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Negociación Efectiva
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Negociación Efectiva

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Reseña del libro Negociación Efectiva

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Negociación Efectiva Negociación Efectiva Presentation Transcript

  • Habilidades Gerenciales
    Una Propuesta Interdisciplinaria Ante Un Mundo Interdependiente
    Negociación efectiva
    1
  • Negociación efectiva
    Negociación Integrativa, busca cuidar relaciones a largo plazo, busca mantener estándares éticos altos y lograr un sentimiento en las partes involucradas de que hay una ganancia, de que no hay perdedores de que no hay una parte que se haya quedado dañada en sus intereses.
     
    Objetivo, promover una cultura de negociación Integrativa, una negociación ética que al mismo tiempo sea eficiente.
    2
    Objetivo
    Negociación Efectiva
  • Negociación Efectiva
    Contenido
    3
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  • Negociación Efectiva
    Contenido
    4
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  • Aproximación al Proceso de Negociación
    Negociación Efectiva
    5
  • Proceso De Negociación
    Negociación Efectiva
    Inicio
    Fin
    Continuidad
    6
  • Inicio
    Negociación Efectiva
    7
  • Etapa de Pre-Negociación
    Negociación Efectiva
    8
  • Etapa de Negociación
    Negociación Efectiva
    9
  • Etapa de Pos-Negociación
    Negociación Efectiva
    10
  • Etapa Final
    11
  • Negociación Efectiva
    Clasificaciones y estrategias de la negociación
    Clasificación tradicional
    12
  • Clasificación de cinco tipos (Llamares y Nieto):
    Habilidades de todo negociador: Son la empatía, paciencia, flexibilidad y honestidad.
    Negociación con confrontación, los actores lo perciben como ganar-perder.
    Negociación subordinada, subordinar los intereses propios a los de la contraparte
    Negociación con inacción, decide posponer la negociación.
    Negociación colaborativa. Es negociación tipo win- win cuando las partes están dispuestas a intercambiar la información.
    Negociación razonada: consiste en el intercambio de argumentos basados en criterios objetivos, legales, científicos, etc.
    Negociación Efectiva
    13
  • Negociación Efectiva
    Clasificación de dos estilos (Fisher y Ury):
    Negociación por posiciones: cada parte toma una posición, discute desde ésta y hace concesiones para llegar a un acuerdo. Estilo muy común en el regateo comercial.
    Problemas de este estilo:
    Mientras más se compromete uno con una posición, más difícil es cambiarla.
    Implica negociación larga.
    Implica enfrentamiento de voluntades.
    Mientras más partes intervienen, más lento y complicado.
    Su éxito prácticamente exige que el negociador sea suave.
    14
  • Negociación Efectiva
    2do. estilo (Fisher y Ury):
    Negociación por intereses (por méritos o por principios): busca beneficios mutuos, todas las partes involucradas deben considerarse ganadoras para asegurar una implementación exitosa de acuerdos y una relación constructiva a largo plazo.
    Cuatro principios:
    Separar el problema de las personas
    Concentrarse en intereses no en posiciones
    Generar múltiples alternativas
    Insistir en patrones objetivos de legitimidad
    15
  • Negociación Efectiva
    Respuestas a Objeciones
    16
  • Negociación Efectiva
    Estrategias De Ampliar El Conjunto Ganador
    Promover y hacer evidentes los beneficios, que tenga una percepción del éxito.
    Acelerar o alargar la negociación. Entre más dura una negociación mas actividad hay para los actores, entre más tiempo dura hay mayor interés por los grupos a favor o en contra, dado que la opinión publica también cuenta y nos conviene alargar mas la negociación.
    Recurso de manos atadas, a veces es conveniente cierto rechazo de la opinión pública que no podemos hacer concesiones por la presión de los actores internos.
    Decidir el nivel de confidencialidad. Mientras más hostil es la opinión pública mayor debe ser la confidencialidad.
    17
  • Negociación Efectiva
    Estrategia Para Romper El Impasse (Callejón Sin Salida)
     
    Negociación paso a paso, es dividir los tópicos a tratar en lo más pequeño posible esto ayuda a hacer una dinámica positiva.
    Elevar el nivel de negociadores, tiene la ventaja de aumentar la capacidad de negociación en casos difíciles.
    Talking up the talks, es una estrategia basada en el mecanismo psicológico, es de acuerdo a la imagen positiva que los demás tienen de nosotros.
    18
  • Negociación Efectiva
    Estrategias Para Contrarrestar Tácticas De Distributivas
    Existen varias estrategias agresivas para romper la dinámica de ganar-perder:
    BLUF: Promesas o amenazas falsas, (retirarse de la negociación).
    CBIKEN: imponer una escala de amenazas.
    BUEN POLICIA, MAL POLICIA
    NIBBLE: presenta demandas adicionales, cuando ya se había llegado a un acuerdo.
    La forma de contrarrestar toda estrategia es guardar la calma y hacerla sentir a la contra parte.
    19
  • Negociación Efectiva
    Otros procesos de negociación
    El arte de mediar
    En situaciones de conflicto es extremadamente difícil que las partes involucradas se acerquen por iniciativa propia.
    20
  • Negociación Efectiva
    Meditación
    Ejercicio de comunicación que busca reconciliar los intereses de las partes en disputa, ayudándoles a encontrar una solución sin imponerla.
    21
  • Negociación Efectiva
    Infraestructura Facilitadora
    22
  • Negociación Efectiva
    Mediadores
    23
  • Negociación Efectiva
    Esquema que llaman Lobbying
    24
  • Negociación Efectiva
    Lobbying
    Análisis desde el enfoque tridimensional del proceso de negociación (Lax y Sebenius):
    25
  • Negociación Efectiva
    El proceso de Lobbying se basa en cuatro etapas básicas:
    Lobbying
    26
  • Negociación Efectiva
    Clasificaciones del Lobbying
    27
  • Negociación Efectiva
    Lo negociable y lo innegociable de la negociación
    Negociación como vehículo de resolución de conflictos en un mundo complejo
    Posturas distintas con respecto a la justicia, al balance o desbalance de poderes y fuerzas.
    Desde la ferviente convicción de que negociar es en sí ético en comparación con el autoritarismo; hasta la posición de que en negociación todo es permitido.
    Los modelos de negociación y la justicia: lo innegociable de la negociación
    Enfrentar la paradoja de la incertidumbre y la durabilidad
    Tres criterios para juzgar cualquier modelo de negociación:
    Debe llegar a algún acuerdo sensato, si el convenio es posible.
    Debe ser eficiente
    Debe mejorar o, al menos, no dañar la relación entre las partes.
    28
  • Negociación Efectiva
    Los modelos de negociación y la justicia: lo innegociable de la negociación
    29
  • Negociación Efectiva
    Los modelos de negociación y la justicia: lo innegociable de la negociación
    30
  • El negociar es una cualidad con la que se debe contar, ya que es un proceso complicado, en el que se debe estar alerta y siempre esperar cualquier cosa.
    Explorar sentimientos y pensamientos en búsqueda de llegar a una solución ganadora para todas las partes.
    Actuar con inteligencia, honestidad, flexibilidad paciencia y dignidad.
    31
    Conclusión
    Negociación Efectiva