Uneto Vni 1e Concepten Industrie Hotspots Workshop 6feb10

  • 592 views
Uploaded on

 

More in: Travel , Business
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
    Be the first to like this
No Downloads

Views

Total Views
592
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0

Actions

Shares
Downloads
28
Comments
0
Likes
0

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1. Uneto VNI hotspots in de industrie
  • 2. Agenda 15.45-16.00h project 15.30-15.45h voorstellen 18.00-18.15h afsluiting 17.00-17.15h pauze 16.00-17.00h ronde 1 17.15-18.00h ronde 2 18.15h - … borrel
  • 3. Vraag Uneto-VNI aan de The Bridge Wat zijn de concrete segmenten en klantvragen ( hotspots ) binnen de Nederlandse industrie waar grote, middelgrote en kleinere installatiebedrijven hun huidige positie kunnen vergroten en versterken? En hoe kunnen ze dit realiseren ?
  • 4. Wat is een hotspot? technologische ontwikkelingen marktvraag veranderende wet- en regelgeving maatschappelijke ontwikkelingen
  • 5. Het proces waar staan we? interviews kernteamleden en deskresearch 1 diepte interviews klanten en experts workshop met installateurs verdiepende interviews met klanten scoren trends workshop kernteamleden en NetQ onder 110 leden platform industrie maken eindrapportage en eindpresentatie 3 4b 4a 5 2 december januari maart februari
  • 6. deskresearch toets met installateurs experts & klanten, check branch verfijning met klanten beschrijven hotspots Versnellingskamer kernteam + criteria workshop: toets met installateurs NetQ 110 leden platform industrie ABN AMRO – installing the future Ernst&Young - Industriële installatiemarkt 2020 OTIB - innovaties in de technische installatiebranche Rabobank - branche rapporten ca 15 gesprekken met experts en klanten 6 verdiepende gesprekken met klanten beschrijven volgens wie-wat-hoe format check subsidies
  • 7. Een indruk: met wie hebben we gesproken? Stork General Manager Elektrotechnische industrie Aviko Manager Business Development Voedings en genotmiddelen PWN Manager Bedrijfsvoering en Watertechnologie Watertechnologie Sappi Plant Manager Papier industrie ABN AMRO Sector banker Vouw & Vastgoed Banking AarhusKarlshamns Manager Maintance Chemische process industrie Akersolutions Project director Ingenieursbureau Akersolutions Technologie directeur Ingenieursbureau IV groep (vml Triple M) Vestigingsdirecteur Ingenieursbureau DHV Unit manager Industry at DHV BV ingenieursbureau NPT Secretaris NPT en lecturer RUG Chemische process industrie PURAC Biochem Operations mananger en freelance tekstschrijver Processtechnologie Syntens Adviseur Consultancy Strukton Worksphere Directeur techniek Bouw en onderhoud Imtech special energy projects Director Energy Services Elektrotechnische industrie AKZO Techno & Engineering Manager process & manufacturing consultancy Chemische basisproducten industrie Argos Oil Manager Business Development Aardolie industrie Kennis centrum papier Programme manager Papier industrie Campina Friesland Director technology Voedingsmiddelen organisatie functie sector
  • 8. Hotspot 1 Onderliggende trends
    • stijgende energie prijzen
    tekort technisch personeel van uitvoeren naar oplossen beheer op afstand total cost of ownership preventief onderhoud
  • 9. Hotspot 1 Vraag uit de markt
    • klanten willen…
    • focussen op kernprocessen (bedrijfseigen installaties, waarin veel kennis zit)
    • energie besparen in ‘utility park’
      • stoom
      • elektriciteit
      • perslucht
      • koelwater
    • de total cost of ownership verlagen
    • kosten gelijkmatig verdelen en verlagen financiële risico’s
  • 10. Hotspot 1: ‘Management van utility parken’ Omschrijving hotspot
    • splitsing maken tussen kernprocessen van een fabriek en zogenaamde utilities (stoom, elektriciteit, perslucht, koelwater)
    • uitbesteden van het beheer en onderhoud van het utility park aan een externe leverancier
    • mogelijk verdienmodel: ‘uptime’ garantie van bepaalde installaties
  • 11. Hotspot 1: ‘Management van utility parken’ Voorbeeldcases
    • integrated facility management: één regievoerder over alle facilitaire diensten binnen gebouwen
      • gebouwbeheer
      • schoonmaak
      • beveiliging
      • catering
    • DHV beheert Chemelot park en zorgt voor de ‘utilities’
    • parallel met ICT/callcenters: 1e en 2de lijn
      • regie door 1 partij
      • 1e lijn door eigen mensen
      • specialistische vragen door derden (2e lijn)
  • 12. Hotspot 2 Onderliggende trends
    • installaties worden ‘kennis intensiever’ door toenemende ICT & software
    experts geven aan dat na energie, water management belangrijk wordt efficiency in productieprocessen toenemende maatschappelijke aandacht voor duurzaamheid en energie besparingen stijgende energieprijzen
  • 13. Hotspot 2 Vraag uit de markt
    • klanten willen…
    • efficiënt en kennisgestuurd werken in plaats van ‘trial and error’
    • kennis(delen) om sneller te leren en grotere stappen te maken
      • binnen (internationale) concerns
      • tussen branchegenoten onderling
    • inspelen op de druk vanuit maatschappij/politiek om duurzamer te gaan werken
  • 14. Hotspot 2: ‘Installateur als energie adviseur’ Omschrijving hotspot
    • van alleskunner naar specialisatie op vlak van energie management
    • van uitvoeren naar adviseren en uitvoeren
      • adviesproducten zoals een energiescan/audit
      • analyseren van de energie balans van fabrieken
      • workshops over energie management
    • van ‘product selling’ naar ‘consultative selling’
      • bij een klant op zoek gaan naar verbeterkansen
      • van reactief naar proactief richting klanten
    • industrie energie benchmarks als hulpmiddel
      • samen met collega’s of UNETO-VNI meet informatie verzamelen
  • 15. Hotspot 2: ‘Installateur als energie adviseur’ Voorbeeldcases
    • Akzo Nobel heeft eigen adviesclub
      • audits en verbetervoorstellen voor de diverse sites
      • ‘ performance checking systeem’ voor nulmeting en voortgang
      • best practices van AKZO en VNCI
      • plannen uitgerold op meerdere niveaus bv workshops
      • benchmarks
    • AarhusKarlshamn (AAK) werkt met extern adviesbureau
      • om energie balans van de fabriek in kaart te brengen
      • om processen in kaart te brengen om installaties zo energie efficiënt mogelijk in te plannen
  • 16.
    • van uitvoeren naar oplossen
    Hotspot 3 Onderliggende trends vraag naar integrale dienstverlening (W+E+ICT) stijgende energieprijzen efficiency in productieprocessen
  • 17. Hotspot 3 Vraag uit de markt
    • klanten willen…
    • beter en nauwkeuriger kunnen meten om processen beter te kunnen uitvoeren
    • complexiteit reduceren: wereld van machines, meetapparatuur en instrumentatie is erg specialistisch
    • minder tijd verliezen: veel verschillende leveranciers vereisen veel tijd in aansturing
    • dat de gap tussen leveranciers van meetapparatuur en klant opgevuld wordt
      • er is een stuk service wat niemand levert
      • sneller instrumentatie kunnen integreren bv met ICT of andere machines
  • 18. Hotspot 3: ‘Meetapparatuur specialist’ Omschrijving
    • als regievoerder advies, installatie, calibratie en onderhoud van alle meetapparatuur binnen een fabriek verzorgen
      • welk meetinstrument past het beste
      • integratie met andere installaties of apparatuur
      • integratie met software
    • één aanspreekpunt (in plaats van allerlei verschillende leveranciers) voor de problematiek rond verschillende meetapparatuur
      • installateur als regievoerder
      • bijvoorbeeld 1e lijns- en 2e lijnshulp om problemen op te lossen
    • overzicht en inzicht bieden in alle belangrijke meetwaarden
      • bv d.m.v. dashboards of software tools
  • 19. Hotspot 3: ‘Meetapparatuur specialist’ Voorbeeldcases
    • Friesland Foods gaf aan dat zij behoefte hadden aan een dergelijke propositie die er momenteel niet is
  • 20. Hotspot 4 Onderliggende trends
    • kennis intensiever door toenemende ICT en software
    open innovation: innovatie in netwerken
  • 21. Hotspot 4 Vraag uit de markt
    • klanten willen…
    • efficiënt en kennisgestuurd werken in plaats van ‘trial and error’
    • fouten voorkomen in de uitvoering door middel inbreng van kennis van installateurs in ontwerpproces
    • goede samenwerking tussen ‘E’ en software
  • 22. Hotspot 4: ‘Strategisch netwerken’ Omschrijving hotspot
    • nauwe samenwerking met verschillende partners bv ingenieurs bureaus
      • samen richting klanten optrekken om sterker voor de dag te komen, bv in tenders van de overheid
      • concept engineering door ingenieursbureaus, detail engineering door installatie bureaus
    • partnerships met software leveranciers
      • om E en software sterker als integrale propositie aan te bieden
    • programma’s van Agentschap NL (voorheen SenterNovem)
      • MJA meerjarenafspraken energie-efficiency (MJA3 en MEE) zijn overeenkomsten tussen de overheid en bedrijven en instellingen over het effectiever en efficiënter inzetten van energie
      • milieu- en energiesubsidies
    • leadgeneratie via netwerk
  • 23. Hotspot 4: ‘Strategisch netwerken’ Voorbeeldcases
    • AarhusKarlshamn (AAK) samenwerking tussen E en software gaat nu moeizaam  vraag naar integrale propositie
    • AarhusKarlshamn (AAK) participeert in MJA programma Agentschap NL samen met diverse andere voedingsmiddelen bedrijven
    • AkerSolutions
      • draagt kleinere projecten over aan installateurs
      • samenwerking met installateurs voor detail engineering; basic engineering
    • Friesland Foods
      • subsisidie voor sensors samen met installateur kwam niet van de grond
  • 24. Hotspot 5 Onderliggende trends in de bouw ontstaan nieuwe contractvormen bv DBFMO businessmodellen zijn een hot item in diverse markten door de crisis zijn er minder opdrachten te vergeven
  • 25. Hotspot 5 V raag uit de markt
    • klanten willen…
    • prestatie afhankelijke afspraken met leveranciers
    • een sparringpartner in de sales en uitvoering (professionaliteit)
    • dat het imago van UNETO-VNI meer industrieel geladen wordt
      • branding
      • kwaliteit, certificering op de industrie afgestemd
    • dat installateurs op de hoogte zijn van eisen i.v.m. bv veiligheid
    • dat installateurs verantwoordelijkheid durft te nemen voor processen
  • 26. Hotspot 5: ‘Commerciële slagkracht’ Omschrijving hotspot
    • binnen sales niet alleen aandacht voor ‘inhoud’ maar ook voor de relatie
      • DMU in kaart brengen
      • operationele mensen trainen om meer werk te creëren bij klanten (inspelen op kansen)
    • meedenken met klanten, de business van een klant ‘begrijpen’, partnerships
      • denken in oplossingen voor klanten
    • afrekenen met andere verdienmodellen
      • abonnementsmodellen
      • performance contracten o.b.v. gerealiseerde kostenverlaging (moeilijkheid: KPI’s benoemen)
  • 27. Hotspot 5: ‘Commerciële slagkracht’ Voorbeeld cases
    • Friesland Foods heeft in Australië fabriek laten maken met contract gebaseerd op
      • bonus voor snellere realisatie van de bouw
      • bonus als de bouw tegen lagere kosten gerealiseerd wordt
    • Eriks Alkmaar (industrieel dienstverlener werktuigbouwkundige componenten)
      • van leverancier van onderdelen naar voorraadbeheer “ik los het snel voor u op” (onderhoud en trouble shooting)
      • klanten hoeven geen voorraden meer aan te houden (lagere kosten)
  • 28. We zoeken nog 6 ‘koploper’ klanten met wie inzichten kunnen toetsen en verrijken
    • The Bridge + account manager samen naar een klant: mes snijdt aan 2 kanten
    • The Bridge: toetsen en verrijken van inzichten
    • installateur
      • goed excuus om weer met een klant aan tafel te komen
      • op een andere manier aan tafel een gesprek over toekomst en ontwikkelingen
    klant installatie bedrijf # 6 5 4 3 2 1
  • 29. Colofon The Bridge for more information: Stationsplein 1 P.O. Box 907 3800 AX Amersfoort The Netherlands +31 33 467 74 70 [email_address] www.thebridge.nl