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Présentations de venteimpactantes
Vos attentes    Vos zones de progrès Nos concepts                Notre solution
Vos constats sur vos                                    présentations de vente:          Souhaité                     Trop...
Ce en quoi vous n’êtespas un cas isolé, si l’onen croit Guy Kawasaki.
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Votre objectif est simple          et partagé par toutes les          entreprises soucieuses                de l’efficacit...
Vos attentes    Vos zones de progrès Nos concepts                          Q&A
Les gens ont tendance à mettre chaquemot quils ont à dire sur leursdiapositives PowerPoint. Bien que celaélimine le besoin...
La plus part utilisent                         L’objectif est de bien                         distinguer quand utiliser   ...
L’usage abusif de textesdans les slides en font detrès mauvais supportsvisuels pour lesprésentations de vente,que les clie...
Mais ils font aussi unetrès mauvaisedocumentation à lire, quidemande de balayer lapage de gauche à droite,avec des grosses...
Des contraintes différentes      En réalité supports                               visuels pour influencer                ...
Les 2 hémisphères       La majorité des vendeurs                          parlent à 100 mots par                          ...
Les 2 hémisphères          Il faut donc éviter de                         soumettre le client à la                        ...
Les 2 hémisphères                     En revanche on                                   adressera le « cerveau             ...
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Clairement vosprésentations ont unpotentiel d’amélioration…Elles fluctuent entrel’abus de texte et delistes à puces,commun...
Et des slides où les images sont utilisées  comme décoration,rendant le slide encore plus chargé mais pas   plus impactants.
Les vendeurs doivent           apprendre à augmenter              l’impact de leurs              présentations en         ...
Il faut aller vers unmonde où les vendeursutilisent le bon outil decommunication visuelleen fonction de l’objectif.L’idée ...
Ce n’est pas forcémentplus de travail: ce n’estqu’une seule et mêmeinformation, que l’on vadistiller dans différentsoutils...
Vos attentes    Vos zones de progrès Nos concepts             NOTRE SOLUTION
Notre approche originaleest basée sur nos 60 ansd’expérience entechniques de vente, etl’observation desmeilleurs- vendeurs...
L’approche proposée                               mix l’enseignement enTechniques enseignées online   ligne et en présenti...
A. Après l’étape 6, uneEntrainement en salle      session présentielle                           va permettre de mettre   ...
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Présentations de vente impactantes

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Comment améliorer les présentations de ventes des vendeurs.

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  • De vrais bons conseils à suivre...
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  • fully agree !!! we use your tips Jean-François, .... and it works !!!
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  1. 1. Présentations de venteimpactantes
  2. 2. Vos attentes Vos zones de progrès Nos concepts Notre solution
  3. 3. Vos constats sur vos présentations de vente: Souhaité Trop chargées, trop longues, pas assez Droit au but impactantes, trop de texte… Impactant Les vendeurs veulent tout dire et ne choisissent pas Faciliter le closing suffisamment leurs combatsActuel On focalise sur ce qu’on veut dire, et non sur cePas assez d’impact qu’on voudrait que leTrop chargé client retienneTrop long Les clients trouvent nos supports compliqués
  4. 4. Ce en quoi vous n’êtespas un cas isolé, si l’onen croit Guy Kawasaki.
  5. 5. Ce en quoi vous n’êtespas un cas isolé, si l’onen croit Guy Kawasaki.
  6. 6. Votre objectif est simple et partagé par toutes les entreprises soucieuses de l’efficacité commerciale de leur vendeurs.Plus d’IMPACT
  7. 7. Vos attentes Vos zones de progrès Nos concepts Q&A
  8. 8. Les gens ont tendance à mettre chaquemot quils ont à dire sur leursdiapositives PowerPoint. Bien que celaélimine le besoin de mémoriser votrediscours de vente, en fin de compte çacrée des slides bondés de texte, plein demots et de phrases, et ennuyeux. Vousperdez lattention de votre auditoire,avant même d’avoir atteint la fin du slide
  9. 9. La plus part utilisent L’objectif est de bien distinguer quand utiliser comme un Powerpoint et quand ne téléprompteur pas l’utiliser. Quand on l’utilise l’objectif est de renforcer l’impact commercial, alors que la tendance actuelle aboutit plutôt à ce qu’on appelle communément la « mort par Powerpoint »
  10. 10. L’usage abusif de textesdans les slides en font detrès mauvais supportsvisuels pour lesprésentations de vente,que les clients ne lisenten général pas pendantque le vendeur parle.
  11. 11. Mais ils font aussi unetrès mauvaisedocumentation à lire, quidemande de balayer lapage de gauche à droite,avec des grosses policescomme en ont les livrespour enfant.Et ce type de supportn’est pas plus agréable àlire sur un ordinateur,peut-être encore pire!
  12. 12. Des contraintes différentes En réalité supports visuels pour influencer en réunion de vente, et documentation à lire ne répondent pas aux mêmes critères pour être efficaces. Le format unique actuel est comme la pierre à tuer deux oiseaux à fois dont parle Garr Reynolds: une bonne nouvelle pour les oiseaux auxquels elle ne fera pas de mal… la seule chose que l’on ne tuera jamais de cette manière c’est la communication!
  13. 13. Les 2 hémisphères La majorité des vendeurs parlent à 100 mots par minute, alors que les gens lisent à 200, 300 voir 400 mots /minute… le cerveau ne peut faire Soit les deux à la fois.votre Soit ilclient écoute C’est une des évidences mise en évidence par la lit théorie de la charge cognitive.
  14. 14. Les 2 hémisphères Il faut donc éviter de soumettre le client à la fois à du texte projeté via un ordinateur, et une argumentation orale. Soitvotre Soit ilclient écoute lit
  15. 15. Les 2 hémisphères En revanche on adressera le « cerveau gauche », c’est-à-dire la Côté gauche Côté droit partie logique et rationnelle du cerveau par la logique deFaits Emotions l’argumentation et desAnalyses Sentiments faits écrits, factuels comme tableaux, courbesMaths Art etc…Données Musique Et on réservera l’ordinateur pour sa capacité à accéder au « cerveau droit », plus sensible aux émotions, aux images etc….
  16. 16. Vos attentes Vos zones de progrès Nos concepts Notre solution
  17. 17. Clairement vosprésentations ont unpotentiel d’amélioration…Elles fluctuent entrel’abus de texte et delistes à puces,communément appelée« la mort parPowerpoint »…
  18. 18. Et des slides où les images sont utilisées comme décoration,rendant le slide encore plus chargé mais pas plus impactants.
  19. 19. Les vendeurs doivent apprendre à augmenter l’impact de leurs présentations en intégrant une puissance émotionnelle dans les slides. Ils doivent apprendre à utiliser des slides avecPlus d’ peu de mots…IMPACT …donc ils doivent renoncer au téléprompteur!
  20. 20. Il faut aller vers unmonde où les vendeursutilisent le bon outil decommunication visuelleen fonction de l’objectif.L’idée c’est de s’adresserau cerveau droit et aucerveau gaucheséparément, avec desoutils différents etadaptés aux 2 objectifs.- Un slide show POURFAIRE LE SHOW-Et une proposition écriteà remettre au client, qu’ilpourra lire.-Ou un document conçupour ordinateur outablettes, comme leprésent,
  21. 21. Ce n’est pas forcémentplus de travail: ce n’estqu’une seule et mêmeinformation, que l’on vadistiller dans différentsoutils en fonction del’objectif. Alors queprécédemment elle étaitconcentrée sur les slidesdes présentations devente.Comme si les vendeurspensaient que « plus onen donne », plus lesclients retiennent.Si l’on prend en comptede temps passé à fairedes propositions perduespour avoir cru en ceprincipe faux, alors notreapproche en fait gagnerbeaucoup!
  22. 22. Vos attentes Vos zones de progrès Nos concepts NOTRE SOLUTION
  23. 23. Notre approche originaleest basée sur nos 60 ansd’expérience entechniques de vente, etl’observation desmeilleurs- vendeurs- communicants,- experts en présentation,- scientifiques dans ledomaine du traitement del’information par lecerveau.Notre méthode estfondée sur les quatrepilier sur lesquels reposel’efficacité commerciale:- La structure de la présentation- L’argumentation- La qualité des visuels- L’animation d’une réunion de vente
  24. 24. L’approche proposée mix l’enseignement enTechniques enseignées online ligne et en présentiel: il s’agit d’un programme blendé. Il est irréaliste d’imaginer faire découvrir à qui que ce soit des techniques le matin, et les entrainer à les utiliser à la suite: les gens ont besoin de temps pour assimiler avant d’appliquer. Pour ce programme toutes les techniques sont enseignées en ligne avant le présentiel dans un programme de 9 modules de 15 à 30 minutes chacun.
  25. 25. A. Après l’étape 6, uneEntrainement en salle session présentielle va permettre de mettre en pratique toutes les techniques vues quand à la préparation d’une offre commerciale B. Après l’étape 8, une session présentielle permet de mettre en pratique les techniques de communication orales vues, car la présentation commerciale n’est pas le powerpoint: la présentation c’est le vendeur et elle repose sur sa capacité de communication
  26. 26. Les essentiels Après chaque module, l’apprenant télécharge une fiche synthèse résumant les ‘key learning points » de chaque étape.
  27. 27. Ressources en ligne L’apprenant a accès toute l’année à des ressources en ligne, comme où il retrouvera des trucs et astuces en techniques de vente, techniques Powerpoint, Design, communication orale etc…
  28. 28. Les deux avantages d’une solution blendéeINVESTISSEMENT sont: 1. Une solution plus efficace car elle laisse le temps à l’assimilation des méthodes avant leur mise en pratique. 2. Une solution plus économique, car toute la partie online permet l’économie des couts logistiques et immobilisation des employés, qui sont les 2/3 du cout total d’une formation présentielle.
  29. 29. Mise en page Jean-François MESSIERDirecteur des Nouvelles Technologies à Mercuri InternationalMon blog: http://presentations-de-vente.com/See this presentation in english: Coming soonEn savoir plus sur Mercuri international: Mercuri InternationalCrédit photo :- istockphoto.com/ – MERCURINT2010- thinkstockphotos.fr/ jfmessier-MERCURI INT
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