Captação de recursos GESC - CeA, Roche, FISESP_0815

CAPTAÇÃO E VIABILIZAÇÃO DE
RECURSOS

CAPTAÇÃO E VIABILIZAÇÃO DE
RECURSOS
Aula

Apresentação do Instrutor
Nome: Michel Freller
Formação: Administrador e Mestre em Adm para o 3° Setor
Histórico Profissional: Criando Consultoria e membro de vários Conselhos.
E-mail: michel@criando.net

- Pode dizer-me que
caminho devo tomar?
- Isto depende do lugar
para onde você quer ir.
(Respodeu com muito
propósito o gato)
- Não tenho destino certo.
- Neste caso qualquer
caminho serve.
“Alice no País da Maravilhas”
- Lewis Carrol
O CAMINHO A SEGUIR

– Como saber se o vento é bom se não se sabes para onde ir.
( Luís de Camoes)
O CAMINHO A SEGUIR
"Se um homem não sabe a que
porto se dirige, nenhum vento
lhe será favorável !"
Lucius Annaeus Seneca (4AC-
65DC)

O QUE É CAPTAÇÃO
DE RECURSOS?
X
MOBILIZAÇÃO DE
RECURSOS

CARACTERÍSTICAS
DA ATIVIDADE
• Atividade planejada e complexa
envolve marketing, incentivos
fiscais, planejamento,
comunicação, relações públicas,
estratégias, elaboração de
projetos, questões jurídicas e de
natureza ética
• Objetivo: geração de diferentes
recursos (financeiros, materiais
e humanos)
• Apoio à finalidade principal da
organização (meio para que ela
cumpra sua missão)

RECURSOS
HUMANOS
Voluntários
(conselheiros, diretores
e corpo de voluntariado),
parceiros, doadores de
serviços, militantes,
defensores da causa,
funcionários, etc.

RECURSOS
MATERIAS
Materiais de usos gerais,
veículos, materiais de
construção,
computadores,
alimentos, etc.

 TODA A ORGANIZAÇÃO PRECISA DE RECURSOS HUMANOS,
MATERIAIS E FINANCEIROS PARA CUMPRIR A SUA MISSÃO.
 SEM ESSES RECURSOS A MISSÃO NÃO SERÁ CUMPRIDA E
PORTANTO A EXISTÊNCIA DA ORGANIZAÇÃO NÃO MAIS SE
JUSTIFICARÁ.
 MISSÃO = RAZÃO DE EXISTIR = FINALIDADE
Tipos de Recursos

• Humanos: Voluntários (conselheiros, diretores e corpo de
voluntariado), funcionários, parceiros, doadores de serviços
(devem ser precificados), etc.
• Materiais: de uso geral, mobiliário, informática, veículos,
materiais de construção, alimentos, etc.
• Financeiros: dinheiro!
• Verba de uso restrito
• Verba de uso livre
Tipos de Recursos

TIPOS DE
CAMPANHA
• Campanha Anual
• Campanha Capital
• Campanha para
Projetos

CAMPANHA ANUAL
• Desempenho anual da organização e
seus programas
• Despesas operacionais (funcionários,
aluguel, telefone, comunicação,
materiais de uso geral, etc.)
• É mais difícil captar para essa
finalidade
• Normalmente são utilizados projetos
de doação do tipo“adote”
As fontes de recursos mais utilizadas são:
- indivíduos, eventos, convênios com governo

CAMPANHA
CAPITAL
• Campanha de grande
porte
• Pontual
• Objetiva investimentos
em ativos fixos:
– Construção
– Reforma
– Ampliação de
edifício
– Pesquisa
– Fundos
patrimoniais, etc.

CAMPANHA PARA
PROJETOS
Projeto é um
empreendimento planejado
que consiste num conjunto
de atividades inter-
relacionadas e
coordenadas, com o fim de
alcançar objetivos
específicos dentro dos
limites de tempo e de
orçamento dados.

CAMPANHA PARA
PROJETOS
• São pontuais, com
começo, meio e fim;
concretizado o
projeto, encerra-se a
campanha
• Objetivam o
desenvolvimento e a
realização de um
projeto específico

CAMPANHA PARA
PROJETOS
• Expedições, edição de
livros, shows, produção
de discos, produções
teatrais, participação em
paraolimpíada, evento,
mobilização,
capacitação de equipe,
recuperação de águas,
reflorestamento, etc.

VANTAGENS DE
ELABORAÇÃO
DE PROJETOS
Aumento das possibilidades de
financiamento
• Financiadores compreendem
melhor:
– Onde a organização quer
chegar
– Como chegar
– Quem vai trabalhar
– Quanto custa tudo
– Qual o impacto social

FONTES DE FINANCIAMENTO /
RECURSOS

Fontes de Financiamento
Doadas para a Caritas que mantém um supermercado
em Casilino onde os/as sem teto podem fazer compras

Fontes
institucionais
(ODAs)
Iniciativa
privada
Empresas e
institutos
empresariais
Pessoas
Fundações
Organizações
religiosas
Igreja
Cooperação e
Agencias
nacionais e
internacionais
Associações
Governo Federal,
Estadual,
Municipal e
internacional
Fundações
empresariais, familiares,
mistas, comunitárias e
independentes
PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS / FINANCIAMENTO

PRINCIPAIS
FONTES, ESTRATÉGIAS e
FERRAMENTAS
Projetos de
Geração de Renda
Venda
Fundo Patrimonial
Prestação de
serviços
MRC
EVENTOS
PROJETOS
PARCERIAS
Aluguéis
Negócio com
impacto social
Iniciativa privada
Organizações
Religiosas
Fundações Nac. e
Internacionais
Fontes Institucionais
Governos Licenciamento

ESSENCIAL
Diversificação das fontes de recursos
 Legitimidade social
 Diminuição do risco
 Sustentabilidade financeira de longo
prazo
FONTES DE
RECURSOS

DIVERSIFICAÇÃO
Fonte: elaboração própria
Uma iniciativa social que obtém recursos de
diferentes fontes nacionais e internacionais,
privadas e públicas, é, seguramente, uma
iniciativa representativa, legítima e útil à
sociedade. (TIISEL, 2013)
Gráficos de
diversificação de
fontes de recursos

ESTRATÉGIA
Mintzberg; Ahlstrand; Lampel (2000 p.13) compara a estratégia
a um elefante analisado por cegos:
Somando as partes, certamente não teremos
um elefante. Um elefante é mais que isto.
Contudo, para compreender o todo também
precisamos compreender as partes.

Estratégia é a arte de explorar condições e
caminhos favoráveis com o fim de alcançar
objetivos.
Segundo o dicionário Aurélio:
Mintzberg (1996) a sintetiza como sendo uma forma de
pensar no futuro, integrada no processo decisório, com
base em um procedimento formalizado e articulador de
resultados.
ESTRATÉGIA

Existem diversas maneiras de obter recursos
dependendo da maturidade da organização, do tipo de
serviço que oferece, da imagem que ela tem, dos
funcionários e voluntários que trabalham nela, da
experiência em captação de recursos, do tipo de
campanha, entre muitas outras ....
Relação: Fonte x Estratégia x Tática

AS ESTRATÉGIAS PARA MOBILIZAÇÃO DE
RECURSOS PARA AS OSCS
Quatro principais estratégias, para acessar
as fontes já comentadas. Podem ser mistas,
ou seja, combinadas entre si, gerando então
uma nova estratégia:
Editais
Captação de produtos
Voluntariado
GRP
Cada uma destas estratégias pode ter estratégias
secundárias, táticas e ferramentas específicas.

Estratégia principal Estratégia secundária
1. Sem incentivo
SICONV, convênios estaduais e municipais, termo de fomento e de
colaboraçao, parceria, pesquisa, websites, emenda parlamentar
federais: cultura, Idoso, criança e adolescente, esporte, saúde
ProAC e outros incentivos estaduais e municipais
3. Financiamento coletivo
(crowdfunding)
Websites / filme de 2 min
4. Prêmios Inscrição
2. Venda de serviços
3. Licenciamento
4. MRC- Marketing
relacionado a causas
5. Eventos
6. Fundos patrimoniais
7. Aluguéis
a)Legados
b) Doação em dobro (Matchfund)
c) Com vinculo à organização ou a seus gestores
Arredondar, frente de caixa, MRC
4. Catástrofes
1. Bazar
2. Leilão
2015 Michel Freller, Danilo Tiisel, Ader Assis www.criando.net / www.socialprofit.com.br / www.adreelang.com.br
b) Pesquisa / Nota fiscal (paulista)
c) Diretoria / voluntários
4) Captação de
produtos
a) Rede/Coleta
bens apreendidos
solicitação / anunciar
3) Apoiadores
(supporter)
1. Grandes e médios
doadores (major donors)
tirar da
zona de
conforto-
entorno
da
organizaç
ão
rede, visitas pessoais, desenvolvimento de conselhos, email e
pesquisa, cotas, incentivos fiscais, projetos, contar histórias,
selo, websites, nome de espaços
d) Campanha capital
d) Emoção e emergência redes sociais, anúncios, SMS, vídeos
2. Pequenos doadores
a) Doação regular, recorrente (membership - adote)
cara a cara, email, mala direta, clique e agende, telemarketing, redes
sociais, jogos, torpedo - SMS, contar histórias, tijolo, voluntariado,
embaixadores da causa, vídeos, direct response - TV, comunicação
permanente, P2P
b) Apadrinhamento (programa de afiliação)
c) Solicitação - doação única - identificada
d) Solicitação - doação não identificada
3. Parcerias
a) Prestadores de serviços
visitas, pesquisa, contratos
2) Geração de
Renda Própria
(GRP)
1. Venda de produtos
a) Micro doação - arredondar, NFP
Divulgação, anúncios, cartão de crédito, web sites de venda
b) Loja própria
c) Bazar / brinde / rifa / leilão
d) Pesquisar e formatar
e) Criar personagem
Rede, pesquisa e reunião
f) Gestão de marcas e parcerias (Branding)
g) Patrocíno/ cotas - Definir tema, pessoa famosa
(embaixador), patroness - Show/ jantar / palestra /
bingo / leilão, etc.
h) Gestão e governança Regulamentos específicos e estatuto
i) Anúncios Contrato
Táticas Ferramentas / Canais
1) Edital
(Grants)
a) Pesquisa, gestão coletiva
escrever
o projeto
/
pesquisa
e visitas
2. Incentivos Fiscais Federais,
Estaduais e Municipais
b) Formatar o projeto
c) Funcionários das empresas parceiras
d) Rede de contatos
e) Pesquisa

Estratégia
principal
Estratégia secundária
1. Sem incentivo
SICONV, convênios estaduais e
municipais, termo de fomento e de
colaboraçao, parceria, pesquisa,
websites, emenda parlamentar
federais: cultura, Idoso, criança e
adolescente, esporte, saúde
ProAC e outros incentivos
estaduais e municipais
3. Financiamento
coletivo (crowdfunding)
Websites / filme de 2 min
4. Prêmios Inscrição
1) Edital
(Grants)
a) Pesquisa, gestão
coletiva
escrever
o projeto
/
pesquisa
e visitas
2. Incentivos Fiscais
Federais, Estaduais e
Municipais
b) Formatar o projeto
c) Funcionários das
empresas parceiras
(incentivos pessoa física)
d) Rede de contatos
e) Pesquisa

Estratégia
principal
2. Venda de serviços
3. Licenciamento
4. MRC- Marketing
relacionado a causas
5. Eventos
6. Fundos patrimoniais
7. Aluguéis
g) Patrocíno/ cotas -
Definir tema, pessoa
famosa (embaixador),
patroness - Show/ jantar
/ palestra / bingo / leilão,
etc.
h) Gestão e Regulamentos específicos e estatuto
i) Anúncios Contrato
2)
Geração
de
Renda
Própria
(GRP)
1. Venda de produtos
a) Micro doação -
arredondar, NFP
Divulgação, anúncios, cartão de
crédito, web sites de venda
b) Loja própria
c) Bazar / brinde / rifa /
leilão
d) Pesquisar e formatar
e) Criar personagem
Rede, pesquisa e reunião
f) Gestão de marcas e
parcerias (Branding)

Estratégia
principal
a)Legados
b) Doação em dobro
(Matchfund)
c) Com vinculo à
organização ou a seus
gestores
Arredondar, frente de caixa,
MRC
4. Catástrofes
3. Parcerias
a) Prestadores de serviços
visitas, pesquisa, contratos
b) Pesquisa / Nota fiscal
(paulista)
c) Diretoria / voluntários
d) Emoção e emergência redes sociais, anúncios, SMS,
2. Pequenos doadores
a) Doação regular,
recorrente (membership -
adote)
cara a cara, email, mala direta, clique e
agende, telemarketing, redes sociais,
jogos, torpedo - SMS, contar histórias,
tijolo, voluntariado, embaixadores da
causa, vídeos, direct response - TV,
comunicação permanente, P2P
b) Apadrinhamento
c) Solicitação - doação única -
identificada
d) Solicitação - doação não
identificada
3)
Apoiador
es
(support
er)
1. Grandes e médios
doadores (major
donors)
tirar da
zona de
conforto-
entorno
da
organizaç
ão
rede, visitas pessoais,
desenvolvimento de conselhos,
email e pesquisa, cotas, incentivos
fiscais, projetos, contar histórias,
selo, websites, nome de espaçosd) Campanha
capital

Estratégia
principal
1. Bazar
2. Leilão
4)
Captação
de
produtos
a) Rede/Coleta
bens apreendidos
solicitação / anunciar
2015 Michel Freller, Danilo Tiisel, Ader Assis www.criando.net / www.socialprofit.com.br / www.adreelang.com.br

Fundações
RESUMO DAS FONTES, ESTRATÉGIAS PRINCIPAIS E SECUNDÁRIAS E
FERRAMENTAS
Em roxo e azul as fontes; em vermelho, estratégias principais; em verde, estratégias secundárias para GRP e em azul claro, ferramentas e
táticas
Fontes
institucionais
Agências e
cooperação
nacionais e
Internacionais
Associações
Governo
federal,
estadual,
municipal,
internacional
Fundações
empresariais,
familiares,
mistas,
comunitárias e
independentes
Organizações
Religiosas
Igreja
Iniciativa
Privada
Empresas e
Institutos
empresariais
Pessoas
Editais Voluntariado
Geração de
Renda
própria
Captação de
Bens e
Produtos
Sem
incentivo
Incentivos Prêmios
SICONV /
Convênios
Emenda,
pesquisas
OS, OSCIP,
UPF, CEBAS
Incentivos
Municipais -
PROAC
WEbsites
Inscrever
Cultura,
Criança,
Idosos,
Esporte,
Saúde
Escrever o Projeto
Crowdfunding

Fundações
RESUMO DAS FONTES, ESTRATÉGIAS PRINCIPAIS E SECUNDÁRIAS E
FERRAMENTAS
Em roxo e azul as fontes; em vermelho, estratégias principais; em verde, estratégias secundárias para GRP e em azul claro, ferramentas e
táticas
Fontes
institucionais
Agências e
cooperação
nacionais e
Internacionais
Associações
Governo
federal,
estadual,
municipal,
internacional
Fundações
empresariais,
familiares,
mistas,
comunitárias e
independentes
Organizações
Religiosas
Igreja
Iniciativa
Privada
Empresas e
Institutos
empresariais
Pessoas
Editais Voluntariado
Geração de
Renda
própria
Captação de
Bens e
Produtos
Eventos MRC
Venda de
produtos
Vendas de
Serviços
Fundo
Patrimonial
Patrocíno/
cotas - Definir
tema, pessoa
famosa
(embaixador),
Gestão de
marcas e
parcerias
(branding)
Criar
Personagem
Micro doação -
arredondar,
NFP, loja
própria, bazar,
brinde, rifa
Pesquisar e
formatar
Gestão e
governança
Licenciamento
patroness -
Show/ jantar /
palestra /
bingo, etc
Aluguel
Anúncios

DIVERSIFICAÇÃO DE FONTES E ESTRATÉGIAS DE
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
GRP

Fontes de Recursos
Pesquisa
FGV (1)
Outras
estimativas
Total
Pessoas físicas 5,2 4,8 (2) 10
Governo Federal 3,4 - 3,4
Governos estaduais e municipais 14,2 14,2
Empresas Gife (sem incentivos) 1,9 - 1,9
Incentivos fiscais empresas - 2,5 (3) 2,5
Outras empresas - 4,5 (4) 4,5
Internacional 0,5 0,2 0,7
TOTAL 25,2 17,7 37,2
TOTAL DE DOAÇÕES FINANCEIRAS POR FONTE EM 2012

PERCENTUAL POR FONTE
BRASIL – TOTAL R$ 37,2 Bi

MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS DE EMPRESAS
MARKETING
ENTORNO
MATERIAL
INSTITUTOS
EMPRESARIAIS
RH
SOCIALMENTE RESPONSÁVEIS

Desafios
Acesso difícil a quem decide
Empresas

• Parcerias que agregam credibilidade
• Doações em materiais e em dinheiro
• Decisões ao longo de todo o ano
• Divulgação
• Começar a captação pelo entorno (vínculo ou
geográfico)
• Contribuições periódicas e divisão por cotas
Fontes - Empresas

1. Que empresas já doam para a sua organização atualmente?
2. Que empresas, na sua área, têm alguma ligação com a sua missão?
3. Que empresas doam para organizações semelhantes à sua?
4. Qual dos seus conselheiros ou diretores tem ligação com alguma empresa?
5. Quem, vocês conhecem, em qualquer das empresas potencialmente
doadoras?
6. Que empresas locais vocês poderiam convidar para participar do seu
conselho?
Perguntas importantes que a sua organização deve responder:
Fontes – Empresas, como acessar?

• Doação financeira tradicional ou cota manutenção
• Estimulando o voluntariado
• Dias de trabalho dos seus empregados
• Editais/ Projetos – com ou sem incentivo fiscal
• Doando equipamento ou serviços pró-bono
• Cessão de espaço físico
• Parcerias
• MRC
Fontes – Empresas, de que forma?

• Por Que as Pessoas Doam?
• Por Que as Pessoas Não Doam?
Exercício

Sete Faces da Filantropia
Prince e File – 1994 – Arquétipos do
doador
Indivíduos
1. Devoto
2. Comunitário
3. Retribuidor
4. Herdeiro
5. Socialite
6. Altruísta
7. Investidor

Perfil doadores brasil Child Fund Brasil
Fontes - Indivíduos

Vantagens
• Direcionamento no uso dos recursos
• Proporcionam legitimidade à entidade
• Fidelizados, podem doar por longo prazo
• Podem doar trabalho em várias áreas
• Grande contribuição para o crescimento da organização
• Única fonte com potencial de crescer
Fontes - Indivíduos

ÁREA DE DESENVOLVIMENTO
INSTITUCIONAL
• Opção para um
mercado competitivo
• Marketing e
comunicação
• Captação de recursos
• elaboração de projetos
• Monitoramento e
fidelização
• Elaboração de plano de
mobilização

MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS PARA ORGANIZAÇÕES SEM FINS
LUCRATIVOS POR MEIO DA GERAÇÃO DE RENDA PRÓPRIA
Organizar de forma clara e objetiva os atrativos de uma
organização para solicitação e obtenção de recursos da
sociedade (case statement)
São objetivos de um PEMR:
Potencializar a atração de novas fontes de recursos,
levando em conta a necessidade da diversificação das
mesmas
Apresentar novas estratégias para mobilização de
recursos, de acordo com pesquisas e estudos de caso
realizados para uma organização ou projeto
Apontar desafios a serem enfrentados, definir a
prioridade e sugerir ações para implementação do plano
Recomendar práticas de comunicação de
suporte para a mobilização de recursos
PLANO ESTRATÉGICO DE MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS - PEMR

PLANO ESTRATÉGICO DE MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS - PEMR
PEMR será um “guia” para as
atividades de captação e mobilização
de recursos realizadas pela OSC
Esclarecer as questões estratégicas
Oferecer suporte à atividade de
comunicação

A Missão / Visão / SWOT / Justificativas / histórico / congêneres
DIRECIONAMENTO
Estratégia 1: Grandes Doadores com Vínculo
Estratégia 2: Mobilização de Recursos Por Meio de Editais Diversos
Estratégia 3: Geração de Renda Própria
AS ESTRATÉGIAS PARA MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS (prioridade)
Peças de captação de recursos / físicas e virtuais / cotas / contrapartidas
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Diversificação das Fontes de Recursos / Valores a mobilizar
OBJETIVOS E METAS
concluindo-se com um plano de ação para auxiliar na sua implementação
A ÁREA DE DESENVOLVIMENTO INSITTUCIONAL

Justifique “por quê”, “para quê” e “por quem” a campanha será realizada
Diga como o projeto transformará vidas
Storytelling
ARGUMENTAÇÃO PARA

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
Apresentações - Roteiro
Características
BENEFÍCIOS /
RESULTADOS

RESULTADOS

1) Resultados
2) Missão e quem somos ??????
3) Metodologia = como fazemos – diagrama, fotos, contar
história (caso concreto de um beneficiário
4) Dados - x crianças, resultado reais
5) Justificativas, cenário, diferencial (convide para visitar se
for o caso)
6) Benefícios, contrapartidas
7) Como apoiar
8) Contato – site, tel, nome = pode estar em um cartão em
separado

Método AIDA (Tom Ahern)
• Atenção
• Interesse
• Desejo
• Ação
CONSEGUINDO O ENCONTRO

Elabore um email teaser (resumo com desejo de
saber mais) e endereço na Internet
CONSEGUINDO O ENCONTRO

Filmes para Captação
Devem ser curtos. Até 3 minutos.
https://www.youtube.com/watch?v=QfW4mEdCg0k

A solicitação de uma doação :
 O número de participantes mais efetivo é
 Defina os papéis
PLANEJANDO A REUNIÃO

 O número de participantes mais efetivo é
 Defina os papéis de cada um
2
A solicitação de umadoaçãoA solicitação de uma doação : PLANEJANDO A REUNIÃO

Encontrar e preparar as pessoas certas para fazer o pedido é fator
chave na obtenção de uma doação.
As pessoas não doam para causas, as pessoas doam para pessoas
com causas
Defina um roteiro e se prepare para as reuniões.
* EMOCIONAL + RACIONAL
A solicitação de uma doação

Dicas
 Tomar cuidado com o tempo, evitando falar
demais
 Utilize recursos audiovisuais (como guia)
 Filmes (máximo 2 minutos)
 Apresentação em Power Point
 Pedir indicações e escutar bastante o possível
doador / investidor
 Entregue um material impresso e o CD da
apresentação
OS PAPÉIS E A PRÁTICA

O PROFISSIONAL DE

ORGANIZAÇÃO COM PROFISSIONAL
INTERNO
• Parte do DI
• Remunerado e/ou
Voluntário
(Conselho)
• Planejamento,
atuação externa e
monitoramento

• Novos ares
• Trabalho conjunto com a
equipe interna
• Visão externa
• Facilitador de transições
e ampliações
• Coordenador de
campanhas específicas
CAPTADOR DE RECURSOS
COMO CONSULTOR

• Criatividade + Técnica
• Conhecimentos multidisciplinares
• Conhecimento de toda a legislação referente a incentivos fiscais
• Capacidade de análise estratégica para definição e diversificação de fontes
de recursos
• Capacidade para redigir propostas e montar planilhas de orçamentos
• Bom pesquisador de parceiros e fontes de recursos
• Conhecimento dos três setores
• Brilho nos olhos
• Não é um vendedor de projetos – perseverante / persistente
Perfil:
O Profissional de Captação De Recursos

Códigos de ética mundiais
Princípios fundamentais para a
tarefa de captar recursos:
– Legalidade
– Transparência
– Eficiência
– Confidencialidade
ÉTICA NA
www.captacao.org

Temas Polêmicos
• Remuneração pré-
estabelecida
• Confidencialidade dos
doadores
ÉTICA NA

ROTEIRO
1. Apresentação Institucional
2. Identificação do Projeto – Resumo
3. Cenário / Contexto
4. Justificativa do Projeto: (O porquê.)
5. Público Alvo (quem? – perfil das
pessoas atendidas)
6. Objetivos (o quê?)
7. Quadro de Metas
8. Indicadores de resultado
9. Metodologia (como?)
10. Estratégias
11. Monitoramento e avaliação
12. Cronograma
13. Equipe
14. Orçamento
15. Plano de mídia e contrapartidas
16. Riscos

DICASVOCABULÁRIO
Através de = por meio de
implantar = implementar
Público Alvo = público-alvo
eu acho = comprova-se por

DIFERENÇA ENTRE
CENÁRIO JUSTICATIVA
O Que Por Que mudar / melhorar
Amplo Focado
"impessoal" "do Projeto"
terceriapessoa primeirapessoa
Dados / fontes Argumento de convencimento
Descritivo Seduzir

METODOLOGIA ESTRATÉGIA
Procedimentos Caminhos
Micro Macro
Forma Diretriz
Método
DIFERENÇA ENTRE

Doações para
1 - Fundos dos Direitos da Criança e do
Adolescente
2 – Fundo do Idoso
3 - Operações de caráter cultural e
artístico (ROUANET + Ancine)
4 - Entidades sem fins lucrativos, de
Utilidade Pública ou qualificadas como
OSCIPs
5 - Atividade desportiva e paradesportiva
6 – Saúde – Pronom (cancer) + Pronas
(deficiência)
INCENTIVOS FISCAIS FEDERAIS
Principais Modalidades

Pessoas jurídicas
Tributadas pelo lucro real podem
deduzir até 1% do Imposto de Renda
devido
150 mil Empresas / 2,9% dos
contribuintes PJ / 70% do arrecadado
pela Receita com IRPJ
Pessoas físicas
Com modelo de declaração completa
podem deduzir até 6% do Imposto de
Renda – 41% = 10,6 milhões de pessoas
INCENTIVOS FISCAIS
ESPORTE / CMDCA / IDOSO / SAÚDE

INCENTIVOS FISCAIS
ESPORTE / CMDCA / IDOSO / CULTURA / SAÚDE
Pessoas físicas 2012
Dados da Receita Federal

EVOLUÇÃO LEGISLATIVA
1986 – Lei Sarney (7.505/86)
1990 – Lei Mendonça (Município de São
Paulo – 10.923/90)
1991 – Lei Rouanet (8.313/91)
1993 – Lei do Audiovisual (8.685/93)
1999 – Artigo 18 – 100%
2006 – ProAC (Programa de Ação Cultural –
Estado de SP – 12.268)
2012 e 2013– Instrução Normativa num.1
???? - Prócultura
CARÁTER CULTURAL E ARTÍSTICO
Panorama Brasileiro

Artes cênicas
Livros de valor artístico, literário ou
humanístico
Música erudita ou instrumental
Exposição de artes visuais
Doação de acervos para bibliotecas públicas,
museus, cinematecas
Produção de obras cinematográficas e
videofonográficas de curta e média metragem
Preservação do patrimônio cultural material e
imaterial
Folclore
MODALIDADES COM ABATIMENTO INTEGRAL (100%) LEI
9.784/99

Pessoas jurídicas
 Tributadas pelo lucro real podem
deduzir até 1% + 1% do Imposto de
Renda devido
 150 mil empresas / 2,9% dos
contribuintes PJ / 70% do arrecadado
pela Receita com IRPJ
Pessoas físicas
 Com modelo de declaração completa
podem deduzir até 1% + 1% do Imposto
de Renda – 41% = 10,5 milhões de
pessoas
INCENTIVOS FISCAIS
SAÚDE

INCENTIVOS FISCAIS
Resumo sobre os incentivos fiscais federais para OSCs
Tipo de
incentivo
Nome do
incentivo
Lei federal
principal
Necessário
aprovação de
projeto
Prazo para
captar
Limite do
captador
% do captador
% mínimo para
inicio
Necessário
cadastro prévio
Idoso (2)
12.210/10
Criança e
Adolescente
(3)
8.069/90 e
12.594/12
OSCIP, UPF,
Ensino e
Pesquisa
9.249/95 e
10.637/02
12.715/12 11.438/06 8.313/9
Saúde
PRONAS PRONON
Esporte
Cultura
Artigo 18
Cultura
Artigo 26
Áudio-
visual
8.685/93 e
11.329/06
Depósito em fundo
Municipal, Estadual
ou Federal
Doação
direta na
conta as OSC
Depósito em conta específica do projeto Banco do Brasil

INCENTIVOS FISCAIS
Resumo sobre os incentivos fiscais federais para OSCs
Tipo de
incentivo
Nome do
incentivo
Lei federal
principal
Necessário
aprovação de
projeto
Prazo para
captar
Limite do
captador
% do captador
% mínimo para
inicio
Necessário
cadastro prévio
S S
S S
Variável (24 meses)
Variável
NA
5,7 ou
10 % (1)
Variável
S S
S S
No ano
50 mil (4)
5% (4)
60% (4)
S N
S S
N
S
N
S
18 meses 24 meses
100 mil
10%
20%
Idoso (2)
12.210/10
Criança e
Adolescente
(3)
8.069/90 e
12.594/12
OSCIP, UPF,
Ensino e
Pesquisa
9.249/95 e
10.637/02
12.715/12 11.438/06 8.313/9
Saúde
PRONAS PRONON
Esporte
Cultura
Artigo 18
Cultura
Artigo 26
Áudio-
visual
8.685/93 e
11.329/06
Depósito em fundo
Municipal, Estadual
ou Federal
Doação
direta na
conta as OSC
Depósito em conta específica do projeto Banco do Brasil

VALORES DA RENÚNCIA FISCAL FEDERAL COM INCENTIVOS
PARA OSCS E PRODUTORES CULTURAIS
Ano:
PJ PF Total %
Cultura (Rouanet – art 18 e 26 +
audiovisual + vale cultura)
1.547,6 24,8 1.572,4 67,6%
Ensino e pesquisa + UPF + OSCIP 236,0 236,0 10,1%
Fundo dos Direitos de Criança e
do Adolescente
206,4 66,6 273,0 11,7%
Esporte 184,3 4,6 188,9 8,1%
Fundo do idoso 21,0 4,5 25,5 1,1%
PCD + PRONON 22,4 7,6 30,0 1,3%
TOTAL 2.217,7 108,1 2.325,8
2013

TOTAL DE INCENTIVOS PARA PESSOAS JURÍDICAS
Incentivos Fiscais
Pronon
Crianças e
adolescentes
Esporte
Idoso
TOTAL
Pronas
Cultura
Empresas
Lucros Real
% do IR devido
4
1
1
1
1
1
9

TOTAL DE INCENTIVOS PARA PESSOAS FÍSICAS
Incentivos Fiscais
Pronon
Crianças e
adolescentes
Idoso
TOTAL
Pronas
Cultura
Esporte
1
1
8
% do IR devido
6
Pessoas Modelo
Completo

Normalmente estabelecem a possibilidade de dedução de
valores investidos do Imposto sobre a Circulação de
Mercadorias e Serviços (ICMS), que é de competência
estadual
Entre os estados, podemos citar:
─ Bahia - Lei nº 7.015/96 - FAZCULTURA
─ Rio de Janeiro - Decreto nº 22.486/86
─ Pernambuco - Leis nº 11.005/93 e nº 11.236/95
─ São Paulo - Lei nº 12.268/06 – ProAC
─ Minas Gerais – Lei 12.733
─ http://www.patrolink.com.br/institucional/calc1.asp
─ http://queroincentivar.com.br

GRANDES DOADORES
1.000.000,00
Número de Valor Total neste Total
doações Mínimo da Nível Acumulado
Necessárias min max Doação
1 3 5 100.000 100.000 100.000
3 6 10 80.000 240.000 340.000
3 6 10 40.000 120.000 460.000
5 12 20 25.000 125.000 585.000
10 30 50 15.000 150.000 735.000
20 60 100 5.000 100.000 835.000
30 90 150 3.500 105.000 940.000
40 120 200 1.500 60.000 1.000.000
TOTAL 112 327 545 1.000.000
ou Pirâmide de Doação para US$
Padrões de Amostra de Investimentos
Número a
prospectar
Fonte: © Farr Healey Consulting, LLC
— Entre as primeiras dez a doze grandes doações - 40% a 60% da meta
— Solicitações “em massa” – a partir de obtida a metade da necessidade financeira
Padrões de amostra de investimentos ou
Pirâmide de doação para US$ 1 milhão

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Coleta de Informações Relevantes

Dicas
A Prospecção bem feita
• Facilita o trabalho de
captação
• Direciona as atividades
da equipe
• Gera contatos com
maior probabilidade de
sucesso

V = Vínculo
Qual o vínculo existente com a fonte de recursos? Quem seria a
melhor pessoa da organização para fazer o contato?
I = Interesse
Nossa missão ou projeto é o foco de alguma fonte de recursos?
Qual o histórico do investimento social da fonte? Existe alguém
na fonte de recursos interessado na causa ou no projeto?
C = Capacidade
Qual é o valor do investimento social que a fonte de recursos é
capaz de fazer?
A Ferramenta VIC

Empresa
Nome do
principal
executivo
Nome do
contato
Vínculo com
a
organização
Interesse na
causa
Capacidad
e de doar
Total VIC
1 ABN Amro Real 4 5 5 14
2 BASF Wagner Brunini - RH 4 5 5 14
3 Fundação Itaú Social 4 5 5 14
4 Carrefour 3 5 5 13
5 Citigroup Alexandre ferro - RH 4 4 5 13
6 Fundação Bradesco 3 5 5 13
7 Fundação Otacílio Coser Coimex 3 5 5 13
A FERRAMENTA VIC

Empresa
Valores doados
em mil em 2006
Quem pedirá
a visita
Quem
visitará
Nome da
secretária
Hobby
Fone /
email
1 ABN Amro Real Amaury
2 BASF Clovis / Amaury
3 Fundação Itaú Social Clovis
4 Carrefour Michel
5 Citigroup Amury
6 Fundação Bradesco Amaury
7 Fundação Otacílio Coser Coimex Amaury
A FERRAMENTA VIC

Onde armazenar
informações?
– Pastas ou fichas;
Palm Top, Excel,
Fluxo CRM, Conethics,
salesforce, e-tapestry
Importante: atualização
constante
Criação do banco de dados

Eventos: estratégias, visibilidade
e captação de
recursos

Fonte de recursos
Divulgação da causa
Divulgação da organização, sua
missão e projetos
Reconhecimento e
agradecimento aos doadores e
voluntários
Diferentes funções
EVENTOS

Corrida
Seminário
Baile
Jantar
Bingo
Gincana
Feira
Show
Happy hour
Teatro
Debate
Almoço
Bazar
Leilão
Leilão virtual

http://als-
ny.org/?utm_source=als.org&utm_
medium=url&utm_campaign=redir
ect
http://g1.globo.com/fantastico/notic
ia/2014/08/desafio-do-balde-do-
gelo-arrecada-mais-de-us-62-
milhoes-nos-eua.html

http://www.alsa.org
http://g1.globo.com/fa
ntastico/noticia/2014/
08/desafio-do-balde-
do-gelo-arrecada-mais-
de-us-62-milhoes-nos-
eua.html

http://www.game-fundraising.com/

Rede de contatos
– Qual a minha capacidade de mobilizar parceiros
estratégicos (fornecedores, locais para abrigar o meu
evento, gráficas e etc);
– Qual a minha capacidade de mobilizar voluntários
para planejamento, execução e venda de ingressos?
– Membros do conselho.
Análise de Viabilidade
Design do projeto

Caso - APAE

Resultados esperados
– Estimativa de custos
– Previsão de receitas
– Indicadores de sucesso
• Financeiro
• Presença do público
• Ampliar o conhecimento da causa
• Engajamento de voluntário
Design do projeto

MEMBROS MANTENEDORES
X
ASSOCIADOS

Membros mantenedores são pessoas físicas e jurídicas,
com menor capacidade contributiva, que se identificam
com a organização e podem contribuir de forma periódica
e contínua.
Conceito

Maior legitimidade social
Difusão positiva e gratuita
do trabalho desenvolvido
Recursos não vinculados a
projetos específicos (podem
financiar o custo
operacional)
Motivos para a criação do quadro (vantagens)

Divulgar a causa de forma que os indivíduos queiram
se juntar a ela (clareza);
Criar ferramentas de comunicação impressas e
virtuais adequadas, com interatividade (pode ser caro)
Criar e manter banco de dados atualizado
Garantir a continuidade das doações (fidelizar
mantenedores requer investimentos de tempo e
recursos)
Desafios para a criação do quadro

Definir formas e
periodicidade da comunicação
(cartas, folders com ficha de
adesão, site com ficha de
inscrição na internet,
formulário para ser preenchido
em eventos, etc.);
Divulgar a campanha na
mídia (utilizar assessoria de
imprensa se for o caso)
Clique e agende
Passos para a criação do quadro de mantenedores

Periodicidade (mensal, semestral, anual
ou outra)
Forma (depósito ou boleto bancário,
cartão de crédito e débito, cheque nominal,
recolhimento na residência, via internet,
etc.)
Valores (abertos ou fechados)
www.pagseguro.com.br
www.paypal.com.br
www.moip.com
Cobrança adequada (avaliar)

http://www.opote.com.br
“Crowdfunding”

http://catarse.me/pt
“Crowdfunding”

http://thinkandlove.com.br/
“Crowdfunding”

http://www.opote.com.br/
“Crowdfunding”

http://benfeitoria.com/
“Crowdfunding”

http://www.juntos.com.vc/
“Crowdfunding”

http://www.lets.bt
“Crowdfunding”

https://www.startando.com.br/
“Crowdfunding”

www.betterplace.org/en
“Crowdfunding”

• Sites:
– http://catarse.me/pt
– http://juntos.com.vc/
– https://www.thinkandlove.com.br/
– http://www.opote.com.br/
– http://www.lets.bt/
– http://benfeitoria.com/
– http://kickante.com.br
– http://www.betterplace.org/en - Alemanha
“Crowdfunding”

MRC
Marketing Relacionado à causas

MRC - Definição Idis
Marketing Relacionado a Causas
é uma parceria comercial entre
empresas e organizações da sociedade civil/ causas
que utiliza o poder das suas marcas
em benefício mútuo.

MRC: Onde tudo começou
• 1984 Jerry Welsh da
American Express
inventou o cause-
related marketing
para gerar receitas
para uma associação
(ONG) através do
aumento da vendas:
O projeto de restauro
da estatua da
liberdade

• AmEx doou 1¢ cada vez que se utilzasse o seu
cartão.
• A campanha alcançou $1.7M para o restauro da
estátua da liberdade
• O uso do cartão da American Express cresceu 28%
no primeiro mês e a solicitação de novos cartões,
45%.
MRC: Onde tudo começou

O que é MRC para as empresas? (vantagens)

Causas
Educação/ Prevenção

•157 aeronaves /100 destinos Europa e África / + de 40 milhões de passageiros ano.
Causas
Água

O caso da água - Easyjet: A companhia aérea europeia de
baixo custo vendeu, por muitos anos, em suas 150 aeronaves a
40 milhões de passageiros/ano, uma garrafa de água por dois
euros, dos quais cinco centavos foram doados para o projeto
pumpaid, que visava construir cisternas na África. Quando se
consegue associar a causa ao produto o resultado é uma
grande sinergia.

Ações – Cartão de Crédito

Desde 2008 + de R$ 13 Milhões
Ações – Revista

Comunicação – Etiqueta/ Tag

Comunicação – Informações claras

Case – Instituto Se Toque
A importância da marca

Camila Klein

Mary Kay

Santander

Decoração das agências com
10.700 cartazes
Produção de 25 mil brindes
para Rede de vendas
Santander

Flores online

Dudalina

Valisere

• RELAÇÃO DE TROCA
• EMPRESAS COMO FONTES DE RECURSOS (PRODUTOS)
• DOADORES POTENCIAIS – VIZINHANÇA
• DOAÇÃO FAZ BEM PARA QUEM DOA – COMPRAR O PRODUTO COM MRC
TAMBÉM
• ASSOCIAÇÃO DE MARCAS COM CAUSAS
• DIVULGAÇÃO – IMPORTANTE! E OPORTUNIDADE
Conceitos

GANHA A EMPRESA QUE INVESTE
GANHA A ORGANIZAÇÃO
GANHA A POPULAÇÃO BENEFICIADA PELA CAUSA
Ganha, Ganha, Ganha

 Definir Potenciais Parceiros - Planejamento
 Pesquisa Prévia – Alinhamento de Valores
 1º CONTATO
 Agendamento Reunião – Cara a Cara
 Agilidade No Pós Reunião
 Monitoramento
 Negociação/Formalização – Contrato
 Começar Com Pequenas Ações
Pontos Importantes

 Pressa em fechar a parceria
 Não ter o foco correto na negociação
 Não ficar algo esclarecido e claro entre as partes
 Não aproveitar a parceria para uma ação de comunicação e MKT
 “Carimbar” os recursos
O que não deve ser feito

IDIS
Instituto para o Desenvolvimento do Investimento Social
www.idis.org.br/
GUIA PRÁTICO DE
MARKETING RELACIONADO A CAUSAS
Sugestão de Leitura

CAPTAÇAO DE DIFERENTES RECURSOS PARA
ORGANIZAÇOES
Coleção: GESTAO E SUSTENTABILIDADE
Autor: CRUZ, CELIA MEIRELLES
Autor: ESTRAVIZ, MARCELO
Editora: GLOBAL EDITORA
Sugestão de Leitura

MENSAGEM FINAL
"Para navegar contra a
corrente, são necessárias
condições raras: espírito de
aventura, coragem,
perseverança e paixão."
(Nise da Silveira)

CRUZ, Célia; ESTRAVIZ, Marcelo. Captação de Diferentes Recursos para
Organizações Sem Fins Lucrativos. São Paulo: Ed. Global e Instituto Fonte 2000.
158p.
NORIEGA, Maria Elena e MURRAY, Milton. Apoio Financeiro: Como Conseguir.
Editora TextoNovo.
KELLEY, Daniel Q. Dinheiro para sua Causa. Ed.TextoNovo, 1994.
KAHNEMAN, Daniel. Thinking fast and slow. ed. Farrar, Strauss and Giroux
AZEVEDO, Tasso Rezende. Buscando recursos para seus projetos.
TextoNovo.1998.
EDLES, L. Peter. Fundraising - Hands-on Tactics for NonProfit Groups.
McGraw-Hill, Inc.
PAULA E SILVA, Antonio Luiz de. Utilizando o planejamento estratégico como
ferramenta de aprendizagem. Editora Global e Instituto Fonte, 2001
ROSS, Bernard; SEGAL,Clare. The influential fundraiser – Using the psychology
of persuasion to achieve outsdang results. 2009 John Wiley & sons inc.
DUHIGG, Charles. O poder do hábito – Por que fazemos o que fazemos na vida e
nos negócios. Rio de Janeiro: Ed.Objetiva. 2012. 407p.
Bibliografia

DRUCKER, Peter. Administração de organizações sem fins lucrativos: principios e
práticas. Editora Pioneira.
HUDSON, Mike. Administrando organizações do terceiro setor: o desafio de
administrar sem receita. Makron Books.
LANDIM, leilah; BERES, Neide. Ocupação, despesas e recursos: as organizações
sem fins lucrativos no Brasil. Rio de Janeiro: Nau editora, 1999.
PEREIRA, Custódio. Captação de recursos, Fund Raising. Ed. Mackenzie.
BRUCE, Andy & LANGDON, Ken. Você sabe gerenciar projetos. Editora SENAC SP,
2008
BARBOSA, Maria Nazaré Lins e OLIVEIRA, Carolina Felippe. Manual de ONGs,
Guia Prático de Orientação Jurídica. Rio de Janeiro: Editora FGV, 2001. 178p. 2001
NANUS, Burt. Liderança para o Terceiro Setor: Estratégias de sucesso para
organizações sem fins lucrativos, São Paulo, 2000
CESNIK, Fábio de Sá. Guia do Incentivo À Cultura - 3ª Ed., São Paulo, editora
Manole, 2012. 400 p.
EPPLER, Matin J. e PFISTER, Roland A. Comunicação Visual, Elsevier , 2014.
Bibliografia

FERRAREZI, Elisabete. OSCIP passo a passo. AED – Agência de Educação para
o desenvolvimento.
COSTA, Daniela Pais. Prestação de Contas. In Terceiro Setor: temas polêmicos.
Editora Peirópolis, (p13-44) , SP. 2005.
OLIVIERI, Cristiane; NATALE, Edson. Organizadores, Guia brasileiro de
produção cultural 2010-2011, São Paulo, SESC SP 2010. 376 p.
PARIZZI, Elaine Thomé. Manual técnico sobre as leis de incentivo à cultura.
Carlini & Caniato editorial, 2011. Cuiabá MT 304 p.
KAPLAN, Allan. Artista do Invisível: O processo social e o profissional de
desenvolvimento. São Paulo, Instituto Fonte e Editora Peirópolis, 2002. 260 p.
KANTER, Beth; PAINE, Katie Delahaye. Measuring the networked nonprofit:
Using data to change the world. São Francisco, EUA, John Wiley&Sons INC,
2012.301 p.
SAUL, Jason. The end of fundraising: Raise more money by selling your impact.
São Francisco, EUA, John Wiley&Sons INC, 2011. 219 p.
WEIL, Pierre TOMPAKOW, Roland – O corpo fala, A linguagem silenciosa da
comunicação não-verbal. 62 edição. Petróplois, RJ,
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Bibliografia

HITT, Michael A.; IRELAND, R.Duane; HOSKISSON, Robert E.. Administração
estratégica. Cengage Learning, 2008. 415 p.
BRITO, Marcia; MELO, Maria Emilia (organizadoras). Hábitos de doar e captar
recursos no Brasil. São Paulo, Editora Peirópolis, 2007. 183 p.
DAW, Jocelyne. Cause marketing for nonprofits. Hoboken, NJ EUA, AFP and John
Wiley&Sons INC, 2006. 278 p
RESENDE, Tomáz de Aquino. Roteiro do terceiro setor associações e fundações o
que são, como instituir, administrar e prestar contas. 4 edição Belo Horizonte, Prax
editora, 2012. 256 p.
HART, Ted; GREENFIELD, James M.; JOHNSTON, Michael. Nonprofit internet
strategies: Best practices for marketing, communications and fundraising. Hoboken,
NJ EUA, John Wiley&Sons INC, 2005. 345 p.
KNIGHT, Sue. NLP at work, neuro linguistic programming: the difference that
makes a diference in business. Nicholas Brealey publishing, 2002. 373p.
LARROUDÉ, Eliza Rodrigues Alves. Accountability de organizações do espaço
público não-estatal: uma apreciação crítica da regulação brasileira. Dissertação de
mestrado na FGV-EAESP, 2006.
INSTITUTO BRASILEIRO DE GOVERNANÇA CORPORATIVA – IBGC. Código das
melhore práticas de governança corporativa, 2006.
Bibliografia

11 – 982-083-790
11-2307-4495
michel@criando.net
Go raibh maith
agat
Thanks
Toda
Hvala
Gracias
Obrigado
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감사합니다Danke
Gracie

Captação de recursos GESC - CeA, Roche, FISESP_0815

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