POLÍTICAS
DE CRÉDITO
Y COBRANZA
CRÉDITO
• La palabra crédito proviene del latín credere:
creer, “cosa confiada”.
Definición de Crédito
• La entrega de un valor
actual, sea
dinero, mercancía o
servicio, sobre la base
de confianza, a cam...
Características del Crédito
 Limitado
 Personal
 Intangible
 Basado en la confianza
Riesgo
• El término hace referencia a la proximidad o
contingencia de un posible daño. Está vinculado a la
vulnerabilidad.
LAS POLÍTICAS DEL DEPARTAMENTO DE
CRÉDITO Y COBRANZA
• Una política puede
definirse como un curso
general de acción para
s...
LAS POLÍTICAS DEL DEPARTAMENTO DE
CRÉDITO Y COBRANZA
• Las políticas se
establecen de
acuerdo con el
objetivo de la
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COBRANZA
• En ocasiones la responsabilidad de su formulación
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PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DE LA POLÍTICA
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CUALIDADES DE LAS POLÍTICAS DE CRÉDITO
• Claras
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• Flexibles
• Adaptables
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CLASES DE POLÍTICAS CREDITICIAS
• Pueden ser políticas duras o blandas.
Otros las llaman estrictas o
amplias, también cons...
OBJETIVOS DEL CRÉDITO Y LA
COBRANZA
COBRAR
OPORTUNAMENTE
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AL CLIENTE
COBRAR
DINERO
RÍGIDA TOLERANTE
Políticas de Crédito y Cobranza
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Crédito
Cobranza
Rígida
Tolerante
Rígida
Políticas de Crédito y Cobranza
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MÁXIMO DE
VENTAS
Grados de tolerancia
MínimaMáxima
MÁXIMO DE
SEGURIDAD
FACTORES PARTICULARES QUE INCIDEN EN
LA POLÍTICA CREDITICIA
Necesidades
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FACTORES PARTICULARES QUE INCIDEN EN
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más fuerte.
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LOS MANUALES
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MANUAL DE POLÍTICAS
DE CRÉDITO
Clases de Préstamos
• Crédito de inversión
• Crédito al consumo
• Crédito garantizado
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Capacidad Capital
Condiciones Colateral
Carácter
Requisitos para la Presentación de una
Solicitud de Crédito
• Importancia del vendedor
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•Evaluación rápida
•Solicit...
Comisiones e Intereses
Interés Moratorio
Interés Común
Gastos de
administración
Monto del
Crédito
Calificación del Sujeto de Crédito
CALIFICACIÓN CRITERIO
Excelente Pago puntual o < 5 días de
retraso
Muy bueno Pago puntu...
Calificación del Sujeto de Crédito
Crédito inicial
Ampliaciones de crédito
Disminuciones
Cancelaciones
Reconsideraciones
T...
Forma de pago
• Tiempo
• Plazos
• Pago anticipado
• Pronto pago
Precio de venta $ 100
Costo $ 70
Costo de capital 24 % anual
(2% mensual)
(0.066% diario)
Gastos de cobranza $ 5
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Políticas de cuentas por cobrar 2/10, neto 30
Contado Neto 30 2/10
Precio de venta $ 100 $ 100 $ 100
Costo $ 70 $ 70 $ 70
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Políticas de cuentas por cobrar 2/10, neto 30
Contado
10 unidades
Neto 30
20 unidades
2/10
25 unidades
Precio de venta 100...
Recuperación del Crédito
• Cobranza Administrativa
• Cobranza Prejudicial
• Cobranza Judicial
No hay dinero más caro que el qué no se tiene.
Ni crédito más caro que el qué no se necesita.
Bibliografía
 Morales Castro, Arturo y José Antonio (2011).
Crédito y Cobranza. México: Patria. 293 p.p.
 Villaseñor Fue...
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Las empresas que otorgan crédito deben establecer políticas o lineamientos que guíen su actuar respecto al mismo.

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  1. 1. POLÍTICAS DE CRÉDITO Y COBRANZA
  2. 2. CRÉDITO • La palabra crédito proviene del latín credere: creer, “cosa confiada”.
  3. 3. Definición de Crédito • La entrega de un valor actual, sea dinero, mercancía o servicio, sobre la base de confianza, a cambio de un valor equivalente esperado en un futuro, pudiendo existir adicionalmente un interés pactado. Emilio Villaseñor Fuente
  4. 4. Características del Crédito  Limitado  Personal  Intangible  Basado en la confianza
  5. 5. Riesgo • El término hace referencia a la proximidad o contingencia de un posible daño. Está vinculado a la vulnerabilidad.
  6. 6. LAS POLÍTICAS DEL DEPARTAMENTO DE CRÉDITO Y COBRANZA • Una política puede definirse como un curso general de acción para situaciones concurrentes encaminadas a alcanzar los objetivos establecidos. En otras palabras, es una regla que norma la actuación, y que acatándola, permite lograr los fines propuestos. Emilio Villaseñor Fuente
  7. 7. LAS POLÍTICAS DEL DEPARTAMENTO DE CRÉDITO Y COBRANZA • Las políticas se establecen de acuerdo con el objetivo de la empresa y con los objetivos departamentales.
  8. 8. LAS POLÍTICAS DEL DEPARTAMENTO DE CRÉDITO Y COBRANZA • En ocasiones la responsabilidad de su formulación recaerá en la alta gerencia; pero con mayor frecuencia serán el gerente de crédito y su personal los que desempeñen un papel activo en la determinación de las políticas, debiendo también intervenir y ser consultados los jefes de otros departamentos afectados.
  9. 9. PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DE LA POLÍTICA CREDITICIA ¿Qué directriz o política debe transmitir la alta gerencia al gerente de crédito?. Siempre se debe buscar lo que más beneficie a la empresa. Otras características inherentes a esta directriz básica son: Evitar riesgos irrazonables e innecesarios. Ejercer una vigilancia constante sobre las cuentas por pagar. Emprender rápidos y eficaces esfuerzos de cobro y reaccionar rápidamente ante los indicios de peligro, que señalan la posibilidad de la pérdida de una cuenta.
  10. 10. CUALIDADES DE LAS POLÍTICAS DE CRÉDITO • Claras • Uniformes • Flexibles • Adaptables • Rutinas eficientes
  11. 11. CLASES DE POLÍTICAS CREDITICIAS • Pueden ser políticas duras o blandas. Otros las llaman estrictas o amplias, también conservadores o liberales, o restringidas o abiertas. • En el primer caso se trata de créditos que para ser otorgados se exigen requisitos difíciles y que se otorgan bajo condiciones exigentes. En el segundo caso, se trata de políticas accesibles.
  12. 12. OBJETIVOS DEL CRÉDITO Y LA COBRANZA COBRAR OPORTUNAMENTE CONSERVAR AL CLIENTE COBRAR DINERO RÍGIDA TOLERANTE
  13. 13. Políticas de Crédito y Cobranza 2 4 31 Crédito Cobranza Rígida Tolerante Rígida
  14. 14. Políticas de Crédito y Cobranza 2 431 MÁXIMO DE VENTAS Grados de tolerancia MínimaMáxima MÁXIMO DE SEGURIDAD
  15. 15. FACTORES PARTICULARES QUE INCIDEN EN LA POLÍTICA CREDITICIA Necesidades de efectivo. Volumen de ventas. Condiciones del mercado. La situación del sector en que se trabaja.
  16. 16. FACTORES PARTICULARES QUE INCIDEN EN LA POLÍTICA CREDITICIA La competencia más fuerte. Tipo de producto o servicio. a Las utilidades de los productos. Demanda o popularidad del producto.
  17. 17. LOS MANUALES Los manuales administrativos son documentos que sirven como medios de comunicación y coordinación para registrar y transmitir ordenada y sistemáticamente tanto la información de una organización como las instrucciones y lineamientos necesarios para que desempeñe mejor sus tareas. Manuales de políticas Estos manuales incluyen guías básicas que sirven como marco de actuación para realizar acciones, diseñar sistemas e implantar estrategias en una organización.
  18. 18. MANUAL DE POLÍTICAS DE CRÉDITO
  19. 19. Clases de Préstamos • Crédito de inversión • Crédito al consumo • Crédito garantizado • Crédito normal o contado comercial • Crédito hipotecario • Crédito automotriz • Crédito refaccionario
  20. 20. Requisitos para el otorgamiento del Crédito Capacidad Capital Condiciones Colateral Carácter
  21. 21. Requisitos para la Presentación de una Solicitud de Crédito • Importancia del vendedor •Filtro •Evaluación rápida •Solicitud de Crédito
  22. 22. Comisiones e Intereses Interés Moratorio Interés Común Gastos de administración Monto del Crédito
  23. 23. Calificación del Sujeto de Crédito CALIFICACIÓN CRITERIO Excelente Pago puntual o < 5 días de retraso Muy bueno Pago puntual o < 15 días de retraso Bueno < 30 días de retraso Regular < 60 días de retraso Malo > 60 días de retraso
  24. 24. Calificación del Sujeto de Crédito Crédito inicial Ampliaciones de crédito Disminuciones Cancelaciones Reconsideraciones Traspasos y cambios de razón social
  25. 25. Forma de pago • Tiempo • Plazos • Pago anticipado • Pronto pago
  26. 26. Precio de venta $ 100 Costo $ 70 Costo de capital 24 % anual (2% mensual) (0.066% diario) Gastos de cobranza $ 5 1. Contado 2. Neto 30 3. 2/10, Neto 30 Políticas de cuentas por cobrar 2/10, neto 30 1 23
  27. 27. Políticas de cuentas por cobrar 2/10, neto 30 Contado Neto 30 2/10 Precio de venta $ 100 $ 100 $ 100 Costo $ 70 $ 70 $ 70 Costo de capital 2%mensual = $ 2 0.066% diario X 10 días = 0.66% = $ 0.66 Gastos de cobranza $ 5 $ 5 Utilidad $ 30 $ 23 $ 24.34
  28. 28. Políticas de cuentas por cobrar 2/10, neto 30 Contado 10 unidades Neto 30 20 unidades 2/10 25 unidades Precio de venta 1000 $ 2,000 $ 2,500 Costo $ 700 $ 1.400 $ 1,750 Costo de capital 2%mensual = $ 40 0.066% diario X 10 días = 0.66% = $ 16.50 Gastos de cobranza $ 100 $ 125 Utilidad $ 300 $ 460 $ 609.50
  29. 29. Recuperación del Crédito • Cobranza Administrativa • Cobranza Prejudicial • Cobranza Judicial
  30. 30. No hay dinero más caro que el qué no se tiene. Ni crédito más caro que el qué no se necesita.
  31. 31. Bibliografía  Morales Castro, Arturo y José Antonio (2011). Crédito y Cobranza. México: Patria. 293 p.p.  Villaseñor Fuente, Emilio (2004). Elementos de Administración de Crédito y Cobranza. México: Trillas. 297 p.p.
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