Wpływ społeczny

9,974 views
9,363 views

Published on

Prezentacja na temat tego, czym jest wpływ społeczny. Jest to też próba odpowiedzi na pytanie: "Dlaczego wszyscy podlegamy wpływowi społecznemu"?

0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
9,974
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
66
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Wpływ społeczny

  1. 1. WPŁYW SPOŁECZNY Anna Meslin
  2. 2. Czy kiedykolwiek: <ul><li>Pytałeś przyjaciela, co należałoby ubrać idąc na obiad, przyjęcie, bądź ślub? </li></ul><ul><li>Zgodziłeś się kupić coś, czego nie chciałeś? </li></ul><ul><li>Zgodziłeś się uczestniczyć w spotkaniu, bo ktoś cię o to poprosił? </li></ul><ul><li>Zmieniłeś swoje zachowanie reagując na bezpośrednie polecenie policjanta, rodzica, nauczyciela lub dyrektora szkoły? </li></ul>
  3. 3. <ul><li>Zapewne </li></ul><ul><li>TAK!!!! </li></ul>
  4. 4. <ul><li>Wpływ społeczny – proces doprowadzający do zmiany zachowania, opinii lub uczuć wskutek wpływu innych ludzi. </li></ul>
  5. 5. Wpływ społeczny – rodzaje: informacyjny i normatywny <ul><li>Do historii psychologii przeszło rozróżnienie Duetcha i Gererda; </li></ul><ul><li>- normatywny vs informacyjny wpływ społeczny (1955) </li></ul>Wpływ normatywny Wpływ informacyjny SYTUACJA Jednoznaczna niejednoznaczna MOTYWACJA Afiliacja, akceptacja, identyfikacja Poznawcza: posiadanie racji KONFORMIZM zewnętrzny wewnętrzny CHARAKTER wpływu świadomy nieświadomy EFEKTYWNOŚĆ wpływu trwały nietrwały Charakter wpływu grupy nacisk interakcja
  6. 6. Teoria wpływu społecznego <ul><li>Latane (1981) – próba integracji i wyjaśnienia rezultatów badań nad posłuszeństwem i konformizmem </li></ul><ul><li>Wielkość wpływu społecznego wywieranego przez innych zależy od ich: </li></ul><ul><li>- Liczby (N) : im większa tym większy wpływ (krzywoliniowość) </li></ul><ul><li>- siły (S) : status , władza, doświadczenie, wiarygodność </li></ul><ul><li>odległości (i) : czynnik czasu i przestrzeni (fizycznej – (Piliavinowie), psychologicznej – z kim rozmawiamy? </li></ul><ul><li>W = f(SiN) </li></ul><ul><li>Analogia świecącej żarówki: stabilizowanie się liczby osób wywierających wpływ- wkład kolejnej osoby coraz mniejszy: </li></ul>
  7. 7. Przejawy wpływu społecznego <ul><li>Naśladownictwo </li></ul><ul><li> modelowanie </li></ul><ul><li>Konformizm </li></ul><ul><li>– zmiana w zachowaniu wskutek rzeczywistego lub wyimaginowanego wpływu innych ludzi. </li></ul><ul><li>Posłuszeństwo względem autorytetu </li></ul>
  8. 8. Przejawy wpływu społecznego <ul><li>WPŁYW SPOŁECZNY </li></ul><ul><li>NAŚLADOWNICTWO: </li></ul><ul><li>imitowanie, kopiowanie cudzych zachowań </li></ul><ul><li>Podstawowa najprostsza droga </li></ul><ul><li>Nie angażuje złożonych umiejętności </li></ul><ul><li>Świadome (modelowanie) /nieświadome (imitacja) </li></ul><ul><li>KONFORMIZM: uleganie, rzeczywistemu, wyobrażonemu naciskowi innych tradycyjnie ograniczane do większości </li></ul><ul><li>Świadoma zmiana </li></ul>POSŁUSZEŃSTWO: Zmiana pod wpływem poleceń sugestii ludzi mających władzę/ autorytet
  9. 9. Konformizm <ul><li>Konformizm to zmiana zachowania lub opinii osoby, która spowodowana jest rzeczywistym lub wyobrażonym naciskiem ze strony osoby lub grupy osób </li></ul><ul><li>Konformizm informacyjny – osoba obserwująca zachowania innych ludzi, czy przysłuchująca się wygłaszanym przez nich poglądom traktuje, ich jako źródło informacji o zewnętrznej rzeczywistości </li></ul><ul><li>Konformizm normatywny ( instrumentalny ) – człowiek, który naśladuje działania innych osób zachowuje się zgodnie z normą nie odróżniania się od innych członków grupy (np. eksperyment z windą) </li></ul><ul><li>Czy konformizm jest zjawiskiem pozytywnym, czy negatywnym? </li></ul><ul><li>Czy lubimy konformistów? </li></ul>
  10. 10. Niepewność i dążenie do poprawności <ul><li>Silna motywacja do prezentowania poprawnych, właściwych zachowań powoduje : </li></ul><ul><li>Wzrost konformizmu wśród ludzi, którzy są niepewni własnych sądów . </li></ul><ul><li>Spadek konformizmu wśród ludzi, którzy są pewni własnych sądów . </li></ul>
  11. 11. <ul><li>Który z odcinków po lewej najlepiej odpowiada odcinkowi A po prawej stronie ? </li></ul>Konformizm : Badanie Ascha dotyczące wpływu grupy A 1 2 3 Co byś powiedział, gdybyś był w grupie 6 osób , z których wszyscy wybrali odcinek nr. 3?
  12. 12. <ul><li>W przypadku badań indywidualnych , 95% osób badanych udziela poprawnych odpowiedzi . </li></ul>Konformizm : Badania Ascha dotyczące wpływu grupy A 1 2 3 Jednak 75% nie zgadza się z własnym spostrzeganiem wtedy, gdy grupa udziela złej odpowiedzi .
  13. 13. <ul><li>Konkluzja: Ludzie skonfrontowani z jednoznaczną opinią grupy często wyrażają na nią zgodę, pomimo tego, że wiedzą, iż inni nie mają racji. </li></ul>Konformizm : Badania Ascha dotyczące wpływu grupy
  14. 14. Czynniki nasilające/osłabiające konformizm <ul><li>Jednoznaczność sytuacji podlegającej ocenie </li></ul><ul><li>Jednomyślność opinii większości </li></ul><ul><li>Wielkość grupy </li></ul><ul><li>Wysokość samooceny </li></ul><ul><li>Relatywne poczucie kompetencji </li></ul><ul><li>Pewność samooceny </li></ul><ul><li>Skład grupy nacisku </li></ul><ul><ul><li>Specjaliści/autorytety (eksperyment Milgrama) </li></ul></ul><ul><ul><li>Osoby znaczące </li></ul></ul><ul><ul><li>Podobieństwo członków grupy do danej jednostki </li></ul></ul><ul><li>Pozycja w grupie </li></ul>
  15. 15. A to ciekawe…. <ul><li>Nonkonformiści zwykle opierają się wpływowi społecznemu wyrażając swój punkt widzenia. </li></ul><ul><li>Antykonformiści zwykle reagują przeciwko wpływowi społecznemu zachowując się dokładnie odwrotnie, niż (jak im się wydaje) inni tego od nich oczekują . </li></ul>
  16. 16. Autorytet <ul><li>Osoby obdarzone autorytetem mogą być bardzo wpływowe, ponieważ często są ekspertami . </li></ul><ul><li>Naśladowanie ich działań może stanowić użyteczny skrót prowadzący do właściwych wyborów . </li></ul><ul><li>Moc eksperta – zdolność do wpływania na innych wynikająca z jej, zakładanej przez jednostkę, mądrości lub wiedzy . </li></ul>
  17. 17. Wyznaczniki ulegania autorytetom <ul><li>Ubiór (umundurowanie) </li></ul><ul><li>Tytuły </li></ul><ul><li>Wiek autorytetu </li></ul><ul><li>Zjawisko „kapitanozy” </li></ul>
  18. 18. Zjawisko „kapitanozy” <ul><li>Dotyczy relacji przełożony-podwładny, czyli relacji osoba dominująca- osoba podporządkowana ( submisyjna). </li></ul><ul><li>Ten mechanizm działa w obu kierunkach: od dowódcy i w stosunku do dowódcy. </li></ul><ul><li>Ale kapitanoza, ogólnie zjawisko ujmując, polega na przejęciu kontroli nad sytuacją, przez osoby uważane za autorytety lub oddanie im tej kontroli, wraz z odpowiedzialnością za rezultaty działania. </li></ul>
  19. 19. Wyznaczniki ulegania wpływowi społecznemu: <ul><li>Anonimowość </li></ul><ul><li>Atrakcyjność grupy </li></ul><ul><li>Jednomyślność grupy </li></ul><ul><li>Niejasność zadania </li></ul><ul><li>Poczucie kompetencji </li></ul><ul><li>Liczebność grupy (zależność krzywoliniowa) </li></ul>
  20. 20. Cele wpływu społecznego <ul><li>Ludzie poddają się wpływowi społecznemu w celu uzyskania jednego, bądź kilku podstawowych celów : </li></ul><ul><li>dokonania właściwego wyboru </li></ul><ul><li>uzyskania aprobaty społecznej </li></ul><ul><li>utrzymania obrazu własnej osoby </li></ul>
  21. 21. Dokonanie właściwego wyboru <ul><li>Istotnym motywem jednostki jest uzyskanie kompetencji ( w celu panowania nad otoczeniem i uzyskiwanie nagród i zasobów) . </li></ul><ul><li>Aby być kompetentnym, musimy dokonywać właściwych wyborów . </li></ul>
  22. 22. Uzyskanie aprobaty społecznej <ul><li>Aprobata społeczna – interpersonalna droga umiejscowienia i potwierdzenia właściwego wyboru. </li></ul><ul><li>Ludzie często patrzą na zachowanie osób podobnych do siebie w celu uzyskania aprobaty społecznej . </li></ul><ul><li>Im więcej ludzi zachowuje się podobnie do mnie, tym bardziej ma to wpływ na moje zachowanie . </li></ul>
  23. 23. Atrakcyjność jednostki <ul><li>Łatwiej poddamy się wpływowi, gdy osoba wywierająca presję jest : </li></ul><ul><li>Atrakcyjna fizycznie ( dobrze wyglądający agenci Funduszu Zdrowego Serca zbierali zwykle ok. 42% funduszy wobec 23% w przypadku agentów nieatrakcyjnych ). </li></ul><ul><li>Podzielanie członkostwa grupowego ( sformułowanie “ Jestem także studentem” zwykle podwajało kwoty uzyskane od studentów ) </li></ul>
  24. 24. Utrzymywanie obrazu własnej osoby <ul><li>Osobiste zaangażowanie wiąże tożsamość jednostki z (bądź obraz jej własnej osoby) ze sposobem lub kierunkiem jej działania , czyniąc bardziej prawdopodobne jego dokonanie . </li></ul>
  25. 25. Mechanizmy wpływu społecznego <ul><li>Reguła wzajemności ( technika „drzwiami w twarz” ) </li></ul><ul><li>Reguła zaangażowania ( technika „stopa w drzwiach” ) </li></ul><ul><li>Technika „niskiej piłki” </li></ul><ul><li>Technika „a to nie wszystko” </li></ul><ul><li>Technika przynęty i zaskoczenia </li></ul><ul><li>Technika etykietowania </li></ul><ul><li>Reguła niedostępności </li></ul><ul><li>Reguła sympatii (lubienie) </li></ul>
  26. 26. Reguła wzajemności <ul><li>obliguje ludzi do odwzajemniania uprzejmości, przysług, prezentów . </li></ul>
  27. 27. <ul><li>polega na poproszeniu o istotna (dużą) przysługę, później prosimy o drobiazg . </li></ul><ul><li>Druga w kolejności przysługa jest zwykle spełniana ponieważ wyrażona odmowa zdecydowanie to ułatwia . </li></ul><ul><li>Technika ta nawiązuje do normy wzajemności . </li></ul><ul><li>Np. pożycz mi 20 tys. zł. Jak nie masz to chociaż 200zł…. </li></ul>Technika „drzwiami w twarz”
  28. 28. Technika „stopa w drzwiach” <ul><li>polegająca na uzyskiwaniu ustępstwa w poważnym żądaniu poprzez pierwotne uzyskanie ustępstwa w mniej ważnej kwestii . </li></ul><ul><li>Przykład : </li></ul><ul><li>• początkowo prosi się ludzi o noszenie małej plakietki odnoszącej się do jakiejś sprawy </li></ul><ul><li>• później prosi się ich o zamontowanie dużej reklamy na podjeździe do ich domu . </li></ul>
  29. 29. Uzyskanie akceptacji w przypadku drobnej prośby Stopa w drzwiach PIERWSZY KROK DRUGI KROK Niska piłka Przynęta i zaskoczenie Etykiety TAKTYKA przykład: “ Czy mógłbyś podpisać petycję wspierającą akcję pomocy głodującym?”
  30. 30. Uzyskanie potwierdzenia spełnienia drobnej prośby Stopa w drzwiach PIERWSZY KROK DRUGI KROK Niska piłka Przynęta i zaskoczenie Labeling TAKTYKA Czy mógłbyś podpisać petycję wspierającą akcje pomocy głodującym? Zgłoszenie większej, związanej z poprzednią , prośby “ Czy mógłbyś pracować przez 2 tygodnie w kuchni karmiącej głodujących”
  31. 31. Podsumowując… <ul><li>Zaakceptowanie pierwszej prośby zmienia obraz własnej osoby w kierunku wynikającym z jej realizacji . </li></ul><ul><li>Odmowa spełnienia drugiej prośby byłaby niezgodna z owym zmodyfikowanym obrazem własnej osoby . </li></ul>
  32. 32. Technika „niskiej piłki” <ul><li>Po dokonaniu aktywnego wyboru czegoś ludzie czują się zwykle posiadaczami tego obiektu i staje się on częścią obrazu własnej osoby . </li></ul>Stąd też często łatwiej jest zgodzić się z propozycją dealera niż dokonać zmiany obrazu własnej osoby .
  33. 33. Uzyskanie akceptacji określonych warunków umowy Stopa w drzwiach PIERWSZY KROK DRUGI KROK Niska piłka Przynęta i zaskoczenie Etykiety TAKTYKA Skłonienie klienta do nabycia nowego samochodu za 59 tys. złotych
  34. 34. Uzyskanie akceptacji określonych warunków umowy Stopa w drzwiach PIERWSZY KROK SECOND STEP Niska piłka Przynęta i zaskoczenie Labeling TAKTYKA Skłonienie klienta do nabycia niowego samochodu za 59 tys. złotych DRUGI KROK Zmiana warunków umowy “ Aha, Pan potrzebuje także opon i siedzeń, to będzie dodatkowe 6 tys. złotych”
  35. 35. Technika „a to nie wszystko” <ul><li>Polega na : </li></ul><ul><li>złożeniu wstępnej propozycji i zanim partner zareaguje , wzmocnieniu propozycji . </li></ul><ul><li>Wzmocnienie ma wyglądać jak przysługa i podkreśla normę wzajemności . </li></ul>
  36. 36. Technika „przynęty i zaskoczenia” <ul><li>Technika ta skłania ludzi do zaakceptowania propozycji, którą zwykle odrzucą, gdyby została zaproponowana jako pierwsza. </li></ul>Działa ona poprzez skłonienie ludzi do utrzymania ogólnego kierunku działania (np ., kupienie nowego stereo )
  37. 37. Zareklamuj niską cenę zestawu stereo Stopa w drzwiach PIERWSZY KROK DRUGI KROK Niska piłka Przynęta i zaskoczenie Etykiety TAKTYKA Zmień obiekt reklamy w celu zmiany zachowania
  38. 38. Zareklamuj nowy zestaw stereo poprzez niską cenę Stopa w drzwiach PIERWSZY KROK DRUGI KROK Niska piłka Przynęta i zaskoczenie Etykiety TAKTYKA Zmień obiekt reklamy w celu zmiany zachowania “ Ten sprzęt stereo to kupa złomu, ale już za 500 zł więcej dostaniesz to cacko !” Oceń podjętą akcję jako niemądrą i zasugeruj alternatywny wybór
  39. 39. Technika etykietowania <ul><li>Etykieta ( np . “ jesteś hojny ”) aktywuje pożądany element obrazu własnej osoby . </li></ul>Motywuje to jednostkę do działań zgodnych z tym elementem obrazu własnej osoby ( bycie hojnym ).
  40. 40. “ Jesteś bardzo hojny!” Stopa w drzwiach PIERWSZY KROK DRUGI KROK Niska piłka Przynęta i zaskoczenie Etykiety TAKTYKA Zwiąż cel z etykietą
  41. 41. “ Jesteś bardzo hojny!” Stopa w drzwiach PIERWSZY KROK SECOND STEP Niska piłka Przynęta i zaskoczenie Etykieta TAKTYKA Zwiąż cel z etykietą DRUGI KROK “ Czy możesz złożyć datek na fundację?” Szukaj potwierdzenia w prośbie zgodnej z etykietą
  42. 42. Nieposłuszeństwo <ul><li>Teoria reaktancji wyjaśnia dlaczego protestujemy przeciwko presji do podporządkowania się : </li></ul><ul><li>Robiąc coś przeciwnego wobec wywieranej na nas presji potwierdzamy nasze osobiste prawo wyboru. </li></ul>
  43. 43. Lubienie i sympatia <ul><li>Kogo lubimy </li></ul><ul><ul><ul><li>ładnych i atrakcyjnych </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>podobnych do nas (ale nie za bardzo) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>tych, co nas lubią </li></ul></ul></ul><ul><li>Za co lubimy </li></ul><ul><ul><ul><li>komplementy i pochwały </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>kontakt i współpraca (Sherif) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>częste kontakty (efekt ekspozycji) </li></ul></ul></ul>
  44. 44. Techniki i zjawiska wywierania wpływu na ludzi w sektach (tzw. „pranie mózgu”) <ul><li>Bombardowanie miłością </li></ul><ul><li>Publiczne wyznawanie grzechów </li></ul><ul><li>Izolacja od wpływów zewnętrznych </li></ul><ul><li>Techniki wywołujące wyczerpanie fizyczne i psychiczne (biegi transowe, medytacje, głodówki) </li></ul><ul><li>Oddziaływanie podprogowe </li></ul><ul><li>Pułapka zaangażowania </li></ul>
  45. 45. Metody uwalniania z sekt wg Barker <ul><li>Przymusowe deprogramowanie </li></ul><ul><li>Utrzymywanie kontaktu z konwertytą </li></ul><ul><li>Utrzymywanie pozytywnych relacji </li></ul><ul><li>Zbieranie informacji o ruchu religijnym </li></ul><ul><li>Zbieranie informacji o konwertycie </li></ul><ul><li>Wspólna ocena sytuacji </li></ul>
  46. 46. Obrona przed wpływem społecznym (Witkowski, 2000) <ul><li>Akceptowanie komplementów </li></ul><ul><li>Zamiana oceny na opinię </li></ul><ul><li>Demaskowanie aluzji </li></ul><ul><li>Zasłona dymna </li></ul><ul><li>Przyznanie się do błędu i akceptacja krytyki </li></ul><ul><li>Technika Małego Księcia </li></ul><ul><li>Zdarta płyta </li></ul><ul><li>Złamanie zasady wzajemności </li></ul>
  47. 47. Akceptowanie komplementów <ul><li>Akceptowanie komplementów :pozwala na przeciwdziałanie manipulacjom związków a podnoszeniem wartości drugiej osoby. Niezaprzeczanie prawdzie o nas pozytywnej a czasem fałszywej wytraca broń z ręki manipulatora. Spokojne i niezabarwione rumieńcem czy próbami zaprzeczenia , przyjmowanie komplementów musi spowodować, że osoba manipulacyjna zrezygnuje z dalszych prób tego typu. W zachowaniu tym bardzo ważne jest zachowanie odpowiedniej mimiki, gestykulacji wskazującej na spokój. </li></ul>
  48. 48. Zmiana oceny na opinię <ul><li>może być wykorzystana w sytuacji kiedy w kontakcie z partnerem pojawiają się uwagi deprecjonujące w postaci wypowiedzianych ocen. Trudność w zastosowaniu tej metody polega głównie na tym, by powstrzymać naszą automatyczna reakcję obrony, ataku i udowadniania swoich racji. Tymczasem bardzo łatwo zamienić taką opinię i dopiero wtedy zaprzeczyć jej bądź zignorować problem. </li></ul>
  49. 49. Demaskowanie aluzji <ul><li>czasem bezpośrednie radzenie sobie z krytyką jest bardzo utrudnione, gdy ocena podawana jest nie wprost ale w formie aluzji. Zmuszamy partnera do wyrażenia swojej krytycznej oceny wprost i dopiero wówczas możemy radzić sobie z krytyką. Często osoby używające aluzji obawiają się bezpiecznej rozmowy, zaś zmuszone do tego tracą pewność siebie, bagatelizują wcześniej wypowiedzianą opinię, następnie zaprzeczają lub zamieniają w dowcip. </li></ul>
  50. 50. Zasłona z mgły <ul><li>polega na bezdyskusyjnym akceptowaniu uwag krytycznych,zarzutów,przyjmowaniu wszystkiego bez jakichkolwiek reakcji, pozwala na spokojne reagowanie i niewierze się z poczuciem winy czy niepokojem.Zachowując się w taki sposób dajemy do zrozumienia rozmówcy,że nie dotykają nas jego uwagi krytyczne w taki sposób jakby chciał bo ostatecznie zmusza go do ich zaprzeczenia.Tak potraktowany człowiek nie będzie próbował więcej wyprowadzić nas z równowagi , będzie zmuszony do prowadzenia rozmów opartych na inf.zwrotnych. </li></ul>
  51. 51. Przyznanie się do błędu i uprzedzenie krytyki <ul><li>Przyznanie się do błędu i uprzedzanie krytyki: gdy zdarzają się sytuacje gdy popełniamy wyraźne błędy i spodziewamy się uzasadnionych pretensji to najlepiej przyznać się do nich mówiąc że za takie wykroczenie należy mi się kara i przyszłam poprosić o kare zgodnie z regulaminem.Przynanie się do błędów pozwala nam na utrzymanie się na poziomie równorzędnego partnera a nie tłumaczącego się oskarżonego.Podreślenie faktu że wszyscy popełniamy błędy pozwala przejść do porządku dzienego nad tym faktem.Konsekwencja i dalszy ciag przyznania się do błędu może być uprzedzenie krytyki-rozmowa z pewnością rozpocznie się na poziomie napięcia emocjonalnego niż miałoby to miejsce gdy partner rozpoczyna krytykę. </li></ul>
  52. 52. Technika małego księcia <ul><li>metoda ta jest stosowana wówczas gdy rozmówca usiłuje ściągnąć nas z obronnej drogi prowadzenia negocjacji i rozmów. Polega na nieustannym stawianiu tego samego pytania i podnoszenia tej samej kwestii dopóki nie uzyskamy satysfakcjonującej odpwiedzi. </li></ul>
  53. 53. Zjawiska wpływu społecznego w grupie <ul><li>Deindywiduacja – proces utraty poczucia własnej tożsamości, który ułatwia zachowania niezgodne z normami osobistymi i społecznymi </li></ul><ul><li>Facylitacja społeczna : - obecność grupy zwiększa prawdopodobieństwo wystąpienia reakcji dominujących, co powoduje wzrost wykonania zadań dobrze opanowanych (łatwych) a spadek poziomu wykonania zadań słabo opanowanych i/lub skomplikowanych (trudnych) </li></ul><ul><li>Próżniactwo społeczne – spadek motywacji do działania spowodowany obecnością innych </li></ul><ul><li>Dyfuzja (rozproszenie) odpowiedzialności – spadek prawdopodobieństwa udzielenia pomocy wraz ze wzrostem liczby uczestników zdarzenia </li></ul>

×