul><li>35% Verbal (palavras) </li></ul><ul><li>65% Não-Verbal (gestos e movimentos) </li></ul><ul><li>A maioria dos pesquisadores concorda que: </li></ul><ul><li>O canal verbal é usado para transmitir informações </li></ul><ul><li>O canal não-verbal é usado para negociar atitudes entre as pessoas e como substituto de mensagem verbal. </li></ul>O CORPO FALA
  102. 108. PERFIL DO PROFISSIONAL DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS Exercício Qual o perfil do captador de recursos?
  103. 109. <ul><li>Criatividade + Técnica </li></ul><ul><li>Conhecimentos multidisciplinares </li></ul><ul><li>Conhecimento de toda a legislação referente a incentivos fiscais </li></ul><ul><li>Capacidade de análise estratégica para definição e diversificação de fontes de recursos </li></ul><ul><li>Capacidade para redigir propostas e montar planilhas de orçamentos </li></ul><ul><li>Bom pesquisador de parceiros e fontes de recursos </li></ul><ul><li>Conhecimento dos três setores </li></ul><ul><li>Brilho nos olhos </li></ul><ul><li>Não é um vendedor de projetos – perseverante / persistente </li></ul>PERFIL DO PROFISSIONAL DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS PAIXÃO
  104. 110. <ul><li>Códigos de condutas mundiais </li></ul><ul><li>Princípios fundamentais para a tarefa de captar recursos: </li></ul><ul><li>www.captacao.org </li></ul><ul><ul><li>Legalidade </li></ul></ul><ul><ul><li>T ransparência </li></ul></ul><ul><ul><li>Eficiência </li></ul></ul><ul><ul><li>Confidencialidade </li></ul></ul>CAPTAÇÃO DE RECURSOS
  105. 111. MENSAGEM FINAL &quot;Para navegar contra a corrente, são necessárias condições raras: espírito de aventura, coragem, perseverança e paixão.&quot; ( Nise da Silveira )
  106. 112. <ul><li>CRUZ, Célia e ESTRAVIZ, Marcelo. Captação de Diferentes Recursos para Organizações Sem Fins Lucrativos. Editora Global. </li></ul><ul><li>NORIEGA, Maria Elena e MURRAY, Milton. Apoio Financeiro: Como Conseguir. Editora TextoNovo. </li></ul><ul><li>KELLEY, Daniel Q. Dinheiro para sua Causa. Editora TextoNovo, 1994. </li></ul><ul><li>CICONTE, Barbara K. e JACOB, Jeanne Gerda. Fund Raising Basics: A Complete Guide. Aspen Publication, 1997. </li></ul><ul><li>AZEVEDO, Tasso Rezende. Buscando recursos para seus projetos. TextoNovo1998. </li></ul><ul><li>EDLES, L. Peter . Fundraising - Hands-on Tactics for NonProfit Groups. McGraw-Hill, Inc. </li></ul>Bibliografia
  107. 113. <ul><li>DRUCKER, Peter. Administração de organizações sem fins lucrativos: principios e práticas – Editora Pioneira. </li></ul><ul><li>HUDSON, Mike. Administrando organizações do terceiro setor: o desafio de administrar sem receita – Makron Books. </li></ul><ul><li>LANDIM, leilah; BERES, Neide. As organizações sem fins lucrativos no Brasil: ocupação, despesas e recursos – Nau Editora </li></ul><ul><li>PEREIRA, Custódio. Captação de recursos, Fund Raising – Ed. Mackenzie. </li></ul><ul><li>CESNIK, Fábio de Sá. Guia do Incentivo à Cultura </li></ul><ul><li>BARBOSA, Maria Nazaré Lins e OLIVEIRA, Carolina Felippe . Manual de ONGs, Guia Prático de Orientação Jurídica, 2001 </li></ul>Bibliografia
  108. 114. Bibliografia Weil, Pierre Tompakow, Roland – O corpo fala – ed vozes FUNDAÇÃO ABRINQ , Incentivos Fiscais Em Benefício de criança e Adolescente. www.fundabrinq.org.br CONSELHO REGIONAL DE CONTABILIDADE DE SÃO PAULO , Fundos dos Direitos da Criança e do Adolescente www.crcsp.org.br GUIA DO FUNDO PRÓ-INFÂNCIA DE PORTO ALEGRE
  109. 115. OBRIGADO www.criando.net 11 – 2548-7077 [email_address] http://www.slideshare.net/micfre12/incentivosfiscais-dialogo-022011
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