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658.049 c737-como crear una empresa

  1. 1. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •1 25 CONSEJOS PRÁCTICOS PARA CREAR SU EMPRESA EN BALEARES ÍNDICE I. LA MOTIVACIÓN 1. Voy a crear mi propio negocio y creo que es el mejor momento. 2. ¿Tengo madera de empresario? II. LAS IDEAS 3. ¿Cómo puedo tener buenas ideas? 4. ¿Es viable la idea que tengo? 5. ¿Qué negocios tienen futuro en Baleare III. EL PLAN DE EMPRESA 6. ¿Para qué sirve y qué es? 7. ¿Cómo analizar mi idea? IV. EL PLAN DE MARKETING 8. ¿Cuál será la actividad principal de mi empresa? 9. ¿Quiénes serán mis clientes? 10. ¿Quiénes serán mis competidores? 11. ¿Cuáles deben ser los precios que ponga? 12. ¿Cómo daré a conocer mi empresa? 13. ¿Cómo venderé más y mejor? V. EL PLAN OPERATIVO 14. ¿Qué infraestructuras necesito? 15. ¿Quiénes serán mis proveedore? VI. LOS RECURSOS HUMANOS 16. ¿Cuántos socios somos y cuál será la función de cada uno? 17. ¿Necesito contratar más personal o subcontratarlo? 18. ¿Quién me puede ayudar a contratar personal y a formarlo? VII. LA FINANCIACIÓN 19. ¿Qué es una inversión y qué es un gasto? 20. ¿Cuánto dinero necesito realmente para empezar? 21. ¿De dónde puedo sacar el dinero que necesito? 22. ¿Cuántos gastos y cuántos ingresos deberé tener cada mes? VIII. EL PLAN LEGAL 23. ¿Qué forma jurídica me conviene más? 24. ¿Cuáles son los trámites para legalizar mi empresa? IX. LAS RELACIONES COMO EMPRESARIO 25. ¿Me conviene pertenecer a CAEB? X. APÉNDICE Lecturas y enlaces interesantes.
  2. 2. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •2 I. La Motivación 1. VOY A CREAR MI PROPIO NEGOCIO Y CREO QUE ES EL MOMENTO F La fe en usted mismo y en sus capacidades le aseguran más del 50% del éxito Para tener fe en usted mismo lo mejor es conocer sus propias capacidades. Cuando haya leído este capítulo podrá saber bastante más sobre sus actuales circunstancias y sobre sus capacidades para acometer nuevas empresas. 1.1 ¿Mi situación es favorable para crear mi propio negocio? Aquí podrá encontrar una serie de preguntas que le ayudarán a analizar su actual situación personal y social para determinar si está en el mejor momento para la creación de una nueva empresa >>> Más información Sus circunstancias pueden ser o no ser favorables para la puesta en marcha de su idea de negocio. Imagine que el mejor empresario del mundo tuviera que cuidar a un anciano, a cuatro hijos pequeños, fuera viudo... O al contrario. Un empresario mediocre tiene todo el tiempo del mundo, sin obligaciones, para podrá dedicar todo su tiempo a su idea de negocio... ¿Cuál de los dos cree usted que tiene más probabilidades de éxito? En el siguiente cuestionario le ayudaremos a analizar su situación con el fin de que usted mismo pueda ver su situación y decidir si es el momento de afrontar los trabajos que requiere una nueva empresa. Piense detenidamente cada una de las 12 preguntas siguientes y tome sus notas. 1.- ¿Su estado de ánimo es alto? Si está leyendo estas preguntas y desea montar una empresa, ya tiene un buen indicativo de su estado de ánimo. Pero piense en este punto. No se pueden comenzar planes a largo plazo, y una empresa lo es, en condiciones depresivas o por despecho, venganza, etc... motivos que claramente no son fiables. Piense que sus motivaciones internas deben ser consistentes, con fundamento. 2.- ¿Qué edad tiene? Para ser un emprendedor no importa la edad pero hay que tenerla en cuanta. Por ejemplo, imagine una persona mayor de 60 años que desee montar un negocio donde el esfuerzo físico sea imprescindible. A no ser que dicho esfuerzo no lo vaya a realizar él, deberá pensárselo dos veces. 3.- ¿Tiene alguna incapacidad? Una minusvalía puede ser positiva. Hay innumerables ventajas laborales y empresariales. Si la tiene y está declarada, infórmese debidamente. Le será muy beneficioso, sobre todo para empezar sin determinadas cargas fiscales y muchos temas más.
  3. 3. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •3 4.- ¿Cuántas personas tiene a su cargo? El tiempo es casi más importante que el dinero para montar una empresa. Por ejemplo, si tiene hijos y están en una edad que le necesitan constantemente y le absorben gran parte de su tiempo, debe pensar como cambiar esta circunstancia o quizás posponer sus proyectos para mejores momentos... 5.- ¿Está trabajando o va a trabajar en otros asuntos cuando este montando su propia empresa? Cualquier otro trabajo le puede restar un tiempo precioso. También le puede quitar el tiempo necesario para concentrase y pensar en las soluciones de los nuevos problemas que sin duda se le plantearán. Si está trabajando quizá deba pensar en la posibilidad de abandonarlo y dedicarse “en cuerpo y alma” a su nuevo quehacer. ¿Puede? 6.- ¿Tiene otros compromisos que le estén restando tiempo? Piense en todas las posibilidades que le puedan quitar operatividad: servicios sociales, deportes, la comunidad de vecinos, la pertenencia a clubes... cualquier otra actividad fuera de su negocio debe permitirle disponer de tiempo porque éste para su nueva empresa será oro. 7.- ¿Realiza alguna actividad ahora que le pueda ayudar en su nuevo negocio? A veces otras actividades pueden ser muy beneficiosas. Por ejemplo, imagine un representante autónomo que ya vende a la hostelería algún tipo de producto. Este trabajo le tiene abiertas las puertas para vender a esos mismos hosteleros los productos o servicios de su nueva empresa. Determine si su trabajo actual es beneficioso para su futuro negocio. 8.- ¿Cuánto tiempo tiene al día, a la semana, al mes, al año para dedicarlo a su nueva empresa? Concretamente y después de recapacitar sobre las preguntas anteriores, determine el tiempo que tiene en los periodos indicados y calcule si es suficiente. Si estima que no lo es, debe de ingeniárselas para sacarlo de donde sea o rebajar sus planteamientos empresariales. 9.- ¿Tiene usted deudas, hipotecas, etc. que le impidan financiar su proyecto? Entramos en un tema fundamental, tan importante como el tiempo disponible: el dinero necesario para empezar con sus planes. Si parte con deudas, éstas podrían ser un serio problema. Un proyecto empresarial al ponerse en marcha siempre trae consigo nuevas deudas, aunque sean temporales. Analice su estado económico actual. 10.- ¿Dispone de capital propio? Tener dinero es siempre una gran ventaja. No se deben pagar intereses por los prestamos. No hay una urgencia para devolverlo... Haga cuentas y vea el dinero propio que puede invertir en su proyecto. Determínelo sin ningún genero de dudas. Le será muy útil y le dará mucha confianza. 11.- ¿Tiene posibilidad de conseguir capital ajeno?
  4. 4. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •4 Si prevé que no va a disponer de todo el capital propio necesario para sus ideas empresariales, deberá pensar en pedirlo prestado a otras personas o entidades. ¿Puede hacerlo? ¿Es decir, cree tener amistades, familiares, bancos u organismos dispuestos a financiarle? 12.- ¿Sus familiares y amigos le apoyan? Sentirse respaldado por su propio entorno es importante. Su nueva actividad empresarial lo necesitará. Un buen consejo, unas palabras de ánimo y hasta un ‘dinerillo extra’ para sacarle de apuros en un momento determinado serán quizá factores importantísimos para la consecución del éxito. Asegúrese, en la medida de lo posible, que su entorno personal está dispuesto a ayudarle con tiempo, apoyo moral y dinero. 1.2 ¿Mis conocimientos son los mejores para poner mi propia empresa? En este apartado encontrará la manera de saber si sus conocimientos pueden potenciar su espíritu emprendedor de forma concreta. >>> Más información Con estas cinco preguntas podrá saber si sus conocimientos y experiencia le serán de utilidad para su idea de negocio. Si todavía no tiene una idea clara para su nueva empresa, el consejo es que busque esa idea en relación a lo que sabe hacer. Además, piense que para muchos trabajos es necesario la titulación legalmente precisa. Sin los títulos necesarios la ley prohibe abrir ciertos tipos de negocio. Infórmese. 1.- ¿Qué estudios generales tiene? 2.- ¿Qué estudios especializados? 3.- ¿Qué experiencia laboral tiene? 4.- ¿Alguna de sus experiencias laborales está directamente relacionada con su idea de negocio? 5.- ¿Tiene alguna otra habilidad que le pueda servir en su nueva empresa?
  5. 5. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •5 2. ¿TENGO MADERA DE EMPRESARIO? F Dinero, ideas, planes, estrategias... Pero si falta usted, no habrá milagro. Muchas de las cualidades necesarios para ser un emprendedor no se aprenden en la Universidad. Lo más importante es usted y sus características personales que van más allá de los conocimientos académicos. Este capítulo le ayudará a conocer las ventajas que tiene su personalidad para crear su propio negocio. 2.1 ¿Serviré como empresario? Lo más importante para un negocio que empieza es la persona que lo pondrá en marcha y sus capacidades. La persona es usted. Ahora vamos a ver sus cualidades. Este cuestionario con su sistema de auto evaluación le ayudará a saber cuáles son sus aptitudes como empresario. >>> Más información Todos podemos ser empresarios. Es cuestión de esforzarse más o menos según aptitudes propias. Usted siempre podrá aprender, y cualquier proyecto le será posible, sobre todo si está motivado: con verdaderas ganas de ‘echar adelante’. Este cuestionario sólo es orientativo para que pueda poner los medios necesarios para llegar a ser un verdadero emprendedor, potenciando lo bueno que encuentre de sí mismo y corrigiendo sus posibles carencias. 1.- ¿Sabe compartir o repartir el trabajo entre más gente? A B C D 2.- ¿Colabora con otros grupos de personas aunque no estén relacionados con usted directamente? A B C D 3.- ¿Le gustan los cambios en su trabajo? A B C D 4.- ¿Entabla con facilidad relaciones con la gente? A B C D 5.- ¿Le gusta dar ánimos a sus familiares, amigos, compañeros..? A B C D 6.- ¿Es optimista, positivo ante situaciones difíciles o arriesgadas? A B C D 7.- ¿Es usted ordenado, organizado? A B C D 8.- ¿Es capaz de ceder para que todos salgan ganando aunque usted gane menos? A B C D 9.- ¿Da importancia a la situación personal de la gente que le rodea? A B C D 10.- ¿Le gusta imaginar varias soluciones ante cualquier tipo de problema? A B C D A Sí, siempre. 4 puntos B A menudo, casi siempre. 3 puntos C Alguna vez, no siempre. 2 puntos D No, nunca 1 punto
  6. 6. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •6 El resultado responde a la suma de los puntos que le dan las letras escogidas en cada pregunta apareciendo automáticamente el apartado correspondiene. 30 o más puntos Es evidente que usted tiene madera de emprendedor. Pero no crea que esto le asegurará el éxito en su empresa. Debe seguir potenciando sus estupendas cualidades. De 15 a 29 puntos Está en el punto medio. Con buenas y no tan buenas cualidades. Potencie las positivas y corrija las negativas. Menos de 15 puntos Le faltan bastantes cualidades como emprendedor. Debe de adoptar los hábitos necesarios para llegar a ser un buen empresario si desea tener más probabilidades de éxito en su nuevo negocio. zzzzzzzz LOS 10 SABERES DEL EMPRENDEDOR Para que pueda trabajar sobre todos los aspectos que le propone la encuesta que acaba de realizar recuerde siempre este decálogo: 1.- Saber trabajar en equipo. 2.- Saber crear redes de trabajo: colaboraciones con otros profesionales y empresas. 3.- Saber adaptarse a los cambios sacándoles partido. 4.- Saber comunicarse con un gran número de personas 5.- Saber liderar a las personas con las que trabaja 6.- Saber ser optimista moderado ante el riesgo 7.- Saber organizarse en cualquier aspecto de la vida 8.- Saber negociar sin hacer perder a las demás personas que participan 9.- Saber conocer a las personas y sus preferencias 10.- Saber crear soluciones y situaciones capaces de resolver problemas zzzzzzzz
  7. 7. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •7 II. Las Ideas 3. ¿CÓMO PUEDO TENER BUENAS IDEAS? F Las ideas nunca deben ser guiones de hierro. Lo mejor de ellas es que puedan adaptarse. Aunque todos los grandes profesionales coinciden en que las ideas son como mucho el 5% del éxito en los negocios - el otro 95% es el trabajo duro - lo cierto es que sin ellas tampoco se llegaría a nada. En este capítulo aprenderá a generar sus propias ideas para su empresa y también a decidir cuál es la mejor. 3.1 Juguemos a ver quién tiene más ideas Aquí podrá ver como se pueden generar muchas ideas sólo o ayudado por otras personas. >>> Más información Ser creativo no es tener buenas ideas si no muchas. En los negocios las ideas no son buenas o malas por sí mismas. Son buenas porque generan riqueza y eso se sabe al final de todo un proceso donde intervienen muchos factores. Otro aspecto importante a saber es que un grupo da muchas más ideas que una persona sola. 1.- Consiga reunir de 3 a 6 familiares o amistades, contándose usted, durante una hora. 2.- Si está usted sólo realice los mismos pasos aplicándose las mismas normas. 2.- Siéntelos alrededor de una mesa con lápiz y papel. 4.- Dícteles las siguientes normas para jugar a tener muchas ideas: El director del grupo es usted y es el que apunta todas las ideas que se vayan dando, velando por todas las normas en la reunión de forma constante. En especial las cinco siguientes. 1. Es necesario dar muchas ideas sin pararse a revisar si son buenas. 2. Prohibido criticar, negar o juzgar las ideas propias o de los demás. Usted tampoco puede. 3. Todas las ideas son buenas por muy locas que sean y merecen ser apuntadas 4. El dar ideas locas no significa que la reunión derive en una juerga. Para eso está usted. 5. Las ideas no son de nadie en particular. Son de todos. Para empezar 1. Recordar otras ideas de otras personas o empresas y exponerlas. 2. Apuntar todas las ideas que se van diciendo de forma escueta. 3. Plagiar, copiar o cambiar las ideas que van dando los asistentes y relanzarlas. 4. Si el grupo decae en la generación de ideas releer las ya apuntadas. Después de media hora pedir a cada uno de los asistentes que den una idea loca.
  8. 8. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •8 Con esas ideas locas, el grupo debe rehacerlas y generar todavía más ideas. Tras una hora, dar por finalizada la reunión releyendo todas las ideas. Recuerde que deben haberse apuntado. Estas normas son necesarias para la generación de muchas ideas. Pero las cinco normas subrayadas son importantísimas. Sobre todo, la ausencia de críticas a las ideas que dé cualquier persona del grupo. No permita que se juzgue nunca si una idea es buena o mala. Simplemente apúntela e intente que el grupo también lo haga relanzándola con otra idea parecida o totalmente distinta. El truco está en que una idea le sugiere a otra persona otra nueva idea. Y a otra persona, una nueva más, y otra más y así hasta generar muchas. Si alguien se parara a criticar cortaría el flujo de ideas y el grupo dejaría de darlas. 3.2 Ahora, trabajemos con esas ideas En este apartado le daremos las normas básicas para escoger entre todas las ideas, eligiendo la mejor según sus propios criterios. >>> Más información Usted debe crear sus propios criterios para decidir si una idea puede servirle para su negocio. Para ello lea cada una de ellas y puntúelas del 1 al 10, viendo si: A.- ¿La idea está relacionada con sus conocimientos y experiencia laboral? B.- ¿Es sencilla de realizar? C.- ¿Soluciona totalmente la idea de empresa que usted se propone montar? D.- ¿Es una idea que se adapta a sus posibilidades económicas? E.- ¿Qué beneficios podría traer en un futuro? Tras valorar todas las ideas del 1 al 10, según las anteriores cinco preguntas, ahora sepárelas en tres grupos: Ideas no válidas (de 1 a 19 puntos) Ideas interesantes (de 20 a 34 puntos) Ideas aplicables (de 35 a 50 puntos) La decisión final consistirá en elegir de las ideas aplicables la que más puntuación tenga bajo los criterios A + D. Es decir, los puntos del criterio de la relación con sus experiencia laboral más los puntos del criterio de sus posibilidades económicas. Una vez escogida la idea, piense que ésta deberá amoldarla a la realidad. Sea flexible.
  9. 9. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •9 4. ¿ES VIABLE LA IDEA QUE TENGO? F El tiempo que dedique ahora a analizar sus ideas es tiempo ganado, nunca tiempo perdido. En el capítulo anterior hablamos de las claves para tener muchas ideas y cómo elegir una con respecto a sus conocimientos y experiencia laboral. En éste analizaremos sus ideas desde el punto de vista de las inversiones y costes; el dominio sobre los elementos necesarios para producir y vender el producto o servicio; y por último la situación legal y social del momento. 4.1 Tenga los conceptos claros Este apartado le ofrece un esquema de los pasos que ha de realizar para analizar la viabilidad de su futura empresa según una idea central. >>> Más información Para examinar la viabilidad de una idea, el mejor instrumento es El Plan de Empresa expuesto más adelante. Este Plan de Empresa es algo laborioso y hay muchas ideas que de entrada no merecen tanto esfuerzo. Para ir viendo si una idea tiene el valor suficiente para realizar con ella una análisis a fondo, antes puede hacer la siguiente aproximación: 1.- Es muy importante, en primer lugar, que usted pueda definir su idea escribiéndola en una sola línea. Es decir, escriba exactamente lo que va a vender. 2.- Después, hágase las siguientes preguntas: a.- ¿Estoy capacitado? Esta pregunta se supone que ya la contesto en el capítulo anterior. Pero no está demás que se la vuelva a hacer. b.- ¿Hay mercado? Aquí debe de ver si pueden haber personas o empresas que compren lo que usted desea vender. Y si hay muchas o pocas. c.- ¿Se puede hacer? Conteste a esta pregunta desde el punto de vista técnico. Haga una reflexión sobre la facilidad o dificultad para fabricar o dar los productos o servicios que desea. d.- ¿Está permitido? Haga pasar su idea por lo criba legal. Pregúntese sobre las posibles disposiciones legales que regulan la actividad que desea realizar. Podría ser que su complejidad legal fuera muy alta y no valiera la pena seguir adelante. O simplemente estuvera prohibida. e.- ¿Es rentable? Considere esta pregunta como una de las más importantes. Piense qué precios debería poner para que le dieran beneficios, después de pagar los costes. Pero sobre todo piense si sus posibles clientes estarían dispuestos a pagar dicho precio. Reflexione sobre las preguntas realizadas y tome sus notas antes de pasar al siguiente apartado. Las necesitará.
  10. 10. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •10 4.1 Valore los conceptos y decida Aquí encontrará una encuesta concreta para valorar todos los conceptos expuestos en el apartado anterior, con una puntuación final para la toma de decisiones. >>> Más información Marque los recuadros donde crea que su idea se adapta mejor: - ¿Tiene conocimientos reales o titulaciones en relación directa con la producción, distribución, venta, etc. de los productos o servicios que piensa vender? - Ninguno - Pocos - Bastantes - Muchos - ¿Tiene experiencia con respecto a su idea de negocio? - Ninguna - Poca - Bastante - Mucha .- ¿Cuántos clientes pueden haber dispuestos a comprar los productos o servicios que ofrecerá? - No hay mercado - Pequeño - Mediano -Grande - ¿Qué poder adquisitivo pueden tener sus posibles clientes? - Mínimo - Bajo - Medio - Alto - ¿Será fácil llegar a sus clientes con los productos y servicios que desea ofrecerles? - Muy difícil - Difícil - Fácil - Muy fácil - ¿Los productos o servicios que piensa vender tienen una ‘larga vida’ o ‘mueren’ rápidamente? - Muy poca vida - Poca vida - Larga vida - Muy larga vida - ¿Qué inversión inicial necesita su idea para ponerse en marcha con respecto a sus propias posibilidades? - Muy grande - Grande - Puede realizarla - Muy pequeña - ¿Una vez la idea esté en marcha, el mantenimiento durante el primer año será muy costoso? - Muy costoso - Costoso - Puede asumirse - Muy pequeña - ¿Siempre con arreglo a sus posibilidades, la inversión que necesita realizar para comunicar a sus clientes la actividad de su futura empresa y el mantenimiento de esta comunicación es muy alta? - Muy alta - Alta Puede asumirse - Muy pequeña
  11. 11. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •11 - ¿Los costes para hacer llevar hasta sus clientes potenciales sus productos y servicios como serán? - Muy elevados - Elevados Pueden asumirse – Muy bajos ¿Cree que tendrá mucha dificultad para marcar los precios de sus productos o servicios? - Mucha dificultad - Bastante dificultada - Muy poca dificultad - Ninguna ¿Los costes para fabricar o dar los servicios a sus posibles clientes podrá controlarlos y por tanto serán estables? - Nada estables - Inestables - Controlables - Muy controlables ¿Cree que no tendrá dificultad para encontrar los proveedores necesarios y podrá reponerlos cuando lo crea conveniente? - No hay proveedores - Hay muy pocos - Hay los suficientes - Hay muchos ¿Las disposiciones legales que dictan las normas de la actividad mercantil que desea realizar le son favorables? - Nada favorables - Poco favorables - Favorables - Muy favorables. ¿Cree que la situación social y las tendencias de las modas apoyan su idea de negocio? - Ningún apoyo - Poco apoyo - Apoyo aceptable - Mucho apoyo 1ª Col. 0 puntos) 2ª Col. 1 punto) 3ª Col. 2 puntos) 4ª Col. 3 puntos) (Si hay menos de 24:) “En este primer análisis, su idea tiene una viabilidad dudosa. Se puede decir que su idea en algunos aspectos es muy arriesgada. Mire cuales son esas dificultades y trate de resolverlas, al menos sobre el papel. Si cree que no es posible, abandónela y pruebe con otras ideas. Ganará tiempo y dinero.” (Si hay 24 puntos o más:) “En este primer análisis, su idea parece viable. Siga adelante, profundizando en su estudio con los siguientes capítulos de esta guía. De todas formas mire si hay alguna pregunta donde la casilla marcada está en la primera columna. Eso sólamente podría arruinar su negocio. Cuidado. Trate de resolver, al menos sobre el papel, los posibles problemas que estén marcados en las casillas de las columnas 1ª y 2ª para seguir adelante.
  12. 12. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •12 5. ¿ QUÉ NEGOCIOS TIENEN FUTURO EN BALEARES? F Cuando se carece de buenas ideas es bueno copiarlas. Las buenas ideas propias tienen una importancia relativa. Cuando uno no las tiene o no está seguro puede recurrir a las buenas ideas de otras personas que, además, han probado que funcionan, como es el caso de las franquicias. Cuando haya leído este capítulo podrá saber, en general, cuándo y cómo se dan las oportunidades de negocio y, en particular, los sectores y las posibles empresas con futuro en Baleares. 5.1 Los cambios traen buenas oportunidades de negocio Los cambios en la sociedad moderna son continuos y generan nuevas necesidades. Aprenda cuáles son los mecanismos para aprovecharlas. >>> Más información Observe los cambios que están produciéndose en su entorno desde este punto de vista: cada vez que se cubre una necesidad en la sociedad aparece otra nueva. Por ejemplo, en la actualidad la mujer se ha incorporado al trabajo en gran medida. Ha cubierto una necesidad y un derecho largos años reivindicado. Pero este hecho ha provocado nuevas necesidades: ¿Qué hacer con los hijos en horas de trabajo?¿Qué darles de comer de fácil y rápida preparación? De aquí ya nacen cuatro posibles ideas concretas de negocio: guarderías, parques de ocio infantil, comidas precocinados y comidas a domicilio. Repase el listado de cambios sociales que hay continuación y piense bajo la premisa de que un cambio siempre ofrece nuevas oportunidades. Cambios en la población y sus costumbres. - Cada vez nacen menos niños. Sí, pero éstos están mucho más cuidados con mejor alimentación, más y mejores juguetes, servicios exclusivos para ellos como guarderías, parques... - La gente vive más tiempo. - Por lo tanto hay más personas en la tercera edad que necesitan servicios nuevos y cuidados específicos. - La mujer cada vez trabaja más fuera de casa. - Nuevos negocios han florecido derivados del cambio protagonizado por la mujer en la vida moderna: centros de estética, guarderías, comida a domicilio... - La gente se casa más tarde. - Se tienen menos responsabilidades familiares y por tanto más recursos para gastarlos en ocio, automóviles,
  13. 13. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •13 ropa... - Los hijos se van más tarde de casa. - Sus necesidades básicas están cubiertas y sus gastos se dirigen principalmente hacia los deportes, el ocio, los viajes... Aumento del poder adquisitivo y la calidad de vida. Más dinero para adquirir nuevos bienes y servicios. Si se tiene más dinero se pueden comprar más artículos de lujo o exclusivos. También servicios más sofisticados como el alquiler de barcos, motos y coches de lujo... Aumenta paralelamente el tiempo libre. El consumo de ocio se hace mayor: viajes, deportes, estética, cultura... Mayor nivel cultural. Cambian los gustos o se amplían: cultura, formación, turismo alternativo... - Aparecen nuevos medios para desarrollar empresas. Internet. Nuevas empresas están naciendo al amparo de Internet: comercio electrónico, Marketing para Internet, editoriales electrónicas... Marketing directo. Aunque esta especialidad de la publicidad hace tiempo que se utiliza en el mundo entero, en Baleares está tomando ahora un auge importante proponiendo nuevas formas de hacer negocio como el “Call Center”, las ventas de negocio a negocio, etc... Nuevos canales. La distribución de productos y servicios abre nuevas vías para que éstos puedan llegar a los mercados y hasta dentro de las mismas casas de los consumidores: Servicios postales, mensajerías... Subcontratación de servicios para empresas. Las empresas tienden cada vez más a contratar servicios temporales o alquilar equipos temporalmente a otras empresas para no cargar con grandes estructuras: servicios informáticos, personal temporal de todo tipo, alquiler temporal de oficinas, alquiler de maquinaria... Cambios legales, políticos y económicos Desaparición de aranceles aduaneros Esto hace posible la importación y la exportación de productos que antes no podían salir o entrar en España y por tanto en Baleares: Importación y exportación de productos novedosos para el mercado balear o para el
  14. 14. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •14 internacional... Nueva legislación de los medios de comunicación La apertura de las leyes que regulan la prensa, la radio y la televisión han permitido la aparición de muchas nuevas revistas, periódicos, radios y hasta televisiones. El euro La moneda única facilita la venta de productos y servicios que entran en Baleares y también que salen hacia el extranjero: Empresas dedicadas a la importación o exportación pueden tener en estos momentos un gran auge. Piense adecuadamente como le dijimos al principio de este apartado y verá que de todo este listado pueden nacer nuevas ideas para su negocio. 5.2 Dos fórmulas de probado éxito La franquicia y la intra-creación le pueden ayudar definitivamente a desarrollar su negocio con grandes posibilidades de éxito. Conozca sus valiosas ventajas. >>> Más información La Franquicia La franquicia es un sistema de cooperación entre dos empresas en donde una, el franquiciador, cede a la otra, el fraquiciado, mediante contrato y temporalmente, su idea de negocio, ya probada y de éxito. Junto a ésta también se cede la marca, los productos o servicios, el sistema de gestión y comercialización e incluso la publicidad. A cambio el franquiciado deberá pagar una cuota inicial, otra anual y la parte correspondiente, según cotrato, de la publicidad que se realice. Ventajas El riesgo que supone la puesta en marcha de cualquier nuevo negocio se reduce consideráblemente. La idea de negocio está probada y su éxito puede verse en otros franquiciados antes de tomar culaquier decisión. El coste para poner en marcha la empresa puede reducirse consideráblemente ya que las marcas son conocidas, su introducción en el mercado no es necesaria y su mantenimiento es un coste compartido. Se recibe del franquidiador todo el conocimiento necesario para gestionar debidamente la empresa. Los costes de aprovisionamiento son menores ya que se compra junto con toda la cadena de franquiciados. Se comercializan los productos y servicios con exclusividad territorial. La Intra-creación Se trata de crear una empresa con el apoyo de otra, siendo esta última de donde proceden los emprendedores. Imagine que la empresa donde está trabajando necesita hacer una reducción de plantilla. Es muy posible que apoye iniciativas para crear otras
  15. 15. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •15 empresas con sus propios empleados antes de mandarlos al paro. Además los beneficios pueden ser recíprocos ya que por una parte la empresa “madre” asegura sus proveedores o logra nuevos clientes y, por otra parte, los trabajadores pueden conseguir financiación, condiciones especiales como clientes o proveedores... y más ventajas. En Baleares, en el sector industrial, esta modalidad ha tenido un gran éxito. Si usted puede proponer a la empresa donde trabaja alguna buena idea con la que se beneficien ambos, éstos puede ser un buen principio para la creación de la suya propia.
  16. 16. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •16 III. El Plan de Empresa 6. ¿PARA QUÉ SIRVE Y QUÉ ES EL PLAN DE EMPRESA? F Las batallas se pierden o se ganan por los detalles. Muchas veces la diferencia entre el éxito y el fracaso radica en un detalle que no se tuvo en cuenta. En este capítulo aprenderá que las ideas deben ponerse por escrito para llegar a los detalles de su desarrollo; para reflexionar sobre ellas de forma seria; y para poder comunicarlas convincentemente. 6.1 ¿Qué es un plan de empresa? Vea aquí qué es y de qué partes se compone. >>> Más información El Plan de Empresa es, en el mundo de los negocios, la mejor manera de plasmar su idea y la forma en que piensa llevarla a cabo. Compruebe de qué fases se compone y sabrá qué es. Plan de Empresa - Introducción - Definición del proyecto. - Equipo - Presentación de las personas que lo componen. - Plan de Marketing - Definición del producto o servicio. - Clientela. - Competencia. - Precios. - Distribución. - Lanzamiento de la empresa. - Forma de venta. - Plan operativo - Fabricación de los productos o prestación de servicios en cuanto a las necesidades para producirlos. - Local - Compras - Almacenamiento - Proveedores - Plan de recursos humanos - Trabajadores necesarios con sus tareas concretas y forma de contratación. - Plan económico y financiero - Capital necesario para la puesta en marcha. - Fuentes de financiación propia o ajena. - Ingresos y gastos corrientes. - Tesorería.
  17. 17. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •17 - Plan legal - Fórmula jurídica para la empresa. - Trámites y permisos. - Calendario de constitución y apertura. 6.2 ¿Para qué sirve un plan de empresa? Aprenda su finalidad y lo útil que le será. >>> Más información Cuando usted comience a redactar el Plan de Empresa empezará a darse cuenta de su importancia. En él podrá ver la verdadera magnitud de su idea, los costes, la inversión, los ingresos, las personas que necesita... Todo lo imprescindible. Lo que influirán definitivamente en su negocio, llevándolo al éxito o al fracaso. Mediante el Plan de Empresa usted podrá llegar a los detalles de la manera en que va a poner en marcha su negocio y a reflexionar con profundidad. - Para no olvidar ningún detalle. - Para reflexionar. - Para comunicarlo correctamente. - Para conseguir apoyo financiero. - Y como guía en la puesta en marcha de su negocio. 6.3 ¿Cómo se hace un plan de empresa? Después de los dos apartados anteriores, ya está preparado para aprender cómo hacerlo. >>> Más información Para hacer un Plan de Empresa es necesario que haga estos esfuerzos y... - Recopile toda la información actualizada que sea necesaria. No invente ni dé por supuesto nada. - Debe ser claro y conciso. Escriba tal como habla, sencilla y llanamente. - No se preocupe del estilo ni de las faltas de ortografía. - La extensión debe estar entre 5 y 25 páginas. - Póngase a escribirlo siguiendo los pasos y apartados citados. Más adelante también se especifican. - Léale a alguien sus escritos, a fin de ver si los entiende. Debe poder corregirlos en todo momento. - Si lo escribe directamente en un ordenador, pase el corrector ortográfico al finalizar. - Con o sin ordenador, si no se fía de su ortografía que se lo corrija alguien de confianza.
  18. 18. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •18 7. ¿CÓMO ANALIZAR MI IDEA? F Escuche a su propia idea. Le hablará muy claro. Ahora que ya ha empezado y tiene al menos un borrador de su Plan de Empresa, es el momento de comprobar si va desvelándose como viable. En este capítulo verá algunos consejos para analizar su idea en esta primera y seria aproximación. 7.1 Haga un primer resumen En este apartado podrá comprobar si su Plan deEempresa lo está desarrollando correctamente. >>> Más información Si el plan de empresa lo está desarrollando como se le ha indicado podrá hacer un resumen rápido que le ayudará a realizar un primer examen de su idea. Conteste por escrito a las siguientes preguntas y verá dónde pueden estar los fallos y cómo solucionarlos. ¿Si tiene ya claro cuál es su negocio, entonces cuál es? ¿Cuáles son sus motivos? ¿Cuántos socios son? ¿Qué aportan y qué función tiene cada uno de los socios? ¿Qué venderá y a qué precio? ¿Cómo y cuantos son sus clientes? ¿Quienes son sus competidores y qué hace usted mejor que ellos? ¿El sector donde su nueva idea de negocio se inscribe está en alza, se mantiene o decrece? ¿Cómo hará para que sus clientes potenciales le conozcan y puedan demandar sus productos o servicios? ¿Qué necesidades tiene en cuanto a locales, maquinaria, equipos informáticos, muebles, etc..? ¿Tiene los proveedores necesarios y sus tarifas, formas de pago, etc..? ¿Cuántos trabajadores necesita y cuáles serán sus funciones? ¿Cree que en Baleares no tendrá problemas para conseguir los trabajadores que necesita? ¿En qué condiciones los contratará y cuáles serán sus salarios o pagos por prestaciones? ¿Cuánto dinero necesita para iniciar y poner en práctica su idea de negocio? ¿Cómo va conseguir ese dinero? ¿Cuándo empiece, qué gastos tendrá mensualmente a un año vista? ¿Puede hacer una previsión de los ventas mensuales frente a los ingresos mensuales a un año vista? ¿Sabiendo ya cuántos socios son, qué aportan y qué función tienen, qué fórmula jurídica le interesa más? ¿Sabe dónde y cómo tiene que realizar los trámites para crear la empresa con la fórmula jurídica elegida? 7.2 Errores típicos y consejos generales
  19. 19. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •19 La tabla siguiente le proporcionará algunos consejos indispensables para el éxito de su idea. >>> Más información La experiencia de muchos emprendedores como usted ha dado un amplio listado de posibles consejos prácticos para no cometer los errores más típicos. Probablemente será la primera vez que monta un negocio. Puede caer en determinadas situaciones que, en el mundo de los negocios, ya se sabe como evitarlas. Lea atentamente y recuerde esta tabla general. Le ayudará. Error típico Consejo práctico No tener la idea principal de su negocio clara. La idea debe estar clarísima y por escrito. No sólo en su cabeza si no en la cabeza de las personas de su entorno y colaboradores. Olvidarse de los inconvenientes. No llegue a creer tanto en su idea de negocio que le haga olvidar sus posibles contras. Olvidarse del mercado. Su pensamiento central no debe ser cómo fabricar un producto o cómo realizar un servicios. Debe de ser la satisfacción que espera su cliente. Pensar que el negocio es para siempre. Todas las ideas tienen una vigencia. Se pasan de moda, de tiempo... Esté siempre dispuesto a modificarla para adaptar su empresa a nuevas situaciones. No prestar la debida atención a la información, sobre todo de su sector. Esté siempre informándose de lo que piensa su clientela de su empresa y de su competencia. Hágalo directamente de la misma clientela o a través de sus empleados, proveedores, etc... Pensar que ya se sabe todo. Debe de formar continuamente a sus trabajadores y también fórmese continuadamente usted mismo. El mundo cambia muy rápido y hay que conocer nuevas técnicas de venta, nuevos servicios, etc... Todos hacen de todo. La organización en el trabajo conduce al éxito y cada persona que compone su empresa debe saber cual es su función, sus responsabilidades y sus derechos. Depender de unos pocos proveedores. Tenga una gran cartera de proveedores de confianza con las condiciones de cada uno de ellos. Si un proveedor le falla pude hacerle quedar muy mal y eso se soluciona si se puede acudir a otro rápidamente. Gastar o invertir en lo innecesario. Haga una lista de prioridades y téngala siempre presente. El criterio para realizar esa lista debe ser lo realmente necesario para que la empresa funcione correctamente. Olvidarse de la comunicación diaria. Aprenda a comunicarse y a ilusionar con su idea a todo su entorno. En especial, aprenda hacerlo con sus empleados, proveedores y, por supuesto, con su clientela y socios.
  20. 20. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •20 Elegir mal el tipo de recursos financieros. Si debe resolver problemas de tesorería, debe acudir a pólizas especiales para ello. Si debe financiar la compra de inmuebles, recurra a préstamos a largo plazo. Y así con cada uno de los productos financieros que requiera la marcha de su empresa. No prestar atención al orden. Organice las tareas de su empresa de forma lógica y ordenada. Una empresa es como un reloj y cada pieza debe realizar su función correctamente. Si falla una es muy probable que falle todo. Tener pocos y grandes clientes. Debe diversificar su clientela para reducir los riesgos que supone el que le falle un cliente importante. No dar importancia a la imagen de empresa. Cuide la imagen de su empresa en todo momento: decoración, uniformes, tarjetas, logotipos, papelería... Sus potenciales clientes todavía no le conocen y deben sentir confianza ante su empresa. Que los demás hagan su propio trabajo. Si va a ser usted el gerente o director de la empresa, además de dueño, piense que su trabajo es dar servicio y soporte a su equipo. No delegue sus principales responsabilidades o caerá en el descrédito ante sus colaboradores, socios y empleados, además de correr otros riesgos peores. Guiarse exclusivamente por la intuición. La intuición es importante pero debe ser siempre refrendada por la realidad, por los datos objetivos. Hay muchas fuentes de conocimiento y la intuición sólo es una de ellas. No estar al día contablemente. Lleve una contabilidad de su tesorería al día y prevea siempre los gastos que va a tener y los ingresos que va a necesitar. Confiar a ciegas en determinados colaboradores. Debido a que se tiene confianza, ésta debe de poder renovarse en cada momento, comprobando. Confiar a ciegas, cuando menos, le traerá todo lo contrario, desconfianza, sentimientos propios de culpa y reproches de sus colaboradores el día que necesite comprobar algo en concreto.
  21. 21. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •21 IV. El Plan de Marketing 8. ¿CUÁL SERÁ LA ACTIVIDAD PRINCIPAL DE MI EMPRESA? F Hacer de todo no es garantía de éxito. Lo más normal es acabar haciendo de nada. Una vez que su idea haya superado las tres primeras secciones, es el momento de descender al mínimo detalle. En este capítulo podrá ver plasmada la actividad de su empresa de forma inequívoca, sin olvidar que ésta deberá de ser adaptable a la realidad del mercado donde va dirigida. 8.1. ¿Antes de empezar, tiene claro qué es el marketing? Aquí se desarrolla una definición clara. >>> Más información El marketing hoy en día está concebido con el propósito esencial de 1.- Satisfacer las necesidades del consumidor 2.- Y en consecuencia, hacer rentable a la empresa que lo logra A partir de estas dos premisas la definición es: El marketing es la generación de beneficios, mediante la buena administración de los recursos y las actividades, las cuales siempre analizarán, determinarán y satisfarán los deseos y necesidades de las personas o empresas que compran sus productos y servicios.
  22. 22. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •22 8.2 ¿Cómo debo utilizar el marketing? Responda a la serie de preguntas clave en este apartado antes de proseguir . Comprenderá el gran alcance del marketing. >>> Más información Uno de los mayores valores que le ofrece el marketing es su estructuración, mediante la cual se pueden analizar todos los procesos comerciales de su empresa evitando olvidos y riesgos imprevistos. Las siguientes preguntas le ayudarán a comprender definitivamente la importancia de esta disciplina. ¿Qué quiere el cliente? Responde a la idea de producto o servicio que usted va vender con su futura empresa. Por ejemplo, si un posible cliente necesita un determinado servicio, lo mejor para vender es ofrecérselo. ¿Cuándo lo quiere? Es la posible estacionalidad del consumo. Por ejemplo, el cava se toma sobre todo en Navidad. ¿Dónde lo quiere? Es el lugar habitual de consumo. Por ejemplo, una crema solar se consume en la playa, piscinas... ¿Cómo y dónde quiere comprarlo? Se refiere sobre todo dónde desea el consumidor comprar un determinado producto. Por ejemplo, los medicamentos se compran en las farmacias. ¿Quién realmente quiere comprarlo? A veces el comprador no es el verdadero consumidor. Por ejemplo, la ropa de los niños la compran los padres. ¿Cuánto quiere comprar y cuánto está dispuesto a pagar? La cantidad y el precio influyen directamente sobre el acto de compra. No siempre lo más barato se vende más. Por ejemplo, los cosméticos. ¿Por qué quiere comprarlo? La motivaciones de compra son muy importantes. Deben ponerse de manifiesto ante el consumidor para que sea consciente de ellas en el momento de la compra. Así deseará el producto o servicio. 8.3 ¿Mi actividad principal responde a lo que esperan mis clientes potenciales? Pase sus ideas a través de una óptica de marketing >>> Más información
  23. 23. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •23 Si ha llegado hasta este apartado, ya debería tener definida la actividad principal que desarrollará su futura empresa. Ahora, vea si esa actividad principal responde a lo que desea el cliente. Hacer de todo lo único que consigue es confundir al consumidor, sobre todo en un mercado como el Balear, muy maduro, que sabe lo que necesita. ¿Cuál es su producto o servicio central? Esta pregunta debe responderla con un solo enunciado: Mi producto o servicio central es...(uno sólo) ¿Cuáles son las líneas de productos o servicios? Aquí deberá responder a los posibles “además también ofrezco...” teniendo en cuenta que “los además...” deben derivarse del producto o servicio central. ¿Cuál es el valor añadido que ofrece? Esta cuestión le hará reflexionar sobre los valores generales que ofrecerá y que le diferencian de sus competidores: servicio rápido, profesionalidad... ¿Qué ideas asociadas tienen sus productos o servicios? Sus productos o servicios ofrecen además valores morales, sociales, políticos... como por ejemplo, prestigio, poder, tranquilidad... ¿Responde todo ello a lo que espera el cliente? Con esta última pregunta, reflexione sobre si sus actividades en su conjunto serán bien recibidas por el mercado. No se engañe y conteste con conocimiento y sinceridad. Si desconoce la posible buena acogida de sus actividades, deberá hacer algún tipo de estudio de mercado antes de lanzarse a gastar su dinero y el de otros. Piense que este estudio deberá hacérselo especialistas. Si se lanza simplemente guiado por su intuición el riesgo es demasiado alto. Además si necesita financiación de otras personas o entidades, éstas creerán más en su idea si aporta el correspondiente estudio de mercado. En él, también podrá incluir muchas más cuestiones que le ayudarán a enfocar su negocio con grandes expectativas de éxito.
  24. 24. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •24 9. ¿QUIÉNES SERÁN MIS CLIENTES? F Es fácil pensar que sus clientes son todo el mundo. Nada más lejos de la realidad. A sus competidores, téngalos en cuenta porque ellos sí que le tendrán en cuenta a usted. Cuando se lanza al mercado un producto o servicio, hasta para las más grandes empresas, es imposible llegar a todo el mundo. Además, quizá ese producto o servicio sólo es para un determinado segmento del mercado. En este capítulo podrá ver claramente cómo se determinan los posibles clientes, la competencia, los proveedores... y cómo se organiza un estrategia de penetración. 9.1 ¿Quién es su cliente objetivo y cual es su demanda? Aprenda a definir su clientela, a localizarla y a presentarle sus productos y servicios. >>> Más información Una orca avista un banco de peces, lo rodea y agrupa, lo parte de un coletazo en varios bancos más pequeños, y ataca a uno de ellos, seleccionando un pez en concreto. Luego, vuelve a repetir la operación hasta saciarse. No piense que todo el banco de peces, sus clientes, se lo podrá comer de un ‘bocado’ o que pescará algo atacándolo sin más. Vaya por partes. Piense y actúe igual que la orca: - Determine cuales son sus clientes en conjunto: la demanda o su posible cantidad. - Segméntelos por características y nivel de inclinación a la compra. Si son empresas, haga un listado con los sectores y después amplíe ese mismo listado con las empresas en concreto. Si son personas, defínalos por posición en la familia, sexo, edad, nivel cultural, poder adquisitivo... y vea cual es el mejor medio para llegar hasta ellos, definiendo una estrategia de distribución concreta. - Preséntese ante uno, que pertenezca al grupo más proclive a comprarle, y véndale. - Modifique lo preciso con la experiencia que le ha dado el encuentro con su cliente. - Y repita todos los pasos expuestos indefinidamente. Hasta triunfar. 9.2 La mejor forma de conocer su mercado es estudiándolo Vea qué es un estudio de mercado y qué aportará al lanzamiento de su empresa. >>> Más información El estudio de mercado puede aportarle conocimientos imprescindibles para planificar su negocio con garantías de éxito. ¿Pero qué es exactamente? 1.- El estudio cualitativo y cuantitativo de sus clientes. Es decir, cómo son sus potenciales clientes, sus
  25. 25. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •25 costumbres, edad, sexo, etc, y cuántos son. 2.- El estudio de las tendencias de la demanda Hacia dónde se dirige el sector en el que se enclavará su negocio: crece, se mantiene o decrece. 3.- El estudio cualitativo y cuantitativo de sus competidores. Cómo son sus competidores, su zona geográfica, sus productos, precios, distribución, etc. y cuántos son. 4.- El estudio cualitativo y cuantitativo de los proveedores. Localización, productos y servicios, calidad, precios, etc. y cuántos son. 5.- El estudio de los factores exógenos generales. Regulación, costumbres, medio ambiente, higiene, seguridad... O sea, determinar si existen dificultades extraordinarias del entorno. Con todo ello, podrá determinar la estrategia a seguir. Es decir, por dónde puede entrar de la mejor manera en el mercado: con precios más bajos, con mayor calidad, con un mayor abanico de productos o servicios... En fin, con aquello que le dicten los datos de ese mismo estudio de mercado. Es posible que algunos datos necesarios para idear su estrategia de penetración en el mercado los pueda encontrar sin necesidad de acudir a una empresa de estudios de mercado. Localice también la información necesaria en: Asociaciones de empresarios. Servicios Oficiales Locales o Instituto de Estadística. Estudios de Entidades Bancarias. Colegios Oficiales de Profesionales. Libros de economía especializados. Prensa y revistas económicas. 9.3 DAFO, un método para tener las cosas claras Este método le da la oportunidad de ordenar toda la información para poder aprovecharla eficazmente. >>> Más información Una vez tenga los datos de su estudio de mercado o de otras fuentes, ordénelos para saber en que situación se encontrará su futura empresa cuando salga al mercado y saque
  26. 26. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •26 conclusiones para adaptar mejor todo su plan. La forma más práctica es el sistema DAFO: Debilidades, Fortalezas, Amenazas y Oportunidades. Apunte, según este esquema, al menos tres conceptos por columna: Debilidades Fortalezas Amenazas Oportunidades - Las debilidades o cuestiones intrínsecas negativas son, por ejemplo, si su empresa es nueva y con poca experiencia, no es conocida por los clientes, etc... - Las amenazas se definen como los problemas propios del mercado: el mercado está muy explotado, hay nuevas leyes que impiden la actividad normal de la empresa, crisis política o social... - Las fortalezas o puntos fuertes propios de la empresa, que podrían ser el nuevo producto y su mejor calidad, el trato personalizado, mejor servicio posventa... - Las oportunidades serían las que ofrece el mercado: cada vez hay más clientes o más demanda, que sea un mercado todavía sin explotar, etc...
  27. 27. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •27 10. ¿QUÉ HACER CON MIS COMPETIDORES? F Ser competitivo es vivir sin riesgos, seguro. Ya se ha hablado de la necesidad de conocer a los competidores y cómo conseguir saber quién son y cómo trabajan. Pero, para ser realmente competitivo esto debe ser una constante de su futura empresa: estar continuamente informado de lo que hace la competencia y reaccionar ante sus acciones. En este capítulo haremos hincapié en la competencia y dónde debe de hacer más esfuerzos para estar siempre por encima de ella. 10.1 ¿Por qué hay que ser competitivo? Vera aquí cuáles son las ventajas de ser competitivo. >>> Más información El mercado está en continua evolución. Cada vez hay más competencia. Hay que enfrentarse a ella sino se quiere desaparecer victima de ella. Hay que ser competitivo o lo que es igual: trabajar mejor y distinto que la competencia. Ser competitivo No ser competitivo Solidez y seguridad Inseguridad, agonía y fracaso Se rebajan los riesgos porque se conoce el mercado; la competencia; se puede reaccionar ante estos dos elementos; y se planifica para ser cada vez mejor que la competencia. No ser competitivo implica estar inseguro, empezar a agonizar e iniciar una carrera hacia el fracaso, porque se sabe poco o nada sobre el mercado y la competencia; no se puede reaccionar ante sus evoluciones; y se carece de planes para mejorar. 10.2 ¿Son sus colaboradores y Usted competitivos? Compruebe sus actitudes aquí. >>> Más información Evalúe su nivel de competitividad. Lejos de ser un concepto agresivo es sobre todo sinónimo de seguridad. Piense que cuanto mejor esté vigilado un delincuente más seguro se puede encontrar el ciudadano. Sin tachar de delincuente a la competencia, el hecho no deja de ser muy similar. Hágase las siguientes preguntas: ¿Sabe usted qué es ser competitivo? Sí A medias No ¿Conoce usted bien a su competencia? Sí A medias No ¿Está siempre vigilando a su competencia? Sí A medias No ¿Reacciona ante ella rápidamente? Sí A medias No
  28. 28. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •28 ¿Tiene planes para diferenciarse de la competencia? Sí A medias No Sí = 10 A medias = 5 No = 0 De 50 a 35 puntos: Buena predisposición competitiva. Buen nivel de seguridad. Entre 35 y 20 puntos: Mediana predisposición competitiva. Debe de mejorar sustancialmente. Menos de 20 puntos: Su inclinación no es buena. Debe replantearse sus actitudes. 10.3 ¿Dónde debe hacer los esfuerzos para que su competitividad sea efectiva? Tres elementos clave para el triunfo ante sus competidores. >>> Más información Existen tres elementos clave para confección las estrategias tendentes a neutralizar a la competencia y ganarle la partida: El punto de venta El acto de compra es el momento más importante. Este se produce en el punto de venta, sea el que sea: sus oficinas, las oficinas del cliente, el supermercado, el quiosco, una página web... Invierta constantemente en mejoras del punto de venta y vaya siempre por delante de su competencia. La imagen de la empresa ante el mercado Consiga tener mejor imagen de empresa ante sus clientes que su competencia. Que sus clientes tengan confianza en sus productos o servicios. Sobre todo cuando el negocio empieza. Un cliente satisfecho hablará bien de su empresa con tres personas máximo. Un cliente insatisfecho hablará mal de su empresa con 11 personas como mínimo. La cantidad de clientes o participación Hágase con más y más clientes de forma sistemática. Potencie su capacidad comercial mejorando continuamente sus productos o servicios, sus precios, su distribución, su publicidad... frente a la competencia y sus clientes. Si usted realiza de forma efectiva y constante los esfuerzos para mejorar en estos tres aspectos, es muy posible que llegue a ser líder en su sector o, al menos, siempre tendrá un lugar destacado y asegurado.
  29. 29. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •29 11. ¿CUÁLES DEBEN SER LOS PRECIOS QUE PONGA? F La ventaja no siempre está en bajar los precios. Lo barato se asocia a la baja calidad. El precio que ponga a sus productos o servicios son importantísimos ya que de ellos se deriva la aceptación en el mercado de su nueva empresa con todo lo que representa. En este capítulo podrá ver en función de qué se fijan los precios y algunos consejos para hacerlo. 11.1 ¿En función de qué debe fijar los precios? Vea aquí cuál es la principal razón para fijar correctamente los precios. >>> Más información Ésta, posiblemente, sea la parte más difícil de un plan de marketing. Tómeselo con tranquilidad y dispóngase a cavilar y hacer números. En todo momento, los precios que usted fije deben de hacer rentable su empresa. Esa es la principal razón por la que no puede equivocarse en esta etapa. Si usted fija incorrectamente unos precios, su empresa está perdida. Aunque pueda luego rectificar, piense que le será muy problemático hacerlo. - Calcule los costes directos e indirectos de sus productos y servicios - Piense qué margen de beneficio bruto necesita - Aplíquelo sumándolo a los costes - Compare el precio final con los de la competencia 11.2 Algunas razones más... Además de darle rentabilidad a su empresa, consulte algunas cuestiones importantes más. >>> Más información El margen de rentabilidad deseado es importante pero no es lo único importante. También, los precios deberán estar en equilibrio con el resto del plan de marketing. El precio puede manipularlo a fin de conseguir: - Igualarse o atacar a la competencia. - Fijarlo para que pueda llegar a los objetivos de volumen de ventas y crecimiento de su empresa. - En función de un mayor margen de rentabilidad, aunque baje el volumen de ventas. - Para segmentar el mercado y dirigirse a la parte alta, media o baja de su potencial clientela. - Subir los precios para crear una percepción de calidad en el cliente.
  30. 30. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •30 Usted puede pensar algunas razones más para manipular los precios de acuerdo a sus objetivos generales y sin olvidar los concretos. 11.3 Consejos prácticos Encuentre aquí algunos consejos prácticos para conseguir sus propósitos a través de los precios. >>> Más información - Ofrecer descuentos especiales por razones geográficas para alcanzar mayor distribución. - Hacer ofertas según la estacionalidad para liquidar inventarios. - Elevar los precios para diferenciarse de la competencia y ser más selectivo. - Elevar los precios para cubrir los costes del servicio posventa que le diferenciará de la competencia. - Reducir los precios para alcanzar la rentabilidad a base de vender más. - Reducir precios abaratando los costes de la preparación del producto o servicio. - Programar ofertas a los clientes preferenciales. - Programar ofertas por volumen de compra o por mezcla de determinados productos o servicios. - Ofrecer accesorios gratuitamente para no bajar los precios. - Establecer escalas de precios, vía descuentos, según cantidades compradas. - Ofrecer gratuitamente el transporte, la visita, el envío, según cantidades compradas. - Ofrecer términos de pago más amplios. - Descuentos por pronto pago. Aquí se han apuntado algunos consejos. Entre ellos podría haber alguno que le sirviera. Si no es así, piense usted, desde el conocimiento de su futura empresa y su mercado, debe encontrar lo mejor para ambos, sin olvidar sobretodo al mercado. Éste es el que le aceptará o no, comprando.
  31. 31. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •31 12. ¿CÓMO DARÉ A CONOCER MI EMPRESA? F El buen paño en el cajón (no) se vende. Para que sus clientes le compren primero deberán saber que usted o su empresa vende algo. O sea, tendrá que darse a conocer. En este capítulo le daremos algunas definiciones, consejos prácticos y una serie de enlaces a páginas de tarifas de medios de comunicación para que se haga una idea de qué puede costarle la comunicación necesaria para comenzar a vender. 12.1 ¿Qué es el mix de comunicación? Comience tenido algunos conceptos importantes claros para saber cómo informar a sus clientes. >>> Más información El objetivo es dar a conocer su nueva empresa. Entonces habrá que saber quiénes son, dónde están y qué hábitos tienen sus clientes. Esto ya debería de saberlo gracias al estudio de mercado, del cual se habló en anteriores capítulos. Si ya sabe esto, verá que medio es el más apropiado para hacerles llegar información. Qué prensa leen o qué programas de televisión les gustan más para insertar anuncios en ellos. Quizá no necesite ni la prensa, ni la radio ni la televisión. Con un simple buzoneo en las manzanas próximas a su local de negocio sea suficiente. Antes de tomar una decisión, vea las posibilidades que le ofrece las distintas formas de comunicarse: La comunicación Es el concepto general de esta parte de su plan de marketing y tiene como objetivos informar y persuadir. Darse a conocer pero de una manera atractiva para que sus potenciales clientes vean en los productos y servicios de su empresa la solución a sus necesidades. Toda la comunicación gráfica de su empresa debe basarse en una imagen corporativa, es decir, principalmente en el logotipo de su empresa o nombre y en el anagrama de su empresa o dibujo que acompaña normalmente al nombre o logotipo. A partir de aquí empiece por hacer sus tarjetas, facturas, albaranes, cartas, folletos, catálogos... Este es el principal y primer paso de la comunicación. La publicidad Comunica de forma masiva, siendo su objetivo el dar a conocer su empresa con sus productos y servicios además de promover las ventas. Se mide por el grado de notoriedad, es decir, cantidad de
  32. 32. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •32 clientes que llegan a conocerlo y recordarlo. Los medios mediante los cuales se sirve la publicidad son muy variados: prensa, radio televisión, correo, buzoneo... No llame a la publicidad propaganda. Este concepto se usa para la comunicación que difunde y propaga ideas. Nunca productos o servicios. La promoción de ventas Su objetivo principal es promover las ventas de forma temporal, mediante un incentivo. Es decir, “este mes, llévese a casa tres por el precio de dos”. Su propósito es que durante un mes se aumenten las ventas ofreciendo más producto por menos dinero. Los medios pueden ser también muy variados, como en la publicidad. El marketing directo Esta forma de comunicación tiene como objetivo provocar una respuesta del cliente. A veces de compra, otras de petición de información... utilizando la comunicación personalizada y ofreciendo, como en la promoción de ventas, algún incentivo. Los medios utilizados también son muy variados pero el correo, el buzoneo y la prensa son los más utilizados. Las relaciones públicas Su objetivo es crear una actitud favorable hacia su empresa. El patrocinio es su principal herramienta. Por ejemplo, patrocinar el equipo de fútbol del barrio ayudará a crear una corriente de simpatía hacia su negocio. También, entre otras muchas cosas, realiza acciones tendentes a recuperar clientes insatisfechos, mediante la gestión de un buzón de quejas, por ejemplo. La prensa y los eventos públicos suelen ser los medios más utilizados para esta actividad. “Publicity” Este concepto de comunicación que se basa en la generación de noticias desde la empresa: ruedas de prensa. De esta forma los medios de comunicación difunden las noticias y la empresa llega, a través de estos, a sus clientes potenciales. Estos medios son todos pero la prensa y hasta la propia prensa corporativa editada por la
  33. 33. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •33 empresa misma son los más usuales. Como ve, cualquier medio sirve para darse a conocer. Desde una persona que va informando hasta la televisión, la radio, correo, correo electrónico, buzoneos... Cualquier medio es bueno si consigue ayudarle a darse a conocer y a crear una imagen atractiva de su empresa. No confunda la comunicación con las ventas. Las ventas se verán en el próximo capítulo. 12.2 ¿Cómo debo elegir los medios de comunicación? En este apartado le daremos las líneas generales para elegir los medios adecuados. >>> Más información Los pasos que debe dar para escoger los medios de comunicación son los siguientes: Saber quiénes son, dónde están y qué hábitos tienen sus clientes potenciales. Con esto usted podrá saber si vale la pena hacer un ‘spot’ de televisión, por ejemplo, para los cliente de su nueva peluquería la conozcan y vengan a ella. Cómo usted conoce a sus clientes, que están en las manzanas próximas al establecimiento, con una simple buzoneo de un folleto atractivo podará llegar a todos ellos. No haría falta la televisión. Fijar el presupuesto que quiere o puede dedicar a la comunicación. Imagine que sus clientes pueden estar en cualquier punto de Baleares, quizá le interese hacer televisión. ¿Tiene el dinero para hacerlo? Si no lo tiene, podría hacer radio, atacando zonas geográficas de forma ordenada. Le saldrá más barato y repartido en el tiempo. Si no dispone apenas de fondos. Debe al menos hacerse tarjetas de visita y la papelería necesaria para sus facturas, albaranes, etc... No descuide este primordial medio y difunda con estas piezas una buena imagen de su empresa. - Otro medio de poco coste es Internet. Su mantenimiento es mínimo y su efecto, según sea su negocio y su clientela puede ser muy bueno. - Centre sus esfuerzos en la calidad de sus productos o servicios. - Dé una inmejorable y personalizada atención a sus clientes. - Trate de entrar con buenos precios y descuentos. - Nunca defraude a sus clientes.
  34. 34. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •34 - Y consiga que los primeros repitan porque al principio y sin publicidad, gran parte de su facturación se dará si fideliza a su clientela. 12.3 ¿Cuánto me costará una campaña de lanzamiento de mi empresa? Enlace desde este apartado con los páginas web de tarifas de los principales medios de Baleares >>> Más información En la actualidad casi todos los medios de comunicación tienen páginas web donde informan a sus potenciales clientes de sus precios y tarifas. A fin de que pueda elegir entre una gran gama, hasta entre los de la península y los extranjeros que se distribuyen y llegan a las Islas Baleares, le ofrecemos tres direcciones desde donde podrá llegar prácticamente a todos. Prensa http://web2.caib.es/pidip/plsql/di_web.entrada?servei=mitjans&lang=e Radio http://www.yaspe.com/radio/provincia.asp?radio=Islas%20Baleares Televisión http://www.tvlocal.com/pbalear.htm Consulte estas páginas y haga sus presupuestos. Después entre a negociar directamente con los medios escogidos o encargue esta gestión a las agencias de publicidad. Estas últimas son empresas especializadas que le orientarán con gran profesionalidad.
  35. 35. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •35 13. ¿CÓMO VENDERÉ MÁS Y MEJOR? F Nunca le venda a un extraño. En las empresa de servicios, es muy importante saber vender. Además, es normal que al arrancar sea usted mismo el que deba salir a vender. Más adelante quizá podrá delegar esta función. La norma más importante para saber vender es conocer su mercado, a sus clientes. En este capítulo, además, podrá conocer sus valores frente a la venta, preparar y realizar visitas. También a crear una sistemática de atención al cliente. 13.1 Descubra sus cualidades como vendedor Este cuestionario le da la oportunidad de potenciar sus aptitudes frente a la venta >>> Más información Marque con un clic las casillas que considere convenientes y espere a que le salgan automáticamente los resultados de este pequeño cuestionario. Sí Medio No ¿Tiene facilidad de palabra? ¿Tiene experiencia en ventas? ¿Tiene pensado formarse sistemáticamente en ventas? ¿Cree necesario planificar sus acciones o visitas comerciales? ¿Cree conocer las necesidades de sus futuros clientes? ¿Cree que vender es lo mismo que despachar? ¿Cree estar capacitado para asesorar a sus futuros clientes? ¿Sabría definir tres tipos distintos de clientes? ¿Conoce posibles objeciones o quejas de sus futuros clientes ? ¿Le interesa que sus futuros clientes cuando le compren queden satisfechos? (Sí = 10; No = 1; Medio = 4) Entre 70 y 100 : Su actitudes y aptitudes como vendedor son buenas. Siga adelante perfeccionando los puntos medios y negativos de esta encuesta. Entre 40 y 69: Debe de tener más en cuenta este punto primordial de su futura empresa: la venta. Haga un esfuerzo y supérese a sí mismo. Le ayudará mucho. Menos de 40: Usted debe replantearse seriamente su actitud y sus aptitudes frente al mercado, o sea, su principal fuente de ingresos. Sin ventas no hay empresa. Consulte a sus asesores.
  36. 36. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •36 13.2 Consejos prácticos para realizar visitas de ventas Reflexione aquí sobre como realizar sus ventas. >>> Más información Estos sencillos pasos le harán mejorar sustancialmente sus ventas. Adáptelas a sus acciones comerciales, sin olvidar ninguna de ellas por extrañas que le parezcan. Preparación: Hágase con todo el material que necesite: información sobre el cliente y con los catálogos, folletos, presentaciones, etc... que tenga preparados para darse a conocer. Ordene su actuación antes de la entrevista. Introducción: 1.- Envío de carta y otros materiales informativos al cliente. 2.- Después, utilice el teléfono para concertar la entrevista. También puede realizar este paso sin haber enviado ninguna carta pero piense que la efectividad será menor. 3.- Preséntese en el momento concertado, sin volver a llamar. Podrían anularle la cita. La primera impresión: 1.- Estudie el entorno del cliente, su oficina o local, y detecte sus gustos personales. 2.- Salúdele cordialmente, entréguele una tarjeta de visita y dele la mano. Comprobará parte de su personalidad en ese momento, según la forma en que él se la dé. 3.- Háblele de ese punto personal que usted a detectado en los objetos que lo rodean: deportes, pintura, decoración.... El pacto: Al cabo de 5 minutos, cambie de forma brusca pero educada de tema y dígale: No voy a pedirle que me compre nada, sólo le pido que sea sincero y me diga si las soluciones que le voy a ofrecer pueden ser buenas para usted y para su empresa. Presentación: Acto seguido, presente la empresa apoyado del material que crea conveniente. Folletos, catálogos, diapositivas, etc... La presentación no debe pasar de los 12 minutos. Detección de necesidades: Comience a hablar y a enseñar algunas soluciones que su empresa ha dado a otros clientes. A través de esta exposición de casos, haga que el cliente hable de lo que él necesita concretamente. Escuche y anote. El tiempo aquí debe marcarlo el cliente. Soluciones: Con las necesidades que está detectando, al escuchar a su cliente, exponga su producto o servicio ofreciéndole soluciones concretas. Haga preguntas para arrancar síes a su cliente. Por ejemplo, ¿Cree que esto que le digo soluciona esta necesidad concreta?¿Y esto otro? Al menos consiga 6 o 7 síes. Las objeciones: Al escuchar una objeción, hable de la capacidad de adaptación a esa objeción concreta que tienen sus producto o servicios. Siga consiguiendo síes. El compromiso: Si no los consigue los síes, no continúe adelante y vuelva a
  37. 37. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •37 empezar, indagando de nuevo en las necesidades de su interlocutor. Cuando los haya conseguido, comience a arrancarle supuestos de compra mediante preguntas como ésta: ¿Si yo le consiguiera unas condiciones especiales de descuento al 30%, que le parecería? Si el cliente se muestra activo y se dirigen sus preguntas hacia las condiciones de compra. Pase al punto siguiente. El cierre: Coja un papel o la hoja de pedidos y comience a elaborar su oferta concreta mientras sigue contestando a las inquietudes de su cliente, sin que él vea qué está escribiendo. Cuando ya tenga la oferta redactada de forma concisa y clara, con el precio y el descuento recuadrado, entréguesela a su cliente y pregúntele ¿qué le parece? No hable más. Si el cliente es el primero en hacerlo, la venta está hecha. Siga aclarando las dudas y el cliente firmará. Si se ve obligado ha hablar primero que el cliente, la cosa no va bien. Vuelva a empezar porque es muy probable que el cliente se niegue a firmar. Seguimiento: Si la venta ha sido posible, haga un seguimiento de la satisfacción de su cliente. Piense que puede repetir y también abrirle las puertas de otros posibles, recomendándolo. Esta estructura responde a una general, la cual debe adaptar a sus necesidades concretas. Preparación à Detección de necesidades à oferta de soluciones à aceptación del cliente à seguimiento No olvide que el trabajo continuado será la mejor manera de afinar sus acciones de ventas. Ante las visitas infructuosas, piense siempre que con su experiencia, acumulada día a día, la siguiente visita será un éxito. Siga estos consejos y podrá ver sus buenos resultados. 13.3 El decálogo de atención al cliente Si tiene siempre en cuenta el decálogo de este apartado, siempre tendrá clientes. >>> Más información Con el decálogo siguiente, usted podrá crear toda una filosofía de atención para sus clientes que le llevará a superar sus expectativas.
  38. 38. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •38 DECALOGO DE ATENCIÓN AL CLIENTE El cliente es la persona más importante que va a formar parte de su nueva empresa. Escuche siempre a sus clientes. Ellos le dirán exactamente qué necesitan. Dé siempre la razón al cliente en cuanto a sus necesidades y reclamaciones fundadas. Cuanto más sepa de su cliente más podrá satisfacerle, más clientes tendrá y más rentable será su empresa. Considere las quejas de los clientes como la única manera de mejorar. El cliente es un ser humano como usted. Interésese por él. Dé siempre al cliente el mismo trato que le gustaría recibir a usted. Fidelice a sus clientes y conviértalos en sus mejores medios para promocionar su empresa. Haga ver a sus clientes que su trabajo y su empresa le hacen disfrutar. A sus socios y empleados debe tratarlos como clientes internos. Aplíqueles este mismo decálogo.
  39. 39. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •39 V. El Plan Operativo 14. ¿Qué infraestructuras necesito? F Sin unas buenas infraestructuras no trabajará cómodo y bien. Además, sus clientes y proveedores desconfiarán. Debe de hacer un buen estudio y posterior elección sobre sus necesidades estructurales: local, teléfonos, equipos informáticos... En este capítulo le ofrecemos dos grupos de consejos para que puede realizar con éxito este importante tramo de la puesta en marcha de su negocio. 14.2.1 ¿Necesita un local? Encuentre aquí algunos ideas prácticas par la elección de un local. >>> Más información Si su empresa va a ser industrial. Independientemente de que pueda necesitar otras oficinas comerciales, su actividad industrial le hace recomendable un polígono. Buenas vías de comunicación, concentración de empresas parecidas y proximidad a los proveedores. Si su negocio es de proximidad. Comercios, bares, restaurantes... deben estar haya donde esté el cliente. - Zona transitada; ‘Parking’; transportes públicos; amplia fachada o esquina; donde haya otros negocios semejantes. Si su actividad va a ser profesional. Tendrá que recibir clientes y necesitará un despacho en una zona de despachos, con una cuidada y cómoda decoración. Si su actividad no precisa recibir clientes. ¿Qué mejor para trabajar que en casa? Si es usted el que debe visitar a sus clientes, con las nuevas tecnologías, puede ahorrarse mucho dinero en el local trabajando en casa. Hasta puede tener un servicio de tele-secretariado, que le recoja las llamadas. Y con un ordenador portátil más un teléfono móvil, ya tiene su oficina. Otra posibilidad... Quizá le interese más alquilarlas unas oficinas en un centro de negocios donde compartirá con otras empresas lo que necesite. También compartirá gastos y gozará de una buena imagen.
  40. 40. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •40 14.2 ¿Necesita más infraestructuras? En este apartado le damos un listado de las más importantes. >>> Más información Este apartado sólo pretende darle un listado general con los elementos mínimos que una pequeña empresa necesita. Añada además lo que crea conveniente y ya tendrá empezado su plan de inversiones. Local A parte de sus condiciones físicas y su ubicación, piense que para empezar lo mejor es alquilarlo. Su negocio no son las inversiones inmobiliarias y si lo son, vea primero si la cosa funciona, antes de comprar. Utilice los recursos para su actividad principal. Obras Aunque sean mínimas, tendrá que realizar alguna obra en su local, nave, etc... Aire acondicionado Prevea al menos la preinstalación. En Baleares hace frío en invierno y calor en verano y si debe recibir clientes... Muebles Cuide la imagen de su empresa y dele funcionalidad. Sin unos muebles acordes a su actividad no trabajara correctamente. Vehículos Son importantes porque forman parte de la funcionalidad de su empresa y de su publicidad. A un coche lo ve mucha gente. Teléfonos Una buena central con sus líneas y extensiones le ayudará mucho en la comunicación diaria. Informática Tanto el ‘hardware’ como el ‘software’ son necesarios en la actualidad para cualquier empresa. Con buenos equipos y programas, no sabe la cantidad de tiempo que ahorra. Registro de marcas Formalice sus marcas y cuídelas como oro en paño. Son la mejor inversión de su empresa. Las personas y las empresas pasan, las marcas quedan. Ahora continúe usted, apuntando todo aquello que necesite para acondicionar su negocio a las necesidades de su actividad.
  41. 41. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •41 15. ¿Quiénes serán mis proveedores? F El proveedor falla. El cliente espera.¡Jaque mate! Los productos y servicios que su futura empresa proporcionará a sus clientes en la mayoría de los casos dependerán de uno o varios proveedores. ¿Si le fallan..? En este capítulo le daremos algunas ideas para elegir a sus proveedores y también qué pueden ofrecerle estos de más. 15.1 Un proveedor debe ser algo más. Vea qué debe buscar en sus proveedores además de sus servicios y productos. >>> Más información - Casi se puede decir que el proveedor debe ser como un socio. Debe sentirse integrado en su empresa. Al fin y al cabo le interesa que a usted le vaya bien. - Tenga en cuenta que el proveedor puede llevar más tiempo que usted en el sector y le pueda ofrecer información muy valiosa: preferencias de los clientes, hacia dónde va el mercado, nuevas tecnologías aplicables a su negocio, información sobre la competencia... - Exíjales discreción. Cuide lo que le cuenta a sus proveedores. Cuando un proveedor hable de la competencia, tenga cuidado porque lo mismo puede hacer con usted: contar los secretos de su empresa a otros. - Mantenga buenas relaciones con todos sus posibles proveedores aunque no les compre. Podría ser que los necesitarlos en algún momento. También debe pensar que con seguridad hablarán de su empresa y a usted le interesa que hablen bien. 15.2 ¿Cómo debo elegir a mis proveedores? Aprenda cinco puntos importantes para su elección. >>> Más información Determine qué hará su propia empresa y qué harán a sus proveedores. Desde esta consideración general deberá partir, principalmente para tener una idea clara de quiénes serán sus proveedores. Además, cuanto más se dedique a la actividad principal de su empresa y deje los otros asuntos a sus proveedores, menos gastos fijos tendrá y mejor podrá realizar sus verdaderas funciones. No elija a sus proveedores sólo por un criterio. Normalmente el precio es en lo que más se fija todo el mundo. Es un error. Hay cosas quizá más importantes: Calidad, gama de productos o servicios,
  42. 42. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •42 exclusividad, plazos de entrega, descuentos... Tenga muy en cuenta la forma de pago. Las buenas condiciones que tenga para pagar a sus proveedores le ayudarán a tener una tesorería saneada. Procure conseguir formas de pago a 30, 60 o 90 días. Los pagos por adelantado le traerán problemas financieros. Las condiciones de suministro. Muchos proveedores obligan a pedidos mínimos de gran volumen. Esto le traerá problemas de almacenaje, mano de obra, gastos extra... Evítelos si puede. Tenga siempre a mano un buen listado. La mejor forma de protegerse de posibles fallos de sus proveedores es poder sustituirlos en cualquier momento. Para ello esté siempre informado de otros posibles.
  43. 43. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •43 VI. Los Recursos Humanos 16. ¿Cuántos socios somos y qué haremos cada uno? F Aprendiz de mucho y oficial de nada. Si usted tiene socios, tiene ya un gran potencial en recursos humanos, siempre que vayan a trabajar en el nuevo negocio y cada uno sepa la tarea que debe realizar. En este capítulo aprenderá que hacer de todo es como hacer de nada. También aprenderá a delimitar las funciones de sus socios y trabajadores en caso de necesitarlos. 16.1 ¿Ya sabe lo qué hay que hacer pero quién lo hará? Empiece a pensar en cómo distribuir la faena en este apartado. >>> Más información Usted debe de tener muy claras las tareas que deben desempeñarse en su nueva empresa por lo que debe de saber también de forma implícita cuántas personas necesita para que se realicen. 1.- Ahora explicite cada puesto de trabajo, claramente. 2.- Compruebe si usted y sus socios pueden llevarlos a cabo. 3.- Determine qué hará cada uno de sus socios y usted mismo. 4.- Si todavía hay tareas que nadie las realiza deberá empezar a pensar en incorporar más personal.
  44. 44. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •44 17. ¿Necesito contratar más personal o lo subcontrato? F Su principal activo entra y sale todos los días por la puerta de su empresa: sus empleados. Si sus socios y usted no son suficientes para realizar todo el trabajo deberán pensar en contratar más personal o subcontratarlo. En este capítulo vera algunos consejos prácticos sobre la toma de decisiones al respecto. 17.1 ¿Contrato o subcontrato? Vea aquí cuáles podrían ser las líneas generales de su política de recursos humanos. >>> Más información La idea principal se basa en que usted y sus socios contraten o subcontraten trabajadores o empresas para hacer todo aquello en donde no son especialistas o desconocen. 1.- Divida las tareas de su empresa por departamentos. Por ejemplo: Gerencia Este departamento deberá ocuparlo usted u otro socio preparado para la coordinación y la responsabilidad general de todos los demás departamentos. Administración Normalmente ésta es una tarea que se subcontrata a gestarías, asesorías fiscales y empresas similares porque requiere mucho tiempo y conocimientos. Producción Salvo en excepciones, la producción de artículos o de servicios la realiza personal interno de las empresas o los llamados ‘freelance’ autónomos. Si son internos, el control sobre el trabajo será mayor pero los costes fijos. Si son autónomos, el control tendrá mayor dificultad pero los gastos serán variables. Comercial Si necesita comerciales, menos en campañas muy concretas que se subcontratan, suelen tenerse en plantilla. Eso sí, con sueldos no muy altos y comisiones , esas sí, muy altas sobre las ventas para incentivar su difícil trabajo. De esta misma manera, vaya analizando todos los departamentos y el tipo de trabajo de cada uno de ellos, para ver qué tipo de trabajadores le interesa más.
  45. 45. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •45 17.2 ¿Si ya ha decido contratar, qué debe tener en cuenta? Consulte este listado de consejos prácticos para la contratación de personal. >>> Más información Independientemente de que contrate usted directamente o lo haga a través de empresas especializadas – las cuales veremos más adelante – deberá tener claro lo qué desea. Haga una relación de necesidades de personal para todas las funciones de su empresa. Defina los perfiles profesionales que necesita para cada función. Decida también si la selección la hará usted mismo o una empresa especializada. Cuáles serán las tareas y responsabilidades para cada uno de los puestos. Qué tipos de contratos aplicará en cada uno de los distintos trabajadores. Planifique los turnos, horarios, vacaciones... en definitiva el calendario laboral. Para asignar los sueldos infórmese de lo que se acostumbra a pagar para cada uno. Calcule de forma clara los sueldos fijos y/o variables según objetivos, horas, etc... Contacte con las empresas que realizarán los trabajos subcontratados e infórmese de la forma de pago y la cuantía de sus remuneraciones.
  46. 46. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •46 18. ¿Quién me ayudará a contratar personal y a formarlo? F La contratación y formación de empleados es las más importante inversión. Antes de decidir sobre la utilización o no de intermediarios que le ayudarán a contratar y formar a sus empleados, aprenda algunas cuestiones claves sobre estos dos temas. En este capítulo se las resumimos de forma práctica. 18.1 Empresas especializadas en la captación de recursos humanos La elección de sus trabajadores es muy importante. Puede que necesite ayuda para no equivocarse y no perder un tiempo muy valioso, sobre todo al comienzo de su andadura empresarial. >>> Más información El trabajo de selección requiere conocimientos especializados que poseen los sicólogos industriales. Los empresarios que contratan directamente, si no tienen departamento de personal, deberán estar preparados. De lo contrario se arriesgan a equivocarse y provocar vacíos muy costosos en el rendimiento económico de la empresa. Se deja de ganar mucho dinero, hasta se pierde, en todos los procesos mal llevados de selección. Existen dos tipos de empresas especializadas y, aunque no aseguran al cien por cien el acierto, en la selección dan garantías y reducen mucho el porcentaje de error. ETT o Empresas de Trabajo Temporal Estas empresas, en realidad, ceden a sus trabajadores durante un tiempo determinado, lo que evita la contratación y los gastos fijos de personal. Se ocupan del reclutamiento, de la formación, la contratación y el cambio de trabajadores en caso de ser necesario. Se puede utilizar para un sin fin de tareas: comerciales, mensajería, administración... Selección de recursos humanos Estas empresas están especializadas en esta tarea y cuentan con los servicios de sicólogos que con sus métodos reducen el margen de error posible en la elección. Además suelen tener ya elaboradas bolsas de trabajo. - CAEB C/ Aragón 215 – 2º (Palma) 971 706010 www.caeb.es - IMFOF C/ Morey 7 bajos (Palma) 902 139138 www.imfof.es - Fundació Universitat Empresa Tafona 1 (Palma) 971 765511
  47. 47. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •47 18.2 Empresas especializadas en la formación del personal La formación continuada de toda su empresa le dará la seguridad de poder competir también continuadamente. Compruébelo aquí. >>> Más información Los mercados varían constantemente y aparecen nuevas técnicas de gestión que fortalecen a las empresas que se adaptan a ellas haciéndolas mucho más competitivas. La responsabilidad de la competitividad de su empresa estará en sus manos. Prepárese. Formación para usted como empresario: Formación a distancia Este tipo de formación tiene la ventaja de poder organizarse como uno crea conveniente y no tiene que desplazarse a ningún lugar. Desde su empresa o su casa, con un ordenador conectado a Internet puede recibir una muy buena preparación empresarial. - Universitat Oberta de Catalunya www.uoc.es - Universidad Complutense de Madrid www.ucm.es Formación presencial Si usted prefiere la presencia en las clases y dispone de tiempo, las asociaciones empresariales, como CAEB, imparten cursos muy prácticos de alto prestigio. - CAEB C/ Aragón 215 – 2º (Palma) 971 706010 www.caeb.es Prevea siempre un tiempo para que sus empleados se formen y puedan aplicar los más modernos y prácticos avances. Conseguirá tenerlos motivados y que su trabajo sea más efectivo y rentable, ganando en competitividad. Formación para sus empleados: CAEB Existen muchas empresas y asociaciones que de forma gratuita o cofinanciada imparten cursos especializados para profesionales, con carácter específico o general. Consúltenos. - CAEB C/ Aragón 215 – 2º (Palma) 971 706010 www.caeb.es
  48. 48. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •48 18.2 Tipo de contrato En este apartado le damos un listados de los tipos de contratos que existen legalmente para la correcta consecución de sus relaciones laborales. >>> Más información Tipo de contrato Modalidad Características Indefinido Ordinario Puede ser verbal o escrito y su duración es ilimitada con jornada completa. Es el llamado ‘fijo’. Tiempo Parcial Es igual que el ordinario, o sea, ilimitado pero con jornada parcial o menos horas que la jornada completa. Fomento para la contratación Es un contrato ordinario pero hecho a una persona que pertenece a colectivos como mujeres, parados mayores de 45 años, parados de más de seis meses... Esta modalidad tiene bonificaciones sobre las cuotas empresariales a la Seguridad Social que pueden llegar hasta el 100%. Temporal Obra o servicio Es cuando se contrata a un trabajador para realizar un trabajo concreto. Al finalizar éste, el contrato queda rescindido y la relación laboral finalizada. Eventual Su objetivo es cubrir aumentos de trabajo en determinadas épocas del año como Navidad, rebajas, etc... Una vez pasada la temporada se finaliza la relación laboral. Interinidad Su objetivo es sustituir a una trabajador que esté en situación de excedencia, descanso por
  49. 49. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •49 maternidad, enfermedad... con derecho a que le guarden el puesto de trabajo. Tiempo parcial Es la contratación durante unas horas, siempre inferiores a la jornada completa, a la semana, al mes o al año. Prácticas A los titulados universitarios o de formación profesional se les puede hacer este tipo de contratos donde el objetivo es que trabajen en tareas relacionadas con sus estudios para que realicen sus prácticas. Formación Su objetivo es el aprendizaje de un determinado oficio por parte del trabajador que no posea ninguna titulación. Deberá de ser a jornada completa con un mínimo del 15% del tiempo total dedicado a la formación teórica.
  50. 50. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •50 VII. La Financiación 19. ¿Qué es una inversión y qué es un gasto? F No deje nada a la suerte. Calcule, corrija y gane. Es necesario hacer los cálculos precisos para poner en marcha cualquier tipo de negocio. Las razones son muchas. En este capítulo aprenderá a diferenciar entre los conceptos básicos de un plan de financiación. También se le darán las razones de porqué debe hacerlo. 19.1 Las inversiones Aquí aprenderá a calcular la inversión necesaria para arrancar el negocio y a distinguir entre gasto corriente e inversión. >>> Más información Si se pregunta de qué sirve hacer tanto cálculo, las razones son muy sencillas: Para determinar el capital necesario para arrancar. Decidir si necesita financiación ajena y en qué porcentaje y cantidad. Escoger el tipo de préstamo o crédito, si es que los necesita. Conseguir subvenciones o ayudas de entidades privadas y oficiales. Tener un buen plan de financiación para presentar a los bancos con más posibilidades de que le presten dinero. Si con todo, no tuviera suficiente dinero, decidir qué inversiones pueden esperar. Antes de meterse en gastos es conveniente que dedique un tiempo a valorar la cuantía económica necesaria para abrir el negocio. Es lo que vulgarmente se denomina como 'hacer la cuenta de la vieja'. Muchos empresarios empezaron haciéndola sobre una servilleta de papel en la terraza de un bar. Nosotros le aconsejamos un método un poco más 'profesional'. Estos son los conceptos que debe considerar como parte de la inversión inicial: Locales. Si es alquilado puede incluir como inversión la fianza pagada al arrendador. El alquiler mensual se considera gasto corriente. Acondicionamiento del local: obras, cerramientos, decoración.... Instalaciones: eléctricas, fontanería, aire acondicionado... Maquinaria. Equipos informáticos y de comunicaciones: ordenadores, impresoras, fax... Mobiliario. Herramientas y utillaje. Elementos de transporte. Existencias iniciales (stock) Gastos de constitución de la empresa: permisos, licencia de actividades, alta fiscal, laboral, formalización de la sociedad mercantil, formalización de préstamos… Fondo de maniobra Otros: según el tipo de negocio añada las inversiones que crea necesarias.
  51. 51. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •51 Solicite facturas pro-forma y presupuestos de estos conceptos y se hará una idea bastante aproximada del coste de la inversión. El fondo de maniobra o previsión de tesorería es una cantidad mínima de dinero con la que debe contar para hacer frente a los primeros pagos. Tenga en cuenta que al principio hay un desfase temporal entre los pagos y los cobros, además de una diferencia en la cuantía, ya que lo normal es que los gastos sean mayores que los ingresos. 19.2 Las gastos Aprenda aquí a diferenciar el gasto de otros conceptos. >>> Más información A diferencia de las inversiones, los gastos son aquellos que se derivan del ejercicio de la actividad principal de su negocio y no forman parte del patrimonio de la empresa. Por ejemplo, el alquiler de un local no sería una inversión sino un gasto corriente. En cambio, si compramos una máquina se trataría de una inversión y solo se consideraría como gasto un porcentaje de su valor. Esa parte que se imputa como gasto repartido en varios años es lo que se conoce como 'amortización'. Para arrancar también es necesario hacer una previsión de gastos. Estos deberán estar reflejados, como las inversiones, en su plan económico-financiero. Veamos algunos de los conceptos considerados como gastos: - Compra de mercancías. - Alquiler de locales. - Sueldos y comisiones. - Seguros. - Comunicaciones (teléfonos, internet, fax…) - Material de trabajo. - Vestuario. - Kilometraje y transportes. - Libros. - Publicidad y promoción. - Correos. - Gestoría y asesores. - Limpieza. - Viajes y gastos de representación. - Impuestos. - Amortizaciones. - Imprevistos. - Otros.
  52. 52. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •52 Tenga presente dos cosas más: - Aproveche las ventajas de las hojas de cálculo para hacer sus previsiones de gastos e ingresos (en las Utilidades de esta página web puede acceder a la hoja de cálculo Excel de su ordenador). - Existen dos tipos de gasto: el fijo y el variable. El primero es aquel que se produce independientemente de las ventas. El segundo se produce sólo cuando existe una venta. Le aconsejamos que, sobre todo al principio, no se cargue con demasiados gastos fijos. Es mejor subcontratar determinados servicios en función del volumen de trabajo en vez de asumir costes fijos.
  53. 53. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •53 20. ¿Cuánto dinero necesito realmente para empezar? F Lanzar el negocio es importante. Más importante es mantenerlo. En este capítulo se concretará con dos ejemplos cómo se calcula el presupuesto para comenzar las actividades de un hipotético negocio. También aprenderá la importancia que tiene contar con reservas suficientes para hacer frente a su continuación. - José desea montar una revista inmobiliaria - María desea montar una tienda de ropa infantil. 20.1 José desea montar una revista inmobiliaria. Vea primero una definición de las actividades del negocio de José. >>> Más información Las actividades principales de la revista inmobiliaria será recibir anuncios por parte de los particulares y agencias inmobiliarias que deseen vender o alquilar propiedades inmobiliarias; publicar una vez al mes la revista; y venderla al público que desee comprar o alquilar pisos, etc... Necesita constituir la sociedad, un local y su acondicionamiento, automóviles para hacer su labor comercial, un auxiliar administrativo, agentes comerciales y un gerente y director comercial que será José mismo. Algunos trabajos y sus gastos los asumirá como fijos, pero otros, el diseño, fotocomposición, impresión y distribución de la revista los subcontratará y estos gastos se convertirán en variables. De esta manera, José y sus comerciales podrán, en primer lugar, dedicarse a la principal actividad de la empresa: la venta de publicidad a las inmobiliarias y personas que deseen vender o alquilar propiedades inmobiliarias. Y, en segundo lugar a promocionar la venta de ejemplares de la revista para que cada vez tenga más lectores y la publicidad en ella expuesta mayor éxito. 20.1.1. Las inversiones del negocio de José. Aquí se define un posible listado con sus cantidades. >>> Más información Debe recordar que las inversiones son aquellas que son susceptibles de ser propiedad de una persona física o jurídica. Sería, entonces, propiedad de la sociedad que constituirá José. CONSTITUCION DE LA SOCIEDAD 1.800
  54. 54. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •54 MUEBLES 1.200 VEHICULOS (2) 11.000 CENTRAL TELEFONICA 600 EXTENSIONES TELEFÓNICAS 300 INFORMATICA HARD 1.500 INFORMÁTICA PROGRAMAS 1.500 REGISTRO MARCAS 600 OBRAS 6.000 AIRE ACONDICIONADO 3.000 INVERSION TOTAL EN EUROS 27.500 20.1.2. Gastos variables y gastos fijos de la revista inmobiliaria Observe un ejemplo de la diferencia entre diferentes tipos de gastos. >>> Más información Los gastos variables serían aquellos que dependen de la cantidad de ventas que se prevea de ejemplares de la revista. También del número de páginas, que depende directamente de la cantidad de publicidad vendida. O sea, a más ejemplares más gastos de impresión y distribución; y a más publicidad más páginas y más gasto de taller de editaje-fotocomposición e impresión. Este es un resumen de los gastos medios de un mes. GASTOS VARIABLES TALLER DISEÑO-FOTOCOMPOSICION 300 IMPRENTA 1.200 DISTRIBUCION 400 COMISIONES VENTAS DE PUBLICIDAD 200 TOTAL GASTOS VARIABLES 2.100 GASTOS FIJOS PROMOCION Y PUBLICIDAD 1.500 SUELDOS Y SALARIOS Un aux.admvo. (Bruto: 1.200 E) Dos comerciales (Bruto: 1.800 E) Gerente y director comercial (1.700 E) 4.700 Seguridad social 470 CONTRATO DE ALQUILER 600 COMISION ALQUILER 600 ALQUILER 600 MATERIAL DE TRABAJO 300 VESTUARIO 100 LIBROS 100 GASOLINA 600 TELEFONO 400 CORREOS 60
  55. 55. 25 consejos prácticos para crear su empresa en Baleares •55 LIMPIEZA 150 CONTRATO LUZ Y AGUA 80 LUZ Y AGUA 200 ABOGADOS Y OTROS PROFESIONALES 200 GESTORIA Y ASESORIA LABORAL 100 IMPUESTOS (IAE Y OTROS) 200 SEGUROS AUTOMOVILES 1.200 SEGUROS GENERALES 600 GASTOS DE REPRESENTACION 300 IMPREVISTOS 600 TOTAL GASTOS FIJOS 13.090 TOTAL GASTOS EN EUROS 15.560 20.1.3 Necesidad de capital: inversiones+ gastos+tesorería La suma de las inversiones y los gastos del primer mes da el total parcial del dinero necesario para empezar el negocio de José. Falta la tesorería. >>> Más información Efectivamente, la suma de los dos conceptos da el total parcial del dinero que se necesita para poner en marcha el negocio. Pero la empresa no se crea para que funcione sólo un mes. Deberá tener además un mínimo de tesorería que haga frente a los pagos de los siguientes meses. Aunque hayan ventas el primer mes, éstas no cubrirán todos los gastos. El cálculo de la tesorería a groso modo debe hacerse a un año y para un negocio de este tipo se aconseja que, como mínimo, que este último concepto sea igual al gasto total del primer mes. En este caso 15.560 Euros. Por lo tanto el total del dinero necesario para poner en marcha la revista inmobiliaria de José será: Inversiones 27.500 Gastos 15.560 Tesorería o fondo de maniobra 15.560 Total en Euros 57.420

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