Phân tích thực trạng và đề xuất những giải pháp đẩy mạnh công tác marketing tại công ty tnhh tin học điện tử khang tiên
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Phân tích thực trạng và đề xuất những giải pháp đẩy mạnh công tác marketing tại công ty tnhh tin học điện tử khang tiên

on

  • 2,328 views

 

Statistics

Views

Total Views
2,328
Views on SlideShare
2,328
Embed Views
0

Actions

Likes
1
Downloads
50
Comments
0

0 Embeds 0

No embeds

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Adobe PDF

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

Phân tích thực trạng và đề xuất những giải pháp đẩy mạnh công tác marketing tại công ty tnhh tin học điện tử khang tiên Phân tích thực trạng và đề xuất những giải pháp đẩy mạnh công tác marketing tại công ty tnhh tin học điện tử khang tiên Document Transcript

  • TRƯ NG I H C C N THƠ KHOA KINH T QU N TR KINH DOANH ---------- &---------- LU N VĂN T T NGHI P PHÂN TÍCH TH C TR NG VÀ XU TNH NG BI N PHÁP Y M NH CÔNG TÁCMARKETING T I CÔNG TY TNHH TIN H C - I NT KHANG TIÊN Giáo viên hư ng d n: Sinh viên th c hiên: ThS. TH TUY T TR N VŨ KHANH Mã s SV: 4043525 L p: QTKD - TH K30 C n Thơ 5/2008
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t L I CAM OAN  Tôi cam oan tài “Phân tích th c tr ng và xu t nh ng bi n pháp y m nh công tác Marketing t i Công ty TNHH tin h c – i n t KhangTiên ” là do chính tôi th c hi n, các s li u thu th p và các k t qu phân tíchtài là trung th c, tài này không trùng v i b t c tài nào khác. Sinh Viên TR N VŨ KHANH Trang ii
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t L IC MT --- --- hoàn thành tài:“Phân tích th c tr ng và xu t nh ng bi n pháp y m nh công tác Marketing t i Công ty TNHH tin h c - i n t KhangTiên”, trư c h t em xin chân thành c m ơn BGH trư ng i H c C n Thơ vàcác Th y Cô Khoa Kinh T và Qu n Tr Kinh Doanh, ã truy n t nhi u ki nth c quý báu trong su t b n năm h c. Em vô cùng c m t Cô Th Tuy t ã t n tình hư ng d n em trong su tth i gian th c hi n lu n văn này. Em xin kính l i c m ơn n: + Ban lãnh o và các anh, ch trong Cty TNHH tin h c – i n t KhangTiên. + Anh Nguy n Qu c Cư ng, Phó giám c Công ty ã t n tình giúp ,t o i u ki n t t nh t cho em trong quá trình th c t p t i Công ty. + Tôi cũng vô cùng bi t ơn các b n bè ã giúp tôi trong vi c tìm tài li ucũng như ng viên khuy n khích tôi su t th i gian qua. Cu i cùng, em kính chúc quý Th y Cô, Ban Giám c và toàn th nhânviên trong Công ty cùng b n bè d i dào s c kho , g t hái ư c nhi u thành công.Kính chúc Công ty TNHH tin h c - i n t Khang Tiên ngày càng l n m nh vàphát tri n b n v ng. Em xin chân thành c m ơn! Sinh viên TR N VŨ KHANH Trang iii
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t NH N XÉT C A CƠ QUAN TH C T P ---  --- ...................................................................................................... ................................................................................................................ ................................................................................................................ ................................................................................................................ ................................................................................................................ ................................................................................................................ ................................................................................................................ ................................................................................................................ ................................................................................................................ ................................................................................................................ ................................................................................................................ ................................................................................................................ ................................................................................................................ ................................................................................................................ ................................................................................................................ ................................................................................................................ Long M , ngày.....tháng.....năm 2008 TH TRƯ NG ƠN V Trang iv
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t B N NH N XÉT LU N VĂN T T NGHI P IH CH VÀ TÊN NGƯ I HƯ NG D N: TH TUY TH C V : TH C SCHUYÊN NGÀNH: QU N TR KINH DOANHCƠ QUAN CÔNG TÁC: B MÔN QU N TR , KHOA KINH T VÀ QU NTR KINH DOANHTÊN H C VIÊN: TR N VŨ KHANHMÃ S SINH VIÊN: 4043525CHUYÊN NGÀNH: QU N TR KINH DOANH T NG H PTÊN TÀI: Phân tích th c tr ng và xu t nh ng bi n pháp ym nh công tác marketing t i Công ty TNHH tin h c – i n t KhangTiênN I DUNG NH N XÉT 1) Tính phù h p c a tài v i chuyên ngành ào t o tài nghiên c u phù h p v i chuyên ngành ào t o 2) V hình th cTác gi trình bày p, hình th c m b o theo quy nh chung c a LVTN 3) Ý nghĩa khoa h c, th c ti n và tính c p thi t c a tài tài nghiên c u nêu ư c t m quan tr ng c a ho t ng marketing trong m tDN, v n nghiên c u mang ý nghĩa khoa h c và tính th c ti n cao, nh t là v im t DN t m t c a hàng kinh doanh nh phát tri n lên trong môi trư ng c nhtranh, h i nh p hi n nay. Trang v
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t 4) tin c y c a s li u và tính hi n i c a lu n vănS li u s d ng phân tích có c ngu n th c p n i b và bên ngoài. S li u thc pn ib ư c thu th p trong 3 năm g n ây và ã có nh n xét c a cơ quanth c t p th hi n ư c tin c y và tính th i s c a lu n văn. Tuy nhiên thôngtin th c p bên ngoài ưa vào trong lu n văn c n ư c nêu ư c ngu n c th . 5) N i dung và k t qu t ư c (theo m c tiêu nghiên c u)N i dung bài vi t c a tác gi th hi n ư c các m c tiêu ã xác nh chương 1.Trong chương 2 tác gi trình bày t t phương pháp lu n và và phương pháp ti pc n nghiên c u. Trên n n t ng khoa h c v phương pháp, tác gi t p trungphân tích th c tr ng ho t ng marketing t i DN th c t p (chương 3), k t h pphân tích môi trư ng kinh doanh ngành i n t -tin h c nh n di n cơ h i - ed a xây d ng bi n pháp y m nh ho t ng marketing cho DN này. 6) Các nh n xét khácTác gi có nhi u c g ng trong quá trình th c hi n LVTN. 7) K t lu n (c n ghi rõ m c ng ý hay không ng ý n i dung tài vàcác yêu c u ch nh s a) C n Thơ, ngày 14 tháng 5 năm 2008 NGƯ I NH N XÉT TH TUY T Trang vi
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t NH N XÉT C A GIÁO VIÊN PH N BI N ---  --- ...................................................................................................... ................................................................................................................ ................................................................................................................ ................................................................................................................ ................................................................................................................ ................................................................................................................ ................................................................................................................ ................................................................................................................ ................................................................................................................ ................................................................................................................ ................................................................................................................ ................................................................................................................ ................................................................................................................ ................................................................................................................ ................................................................................................................ ................................................................................................................ ................................................................................................................ ...........ngày.....tháng.....năm 2008 GIÁO VIÊN PH N BI N Trang vii
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t M CL C TrangChương 1: GI I THI U...................................................................................... 11.1 S c n thi t c a tài nghiên c u................................................................ 11.2 M c tiêu nghiên c u .................................................................................... 21.3 Ph m vi nghiên c u ..................................................................................... 2Chương 2: PHƯƠNG PHÁP LU N VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN C U........ 32.1 Phương pháp lu n........................................................................................ 3 2.1.1 Nh ng v n cơ b n v Marketing......................................................... 3 2.1.2 Thành ph n cơ b n c a Marketing thương m i – d ch v ........................ 62.2 Phương pháp nghiên c u ........................................................................... 13 2.1.1 Phương pháp thu th p s li u ............................................................... 13 2.1.2 Phương pháp phân tích s li u ............................................................. 13Chương 3: PHÂN TÍCH TH C TR NG CÔNG TÁC MARKETINGT I CÔNG TY TNHH TIN H C - I N T KHANG TIÊN.......................... 153.1 Gi i thi u v Công ty TNHH tin h c - i n t Khang Tiên ....................... 15 3.1.1 Quá trình hình thành và phát tri n c a Công ty .................................... 15 3.1.2 Lĩnh v c ho t ng .............................................................................. 16 3.1.3 Cơ c u t ch c ..................................................................................... 17 3.1.4 Nhân s trong Công ty ......................................................................... 22 3.1.5 K t qu ho t ng kinh doanh.............................................................. 253.2 Phân tích th c tr ng công tác Marketing t i Công ty TNHH tin h c - i n t Khang Tiên............................................. 26 3.2.1 Phân tích tình hình ho t ng Marketing t i Công ty ........................... 26 3.2.2 Môi trư ng văn hóa Công ty ................................................................ 38 3.2.3 Phân tích m i quan h c a Công ty v i các t ch c bên ngoài ............. 40 3.2.4 Nh ng t n t i c n kh c ph c trong ho t ng Marketing t i Công ty ... 40 Trang viii
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy tChương 4: PHÂN TÍCH MÔI TRƯ NG KINH DOANH NH HƯ NG N CÁC Y U T U VÀO, U RAT I CTY TNHH TIN H C - I N T KHANG TIÊN ................................... 424.1 Môi trư ng kinh doanh c a Công ty .......................................................... 42 4.1.1 Môi trư ng vĩ mô................................................................................. 42 Các y u t v kinh t ............................................................................ 42 Các y u t v chính tr - pháp lu t........................................................ 43 Các y u t v văn hóa – xã h i............................................................. 44 Các y u t v công ngh ...................................................................... 45 4.1.2 Môi trư ng vi mô................................................................................. 46 Phân tích th trư ng ............................................................................. 46 Phân tích khách hàng ........................................................................... 48 Nhà cung ng....................................................................................... 51 Phân tích tình hình c nh tranh.............................................................. 524.2 Phân tích SWOT ....................................................................................... 55Chương 5: NH NG BI N PHÁP Y M NH CÔNG TÁC MARKETINGT I CÔNG TY TNHH TIN H C - I N T KHANG TIÊN.......................... 565.1 Giao công vi c c th cho t ng nhân viên ................................................ 565.2 ào t o và hu n luy n nhân viên.............................................................. 575.3 Chi n lư c s n ph m/ d ch v ................................................................... 585.4 Chi n lư c giá ........................................................................................... 605.5 Chi n lư c phân ph i ................................................................................ 605.6 Chi n lư c chiêu th .................................................................................. 62Chương 6: K T LU N VÀ KI N NGH ......................................................... 656.1 K t lu n..................................................................................................... 656.2 Ki n ngh .................................................................................................. 66TÀI LI U THAM KH O ................................................................................. 68 Trang ix
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t DANH M C BI U B NG  Trang B ng 1. Tình hình cơ c u nhân s c a Công ty năm 2007 ..........................23 B ng 2. K t qu ho t ng kinh doanh qua ba năm (2000-2007)................25 B ng 3. S lư ng máy vi tính bán ra th trư ng c a cty..............................26 B ng 4. Giá c m t s s n ph m c a các Cty máy tính t nh H u Giang ..30 B ng 5. B ng th ng kê s trư ng h c trong huy n năm 2007.....................49 B ng 6. S lư ng h c viên ăng ký h c vi tính t i kho c a Cty qua ba năm (2005 - 2007) ....................................49 B ng 7. Ma tr n hình nh c nh tranh Cty TNHH tin h c – i n t Khang Tiên ......................................53 B ng 8. Ma tr n SWOT .............................................................................55 B ng 9. D báo nhu c u mua máy vi tính c a KH trong tương lai b ng phương pháp bình quân bé nh t............................................59 Trang x
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t DANH M C HÌNH  TrangHình 1. M c tiêu vi c nh gía ........................................................................9Hình 2. N i dung chiêu th ..............................................................................13Hình 3. Phân tích SWOT.................................................................................14Hình 4. Cơ c u t ch c c a Công ty ...............................................................17Hình 5. Kênh phân ph i máy tính c a Cty TNHH tin h c – i n t Khang Tiên huy n Long M .............................................................................31 Trang xi
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t CÁC T VI T T T TRONG LU N VĂN  KH: Khách Hàng SP: S n Ph m KD: Kinh Doanh THCS: Trung h c cơ s THPT: Trung h c ph thông TP: Thành Ph Trang xii
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t CHƯƠNG 1 GI I THI U1.1 S c n thi t c a tài nghiên c u Ngày nay, v n c c kỳ quan tr ng mà các Công ty thương m i - d ch v ang i m t không ph i là khan hi m ngu n cung hàng hoá và d ch v mà làkhan hi m khách hàng, do ti n b khoa h c - k thu t nên vi c s n xu t hàng hoácó t c tăng nhanh hơn t c tiêu th , d n n c u nh hơn cung r t nhi u.Cho nên bán ư c nhi u hàng hoá, cung c p nhi u d ch v , tăng doanh thu, l inhu n cho Công ty thì công tác Marketing ph i ư c xem là công vi c quantr ng. B i ho t ng Marketing là th c hi n s chuy n i các nhu c u thay ic a khách hàng thành cơ h i có l i. Tình hình c nh tranh gi a các Công ty mr ng th trư ng và tìm ki m khách hàng m i ngày càng gay g t hơn, trong khicác công ty chưa hi u rõ v th trư ng, v tâm lý khách hàng, chưa th a mãn nhuc u ngày càng cao c a khách hàng. Vì th chi n th ng trên thương trư ng vàgiành l y ư c th ph n thì m i Công ty ph i bi t t n d ng Marketing như làcông c h tr c l c nh t cho công ty mình, chính vì ho t ng Marketing giúpCông ty gi m b t s cách bi t gi a s n xu t và tiêu dùng, ngoài ra Marketing cònlà c u n i gi a khách hàng và nhà s n xu t giúp h hi u rõ nhau hơn. Công ty TNHH tin h c - i n t Khang Tiên t khi thành l p n nay, ãth c hi n m t s chương trình hành ng v Marketing nhưng trên th c t chưamang tính chuyên nghi p và bài b n. Nh n th c ư c t m quan tr ng c a Marketing i v i Công ty và tăngcư ng hi u qu ho t ng s n xu t kinh doanh cũng như s th a mãn nhu c ungày càng cao c a khách hàng. Tôi quy t nh ch n tài: “ Phân tích th ctr ng và xu t nh ng bi n pháp y m nh công tác Marketing t i Công tyTNHH tin h c - i n t Khang Tiên ”. Vì khi môi trư ng kinh doanh thay is t o ra nh ng cơ h i và thách th c cho Công ty, do ó Công ty có ư cnh ng ưu th c nh tranh trên thương trư ng và có t m nhìn chi n lư c trong kinhdoanh thì khi phân tích th c tr ng công tác Marketing t i Công ty, chúng ta sth y rõ nh ng công vi c mà Công ty th c hi n t t và nh ng công vi c chưa làm Trang 1
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy tt t ho c chưa th c hi n ư c, t ó ki n ngh nh ng bi n pháp kh c ph c và c nph i tránh né nh ng m i nguy cơ ng th i t n d ng t t các cơ h i Công tyTNHH tin h c - i n t Khang Tiên, em l i nhi u l i ích cho khách hàng, mr ng h th ng phân ph i s n ph m ng th i xây d ng chi n lư c marketingqu ng bá thương hi u cho Công ty và giúp Công ty có nh hư ng phát tri nm nh m trong tương lai.1.2 M c tiêu nghiên c u Nghiên c u th c tr ng công tác Marketing t i Công ty TNHH tin h c - i n t Khang Tiên qua 3 năm 2005, 2006 và 2007. Qua ó ánh giá nh ng công vi c ã th c hi n t t ho c chưa t t ho c chưa th c hi n ư c, nh m tìm ra các i m m nh và các i m y u c a Công ty. Phân tích môi trư ng kinh doanh nh hư ng n các y u t u vào, u ra c a Công ty nh n ra nh ng cơ h i và nh ng m i e do . xu t, ki n ngh nh ng bi n pháp y m nh công tác Marketing t i Công ty TNHH tin h c - i n t Khang Tiên.1.3 Ph m vi nghiên c u tài nghiên c u th c tr ng và xu t nh ng bi n pháp nh m y m nh công tác Marketing t i Công ty TNHH tin h c - i n t Khang Tiên trên a bàn huy n Long M - t nh H u Giang. tài t p trung vào 5P c a Marketing thương m i - d ch v : P1 - y u t con ngư i, P2 - s n ph m, P3 - giá c , P4 - phân ph i và P5 - chiêu th . ng th i phân tích nh hư ng c a môi trư ng kinh doanh n các y u t u vào, u ra làm rõ th c tr ng công tác marketing và xu t, ki n ngh nh ng chương trình hành ng c th c a Marketing t i Công ty TNHH tin h c - i n t Khang Tiên. Do Công ty ho t ng a d ng, nhi u lĩnh v c và do ki n th c, th i gian th c t p có h n nên tài này không i sâu phân tích h t t t c các lĩnh v c kinh doanh mà tôi ch t p trung vào lĩnh v c tin h c c a Công ty TNHH tin h c - i n t Khang Tiên. S li u th c p s d ng trong lu n văn ư c thu th p qua 3 năm g n nh t c th là t năm 2005 n năm 2007. Trang 2
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t CHƯƠNG 2 PHƯƠNG PHÁP LU N VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN C U2.2 Phương pháp lu n 2.2.1 Nh ng v n cơ b n v Marketing Marketing là gì - Tuỳ thu c vào m c ích, a v , ph m vi c a Marketing mà có nh ng nh nghĩa khác nhau. - Theo Philip Kotler: Marketing là m t quá trình qu n lý xã h i thông quas sáng t o c a cá nhân và t p th thay i s tiêu th . Là t do giao d ch trao is n ph m và các giá tr khác t ó bi t ư c nhu c u xã h i. - nh nghĩa nh n m nh 5 v n : • Marketing là m t lo i ho t ng mang tính sáng t o. • Marketing là m t ho t ng trao i t nguy n. • Marketing là ho t ng nh m tho mãn nhu c u con ngư i. • Marketing là m t quá trình qu n lý. • Marketing là m i dây liên k t gi a xã h i và Công ty, xí nghi p. - Còn theo Hi p h i Marketing M ã nh nghĩa: Marketing là quá trìnhl p k ho ch, th c hi n k ho ch ó, ánh giá, khuy n mãi và phân ph i hànghoá, d ch v và ý tư ng t o ra s trao i v i các nhóm m c tiêu, tho mãnnh ng m c tiêu c a khách hàng và t ch c. - Theo nh nghĩa c a Vi n Marketing Anh: Marketing là quá trình tch c và qu n lý toàn b các ho t ng s n xu t kinh doanh t phát hi n ra vàbi n s c mua c a ngư i tiêu dùng thành nhu c u th c s v m t hàng c th nvi c s n xu t và ưa hàng hoá ó n ngư i tiêu dùng cu i cùng nh m mb ocho Công ty thu ư c l i nhu n như d ki n. - Theo nh nghĩa c a G.I.Dragon – nguyên ch t ch Liên oàn Marketingqu c t : Marketing là m t “rada” theo dõi, ch o ho t ng c a các xí nghi pvà “như m t máy ch nh lưu” k p th i ng phó v i m i bi n ng sinh ra trongquá trình tiêu th s n ph m trên th trư ng. Trang 3
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t - Qua các nh nghĩa trên, chúng ta có th xác nh ư c phương châm tưtư ng chính c a Marketing hi n i là: + R t coi tr ng khâu tiêu th , ưu tiên dành cho nó v trí cao nh t trongchi n lư c c a doanh nghi p. Vì mu n t n t i và phát tri n xí nghi p thì ph i bán ư c hàng. + Ch bán cái th trư ng c n ch không bán cái mình s n có. Hàng có phùh p v i nhu c u, th hi u c a khách hàng m i bán ư c nhi u, ư c nhanh, m ikhông b t n ng. + Mu n bi t th trư ng và ngư i tiêu dùng c n gì thì ph i nghiên c u thtrư ng c n th n và ph i có ph n ng linh ho t. + Marketing g n li n v i t ch c và qu n lý Marketing òi h i ph i ưanhanh ti n khoa h c vào s n xu t và kinh doanh. - Công vi c c a Marketing là bi n các nhu c u xã h i thành nh ng cơ h isinh l i và cũng t các nh nghĩa trên, ta rút ra 5 nhi m v c a Marketing là: 1. L p k ho ch (Planning) 2. Nghiên c u (Research) 3. Th c hi n (Implementation) 4. Ki m soát (Control) 5. ánh giá (Evaluation) - N u ghép 5 ch cái u c a 5 thu t ng trên và x p theo th t ta ư c ch :PRICE (nghĩa en là cái giá ) và chính 5 nhi m v trên cũng là c t lõi, côngvi c c a Marketing mà m i Công ty ph i làm n u mu n ng d ng có hi u quMarketing trong s n xu t kinh doanh. T ó có th phát bi u nh nghĩa tóm t tcho Marketing hi n i là: Marketing ó là quá trình qu n lý mang tính ch t xãh i nh ó mà các cá nhân và t p th có ư c nh ng gì h c n và mong mu n,thông qua vi c chào bán hàng và trao i nh ng s n ph m có giá tr v i ngư ikhác. S ra i và phát tri n c a Marketing Ngu n g c ra i - Do s ti n b không ng ng c a khoa h c – k thu t và i s ng kinh txã h i càng phát tri n thì thu nh p c a ngư i dân ngày càng ư c nâng cao làmcho th trư ng cung c u ngày càng phát tri n m nh và ph c t p. Trang 4
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t - V phía ngu n cung hàng hóa có s c nh tranh gay g t gi a nh ng nhàs n xu t. V phía nhu c u thì khách hàng có thu nh p cao nên có quy n òi h i,ch n l a hàng hóa theo nhu c u, th hi u c a mình. - M i quan h cung c u trên th trư ng có s thay i áng k : “Thtrư ng ngư i bán thành th trư ng ngư i mua”. - Khách hàng ư c xem là “thư ng ”. Marketing ra i giúp doanhnghi p s n xu t, tiêu th , c nh tranh v i i th t t hơn ng th i Marketingcũng giúp khách hàng n m ư c thông tin v th trư ng và s n ph m ch n l ahàng hóa theo nhu c u c a mình. Quá trình phát tri n Năm 1650, l n u tiên ông Mitsui – thương gia Nh t có sáng ki n liênquan n Marketing mà ch y u là các v n v ngh thu t bán hàng, ch u tráchnhi m v i khách hàng sau khi tiêu th s n ph m c a công ty – d ch v h u mãi. Sau nhi u năm phát tri n, lý thuy t v Marketing ư c nhi u c gi úck t và t ng h p l i d a trên th c ti n th trư ng, năm 1902 thu t ng Marketingchính th c ư c s d ng i h c Michigan sau ó ư c m r ng các nư cnói ti ng Anh và ư c qu c t hoá r t nhanh vào gi a và cu i th k 20. Vai trò và ch c năng c a Marketing Vai trò c a Marketing Giúp cho Công ty ho t ng nh p nhàng, không b ngưng tr , n m b t ư c th hi u nhu c u c a khách hàng ng th i xác nh v trí c a Công ty trênthương trư ng. Marketing làm thúc y nhu c u ngư i tiêu dùng cho nên nhi m v cơ b n i v i Marketing là s n sinh ra nhi t tình c a ngư i tiêu dùng i v i s n ph m,d ch v . Marketing làm tho mãn nhu c u mong mu n c a ngư i tiêu dùng và t ora nh ng s n ph m và d ch v hi u qu v i m c giá c mà ngư i tiêu dùng có ththanh toán ư c. Trang 5
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t Ch c năng c a Marketing - Kh o sát th trư ng, phân tích nhu c u, d oán tri n v ng th trư ngtrong tương lai. - Kích thích c i ti n s n xu t thích nghi v i bi n ng thư ng xuyênvà liên t c c a th trư ng và khách hàng. - Tho mãn ngày càng cao nhu c u khách hàng. - Tăng cư ng hi u qu ho t ng kinh doanh. M c tiêu c a Marketing T i a hoá tiêu dùng Marketing t o i u ki n d dàng và kích thích tiêu th t i a. Dân chúng tiêu th nhi u hơn thì nhà Marketing s h nh phúc hơn. T i a hoá s tho mãn c a ngư i tiêu th Làm cho ngư i tiêu th tho mãn t i a (ch t lư ng) ch không ph i b nthân s tiêu th (s lư ng). T i a hoá s ch n l a Là làm cho s n ph m a d ng và t i a s ch n l a c a h , giúp h tìm ư c cái làm tho mãn cao nh t s thích c a h v nhu c u, v t ch t tinh th n. T i a hoá ch t lư ng cu c s ng Là làm tăng ch t lư ng cu c s ng: ch t lư ng hàng hoá và d ch v , ch tlư ng môi trư ng s ng, th m m , danh ti ng… ây là m c tiêu cao nh t c aMarketing.2.2.2 Thành ph n cơ b n c a Marketing thương m i – d ch v Y u t con ngư i (people) Trong ho t ng Marketing thương m i – d ch v , y u t con ngư i r tquan tr ng và không th thi u ư c vì con ngư i gi i quy t r t nhi u vi c, th chi n nhi u chương trình Marketing mang l i hi u qu cho Công ty. Cho dù kho ch kinh doanh hay chi n lư c Marketing có hoàn h o n âu thì thi u y u tcon ngư i th c hi n chúng s không hi u qu , không ch lĩnh v c kinh doanhmà t t c các lĩnh v c khác ngày càng kh ng nh vai trò c a con ngư i trongcu c s ng cũng như trong t ch c ho t ng kinh doanh là c c kỳ quan tr ng vàkhông th thi u y u t con ngư i ư c. Trang 6
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t Vai trò con ngư i trong Marketing Con ngư i có vai trò r t quan tr ng trong Marketing: + Góp ph n ch o th c hi n các k ho ch, chi n lư c Marketing. + Tr c ti p nghiên c u và tham gia các chương trình Marketing. + Thúc y các ho t ng Marketing nhanh chóng và hi u qu hơn. T m quan tr ng c a y u t con ngư i trong Marketing + Giúp các ho t ng Marketing ư c th c hi n nh p nhàng hơn, ng th itrong quá trình trao i giao ti p con ngư i s hi u nhau hơn. + T o m i i u ki n th a mãn nhu c u ngày càng cao c a con ngư i. + Thúc y các chương trình ho t ng hi u qu hơn, tăng cư ng th chi n và phát tri n các P c a marketing. S n ph m: (Product) Vai trò, v trí c a s n ph m Trong các y u t c a Marketing h n h p thì P1 có vai trò c c kỳ quantr ng, là n n t ng, xương s ng c a 4P, nó quy t nh s thành b i c a chi n lư cMarketing, do v y chi n lư c s n ph m ư c x p th t u tiên trong Marketingh n h p. Chi n lư c s n ph m giúp Công ty xác nh phương hư ng u tư, thi tk s n ph m, phù h p th hi u, h n ch r i ro, th t b i trong Công ty. Chi n lư c s n ph m góp ph n ch o th c hi n hi u qu các y u tcòn l i trong Marketing h n h p. Chi n lư c s n ph m giúp th c hi n các m c tiêu c a Công ty: + t l i nhu n m c tiêu + Tăng cư ng th l c, uy tín c a Công ty + m b o an toàn, hi u qu , c nh tranh t t v i i th Chi n lư c s n ph m ư c xem là vũ khí c nh tranh s c bén và h u hi uc a Công ty. Các chi n lư c s n ph m c th * Chi n lư c ch ng lo i s n ph m M r ng ch ng lo i: tăng theo tuy n s n ph m theo chi u r ng, chi u sâus n ph m chi ti t cho t t c các d ng. Trang 7
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t H n ch ch ng lo i: lo i b t tuy n s n ph m kém ch t lư ng, t p trung chos n ph m ch l c. Thi t l p ch ng lo i, nh v s n ph m: c ng c v trí s n ph m iv i ith c nh tranh, tăng cư ng các tuy n nh v s n ph m, lôi cu n khách hàng. * Chi n lư c hoàn thi n và nâng cao c tính s d ng Chi n lư c này hư ng n gi i quy t các v n sau: - T p trung c i ti n s n ph m có thêm tính năng, công d ng m i. - Nâng cao hi u su t, công su t c a công d ng hi n có. - Khai thác các thu c tính khác c a SP làm tho mãn ngư i tiêu dùng. - Nâng cao ch t lư ng s n ph m trong m i quan h v i giá thích h p trênth trư ng. * Chi n lư c i m i ch ng lo i - Phát tri n thêm s n ph m m i cho th trư ng hi n t i: Chi n lư c này thư ng ư c các Công ty áp d ng giai o n trư ngthành trong chu kỳ i s ng s n ph m. Công ty nên s d ng chi n lư c tung s nph m m i “g i u lên nhau”. - i m i theo d ng thương m i i lên và i xu ng Chi n lư c i m i theo hư ng thương m i i lên: t o ra s n ph m danhti ng, nh giá cao cùng s n ph m kinh doanh hi n t i nh giá th p “lôi kéo,gi chân” khách hàng. Chi n lư c i m i theo hư ng thương m i i xu ng: thêm s n ph m nhgiá th p trong tuy n s n ph m danh ti ng có thêm khách hàng và th ph n hi ncó. - T o ra s n ph m khác bi t T o ra s n ph m có thu c tính nh v khác nhau thu hút khách hàng. Phân chia lô hàng, có chính sách c bi t cho phân khúc th trư ng khácnhau. Trang 8
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t Giá c : (Price) Ý nghĩa, t m quan tr ng c a chi n lư c giá * T m quan tr ng c a giá c i v i khách hàng giá c là cơ s quy t nh mua s n ph m này hays n ph m khác. Nói cách khác giá c là công c c l c, là òn b y kích thíchtiêu dùng. i v i Công ty giá c là vũ khí c nh tranh r t s c bén trên th trư ng,quy t nh doanh s , l i nhu n, gián ti p th hi n ch t lư ng và nh hư ng nchương trình Marketing chung. * Ý nghĩa Theo cơ s lý thuy t, giá c ư c hình thành d a trên m i quan h gi acác y u t : Giá tr s d ng Giá tr Giá c Trong th c t giá c s n ph m không ch liên quan n thu c tính v t ch t ơn thu n mà nhà s n xu t còn nh giá i kèm theo nh ng d ch v và l i íchkhác nhau làm tho mãn hơn nhu c u khách hàng. Nh ng m c tiêu nh giá M c tiêu nh giá Tăng doanh s Tăng l i nhu n Gi th n nh Gia Thâm T i a t Ch p C nh tăng nh p hoá l i nh n tranh kh i th l i nhu n giá không lư ng trư ng nhu n m c c nh qua bán tiêu tranh giá Hình 1: M C TIÊU VI C NH GIÁ Nh ng nhân t nh hư ng n giá * Kh o sát giá mong i Giá mong i là giá mà khách hàng vui lòng chi tr i l y m t s nph m hay d ch v tương x ng v i chi phí h b ra. Giá mong i thư ng ư c th hi n là m t bi n ng giá có c n trên và c ndư i. Trang 9
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t Xác nh giá mong i b ng cách: - L y ý ki n thăm dò khách hàng - Quan sát và so sánh v i giá c a s n ph m c nh tranh - D a trên kinh nghi m th m nh và ý ki n ánh giá c a các i lý, nhàphân ph i trung gian. - ưa s n ph m i tr c ti p th nghi m ánh giá. * Ư c lư ng doanh thu các m c giá khác nhau: Th c ch t là tính toán h co giãn c u trên giá - Trư ng h p c u co giãn nhi u (nhóm s n ph m có giá tr cao). Nên th chi n chính sách gi m giá kích c u. - Trư ng h p c u co giãn ít (nhóm s n ph m có giá tr th p). Thì khôngnên th c hi n chính sách gi m giá vì không có tác d ng kích c u nhi u. * Th ph n m c tiêu Tuỳ thu c vào th ph n m c tiêu mà Công ty ang chi m gi trên th trư ng quy t nh chính sách giá thích h p. i v i nhóm s n ph m chi m gi th ph n l n thì nên dùng chính sách nh giá th p thâm nh p, gia tăng th ph n. i v i s n ph m c bi t, c quy n và th trư ng h p, d chi ph i thì nêndùng chính sách giá cao (giá h t kem) ch c l c th trư ng t hi u qu , khaithác l i th c a Công ty. Chi n lư c giá c a Công ty * Chi n lư c giá hư ng vào Công ty Ch quan tâm n l i ích cá nhân Công ty. Chi n lư c giá xu t phát t chi phí s n xu t. Chi n lư c giá t ư c l i nhu n t i a cho Công ty. * Chi n lư c giá hư ng ra th trư ng Quan tâm n th hi u khách hàng, ti m năng th trư ng và i phó v i i th c nh tranh. Chi n lư c giá ban u khi thâm nh p th trư ng, giá th p phát tri n thtrư ng và gia tăng th ph n. Chi n lư c giá c nh tranh tr c ti p v i i th . Trang 10
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t * Chi n lư c nh giá theo khu v c nh giá t i a i m s n xu t. nh giá t i nơi tiêu th . nh giá phân ph i gi ng nhau, còn g i là chính sách nh giá th ng nh tcho t t c các th trư ng trong vùng. Phân ph i s n ph m: (Place) T m quan tr ng c a phân ph i * Vai trò c a phân ph i Ho t ng phân ph i là c u n i giúp cho nhà s n xu t cung c p s nph m cho khách hàng úng ch ng lo i s n ph m mà h c n, úng th i i m theonhu c u, úng a i m, úng kênh và lu ng hàng cung ng. Phân ph i còn th c hi n nhi m v t p trung s n ph m, i u hoà và phânph i s n ph m cho khu v c khác, a bàn khác nhau. Làm tăng giá tr s n ph m theo y u t th i gian, y u t không gian vày u t hình th s n ph m. T ch c i u hành v n chuy n, ti t ki m chi phí, h n ch r i ro thi t h i. * Khái quát v kênh phân ph i Là tuy n ư ng giúp doanh nghi p ưa s n ph m c a h n tay ngư i tiêudùng hay ngư i s d ng công nghi p m t cách hi u qu . M t kênh phân ph i y g m có: • Nhà s n xu t • Thành viên trung gian tham gia phân ph i ( i lý, buôn s , buôn l ) • Ngư i tiêu dùng H th ng kênh phân ph i g m có: • Ngư i cung c p và ngư i tiêu dùng cu i cùng • H th ng các thành viên trung gian phân ph i • Cơ s v t ch t, phương ti n v n chuy n và t n tr • H th ng thông tin th trư ng và các d ch v c a ho t ng mua bán Các ch c năng c a quá trình phân ph i • Tìm hi u, kh o sát, ti p c n khách hàng, ngư i mua qu ng bá thông tinv hàng hoá c a mình. • X lý ơn hàng, thu th p ch ng t và l p hoá ơn bán. Trang 11
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t • Phân chia và t o ra các phân c p m t hàng theo yêu c u khách hàngchu n b giao hàng. • V n chuy n và giao hàng úng theo h p ng. • T n tr và lưu kho hàng hoá i u hoà cung c u trên th trư ng. • Bán hàng và giúp bán hàng. • Cung c p tài chính tín d ng cho khách hàng trung gian và thu h i ti nhàng. Chiêu th : (Promotion) M c tiêu ho t ng chiêu th Làm cho hàng hoá tiêu th nhi u hơn, nhanh hơn. Làm cho khách hàng tho mãn m c cao hơn. Ho t ng chiêu th có nghĩa r ng hơn ho t ng bán hàng. Tính ch t cơ b n c a chiêu th Truy n thông tin t phía nhà s n xu t và ti p nh n thông tin ph n h i tphía khách hàng. Chiêu th bao g m 2 y u t cơ b n là quá trình thông t và thuy t ph cmua hàng. Ho t ng chiêu th trong Marketing ư c xem là khoa h c, ngh thu t, òi h i s sáng t o, khéo léo nh m giúp công ty t m c tiêu bán hàng và chi phíth p nh t. T m quan tr ng c a ho t ng chiêu th T o i u ki n t t cho cung c u g p nhau và cung c p thông tin hai chi utrên th trư ng. Ho t ng chiêu th góp ph n làm cho hàng hoá bán ra nhanh hơn, nhi uhơn t ó giúp c ng c và phát tri n ho t ng kinh doanh, nâng cao uy tín c acông ty trên th trư ng. i u ki n c nh tranh, th hi u tiêu dùng trên th trư ng thay i r t ph ct p ho t ng chiêu th tr nên h t s c c n thi t và ương u v i nhi u khó khănhơn trư c. Chiêu th làm thay i v trí và hình d ng ư ng c u hàng hoá trên thtrư ng. Trang 12
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t Các n i dung ch y u c a chiêu th Chiêu th Chào hàng Qu ng cáo Khuy n mãi Tuyên truy n cá nhân Hình 2: N I DUNG CHIÊU TH Ho t ng chiêu th g m 4 n i dung cơ b n: - Qu ng cáo (Advertising) - Khuy n mãi (sale promotion) - Chào bán hàng cá nhân (personal selling) - Tuyên truy n/quan h công chúng (public relation)2.3 Phương pháp nghiên c u 2.1.1 Phương pháp thu th p s li u Vi c thu th p s li u có liên quan trong tài nghiên c u thông quanhi u ngu n khác nhau: Các s li u: S sách, hoá ơn, tài li u k toán c a Công ty, k t qu ho t ng kinh doanh qua 3 năm, t năm 2005 n năm 2007, tình hình nhân s , k th p v i quan sát tình hình th c t t i cơ quan th c t p. Ph c v cho m c tiêuphân tích th c tr ng công tác Marketing t i Công ty TNHH tin h c – i n tKhang Tiên. Ngoài ra nh ng thông tin ư c thu th p t báo, sách, tivi, Internet, s li ut Phòng th ng kê huy n Long M - H u Giang. Ph c v cho m c tiêu phân tíchmôi trư ng kinh doanh nh hư ng ny ut u vào, u ra c a Công ty.2.1.2 Phương pháp phân tích s li u T nh ng s li u ã thu th p ư c, ti n hành phân tích b ng nh ngphương pháp như: Phương pháp so sánh: nh m i chi u các ch tiêu, k t qu th y rõth c tr ng công tác Marketing t i Công ty. Phương pháp qui n p: phân tích nh ng v n nh , c th r i ti n hànhk t lu n chung. Trang 13
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t Phương pháp th và bi u . Phương pháp phân tích SWOT: nh m phân tích và x lý k t qu nghiênc u v môi trư ng kinh doanh, t ó nh n ra các cơ h i, nh ng m i e d a, các i m m nh và các i m y u. Giúp Công ty ra nh ng chi n lư c Marketingm t cách bài b n và khoa h c. MÔI TRƯ NG BÊN TRONG Li t kê các i m m nh (S) Li t kê các i m y u (W) SWOT 1. 2. 1. 2. 3. 3. B Li t kê các cơ h i (O) CHI N LƯ C SO CHI N LƯ C WO Ê 1. S d ng các i m m nh Vư t qua nh ng i m N 2. t n d ng các cơ h i y u t n d ng các i m N 3. m nh G Li t kê các e do (T) CHI N LƯ C ST CHI N LƯ C WT O 1. S d ng các i m m nh T i thi u hoá nh ng À 2. tránh né các m i e do i m y u và tránh né các I 3. m i e do Hình 3: MA TR N SWOT Trang 14
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t CHƯƠNG 3 PHÂN TÍCH TH C TR NG CÔNG TÁC MARKETING T I CÔNG TY TNHH TIN H C - I N T KHANG TIÊN3.1 Gi i thi u v Công ty TNHH tin h c - i n t Khang Tiên 3.1.1 Quá trình hình thành và phát tri n c a công ty Tên ti ng Vi t: Công ty TNHH tin h c – i n t Khang Tiên Lo i hình pháp lý: Công ty TNHH a ch : s 111, t nh l 931 - Th Tr n Long M - Huy n Long M -T nh H u Giang i n tho i: 0711. 871699 Fax: 0711. 873900 Tài kho n: 421101.01.0058 t i Ngân Hàng Nông Nghi p & PTNTHuy n Long M - H u Giang. Mã s thu : 6300032268 Xu t phát t m t c a hàng kinh doanh máy tính và thi t b văn phòng mvào tháng 03/2001 v i i ngũ cán b g m 02 ngư i và ho t ng KD n cu itháng 12/2006. Do nhu c u phát tri n nh m b t k p v i s m r ng c a th trư ng tin h cnói riêng cũng như s phát tri n nói chung c a công ngh thông tin trên ph m vitoàn c u và Vi t Nam, các thành viên ban u ã quy t nh thành l p Công tyTNHH tin h c – i n t Khang Tiên vào tháng 03/2007, v i i ngũ nhân viêng m 06 ngư i. Trong su t quá trình phát tri n c a Công ty, tư tư ng ho t ngchung c a lãnh o và nhân viên là luôn c n cù, sáng t o trong công vi c và t nt y v i KH, do ó ã ư c khách hàng tin c y và h p tác trong nhi u lĩnh v c. Trong ho t ng kinh doanh Cty TNHH tin h c – i n t Khang Tiênkhông nh ng cung c p các s n ph m, d ch v s a ch a, b o trì máy tính mà cònluôn chú tr ng vi c u tư phát tri n các s n ph m ph n m m k toán dành chocác doanh nghi p nh , nh m t o ra các gi i pháp t ng th và ph c v khách hàngngày càng t t hơn. Trang 15
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t3.1.2 Lĩnh v c ho t ng Lĩnh v c tin h c Công ty TNHH tin h c - i n t Khang Tiên ho t ng kinh doanh c th lĩnh v c tin h c như sau: Th c hi n kinh doanh: mua bán, trao i các thi t b , linh ki n máy tínhnhư: máy vi tính bàn, laptop xách tay, máy in, máy photocopy, mainboarb,HDD, ngu n, monitor, chu t, bàn phím, USB, UPS… Cung c p các d ch v : s a ch a, b o trì, b o hành, l p ráp cài t máy vitính. Trang thi t b cho công tác b o hành, b o trì y và hi n i có ycác tài li u hư ng d n k thu t c a các s n ph m cung c p, d tr thư ng xuyênvà y các ph ki n và linh ki n thay th . Phương án th c hi n b o hành làthay m i c c m ho c t ng ph n các thi t b . Ngoài ra Công ty còn tư v n k thu t tr c ti p ho c qua i n tho i v ikhách hàng và n t n nơi ki m tra khi khách hàng g p s c v máy vi tính. M các l p d y tin h c do b ph n kho qu n lý và ào t o các ch ng ch A,B và l p ráp cài t. Các khóa h c ư c Công ty m thư ng xuyên trong năm vàCông ty t ch c thi, c p ch ng ch vào cu i m i khóa. c bi t có nh n h c viên ăng ký thi t do. Nghiên c u, phát tri n các ph n m m ng d ng và cung c p các ph n m mk toán cho các doanh nghi p nh là m t trong các nh hư ng cơ b n và pháttri n lâu dài c a Công ty. Lĩnh v c i n t Nh ng ho t ng kinh doanh chính c a lĩnh v c i n t như sau: Th c hi n kinh doanh: mua bán, trao i các s n ph m i n t thôngthư ng và cao c p như: + Tivi CRT: VTB - 21 - P, Darling - 21 - C, Sony - 21 - P, JVC F315,Toshiba V29, Samsung - 21 - P, TCL 21 HN99, LG Q9, Panasonic.... + DVD 6 s : Ariang 36c, Acnos 99, Damax 988, california 138 KA,Sonca, California 98Km.... + DVD - MP4: Odata - DVD Mp4 - US - USB 2.0, OSC, LG, Mega,Calisia, Calisia - DVD - MP4 - JP. Trang 16
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t + Amply ( công ngh M ): MA 3600 - 3600W - 42còng, Feavey -8còng, Pro 999 - 12 còng, Mega - 8 còng, Crossover - hifi…. Cung c p các d ch v : s a ch a, ki m tra các m t hàng i n t , tư v n kthu t qua i n tho i cho khách hàng. M l p d y ngh i n t cho các h c viên thư ng xuyên trong năm ho cm khi h c viên có nhu c u h c b t c lúc nào. Hi n nay, Công ty TNHH tin h c - i n t Khang Tiên ã tách lĩnh v c i n t ra ho t ng kinh doanh c l p và không thu c ph m vi qu n lý c aCông ty. Trong ph m vi nghiên c u tài tôi ã gi i h n khi phân tích; c th làt p trung phân tích lĩnh v c tin h c còn lĩnh v c i n t thì ch gi i thi u sơ lư cv lĩnh v c kinh doanh các m t hàng và cũng không ti n hành phân tích chi ti t.3.1.3 Cơ c u t ch c Sơ cơ c u t ch c c a Công ty TNHH tin h c – i n t Khang Tiên Giám c B ph n Phòng Kho kinh doanh k thu t Hình 4: CƠ C U T CH C Cơ c u t ch c c a Công ty TNHH tin h c - i n t Khang Tiên là cơ c uqu n tr theo ch c năng giúp Giám c d dàng ki m soát ho t ng kinh doanhvà quy t nh qu n tr , nhưng th c t ho t ng kinh doanh t i ơn v có s khácbi t r t rõ r t i u ó th hi n qua vi c Giám c th c hi n nhi u công vi c trongcông ty như: làm k thu t, ti p khách hàng, ký h p ng v i khách hàng và itác…mà không có s phân công giao vi c c th cho t ng nhân viên ch ng h n ailàm vi c gì, th i gian hoàn thành công vi c, trách nhi m ra sao. Tóm l i, v i cơ c u qu n tr theo ch c năng thì Công ty ang g p ph i tìnhtr ng phân công công vi c không rõ ràng cho nhân viên, i u ó ph n ánh lêntình hình nhân s Công ty ang g p v n v ho c Công ty t ch c nhân l c chưachuyên nghi p và bài b n, vì khi nhà qu n tr làm r t nhi u công vi c trong ngày Trang 17
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy tkhông thu c chuyên môn thì s c m nh cũng như m c t p trung b dàn tr i, không ng u làm cho hi u qu t ư c không cao, không th a mãn nhu c u KH. Ch c năng và nhi m v các phòng ban trong Công ty * Nhi m v và quy n h n c a Giám c Giám c Công ty ch u trách nhi m toàn b v i u hành các ho t ng s nxu t kinh doanh trư c pháp lu t Nhà nư c, tr c ti p i u hành ch o các ho t ng s n xu t kinh doanh t ng khâu, t ng b ph n c a Công ty, chăm lo is ng c a công nhân viên. Ch ng l p k ho ch KD và áp d ng các bi n pháp c n thi t b o mquá trình KD t hi u qu . Qu n lý và s d ng các ngu n v n theo k ho ch cóhi u qu . Hư ng d n ki m tra th c hi n i u l c a Công ty cho các nhân viên. Giám c Công ty có quy n quy t nh nh ng v n liên quan n t ch cnhư vi c b nhi m ch c v c a nhân s , thuyên chuy n nhân viên sang cácphòng ban khác, quy t nh m c lương, khen thư ng và k lu t nhân viên trongtheo úng qui nh mà Công ty ra. Bên c nh ó Giám c còn xét duy t, thi tl p các chính sách h tr bán hàng và ra chi n lư c kinh doanh. Giám c là ngư i quy t nh cơ c u t ch c, quy ch qu n lý Công ty,quy t nh h p tác liên doanh và các d án u tư m r ng, i m i công nghthi t b c a Công ty. ng th i Giám c i di n Công ty ký k t các h p ng kinh t v i KH, v i nhà cung ng và i tác. * B ph n kinh doanh Ch c năng: Trưng bày gi i thi u các s n ph m v máy vi tính, máy in, máy photocopyvà các thi t b , kinh ki n khác. Bên c nh ó Công ty th c hi n vi c bán hàng, htr bán hàng, trao i hàng hóa v i khách hàng. Trong quá trình KD Công ty còn giao d ch, ký h p ng v i khách hàng và i tác t i b ph n KD, khi khách hàng có nhu c u hay th c m c, khi u n i vcác s n ph m và d ch v thì s ư c b ph n KD gi i quy t v n m t cách t tnh t nh m em l i nhi u l i ích thi t th c cho khách hàng. Cho nên vi c thôngqua giao d ch, ti p xúc v i khách hàng giúp cho nhân viên c a b ph n KD ddàng trong vi c thu th p thông tin, ý ki n và gi m ư c chi phí cho công tác ti pth tr c ti p mà hi u qu mang l i r t cao. Trang 18
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t Tuy nhiên, b ph n KD còn th c hi n ch c năng i n i r t quan tr ngtrong ho t ng KD là làm công tác tham mưu v i Giám c v vi c xây d ngcác k ho ch KD, ra nh ng chính sách bán hàng trong tương lai nh m tm ctiêu doanh s , n nh tài chính và m b o quá trình KD hi u qu , gi m t i thi ur i ro trong KD. Nhi m v : Trong ho t ng KD c bi t là công tác Marketing, b ph n KD ã t ch cth c hi n vi c bán hàng, giao ti p và trao i thông tin v i KH. Qua ó b ph nKD ã thu th p nh ng thông tin r t quan tr ng v nhu c u c a KH, r i ti n hànhphân tích và ch n l c nh ng ý ki n óng góp hay, có ý nghĩa làm nh hư ngphát tri n Công ty trong tương lai. Ngoài ra b ph n KD còn th c hi n công tác Marketing là theo dõi và phânnhóm KH theo t ng phân khúc, t ó Công ty có chính sách bán hàng và ti pth hi u qu . Nh ng ý ki n óng góp c a KH ư c nhân viên Marketing ti pnh n nhi t tình và luôn tìm cách gi i quy t nhanh chóng nh m em l i nhi u l iích cho KH. Bên c nh ó b ph n KD còn th c hi n nhi m v r t quan tr ng khác là kýh p ng mua bán hàng hóa v i KH và nhà cung ng , ch ng hơn trong vi c xu t phương th c thanh toán mua bán v i i tác. S thu n ti n ã giúp bph n KD d dàng trong vi c ki m soát s lư ng hàng mua vào, bán ra và cóchính sách i u ch nh giá c phù h p v i th trư ng. Trên cơ s ó b ph n KDluôn tìm m i cách v i mong mu n th a mãn nhu c u ngày càng cao c a KH. Nh n xét: Qua phân tích ch c năng và nhi m v chúng ta d dàng nh n th y ư c nh ng ưu i m c a b ph n KD là ti n l i trong vi c th c hi n công tácMarketing, giao ti p tr c ti p v i KH và i tác qua ó phòng KD ã ti t ki m ư c chi phí ti p th r t l n. Tuy nhiên trong quá trình th c hi n ho t ng Marketing c a b ph n KDcòn nhi u h n ch c n kh c ph c như cách b trí, trưng bày các s n ph m chưatheo h th ng, tr t t các s n ph m không th ng nh t, chưa t n d ng h t khônggian r ng, khi nhìn t bên ngoài vào thì th y cách ph i th c các SP chưa bài b nvà không p m t. i u này ã nh hư ng r t l n n ho t ng Marketing c aCông ty vi c không t o ư c n tư ng l và pm t i v i khách hàng, ng Trang 19
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy tth i i v i KH và nh ng ngư i qua l i s có quan ni m là Công ty kinh doanhchưa th t s chuyên nghi p, chính s nh n th c ó ã nh hư ng n uy tín cũngnhư thương hi u c a Công ty trong a bàn huy n Long M và làm cho quá trìnhqu ng bá, tuyên truy n c a Công ty không mang tính thuy t ph c i v i KHm c dù s n ph m r t t t, ch t lư ng cao và giá r .* Phòng k thu t Ch c năng: Phòng k thu t có m i quan h m t thi t v i các phòng ban khác c bi t làphòng KD cho nên vi c giao nh n và s a ch a máy tính ư c th c hi n r t d dàng.S l i th ó ã giúp phòng k thu t ch ng hơn trong vi c xây d ng nh ng kho ch Marketing th c hi n quá trình cung c p các d ch v b o trì, b o hành và tưv n k thu t. Ngoài ra phòng k thu t thư ng xuyên n p m c cho KH c bi t là các KH tch c, vì th mà m i quan h gi a phòng k thu t nói riêng và Công ty nói chung v icác t ch c bên ngoài ngày càng t t hơn, giúp Công ty d dàng trong ho t ng KD. Nhi m v : Nhi m v c a phòng k thu t r t quan tr ng trong Công ty, doanh s óng góph ng năm là 30%/ t ng doanh thu t d ch v s a ch a, b o hành, b o trì máy tính.Năm 2006 có 02 nhân viên, n năm 2007 do nhu c u c a khách hàng s d ng d chv ngày càng cao cho nên phòng k thu t ã tăng thêm 01 nhân viên m i. S lư ngnhân viên k thu t ngày càng tăng lên nh m m c ích tăng cư ng hơn n a trongvi c cung c p các d ch v s a ch a và xúc ti n vi c thu th p thông tin KH cũng nhưnh ng ý ki n óng góp v k thu t. t ó phòng k thu t ra nh ng chính sáchtư v n k thu t hi u qu và c bi t là quá trình báo giá cho KH chuyên nghi p hơn. Quá trình tư v n v k thu t cho khách hàng qua i n tho i ho c trao i tr cti p nh m em l i nhi u l i ích thi t th c cho khách hàng, qua ó nhân viên k thu tcũng hi u rõ v nh ng khó khăn hay nh ng l i mà KH thư ng g p. Ngoài ra phòng k thu t luôn thu th p thông tin, ghi nh n ý ki n óng góp c aKH, sau ó t ng h p và trình lên Giám c có hư ng gi i quy t tình hu ng t thơn. Trong quá trình làm k thu t nh ng nhân viên k thu t luôn tìm các gi i phápchi phí th p nh t KH có ư c nhi u l i ích và ngày càng g n bó v i Công ty hơn. Trang 20
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t Nh n xét: Phòng k thu t là nơi g p g và giao ti p thư ng xuyên v i KH vìth mà trong quá trình s a ch a máy tính nhân viên ã t nâng cao tay ngh c amình và qu ng bá hình nh Công ty b ng hình th c ch ng ti p th tr c ti p v iKH. Bên c nh ó quá trình ti p xúc v i môi trư ng bên ngoài, cũng như giao ti pv i KH nh m thu th p thông tin và ý ki n óng góp c a KH thì các nhân viên kthu t th c hi n chưa chuyên nghi p và thi u tính ch ng, do ó chưa làm hài lòngKH. Ngoài ra v trí c a phòng k thu t c l p v i Công ty ã gây ra không ítnh ng khó khăn trong quá trình kinh doanh, nh ng khách hàng m i khi em máy l iki m tra và s a ch a d nh m l n v trí và di chuy n r t khó khăn trong khi ó nhânviên c a công ty có h n, khó có th gi i quy t k p th i tình hu ng x y ra.* Kho Ch c năng: Kho là m t phòng ban c a Công ty chuyên qu n lý các thi t b , linh ki n máytính b hư h ng, ngoài ra kho còn ch a nh ng thi t b , linh ki n hư h ng, là nơi mànhân viên k thu t tr c ti p nâng cao tay ngh c a mình thông qua các l p ào t otin h c. Bên c nh ó trong kho có 03 phòng h c thư ng xuyên m các khóa chiêu sinhcác ch ng ch tin h c A,B và s a ch a, l p ráp, cài t. Thông qua các l p h c nàycác h c viên s bi t n các SP và d ch v mà Công ty cung c p trên th trư ng. Nhi m v : Kho m trách vi c m và ào t o các ch ng ch tin h c, chính sách chiêu sinhcác khóa h c thư ng xuyên ã giúp cho kho thu nh n h c viên ăng ký h ng ngàyvào các bu i sáng, chi u và t i. Các i tư ng n ăng ký h c ch y u là h c sinhvà các công nhân viên ch c và hai i tư ng này chính là KH m c tiêu mà Công tynh m n. Tuy nhiên khi k t thúc các khóa h c, kho t ch c thi và phát b ng cho các itư ng ăng ký, lúc trao b ng cho h c viên không thu phí là m t l i th l n làm choh c viên c m th y tin tư ng ch t lư ng ào t o c a kho và s uy tín c a Công tyngày càng ư c nâng lên so v i các d ch v khác c a i th c nh tranh. Trang 21
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t Kho thư ng xuyên ki m tra các thi t b , linh ki n máy vi tính theo úng qui nhc a Công ty nh m m b o an toàn lao ng, b o v c a công, phòng cháy ch acháy và b o v môi trư ng. Nh n xét: qua phân tích chúng ta th y b ph n kho th c hi n hai nhi m v chínhlà m các khóa h c vi tính và qu n lý các thi t b hư h ng. Trên th c t quá trìnhth c hi n hai công vi c này chưa t t vì nhân viên ph trách kho có m t ngư i, vì thb ph n kho r t h n ch nhân s nên các chương trình ti p th hay phát các t rơiho c treo pano gi i thi u các khóa h c m i g p nhi u kho khăn. i u ó làm chos lư ng h c viên ăng ký ngày càng ít, ng th i trong quá trình d y c bi t mùahè thư ng xuyên b cúp i n. Vì th mà ch t lư ng d ch v c a Công ty cung c pcũng b nh hư ng theo. Bên c nh ó nhân viên ph trách kho không thư ng xuyên kho qu n lý màph i làm nhi u công vi c có liên quan n k thu t và thư ng hay ra bên ngoài s amáy tính cho KH, do ó khi h c viên mu n ăng ký h c thì r t khó liên h ư cv ingư i qu n lý này, chính vì l ó mà vi c ăng ký h c l i càng khó hơn. Trong khi ó các i th như vi tính Vi t Trung hay Trung tâm Giáo d c thư ng xuyên r tm nh v công tác thu nh n h c viên. Tóm l i, qua phân tích ch c năng và nhi m v các phòng ban trong Công tychúng ta th y quá trình phân b nhân s cho các phòng ban chưa phù h p v i th ct KD. c bi t là s lư ng nhân viên c a b ph n kho còn r t h n ch , ng th inhân viên bán hàng ch có m t ngư i, chính vì th mà hi u qu ho t ng marketingt i ơn v không cao. Cho nên nh ng d ch v s a ch a và chiêu sinh các khóa h ctin h c mà Công ty cung c p khó thu hút và thuy t ph c ư c khách hàng và cu icùng chưa mang l i l i ích thi t th c cho khách hàng.3.1.4 Nhân s trong Công ty N n kinh t nư c ta hi n nay là kinh t th trư ng có s i u ti t c a nhànư c do ó c trưng n i b t là tính c nh tranh. Vì th mà các t ch c nói chungvà Công ty nói riêng bu c ph i c i thi n t ch c, trong ó y u t con ngư i là r tquan tr ng quy t nh s thành công hay th t b i c a t ch c. Tuy nhiên vi c tìm úng ngư i và phù h p giao úng vi c hay úngcương v là v n mà Công ty TNHH tin h c – i n t Khang Tiên ang quantâm. Tình hình cơ c u nhân s c a Công ty th hi n qua b ng s li u sau Trang 22
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t B ng 1: TÌNH HÌNH CƠ C U NHÂN S C A CÔNG TY NĂM 2007 Trình T ng s Trung h c STT ơn v ih c L chuyên nghi p SL % SL % 1 Giám c 1 1 100 - - 2 B ph n KD 1 - - 1 100 3 Phòng k thu t 3 - - 3 100 4 Kho 1 1 100 - - T ng s L 6 2 33.34 4 66.66 (Ngu n: B ph n kinh doanh c a Công ty TNHH tin h c – i n t Khang Tiên) D a vào b ng tình hình cơ c u nhân s c a Công ty chúng ta cũng ddàng nh n th y v i cơ c u 33.34% trình i h c và trình i h c này t ptrung b ph n lãnh o c a Công ty, c bi t Giám c là ngư i có nhi u kinhnghi m th c t và gi i v k thu t cho nên có kh năng t ch c qu n lý và i uhành công vi c r t khoa h c và ch t ch . Tuy nhiên trong Công ty nh mà có s lư ng nhân s có trình i h c trên30% là m t l i th l n trong ho t ng KD, ngoài ra huy n Long M là thtrư ng nh bé mà Giám c có trình i h c và có nhi u năm kinh nghi m vk thu t là m t ưu th r t l n cho Công ty trong vi c cung c p các d ch v s ach a, b o trì, b o hành cho KH. Hơn th n a m i ho t ng KD u ư c th chi n theo k ho ch và các nhân viên luôn n l c hoàn thành t t m c tiêu c a ơn v ra. Vì th quá trình KD c a Công ty luôn t hi u qu và có l i nhu nqua các năm. Bên c nh ó, v i cơ c u 66.66% nhân viên có trình trung h c chuyênnghi p và h u h t các nhân viên i u qua ào t o v k thu t t i các trư ng trungh c c a TP H Chí Minh và t i Công ty, do ó các k ho ch KD cũng như cácchương trình Marketing mà c p trên xây d ng thì các nhân viên luôn c g ngth c hi n nh m hoàn thành m c tiêu c a t ch c. Nhân s trong Công ty TNHH tin h c – i n t Khang Tiên g n v i qui môho t ng kinh doanh. V i t ng s lao ng trong Công ty là 06 ngư i cho th yqui mô ho t ng r t nh , trong khi yêu c u công vi c ngày càng nhi u và c Trang 23
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy tbi t là công tác ti p th c n nhi u nhân viên th c hi n và ph i ư c phân b úngngư i, úng vi c và chi phí u tư ph i h p lý. Tuy nhiên, trên th c t năm nhân viên c a các phòng ban trong Công tychuyên làm k thu t r t gi i, trong khi ó nhân s tham gia vào ho t ngMarketing chưa ư c lãnh o phân b úng ngư i, úng vi c th hi n qua: + Nhân viên b ph n KD chuyên th c hi n vi c gi i thi u SP, bán hàng, s ach a k thu t, giao ti p v i KH và th c hi n m t s chương trình Marketingnh m tuyên truy n, qu ng bá SP d ch v c a Công ty. Tuy nhiên trong t t c cáccông vi c mà nhân viên th c hi n thì vi c s a ch a k thu t là n i b t nh t, cáccông vi c còn l i th c hi n r t sơ sài thi u tính nguyên t c và làm theo tìnhhu ng mà không có k ho ch th c hi n c th . + Các nhân viên phòng k thu t, ngoài công vi c h ng ngày làm k thu t r tt t còn tham gia vào công tác Marketing c a ơn v như tư v n k thu t cho KH,ti p th m c in, chào bán hàng cho các cá nhân, các KH là t ch c trong a bànhuy n và t nh H u Giang. Tuy nhiên khi th c hi n ho t ng Marketing thình ng công vi c mà các nhân viên k thu t làm t t là n t n nơi trao i tr cti p v i các cá nhân và t ch c, trong quá trình ó có gi i áp th c m c v kthu t cũng như v các SP d ch v c a Công ty cho KH. Bên c nh ó nh ng côngvi c mà các nhân viên chưa làm t t như thi u s chu n b khi trò chuy n, tronglúc gi i thi u các SP m c in, máy in ho c các thi t b khác thì không có các côngc minh h a, ng th i k năng giao ti p c a h chưa t t nên chưa có s tác ng nhi u n KH. + Nhân viên c a b ph n kho có trình i h c, c bi t là thu c chuyênngành qu n tr kinh doanh. Ngoài vi c làm k thu t h ng ngày, nhân viên nàycòn tham gia ào t o ch ng ch tin h c cho các h c viên vào bu i t i. Bên c nh ó, trong quá trình h c i h c ã ư c h c qua nhi u môn Marketing vì th màcông tác ho t ng ti p th c a nhân viên này th c hi n r t t t bi t cách gi i thi uSP d ch v , tư v n bài b n cho KH ng th i t o ư c s thân thi n v i KH. Tuynhiên, trong công vi c chính h ng ngày c a nhân viên này ch là qu n lý kho, tch c d y h c và s a ch a k thu t còn các ho t ng ti p th bên ngoài th c hi nr t h n ch và ch y u là giao cho các nhân viên k thu t làm thư ng xuyên. Trang 24
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t Tóm l i, qua ó phân tích v tình hình nhân s trong Công ty chúng ta th ycác nhân viên i u r t gi i v chuyên môn k thu t. Bên c nh ó, khi h tham giacác chương trình Marketing c a Công ty thì quá trình th c hi n chưa theo m t kho ch, c bi t là chưa có hi u bi t v Marketing, các k năng ti p th chưa ư c ào t o. Cho nên khi th c hi n thì các nhân viên ch làm theo c m tính và x lýtheo tình hu ng làm cho hi u qu c a các ho t ng Marketing mang l i khôngcao, ng th i Công ty t n nhi u chi phí và th i gian cũng như nhân s cho cácchương trình này.3.1.5 K t qu ho t ng kinh doanh Mu n ánh giá ư c Công ty ho t ng KD hi u qu hay không là ph id a vào k t qu ho t ng kinh doanh h ng năm. Ngoài ra qua k t qu ó s giúplãnh o Công ty xem xét, nhìn nh n l i quá trình KD c a mình và ra nh ngk ho ch c th Công ty có nh hư ng phát tri n trong tương lai. Tuy nhiên trong quá trình KD Công ty TNHH tin h c – i n t KhangTiên luôn n l c t m c tiêu ra, k t qu c a quá trình th c hi n chi n lư cKD th hi n qua b ng sau B ng 2 : B NG K T QU HO T NG KINH DOANH QUA 3 NĂM CTY TNHH TIN H C – I N T KHANG TIÊN vt: tri u ng Năm Năm Năm Năm Chênh l ch Chênh l ch 2005 2006 2007 2006/2005 2007/2006 Ch tiêu M c % M c % Doanh thu 650 745 856 95 14.6 111 14.8 L i nhu n ròng 58,5 81,9 85,6 23.4 40 3.7 4.5 (Ngu n: B ph n kinh doanh c a Công ty TNHH tin h c – i n t Khang Tiên) Nh n xét: D a vào b ng k t qu ho t ng kinh doanh c a Công ty chúngta d dàng th y doanh thu và l i nhu n ròng không ng ng tăng qua các năm, i u ó ã góp ph n kh ng nh ho t ng kinh doanh c a Công ty trong th i gianqua r t hi u qu và ti m năng s phát tri n m nh m hơn trong tương lai. Doanh thu năm 2006 so v i 2005 tăng 14,6% ng v i m c l i nhu n ròngtăng 40%. S tăng trư ng nhanh chóng ó là k t qu c a quá trình n l c bánhàng, doanh thu t bán hàng c a Công ty chi m 30% và các d ch v chi m 70%.Ngoài ra s m r ng qui mô và tuy n d ng thêm nhân s k thu t ã làm cho Trang 25
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy tcông tác ti p c n khách hàng d dàng hơn thông qua ó Công ty s hi u rõ hơnv nhu c u c a h và tìm cách áp ng k p th i. Doanh thu năm 2007 so v i 2006 tăng 14,8% ng v i m c l i nhu n ròngtăng 4.5%. S tăng lên c a doanh thu trong 2007 so v i v i 2006 là do s lư ngnhân viên k thu t nhi u hơn năm trư c, vì th doanh thu t d ch v là 35% tăngthêm 5% và bán hàng 65%. S lư ng hàng bán ra năm 2007 gi m so v i năm2006 là do có s c nh tranh gay g t trên th trư ng tiêu bi u là Vi t Nam chúngta gia nh p WTO cho nên có nhi u Công ty s n xu t máy tính m i, ng th i cács n ph m máy vi tính ngày càng nhi u ch c năng hơn mà giá r và ch t lư nghơn. Vì th mà doanh thu c a Công ty năm 2007 tăng hơn năm 2006 nhưng l inhu n ròng l i gi m so v i năm trư c ó.3.2 Phân tích th c tr ng Công tác Marketing t i Công ty TNHH tin h c - i n t Khang Tiên 3.2.1 Phân tích tình hình ho t ng Marketing t i Công ty Y u t s n ph m/ d ch v S n ph m Công ty nh p hàng t nhi u ngu n c a các i tác Thành ph H ChíMinh và TP C n Thơ nên s n ph m r t a d ng v ch ng lo i, m u mã như cáclo i máy vi tính bàn, laptop, máy in, máy photocopy… c a các hãng n i ti ngIBM, Dell, HP Compaq, Sony, Toshiba, Samsung. V is a d ng các s n ph m ã giúp Công ty có kh năng cung c p cács n ph m khác nhau theo yêu c u c a khách hàng, bên c nh ó giá c h p lýchi n lư c h u mãi t t còn là nhân t làm tăng kh năng c nh tranh c a Công tyso v i i th . Cho nên vi c thúc y bán hàng là chi n lư c hi u qu nh t giúpcông ty gia tăng nh ng kho n doanh thu cao nh t và i u ó th hi n s lư ngs n ph m bán ra qua ba năm c a Công ty như sau B ng 3: S LƯ NG MÁY VI TÍNH BÁN RA TH TRƯ NG C A CTY Năm Năm Năm Chênh l ch Chênh l ch Ch tiêu 2005 2006 2007 2006/2005 2007/2006 M c % M c % Máy tính 96 145 213 49 51 69 46.9 bàn Laptop 6 9 17 3 50 8 88.8 T ng 102 154 230 - - - - (Ngu n: B ph n kinh doanh c a Công ty TNHH tin h c – i n t Khang Tiên) Trang 26
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t Nh n xét: Nhìn vào b ng s li u chúng ta d dàng nh n th y s lư ng máyvi tính c a Công ty bán ra ngày càng tăng c th qua t ng năm như: Máy tính bàn c a Công ty bán ra năm 2006 so v i 2005 tăng 49 b t c làtăng 51%. Bên c nh ó Laptop cũng tăng 3 b tương ng v i m c tăng 50%. Slư ng Laptop tăng 03 b là r t ít trong t ng s máy tính c a Công ty, do giá cth trư ng máy tính xách tay còn r t cao. Tuy nhiên nh n th c c a khách hàng v t m quan tr ng c a giáo d c chưa úng m c nên không u tư nhi u chi phí mua máy tính ph c v m c íchh c t p, làm vi c và gi i trí. Y u t c c kỳ quan tr ng làm s lư ng laptop bán raít là do ngư i dân có thu nh p th p, nên h không quan tâm nhi u n nh ng s nph m có giá ti n cao như laptop. Máy tính bàn c a Công ty bán ra năm 2007 so v i 2006 tăng 69 b nghĩalà tăng 46.9%. Trong khi ó Laptop ã tăng lên 8 b tương ng v i m c tăng88.8%. Năm 2007 là năm mà m c s ng c a ngư i dân huy n Long M tăng lênr t rõ r t, th hi n qua thu nh p bình quân u ngư i c a năm 2007 là 7.069tri u/ngư i/năm, tăng 10.9% so v i năm 2006 (năm 2006 t 6.374 tri u). Chínhvì th mà i s ng c a ngư i dân ư c c i thi n và có nhi u nhu c u trong cu cs ng hơn, c bi t nhu c u s d ng máy tính h c t p và làm vi c ngày càngtăng lên vì chương trình ph c p giáo d c c a chính ph òi h i các h c sinh c acác trư ng THCS tr lên ph i bi t s d ng vi tính h c t p hi u qu hơn. Ngoài ra các cơ quan nhà nư c c n ph i thay i nh ng công c làm vi cthô sơ b ng nh ng máy vi tính bàn và xách tay nh m gi i quy t công vi c t thơn. ây là cơ h i l n Công ty y m nh vi c bán hàng và cung c p các d chv s a ch a, d y ch ng ch tin h c cho các nhân viên trong các t ch c. K t qulà s lư ng máy tính bán ra tăng lên nhi u và c bi t là năm 2007 s lư nglaptop bán ra tăng hơn g p hai l n so v i năm 2006. Bên c nh ó công tác bánhàng c a Công ty chi m 70% t ng doanh thu, 30% còn l i là t nh ng d ch vs a ch a, l p ráp, cài d t b o trì và chiêu sinh các khóa h c tin h c. Tóm l i, trong quá trình ho t ng kinh doanh Công ty ã s d ng chi nlư c s n ph m nh m m c ích t l i nhu n t i a và tăng cư ng công tác ti pth th a mãn nhu c u c a KH, tuy nhiên trên th c t Công ty có nhi u ch nglo i s n ph m, m u mã p nhưng chưa t o ư c s khác bi t v cách ph i th c Trang 27
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy tvà cách trưng bày các s n ph m so v i i th c nh tranh, do ó Công ty chưat o cho mình ưu th c nh tranh trên th trư ng b ng chi n lư c s n ph m. D ch v Khách hàng ngày nay kỳ v ng nh n ư c nh ng d ch v ch t lư ng caonh t và i u ó hoàn toàn chính áng. Gi s n u chúng ta nh n ư c d ch v t ithì s th nào: th t v ng, gi n d , hay b l a d i. làm rõ v n này tôi sphân tích sâu hơn v s hài lòng hay không hài lòng c a khách hàng i v i cácd ch v s a ch a, b o trì, tư v n và d y vi tính mà Công ty TNHH tin h c – i nt Khang Tiên cung c p. Qua ó chúng ta s th y ư c th c tr ng trong công tácMarketing t i ơn v . i v i d ch v s a ch a k thu t máy tính và cài t chương trình cho PCvà Notebook (cài t H i u hành, ng d ng văn phòng, Internet, Email,Games), quá trình ti n hành th c hi n các d ch v c a các nhân viên k thu ttrong Công ty còn dàn tr i chưa làm hài lòng khách hàng th hi n qua vi c KHh i v nguyên nhân hư máy hay bi n pháp kh c ph c ra sau, thì lúc ó nhân viênk thu t r t lúng túng, khó x lý tình hu ng di n ra t xu t m c dù h hoànthành công tác s a ch a r t t t. Bên c nh ó nhu c u c a khách hàng ngày càng cao mong mu n nh n ư cnhi u d ch v t t hơn Công ty, nhưng các nhân viên Marketing chưa khai thác ư c nhu c u c a KH, c th là h có nhu c u gì. Cho nên th c tr ng c a Côngty trong vi c cung c p d ch v s a ch a và cài t các chương trình ph n m mmáy tính là chưa hi u rõ khách hàng mong mu n nh n ư c gì, hơn n a i ngũti p th c a ơn v chưa có quá trình nghiên c u, ti p xúc và tìm hi u KH m tcách ch ng, a s th c hi n theo tình hu ng mà không có s chu n b trư clàm cho các ho t ng ti p th còn r t sơ sài. Tuy nhiên gi a nhân viên Marketing và khách hàng v n còn kho ng cáchkhá l n và chưa hi u nhau hơn. Do ó khách hàng không th ón nh n m t cáchnhi t tình các d ch v mà Công ty cung c p, ng th i không có ư c c m giácthân thi n v i Công ty g n bó lâu dài. D ch v tư v n k thu t qua i n tho i v i các v n liên quan t i máy tínhvà k t n i m ng Internet còn nhi u vư n m c vì các nhân viên k thu t chưathích nghi ư c v i lo i hình d ch v , a bàn huy n còn r t h n ch v nhu c u Trang 28
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy ts d ng Internet t bi t là Wifi. Cho nên khi có nh ng tình hu ng không thu nl i, nh ng câu h i ngoài ki n th c chuyên môn thì các nhân viên s r t lúng túngkhó gi i áp k p th i cho khách hàng hi u ư c. Ngoài ra khi KH g p v n v s c máy tính ho c có nhi u ki n th c kthu t khó hi u thì h ch ng liên h v i Công ty ư c gi i áp. Cho nên quátrình tư v n k thu t ch mang tính ch t t phát và th ng ch i KH. Tư v n Thi t k và thi công h th ng m ng có dây và không dây (wire vàwireless), cũng như b o trì h th ng m ng và b o trì máy tính cá nhân, thi t bngo i vi, i v i d ch v này thì nhu c u c a khách hàng chưa có nhi u vì thCông ty chưa xây d ng chi n lư c ti p th ch ng kích thích các t ch c,các cá nhân s d ng d ch v . Bên c nh ó chi phí dành cho ti p th d ch v nàychưa phân b úng m c và s lư ng nhân viên Marketing còn h n ch , ngoài raquá trình ho t ng Marketing ph i có s k t h p gi a nhân viên k thu t và cácnhân viên ti p th , tuy nhiên nhân viên k thu t thì chưa ư c ào t o v ki nth c Marketing và công tác chu n b còn sơ sài chưa bài b n, vì th gi a hkhông th ph i h p hi u qu v i nhau. Tóm l i, các d ch v c a Công ty cung c p cho KH chưa th t s n i b t vàkhông t o ư c s khác bi t trong quá trình th c hi n so v i nh ng i th c nhtranh cùng ngành. Khách hàng là nh ng ngư i c m nh n ư c m c cung c pd ch v c a Công ty cho nên các d ch v mà Công ty cung c p không làm hàilòng khách hàng và h càng mong i nh n ư c nhi u th hơn n a. Y u t giá c Giá c là m t trong nh ng y u t nh y c m mà khách hàng luôn cân nh c cónên mua s n ph m c a Công ty hay không. i v i nh ng khách hàng c bi tquan tâm n giá c thì khi quy t nh mua s n ph m c a Công ty TNHH tin h c- i n t Khang Tiên h s tham kh o giá c a nhi u i th c nh tranh. Theo nh n nh c a Giám c thì chính sách nh giá c a Công ty luôn th phơn so v i các i th c nh tranh trong khu v c t nh H u Giang và giá cũng th phơn so v i các i th xa như TP C n Thơ. Nhưng trên th c t thì nh n nhnày không úng, i u ó th hi n qua b ng so sánh giá c c a các Công ty máytính trong th trư ng t nh H u Giang, các s li u trong ư c t ng h p t Công tyTNHH tin h c – i n t Khang Tiên và các i th c nh tranh. Trang 29
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t B ng 4: GIÁ C M T S S N PH M C A CÁC CÔNG TY MÁY TÍNH T NH H U GIANG ơn v tính: USD Máy tính bàn Laptop Máy in B tích USB Màn SP (1b ) (1b ) (HP i n hình LASER (UPS) LCD A4 1018) CPU Intel P4 DELL A4 – SANTA Ch ng 19’’ 3.0/775, Ram DDR LATITUDE 1200dpi, K TG shock, LCD 512 MB, HDD 1.73 GHz – 600x600d 1000: không Sam 40GB 7200 v/p Sata, DDR 512 pi – 2Mp 1000VA vô sung CD-52X Sony, MB - – 12ppm - / 600W nư c 940 Monitor Visstar 15’’, HDD40 GB Cardtridge TWING NW Case ATX 420W- – DVD 12A UARDS USB, Keyboard, COMBO - NEW !!! chu t quang. WIFI 1 400 650 128 95 13 240 2 385 620 130 91 12 234 3 381 613 127 96 11 233 4 387 619 125 92 12 238(Ngu n:T ng h p giá c t Công ty TNHH tin h c – i n t Khang Tiên và các i th c nh tranh trong t nh H u Giang)Chú thích: SP: S n Ph m 1. Cty TNHH tin h c – i n t Khang Tiên 2. Cty TNHH Nam Phương 3. Cty TNHH Gia nh 4. Cty TNHH Gia Hưng Qua b ng so sánh, ta th y m t s s n ph m c a Cty TNHH tin h c – i n tKhang Tiên có giá cao hơn các i th c nh tranh trong t nh, tuy nhiên cũng cóm t s s n ph m có giá th p nhưng không chênh l ch l n. i u ó cho th yCông ty chưa quan tâm nhi u n chi n lư c giá c và các i th c nh tranh, c bi t là công tác Marketing th c hi n chưa chuyên nghi p, chưa có nhân viênnào m trách công vi c nghiên c u th trư ng cũng như giá c c a các i thc nh tranh. Bên c nh ó, hi n nay chính ph chưa th ki m ch ư c tình hình l m phátvì th mà giá c các hàng hoá trên th trư ng v n còn tăng liên t c, c bi t là cáchàng hóa thi t y u trong cu c s ng, v t li u xây d ng, thu c tây và xăng d u utăng liên t c. ng th i giá c các s n ph m linh ki n máy tính c a Công ty khi Trang 30
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy tký h p ng nh p vào cũng tăng theo do chi phí v n chuy n tăng c bi t là tănggiá xăng là i u không th ph nh n ư c. Cho nên v i cơn b o giá như hi n naythì Công ty s g p r t nhi u khó khăn t y u t u vào nh p các SP v i giá caovà bán ra v i giá cao hơn i th . Ngoài ra khách hàng luôn có tâm lý là ph i ch giá c trên th trư ng gi mxu ng m i có th mua s n ph m trên th trư ng nói chung và c a Công ty nóiriêng, s m t n nh v giá làm Công ty không th ch ng trong vi c i uch nh chính sách giá c phù h p v i th trư ng và so sánh v i i th c nh, hơnn a công tác bán hàng s ngày càng khó khăn hơn khi giá c SP c a Công tyngày càng tăng theo th trư ng. Y u t Phân ph i s n ph m H th ng phân ph i SP c a Công ty ch y u là bán hàng tr c ti p ho cbán hàng qua i n tho i cho các KH là t ch c hay cá nhân. ây là hình th cphân ph i r t ph bi n và phù h p v i qui mô ho t ng tương i nh c a Côngty. Qua quá trình phân ph i SP giúp KH yên tâm hơn khi ư c Công ty giao hàngt n nơi mà không tính chi phí v n chuy n. Vì v y, Công ty TNHH tin h c – i n t Khang Tiên ã xây d ng m tkênh phân ph i s n ph m tương i n nh và m b o cung ng y ngu nhàng cho các KH theo kênh phân ph i sau Cty TNHH tin h c – i n t Khang Tiên Khách hàng là các t ch c Khách hàng cá nhân y Ban Huy n Các y Ban xã Các trư ng h c & Các t ch c Long M và các và các cơ quan b nh vi n trong kinh t cơ quan hành hành chính xã huy n Long M trong huy n Hình 5: KÊNH PHÂN PH I MÁY TÍNH C A CTY TNHH TIN H C - I NT KHANG TIÊN HUY N LONG M Trang 31
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t n cu i năm 2007 trên a bàn huy n Long M ch có m t công ty bánmáy tính ó chính là Cty TNHH tin h c – i n t Khang Tiên, vì th mà Công tyluôn ch ng trong chi n lư c phân ph i s n ph m th hi n qua các kênh phânph i sau: Kênh Công ty khách hàng cá nhân Công ty th c hi n chính sách bán hàng tr c ti p ho c qua i n tho i n cáccá nhân có nhu c u s d ng máy tính và các thi t b linh ki n khác. Vì th màkênh phân ph i này ã óng góp 50%/t ng doanh thu h ng năm c a Công ty, n utính luôn d ch v mà Công ty cung c p cho KH cá nhân thì năm 2007 t428.000000 ng/ t ng doanh thu là 856 tri u ng. Bên c nh ó các KH cá nhân ch y u là công nhân viên ch c và h c sinh,trong ó s lư ng KH là sinh viên cũng r t ít. V i h th ng kênh phân tr c ti pnhư v y thì KH cá nhân s ch ng hơn trong vi c mua hàng nên khi có nhu c uh n Công ty mua ho c liên l c trư c b ng i n tho i tham kh o giá c vàcác chương trình khuy n mãi cũng như các phương th c thanh toán. Qua ó, cáckho n chi phí trong ho t ng ti p th c a Công ty ư c t i thi u hóa, ng th ităng ư c doanh s bán hàng. Tuy nhiên s th ng trong công tác Marketing ã không làm kích thích nhuc u s d ng máy tính c a KH, a s h mua khi có nhu c u và có y thôngtin v s n ph m, giá c th trư ng hay ch t lư ng SP. Do ó s h n ch trongvi c kích thích nhu c u c a KH ã làm Công ty không t ư c m c tiêu là t i ahóa l i nhu n. Kênh Công ty KH t ch c y Ban huy n Long M và các cơ quanhành chánh i v i KH t ch c là các cơ quan nhà nư c và y Ban huy n Long M thìCông ty có l i th r t l n v v trí a lý là n m ngay trung tâm th tr n, cho nênvi c phân ph i s n ph m cho các cơ quan s gi m ư c nhi u chi phí v nchuy n, ng th i quá trình v n chuy n s ít r i ro và nhanh chóng hơn. Theo s li u c a Phòng th ng kê huy n Long M thì toàn huy n có 50 cơ quannhà nư c trong ó 31 cơ quan do a phương qu n lý và 19 cơ quan trung ươngtr c ti p qu n lý. S lư ng t ch c r t nhi u vì th Công ty ã th c hi n chính Trang 32
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy tsách h p tác lâu dài nên ã gi m giá thành các SP và th c hi n nhi u chươngtrình khuy n mãi nh m gi chân các KH này. Các chương trình khuy n mãi ch y u là gi m giá ho c t ng kèm s n ph m vàthư ng di n ra vào các ngày l trong năm. Tuy nhiên i v i các t ch c này thìcó r t nhi u Công ty i th , c bi t là Công ty TNHH Nam Phương ch ngtrong ho t ng ti p th nh m cung c p các SP vi tính văn phòng, m c in. Chonên quá trình ho t ng Marketing c a Công ty TNHH tin h c – i n t KhangTiên s g p nhi u khó khăn và không t o ư c ưu th so v i i th c nh tranhtrong khu v c huy n Long M . Ngoài ra quá trình ho t ng Marketing c a Công ty chưa th c hi n theo kho ch, các nhân viên ti p th chưa hi u r v th trư ng, KH và i th c nhtranh nên công tác ti p th c a h r t sơ sài và ch th c hi n theo tình hu ng. Kênh Công ty KH t ch c y Ban và các cơ quan hành chánh xã Huy n Long M có t t c 12 xã, v i s lư ng t ch c ít như th thì các ith c nh tranh ít quan tâm n cho nên Công ty ch ng hơn trong vi c pháttri n kênh phân ph i s n ph m. Trư c khi thành l p Công ty thì Giám c làm vi c nhi u nơi, có nhi u nămkinh nghi m trong s a ch a, b o trì máy tính nên có quan h r t r ng, c bi tcác KH t ch c này có m i quan h r t t t v i Giám c. Vì th các cơ quan aphương này ngày càng tin tư ng Công ty nhi u hơn trong vi c cung c p các SPvà d ch v . Ngoài ra các KH t ch c này r t hài lòng v ch t lư ng, giá c các SP c aCông ty do ó h ã g n bó lâu dài v i Công ty, hơn n a s hài lòng c a KH thhi n qua ch t lư ng d ch v mà Công ty cung c p có nghĩa là khi có s c máytính thì các nhân viên k thu t n k p th i kh c ph c, ng th i nh ng nhânviên k thu t này còn hư ng d n các cách phòng ng a và s a ch a nh ng l i KHthư ng g p. Tuy nhiên, công tác ti p th nh m m c ích qu ng bá thương hi u cho Côngty n các t ch c và các cơ quan a phương, th c hi n chưa bài b n và cònnhi u thi u sót, các nhân viên làm k thu t thì chưa qua ào t o các k năng ti pth còn các nhân viên Marketing thì bi t r t ít v k thu t vì th mà h ph i h pchưa t t v i nhau, hơn n a s h n ch v nhân viên ti p th nên các chương trình Trang 33
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy tMarketing th c hi n chưa theo k ho ch, công vi c chưa c th và u tư chi phíchưa úng m c là nguyên nhân sâu xa làm cho Công ty không th kh ng nh vth c a mình trên th trư ng huy n Long M so v i các i th c nh tranh. Bên c nh ó kho ng cách gi a Công ty n các xã r t xa cho nên trongqúa trình phân ph i s n ph m n các cơ quan a phương ph i t n nhi u chi phív n chuy n và r i ro trong quá trình giao hàng r t cao vì h th ng giao thông cácxã chưa t t có nhi u gà, ph i qua nhi u ò t n nhi u kho n chi phí và m tnhi u th i gian hoàn thành vi c giao hàng. Kênh Công ty KH t ch c Các trư ng h c và các b nh vi ntrong huy n Long M i v i KH t ch c là các trư ng h c và các b nh vi n thì Công ty khôngth ch ng trong ho t ng ti p th vì cung c p SP cho các t ch c này ph ithông qua u th u, trong ba năm qua nh ng g i th u l n ã ư c Cty TNHHNam Phương trúng th u và ki m soát ư c 20% th trư ng huy n. Bên c nh ó s lư ng nhân viên Marketing không th c hi n cácchương trình ti p th nh m vào vi c gi i thi u các SP khác như m c in, máy in,máy photcopy, máy fax cho các cơ quan này. Cho nên quá trình xây d ng kênhphân ph i SP cho các t ch c này g p nhi u khó khăn vì ph i m c im cv icác i th c nh tranh l n, hơn n a tình hình nhân s c a Công ty phân b chưah p lý, c bi t là các nhân viên Marketing còn thi u và tình hình tài chính c aCông ty chưa n nh và chưa m nh so v i các i th c nh tranh trong aphương. Cho nên quá trình tham gia các cu c u th u còn r t sơ sài, thi u tínhchuyên nghi p. Kênh Công ty KH t ch c Các t ch c kinh t a phương Theo s li u c a Phòng th ng kê huy n Long M thì toàn huy n có 77 tch c kinh t , v i s lư ng doanh nghi p nhi u như th cho nên Công ty ã xâyd ng h th ng phân ph i SP b ng cách cung c p tr c ti p các SP n t n nơi, chiphí v n chuy n mi n phí. Chính sách phân ph i c a Công ty giúp KH là các t ch c kinh t a phươngyên tâm hơn khi t hàng ho c giao d ch qua i n tho i cũng như phương th cthanh toán ơn gi n và nhanh chóng. Trang 34
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t Bên c nh ó hàng tháng b ph n KD luôn ch ng trong vi c báo giá chocác doanh nghi p, các cơ quan này tham kh o và ch ng trong vi c thươnglư ng v i Công ty. S quan tâm c a Công ty n các doanh nghi p nh m pháttri n h th ng phân ph i làm cho h càng tin tư ng và g n bó v i Công ty nhi uhơn. Tuy nhiên, trong công tác báo giá c a các nhân viên k thu t cũng như nhânviên Marketing th c hi n chưa th ng nh t theo k ho ch, quá trình báo giá hàngtháng di n ra r t ng u nhiên và không liên t c, hơn n a chi phí dành cho ho t ng này không c th rõ ràng cho nên các nhân viên d nh m l n và ngày càngít tham gia th c hi n công tác báo giá này. Y u t chiêu th Chiêu th là ho t ng mà nhi u khách hàng s bi t n Công ty bán nh ngSP gì, cung c p các d ch v gì, nh n th c ư c t m quan tr ng c a chiêu thtrong ho t ng KD, cho nên trong th i gian qua Cty TNHH tin h c – i n tKhang Tiên ã ti n hành th c hi n m t s ho t ng chiêu th như sau: * Th c hi n chính sách khuy n mãi cho KH Công ty th c hi n chính sách khuy n mãi dành cho t t c các KH là t ch cvà cá nhân dư i nhi u hình th c như: bán hàng gi m giá 5% cho các i tư ng làh c sinh, công nhân viên ch c vào nh ng ngày l , u năm h c và d p t t. H ngnăm chính sách này ư c th c hi n hai l n là vào d p 30/04 và u tháng 09,riêng năm 2007 ngoài hai l n ó Công ty còn t ch c thêm vào nh ng ngày c nt t v i chi phí th c hi n chương trình kho ng 5%/t ng doanh thu. Tuy nhiên k tqu mang l i không cao vì a s KH ph thu c s n xu t nông nghi p chưa thuho ch mùa ư c cho nên khi có nhu c u cũng i ti n m i ti n hành mua. Bên c nh ó Công ty còn th c hi n khuy n mãi cho các KH b ng hình th ct ng ph m kèm theo khi mua b máy vi tính và thông thư ng là khuy n mãiUSB, ĩa CD, ĩa games, loa SD Nicole 525 ho c loa mini hay c p xách ngmáy tính xách tay. H ng năm t ch c m t l n và chi phí cho ho t ng khuy nmãi này không áng k vì Công ty th c hi n theo chính sách khuy n mãi c a cácnhà cung c p. K t qu là kích thích ư c nhu c u mua hàng c a KH, ng th is máy vi tính bán ra năm 2007 tăng 30%/t ng s 213 b . Ngoài ra Công ty còn t ch c khuy n mãi t ng 02 áo thung khi mua b máyvi tính bàn ho c laptop, c bi t nh ng áo thung này có in hình logo c a Công Trang 35
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy tty nh m qu ng bá, tuyên truy n cho các i tư ng KH khác bi t v các SP vàd ch v mà Công ty cung c p. Chương trình khuy n mãi này ch th c hi n m tl n vào tháng 03/2007 v i t ng s áo thung là 150 cái. K t qu mang l i là t t cs áo này i u khuy n mãi h t cho KH và bán ư c 75 b máy tính. Cho nên v i các chính sách khuy n mãi ó ã góp ph n làm cho hàng hóabán ra nhanh hơn, nhi u hơn và kích thích ư c nhu c u mua máy vi tính c aKH, t ó giúp c ng c và phát tri n ho t ng KD, nâng cao uy tín c a Côngty trên th trư ng. Tóm l i, các chương trình khuy n mãi c a Công ty ã kích thích ư c nhuc u c a KH và làm cho s lư ng bán ra ngày càng tăng. Tuy nhiên, quá trìnhth c hi n công tác khuy n mãi còn thi u tính chuyên nghi p, hơn n a iv ichương trình bán hàng kèm theo t ng ph m là r t th ng, ph i ch nhà cung ng khuy n mãi r i Công ty m i th c hi n theo và th i gian khuy n mãi r t ng nlàm r t nhi u ngư i dân không bi t n các chương trình khuy n mãi ó màh tham gia. Ngoài ra các chương trình khuy n mãi chưa th ng nh t v i nhau và th chi n không theo k ho ch c th , quá trình th c hi n c a các nhân viên bán hàngcòn r t sơ sài và th m chí chưa hi u rõ nh ng chính sách khuy n mãi c a Côngty. Qua ó ta th y công vi c tri n khai các chương trình khuy n mãi chưa t t tkhâu chu n b n khâu phân công trách nhi m công vi c cho nhân viên bánhàng. Hơn n a s nhân viên bán hàng r t ít cho nên k ho ch khuy n mãi chthông báo sơ sài qua lo trong n i b và m t s ít KH, chính vì th mà hi u quc a công tác khuy n mãi không cao, ng th i không t ư c m c tiêu doanh svà không th a mãn ư c nhu c u c a KH. * Chính sách chào bán hàng cá nhân Công tác th c hi n bán hàng c a nhân viên KD còn r t h n ch v các knăng bán hàng cũng như k năng giao ti p v i KH vì th m c hài lòng c aKH i v i quá trình này chưa cao. Tuy nhiên Công ty có r t nhi u n l c trong vi c b trí, trưng bày các SPnhưng quá trình này di n ra không thư ng xuyên và cách ph i th c y khôngtheo m t chu n nào c , hơn n a không có s tham kh o cách ph i th c c a các i th c nh tranh. Cho nên các SP trưng bày chưa t o ư c n tư ng và không Trang 36
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy tgây ư c s chú ý cho KH, do ó khi có các SP m i, hi n i và l m t thì nh ngKH s không bi t rõ và không c m nh n ư c giá tr c a các SP. Bên c nh ó, qúa trình th c hi n chào bán hàng c a các nhân viên k thu tcho các cá nhân, các t ch c có nhi u công vi c chưa th c hi n t t như gi i thi ucác SP và d ch v r t ng u h ng không theo bài b n hay th c hi n theo k ho ch, ng th i chi phí ti n hành cho ho t ng chào bán hàng cá nhân không rõràng làm cho s l n th c hi n h n ch . ng th i công vi c báo giá còn r t sơ sàich em l i cho KH xem ch chưa tư v n, thuy t trình c th . * Chính sách tuyên truy n và quan h công chúng Trong quá trình KD lãnh o ã tri n khai cho các nhân viên bán hàng vànhân viên k thu t tham gia công tác tuyên truy n và quan h công chúng b nghình th c, treo băng gol chiêu sinh các khóa h c qua ó th c hi n vi c qu ng báCông ty v i KH và ngư i dân a phương. ng th i th c hi n công tác phát 200t rơi/khóa h c. năm 2007 phát 800 t tương ng v i s ti n 160.000 ng chocác i tư ng là h c sinh các trư ng c p 2, 3 trong huy n và các công nhân viên.K t qu t ư c là trong năm 2007 t ch c 04 khóa h c tin h c A và B v i 207h c viên tham gia, trong ó i tư ng h c sinh chi m 71,5 %và công nhân viênch c chi m 28,5%. Tuy nhiên, Công ty chưa có chính sách rõ ràng cho ho t ng quan h côngchúng. Vì th mà vi c th c hi n quan h công chúng c a Công ty còn r t h n chkhông tr c ti p tham gia vào các h i ch ho c các h i th o v khoa h c k thu ttrong huy n. Tóm l i, các chính sách tuyên truy n và quan h công chúng c a Công tych th c hi n t t vi c phát t rơi và treo băng gol nh m thu hút h c viên ăngký h c. Ngoài ra, nh ng công vi c mà các nhân viên c a Công ty th c hi n chưat t là s lư ng treo băng gol r t h n ch ch có m t băng treo t i Công ty khônggây s chú ý c a ngư i qua l i, quá trình tuyên truy n l i ph thu c nhi u vàocác chương trình khuy n mãi, khi KH mua b máy tính t ng 02 áo thung có logoc a Công ty làm như th thì chi phí ti p th s tăng nhưng hi u qu mang l ikhông cao vì chính sách tuyên truy n c a Công ty không c th vào t ng giai o n và không xác nh ư c i tư ng mà mình c n tuyên truy n. Trang 37
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t * Các chương trình qu ng cáo Vi c tham gia các chương trình qu ng cáo trên báo, ài, tivi hay Internet c aCông ty t trư c n nay chưa th c hi n l n nào. ng th i không có k ho chcũng như chi phí cho nh ng ho t ng này. Vì th mà quá trình xây d ng thươnghi u c a Công ty trong khu v c s không t hi u qu . Tóm l i, qua phân tích các ho t ng chiêu th c a Công ty tôi nh n ra m t i u là nhân viên th c hi n các chương trình chiêu th không theo m t k ho chc th , trư c khi th c hi n thì b n thân h chưa ư c ào t o qua các k năngc a Marketing. Hơn th n a, lãnh o c a Công ty không quan tâm nhi u n cácho t ng chiêu th này nên không u tư nhi u chi phí th c hi n và ng th ikhông có chính sách hu n luy n nhân viên tham gia các ho t ng tuyên truy n,qu ng bá Công ty. Lãnh o Công ty là ngư i chuyên v k thu t, ki n th cMarketing h n ch vì th mà có s nh n th c v th trư ng, KH và i th c nhtranh m t cách ch quan. Chính s nh n th c ch quan ó ã làm cho Công tykhông có ư c t m nhìn và nh hư ng phát tri n trong tương lai, c bi t làkhông th xây d ng các k ho ch, chi n lư c marketing m t cách bài b n.3.2.2 Môi trư ng văn hóa Công ty Môi trư ng văn hóa c a Công ty có s nh hư ng r t l n n quá trìnhKD c bi t là quá trình th c hi n công tác Marketing. Chính vì th mà Công tyTNHH tin h c – i n t Khang Tiên luôn c g ng xây d ng t t b u văn hóacho t ch c c a mình và i u ó th hi n qua vi c: Giám c luôn chăm lo các công vi c hàng ngày như t hàng, giao d ch,qu n lý nhân viên, giao ti p KH. Bên c nh ó, Giám c còn hư ng d n, ôn ccác nhân viên th c hi n công vi c, quan tâm thăm h i và thư ng xuyên khuy nkhích các nhân viên làm t t nhi m v ư c giao. Ngoài ra Công ty còn ưa ra nh ng chính sách h tr nhân viên khi h g pkhó khăn và các chính sách thi ua khen thư ng nh m kích thích kh năng làmvi c sáng t o cho nhân viên. C th c a các chính sách ó là h ng năm các nhânviên ư c hư ng tháng lương th 13, hư ng 2% trên doanh thu s a máy và 1%bán máy tính. ng th i v i s quan tâm nhi t tình và s chăm lo c a Giám clàm cho các nhân viên càng g n bó lâu dài v i Công ty hơn và m i quan h gi aGiám c và nhân viên ngày càng thân thi n hơn. Trang 38
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t M c khác trong Công ty các nhân viên có m i quan h v i nhau r t t t thhi n qua vi c oàn k t, thư ng xuyên giúp l n nhau khi g p khó khăn và luônluôn chia s các công vi c, cũng như nh ng thông tin k thu t và kinh nghi ms ng cho nhau nh m hoàn thành m c tiêu c a Công ty t ra. Tóm l i, môi trư ng văn hóa Công ty là m t nhân t vô cùng quan tr ngquy t nh s thành công hay th t b i c a ho t ng KD. Công ty TNHH tin h c– i n t Khang Tiên ã xây d ng ư c b u văn r t t t và lành m nh nh m giúpnhân viên an tâm làm vi c, có môi trư ng t nâng cao trình chuyên mônc a b n thân, ng th i Công ty luôn t o m i i u ki n nhân viên phát huykh năng và s c ng hi n c a mình cho t ch c. Ngoài ra vi c xây d ng t t b u văn hóa ã giúp Công ty tăng kh năngc nh tranh so v i i th và công vi c th c hi n các chương trình Marketingngày càng thu n l i hơn. i u ó th hi n qua s ph i h p gi a nhân viên kthu t và nhân viên Marketing ngày càng hi u nhau hơn và làm vi c t t hơn trongho t ng ti p th c a ơn v . Chính vì th lãnh o và t t c nhân viên trên dư im t lòng quy t tâm ưa Công ty bư c sang m t k nguyên m i. Tuy nhiên, khi xét khía c nh khác c a th c t thì môi trư ng văn hóac a Công ty nh hư ng r t l n n quá trình ho t ng marketing, i u ó thhi n qua tính cách các nhân viên còn thi u tính hư ng ngo i mà trong ti p thnhân viên ph i m c i m c và ti p xúc thư ng xuyên v i KH. Cho nên ã c ntr quá trình ti p th c a Công ty, nh hư ng r t l n i v i uy tín cũng nhưthương hi u c a Công ty vì khi ti p th chưa ư c quan tâm úng m c ho ckhông chuyên nghi p. Cho nên Công ty c n ph i nhìn rõ v n và ưa ra nh ng chính sách ti pth h p lý, ào t o và b sung thêm l c lư ng Marketing có th ch ngtrong quá trình ti p th nh m kích thích nhu c u c a khách hàng. ó là công vi cmà Công ty nên b t tay th c hi n vì môi trư ng kinh doanh luôn thay i h ngngày, c bi t là các i th c nh tranh ngày càng cung cung c p nhi u SP vàd ch v m i trên th trư ng. Vì v y, vi c xây d ng b u văn hóa cho Công ty là r t c p bách, c bi t làtrong quá trình giao vi c lãnh o ph i hi u rõ tính tình c a t ng nhân viênvi c phân quy n và phân công úng ngư i, úng vi c và h p lý. Trang 39
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t3.2.3 Phân tích m i quan h c a Công ty v i các t ch c bên ngoài Trong quá trình KD Công ty TNHH tin h c - i n t Khang Tiên ã xâyd ng m i quan h r t t t v i các t ch c các cơ quan a phương, vì th mà cácho t ng KD c a Công ty th c hi n r t trôi ch y. Bên c nh ó, Công ty cũng xây d ng m i quan h t t và làm ăn r t uy tínv i các ngân hàng trong huy n Long M . Cho nên khi c n vay thêm v n mr ng qui mô KD thì Công ty không g p b t kì khó khăn nào, hơn n a các ngânhàng Nông Nghi p và ngân hàng Phương Nam giúp , h tr v n r t nhi t tình. Ngoài ra Công ty c n phát huy nh ng l i th trong kinh doanh c bi t làtrong ho t ng Markting nên t n d ng m i quan h này có th th c hi nchi n lư c thâm nh p sâu hơn vào th trư ng và tăng cư ng ti p th qu ng báthương hi u cho Công ty, ng th i giúp Công ty gi m chi phí cho ho t ng ti pth , hi u qu mang l i s r t cao. Tóm l i, m i quan h gi a Công ty v i các t ch c bên ngoài là r t t t,qua ó Công ty s d dàng th c hi n ư c các k ho ch chào bán hàng và ti p thcác SP và d ch v . Tuy nhiên, nh ng cơ h i l n này ã tr thành nh ng tháchth c mà Công ty ang i m c ó chính là v n v tình hình nhân s không n nh, các nhân viên ti p th ki n th c còn h n ch , ng th i s lư ng nhân viênMarketing quá ít, hơn n a chi phí u tư cho ho t ng Marketing r t khiêm t tvà không th c hi n nh ng chương trình hành ng c a Marketing nh mgi i thi u SP, tuyên truy n và qu ng bá Công ty.3.2.4 Nh ng t n t i c n kh c ph c trong ho t ng Marketing t i Công ty Trong quá trình ho t ng kinh doanh Công ty TNHH tin h c - i n tKhang Tiên ã th c hi n nh ng chương trình hành ng v Marketing như chàobán hàng cá nhân, ti p th m c in các lo i, gi i thi u các SP, giao ti p KH, cungc p các d ch v s a ch a và b o trì, b o hành ng th i tham gia các cu c uth u cung c p máy tính cho các trư ng h c. Nhưng trên th c t nh ng chươngtrình ho t ng Marketing này chưa t hi u qu , quá trình th c hi n không theom t k ho ch c th , rõ ràng và cách ti n hành ti p th còn r t sơ sài. Cho nênnguyên nhân c a nh ng tình tr ng trên là do i ngũ ti p th trong Công ty chưa ư c ào t o chuyên nghi p, ngth i ki n th c v Marketing c a các nhân viên k thu t r t h n ch , ngoài ra s Trang 40
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy tlư ng nhân viên Marketing làm công tác ti p th bên ngoài cũng chưath c hi n vi c gi i thi u các SP và d ch v cho các t ch c. Bên c nh ó các kho n chi phí th c hi n các ho t ng ti p th hàngnăm chưa c th , chính xác và chưa ư c lãnh o Công ty quan tâm úng m c,làm cho các k ho ch Marketing khi tri n khai th c hi n s không ư c th c hi n n nơi n ch n, hơn n a nhân viên ti p th ch quan tâm nhi u n công vi cbán hàng và gi i thi u SP mà thi u các k năng v nghiên c u th trư ng, khôngthư ng xuyên quan tâm n các i th c nh tranh và c bi t là chưa phân tích ư c nhu c u c a KH mà th a mãn nhu c u ngày càng cao c a h . Tuy nhiên, lãnh o Công ty r t gi i v k thu t nhưng ki n th cMarketing còn h n ch , do ó Giám c chưa nh n th c rõ ư c t m quan tr ngc a ho t ng ti p th trong ho t ng KD, chính vì th mà lãnh o không quantâm nhi u n vi c chăm sóc KH cũ cũng như nh ng chính sách tìm KH m i, ng th i quá trình ti p th , gi i thi u SP c a các nhân viên ch làm theo s hi ubi t c a b n thân, th c hi n theo tình hu ng mà không ho ch nh các chi n lư cc th . Bên c nh ó s nh n th c ch quan c a lãnh o Công ty v th trư ng, i tư ng khách hàng và i th c nh tranh trong khu v c còn r t mơ h , khôngc th , hơn n a Công ty không phân b chi phí h p lý cho công tác nghiên c uth trư ng, ng th i các nhân viên Marketing chưa hi u rõ công vi c c th c ah nên làm là gì, trách nhi m ra sao và nh m vào m c ích gì. Trong quá trình ho t ng ti p th Công ty phân công m t nhân viên kthu t k t h p v i nhân viên Marketing gi i thi u các SP và d ch v n các cơquan trong a phương. Tuy nhiên, các nhân viên này thư ng th c hi n theo tìnhhu ng mà không làm theo m t k ho ch ti p th bài b n nào c , vì th mà h ph ih p v i nhau chưa th t s t t. ng th i quá trình ho t ng ti p th và gi i thi uSP chưa mang tính chuyên nghi p, ôi khi x lý theo tình hu ng mà chưa có m tchi n lư c ti p th lâu dài. Trang 41
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t CHƯƠNG 4 PHÂN TÍCH MÔI TRƯ NG KINH DOANH NH HƯ NG N CÁC Y U T U VÀO, U RA T I CTY TNHH TIN H C - I NT KHANG TIÊN4.3 Môi trư ng kinh doanh c a Công ty 4.1.1 Môi trư ng vĩ mô Các y u t v kinh t T c tăng trư ng kinh t c a huy n Long M tương i cao, c bi t năm2007 tăng trư ng kinh t a phương là 12.85%. S phát tri n kinh t c a aphương ã gi i quy t ư c 91.439 lao ng có vi c làm, ng th i năm 2007huy n Long M ã phát tri n m i thêm 500 cơ s thương m i d ch v . Qua óchúng ta th y nhu c u s d ng máy vi tính làm vi c và h c t p nâng cao tayngh ngày c a ngư i dân ngày càng cao, bên c nh ó xu hư ng h c vi tính xinvi c làm ngày càng nhi u. Cho nên ây là cơ h i l n Công ty TNHH tin h c – i n t Khang Tiên cung c p các SP máy tính cho các t ch c kinh t aphương h gi i quy t công vi c nhanh chóng và làm vi c hi u qu hơn, hơnn a Công ty còn phân ph i cho các cá nhân có nhu c u s d ng máy tính làmvi c trong các cơ quan và doanh nghi p. Thu nh p bình quân u ngư i năm 2007 là 7.069 tri u/ngư i/năm, tăng10.9% so v i năm 2006 (6.374 tri u/ngư i/năm). Thu nh p c a ngư i dân tănglên cho th y m c s ng ngày càng ư c c i thi n. ng th i các nhu c u trongcu c s ng cũng tăng theo c bi t là ngư i dân có nhu c u s d ng máy tínhlàm vi c, h c t p và gi i trí. Bên c nh ó, h th ng cơ s h t ng ang xây d ng và hoàn thi n; c th làhoàn thành139 công trình giao thông v i t ng kinh phí th c hi n 15 t ng vàhoàn thi n h th ng lư i i n nâng s h s d ng i n lên 33.564 h chi m93.14%. Nh ng thành tích t ư cc a a phương ã góp ph n gi i quy t ư cv n i l i c a ngư i dân, hơn n a huy n Long M là trung tâm c a các huy nPh ng Hi p, Ngã năm, Vĩnh Tuy, V Th y vì th mà h th ng phân ph i c aCông ty ngày càng ư c m r ng áp ng nhu c u cho các i tư ng h c sinhvà công nhân viên. Trang 42
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t Ngoài ra, khi h th ng i n n t n nơi c a t ng ngư i dân là m t i u ki nc c kỳ t t giúp Công ty d dàng hơn trong vi c cung c p các SP máy vi tính và ng th i có th khai thác t i a th trư ng y ti m năng này. Trong nh ng năm qua chính quy n a phương ã th c hi n t t chính sáchthu hút u tư, c bi t là hình thành c m công nghi p, ti u th công nghi p p 5th tr n Long M , ã thu hút ư c nhà u tư xây d ng và ưa vào s d ng nhàmáy ư ng c n Long M Phát, nhà máy ch bi n nông s n xu t kh u t i xã LongPhú, k t qu là gi i quy t ư c 1.050 lao ng t i a phương. ng th i chính quy n a phương còn th c hi n t t chính sách qui ho chvà qu n lý qui ho ch, xây d ng khu dân cư nông thôn trung tâm các xã: Tân Phú,Long Phú, Thu n Hòa. Hơn n a, nhà nư c còn th c hi n chính sách qui ho chkhu chung hành chánh huy n Long M . Ngoài ra các ngân hàng ã th c hi nchính sách gi m lãi su t cho vay i v i các h dân làm kinh t và các Công ty. Tóm l i, s phát tri n kinh t c a a phương trong th i gian qua ã làm chonhu c u s d ng máy tính c a ngư i dân tăng lên nh m m c ích h c t p, làmvi c và gi i trí. Bên c nh ó các chính sách thu hút u tư, qui ho ch dân cư và khuy nkhích các thành ph n kinh t phát tri n c a chính quy n a phương ã t o i uki n thu n l i cho Công ty TNHH tin h c – i n t trong ho t ng KD. c bi tlà các ngân hàng Nông Nghi p và ngân hàng Phương Nam ng lo t gi m lãisu t cho vay và tăng th i gian tr n . Qua ó Công ty có r t nhi u thu n l i trongvi c vay thêm v n u tư, n nh tài chính và ho t ng KD hi u qu . Các y u t v chính tr - pháp lu t S n nh v chính tr Vi t Nam hi n nay ư c các t ch c qu c t ánh giá cao. i u này ã kh ng nh s b n v ng trong môi trư ng u tư, t oni m tin cho các nhà u tư cũng như các doanh nghi p mu n m r ng qui môs n xu t ho c m r ng h th ng phân ph i s n ph m. Hơn th n a s n chính tr , pháp lu t công b ng là nhân t vô cùng quantr ng trong quá trình kinh doanh vì Công ty là t bào c a n n kinh t . Ngoài ram i quy t nh c a Công ty i u ch u nh hư ng c a y u t chính tr , vì ng vànhà nư c ta có ch trương và nh hư ng phát tri n các thành ph n kinh t b ng Trang 43
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy tcách phát huy l i th v n nh chính tr , khuy n khích kêu g i các nhà u tưtrong nư c và nư c ngoài. Trong nh ng nh ng qua tình hình chính tr và pháp lu t huy n Long Mr t n nh, qua ó a phương ã thu hút ư c các nhà u tư v i s v n tương i l n và khuy n khích phát tri n kinh t trong a bàn. Do ó s n nh c achính tr và pháp lu t công b ng ã t o i u kiên t t nh t Công ty TNHH tinh c – i n t phát tri n và th c hi n các k ho ch KD c bi t là các th c hi ncác chương trình Marketing nh m gi i thi u SP và qu ng bá hình nh c a Cty. M c khác chính quy n a phương ã th c hi n r t t t Ngh quy t79/2007/NQ – CP v vi c c p b n sao t s g c, ch ng th b n sao t b n chính,ch ng th ch ký. Qua ó Công ty d dàng th c hi n ký các h p ng kinh t vàcác th t c gi y t ngày càng ư c ơn gi n hơn giúp Công ty ti t ki m ư c cáckho n chi phí i l i làm th t c v i chính quy n a phương. Bên c nh ó vi c ơn gi n các th t c t o i u ki n thu n l i cho Công ty trong vi c ký h p nggiao nh n hàng v i i tác và KH, ng th i ti t ki m ư c th i gian và chi phí. Các y u t v văn hóa – xã h i Vi t Nam không riêng gì thành th mà ngay c nh ng vùng nông thônv n h c t p và làm vi c c a ngư i dân u s d ng máy vi tính, i u ó t onên nét văn hóa riêng òi h i các Công ty kinh doanh máy vi tính ph i bi t cách t p trung khai thác th trư ng. Chương trình c a chính ph v ph c p giáo d c, c i ti n chương trình giáod c b c trung, i h c làm cho m t b ng giáo d c chung c a xã h i nâng lên m tbư c. Cơ b n nư c ta ã xoá mù ch trên 95% dân s , trình h c v n ngàycàng ư c nâng cao qua các chương trình giáo d c c a chính ph làm cho snh n th c c a ngư i dân có nhi u s thay i, vì th mà nhu c u s d ng máytính, Internet ngày càng tăng nh m ph c v cho m c ích h c t p và làm vi c. Chính ph ã liên k t v i các t ch c, t p oàn: Mirosoft, IBM,Aptech...m các trư ng h c d y l p trình máy tính, s d ng máy tính văn phòng,qu n lý m ng Internet, nh m nâng cao ki n th c cho các cán b công ch c, cácdoanh nghi p và t bi t là các h c sinh, sinh viên các trư ng phát huy tàinăng sáng t o c a h trong vi c ti p c n khoa h c k thu t, ng th i ưa máy Trang 44
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy ttính s d ng vào các b máy nhà nư c nh m ti t ki m th i gian chi phí cho nhândân và nhà nư c. T khi thành l p n nay t nh H u Giang c n ph i trang b thêm nhi u tht cơ s h t ng, c u, ư ng xá n h th ng thông tin liên l c trong ó v nphát tri n công ngh thông tin r t là c p thi t. Trư c tình hình trên ã t o nh ngcơ h i l n cho các Công ty kinh doanh máy vi tính c bi t là Công ty TNHH tinh c - i n t Khang Tiên có ư c th trư ng, khách hàng và cung c p ngày càngnhi u các s n ph m máy vi tính, ng th i cung c p nhi u d ch v th a mãnnhu c u c a KH. Các y u t v công ngh Công ngh là m t trong nh ng y u t c c kỳ quan tr ng ư c các Công tyquan tâm nh m nâng cao năng l c c nh tranh c a mình trên thương trư ng. Bênc nh ó s phát tri n nhanh ch ng c a công ngh thông tin ã t các Công ty vitính vào nh ng nguy cơ t c h u v công ngh , vì th các Công ty ph i t trang bcho mình nh ng th c n thi t v công ngh kh c ph c nh ng t t h u ó nh mphát huy hi u qu kinh doanh. Trư c tình hình ó Công ty TNHH tin h c - i n t Khang Tiên ã ch ng trong v n thay i c a công ngh , c bi t là nghiên c u thành côngph m m m k toán dành cho các doanh nghi p nh . i v i Công ty nh nhưv y mà có s t phá v nghiên c u công ngh thông tin, ch ng t Công ty cóti m năng phát tri n m nh m trong tương lai. Tuy nhiên môi trư ng công ngh huy n Long M phát tri n r t ch m, ng th i nhu c u s d ng các SP công ngh cao c a ngư i dân chưa có. Chonên vi c nghiên c u và ng d ng ph n m m k toán dành cho các doanh nghi pnh vào th i i m này là chưa phù h p, nguyên nhân c a s không phù h p là doth trư ng còn nh bé, không năng ng và KH chưa quan tâm nhi u n vi cthay i công ngh m i làm vi c t t hơn. Trang 45
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t4.1.2 Môi trư ng vi mô Phân tích th trư ng Th trư ng hi n t i a bàn huy n Long M là th trư ng hi n t i mà Công ty TNHH tin h c - i n t Khang Tiên ang ho t ng. Trong nh ng năm qua thu nh p c a ngư idân không ng ng tăng, c bi t là năm 2007 thu nh p bình quân u ngư i là7.069 tri u/ngư i/năm, tăng10.9% so v i năm 2006. ng th i kinh t aphương cũng tăng trư ng nhanh t 12.85% năm 2007, qua nh ng ch s trênchúng ta th y kinh t trong khu v c huy n phát tri n kéo theo m c s ng c angư i dân khu v c y cũng ư c nâng lên làm cho cơ s v t ch t k thu t ngàycàng nhi u hơn. Bên c nh ó vi c c i cách Giáo d c c a chính ph ã giúp cho các b cph huynh nh n th c rõ hơn v t m quan tr ng vi c s d ng máy tính trong h ct p. V i dân s huy n năm 2007 là 167.723 ngư i trong ó s h c sinh THCS vàPTTH chi m 7.85% (13.136 h c sinh), xu hư ng các h c sinh s d ng máy tínhvào vi c h c t p và gi i trí ngày càng tăng, trong ba năm qua Công ty cung c p rath trư ng 486 b máy tính bao g m c laptop, mà trong ó i tư ng h c sinhchi m kho ng 40% t c là 195 b , 50% là các t ch c cơ quan nhà nư c và 10%còn l i là nh ng công nhân viên c a các cơ quan nhà nư c, các t ch c kinh t . Bên c nh ó i th c nh tranh l n t i th trư ng này là Công ty TNHHNam Phương, chuyên cung c p các SP máy tính cho các trư ng h c thông quavi c u th u. i th c nh tranh này có tài chính n nh và công tác qu n lýti p th r t hi u qu th ph n h ng năm huy n Long M là 20%, ngoài ra Côngty còn i u v i các i th khác như Công ty TNHH Gia nh và Công tyTNHH Gia Hưng nhưng các SP c a h cung ng trên th trư ng huy n không áng k . Tóm l i, th trư ng hi n t i mà Công ty ang ho t ng còn r t ti m năng, slư ng i th c nh tranh r t ít, vì th Công ty có nhi u cơ h i thâm nh p sâuhơn vào th trư ng. ng th i phát huy t i a năng l c cung c p các SP và d chv ra th trư ng cho các i tư ng KH cá nhân là h c sinh, công nhân viên vàngư i dân a phương. Ngoài ra i v i các KH t ch c thì Công ty có nhi u Trang 46
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t i u ki n thu n l i hơn i th c nh tranh trong vi c cung c p các SP và d ch, sl i th ó là v v trí a lý, chi phí v n chuy n cũng ư c t i thi u hóa. Th trư ng ti m năng Hi n t i Công ty ã có nh ng k ho ch kinh doanh cũng như chi n lư cti p th m r ng sang th trư ng th xã V Thanh – H u Giang vì ây là thtrư ng có nhi u ti m năng phát tri n trong tương lai, nh ng i th c nh tranhtr c ti p th trư ng này ch t p trung vào các cơ quan nhà nư c, các gói th u,d án l n, trong khi ó s lư ng khách hàng cá nhân còn r t l n chưa ư c cáccông ty máy vi tính th a mãn nhu c u c a h . Cho nên nh ng i tư ng nàychính là nh ng khách hàng m c tiêu c a Công ty TNHH tin h c – i n t KhangTiên trong tương lai. ng th i th a mãn ư c nhu c u ngày càng cao c a khách hàng m ctiêu này thì Công ty c n ph i tham gia nghiên c u th trư ng, tìm hi u, phân tíchnhu c u KH t ó Công ty xây d ng nh ng chi n lư c Marketing, cung c pcác SP và d ch v cho các KH ti m năng này nh m chi m lĩnh th trư ng, giatăng th ph n so v i các i th c nh tranh. Xu t phát t th c t trên, m t trongnh ng nhi m v quan tr ng nh t c a ho t ng nghiên c u th trư ng là phântích th hi u c a KH, n u không hi u mong mu n c a KH ti m năng thì Công tys không phát tri n ư c các SP, d ch v hay th c hi n các chương trìnhMarketing hi u qu . Bên c nh ó Công ty cũng c n ph i xem l i tình hình phân b nhân s c amình có phù h p v i th c t KD chưa, chi phí u tư cho ho t ng ti p th nhưth nào, kh năng phân tích th trư ng c a các nhân viên marketing ra sao và m ctiêu c a Công ty chi m lĩnh bao nhiêu ph n trăm th ph n. Nh ng câu h i trên r tquan tr ng mà Công ty c n ph i làm rõ và gi i quy t n nơi n ch n thì m i cóth xây d ng ư c các chương trình marketing c th , rõ ràng. Tóm l i, khi Công ty xác nh ư c th trư ng ti m năng thì quá trình xâyd ng các k ho ch ti p th òi h i ph i có nh ng nhân viên gi i v ti p th , phântích ư c nhu c u c a KH, ng th i chi phí u tư cho công tác nghiên c u ph irõ ràng. Ngoài ra th trư ng ti m năng này s giúp Công ty có thêm ư c u racác SP/d ch v n nh trong tương lai. Trang 47
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t Phân tích khách hàng Khách hàng m c tiêu Công ty TNHH tin h c – i n t Khang Tiên ang ho t ng trên thtrư ng huy n Long M v i hai i tư ng khách hàng m c tiêu là khách hàng cánhân và khách hàng t ch c. Khách hàng là t ch c, các cơ quan nhà nư c Theo ngu n t Phòng th ng kê huy n, t ng s cơ quan nhà nư c năm 2007là có 31 ơn v thu c a phương qu n lý, 19 cơ quan do chính ph qu n lý và có77 trư ng h c trong huy n. Trong quá trình làm vi c các t ch c ã nh n th c ư c t m quan tr ng c a máy vi tính như là m t công c h tr c l c nh ttrong vi c gi i quy t các công vi c h ng ngày. Tuy nhiên môi trư ng làm vi c và h c t p òi h i các cơ quan, t ch cph i s d ng máy vi tính thư ng xuyên th c hi n t t các công vi c. Vì th nhuc u s d ng máy tính c a các cơ quan, t ch c kinh t ,...ngày càng tăng lên. i unày góp ph n t o nên m t cơ h i l n Công ty th c hi n vi c t ch c bán hàngnh m n nh u ra, ng th i cung c p các s n ph m và d ch v n KH ngàycàng a d ng hơn, tuy nhiên năng l c cung c p cũng chính là m t th thách choCông ty, nó không ch nh hư ng n vi c nh p hàng t nhà cung ng mà còn nh hư ng m nh m n quá trình tiêu th ( u ra). Khách hàng c a công ty là các cá nhân Nh ng KH cá nhân s d ng máy tính nh m vào m c ích h c t p, làm vi c,gi i trí…r t ph bi n c th là các i tư ng như nhân viên nhà nư c, h csinh/sinh viên, nh ng ngư i làm kinh t và nh ng ngư i dân. Trong ó KH m c tiêu mà Công ty nh m n là công nhân viên ch c và h csinh c a các trư ng h c trong huy n, các KH m c tiêu này ã tham gia các khóah c vi tính do b ph n kho trong Công ty chiêu sinh h ng năm. Trang 48
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t B ng 5: B NG TH NG KÊ S TRƯ NG H C TRONG HUY N NĂM 2007 Trư ng S lư ng S h c sinh S giáo viên M m non 14 3.748 140 Ti u h c 35 1.3765 876 Trung h c cơ s 12 9.111 560 Ph thông trung h c 3 4.025 155 T ng s 64 30.649 1.731 (Ngu n: Phòng th ng kê huy n Long M - H u Giang)B ng 6: S LƯ NG H C VIÊN ĂNG KÝ H C VI TÍNH T I KHO C A CTY QUA BA NĂM (2005 - 2007) Ch tiêu 2005 2006 2007 H c viên H c viên H c viên S H c công S H c công S H c công khóa sinh nhân khóa sinh nhân khóa sinh nhân viên viên viên Chiêu sinh Ch ng ch A 04 110 39 04 122 35 04 130 40 Ch ng ch B 04 17 22 04 15 20 04 18 19 (Ngu n: B ph n kho c a Công ty TNHH tin h c – i n t Khang Tiên) Qua b ng th ng kê ta th y t ng s h c sinh trong huy n chi m 18,3% trong167.723 dân, trong ó h c sinh THCS và PTTH chi m 7,8% và s giáo viênchi m 1,1%. Nh ng ch tiêu trên cho th y khách hàng c a Công ty r t nhi u vàh có nhu c u h c và s d ng máy tính ngày càng cao, c bi t là s d ng cácd ch v h c ch ng ch tin h c và d ch v s a ch a, b o trì máy tính. Qua b ng s lư ng h c viên ăng ký h c vi tính t i b ph n kho c a Côngty chúng ta th y h ng năm có chiêu sinh b n h c ch ng ch A, B và s lư ngtrung bình m i khóa 50 h c viên, trong ó các h c viên ăng ký h c ch ng ch Anhi u hơn g p 3 l n ch ng ch B. ng th i trong m i khóa h c thì các h c viên là h c sinh các trư ng THCSvà THPT trong huy n chi m 90% và 10% còn l i là công nhân viên ch c, nh ngngư i làm vi c trong các t ch c, các cơ quan. Bên c nh ó m t s KH này cũng ã s d ng các d ch v v s a ch a, b o trì máy tính c a Công ty cung c p. Tuynhiên theo i a s khách hàng có quan ni m cho r ng b ti n u tư vào vi ch c, c bi t là h c vi tính l y b ng A, B s ư c r t nhi u l i ích v lâu dài,có ki n th c tin h c trong tương lai làm vi c t t hơn. Cho nên chính nh ng Trang 49
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy tnh n th c v t m quan tr ng c a vi c h c t p, làm vi c và có ch ng ch tin h c d dàng xin vi c như trên c a khách hàng ã giúp cho Công ty n m b t nh ngcơ h i cung c p các SP và d ch v s a ch a, b o trì và chiêu sinh các khóah c vi tính nh m th a mãn nhu c u ngày càng cao c a các khách hàng m c tiêu. ng cơ mua hàng c a khách hàng Quá trình mua hàng c a hai i tư ng trên không gi ng nhau vì h có nhi us khác bi t v thu nh p, nh n th c và công vi c ang làm, bên c nh ó ng cơmua hàng c a các i tư ng KH không gi ng nhau th hi n qua: Quá trình mua hàng c a khách hàng là cá nhân Có nhu c u → tìm ki m thông tin → cân nh c các phương án → quy t nhmua. Quá trình mua hàng c a khách hàng là t ch c Có nhu c u s d ng → tìm hi u c tính c a s n ph m → tìm ngu n cung ng → ngh g i h sơ chào hàng → l a ch n ngư i cung ng → quy t nhmua. mua m t s n ph m thì khách hàng ph i cân nh c k càng và tr i qua nhi ukhâu l a ch n như sơ . Cho nên Công ty c n ph i phân tích các i tư ng KHmà mình nh m n cung c p SP và d ch v , ch ng h n h là ai, nhu c u c akhách hàng là gì, thu nh p ra sao, ngh nghi p hi n t i… Chính vì th mà Côngty c n ph i xem xét l i các y u t u ra cũng như y u t u vào nh m áp ngnhu c u c a khách hàng ngày m t t t hơn. Th c t kinh doanh t i ơn v ang g p th c tr ng là các khách hàng t ch clà các cơ quan nhà nư c khi thanh toán ti n cho Công ty ph i tr i qua nhi u khâu,th t c hành chánh ph c t p và c bi t là thi u n quá lâu làm Công ty ph i t nnhi u chi phí i l i nh n thanh toán. Ngoài ra phương th c thanh toán như trên ã nh hư ng n doanh thu và quá trình xoay vòng v n c a Công ty, d n nngu n tài chính c a Công ty không n nh. Do ó kinh doanh lâu dài và hi uqu thì Công ty nên s m kh c ph c tình tr ng trên, c bi t là v n c i ti n h p ng quá trình thanh toán gi a Công ty v i các cơ quan nhà nư c ư c ddàng hơn, tránh ư c nh ng th t c gi y t ph c t p và ng th i Công ty nênxây d ng nh ng chi n lư c kinh doanh h p lý, n l c th c hi n các chương trìnhhành ng v Marketing qu ng bá Công ty. Trang 50
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t Nhà cung ng Nhà cung ng thi t b - linh ki n Nh ng i tác cung c p hàng cho Công ty nhi u nơi khác nhau, nhi unh t là thành ph H Chí Minh và TP C n Thơ, bên c nh ó Công ty cũngtham kh o nhi u i tư ng chào hàng v i giá h p d n nh m mb o u vào n nh, các s n ph m a d ng nhi u ch ng lo i và giá c th p khách hàng cónhi u l a ch n. S c nh tranh gi a các i tác ngày càng gay g t hơn trong vi ccung c p hàng hóa, khi có nhi u nhà cung ng thì Công ty luôn m b o năngl c cung c p s n ph m trên th trư ng. Qua nhi u năm ho t ng KD Công ty xây d ng m i quan h t t v i cácnhà cung ng. Ngoài ra, t o uy tín v i các nhà cung c p thì Công ty luôn mb o th c hi n úng các i u kho n trong h p ng, c bi t là thanh toán ti n úng như th i h n trong h p ng cho các nhà cung c p. Vì v y s lư ng hàngcung c p cho Công ty luôn ư c mb o n nh và khi Công ty có yêu c u slư ng hàng cao hơn ơn t hàng thì các nhà cung c p v n áp ng t t, k p th i. Nhà cung ng v n kinh doanh Nhà cung ng v n ch y u cho Công ty là các ngân hàng trong huy n,ngân hàng Nông Nghi p và ngân hàng Phương Nam. Kh năng cung c p tàichính c a hai t ch c này r t t t, hi n nay th c hi n t t chính sách khuy nkhích u tư kinh t huy n Long M các ngân hàng i u th c hi n chính sáchgi m lãi su t ng th i kéo dài th i gian thanh toán n c a KH cho nên Công tyr t yên tâm trong ho t ng kinh doanh. Qua k t qu ho t ng kinh doanh h ng năm cho th y Cty làm ăn hi u qu ,l i nhu n m i năm u tăng, bên c nh ó Công ty r t có uy tín trên th trư ng vàcó m i quan h t t v i các t ch c bên ngoài, vì th Công ty ã t o ư c ni m tin i v i ngân hàng h an tâm và h tr giúp Công ty n nh ngu n tài chính. ây là cơ h i t t Công ty tăng thêm v n i u l m r ng qui mô KD, i uti t t t quá trình kinh doanh t u vào n quá trình tiêu th SP . Ngoài ra ư c h tr thêm v n thì Công ty s có nhi u chi phí hơn cho ho t ng Marketing, c bi t công tác nghiên c u phân tích nhu c u c a KH, tìmhi u i th c nh tranh nh m giúp Công ty có nh ng chi n lư c KD phù h pth c t mb os n nh s lư ng SP bán ra hàng năm trên th trư ng. Trang 51
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t Phân tích tình hình c nh tranh i th c nh tranh tr c ti p * i th c nh tranh tr c ti p trong a bàn huy n Long M Công ty TNHH tin h c – i n t Khang Tiên, có m t i th c nh tranhl n là Công ty TNHH Nam Phương. Tuy nhiên chi n lư c KD c a i th c nhtranh này là ch cung c p SP máy vi tính thông qua các g i th u Giáo d c cho cáctrư ng h c và th ph n chi m ư c t i th trư ng huy n Long M h ng năm là20%. Trong th i gian t i Công ty này n l c chi m nhi u th ph n hơn b ng hìnhth c u th u và cung c p các SP, d ch v cho các cơ quan, các t ch c tronghuy n. S c nh tranh quy t li t ó ã t Công ty TNHH tin h c – i n t KhangTiên ng trư c thách th c là th ph n s b gi m trong tương lai, ng th i các i th c nh tranh tr c ti p khác s tham gia vào th trư ng ngày càng nhi u. Tuy nhiên n nh th ph n 80% h ng năm t i a bàn huy n LongM thì Công ty ph i xây d ng nh ng chi n lư c marketing dài h n trong tươnglai nh m bán nhi u SP hơn, tăng cư ng công tác tuyên truy n, qu ng bá KHngày càng bi t nhi u v SP và d ch v mà Công ty cung c p. Bên c nh ó các ho t ng ti p th c a Công ty cũng ph i tăng cư ng, u tư nhi u chi phí cho ho t ng Marketing cũng như vi c nghiên c u thtrư ng và i th c nh tranh. Ngoài ra Công ty c n ph i phân b l i cơ c u nhâns cho phù h p v i tình hình th c t , c bi t là tăng cư ng thêm các nhân viênMarketing phân tích nhu c u c a KH, nghiên c u các chi n lư c c a các ith c nh tranh l n. ng th i y m nh công tác bán hàng hơn n a tm ctiêu v doanh s . * i th c nh tranh tr c ti p ngoài huy n Long M S c nh tranh gi a các i th trong lĩnh v c tin h c giành l y th ph nngày càng kh c li t hơn, hi n t i Công ty TNHH tin h c – i n t Khang Tiênph i m t i m t v i ba i th c nh tranh l n là Cty TNHH Nam phương, CtyTNHH Gia Hưng và Cty TNHH Gia nh th xã V Thanh t nh H u Giang.hi u rõ hơn v m c c nh tranh c a các i th v i nhau, tôi ã xây d ng b nghình nh c nh tranh nh m so sánh các y u t , qua ó k t lu n ư c là nh ngCông ty nào có nhi u y u t nh hư ng n quá trình c nh tranh nh t. Trang 52
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t B ng 7: MA TR N HÌNH NH C NH TRANH CÔNG TY TNHH TIN H C – I N T KHANG TIÊN Khang Tiên Nam Phương Gia nh Gia Hưng M c Phân S Phân S Phân S Phân S Các y u t lo i i m lo i i m lo i i m lo i i m quan tr ng quan quan quan quan tr ng tr ng tr ng tr ngTh ph n 0.09 1 0.09 4 0.36 2 0.18 3 0.27Ch t lư ng SP 0.08 2 0.16 3 0.24 4 0.24 3 0.24D ch v KH 0.1 3 0.3 3 0.3 2 0.2 2 0.2Giá bán 0.2 1 0.2 4 0.8 3 0.6 2 0.4H th ng phân ph i 0.09 3 0.27 4 0.36 2 0.18 2 0.18Ho t ng chiêu th 0.08 2 0.16 3 0.24 2 0.16 2 0.16Kh năng tài chính 0.05 1 0.05 4 0.2 3 0.15 2 0.1Uy tín 0.15 2 0.3 3 0.45 2 0.3 3 0.45Tình tr ng nhân s 0.09 1 0.09 4 0.36 2 0.18 4 0.36Lòng trung thành - 0.07 4 0.28 3 0.21 4 0.28 3 0.21c a khách hàng T ng 1.00 1.90 3.52 2.47 2.57 (Ngu n:Tác gi t th c hi n) Nh n xét: Qua b ng ma tr n hình nh c nh tranh thì m c i m t th p n cao c a các Công ty như sau: Công ty TNHH tin h c – i n t Khang Tiên là1.90 i m, Công ty TNHH Gia nh là 2.47 i m, Công ty TNHH Gia Hưng là2.57 i m, Công ty TNHH Nam Phương là 3.52 i m. Qua ó chúng ta th yCông ty TNHH tin h c – i n t Khang Tiên có m c ph n ng v i các y u tso v i các i th c nh tranh là r t kém. i u này cho th y v trí c nh tranh c aCông ty TNHH tin h c – i n t Khang Tiên trên th trư ng là r t th p. i th c nh tranh gián ti p i th c nh tranh gián ti p c a Công ty trong a bàn huy n là: Các d ch v Internet – game online: vi tính Vi t Trung, vi tính Duy Linh,phòng Internet bưu i n. Nh ng ho t ng c a các t ch c này là chuyên cungc p các d ch v truy c p Internet, game, chat ã thu hút s lư ng khách hàng r tl n, tăng nhu c u s d ng máy tính vào vi c gi i trí, h c t p và tìm ki m thôngtin trên m ng ph c v công vi c t t hơn. Trang 53
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t Bên c nh ó các d ch v này ã nh hư ng n ho t ng kinh doanh c aCông ty c th là tác ng n doanh thu và làm cho l i nhu n h ng năm có xuhư ng gi m. Nguyên nhân c a tình tr ng trên là do khi có nhu c u s d ng máyvi tính thì h ch n gi i pháp ít ti n là ra các d ch v mà không c n ph i mua m tb máy vi tính c a Công ty vì làm như th s t n r t nhi u chi phí, ngoài ra các i tư ng chơi games r t thích s d ng máy vi tính thư ng xuyên nhưng ng i xinti n ph huynh mua. Các phòng máy vi tính c a các trư ng h c: Trư ng THPT Long M , Trư ngTHPT bán công Long M và Trung tâm giáo d c thư ng xuyên... Th c hi n cácchương trình d y v tin h c căn b n và ph c p tin h c cho h c sinh qua ó h csinh s hi u bi t nhi u v ng d ng c a máy tính trong h c t p và ng th i các i tư ng này có nhu c u mua máy s d ng là r t cao. Bên c nh ó, khi phân tích khía c nh khác v vi c cung c p các d ch v tôinh n th y các phòng máy vi tính này ã có nh ng tác ng làm nh hư ng nd ch v d y các ch ng ch tin h c A, B c a Công ty TNHH tin h c – i n tKhang Tiên. K t qu là s h c viên ăng ký h c t i b ph n kho c a Công tyh ng năm tăng r t ít, vì th mà doanh thu t d ch v này óng góp vào Công tyc c kỳ th p so v i các b ph n khác như s a ch a hay công tác bán hàng. Tóm l i, qua phân tích i th c nh tranh gián ti p chúng ta th y ư c s nh hư ng c a các d ch v t bên ngoài n doanh thu h ng năm c a Công ty. ng th i các d ch v này còn nh hư ng n vi c bán hàng và làm cho u racác SP, d ch v c a Công ty luôn g p khó khăn. Trang 54
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t4.2 Phân tích SWOT B ng 8: MA TR N SWOT Nh ng i m m nh (S) Nh ng i m y u (W) 1. i ngũ nhân viên 1. Giá các SP trên th ư c các trư ng trung h c trư ng tương i cao hơn TP HCM và Công ty ào so v i i th c nh tranh. t o v chuyên môn k thu t 2. D ch v KH còn r t sơ r t chuyên nghi p. sài chưa t o ư c s khác 2. Chính sách khen bi t l n v i i th . thư ng h p lý 3. Các chương trình 3. Có m i quan h t t v i marketing chưa có s i các cơ quan a phương m i. 4. Có nhi u nhà cung c p 4. Lãnh o chưa quan t TP H Chí Minh và TP tâm n vi c tuy n d ng C n Thơ nhân viên nghiên c u th trư ng và ti p th . 5. Nhân viên KD chưa ư c ào t o ki n th c Marketing và k năng bán hàng. 6. KH t ch c n chưa thanh toán cho Cty còn r t nhi u. 7. Chi phí u tư ti p th còn h n ch . Nh ng cơ h i (O) Chi n lư c SO Chi n lư c WO 1. Chính tr n nh, chính S1,2,3,4O1,2,3,4: Thâm nh p W1O1,2,4: Quan tâm quy n quan tâm n phát sâu và r ng hơn vào th chính sách giá c a i tri n kinh t a phương. trư ng huy n Long M . th và th trư ng, ra 2. Hoàn thành h th ng lư i ng th i m r ng sang chính sách giá h p lí. i n và giao thông ư ng b th trư ng H u Giang. 3. Xu hư ng s d ng máy S1,2,3O2,3,4,: y m nh W2,3,4,5,6O3,4: L p k h c t p, làm vi c và gi i công tác chào bán hàng, ho ch ào t o, tuy n trí cao tăng cư ng khuy n mãi, d ng và nâng cao trình 4. Chính quy n a phương tuyên truy n, quan h d i ngũ ti p th . ưa máy tính s d ng vào công chúng và qu ng cáo. các b máy nhà nư c. Nh ng e do (T) Chi n lư c ST Chi n lư c WT 1. C nh tranh ngày càng S1,3,4T1,2,3: Gi v ng W2,3,5T1,2,3: ào t o và gay g t lư ng khách hàng cũ và hu n luy n nhân viên bán 2. Các i th ti m n d tìm ki m khách hàng m i. hàng. xâm nh p ngành S1,3,4T1,3: Nâng cao ch t W2,3,4,6T1,2,3: Tăng cư ng 3. Giá xăng tăng nh hư ng lư ng d ch v nh m t o ra và i m i các chương n chi phí v n chuy n, h s khác bi t so v i i trình Marketing. th ng phân ph i. th . w7T1,2,3: Tăng thêm chi phí cho các chương trình Marketing. (Ngu n: T th c hi n) Trang 55
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t CHƯƠNG 5 NH NG BI N PHÁP Y M NH CÔNG TÁC MARKETING T I CÔNG TY TNHH TIN H C - I N T KHANG TIÊN5.1 Giao công vi c c th cho t ng nhân viên Qua phân tích tình hình nhân s cũng như các ho t ng c a nhân viên, tôinh n th y trong sáu nhân viên thì h ã ư c ào t o qua trình l p v k thu tchuyên môn, nhưng v ki n th c Marketing a s h còn r t h n ch , hơn th n achưa ư c ào t o qua trư ng l p cho nên quá trình th c hi n các ho t ngMarketing thì h làm theo tình hu ng, ng th i không th c hi n theo m t kho ch c th . Bên c nh ó Giám c Công ty là ngư i gi i v k thu t còn ki nth c Marketing thì ch bi t sơ sài vì th mà các chương trình Marketing t i ơn v ã th c hi n còn nhi u công vi c chưa th c hi n t t, các k ho ch chưa c th rõràng, c bi t là chi phí cho công tác ti p th còn r t khiêm t n và không c th . Cho nên y m nh công tác Marketing t i ơn v thì Giám c Công tynên có t m nhìn chi n lư c v các k ti p th , ng th i nh n th c rõ t m quantr ng c a Marketing nh hư ng n các ho t ng KD. t ó xây d ng nh ngchi n lư c Marketing c th hơn, c bi t nên quan tâm thư ng xuyên n chi nlư c giá c a i th c nh tranh và giá c th trư ng. Tuy nhiên, trong cơ c u nhân s c a Công ty a s các nhân viên ch làmnhi m v chính là k thu t, các công vi c Marketing thì các nhân viên phòng kthu t làm không thư ng xuyên và quá trình th c hi n còn nhi u h n ch . Qua ó,Công ty nên phân công rõ ràng t ng công vi c cho nhân viên c a mình, h n chquá trình làm vi c ngoài ki n th c chuyên môn. Bên c nh ó, trong quá trình ti pth thì nhân viên Marketing ph i ư c ào t o có hi u bi t chút ít v k thu t có th k t h p t t v i nhân viên k thu t làm công tác Marketing. Bên c nh ó, Công ty nên ph i th c l i cơ c u t ch c sao cho mb onhân l c th c hi n t t các công vi c h ng ngày, phân công nhân s rõ ràngcho t ng b ph n trong ơn v , ng th i lãnh o ph i xác nh rõ ràng nhi mv c a t ng nhân viên trong m i công vi c khác nhau. H n ch , không tráchnhi m c a các nhân viên ch ng chéo nhau. Trang 56
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t ng th i Công ty nên thành l p b ph n ti p th c l p v i các phòngban khác. Thư ng xuyên quan tâm chăn sóc KH cũ, xây d ng chi n lư cMarketing thu hút KH m i, m c khác ph i giao vi c c th cho t ng nhân viênti p th cũng như các nhân viên k thu t và ai s th c hi n giao ti p v i KH, aith c hi n công vi c s a ch a k thu t và trách nhi m m i nhân viên ra sao.Riêng b ph n kho nên tuy n thêm nhân viên phù h p v i tình hình th c t .5.2 ào t o và hu n luy n nhân viên Qua tìm hi u và phân tích quá trình nhân viên tham gia vào ho t ng KDc a Công ty cũng như th c hi n các ho t ng Marketing, tôi nh n th y tình hìnhc nh tranh gi a các i th trong a bàn ngày càng kh c li t hơn, hơn n a KHcàng lúc càng khó tính hơn và nhu c u c a h ngày càng cao, ng th i các ith c nh tranh ti m n d xâm nh p ngành c bi t là th trư ng huy n Long Mcó r t ít các Công ty KD trong lĩnh v c tin h c. Bên c nh ó nhân viên KD c aCông ty chưa ư c ào t o qua nh ng k năng bán hàng, k năng thuy t ph cKH hay k năng giao ti p, hơn n a là tình hình tài chính Công ty không n nhvà m nh b ng các i th c nh tranh. Cho nên y m nh công tác Marketingt i ơn v thì Công ty c n t p trung ào t o và hu n luy n nhân viên bán hàng,hơn th n a quá trình hu n luy n ph i di n ra thư ng xuyên và liên t c, n i dunghu n luy n và ào t o ph i phù h p v i th c t ho t ng KD. Bên c nh ó,Công ty nên g i nhân viên bán hàng tham d các khóa ng n h n v Marketingh có ư c nh ng ki n th c cơ b n v th trư ng, KH, i th c nh tranh và cbi t là có nh ng ki n th c quan tr ng v bán hàng nh m làm vi c hi u qu hơn. Ngoài ra, trong quá trình phân tích th c tr ng Marketing t i Công ty thì tôinh n th y xu hư ng s d ng máy tính nh m m c ích h c t p và làm vi c ngàycàng cao c a h c sinh và các công nhân viên ch c. ng th i kinh t huy n cóm c tăng trư ng n nh làm cho thu nh p c a ngư i dân ngày càng cao và m cs ng c a h ư c c i thi n vì th mà nhu c u s d ng máy tính gi i quy t cáccông vi c, h c t p và gi i trí ngày càng cao. Mà trong khi ó các chương trìnhMarketing c a Công ty chưa có s i m i, ng th i các nhân viên nghiên c uth trư ng và ti p th còn h n ch . Vì th y m nh công tác Marketing thìCông ty ph i l p chi n lư c ào t o các nhân viên Marketing và tuy n d ng thêmnhân viên ti p th có trình , ki n th c Marketing và kinh nghi m làm nghiên Trang 57
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy tc u th trư ng, KH và i th c nh tranh. Bên c nh ó, i ngũ ti p th t i ơn vcũng ư c ào t o và hu n luy n thư ng xuyên nh m nâng cao trình và ho t ng Marketing t t hơn.5.3 Chi n lư c s n ph m/ d ch v Chi n lư c s n ph m xây d ng nh ng chi n lư c phát tri n SP thì nh ng công vi c c n nênlàm là ph i ph i th c l i các SP v i nhau, thư ng xuyên quan tâm n ho t ngtrưng bày và gi i thi u SP. ng th i n l c t o ra nhi u i m khác bi t trongvi c cung c p các d ch v hơn so v i i th . Ch t lư ng s n ph m/d ch v là y u t quan tr ng giúp Công ty nâng caonăng l c c nh tranh v i i th . Hi n t i s n ph m và d ch v c a Công ty chưan i b t hơn so v i i th c nh tranh. Vì th , Công ty c n ti n hành phân tích nhuc u c a KH t ó có th cung c p SP d ch v t t hơn và tho mãn nhu c u c akhách hàng và làm cho khách hàng hài lòng hơn v qui cách ph c v c a Cty. Th c t hi n nay cho th y các lo i hình s n ph m t i các Công ty máy vitính là h u h t gi ng nhau nên tình hình tr ng tranh gi a các Công ty ngày cànggay g t hơn. Vì th c nh tranh nh m gi ư c khách hàng cũ và phát tri nkhách hàng m i, Công ty TNHH tin h c - i n t Khang nên ho ch nh nh ngchi n lư c phát tri n s n ph m c th hơn trong tương lai nh m t ng bư c nângcao ch t lư ng s n ph m ph c v khách hàng và mang l i nhi u l i ích chokhách hàng. Bên c nh ó, qua phân tích B ng 3 (S lư ng máy vi tính bán ra th trư ngc a Cty qua 3 năm). Tôi ti n hành d báo s lư ng b máy vi tính bán ra năm2008, năm 2009 và năm 2010 b ng phương pháp bình phương bé nh t, theophương pháp này, xác nh nhu c u trong tương lai ta dùng phương trình: Yd = aX + b Trong ó: Yd: Nhu c u d trù quá kh và nhu c u d trù tương lai h ng năm. X: Tr s ta cho. n: là s năm. a,b: Các tham s ư c tính theo các công th c sau: Trang 58
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t 2 n ∑ XY − ∑ X ∑ Y ∑ X ∑ Y − ∑ X ∑ XY = 34 a= 2 = 64 ; b= 2 n∑ X 2 − (∑ X ) n∑ X − (∑ X ) 2 K t qu d báo như sau: B ng 9: D BÁO NHU C U MUA MÁY VI TÍNH C A KH TRONG TƯƠNG LAI B NG PHƯƠNG PHÁP BÌNH QUÂN BÉ NH T vt: s b máy tính 2 Năm Y X X X*Y Yd 2005 102 1 1 102 2006 154 2 4 308 2007 230 3 9 690 T ng 486 6 14 1.100 2008 4 290 2009 5 354 2010 6 418 (Ngu n: Tác gi t th c hi n d báo) Nh n xét: qua b ng d báo nhu c u mua máy tính c a KH trong tương laichúng ta d dàng nh n th y s lư ng b máy vi tính bán ra u tăng trong lươnglai t năm 2008 n năm 2010. Ngoài ra h tr thêm cho ph n d báo chínhxác hơn thì trong chi n lư c SP Công ty nên: + Phát huy sáng ki n, c i ti n cách th c ph c v khách hàng. + Thu th p thông tin ph n h i t khách hàng và nhân viên v ch t lư ngph c v KH thông qua công tác thăm dò và kh o sát ý ki n c a khách hàng. Nh n th c ư c t m quan tr ng c a vi c nâng cao ch t lư ng ph c vkhách hàng, Công ty TNHH tin h c - i n t Khang Tiên c n ph i th c hi n t tkhâu t ch c và tuy n d ng nhân s , c bi t là tuy n thêm nhân viên ti p th cókh năng phân tích nhu c u c a KH và th c hi n t t nh ng chương trình vMarketing, s d ng trình chuyên môn khách hàng nh n bi t s n ph m và quicách ph c v c a Công ty. Nh m tho mãn nh ng nhu c u ngày càng cao c akhách hàng và em l i cho h nhi u l i ích thi t th c hơn. Chi n lư c cung c p d ch v Qua phân tích th c tr ng d ch v chương 3, tôi nh n th y r ng d ch v màCông ty cung c p cho KH không có nét gì c bi t so v i i th . Bên c nh ónhân viên th c hi n các chương trình Marketing nh m cung c p d ch v cho KHcòn r t sơ sài, làm không theo k ho ch. Cho nên nâng cao ch t lư ng d ch v Trang 59
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy tthì Công ty c n quan tâm nhi u hơn n a vi c hu n luy n và ào t o nhân viênnh m t o ra nh ng l i th c nh tranh so v i i th . ng th i quá trình tư v nqua i n tho i ph i ư c chu n b k hơn v n i dung ki n th c chuyên môn,cách thuy t ph c KH.5.4 Chi n lư c giá Trư c tình hình l m phát và ch s giá tiêu dùng tăng cao như hi n nay ã nh hư ng r t n ho t ng kinh doanh c a Công ty, th hi n rõ nét là nh ngs n ph m máy tính, linh ki n nh p v i giá cao vì t n nhi u chi phí cho công tácv n chuy n. Vì v y, có chi n lư c giá phù h p trong t ng i u ki n, hoànc nh c th , Công ty TNHH tin h c - i n t Khang Tiên c n thi t ph i thành l pb ph n Marketing theo dõi và c p nh t nh ng thông t th trư ng, KH, nhàcung ng và i th c nh tranh. c bi t Công ty c n quan tâm nhi u hơn n a n vi c nh giá c a i th và ph i ch ng hơn trong chi n sách giá, tìmnhi u gi i pháp nâng cao năng l c c nh tranh v giá so v i i th c nh tranh. th c hi n t t chính sách i u ch nh giá c trên th trư ng thì Công tynên th c hi n các công vi c sau: + L y y ki n thăm dò c a KH xem giá c th c t c a Công ty có phù h pv i i u ki n tiêu dùng không. + Các nhân viên Marketing nên quan sát và so sánh v i giá i th c nhtranh, nh n nh xem giá c có chênh l ch quá l n hay không. + D a trên kinh nghi m, nh n nh c a các nhà phân ph i so v i giá c thtrư ng có th nh giá cho Công ty phù h p v i th c t KD. Bên c nh ó v lâu dài Công ty nên duy trì tính n nh giá c , nh giáph i phù h p v i th c t KD, ng th i ph i th hi n rõ t m nhìn chi n lư ctrong tương là luôn t o th ch ng i u ch nh khi giá th trư ng tăng hay giác a các i th gi m giành th ph n trên th trư ng. Tuy nhiên m t s m c hàng có giá cao hơn i th c nh tranh thì Công tyc n ph i xây d ng l i chính sách giá c sao cho phù h p v i th c t ho t ngkinh doanh t i ơn v và mb o u ra n nh.5.5 Chi n lư c phân ph i i v i các Công ty thương m i – d ch v thì h th ng phân ph i s n ph m a s là th c hi n bán hàng tr c ti p. Công ty TNHH tin h c - i n t Khang Trang 60
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy tTiên cũng không ngo i l ngoài bán hàng tr c ti p Công ty còn có th bán hàngqua i n tho i cho các cá nhân và t ch c. hoàn thi n hơn trong quá trìnhphân ph i SP thì Công ty nên th c hi n nh ng công vi c sau i v i kênh phân ph i: Kênh Công ty khách hàng cá nhân Công ty c n ph i có nh ng chính sách ch ng trong bán hàng nh m kíchthích quá trình s d ng máy tính c a KH. ng th i, thi t l p m i quan h t tv i các KH cũ, thông qua ó Công ty có nhi u cơ h i khi cung c p SP/d ch vcho các KH m i. i v i kênh phân ph i: Kênh Công ty KH t ch c y Banhuy n Long M và các cơ quan hành chánh Công ty c n ph i th c hi n chính sách phân ph i theo k ho ch, t p trungvào vi c c i thi n ch t lư ng d ch v , ph i th c l i các SP. ng th i quan tâmnhi u n s nhanh chóng trong quá trình giao hàng. i v i kênh phân ph i: Kênh Công ty KH t ch c y Ban và cáccơ quan hành chánh xã Công ty nên xây d ng chi n lư c phân ph i mang tính chuyên nghi p, h nch nhi u r i ro trong quá trình giao hàng cho các t ch c. Kho ng cách gi aCông ty n các xã r t xa cho nên trong qúa trình phân ph i s n ph m n các cơquan a phương thì Công ty ph i ch ng th i gian giao hàng và ch n cácphương án v n chuy n t t nh t h n ch chi phí qua các con ò. i v i kênh phân ph i: Kênh Công ty KH t ch c Các trư ngh c và các b nh vi n trong huy n Long M Công ty y m nh hơn n a công tác ti p th nh m nâng cao năng l c c nhtranh so v i Công ty TNHH Nam Phương, ng th i tích c c tham gia vào cácvi c u th u dành quy n cung c p các SP. Bên c nh ó Công ty c n ph i xâyd ng i ngũ ti p th có trình chuyên môn và nhi u kinh nghi m th c tth c hi n chi n lư c ti p th các SP và d ch v nh m qu ng bá hình nh Công ty. i v i kênh phân ph i: Kênh Công ty KH t ch c Các t ch ckinh t a phương Công ty nên th c hi n chương trình báo giá mang tính chuyên nghi p hơnvà công vi c ó ph i ư c nhân viên Marketing làm thư ng xuyên. ng th i Trang 61
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy tCông ty nên có chính sách u tư chi phí h p lý cho công tác báo giá v i KH hayquá trình tư v n tr c ti p v i h . Bên c nh ó quá trình th c hi n ư c chi n lư c thâm nh p và m r ng thtrư ng Công ty nên thi t k l i quá trình phân ph i b ng cách trang b nh ngphương ti n chuyên ch khi cung c p s lư ng l n. Hư ng d n c th cho nhânviên v v trí a lý h th c hi n vi c giao hàng d dàng và nhanh chóng. i v i vi c tuy n nhân viên ti p th m i Công ty nên ào t o, hu n luy nvà hư ng d n c th v ki n th c k thu t cũng như v trí a lý, a i m kháchhàng h hoàn thành t t công vi c giao hàng và sau ó nh ng nhân viênMarketing này bi t cách ti n hành các ho t ng ti p th qu ng bá s n ph mcũng như thương hi u c a Công ty m t cách h p lý hơn.5.6 Chi n lư c chiêu th Hi n Công ty chưa có phòng Marketing nên công tác Marketing c a Côngty ư c các nhân viên b ph n kinh doanh và nhân viên phòng k thu t ph tráchth c hi n. Vì v y, tâm lý c a h khi ti p th quá n ng n v nghi p v chuyênmôn k thu t nên khó làm hài lòng khách hàng trong quá trình giao ti p. ym nh ho t ng chiêu th hơn n a thì Công ty c n th c hi n nh ng công vi c sau i v i vi c th c hi n chính sách khuy n mãi cho KH Công ty nên xây d ng nh ng chính sách khuy n mãi bài b n và ph i th chi n thư ng xuyên nh m phù h p hơn v i trong tình hình th c t KD, ng th ith hi n s ch ng trong công tác tuyên truy n và quan h công chúng. Ngoài ra các chương trình khuy n mãi ph i th ng nh t v i nhau theo kho ch, quá trình th c hi n c a các nhân viên bán hàng ph i thư ng xuyên và liênt c. Hơn n a Công ty c n tăng cư ng thêm s nhân viên bán hàng th c hi ncác k ho ch khuy n mãi. i v i vi c th c hi n chính sách chào bán hàng cá nhân Qua phân tích quá trình chào bán hàng c a nhân viên phòng k thu t v iKH tôi nh n ra m t i u là làm k thu t t t thì không ng nghĩa v i vi c th chi n t t các chương trình Marketing. Vì th mà Công ty c n ào t o và tăngcư ng hu n luy n các nhân viên k thu t nh ng ki n th c v ti p th , ng th ixây d ng các k ho ch chào bán hàng c th rõ ràng hơn n a, nghĩa là ai s tr c Trang 62
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy tti p tham gia ho t ng này, chi phí th c hi n là bao nhiêu và i tư ng ti pth là ai, có thu nh p nhu cao hay th p. Ngoài ra, Công ty c n ph i quan tâm và nghiên c u thư ng xuyên n côngvi c trưng bày và gi i thi u SP, ng th i ki m tra nhân viên xem h có th chi n các công vi c theo k ho ch hay không và chi phí cho ho t ng chào bánhàng ph i c th , chi ti t. * Chính sách tuyên truy n và quan h công chúng Trong nh ng năm qua Công ty ã th c hi n các chương trình tuyên truy n vàquan h v i công chúng nhưng ngân sách cho ho t ng này c a Công ty cònkhiêm t n và chưa c th , vì th mà hi u qu t ư c r t th p. y m nhcông tác tuyên truy n và quan h công chúng thì công vi c c n thi t ph i th chi n là: Công ty c n ph i u tư nhi u chi phí hơn cho các ho t ng tuyên truy nvà quan h công chúng. ng th i xây d ng k ho ch tuyên truy n ph i c thcho t ng i tư ng KH ch không th th c hi n i trà. Tăng cư ng s lư ngtreo pano áp phích nh ng nơi có nhi u ngư i qua l i. Tuy nhiên vi c tham gia các cu c u th u cung c p SP thì Công ty nên xâyd ng k ho ch tham gia rõ ràng, chi phí th c hi n ph i c th ư c trích baonhiêu ph n trăm/t ng doanh thu, qua quá trình tham gia ó Công ty mu n tuyêntruy n i u gì và i tư ng tuyên truy n và quan h công chúng là nh ng ai. Bên c nh ó công tác tuyên truy n ph i rõ ràng không nên l thu c nhi uvào vi c th c hi n các chương trình khuy n mãi và th i gian th c hi n ph i cth KH hi u rõ hơn. ng th i tuy n d ng thêm nhân viên Marketing có hi ubi t v quan h công chúng và tuyên truy n. Tăng cư ng công tác ti p th , tuyên truy n tr c ti p v i khách hàng b ngnhi u hình th c: thư ng xuyên th c hi n thăm, vi ng tìm hi u nhu c u kháchhàng ng th i k p th i áp ng nhu c u c a h . Bên c nh ó nhân viênMarketing nên tăng cư ng chăm sóc khách hàng m i khi h g p s c máy tínhho c ch ng chăm sóc phát hi n thêm nhu c u m i. Th c hi n chính sách khuy n mãi b ng cách chi t kh u ti n m t cho kháchhàng mua v i s lư ng l n và thanh toán ti n nhanh khi mua hàng, tăng slư ng bán ra và thu hút s chú ý c a khách hàng. Trang 63
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t T ch c cho nhân viên i chào hàng cá nhân t i nh ng nơi có nhu c u tiêuth s n ph m cao như các cơ quan, các t ch c kinh t . T ch c H i ngh khách hàng kho ng 2 l n m i năm, thông qua ó Công tys nh n ư c nh ng ý ki n óng góp t khách hàng và tìm cách ph c v t t hơncho khách hàng. Qua h i ngh , khách hàng và Công ty s hi u nhau hơn. Tham gia t t các ho t ng xã h i công ích như ng h ng bào thiên tai,bão l t, ng bào nghèo, ngư i có công v i cách m ng, công tác giáo d c yt …qua ó s t o ư c s ng h c a chính quy n a phương, c a các c p lãnh o, các s ban ngành cũng như thu hút s tín nhi m, tin c y, quan tâm c akhách hàng là các cơ quan hành chính s nghi p trong t nh. * Chính sách th c hi n các chương trình qu ng cáo Trong quá trình phân tích i th c nh tranh, tôi nh n th y tình hình c nhtranh gi a các i th ngày càng gay g t hơn nh m dành l y nhi u th ph n và cónhi u KH hơn. Chính vì th mà Công ty TNHH tin h c – i n t Khang Tiên c nph i tham gia th c hi n nhi u ho t ng qu ng cáo tuyên truy n hơn, c bi t làm t Công ty nh thì quá trình tham gia qu ng cáo ph i phù h p v i tài chính c aCông ty, c th là nên tham gia vào các chương trình qu ng cáo trên radio các ài a phương hai l n/ năm và qu ng cáo trên báo H u Giang m t l n/ tháng.V i cư ng này thì s phù h p v i tài chính c a Công ty hơn ng th i giúpCông ty th c hi n t t chính sách thâm nh p sâu vào th trư ng huy n và m r ngsang th trư ng H u Giang thông qua các chương trình qu ng cáo. Trang 64
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t CHƯƠNG 6 K T LU N VÀ KI N NGH6.1 K t lu n Công ty TNHH tin h c – i n t Khang Tiên t khi ho t ng kinh doanh n nay, doanh thu hàng năm i u tăng ch ng t là m t Công ty có ti m năngphát tri n và ngày càng ti n nh s kh ng nh mình có th th a mãn ư c nhuc u c a khách hàng a phương. Qua phân tích th c tr ng công tác marketing t i Công ty TNHH tin h c – i n t Khang Tiên cho th y s n ph m và d ch v mà Công ty cung c p trên thtrư ng có ý nghĩa c c kỳ quan tr ng i v i các t ch c và cá nhân s d ng máytính, giúp h gi i quy t công vi c nhanh chóng hơn, h c t p hi u qu và tăngcư ng kh năng gi i trí. Quá trình kinh doanh c a Công ty ã góp ph n tác ngtích c c vào vi c phát tri n kinh t trong khu v c và ưa kinh t a phương pháttri n theo xu th chung c a c nư c. Tuy nhiên, k t qu ho t ng kinh doanh c a Công ty r t kh quan nhưngtrên th c t vi c th c hi n công tác Marketing còn nhi u y u kém mà nguyênnhân ch quan là t các lãnh o Công ty, cũng như s nh n th c v t m quantr ng c a công tác ti p th trong quá trình kinh doanh còn h n ch . Chưa có chínhsách ti p th lâu dài mà ch làm theo tình hu ng ho c nh ng hoàn c nh c th . ng th i chi phí th c hi n các chương trình Marketing không c th . Chonên ho t ng Marketing t i ơn v chưa t hi u qu , chưa t o ư c s khác bi tn i b t trong khu v c m c dù Công ty có l i th l n là ít i th c nh tranh trong a phương. Hi n t i Công ty chưa có phòng Marketing nên công tác Marketing u do các chuyên viên k thu t ph trách, mà b n thân h ch gi i v k thu t,ki n th c ti p th h n ch và khó có th làm hài lòng khách hàng. Vì th , ho t ng Marketing c a Công ty trong th i gian qua chưa mang tính chuyên nghi p,chưa th t s bài b n và hi u qu . Trang 65
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t6.2 Ki n ngh i v i công ty TNHH tin h c - i n t Khang Tiên Qua quá trình th c t p t i ơn v giúp tôi có ư c nhi u ki n th c th c tv ho t ng kinh doanh cũng như có ư c nhi u hi u bi t hơn v ki n th cMarketing và quá trình th c hi n công tác marketing t i công ty. Qua ti n trìnhtìm hi u, phân tích th c tr ng và xu t m t s bi n pháp nh m y m nh côngtác Marketing t i Công ty TNHH tin h c – i n t Khang Tiên. Tôi xin ư cphép trình bày m t s ki n ngh c a mình v tình hình kinh doanh t i ơn vnh m góp ph n giúp Công ty có nh ng nh hư ng phát tri n trong tương lai, cbi t là giúp Công ty có t m nhìn chi n lư c trong ho t ng Marketing: - Công ty c n thành l p ngay b ph n Marketing. - Xây d ng các chi n lư c Marketing chuyên nghi p và bài b n. Trong tương lai Công ty nên th c hi n chi n lư c thâm nh p sâu hơn vào th trư ng huy n Long M và chi n lư c m r ng sang th trư ng V Thanh - H u Giang. - T ch c tuy n d ng thêm nhân viên ti p th th c hi n nh ng chương trình ti p th c a Công ty. - Công ty quan tâm hơn n a n nh ng ho t ng Marketing, phân công trách nhi m c th nhân viên ti p th làm t t công tác nghiên c u th trư ng, thu th p thông tin khách hàng, tìm hi u i th c nh tranh. Bên c nh ó Công ty c n trú tr ng u tư nhi u chi phí n các chương trình qu ng cáo và quan h công chúng. - Th c hi n t t công tác chăm sóc khách hàng và mang l i cho h nhi u l i ích thi t th c. ng th i th c hi n chính sách gi chân khách hàng hi n có, khai thác thêm nhi u khách hàng m i chi m lĩnh th trư ng và tăng th ph n. - Thư ng xuyên ào t o và hu n luy n nhân viên nh m m c ích nâng cao tay ngh cho nhân viên. Ngoài ra i v i nhân viên Marketing Công ty nên ào t o và hu n luy n v nghi p v Marketing: bán hàng, nghiên c u th trư ng, chăm sóc khách hàng, tìm hi u i th c nh tranh, d báo chu n xác nhu c u c a th trư ng. - Xây d ng trang web gi i thi u hình nh v công ty. Trang 66
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t i v i nhà nư c - Nhà nư c c n tăng cư ng hơn n a công tác ch ng hàng nhái, hàng gi , tr nthu gây c nh tranh không lành m nh, làm nh hư ng n uy tín c a Công ty. - Chính quy n a phương nên quan tâm nhi u hơn n vi c ăng ký nhãnhi u, tên Công ty cũng như thương hi u. Vì trong th i gian qua g n Công ty cóc a hàng chuyên kinh doanh i n th ai ã l y tên Công ty kinh doanh và k tqu là uy tín c a Công ty gi m do c a hàng này làm ăn không có uy tín. - Chính quy n a phương c n t o môi trư ng kinh doanh thu n l i cho Côngty thông qua các chính sách và khuôn kh lu t pháp t t và thông thoáng hơnCông ty t do kinh doanh, m nh d n u tư và m r ng ho t ng kinh doanhtrong tương lai. - C n có nh ng chính sách h tr trong vi c vay v n, t ai và ưu ãi hơn vthu cho Công ty trong tương lai Công ty d dàng th c hi n chi n lư c thâmnh p và m r ng th trư ng. - Cung c p nh ng thông tin, nh ng bài báo cáo công khai v tình hình kinht , chính tr , văn hóa xã h i và nh ng nh hư ng phát tri n kinh t c a aphương. - Chính quy n các c p nên ơn gi n hóa các th t c hành chánh Công tyth c hi n giao d ch nhanh chóng và xoay vòng v n hi u qu . Trang 67
  • Lu n văn t t nghi p GVHD: Th Tuy t TÀI LI U THAM KH O  1. Philip Kotler. Marketing căn b n. Nhà xu t b n th ng kê, 08/1997. 2. Philip Kotler. Qu n tr Marketing. Nhà xu t b n th ng kê, 05/2003. 3. Marketer’s Toolkit. C m nang kinh doanh Harvad. Nhà xu t b n t ng h p TP H Chí Minh. Quí 4/2006. 4. Robert Heller. Ti p th hi u qu . Nhà xu t b n t ng h p TP H Chí Minh. Quí 4/2004. 5. TS. Lưu Thanh c H i. Bài gi ng Marketing ng d ng, 2004 6. TS. Lưu Thanh c H i. Qu n tr ti p th . Nhà xu t b n Giáo d c. 01/2007. 7. ThS. Lưu Ti n Thu n. Bài gi ng qu n tr Marketing, 2005 8. M t s trang web http://www.haugiang.gov.vn M t s thông tin khác t : www.google.com.vn Trang 68