SlideShare a Scribd company logo
1 of 70
Download to read offline
Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre



                                 PHẦN MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài
      Từ lâu nay, xăng dầu được xác định là mặt hàng vật tư thiết yếu, mang tính
chiến lược đối với sự phát triển của Đất nước, thuộc độc quyền của Nhà nước. Xăng
dầu đóng vai trò chủ đạo, vị trí quan trọng đảm bảo sự phát triển kinh tế xã hội, đảm
bảo an ninh quốc phòng, phục vụ đắc lực và có hiệu quả vào sự nghiệp công nghiệp
hoá, hiện đại hoá Đất nước. Bên cạnh đó, xăng dầu không chỉ đáp ứng cho nhu cầu
sinh hoạt của cuộc sống hàng ngày của con người mà nó còn là nguồn nhiên liệu
quan trọng tác động rất lớn đối với những ngành sản xuất, dịch vụ, đặc biệt nó
không thể thiếu được đối với lĩnh vực giao thông vận tải.
      Hiện nay, trước xu thế hội nhập nền kinh tế thế giới để có thể tồn tại và phát
triển trong một thế giới năng động, trước tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các
doanh nghiệp trên thương trường thì một trong những yếu tố có thể nâng cao năng
lực cạnh tranh của doanh nghiệp đó là công cụ Marketing. Trong những năm qua,
Công ty Xăng dầu Bến Tre cũng đã phần nào chú trọng đến công tác marketing của
mình để khuyến khích khách hàng tiêu thụ các loại hàng hoá do Công ty cung cấp,
giữ vững phát triển thêm thị trường của Công ty với mục tiêu chất lượng của mình
là: “thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng đáp ứng nhanh và đáp ứng vượt hơn
sự mong đợi của khách hàng”. Tuy nhiên, công tác này tại công ty vẫn chưa mang
tính chuyên nghiệp và bài bản.
     Nhận thức được tầm quan trọng của Marketing đối với doanh nghiệp, cùng với
thời gian thực tập tại Công ty Xăng dầu Bến Tre, em đã chọn đề tài: “Phân tích
hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre” để làm đề tài luận văn
tốt nghiệp của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
     - Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty Xăng dầu Bến Tre qua
3 năm 2003, 2004 và 2005.
     - Đánh giá lại thực trạng công tác Marketing của Công ty trong thời gian qua.




 GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý                    -1-           SVTH: Đinh Công Thành
Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre

     - Phân tích môi trường kinh doanh của Công ty để thấy được những cơ hội, đe
doạ, những điểm mạnh, điểm yếu để từ đó đề xuất một số biện pháp nâng cao hiệu
quả công tác Marketing tại Công ty.
3. Phương pháp nghiên cứu
      - Thu thập số liệu thứ cấp về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3
năm 2003 – 2005.
     - Dùng phương pháp phân tích, so sánh số liệu giữa các năm với nhau để phân
tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty.
     - Thu thập số liệu, thông tin liên quan đến đề tài từ sách, báo, tạp chí, Internet.
       - Tham khảo những ý kiến cũng như sự góp ý từ các cô chú, anh chị trong
công ty để nắm rõ hơn những điều chưa rõ.
4. Phạm vi nghiên cứu
      - Tập trung vào phân tích, đánh giá số liệu thu thập qua 3 năm 2003 – 2005
của sản phẩm xăng dầu.
      - Đề tài tập trung vào chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân
phối và chiến lược chiêu thị để phân tích thực trạng hoạt động marketing và đề xuất
những biện pháp để nâng cao hoạt động marketing tại công ty.
    - Số liệu thứ cấp sử dụng trong luận văn được thu thập đến cuối năm 2005.




 GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý                     -2-            SVTH: Đinh Công Thành
Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre

                                PHẦN NỘI DUNG


                                    CHƯƠNG 1


                                  CƠ SỞ LÝ LUẬN
I. Khái niệm Marketing
       1. Marketing là gì
       Tuỳ thuộc vào mục đích, địa vị, phạm vi của Marketing mà có những định
nghĩa khác nhau.
       Theo Philip Kotler: Marketing là một quá trình quản lý xã hội thông qua sự
sáng tạo của cá nhân và tập thể thay đổi sự tiêu thụ. Là tự do giao dịch trao đổi sản
phẩm và các giá trị khác để từ đó biết được nhu cầu xã hội.
       Định nghĩa nhấn mạnh 5 vấn đề:
       - Marketing là một loại hoạt động mang tính sáng tạo.
       - Marketing là một hoạt động trao đổi tự nguyện.
       - Marketing là hoạt động nhằm thoả mãn nhu cầu con người.
       - Marketing là một quá trình quản lý.
       - Marketing là mối dây liên kết giữa xã hội và Công ty, xí nghiệp
       Còn theo Hiệp hội Marketing Mỹ đã định nghĩa: Marketing là quá trình lập
kế hoạch, thực hiện kế hoạch đó, đánh giá, khuyến mãi và phân phối hàng hoá, dịch
vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi với các nhóm mục tiêu, thoả mãn những mục
tiêu của khách hàng và tổ chức.
       Theo định nghĩa của Viện Marketing Anh: Marketing là quá trình tổ chức và
quản lý toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh từ phát hiện ra và biến sức mua
của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về mặt hàng cụ thể đến việc sản xuất và
đưa hàng hoá đó đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho Công ty thu
được lợi nhuận như dự kiến.
       Theo định nghĩa của G.I.Dragon – nguyên chủ tịch Liên đoàn Marketing
quốc tế: Marketing là một “rada” theo dõi, chỉ đạo hoạt động của các xí nghiệp và
“như một máy chỉnh lưu” để kịp thời ứng phó với mọi biến động sinh ra trong quá
trình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường.

 GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý                    -3-            SVTH: Đinh Công Thành
Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre

         Qua các định nghĩa trên, chúng ta có thể xác định được phương châm tư
tưởng chính của Marketing hiện đại là:
         - Rất coi trọng khâu tiêu thụ, ưu tiên dành cho nó vị trí cao nhất trong chiến
lược của doanh nghiệp. Vì muốn tồn tại và phát triển xí nghiệp thì phải bán được
hàng.
         - Chỉ bán cái thị trường cần chứ không bán cái mình sẵn có. Hàng có phù
hợp với nhu cầu, thị hiếu của khách hàng mới bán được nhiều, được nhanh, mới
không bị tồn đọng.
         - Muốn biết thị trường và người tiêu dùng cần gì thì phải nghiên cứu thị
trường cẩn thận và phải có phản ứng linh hoạt.
         - Marketing gắn liền với tổ chức và quản lý Marketing đòi hỏi phải đưa
nhanh tiến độ khoa học và sản xuất và kinh doanh.
         Công việc của Marketing là biến các nhu cầu xã hội thành những cơ hội sinh
lời và cũng từ các định nghĩa trên, ta rút ra 5 nhiệm vụ của Marketing là:
         1. Lập kế hoạch (Planning)
         2. Nghiên cứu (Research)
         3. Thực hiện (Implementation)
         4. Kiểm soát (Control)
         5. Đánh giá (Evaluation)
         Nếu ghép 5 chữ cái đầu của 5 thuật ngữ trên và xếp theo thứ tự ta được chữ:
PRICE (nghĩa đen là cái giá đỡ) và chính 5 nhiệm vụ trên cũng là cốt lõi, công việc
của Marketing mà mọi Công ty phải làm nếu muốn ứng dụng có hiệu quả Marketing
trong sản xuất kinh doanh. Từ đó có thể phát biểu định nghĩa tóm tắt cho Marketing
hiện đại là: Marketing đó là quá trình quản lý mang tính chất xã hội nhờ đó mà các
cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn, thông qua việc ra, chào
bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác.
         2. Chức năng và vai trò của Marketing
          2.1. Chức năng của marketing
          - Khảo sát thị trường, phân tích nhu cầu, dự đoán triển vọng.
          - Kích thích cải tiến sản xuất để thích nghi với biến động của thị trường và
khách hàng.


 GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý                      -4-           SVTH: Đinh Công Thành
Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre

           - Thoả mãn ngày càng cao nhu cầu khách hàng.
           - Tăng cường hiệu quả hoạt động kinh doanh.
       2.2. Vai trò của marketing
           - Giúp cho Công ty hoạt động nhịp nhàng, không bị ngưng trệ, nắm bắt
được thị hiếu nhu cầu của khách hàng đồng thời xác định vị trí của Công ty trên
thương trường.
           - Marketing làm thúc đẩy nhu cầu người tiêu dùng cho nên nhiệm vụ cơ bản
đối với Marketing là sản sinh ra nhiệt tình của người tiêu dùng đối với sản phẩm,
dịch vụ.
           - Marketing làm thoả mãn nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng và tạo
ra những sản phẩm và dịch vụ hiệu quả với mức giá cả mà người tiêu dùng có thể
thanh toán được.
     3. Mục tiêu của Marketing
       3.1. Tối đa hoá tiêu dùng
       - Marketing tạo điều kiện dễ dàng và kích thích tiêu thụ tối đa.
       - Dân chúng tiêu thụ nhiều hơn thì nhà Marketing sẽ hạnh phúc hơn.
       3.2. Tối đa hoá sự thoả mãn của người tiêu thụ
       Làm cho người tiêu thụ thoả mãn tối đa (chất lượng) chứ không phải bản
thân sự tiêu thụ (số lượng).
       3.3. Tối đa hoá sự chọn lựa
       Là làm cho sản phẩm đa dạng và tối đa sự chọn lựa của họ, giúp họ tìm được
cái làm thoả mãn cao nhất sở thích của họ về nhu cầu, vật chất tinh thần.
       3.4. Tối đa hoá chất lượng cuộc sống
       Là làm tăng chất lượng cuộc sống: chất lượng hàng hoá và dịch vụ, chất
lượng môi trường sống, thẩm mỹ, danh tiếng…Đây là mục tiêu cao nhất của
Marketing.
 II. Khái quát về Marketing hỗn hợp (Marketing – Mix)
                Định nghĩa
       Marketing – Mix là sự phối hợp hoạt động của những thành phần Marketing
sao cho phù hợp với hoàn cảnh kinh doanh thực tế nhằm củng cố vị trí của xí




 GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý                    -5-            SVTH: Đinh Công Thành
Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre

nghiệp hoặc Công ty trên thương trường. Nếu phối hợp tốt sẽ hạn chế rủi ro, kinh
doanh, thuận lợi, có cơ hội phát triển, lợi nhuận tối đa.
               Thành phần của Marketing – Mix
 Product (P1)               Sản xuất cái gì? Thế nào? Bao nhiêu?        Chiến lược sản
phẩm


 Price (P2)              Giá bán bao nhiêu? Khung giá              Chiến lược giá


 Place (P3)                 Bán ở đâu? Lúc nào?             Chiến lược phân phối


 Promotion                  Bán bằng cách nào?              Chiến lược chiêu thị
 (P4)
    1. Chiến lược sản phẩm
        1.1. Vai trò của chiến lược sản phẩm
        - P1 có vai trò cực kỳ quan trọng, là nền tảng, xương sống của 4P
        - Giúp doanh nghiệp xác định phương hướng đầu tư, hạn chế rủi ro, thất bại.
        - P1 chỉ đạo thực hiện hiệu quả các P còn lại trong Marketing – Mix.
        - Giúp thực hiện các mục tiêu chung: lợi nhuận, thế lực, uy tín, an toàn và
 hiệu quả.
        - Chiến lược sản phẩm – vũ khí cạnh tranh sắc bén.
        1.2. Các chiến lược sản phẩm
         1.2.1. Chiến lược chủng loại sản phẩm
        - Mở rộng chủng loại: tăng theo tuyến sản phẩm theo chiều rộng, chiều sâu
sản phẩm chi tiết cho tất cả các dạng.
        - Hạn chế chủng loại: loại bớt tuyến sản phẩm kém chất lượng, tập trung cho
sản phẩm chủ lực.
        - Thiết lập chủng loại, định vị sản phẩm: củng cố vị trí sản phẩm đối với đối
thủ cạnh tranh, tăng cường các tuyến định vị sản phẩm, lôi cuốn khách hàng.
        1.2.2. Chiến lược hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng
        - Nâng cao hiệu suất, công suất của công cụ hiện có.
        - Khai thác các thuộc tính của sản phẩm để làm thoả mãn người tiêu dùng.
        - Nâng cao chất lượng (có quan hệ đến giá cả thích hợp)


 GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý                     -6-              SVTH: Đinh Công Thành
Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre

      1.3. Chiến lược đổi mới chủng loại sản phẩm
      - Phát triển thêm sản phẩm mới cho thị trường hiện tại.
      - Đổi mới theo dạng thương mại đi lên và đi xuống:
            Thương mại đi lên: tạo ra sản phẩm danh tiếng, định giá cao cùng
      kinh doanh với sản phẩm hiện tại định giá thấp để “lôi kéo, giữ chân”
            Thương mại đi xuống: thêm sản phẩm định giá thấp trong tuyến sản
      phẩm danh tiếng để thêm khách hàng và tăng thị phần.
      2. Chiến lược giá
      2.1. Ý nghĩa và tầm quan trọng của giá cả
      a)   Tầm quan trọng của giá cả
      - Đối với khách hàng giá cả là cơ sở để quyết định mua sản phẩm này hay
sản phẩm khác, là đòn bẩy kích thích tiêu dùng.
      - Đối với doanh nghiệp giá cả là vũ khí để cạnh tranh trên thị trường, quyết
định doanh số, lợi nhuận, gián tiếp thể hiện chất lượng và ảnh hưởng đến chương
trình Marketing chung.
      b) Vai trò của giá cả
      - Giá cả hình thành dựa trên: giá trị sử dụng         giá trị     giá cả
      - Trong thực tế giá cả sản phẩm không chỉ liên quan đến thuộc tính vật chất
đơn thuần mà nhà sản xuất còn định giá đi kèm theo những sản phẩm dịch vụ và lợi
ích khác nhau làm thoả mãn hơn nhu cầu khách hàng.
       2.2. Những mục tiêu của định giá
                                   Mục tiêu định giá




           Tăng doanh số            Tăng lợi nhuận                    Giữ thế ổn định



         Gia          Thâm        Tối đa          Đạt lợi             Chấp       Cạnh
         tăng         nhập        hoá lợi         nhuận               nhận       tranh
         khối          thị        nhuận            mục                 giá       không
        lượng        trường                        tiêu               cạnh        qua
         bán                                                          tranh       giá

                           Hình 1: MỤC TIÊU VIỆC ĐỊNH GIÁ


 GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý                     -7-               SVTH: Đinh Công Thành
Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre

              2.3. Chiến lược giá của xí nghiệp
              a) Chiến lược giá hướng vào doanh nghiệp
              - Quan tâm đến lợi ích cá nhân doanh nghiệp.
              - Chiến lược giá xuất phát từ chi phí sản xuất.
              - Chiến lược giá để đạt được lợi nhuận tối đa.
              b) Chiến lược giá hướng ra thị trường
          -     Quan tâm đến thị hiếu khách hàng, tiềm năng thị trường và đối thủ cạnh
tranh.
              - Chiến lược giá ban đầu khi thâm nhập thị trường.
              - Chiến lược giá cạnh tranh.
              c) Chiến lược giá theo khu vực
              - Định giá tại địa điểm sản xuất.
              - Định giá tại nơi tiêu thụ.
              - Định giá phân phối giống nhau.
         3. Chiến lược phân phối sản phẩm
          3.1. Tầm quan trọng của phân phối
              3.1.1. Vai trò của phân phối
              - Là cầu nối giúp cho doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho khách hàng
đúng số lượng, thời gian, đúng địa điểm, đúng kênh, luồng hàng.
              - Tập trung sản phẩm, điều hoà phân phối sản phẩm.
              - Làm tăng giá trị sản phẩm.
              - Tổ chức điều hành vận chuyển, tiết kiệm chi phí, hạn chế rủi ro thiệt hại.
          3.1.2. Khái quát về kênh phân phối
          - Là tuyến đường giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm của họ đến tay người
tiêu dùng hay người sử dụng công nghiệp.
          - Một kênh phân phối đầy đủ gồm có: nhà sản xuất, thành viên trung gian
tham gia phân phối (đại lý, buôn sỉ, buôn lẻ) và người tiêu dùng.
          - Hệ thống kênh phân phối gồm có người cung cấp và người tiêu dùng cuối
cùng; hệ thống các thành viên trung gian phân phối; cơ sở vật chất, phương tiện vận
chuyển và tồn trữ; hệ thống thông tin thị trường và các dịch vụ của hoạt động mua
bán.


 GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý                           -8-           SVTH: Đinh Công Thành
Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre

       3.2. Các chức năng của phân phối
        - Tiếp cận người mua, thông tin người bán.
        - Tồn trữ và lưu kho.
        - Phân chia và tạo ra các phân cấp mặt hàng.
        - Bán hàng và giúp đỡ bán hàng.
        - Cung cấp tài chính tín dụng và thu hồi tiền hàng.
        - Vận chuyển và giao hàng.
        - Xử lý đơn hàng, thu thập chứng từ và lập hoá đơn.
      4. Chiến lược chiêu thị
        4.1. Tầm quan trọng của chiêu thị
        - Là biện pháp nhằm đẩy mạnh và xúc tiến bán hàng làm cho hàng hoá tiêu
thụ nhanh hơn, khách hàng thoả mãn hơn, củng cố và phát triển doanh nghiệp, tạo
uy tín trên thị trường.
        - Tạo điều kiện tốt cho cung cầu gặp nhau       thông tin hai chiều.
        - Điều kiện cạnh tranh, thị hiếu thay đổi      chiêu thị trở nên cần thiết và
khó khăn hơn.
        - Chiêu thị làm thay đổi vị trí và hình dạng đường cầu.
        4.2. Nội dung chủ yếu của chiêu thị


                                        Chiêu thị




     Chào hàng cá           Quảng cáo            Khuyến mãi          Tuyên truyền
        nhân
                          Hình 2: NỘI DUNG CHIÊU THỊ


      • Chào hàng cá nhân là hình thức giao tiếp trực tiếp của khách hàng tương
lai nhằm mục đích bán hàng.
      • Quảng cáo là bất kỳ một hình thức giới thiệu gián tiếp và khuyến trương
các ý tưởng, sản phẩm, dịch vụ, do một người (tổ chức) nào đó muốn quảng cáo chi
tiền ra để thực hiện.


 GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý                    -9-          SVTH: Đinh Công Thành
Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre

      • Khuyến mãi là hình thức khích lệ ngắn hạn dưới hình thức thưởng để
khuyến khích dùng thử hoặc mua một sản phẩm hoặc dịch vụ.
      • Tuyên truyền bao gồm các chương trình khác nhau được thiết kế nhằm đề
cao và bảo vệ hình ảnh một doanh nghiệp hay một sản phẩm, dịch vụ nhất định nào
đó.
III. Hoạch định chiến lược Marketing cho doanh nghiệp
      1. Phân tích thực trạng hoạt động Marketing của Công ty
      Trình bày các số liệu cơ bản có liên quan về tình hình thị trường, sản phẩm,
cạnh tranh, phân phối… của Công ty để từ đó thấy được tình hình hoạt động
Marketing của Công ty mà có chính sách, chiến lược điều chỉnh cho phù hợp với
yêu cầu cạnh tranh của Công ty.
      2. Phân tích môi trường kinh doanh của công ty
       2.1. Môi trường vĩ mô
       Là nơi mà Công ty phải bắt đầu tìm kiếm những cơ hội và phát hiện những
đe doạ, nó bao gồm tất cả những nhân tố và lực lượng có ảnh hưởng đến hoạt động
và kết quả kinh doanh của Công ty. Các lực lượng bên ngoài không thể kiểm soát
được. Các yếu tố môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố về kinh tế, yếu tố văn hoá –
xã hội, yếu tố chính trị và pháp luật, yếu tố công nghệ và các yếu tố về môi trường
tự nhiên.
       2.2. Môi trường vi mô
       Bao gồm các nhân tố trong môi trường của Công ty, có ảnh hưởng trực tiếp
đến khả năng phục vụ của Công ty đối với thị trường. Các yếu tố của môi trường vi
mô gồm: các nhà cung ứng, các khách hàng, các đối thủ cạnh tranh, các sản phẩm
thay thế, các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Những yếu tố này tác động trực tiếp đến
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Phân tích các yếu tố môi trường vi mô để
nhận ra những mặt mạnh và mặt yếu của Công ty để có chiến lược phù hợp.




GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý                   - 10 -         SVTH: Đinh Công Thành
Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre



                             Liệt kê các điểm mạnh (S) Liệt kê các điểm yếu (W)
                             1.                          1.
                             2.                          2.
                            3.                           3.
     Liệt kê các cơ hội (O) CHIẾN LƯỢC SO                CHIẾN LƯỢC WO
     1.                      PHÁT TRIỂN,                 TẬN DỤNG,
     2.                      ĐẦU TƯ                      KHẮC PHỤC
     3.
     Liệt kê các đe doạ (T) CHIẾN LƯỢC ST                CHIẾN LƯỢC WT
     1.                      DUY TRÌ,                    KHẮC PHỤC,
     2.                      KHỐNG CHẾ                   NÉ TRÁNH
     3.
                              Hình 3: PHÂN TÍCH SWOT


      3. Các mục tiêu cần đạt được
      Xác định các chỉ tiêu mà kế hoạch muốn đạt được về khối lượng tiêu thụ, thị
phần, lợi nhuận, chính sách phục vụ khách hàng… từ mục tiêu tài chính đến cụ thể
hoá mục tiêu về Marketing.
      4. Chiến lược Marketing cho Công ty
      Xác định các chỉ tiêu mà kế hoạch muốn đạt được về chiến lược Marketing
sẽ được sử dụng để đạt được những mục tiêu của kế hoạch về thị trường mục tiêu,
chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, mạng lưới phân phối, lực lượng bán hàng, dịch
vụ bán hàng, quảng cáo và các biện pháp kích thích tiêu thụ, chiến lược nghiên cứu
phát triển và nghiên cứu Marketing.




                                  CHƯƠNG 2



GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý                  - 11 -         SVTH: Đinh Công Thành
Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre

            SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY XĂNG DẦU BẾN TRE

I. Quá trình hình thành và phát triển của Công Ty Xăng Dầu Bến Tre
     - Tên tiếng Việt của Công ty: Công ty Xăng dầu Bến Tre
     - Tên tiếng Anh: Petrolimex Ben Tre
     - Loại hình pháp lý: Doanh nghiệp Nhà Nước
     - Địa chỉ: 199B, Đường Nguyễn Đình Chiểu, Phường 8, Thị Xã Bến Tre
     - Điện thoại: (075)822345
     - Fax: (075)824617
      - Tài khoản: 72110000001673 Chi Nhánh Ngân Hàng Đầu tư và Phát triển
Bến Tre
     - Mã số thuế: 1300118981-1
     - Email: bentre@petrolimex.com.vn
     Công ty Xăng dầu Bến Tre tiền thân là Công ty Vật tư tổng hợp Bến Tre thành
lập vào ngày 10/02/1976, trực thuộc Bộ Vật tư, nay là Bộ Thương mại. Thành lập
theo quyết định số 379 TM/TCCB ngày 15/04/1994 của Bộ Thương mại và Du
Lịch, nay là Bộ Thương mại, giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 100745 do Uỷ
Ban Kế hoạch tỉnh Bến Tre, nay là Sở Kế hoạch và Đầu tư cấp ngày 30/08/1994. Từ
tháng 07/1995 Công ty là thành viên chính thức của Tổng Công ty Xăng Dầu Việt
Nam – Petrolimex.
     Lĩnh vực kinh doanh của Công ty là kinh doanh xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas,
nhựa đường, vật liệu xây dựng, dịch vụ vận tải, dịch vụ bảo hiểm…Trong đó, hàng
xăng dầu là mặt hàng chủ yếu chiếm từ 90% -92% doanh thu của Công ty.
     Hiện Công ty có 141 điểm bán lẻ xăng dầu phân bố rộng khắp 8 huyện và thị
xã của tỉnh. Là một trong những thành viên của Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam,
với tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm trên 7%, luôn hoàn thành tốt những
nhiệm vụ của Tổng Công ty giao. Là một trong những Công ty kinh doanh có hiệu
quả trong những năm vừa qua và nộp vào ngân sách ngày một tăng.


     - Năm 1996 được Chính Phủ tặng Huân chương lao động hạng ba.




GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý                 - 12 -        SVTH: Đinh Công Thành
Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre

        - Năm 1998, 1999 Công ty đạt giải bạc giải chất lượng vàng Việt Nam do Bộ
Khoa học Công nghệ và môi trường cấp.
        - Năm 2000 đạt Huân chương lao động hạng hai và giải vàng giải chất lượng
vàng Việt Nam.
        - Tháng 11 năm 2001 Công ty được tổ chức Quốc tế Det Norske Veritas
(DNV) chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn Quốc tế ISO
9001:2000.
II. Nhiệm vụ, chức năng và quyền hạn của công ty.
        1. Chức năng của Công ty
        Công ty có chức năng chính là chuyên kinh doanh mặt hàng xăng dầu các loại
và các sản phẩm hoá dầu, vật tư khác đáp ứng nhu cầu của khách hàng như: dầu mỡ
nhờn, gas là loại khí hoá lỏng, vật liệu xây dựng, nhựa đường, dịch vụ bảo hiểm.
        2. Nhiệm vụ của Công ty
        - Cung cấp xăng dầu đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh, tiêu dùng và
những nhu cầu sử dụng trong phạm vi toàn tỉnh và một số cơ quan kinh tế ngoài
tỉnh.
        - Chủ động xây dựng chiến lược, đề ra kế hoạch và mục tiêu kinh doanh cho
những mặt hàng của Công ty để đảm bảo thực hiện có hiệu quả kế hoạch đề ra.
        - Tổ chức kinh doanh có hiệu quả, hoàn thành tốt những nhiệm vụ mà Tổng
Công ty đề ra cho Công ty.
        - Công ty được quyền chủ động quyết định phương thức kinh doanh, chính
sách bán hàng, giá cả đảm bảo chi phí, an toàn và phát triển nguồn vốn, kinh doanh
có lãi theo quy định của Tổng Công ty và Nhà nước.
        - Có nhiệm vụ quản lý và sử dụng có hiệu quả về lao động, tài sản, vật tư,
tiền vốn thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nước, bảo toàn và phát triển vốn, đảm bảo
việc làm, thu nhập cho người lao động và thực hiện nghĩa vụ công dân đối với cộng
đồng.
        - Áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật và công nghệ mới, hoàn thiện và hiện
đại hoá cơ sở vật chất kỹ thuật phù hợp với yêu cầu phát triển doanh nghiệp.
        - Chấp hành các chính sách, chế độ và pháp luật của Nhà nước.




GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý                    - 13 -        SVTH: Đinh Công Thành
Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre

     - Thực hiện đầy đủ các chính sách cho người lao động về thời gian làm việc,
thời giờ nghỉ ngơi, tiền lương, tiền thưởng, chăm sóc sức khoẻ, cải thiện điều kiện
và môi trường làm việc.
     3. Quyền hạn của Công ty
     - Công ty được quyền chủ động quyết định phương thức kinh doanh, chính
sách bán hàng, giá cả đảm bảo chi phí, an toàn và phát triển nguồn vốn, kinh doanh
có lãi theo quy định của Tổng Công ty và Nhà nước.
     - Được tuyển dụng quản lý và sử dụng lao động, tiền vốn, tài sản của Công ty
theo chính sách, chế độ hiện hành của Nhà nước và quy định phân cấp quản lý của
Tổng Công ty.
     - Được quyền ký kết hợp đồng kinh tế khác trong phạm vi nhiệm vụ được
phân công.
    - Được mở tài khoản tại ngân hàng.
III. Cơ cấu tổ chức của Công ty
     1. Tình hình nhân sự của Công ty
     Số lao động đến cuối năm 2005 của Công ty là 254 người. Số lao động tại
  các đơn vị thể hiện ở bảng dưới đây:
      Bảng 1: TÌNH HÌNH SỐ LƯỢNG LAO ĐỘNG CÔNG TY XĂNG DẦU
                                 BẾN TRE NĂM 2005
                                                       (Đơn vị tính: Người)
                      Đơn vị                        Số lao động Tỷ lệ (%)
             1. Khối quản lý và văn phòng                     45     17,72
             2. Khối kho                                     15         5,90
             3. Khối vận tải                                 54        21,26
            4. Khối cửa hàng                                140        55,12
          Tổng số lao động                                  254       100,00
                ( Nguồn: Phòng tổ chức hành chính – Công ty Xăng dầu Bến Tre )




GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý                     - 14 -           SVTH: Đinh Công Thành
Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre




                                                                    Khối quản lý và
                                          17,72                     văn phòng
                                                                    Khối kho
                                                    5,90

                                                                    Khối vận tải
         55,12
                                                21,26
                                                                    Khối cửa hàng




            Hình 4: CƠ CẤU SỐ LƯỢNG LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY


     Từ bảng 1 cho thấy số lượng lao động khối cửa hàng của Công ty chiếm số
lượng lớn (chiếm 55,12%), họ được bố trí ở 48 cửa hàng bán lẻ xăng dầu trong 8
huyện và thị xã trong tỉnh. Đó là lực lượng trực tiếp bán hàng cho các cửa hàng trực
thuộc Công ty. Trong những năm qua Công ty luôn chú trọng đào tạo và bồi dưỡng
lực lượng bán hàng này về kỹ thuật, an toàn lao động, phòng chống cháy nổ…
     Về chất lượng lao động tại Công ty thể hiện ở bảng dưới đây:
        Bảng 2: TÌNH HÌNH CHẤT LƯỢNG LAO ĐỘNG TẠI CÔNG TY
                                         NĂM 2005

           Trình độ chuyên môn                Số lượng (người)      Tỷ lệ (%)

           Đại học                                             32         12,60
           Cao đẳng                                            10           3,94
           Trung cấp                                           60         23,62
           Sơ cấp và công nhân kỹ thuật                       152         59,84
           Tổng số lao động                                   254        100,00
                 ( Nguồn: Phòng tổ chức hành chính – Công ty Xăng dầu Bến Tre)




GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý                     - 15 -           SVTH: Đinh Công Thành
Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre



                                                              Đại học


                                      12.6                    Cao đẳng
                                             3.94
                                                              Trung cấp


                                                  23.62       Sơ cấp và công nhân kỹ
            59.84
                                                              thuật




          Hình 5: CƠ CẤU CHẤT LƯỢNG LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY


    Từ bảng 2 cho thấy số lao động trình độ Đại học và Cao đẳng là 16,54%, đó là
những cán bộ quản lý và phục vụ tại văn phòng. Trong năm qua Ban lãnh đạo Công
ty rất quan tâm, chú trọng đào tạo nâng cao trình độ cho nhân viên Công ty. Đặc
biệt trong năm vừa qua, Công ty đưa đi đào tạo trình độ cao học cho một số nhân
viên để đáp ứng yêu cầu phát triển của Công ty.
      2. Sơ đồ cơ cấu tổ chức
     Công ty tổ chức theo cơ cấu trực tuyến chức năng. Đứng đầu Công ty là Giám
đốc Công ty, được Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam uỷ nhiệm tổ chức chỉ đạo,
chịu mọi trách nhiệm trước Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam, tỉnh uỷ, UBND tỉnh
Bến Tre về mọi hoạt động kinh doanh của Công ty, đại diện cho nghĩa vụ và quyền
lợi của Công ty trước pháp luật và cấp trên về hoạt động của Công ty. Phó Giám
đốc kinh doanh và Phó Giám Đốc kỹ thuật là người chịu trách nhiệm trước Giám
Đốc về việc thực hiện chức năng nhiệm vụ theo phạm vi phân công và uỷ quyền của
Giám Đốc trong từng trường hợp cụ thể.




GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý                   - 16 -           SVTH: Đinh Công Thành
Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre



                                  GIÁM ĐỐC




           PHÓ GIÁM ĐỐC                                    PHÓ GIÁM
            KINH DOANH                                      ĐỐC KỸ
                                                            THUẬT




PHÒNG    PHÒNG        PHÒNG TỔ                  PHÒNG         KHO          ĐỘI
 KINH   KẾ TOÁN         CHỨC                     QUẢN         XĂNG         VẬN
DOANH     TÀI           HÀNH                    LÝ KỸ          DẦU         TẢI
         CHÍNH         CHÍNH                    THUẬT



                              CÁC CỬA HÀNG




                           Hệ thống các điểm bán
                                   hàng


    Hình 6. SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC CÔNG TY XĂNG DẦU BẾN TRE




    GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý             - 17 -           SVTH: Đinh Công Thành
Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre

      Công ty tổ chức theo cơ cấu trực tuyến chức năng. Với mô hình tổ chức này
thì chức năng nhiệm vụ giữa các phòng ban, các kho cũng như các cửa hàng sẽ
được rõ ràng về nhiệm vụ công việc của mình. Thông tin tiếp nhận sẽ rõ ràng,
nhanh chóng, trách nhiệm và quyền hạn sẽ cụ thể, tránh chồng chéo công việc. Mỗi
đơn vị trong tổ chức được phân công nhiệm vụ và trách nhiệm về công việc được
giao. Tuy nhiên, với cơ cấu tổ chức này sẽ gây khó khăn, phức tạp trong việc kiểm
soát, đánh giá việc thực hiện nhiệm vụ của các chức năng, bộ máy cồng kềnh tốn
kém nhiều chi phí quản lý.
  3.Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của các bộ phận trực thuộc
       3.1. Phòng kinh doanh
       a) Chức năng: Tham mưu với Ban Giám đốc về công việc xây dựng kế
hoạch kinh doanh, chính sách bán hàng, giá bán thu thập tổng hợp, phân tích, chọn
lọc, sử dụng các thông tin trong kinh doanh đảm bảo kinh doanh có hiệu quả và an
toàn về tài chính.
       b) Nhiệm vụ:
      - Tổ chức thực hiện nhiệm vụ kinh doanh của Công ty từ việc tạo nguồn cho
đến công tác bán hàng.
      - Tổ chức thực hiện nhiệm vụ marketing: thu thập - tổng hợp - chọn lọc - xử
lý và áp dụng các thông tin vào công tác kinh doanh.
      - Theo dõi, chọn lọc, phân nhóm khách hàng.
      - Phối hợp với các phòng nghiệp vụ, đội vận tải, kho, các cửa hàng để tổ
chức thực hiện đúng đường vận động của hàng hoá ngắn nhất nhằm tiết kiệm chi
phí và đáp ứng nhanh yêu cầu của khách hàng.
      - Thu thập và giải quyết các ý kiến đóng góp, các khiếu nại, than phiền của
khách hàng nhằm thoả mãn tốt nhất yêu cầu của khách hàng.
    c) Quyền hạn:
    - Được quyền ký những hợp đồng mua bán hàng hoá với các khách hàng và
nhà cung ứng.
    - Được quyền thu thập thông tin từ khách hàng, đối thủ cạnh tranh, từ nội bộ.




GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý                   - 18 -        SVTH: Đinh Công Thành
Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre

     - Được quyền lựa chọn và đề xuất giá mua, gía bán sao cho đảm bảo Công ty
kinh doanh có hiệu quả và được quyền đề xuất phương thức thanh toán mua bán với
đối tác.
     - Được quyền kiểm tra, kiểm soát việc thực hiện số lượng bán ra, mua vào, giá
bán, tình hình thực hiện so với kế hoạch đề ra để điều chỉnh chính sách mua, bán
hàng phù hợp với kế hoạch kinh doanh.
       3.2. Phòng kế toán – tài chính
       a) Chức năng: tham mưu với Ban Giám đốc về việc quản lý, sử dụng nguồn
vốn, tài sản và các hoạt động tài chính của Công ty đảm bảo an toàn, hiệu quả và
đúng pháp luật. Tổ chức hạch toán kế toán đúng theo quy định của pháp luật và của
Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam.
      b) Nhiệm vụ:
      - Xây dựng kế hoạch tài chính tổng hợp hàng năm, tổ chức triển khai thực
hiện các chính sách chế độ tài chính của Nhà nước, của Tổng Công ty.
      - Theo dõi thường xuyên, công tác quản lý vốn, tài sản, báo cáo đề xuất kịp
thời khi có sự biến động hoặc các vấn đề phát sinh liên quan đến vốn, tài sản nhằm
đảm bảo an toàn tài chính, bảo toàn và phát triển nguồn vốn.
      - Lên kế hoạch cân đối tài chính, quản lý chế độ tài chính của Công ty.
      c) Quyền hạn:
      - Được tham gia trực tiếp với Giám đốc và các phòng nghiệp vụ khác trong
quá trình xây dựng kế hoạch tài chính, kinh doanh và các kế hoạch khác.
      - Được trực tiếp hoặc phối hợp với các phòng nghiệp vụ của Công ty kiểm tra
các đơn vị trực thuộc Công ty về các hoạt động liên quan đến tài sản, tiền vốn.
      - Có quyền từ chối thanh toán các khoản không đảm bảo thủ tục chứng từ
hợp pháp, hợp lệ theo quy định của pháp luật và của Công ty.
       3.3. Phòng tổ chức hành chính
       a) Chức năng: Tham mưu cho ban Giám đốc về việc thực hiện công tác tổ
chức, cán bộ lao động tiền lương, thanh tra, bảo vệ và các công tác quản lý hành
chính khác.




GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý                    - 19 -         SVTH: Đinh Công Thành
Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre

     b) Nhiệm vụ:
     - Tham mưu cho lãnh đạo xây dựng tổ chức bộ máy, định biên lao động, bố
trí sắp xếp lao động thực hiện tốt chức năng đơn vị.
     - Tham mưu cho lãnh đạo thực hiện hiện tốt các chế độ, chính sách cho người
lao động về các lĩnh vực: y tế, lao động, tiền lương, tiền thưởng… đảm bảo đúng
theo quy định hiện hành của Nhà nước.
     - Tham mưu cho lãnh đạo xây dựng, qui hoạch, đào tạo nguồn nhân lực phù
hợp với yêu cầu nhiệm vụ trong từng giai đoạn, phù hợp với tiêu chuẩn điều kiện và
yêu cầu phát triển của Công ty.
     - Tham mưu cho lãnh đạo xây dựng hệ thống quản lý tạo thành hành lang
pháp lý để kiểm tra, uốn nắng chấn chỉnh công tác quản lý đơn vị.
     - Tổ chức kiểm tra, hướng dẫn chỉ đạo về mặt nghiệp vụ cho các đơn vị cơ sở
để thực hiện đảm bảo đúng theo nội quy, quy chế, quy định của Công ty thống nhất
cùng một hệ thống.
     - Báo cáo cho lãnh đạo kết quả thực hiện nhiệm vụ được phân công theo
công việc và thời gian cụ thể.
    c) Quyền hạn: được quyền yêu cầu các phòng ban, đơn vị trực thuộc cung cấp
các thông tin, tài liệu có liên quan đến công tác an toàn lao động, an toàn phòng
cháy chữa cháy và các công tác hành chính khác.
     3.4. Phòng quản lý kỹ thuật
     a) Chức năng: tham mưu cho Ban Giám đốc Công ty trong công tác quản lý
đầu tư và xây dựng cơ bản, sửa chữa phương tiện xe tàu đúng theo quy định của
pháp luật, quy chế của Tổng Công ty và của Công ty quy định. Ngoài ra, còn thực
hiện vai trò phối hợp kiểm tra, giám sát các hoạt động của Công ty có liên quan đến
kỹ thuật.
     b) Nhiệm vụ:
     - Xây dựng kế hoạch chi phí cho công tác đầu tư xây dựng cơ bản hàng năm,
đồng thời triển khai thực hiện kế hoạch được duyệt theo quy định của Công ty,
Tổng Công ty và nhà nước.




GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý                    - 20 -        SVTH: Đinh Công Thành
Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre

     - Giám sát thi công trong việc đầu tư xây dựng cơ bản, sửa chữa trong xây
dựng cơ bản và các phương tiện tàu, xe của Công ty kịp thời, hiệu quả, nhanh chóng
đáp ứng được cho công tác kinh doanh.
     - Đề xuất các biện pháp thi công hoặc các phương án sửa chữa hợp lý nhằm
giảm giá trị đầu tư đến mức thấp nhất, chịu trách nhiệm trước ban Giám đốc về chất
lượng đầu tư mới cũng như chất lượng sửa chữa trong lĩnh vực xây cơ bản.
     c) Quyền hạn:
    - Có quyền yêu cầu các đơn vị trực thuộc Công ty cung cấp các thông tin, nhu
cầu liên quan đến việc lên kế hoạch đầu tư và xây dựng hay trong quá trình triển
khai kế hoạch thực hiện.
    - Có quyền lập biên bản đình chỉ thi công, từ chối nghiệm thu các công trình
không đảm bảo chất lượng, thi công không đúng bản vẻ thiết kế được duyệt hoặc
các công việc sửa chữa phương tiện không hợp lý hay kinh tế.
     3.5. Kho xăng dầu
     a) Chức năng:
     - Quản lý tài sản hàng hoá ở các kho: kho xăng dầu, kho gas, kho xi măng và
các loại vật tư khác đảm bảo đủ số lượng, đúng chất lượng, giảm phí hao hụt.
     - Xuất, nhập đúng theo quy định của Công ty và bảo đảm đáp ứng nhanh yêu
cầu của khách hàng.
     - Ngoài ra còn thực hiện vai trò phối hợp kiểm tra giám sát các hoạt động hậu
cần doanh nghiệp đúng theo qui định, quy chế, nội quy cơ quan, bảo vệ môi trường,
an toàn lao động, an toàn phòng cháy chữa cháy, bảo vệ an toàn cơ quan.
    b) Nhiệm vụ:
    - Xuất, nhập hàng hoá đúng theo quy định và chỉ xuất, nhập khi có đầy đủ
chứng từ hoá đơn hợp lệ.
    - Nhập kho phải đảm bảo hàng hoá đủ thành phần.
     - Thực hiện chế độ báo cáo định kỳ hoặc đột xuất phải kiểm kê thực hiện đo
đạt tính số lượng hàng hoá xuất, nhập, tồn, hao hụt đối chiếu các phòng nghiệp vụ
Công ty trước khi lập báo cáo.




GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý                   - 21 -        SVTH: Đinh Công Thành
Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre

     3.6. Đội vận tải
     a) Chức năng: đội vận tải có chức năng tham mưu với Ban Giám đốc khai
thác năng lực của các phương tiện vận chuyển nhằm đạt hiệu quả cao nhất và giảm
thiểu chí phí vận chuyển. Đảm bảo chất lượng, số lượng hàng hoá trong quá trình
vận tải.
     b) Nhiệm vụ:
     - Lập lế hoạch vận tải và kế hoạch bảo dưỡng, sửa chữa hàng năm.
     - Điều hành các phương tiện vận tải phục vụ cho việc chuyên chở hàng hoá
phục vụ cho nhu cầu của khách hàng và hoạt động của Công ty.
     c) Quyền hạn: Được quyền trực tiếp tham mưu với Ban Giám đốc về lĩnh vực
quản lý và khai thác phương tiện kỹ thuật và dịch vụ vận tải. Được quyền quản lý
điều động toàn bộ phương tiện vận tải, ký lệnh điều động phương tiện theo hợp
đồng hoá đơn.
     3.7. Các cửa hàng
     a) Chức năng: bán hàng hoá của Công ty cho khách hàng, cung cấp thông tin
mua bán để cho các cấp lãnh đạo, các phòng nghiệp vụ nắm bắt kịp thời để xử lý.
     b) Nhiệm vụ: bán hàng hoá theo phương thức quy định của Công ty, theo dõi
và thu hồi công nợ, báo cáo chế độ hạch toán báo sổ. Cung cấp kịp thời những
thông tin về tình hình hoạt động của cửa hàng, về sản lượng tiêu thụ hàng hoá của
cửa hàng để Công ty có những chính sách phù hợp nhằm mang lại hiệu quả cao
nhất.
 IV. Mạng lưới kinh doanh và cơ sở vật chất của Công ty
   1. Mạng lưới kinh doanh của Công ty
        Hiện Công ty có:
         08 cửa hàng xăng dầu trung tâm với 48 điểm bán hàng do Công ty trực tiếp
quản lý.
         01 tổng đại lý gồm 08 điểm bán lẻ xăng dầu.
         76 đại lý gồm 85 điểm bán lẻ xăng dầu.
        Tổng số điểm bán lẻ xăng dầu của Công ty là 141 được phân bố rộng khắp
trong toàn tỉnh.



GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý                   - 22 -         SVTH: Đinh Công Thành
Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre

   2. Cơ sở vật chất của Công ty.
      Trưởng phòng kỹ thuật Công ty xăng dầu cho biết cung cấp và bảo dưỡng các
cơ sở hạ tầng cần thiết để đạt được sự phù hợp các yêu cầu hoạt động kinh doanh.
Cơ sở hạ tầng của Công ty bao gồm:
        Kho tàng, các trang thiết bị, dụng cụ phục vụ kinh doanh.
        Các dịch vụ hỗ trợ như: bảo trì, sửa chữa phương tiện vận tải, đầu tư xây
dựng cơ bản, đầu tư phương tiện vận tải.
        Công ty có hai kho xăng dầu là Rạch Vong và Hội Yên với tổng sức chứa
hai kho là 6.609 m3 xăng dầu.
        Tổng số cột bơm xăng dầu của Công ty là 120 cột bơm điện tử.
        Công ty hiện có 1.380,5 tấn vận tải thuỷ, bộ các loại. Trong đó:
          • Vận tải thuỷ gồm 10 xà lan và 03 ghe gỗ với trọng tải 1.268,5 tấn.
          • Vận tải bộ gồm 16 xe chuyên dùng và xe tải với trọng tải 112 tấn.
 V.       Những thuận lợi và khó khăn của Công ty
       1. Những thuận lợi của Công ty
       - Một thuận lợi lớn nhất cho hoạt động kinh doanh của Công ty là vị trí của
Công ty đặt tại nơi gần trung tâm thị xã Bến Tre thuận lợi cho việc giao dịch cũng
như việc vận chuyển hàng hoá của Công ty đến với khách hàng.
       - Công ty có đội ngũ cán bộ công nhân có trình độ, tinh thần trách nhiệm cao
trong công việc, thái độ phục vụ nhiệt tình và năng động, sáng tạo có kinh nghiệm
trong công việc.
       - Vị trí hai kho xăng dầu của Công ty đặt ở hai nơi rất thuận tiện cho việc
nhập và xuất hàng hoá cho cả vận chuyển thuỷ và bộ, cho nên hàng hoá của Công ty
được đến với khách hàng nhanh chóng, kịp thời mọi lúc mọi nơi.
       - Công ty có hệ thống các cửa hàng, đại lý bán lẻ ở khắp tất cả các huyện và
thị xã trong tỉnh, kể cả những nơi vùng sâu, vùng xa như huyện Thạnh Phú, Bình
Đại, Giồng Trôm cũng có các cửa hàng, các đại lý bán lẻ của Công ty để đáp ứng
nhanh chóng nhu cầu của khách hàng trong tỉnh.
       - Tháng 11 năm 2001 Công ty được tổ chức quốc tế Det Norske Veritas chứng
nhận hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn Quốc tế ISO 9001: 2000 nên



GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý                     - 23 -        SVTH: Đinh Công Thành
Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre

Công ty ngày càng được sự tin tưởng và ủng hộ của khách hàng. Điều đó tạo nên uy
tín của thương hiệu Petrolimex nói chung và Petrolimex Bến Tre nói riêng ngày
càng được khẳng định trên thị trường.
     - Trong những năm qua nhờ thực hiện tốt nghĩa vụ đối với nhà nước cho nên
Công ty đã được các cấp lãnh đạo quan tâm giúp đỡ và được sự ủng hộ của UBND
tỉnh Bến Tre, Sở Thương mại và các ban ngành đoàn thể địa phương nơi Công ty
đăng ký hoạt động kinh doanh.
     - Cơ sở vật chất của Công ty ngày càng được trang bị hiện đại. Các phương
tiện vận tải ngày càng được nâng cấp sửa chữa để phục vụ cho nhu cầu vận chuyển
hàng hoá. Năm 2003 Công ty có 114 cột bơm điện tử, đến nay số cột bơm này được
đưa vào sử dụng là 120 để đảm bảo hoạt động kinh thuận lợi, đáp ứng nhanh hơn
nhu cầu khách hàng.
     2. Những khó khăn của Công ty
     - Trên địa bàn tỉnh có không ít những đối thủ cạnh tranh cũng kinh doanh
những mặt hàng mà Công ty đang kinh doanh cho nên ảnh hưởng rất lớn đến thị
phần của Công ty.
     - Địa bàn kinh doanh của Công ty tuy có những thuận lợi nhưng vẫn còn
những khó khăn tồn tại. Bến Tre tạo thành bởi ba dãy cù lao, có nhiều sông ngồi
chằng chịt thuận tiện cho việc vận tải thuỷ nhưng khó khăn trong việc vận tải bộ,
quan hệ trao đổi, đàm phán.
     - Do vị trí của Bến Tre giáp với nhiều tỉnh: phía Nam giáp Vĩnh Long, phía
Bắc giáp Tiền Giang, phía Tây giáp Trà Vinh nên có nhiều trạm xăng dầu lưu động
của các doanh nghiệp tư nhân ở những tỉnh đó sang hoạt động. Điều này gây ảnh
hưởng không nhỏ đến thị phần của Công ty.
     - Sự phối hợp của các cơ quan chức chức năng như thuế, quản lý thị trường,
phòng cháy chữa cháy, bảo vệ môi trường chưa thật sự đồng bộ dẫn đến tình trạng
một số doanh nghiệp bán hàng không đảm bảo chất lượng hàng hoá, gây ảnh hưởng
không nhỏ đến việc cạnh tranh của Công ty.
     - Do quy định của Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam trong việc phối hợp thị
trường giữa các đơn vị trong ngành, vì thế thị trường xăng dầu của Công ty chỉ bó




GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý                  - 24 -        SVTH: Đinh Công Thành
Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre

hẹp trong phạm vi của tỉnh còn thị trường ngoài tỉnh hầu như chỉ còn rất ít như:
Công ty Xi măng hà Tiên II, Điện lực Cần thơ.
     - Một khó khăn nữa của Công ty là do Công ty kinh doanh mặt hàng dể cháy
nổ như xăng dầu, gas nên việc phòng chóng cháy nổ rất phức tạp, đòi hỏi Công ty
phải chú trọng nhiều đến vấn đề an toàn cháy nổ.
     - Những năm vừa qua tình hình kinh tế thế giới và khu vực có những biến
động phức tạp ảnh hưởng nhiều đến giá cả xăng dầu trên thế giới, nhất là khu vực
Trung Đông luôn có những bất ổn dẫn đến biến động gía xăng dầu trong nước nói
chung và của Công ty nói riêng.
VI. Một số kết quả đạt được của Công ty trong những năm qua
  Bảng 3: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY XĂNG
                          DẦU BẾN TRE (2003 – 2005)




GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý                  - 25 -        SVTH: Đinh Công Thành
Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre




GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý            - 26 -       SVTH: Đinh Công Thành
Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre



                                                                                                                          Đơn vị tính: đồng


                                                                                       So sánh 2004/2003             So sánh 2005/2004
       Chỉ tiêu             Năm 2003         Năm 2004            Năm 2005
                                                                                       Lượng            Tỷ lệ (%)      Lượng      Tỷ lệ(%)
                           543.330.015.61                       556.482.803.45                                      57.966.119.99
1. Doanh thu BH, DV
                                        6   498.516.683.464                  7 (44.813.332.152)            (8,25)               3     11,63
2. Các khoản giảm trừ                   -                 -                  -                -                 -               -         -
                           543.330.015.61                       556.482.803.45                                      57.966.119.99
3. Doanh thu thuần
                                        6   498.516.683.464                  7 (44.813.332.152)            (8,25)               3     11,63
                           524.078.479.47                       531.808.270.61                                      54.177.622.86
4. Giá vốn hàng bán
                                        5   477.630.647.751                  2 (46.447.831.724)            (8,86)               1      11,34
5. Lợi nhuận gộp           19.251.536.141    20.886.035.713     24.674.532.845    1.634.499.572              8,49   3.788.497.132      18,14
6. Doanh thu HĐTC              98.300.143       239.226.189        221.889.079      140.926.046           143,36     (17.337.110)     (7,25)
7. Chi phí từ HĐKD             81.074.399       216.547.283        600.639.235      135.472.884           167,10      384.091.952    177,37
8. Chi phí BH và QLDN      18.117.235.184    20.272.786.500     21.520.836.994       2.155.551.316          11,90   1.248.050.494      6,16
9. Lợi nhuận từ HĐKD        1.151.526.701       635.928.119      2.774.945.695       (515.598.582)        (44,78)   2.139.017.576    336,36
10. Thu nhập khác            111.237.801       390.020.106         121.978.255         278.782.305         250,62   (268.041.851)    (68,73)
11. Chi phí khác              13.320.497       184.700.783          88.507.351         171.380.286       1.286,59    (96.193.432)    (52,08)
12. Lợi nhuận khác             97.917.304      205.319.323          33.470.904         107.402.019         109,69   (171.848.419)    (83,70)
13. Lợi nhuận trước thuế    1.249.444.005      841.247.442       2.808.416.599       (408.196.563)        (32,67)   1.967.169.157     233,84
14. Thuế TNDN phải nộp        399.982.082      269.199.181         786.356.648       (130.782.901)        (32,70)     517.157.467     192,11
15. Lợi nhuận sau thuế        849.461.923      572.048.261       2.022.059.951       (277.413.662)        (32,66)   1.450.011.690     253,48
                                       (Nguồn: Phòng kế toán tài chính – Công ty Xăng dầu Bến Tre)




                                                 GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý                        - 27 -           SVTH: Đinh Công Thành
Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre

     Qua số liệu trên, ta thấy doanh thu bán hàng, cung cấp dịch vụ và lợi nhuận
của Công ty qua 3 năm có giảm và có tăng. Năm 2004 doanh thu bán hàng và cung
cấp dịch vụ giảm 8,25% so với năm 2003, tương ứng về lượng là 44.813.332.152
đồng và lợi nhuận giảm 32,66% so với năm 2003. Điều này là do sản lượng xăng
dầu bán ra ngoài tỉnh liên tục giảm qua 3 năm, nguyên nhân khách quan là do
những khách hàng ngoài tỉnh của công ty như Xi măng Hà Tiên II chuyển hướng
sang sử dụng than đá thay thế cho FO, giảm tiêu thụ hàng của công ty; Nhà máy
Điện Phú Mỹ đã chuyển hướng xăng dầu sang sử dụng một dạng khí đốt khác thay
thế (khí động hành). Sản lượng xăng dầu bán ra ngoài giảm ảnh hưởng trực tiếp
đến sản lượng của toàn Công ty. Thế nhưng, Công ty vẫn phấn đấu hoàn thành kế
hoạch, mục tiêu về sản lượng và doanh thu của Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam
và Công ty giao hàng năm. Năm 2005 doanh thu và lợi nhuận của Công ty tăng
đáng kể so với năm 2004, cụ thể doanh thu tăng 11,63%, tương ứng về lượng là
57.966.119.993 đồng và lợi nhuận tăng 253,48%, tương ứng về lượng là
1.450.011.690 đồng, đó là do sự chênh lệch giá cả, chỉ trong 8 tháng đầu năm 2005
Chính phủ đã điều chỉnh tăng giá xăng dầu tới 3 lần và sản lượng xăng dầu bán ra
trong tỉnh, đặc biệt lượng bán lẻ liên tục tăng trong 3 năm gần đây. Điều này cho
thấy trong những năm qua Công ty rất chú trọng đến thị trường trong tỉnh và đã
khai thác tốt hệ thống cửa hàng bán lẻ, thực hiện tốt dịch vụ phục vụ khách hàng và
đưa thương hiệu Petrolimex ngày càng nâng cao, đi sâu vào tiềm thức của người
tiêu dùng.




       GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý                   - 28 -         SVTH: Đinh Công
                                                                        Thành
Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre

                                     CHƯƠNG 3
      THỰC TRẠNG MARKETING CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU
                                     BẾN TRE


I. Mô tả sản phẩm chính của Công ty
    1. Xăng
    Xăng nói chung thường gồm 03 loại là xăng không chì M90, M92, M95, là
loại nhiên liệu dùng trong các động cơ xăng. Vì chức năng này mà xăng không chì
nói chung thường được gọi là xăng ôtô.
    Một số quy cách sản phẩm, chỉ tiêu chất lượng cơ bản của xăng không chì:
     - Trị số octan theo phương pháp nghiên cứu (RON) tương ứng với xăng
M90, M92, M95 lần lượt không nhỏ hơn 90, 92 95.
     - Hàm lượng chì không lớn hơn 0,013g/l.
     - Hàm lượng lưu huỳnh không lớn hơn 0,15% khối lượng.
     - Hàm lượng benzen không lớn hơn 5% thể tích.
     - Hàm lượng nhựa thực tế (đã rửa dung môi) không lớn hơn 5 mg/100ml.
     - Độ ổn định oxi hóa không nhỏ hơn 240 phút.
     - Ngoại quan: xăng không chì là nhiên liệu trong suốt, không có tạp chất lơ
lửng, có thể kiểm tra bằng mắt thường.
    2. Dầu
    Sản phẩm dầu của Công ty gồm có dầu Diesel (DO), dầu hoả dân dụng (KO)
và nhiên liệu đốt lò - mazút (FO).
      Diesel là những loại nhiên liệu dùng trong các động cơ Diesel, trong các
tuabin của tàu thuỷ. Diesel là hợp chất hữu cơ của Hydrocacbon có trong các phân
đoạn gas oil nhẹ, trung bình và nặng trong quá trình chưng cất trực tiếp dầu mỏ.
      Dầu hoả thường được sử dụng trong các hoạt động sinh hoạt hàng ngày
như đun bếp, thấp sáng, ngoài ra còn dùng làm dung môi pha chế trong một số hợp
chất…
      Mazút là nhiên liệu được sử dụng cho các thiết bị lò đốt trong điều kiện vận
hành và khí hậu khác nhau… trong các nồi hơi, các lò nung trong công nghệ sành
sứ, thuỷ tinh, cho các thiết bị động lực của tàu thuỷ…
        GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý                   - 29 -         SVTH: Đinh Công
                                                                         Thành
Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre

II. Thực trạng Marketing hỗn hợp của Công Ty
    1. Đặc điểm hoạt động bán hàng, thị trường và khách hàng của công ty
     1.1. Đặc điểm hoạt động bán hàng của Công ty
   Những đặt điểm hoạt động bán hàng trong những năm qua tại Công ty như sau:
     • Công ty kinh doanh nhiều ngành hàng nhưng việc mua bán, xử lý tình
huống ở mỗi giai đoạn không gặp khó khăn, mỗi nhân viên bán hàng chịu trách
nhiệm phụ trách về ngành hàng của mình.
     • Công ty tổ chức nhân viên bán hàng đi chào hàng, giới thiệu hàng hoá cho
các nhà sản xuất, nhà buôn sỉ, buôn lẻ và người tiêu dùng. Sự chủ động trong công
tác chào hàng mang lại hiệu quả trong kinh doanh, nhờ các phương tiện liên lạc
hiện đại, Công ty nhanh chóng bán được hàng mang lại lợi nhuận. Ví dụ , nhân
viên của Công ty đến giới thiệu tại các đại lý, các khách hàng công nghiệp về
những loại xăng dầu của công ty để ký hợp đồng.
     • Công ty áp dụng các biện pháp bán hàng tiến bộ nhằm thu hút khách hàng,
đồng thời đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của họ như bán hàng giao tận nơi, hàng
hoá nhiều chủng loại cùng các mặt hàng phụ.
     • Nhân viên bán hàng sẽ nhận đơn đặt hàng bằng lời hoặc bằng văn bản từ
khách hàng, đại lý…phòng kinh doanh xem xét các yêu cầu liên quan đến hàng hoá
trước khi đồng ý cung cấp hàng hoá cho khách hàng.
     • Công ty có hai hình thức bán hàng: thứ nhất là bán buôn gồm bán buôn trực
tiếp, bán buôn qua tổng đại lý và bán buôn qua đại lý đối với những khách hàng có
hợp đồng và những khách hàng thường xuyên, bán với giá ưu đãi; và hình thức bán
hàng thứ hai là hình thức bán lẻ là bán trực tiếp cho người tiêu dùng.




       GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý                    - 30 -          SVTH: Đinh Công
                                                                          Thành
Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre

           Bảng 4: SẢN LƯỢNG XĂNG DẦU BÁN RA QUA 3 NĂM (2003 – 2005)
                        THEO HAI HÌNH THỨC BÁN BUÔN VÀ BÁN LẺ
                                                                                        Đơn vị tính: Lít
                     Năm 2003           Năm 2004           Năm 2005         So sánh 2004/2003   So sánh 2005/2004
Hình thức bán
                  Lượng        %     Lượng       %      Lượng       %       Lượng        %      Lượng         %
1. Bán lẻ    25.606.969 17,63 31.596.179 26,19 32.333.254           27,38 5.989.210 23,39         737.075     2,33
2. Bán buôn 119.658.127 82,37 89.043.515 73,81 85.763.975           72,62 (30.614.612) (25,59) (3.279.540)   (3,68)
Trong đó:
- BBTT           119.658.127* 82,37 83.604.634 69,30 44.174.612 37,41 (36.053.493) (30,13) (39.430.002) (47,16)
- Đại lý BL                 -      - 5.438.881    4,51 35.596.989 30,14             -       - 30.158.108 554,49
- Tổng đại lý               -      -          -      - 5.992.374    5,07            -       -           -      -
Tổng              145.265.096 100,00 120.639.69 100,00 118.097.22 100,00 (24.625.402) (16,95) (2.542.465) (2,11)
                                              4                 9
                               (Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty xăng dầu Bến Tre)


          Ghi chú: - BBTT: Bán buôn trực tiếp
                         - BL: Bán lẻ
                         - (* ) gồm sản lượng bán buôn trực tiếp và đại lý bán lẻ
                Trong những năm qua sản lượng bán lẻ có xu hướng tăng. Cụ thể, năm 2004
       tăng 23,39% so với 2003, năm 2005 tăng 2,33% so với năm 2004 là do công ty mở
       rộng thêm một số cửa hàng bán lẻ. Chẳng hạn, như năm 2003 có 45 cửa hàng, đến
       2004 là 47 cửa hàng và sang 2005 số cửa hàng của công ty tăng lên là 48. Sản
       lượng bán buôn trực tiếp giảm mạnh là do khách hàng ngoài tỉnh của công ty như:
       Điện Phú Mỹ chuyển sang sử dụng sử dụng khí đồng hành thay thế xăng dầu, Xi
       măng Hà Tiên II chuyển sang sử dụng than đá, phần FO còn lại chủ yếu mua của
       đầu mối Công ty xăng dầu Khu vực II.
           1.2. Đặc điểm thị trường và khách hàng của Công ty
           Thị trường của Công ty Xăng dầu Bến Tre bao gồm thị trường trong tỉnh và
       ngoài tỉnh.
                Bảng 5: SẢN LƯỢNG XĂNG DẦU BÁN RA QUA 3 NĂM (2003-2005)
                                                                               Đơn vị tính: Lít
                                                                              So sánh             So sánh
                   Năm 2003           Năm 2004           Năm 2005
Thị trường                                                                   2004/2003           2005/2004
                  Lượng       %      Lượng       %     Lượng        %       Lượng     %         Lượng     %
Trong tỉnh       76.927.218   52,96 81.170.655   67,28 93.182.707   78,90
                                                                    4.243.437 5,52 12.012.052 14,80
Ngoài tỉnh 68.337.878 47,04 39.469.039 32,72 24.914.522 21,10 (28.868.839) (42,24) (14.554.517) (36,88)
Tổng       145.265.096 100,00 120.639.69 100,00 118.097.22 100,00 (24.625.402) (16,95) (2.542.465) (2,11)
                                             4                  9

                 GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý                         - 31 -             SVTH: Đinh Công
                                                                                            Thành
Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre

                   (Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty Xăng dầu Bến Tre)
    1.2.1. Thị trường và khách hàng trong tỉnh
    Sản lượng xăng dầu tiêu thụ trong tỉnh liên tục tăng trong thời gian qua do
trong những năm gần đây nhu cầu về xe gắn máy ngày một gia tăng (do giá xe
giảm mạnh, thu nhập người dân tăng…) trên địa bàn tỉnh. Vì vậy, mà số cửa hàng
và đại lý của công ty ngày càng nhiều hơn (năm 2003 công ty có 64 đại lý, đến năm
2005 lên đến 93 đại lý). Khách hàng trong tỉnh của công ty gồm:
      Các doanh nghiệp như Công ty mía đường Bến Tre, Công ty Xuất nhập
khẩu Bến Tre, Công ty Khai thác Công trình giao thông, Xí nghiệp quản lý Phà
Bến Tre, Điện lực Bến Tre…
      Các doanh nghiệp ngoài quốc doanh, các hộ sản xuất gia đình, các hộ
công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp…Ví dụ như Công ty chế biến dừa Phú Hưng
(Silanca), Công ty TNHH chế biến dừa Malaysia…
      Các đơn vị hành chính sự nghiệp, quản lý Nhà nước, khách hàng trên thị
trường tự do như văn phòng tỉnh uỷ, các trường học, Bệnh viện, các sở ban
ngành…
      Các đại lý, tổng đại lý.
     1.2.2. Khách hàng ngoài tỉnh
     Sản lượng xăng dầu bán ra ngoài tỉnh có xu hướng giảm trong thời gian qua.
Khách hàng ngoài tỉnh của Công ty trước đây gồm có các đơn vị sản xuất công
nghiệp như Công ty Xi măng Hà Tiên II, Điện lực Cần Thơ, Nhà máy Điện Phú
Mỹ. Đối với khách hàng là Xi măng Hà Tiên II thì công ty thực hiện mua bán đối
lưu: công ty bán FO cho nhà máy để lấy xi măng về bán. Đối với hai khách hàng là
Điện Phú Mỹ và Điện lực Cần Thơ đây là những khách hàng rất khó tính và có nhu
cầu sử dụng một lượng xăng dầu rất lớn cho hoạt động của mình, trong những năm
qua công ty đã tham gia đấu thầu và trở thành nhà cung ứng cho họ, do đã đáp ứng
theo yêu cầu nghiêm ngặt của họ về chất lượng, năng lực tồn trữ, vận chuyển, thời
gian cung cấp, thế chấp ngân hàng…
  2. Tình hình tổ chức hoạt động marketing của công ty
     2.1. Chiến lược sản phẩm



       GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý                     - 32 -          SVTH: Đinh Công
                                                                           Thành
Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre

          Hiện Công ty đang kinh doanh các chủng loại xăng dầu như xăng không chì
    M90, M92, M95, dầu Diesel, dầu hoả, dầu FO. Trước đây, Công ty còn kinh doanh
    mặt hàng xăng M83, nhưng do chất lượng không cao (thường sử dụng trong xe 50
    phân khối) mà yêu cầu của khách hàng thì đòi hỏi chất lượng ngày một cao hơn,
    nghiêm ngặt hơn và để bảo vệ an toàn môi trường. Thêm vào đó, trong những năm
    gần đây tình trạng các đại lý, cửa hàng thường có những hành vi bán hàng không
    đảm bảo chất lượng, pha xăng chất lượng thấp vào những loại xăng khác do có sự
    chênh lệch lớn về chất lượng để trục lợi gây ảnh hưởng đến quyền lợi người tiêu
    dùng. Xuất phát từ những lý do đó mà Công ty không kinh doanh mặt hàng xăng
    này nữa. Riêng xăng M92 được người tiêu dùng ưa chuộng và sử dụng nhiều nhất.
      Bảng 6: SẢN LƯỢNG XĂNG DẦU BÁN RA CỦA CÔNG TY QUA 3 NĂM
                                      (2003 – 2005)
                                                                             Đơn vị tính: Lít
                                                       So sánh 2004/2003       So sánh 2005/2004
 Tên hàng hoá   Năm 2003    Năm 2004     Năm 2005
                                                         Lượng        %          Lượng       %
1.Xăng các loại 36.122.946 28.451.549 30.519.005        (7.671.397) (21,24)     2.067.456    7,27
- Xăng KC M90 15.859.999     7.639.488   1.994.918      (8.220.511) (51,83)    (5.644.570) (73,89)
- Xăng KC M92 20.026.042 20.617.825 28.360.719             591.783    2,96      7.742.894 37,55
- Xăng KC M95      236.905     194.236     163.368         (42.669) (18,01)       (30.868) (15,89)
2. Dầu hoả       7.375.782   6.418.044   5.728.009        (957.738) (12,98)      (690.035) (10,75)
3. Diesel       68.896.177 57.746.902 60.644.822      (11.149.275) (16,18)      2.897.920    5,02
4. Mazút        32.870.191 28.023.199 21.205.393        (4.846.992) (14,75)    (6.817.806) (24,33)
Tổng sản lượng 145.265.096 120.639.694 118.097.229    (24.625.402) (16,95)     (2.542.465) (2,11)
                        (Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty Xăng dầu Bến Tre)


           Từ bảng số liệu ta thấy sản lượng xăng không chì M92 bán ra hàng năm điều
    tăng: năm 2004 tăng 591.783 lít so với 2003 và năm 2005 tăng 7.742.894 lít so với
    2004 do chất lượng phù hợp và được sử dụng ngày càng nhiều cho các phương tiện
    vận tải, các loại xe gắn máy. Xăng M90 giảm mạnh do chất lượng không cao nên
    trong những năm qua công ty cũng giảm mạnh việc kinh doanh mặt hàng này. Còn
    xăng M95 do trong những năm qua giá tăng cao nên người tiêu dùng ít quan tâm
    đến mà chuyển sang dùng một phần xăng M92, chỉ số ít có thu nhập cao sử dụng.



            GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý                   - 33 -          SVTH: Đinh Công
                                                                              Thành
Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre

         Đối với mặt hàng Mazút, đây là loại nhiên liệu mà công ty chỉ xuất bán trực
tiếp cho khách hàng hộ công nghiệp, tại các cửa hàng không bán mặt hàng này mà
chỉ bán các loại xăng, Diesel, dầu hoả. Sở dĩ, sản lượng Mazút giảm qua các năm,
nguyên nhân khách quan là do Hà Tiên II giảm dần tiêu thụ mặt hàng này mà
chuyển dần sang sử dụng than đá, phần FO còn lại chủ yếu mua của Công ty xăng
dầu Khu vực II. Nhà máy điện Phú Mỹ chuyển hướng sử dụng xăng dầu sang sử
dụng một loại nhiên liệu khác thay thế (khí đồng hành) làm ảnh hưởng đến tổng sản
lượng bán ra của toàn Công ty.
         Trong những năm qua, Công ty chú trọng đến chất lượng hàng hoá đầu vào
của mình. Cho nên, để đảm bảo chất lượng hàng hoá trước khi nhận hàng từ Tổng
Công ty về Công ty yêu cầu đội ngũ kỹ thuật kiểm tra thật kỹ về chất lượng hàng
hoá để bảo vệ quyền lợi của khách hàng. Hiện nay, để chạy theo lợi nhuận mà một
số đại lý, cửa hàng có hành vi gian lận pha xăng có chất lượng thấp vào xăng có
chất lượng cao hơn, treo bảng giá xăng chất lượng cao nhưng thực tế lại bán xăng
chất lượng thấp. Đối với công ty luôn đảm bảo cung cấp cho khách hàng những
chủng loại xăng dầu đúng về chất lượng và đủ về số lượng mà không có hành vi
gian lận nào. Trên cơ sở đó, do đảm bảo nghiêm ngặt về chất lượng nên Công ty
nhanh chóng tạo được niềm tin và uy tín của mình đối với khách hàng.
        Nhìn chung, trong thời gian qua về chiến lược sản phẩm Công ty luôn chú
trọng về vấn đề chất lượng hàng hoá của mình để bảo vệ quyền lợi và lợi ích của
người tiêu dùng, tạo được sự tín nhiệm, tin tưởng của khách hàng ngày một nhiều
hơn.
        2.2. Chiến lược giá
        Từ tháng 7/1995 sau khi trở thành viên chính thức của Tổng Công ty Xăng
dầu Việt Nam, với cơ chế bán hàng hưởng chiết khấu do Tổng Công ty quy định,
với cơ chế này đôi khi Công ty gặp không ít những khó khăn, do những lúc cạnh
tranh gay gắt, Công ty không thể chủ động được giá cả vì giá do Tổng Công ty quy
định.
         Từ tháng 4/2000, Tổng Công ty đã thay đổi cơ chế bán hàng hưởng chiết
khấu bằng phương thức giá giao, tức là Công ty chịu trách nhiệm về giá cả tự xây
dựng mặt bằng giá. Công ty đóng vai trò là nhà phân phối cho các cửa hàng, tổng

         GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý                  - 34 -         SVTH: Đinh Công
                                                                         Thành
Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre

đại lý, các đại lý, cho người tiêu dùng và hưởng chiết khấu bán hàng trên sản lượng
bán ra và Công ty sẽ quyết định giá bán cho các đại lý, tổng đại lý trên cơ sở chênh
lệch giữa giá bán lẻ và thù lao. Với cơ chế này Công ty chủ động được giá cả, tăng
khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường.
      Trong những năm qua công ty đưa ra chiến lược giá cho như sau:
      2.2.1. Đối với giá bán lẻ
      Cũng như những thành viên khác của Petrolomix, mức giá bán lẻ các mặt
 hàng xăng dầu là mức giá trần do Bộ Tài chính quy định, thường giá bán lẻ của
 Công ty không thấp hơn mức giá trần để đảm bảo kinh doanh có lời. Giá bán lẻ
 được niêm yết tại các cửa hàng bán lẻ trực thuộc Công ty trong năm 2005 như sau:
            Bảng 7: GIÁ BÁN LẺ XĂNG DẦU CUỐI NĂM 2004 – 2005
                                                                  Đơn vị tính: đồng/lít
                                     Thời gian niêm yết giá
Tên hàng
              01/11/2004     29/03/2005 03/07/2005 17/08/2005 22/11/2005
M95                 7.800          8.300        9.100       10.300  9.800
M92                 7.500          8.000        8.800       10.000  9.500
M90                 7.300          7.800        8.600        9.800  9.300
Dầu hoả             4.800          4.900        6.500        7.500  7.500
Diesel              4.850          5.500        6.500        7.500  7.500
                      (Nguồn: Phòng kinh doanh – Công ty Xăng dầu Bến Tre)


      Theo quyết định số 20/2004/QĐ- BTC của Bộ Tài chính, giá xăng dầu bán
lẻ đồng loạt được niêm yết theo giá mới do Bộ Tài chính quy định. Riêng đối với
sản phẩm FO Nhà nước không quy định giá trần. Vì vậy, đối với mặt hàng này,
Công ty thường tự quyết định giá bán, căn cứ vào tình hình thị trường mà công ty
có những thay đổi trong chính sách giá sao cho đảm bảo tối đa hoá lợi nhuận.
    2.2.2. Đối với giá bán buôn
    Để tăng khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường, đồng thời để giữ chân
và thu hút thêm nhiều khách hàng mới, trong những năm qua công ty đưa ra chiến
lược giá bán buôn như sau:
           Giá bán cho tổng đại lý và đại lý
      Đối với các đại lý và tổng đại lý Công ty đưa ra chiến lược giá là cho họ
hưởng mức thù lao trên mỗi lít xăng dầu. Giá bán cho tổng đại lý và đại lý được


       GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý                      - 35 -          SVTH: Đinh Công
                                                                            Thành
Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre

tính bằng giá bán lẻ trừ khoản thù lao. Căn cứ vào quãng đường xa gần, chi phí vận
chuyển, mức thù lao đại lý của đối thủ mà công ty đưa ra mức thù lao cho họ
hưởng. Vì vậy, tuỳ từng đại lý mà có sự điều chỉnh khác nhau. Thông thường mức
thù lao của tổng đại lý và các đại lý dao động trong khoảng từ 150 – 170 đồng/lít
đối với mặt hàng dầu và từ 220 – 250 đồng/lít đối với xăng các loại.
           Giá bán buôn, bán sỉ cho khách hàng hộ công nghiệp
      Đối với những khách hàng này Công ty đưa ra chiến lược giá là cho họ
hưởng mức hoa hồng trên mỗi lít xăng dầu, là giảm từ 20 – 50 đồng/lít so với giá
xăng dầu bán lẻ. Cũng như các đại lý, công ty căn cứ vào chi phí vận chuyển,
quãng đường vận chuyển và các đối thủ cạnh tranh mà công ty quyết định mức hoa
hồng cho họ hưởng. Thường công ty có sự chào giá trước, nếu có sự đồng ý của
khách hàng thì công ty ký kết hợp đồng, còn nếu khách hàng không đồng ý do mức
hoa hồng trên mỗi lít xăng dầu họ hưởng thấp hơn những đối thủ khác thì công ty
tiếp tục có sự thoả thuận với họ sao cho hai bên có thể chấp nhận được.
      Ngoài ra, để nâng cao năng lực cạnh tranh của các đại lý, cửa hàng bán lẻ
xăng dầu trực thuộc Công ty ở các huyện: Châu Thành, Bình Đại, Chợ Lách để có
thể cạnh tranh với các trạm nổi của tư nhân, cũng như các đại lý bán lẻ của các đối
thủ cạnh tranh từ các tỉnh lân cận như Tiền Giang, Vĩnh Long… thì Công ty có
chính sách giá ưu đãi từ 5 – 10 đồng/lít để nâng cao hiệu quả cạnh tranh của Công
ty và để giữ thị trường của mình.
      Nhìn chung, trong thời gian qua công ty đã chủ động linh hoạt được trong
chính sách giá cả cho từng khách hàng cho nên công ty đã thu hút được sự chú ý
của khách hàng gần xa. Tuy nhiên, trong chính sách thù lao cho đại lý vẫn chưa có
sự điều chỉnh hợp lý lắm, thường chỉ căn cứ vào những quyết định mang tính cảm
tính dựa vào quãng đường xa gần, vào đối thủ cạnh tranh, vào tình hình biến động
xăng dầu trên thị trường và mối quan hệ giữa các đại lý mà chưa có chiến lược giá
bài bản cho khách hàng.
     2.3. Chiến lược phân phối
     Trước tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các công ty kinh doanh xăng dầu do
nhu cầu dùng cho hoạt động sản xuất và tiêu dùng tăng mạnh như hiện nay, đồng
thời tránh việc mất khách hàng do họ chuyển sang lấy hàng từ nhà cung ứng khác

       GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý                   - 36 -          SVTH: Đinh Công
                                                                         Thành
Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre

(Petechim, Saigon Petro, Petro Mekong) do không đáp ứng kịp nhu cầu của họ.
Thêm vào đó, do đặc điểm địa hình Bến Tre có nhiều sông ngòi chằng chịt, nhất là
sông Hàm Luông chia cắt địa hình Bến Tre ra làm một bên gồm các huyện Mỏ
Cày, Chợ Lách, Thạnh Phú và một bên gồm 5 huyện và thị xã còn lại. Chính đặc
điểm này nên từ lâu Công ty đã phân bố 2 kho xăng dầu ở 2 địa điểm, cả 2 kho với
tổng sức chứa là 6.609 m3 xăng dầu các loại, trong đó kho xăng dầu Rạch Vong
nằm tại trung tâm Công ty đảm bảo cung cấp xăng dầu cho các huyện Ba Tri,
Giồng Trôm, Bình Đại, Châu Thành và thị xã Bến Tre; và kho xăng dầu Hội Yên
đảm bảo cung cấp xăng dầu cho các huyện Mỏ Cày, Chợ Lách, Thạnh Phú.
      Vì vậy, công ty đã xây dựng một kênh phân phối tương đối hiệu quả, đảm
bảo cung ứng đầy đủ nguồn hàng cho người tiêu dùng và khách hàng một cách
nhanh chóng, kịp thời.

                         CÔNG TY XĂNG DẦU BẾN TRE




                   CÁC CỬA HÀNG          CÁC ĐẠI LÝ         TỔNG ĐẠI LÝ



       HỘ CÔNG                 NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐICÙNG
        NGHIỆP

 Hình 7: KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU CÔNG TY XĂNG DẦU BẾN TRE


      Đến cuối năm 2005 trên địa bàn tỉnh có 198 điểm bán lẻ xăng dầu, trong đó
tổng kênh phân phối của công ty là 141 điểm bán, như vậy kênh phân phối của
công ty chiếm 71,21% tổng số lượng cửa hàng trong tỉnh.
     2.3.1. Kênh Công ty      khách hàng hộ công nghiệp
     Công ty sẽ bán hàng trực tiếp từ các kho cho các hộ công nghiệp. Những hộ
công nghiệp này là những nhà máy sản xuất, các Công ty, xí nghiệp như Xí nghiệp
phà Bến Tre, Công ty xuất nhập khẩu Bến Tre, Công ty mía đường, Công ty chế
biến dừa Phú Hưng... Thường những hộ công nghiệp mua hàng của Công ty với số



       GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý                 - 37 -         SVTH: Đinh Công
                                                                      Thành
Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre

lượng lớn và ổn định, đối với những khách hàng này công ty thường vận chuyển
hàng hoá đến tận nơi và kịp thời cho họ.
     2.3.2. Kênh Công ty       Cửa hàng        người tiêu dùng
     Kênh phân phối này chiếm 34,04% tổng số điểm bán thuộc hệ thống phân
phối của công ty. Để đảm bảo đáp ứng đầy đủ nguồn hàng cho người tiêu dùng,
công ty đã thiết lập một hệ thống các cửa hàng bán lẻ gồm 8 cửa hàng trung tâm tại
trung tâm của 8 huyện thị, rất thuận tiện cho người tiêu dùng mua hàng với 48 điểm
bán lẻ. Việc cung cấp những sản phẩm của Công ty đến người tiêu dùng luôn đảm
bảo đúng mặt hàng, đủ số lượng, đúng chất lượng hàng hoá và giá bán được niêm
yết theo quy định. Hiện Công ty căn cứ vào tình hình tiêu thụ cụ thể trên thị trường
và nhu cầu của khách hàng mà có chính sách điều động vận chuyển và phân phối
kịp thời, không bao giờ để thiếu hụt hàng.
      2.3.3. Kênh Công ty       đại lý       người tiêu dùng
      Đây là hình thức phân phối được Công ty áp dụng nhiều nhất chiếm đến
60,29% điểm bán trong toàn tỉnh. Đối với các đại lý đa phần Công ty áp dụng hình
thức giao hàng tận nơi theo yêu cầu đặt hàng của họ. Tuy nhiên, vào những lúc nhu
cầu tăng mạnh, sự cố của phương tiện vận chuyển (do công ty có 3 xe bồn sắp hết
hạn sử dụng) hoặc do mưa kéo dài công ty cũng gặp không ít khó khăn trong việc
chuyên chở, công ty đã chủ động thuê xe bồn, tăng cường chạy nhiều chuyến hơn
để kịp thời đáp ứng đầy đủ nguồn hàng theo yêu cầu của khách hàng.
      2.3.4. Kênh Công ty        Tổng đại lý       người tiêu dùng
      Kênh phân phối này chiếm 5,67% số điểm bán của công ty trong toàn tỉnh.
Sản phẩm từ Công ty sẽ được phân phối đến tổng đại lý và từ tổng đại lý phân phối
sản phẩm đến các đại lý của họ rồi đến với người tiêu dùng. Hiện Công ty có 01
tổng đại lý ở thị xã Bến Tre, thường khi mua hàng thì tổng đại lý nhận hàng bằng
các phương tiện của mình. Nếu khách hàng tự vận chuyển hàng thì công ty sẽ có
chính sách ưu đãi cho họ bằng cách tăng thù lao từ 15 – 20 đồng/lít xăng dầu để
khuyến khích tổng đại lý đến mua hàng tại công ty.
      Bên cạnh đó, để đảm bảo yêu cầu chuyên chở phục vụ khách hàng, công ty
có 12 xe bồn chuyên chở hàng hoá từ hai kho xăng dầu trung tâm đi đến các cửa
hàng, khách hàng, các đại lý theo đơn đặt hàng, đảm bảo cho việc chuyên chở hàng

       GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý                     - 38 -         SVTH: Đinh Công
                                                                          Thành
Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre

hoá được thực hiện nhanh chóng, kịp thời. Ngoài ra, Công ty còn có hệ thống các
ghe để phục vụ cho các cửa hàng, các đại lý có điều kiện chuyên chở thuận tiện
bằng đường thuỷ và những trạm xăng dầu nổi.
      Nhìn chung, với mạng lưới các cửa hàng bán lẻ xăng dầu ở khắp các huyện,
thị xã trong tỉnh, Công ty đảm bảo cung cấp, đáp ứng nhu cầu xăng dầu tiêu thụ
trong tỉnh kịp thời và nhanh chóng. Tuy nhiên, đôi khi công ty cũng gặp không ít
khó khăn trong vấn đề chuyên chở, phân phối nguồn hàng nhất là trong những lúc
nhu cầu tăng mạnh và thời tiết không thuận lợi cho hoạt động của công ty.
      2.4. Chiến lược chiêu thị
      Do nhận thấy xăng dầu là mặt hàng thiết yếu không thể thiếu được trong
sinh hoạt hàng ngày nhất là trong lĩnh vực vận tải, sản xuất kinh doanh. Cho nên,
trong những năm qua Công ty xăng dầu Bến tre cũng chưa chú trọng nhiều đến
công tác chiêu thị của mình. Tuy nhiên, trước tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện
nay giữa các công ty kinh doanh xăng dầu để giữ khách hàng, đồng thời khuyến
khích khách hàng tiêu thụ xăng dầu nhiều hơn, trong thời gian qua công ty đã áp
dụng một số hình thức chiêu thị.
  2.4.1. Khuyến mãi cho khách hàng
      a) Hình thức khuyến mãi bằng hiện vật cho các đại lý, tổng đại lý
      Hình thức khuyến mãi bằng hiện vật áp dụng cho các đại lý, tổng đại lý đã
ký hợp đồng và tiêu thụ những sản phẩm của công ty. Những hàng hoá khuyến mãi
bằng hiện vật cho khách hàng của Công ty tuỳ theo định mức sản lượng tiêu thụ
trên năm, những hàng hoá đó là vali đẩy Trung Quốc, bộ nồi Happy cook, đầu đĩa
caliana, tivi LG, máy giặt Sanyo 4,5 kg, quạt nhà lầu, bộ nồi hộp kim nhôm…năm
2004 số lượng khuyến mãi là 44 khách hàng với tổng số tiền khuyến mãi ước tính
là 23.462.000 đồng. Nhờ vậy, trong thời gian qua Công ty thu hút được sự quan
tâm, chú ý, tín nhiệm của khách hàng gần xa.
      b) Khuyến mãi bằng chuyến du lịch dã ngoại
      Nhằm tạo mối quan hệ gắn bó lâu dài và thân thiết với khách hàng, Công ty
còn chú trọng hình thức khuyến mãi bằng chuyến du lịch Đà Lạt cho tất cả các
khách hàng thuộc hệ thống phối của Công ty trên địa bàn tỉnh.



       GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý                   - 39 -          SVTH: Đinh Công
                                                                         Thành
Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre

      Theo sản lượng tiêu thụ của khách hàng trong năm mà Công ty quy định
mức sản lượng cho khách hàng được khuyến mãi. Ví dụ, trong năm 2004 định mức
sản lượng trên năm của xăng dầu từ 750 m 3 trở lên, số lượng khách hàng được
khuyến mãi là 40 khách hàng, với tổng số tiền dành cho khuyến mãi ước tính là
19.840.000 đồng (496.000 đồng/người X 40 người). Đây là cách tốt nhất để duy trì
mối quan hệ bền chặt với khách hàng và đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ của công ty.
      c) Hội nghị khách hàng
      Nhằm tuyên truyền, củng cố, mở rộng mối quan hệ hợp tác hữu nghị giữa
Công ty với khách hàng, hàng năm công ty đều tổ chức tại hội nghị khách. Dự hội
nghị khách hàng sẽ được tham gia bốc thăm trúng thưởng. Các giải thưởng và hiện
vật để bốc thăm trúng thưởng gồm có vali đẩy, bếp gas du lịch, đồng hồ…năm
2004 kinh phí dành cho bốc thăm trúng thưởng của Công ty là 803.000 đồng.
         Bảng 8: CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MÃI BẰNG HÌNH THỨC
                           BỐC THĂM TRÚNG THƯỞNG
   Hiện vật/ 01 giải Số lượng giải Giá trị mỗi giải (đồng) Thành tiền (đồng)
   Vali đẩy                      1                 250.000           250.000
   Bếp gas du lịch                  2                      101.500             203.000
   Đồng hồ                         5                        70.000             350.000
                           Tổng số tiền                                        803.000
                     (Nguồn: Chương trình khuyến mãi - Phòng Kinh doanh)


      Thông qua hội nghị, công ty có dịp nhận được những ý kiến đóng góp trực
tiếp về chất lượng sản phẩm, về cung cách phục vụ, đây là dịp Công ty sẽ giới thiệu
về những hoạt động của mình cũng như những chương trình khuyến mãi cho khách
hàng trong thời gian tới. Nhờ vậy mà trong thời gian qua Công ty thu hút sự quan
tâm, chú ý của khách hàng nhiều hơn.
      2.4.2. Tuyên truyền – quan hệ công chúng
      Bên cạnh những hình thức khuyến mãi nêu trên, công ty còn tham gia những
đợt Hội chợ thương mại để giới thiệu về những sản phẩm của Công ty đồng thời
tìm đối tác làm đại lý và những khách hàng hộ công nghiệp; tham gia Lễ hội
Nghinh Ông ở Bình Đại và cúng Miểu ở Ba Tri hàng năm vì vào những ngày này
có trên 200 tàu ghe của ngư dân ra khơi cùng một lúc. Ngoài ra, Công ty còn áp

       GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý                     - 40 -             SVTH: Đinh Công
                                                                              Thành
Phân tích hoạt động marketing   mix tại công ty xăng dầu xăng dầu bến tre
Phân tích hoạt động marketing   mix tại công ty xăng dầu xăng dầu bến tre
Phân tích hoạt động marketing   mix tại công ty xăng dầu xăng dầu bến tre
Phân tích hoạt động marketing   mix tại công ty xăng dầu xăng dầu bến tre
Phân tích hoạt động marketing   mix tại công ty xăng dầu xăng dầu bến tre
Phân tích hoạt động marketing   mix tại công ty xăng dầu xăng dầu bến tre
Phân tích hoạt động marketing   mix tại công ty xăng dầu xăng dầu bến tre
Phân tích hoạt động marketing   mix tại công ty xăng dầu xăng dầu bến tre
Phân tích hoạt động marketing   mix tại công ty xăng dầu xăng dầu bến tre
Phân tích hoạt động marketing   mix tại công ty xăng dầu xăng dầu bến tre
Phân tích hoạt động marketing   mix tại công ty xăng dầu xăng dầu bến tre
Phân tích hoạt động marketing   mix tại công ty xăng dầu xăng dầu bến tre
Phân tích hoạt động marketing   mix tại công ty xăng dầu xăng dầu bến tre
Phân tích hoạt động marketing   mix tại công ty xăng dầu xăng dầu bến tre
Phân tích hoạt động marketing   mix tại công ty xăng dầu xăng dầu bến tre
Phân tích hoạt động marketing   mix tại công ty xăng dầu xăng dầu bến tre
Phân tích hoạt động marketing   mix tại công ty xăng dầu xăng dầu bến tre
Phân tích hoạt động marketing   mix tại công ty xăng dầu xăng dầu bến tre
Phân tích hoạt động marketing   mix tại công ty xăng dầu xăng dầu bến tre
Phân tích hoạt động marketing   mix tại công ty xăng dầu xăng dầu bến tre
Phân tích hoạt động marketing   mix tại công ty xăng dầu xăng dầu bến tre
Phân tích hoạt động marketing   mix tại công ty xăng dầu xăng dầu bến tre
Phân tích hoạt động marketing   mix tại công ty xăng dầu xăng dầu bến tre
Phân tích hoạt động marketing   mix tại công ty xăng dầu xăng dầu bến tre
Phân tích hoạt động marketing   mix tại công ty xăng dầu xăng dầu bến tre
Phân tích hoạt động marketing   mix tại công ty xăng dầu xăng dầu bến tre
Phân tích hoạt động marketing   mix tại công ty xăng dầu xăng dầu bến tre
Phân tích hoạt động marketing   mix tại công ty xăng dầu xăng dầu bến tre
Phân tích hoạt động marketing   mix tại công ty xăng dầu xăng dầu bến tre
Phân tích hoạt động marketing   mix tại công ty xăng dầu xăng dầu bến tre

More Related Content

What's hot

Marketing mix - Tan Pham Gia
Marketing mix - Tan Pham GiaMarketing mix - Tan Pham Gia
Marketing mix - Tan Pham GiaGetfly CRM
 
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX XUẤT KHẨU HÀNG DỆT MAY C...
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX XUẤT KHẨU HÀNG DỆT MAY C...MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX XUẤT KHẨU HÀNG DỆT MAY C...
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX XUẤT KHẨU HÀNG DỆT MAY C...Dịch vụ viết bài trọn gói ZALO: 0909232620
 
Marketing căn bản philip kotler
Marketing căn bản philip kotlerMarketing căn bản philip kotler
Marketing căn bản philip kotlerlehaiau
 
Phân tích thực trạng hoạt động Marketing – Mix tại công ty TNHH MTV Quảng Cáo...
Phân tích thực trạng hoạt động Marketing – Mix tại công ty TNHH MTV Quảng Cáo...Phân tích thực trạng hoạt động Marketing – Mix tại công ty TNHH MTV Quảng Cáo...
Phân tích thực trạng hoạt động Marketing – Mix tại công ty TNHH MTV Quảng Cáo...luanvantrust
 
BÁO CÁO THỰC TẬP MARKETING: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔ...
BÁO CÁO THỰC TẬP MARKETING: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI  CÔ...BÁO CÁO THỰC TẬP MARKETING: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI  CÔ...
BÁO CÁO THỰC TẬP MARKETING: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔ...OnTimeVitThu
 
Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu, dầu mỡ nhờn,...
Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu, dầu mỡ nhờn,...Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu, dầu mỡ nhờn,...
Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu, dầu mỡ nhờn,...luanvantrust
 
Công tác nghiên cứu thị trường ở các doanh nghiệp Việt Nam
Công tác nghiên cứu thị trường ở các doanh nghiệp Việt NamCông tác nghiên cứu thị trường ở các doanh nghiệp Việt Nam
Công tác nghiên cứu thị trường ở các doanh nghiệp Việt Namluanvantrust
 
Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động marketing trực tuyến cho công ty c...
Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động marketing trực tuyến cho công ty c...Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động marketing trực tuyến cho công ty c...
Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động marketing trực tuyến cho công ty c...hieu anh
 
Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động truyền thông marketing cho Côn...
Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động truyền thông marketing cho Côn...Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động truyền thông marketing cho Côn...
Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động truyền thông marketing cho Côn...luanvantrust
 
Luận văn Thạc sĩ Hoàn thiện hoạt động Marketing-Mix nhằm thúc đẩy tiêu thụ sả...
Luận văn Thạc sĩ Hoàn thiện hoạt động Marketing-Mix nhằm thúc đẩy tiêu thụ sả...Luận văn Thạc sĩ Hoàn thiện hoạt động Marketing-Mix nhằm thúc đẩy tiêu thụ sả...
Luận văn Thạc sĩ Hoàn thiện hoạt động Marketing-Mix nhằm thúc đẩy tiêu thụ sả...Dịch vụ viết thuê Luận Văn - ZALO 0932091562
 

What's hot (20)

Marketing mix - Tan Pham Gia
Marketing mix - Tan Pham GiaMarketing mix - Tan Pham Gia
Marketing mix - Tan Pham Gia
 
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX XUẤT KHẨU HÀNG DỆT MAY C...
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX XUẤT KHẨU HÀNG DỆT MAY C...MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX XUẤT KHẨU HÀNG DỆT MAY C...
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX XUẤT KHẨU HÀNG DỆT MAY C...
 
Marketing căn bản philip kotler
Marketing căn bản philip kotlerMarketing căn bản philip kotler
Marketing căn bản philip kotler
 
Đề tài- Hoạt động marketing bất động sản của công ty BĐS, 9 ĐIỂM
Đề tài- Hoạt động marketing bất động sản của công ty BĐS, 9 ĐIỂMĐề tài- Hoạt động marketing bất động sản của công ty BĐS, 9 ĐIỂM
Đề tài- Hoạt động marketing bất động sản của công ty BĐS, 9 ĐIỂM
 
Khóa Luận Tốt Nghiệp Hoàn Thiện Chiến Lược Marketing Mix Công Ty Anh Đào
Khóa Luận Tốt Nghiệp Hoàn Thiện Chiến Lược Marketing Mix Công Ty Anh ĐàoKhóa Luận Tốt Nghiệp Hoàn Thiện Chiến Lược Marketing Mix Công Ty Anh Đào
Khóa Luận Tốt Nghiệp Hoàn Thiện Chiến Lược Marketing Mix Công Ty Anh Đào
 
Phân tích thực trạng hoạt động Marketing – Mix tại công ty TNHH MTV Quảng Cáo...
Phân tích thực trạng hoạt động Marketing – Mix tại công ty TNHH MTV Quảng Cáo...Phân tích thực trạng hoạt động Marketing – Mix tại công ty TNHH MTV Quảng Cáo...
Phân tích thực trạng hoạt động Marketing – Mix tại công ty TNHH MTV Quảng Cáo...
 
BÁO CÁO THỰC TẬP MARKETING: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔ...
BÁO CÁO THỰC TẬP MARKETING: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI  CÔ...BÁO CÁO THỰC TẬP MARKETING: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI  CÔ...
BÁO CÁO THỰC TẬP MARKETING: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔ...
 
Đề tài: Marketing -Mix nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Đề tài: Marketing -Mix nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩmĐề tài: Marketing -Mix nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Đề tài: Marketing -Mix nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
 
Mẫu chuyên đề tốt nghiệp Marketing-Mix đạt 9 điểm hay 2017 NEW
Mẫu chuyên đề tốt nghiệp Marketing-Mix đạt 9 điểm hay 2017 NEWMẫu chuyên đề tốt nghiệp Marketing-Mix đạt 9 điểm hay 2017 NEW
Mẫu chuyên đề tốt nghiệp Marketing-Mix đạt 9 điểm hay 2017 NEW
 
Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu, dầu mỡ nhờn,...
Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu, dầu mỡ nhờn,...Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu, dầu mỡ nhờn,...
Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu, dầu mỡ nhờn,...
 
Đề tài: Chiến lược Marketing của Công ty CP Hoá dầu Petrolimex
Đề tài: Chiến lược Marketing của Công ty CP Hoá dầu PetrolimexĐề tài: Chiến lược Marketing của Công ty CP Hoá dầu Petrolimex
Đề tài: Chiến lược Marketing của Công ty CP Hoá dầu Petrolimex
 
Công tác nghiên cứu thị trường ở các doanh nghiệp Việt Nam
Công tác nghiên cứu thị trường ở các doanh nghiệp Việt NamCông tác nghiên cứu thị trường ở các doanh nghiệp Việt Nam
Công tác nghiên cứu thị trường ở các doanh nghiệp Việt Nam
 
Đề tài thực tập hoàn thiện quản trị marketing mix hay nhất 2017
Đề tài  thực tập  hoàn thiện quản trị marketing mix hay nhất 2017Đề tài  thực tập  hoàn thiện quản trị marketing mix hay nhất 2017
Đề tài thực tập hoàn thiện quản trị marketing mix hay nhất 2017
 
Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động marketing trực tuyến cho công ty c...
Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động marketing trực tuyến cho công ty c...Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động marketing trực tuyến cho công ty c...
Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động marketing trực tuyến cho công ty c...
 
Khóa Luận Quản Trị Lực Lượng Bán Hàng Tại Công Ty Vận Tải Xăng Dầu Tân Vạn Ph...
Khóa Luận Quản Trị Lực Lượng Bán Hàng Tại Công Ty Vận Tải Xăng Dầu Tân Vạn Ph...Khóa Luận Quản Trị Lực Lượng Bán Hàng Tại Công Ty Vận Tải Xăng Dầu Tân Vạn Ph...
Khóa Luận Quản Trị Lực Lượng Bán Hàng Tại Công Ty Vận Tải Xăng Dầu Tân Vạn Ph...
 
Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động truyền thông marketing cho Côn...
Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động truyền thông marketing cho Côn...Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động truyền thông marketing cho Côn...
Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động truyền thông marketing cho Côn...
 
Đề tài: Hoàn thiện quy trình bán hàng tại công ty thương mại, 9đ
Đề tài: Hoàn thiện quy trình bán hàng tại công ty thương mại, 9đĐề tài: Hoàn thiện quy trình bán hàng tại công ty thương mại, 9đ
Đề tài: Hoàn thiện quy trình bán hàng tại công ty thương mại, 9đ
 
Đề tài hoàn thiện hoạt động marketing mix, ĐIỂM 8, HOT
Đề tài  hoàn thiện hoạt động marketing mix, ĐIỂM 8, HOTĐề tài  hoàn thiện hoạt động marketing mix, ĐIỂM 8, HOT
Đề tài hoàn thiện hoạt động marketing mix, ĐIỂM 8, HOT
 
Luận văn Thạc sĩ Hoàn thiện hoạt động Marketing-Mix nhằm thúc đẩy tiêu thụ sả...
Luận văn Thạc sĩ Hoàn thiện hoạt động Marketing-Mix nhằm thúc đẩy tiêu thụ sả...Luận văn Thạc sĩ Hoàn thiện hoạt động Marketing-Mix nhằm thúc đẩy tiêu thụ sả...
Luận văn Thạc sĩ Hoàn thiện hoạt động Marketing-Mix nhằm thúc đẩy tiêu thụ sả...
 
Thực trạng hoạt động marketing mix tại công ty nội thất tinh tú
Thực trạng hoạt động marketing mix tại công ty nội thất tinh tú Thực trạng hoạt động marketing mix tại công ty nội thất tinh tú
Thực trạng hoạt động marketing mix tại công ty nội thất tinh tú
 

Similar to Phân tích hoạt động marketing mix tại công ty xăng dầu xăng dầu bến tre

Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre
Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến TrePhân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre
Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Treluanvantrust
 
Chiến lược Marketing – mix nhằm mở rộng thị trường cho công ty TNHH Dược phẩm...
Chiến lược Marketing – mix nhằm mở rộng thị trường cho công ty TNHH Dược phẩm...Chiến lược Marketing – mix nhằm mở rộng thị trường cho công ty TNHH Dược phẩm...
Chiến lược Marketing – mix nhằm mở rộng thị trường cho công ty TNHH Dược phẩm...luanvantrust
 
Đẩy mạnh hoạt động marketing mix tại Công ty Cổ phần Chế biến Thực phẩm Kinh ...
Đẩy mạnh hoạt động marketing mix tại Công ty Cổ phần Chế biến Thực phẩm Kinh ...Đẩy mạnh hoạt động marketing mix tại Công ty Cổ phần Chế biến Thực phẩm Kinh ...
Đẩy mạnh hoạt động marketing mix tại Công ty Cổ phần Chế biến Thực phẩm Kinh ...luanvantrust
 
Nguyễn thanh phương1
Nguyễn thanh phương1Nguyễn thanh phương1
Nguyễn thanh phương1John Nguyen
 
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Nhà...
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Nhà...Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Nhà...
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Nhà...luanvantrust
 
Mar08 hoàn thiện phối thức marketing mix tại xí nghiệp thương mại thuộc côn...
Mar08 hoàn thiện phối thức marketing   mix tại xí nghiệp thương mại thuộc côn...Mar08 hoàn thiện phối thức marketing   mix tại xí nghiệp thương mại thuộc côn...
Mar08 hoàn thiện phối thức marketing mix tại xí nghiệp thương mại thuộc côn...Hee Young Shin
 
phan-tich-chien-luoc-marketing-cua-th.pdf
phan-tich-chien-luoc-marketing-cua-th.pdfphan-tich-chien-luoc-marketing-cua-th.pdf
phan-tich-chien-luoc-marketing-cua-th.pdfLanLBpBBun
 
[Catcom] giáo trình Makerting
[Catcom] giáo trình Makerting[Catcom] giáo trình Makerting
[Catcom] giáo trình MakertingCatcom VN
 
Chiến lược Marketing – mix của tập đoàn Tân Hiệp Phát
Chiến lược Marketing – mix của tập đoàn Tân Hiệp Phát Chiến lược Marketing – mix của tập đoàn Tân Hiệp Phát
Chiến lược Marketing – mix của tập đoàn Tân Hiệp Phát luanvantrust
 
bctntlvn (28).pdf
bctntlvn (28).pdfbctntlvn (28).pdf
bctntlvn (28).pdfLuanvan84
 
Giải pháp hoàn thiện hiệu quả hoạt động Marketing mix tại công ty cổ phần chè...
Giải pháp hoàn thiện hiệu quả hoạt động Marketing mix tại công ty cổ phần chè...Giải pháp hoàn thiện hiệu quả hoạt động Marketing mix tại công ty cổ phần chè...
Giải pháp hoàn thiện hiệu quả hoạt động Marketing mix tại công ty cổ phần chè...Viết thuê báo cáo thực tập giá rẻ
 

Similar to Phân tích hoạt động marketing mix tại công ty xăng dầu xăng dầu bến tre (20)

Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre
Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến TrePhân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre
Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre
 
Chiến lược Marketing – mix nhằm mở rộng thị trường cho công ty TNHH Dược phẩm...
Chiến lược Marketing – mix nhằm mở rộng thị trường cho công ty TNHH Dược phẩm...Chiến lược Marketing – mix nhằm mở rộng thị trường cho công ty TNHH Dược phẩm...
Chiến lược Marketing – mix nhằm mở rộng thị trường cho công ty TNHH Dược phẩm...
 
Đẩy mạnh hoạt động marketing mix tại Công ty Cổ phần Chế biến Thực phẩm Kinh ...
Đẩy mạnh hoạt động marketing mix tại Công ty Cổ phần Chế biến Thực phẩm Kinh ...Đẩy mạnh hoạt động marketing mix tại Công ty Cổ phần Chế biến Thực phẩm Kinh ...
Đẩy mạnh hoạt động marketing mix tại Công ty Cổ phần Chế biến Thực phẩm Kinh ...
 
Giải pháp Marketing mở rộng thị trường tại Ngân hàngPG Bank, 9đ
Giải pháp Marketing mở rộng thị trường tại Ngân hàngPG Bank, 9đGiải pháp Marketing mở rộng thị trường tại Ngân hàngPG Bank, 9đ
Giải pháp Marketing mở rộng thị trường tại Ngân hàngPG Bank, 9đ
 
Cơ sở lý luận về chiến lược marketing trong doanh nghiệp.docx
Cơ sở lý luận về chiến lược marketing trong doanh nghiệp.docxCơ sở lý luận về chiến lược marketing trong doanh nghiệp.docx
Cơ sở lý luận về chiến lược marketing trong doanh nghiệp.docx
 
Nguyễn thanh phương1
Nguyễn thanh phương1Nguyễn thanh phương1
Nguyễn thanh phương1
 
Cơ sở lý luận về marketing và chiến lược marketing mix xuất khẩu.docx
Cơ sở lý luận về marketing và chiến lược marketing mix xuất khẩu.docxCơ sở lý luận về marketing và chiến lược marketing mix xuất khẩu.docx
Cơ sở lý luận về marketing và chiến lược marketing mix xuất khẩu.docx
 
Đề tài Marketing công ty Lock&Lock, dụng cụ gia đình, nhựa, HAY!
Đề tài Marketing công ty Lock&Lock, dụng cụ gia đình, nhựa, HAY!Đề tài Marketing công ty Lock&Lock, dụng cụ gia đình, nhựa, HAY!
Đề tài Marketing công ty Lock&Lock, dụng cụ gia đình, nhựa, HAY!
 
Cơ Sở Lý Luận Về Hoạch Định Chiến Lược Marketing.docx
Cơ Sở Lý Luận Về Hoạch Định Chiến Lược Marketing.docxCơ Sở Lý Luận Về Hoạch Định Chiến Lược Marketing.docx
Cơ Sở Lý Luận Về Hoạch Định Chiến Lược Marketing.docx
 
Tải Free Cơ Sở Lý Luận Về Marketing Mix Trong Doanh Nghiệp.docx
Tải Free Cơ Sở Lý Luận Về Marketing Mix Trong Doanh Nghiệp.docxTải Free Cơ Sở Lý Luận Về Marketing Mix Trong Doanh Nghiệp.docx
Tải Free Cơ Sở Lý Luận Về Marketing Mix Trong Doanh Nghiệp.docx
 
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Nhà...
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Nhà...Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Nhà...
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Nhà...
 
Đề tài: Biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng
Đề tài: Biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở CảngĐề tài: Biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng
Đề tài: Biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng
 
Mar08 hoàn thiện phối thức marketing mix tại xí nghiệp thương mại thuộc côn...
Mar08 hoàn thiện phối thức marketing   mix tại xí nghiệp thương mại thuộc côn...Mar08 hoàn thiện phối thức marketing   mix tại xí nghiệp thương mại thuộc côn...
Mar08 hoàn thiện phối thức marketing mix tại xí nghiệp thương mại thuộc côn...
 
phan-tich-chien-luoc-marketing-cua-th.pdf
phan-tich-chien-luoc-marketing-cua-th.pdfphan-tich-chien-luoc-marketing-cua-th.pdf
phan-tich-chien-luoc-marketing-cua-th.pdf
 
[Catcom] giáo trình Makerting
[Catcom] giáo trình Makerting[Catcom] giáo trình Makerting
[Catcom] giáo trình Makerting
 
Chiến lược Marketing – mix của tập đoàn Tân Hiệp Phát
Chiến lược Marketing – mix của tập đoàn Tân Hiệp Phát Chiến lược Marketing – mix của tập đoàn Tân Hiệp Phát
Chiến lược Marketing – mix của tập đoàn Tân Hiệp Phát
 
bctntlvn (28).pdf
bctntlvn (28).pdfbctntlvn (28).pdf
bctntlvn (28).pdf
 
Chức năng và vai trò của marketing trong kinh doanh
Chức năng và vai trò của marketing trong kinh doanhChức năng và vai trò của marketing trong kinh doanh
Chức năng và vai trò của marketing trong kinh doanh
 
Đề tài: Giải pháp nâng cao hiệu quả marketing tại công ty chè, 9đ
Đề tài: Giải pháp nâng cao hiệu quả marketing tại công ty chè, 9đĐề tài: Giải pháp nâng cao hiệu quả marketing tại công ty chè, 9đ
Đề tài: Giải pháp nâng cao hiệu quả marketing tại công ty chè, 9đ
 
Giải pháp hoàn thiện hiệu quả hoạt động Marketing mix tại công ty cổ phần chè...
Giải pháp hoàn thiện hiệu quả hoạt động Marketing mix tại công ty cổ phần chè...Giải pháp hoàn thiện hiệu quả hoạt động Marketing mix tại công ty cổ phần chè...
Giải pháp hoàn thiện hiệu quả hoạt động Marketing mix tại công ty cổ phần chè...
 

More from Hee Young Shin

Phân tích những tác động của các tác nhân môi trường marketing đến sản phẩm t...
Phân tích những tác động của các tác nhân môi trường marketing đến sản phẩm t...Phân tích những tác động của các tác nhân môi trường marketing đến sản phẩm t...
Phân tích những tác động của các tác nhân môi trường marketing đến sản phẩm t...Hee Young Shin
 
Hiến lược marketing mix mạng 3 g của viettel
Hiến lược marketing mix mạng 3 g của viettelHiến lược marketing mix mạng 3 g của viettel
Hiến lược marketing mix mạng 3 g của viettelHee Young Shin
 
Bia heineken và việc áp dụng thành công các chiến lược marketing tại thị trườ...
Bia heineken và việc áp dụng thành công các chiến lược marketing tại thị trườ...Bia heineken và việc áp dụng thành công các chiến lược marketing tại thị trườ...
Bia heineken và việc áp dụng thành công các chiến lược marketing tại thị trườ...Hee Young Shin
 
Chiến lược marketing bánh trung thu kinh đô
Chiến lược marketing bánh trung thu kinh đôChiến lược marketing bánh trung thu kinh đô
Chiến lược marketing bánh trung thu kinh đôHee Young Shin
 
Chiến lược marketing dòng xe vespa lx
Chiến lược marketing dòng xe vespa lxChiến lược marketing dòng xe vespa lx
Chiến lược marketing dòng xe vespa lxHee Young Shin
 
đIều tra độ nhận biết của khách hàng đối với mỹ phẩm pond’s
đIều tra độ nhận biết của khách hàng đối với mỹ phẩm pond’sđIều tra độ nhận biết của khách hàng đối với mỹ phẩm pond’s
đIều tra độ nhận biết của khách hàng đối với mỹ phẩm pond’sHee Young Shin
 
Xây dựng chiến lược cho sản phẩm samsung galaxy s gt i9000
Xây dựng chiến lược cho sản phẩm samsung galaxy s gt i9000Xây dựng chiến lược cho sản phẩm samsung galaxy s gt i9000
Xây dựng chiến lược cho sản phẩm samsung galaxy s gt i9000Hee Young Shin
 
Chiến lược xây dựng dòng smartphone thương hiệu việt thân thiện môi trường
Chiến lược xây dựng dòng smartphone thương hiệu việt thân thiện môi trườngChiến lược xây dựng dòng smartphone thương hiệu việt thân thiện môi trường
Chiến lược xây dựng dòng smartphone thương hiệu việt thân thiện môi trườngHee Young Shin
 
Tìm hiểu hoạt động xây dựng và phát triển thương hiệu bánh xèo mười xiềm
Tìm hiểu hoạt động xây dựng và phát triển thương hiệu bánh xèo mười xiềmTìm hiểu hoạt động xây dựng và phát triển thương hiệu bánh xèo mười xiềm
Tìm hiểu hoạt động xây dựng và phát triển thương hiệu bánh xèo mười xiềmHee Young Shin
 
Y tưởng hoàn thiện chiến lược truyền thông xây dựng thương hiệu plusssz iq vi...
Y tưởng hoàn thiện chiến lược truyền thông xây dựng thương hiệu plusssz iq vi...Y tưởng hoàn thiện chiến lược truyền thông xây dựng thương hiệu plusssz iq vi...
Y tưởng hoàn thiện chiến lược truyền thông xây dựng thương hiệu plusssz iq vi...Hee Young Shin
 
đáNh giá và hoàn thiện chương trình tài trợ 'thời trang và cuộc sống' của nhã...
đáNh giá và hoàn thiện chương trình tài trợ 'thời trang và cuộc sống' của nhã...đáNh giá và hoàn thiện chương trình tài trợ 'thời trang và cuộc sống' của nhã...
đáNh giá và hoàn thiện chương trình tài trợ 'thời trang và cuộc sống' của nhã...Hee Young Shin
 
Nghiên cứu và phát triển hệ thống nhượng quyền của cartridge world tại việt nam
Nghiên cứu và phát triển hệ thống nhượng quyền của cartridge world tại việt namNghiên cứu và phát triển hệ thống nhượng quyền của cartridge world tại việt nam
Nghiên cứu và phát triển hệ thống nhượng quyền của cartridge world tại việt namHee Young Shin
 
Phân tích thực trạng và đề xuất những giải pháp đẩy mạnh công tác marketing t...
Phân tích thực trạng và đề xuất những giải pháp đẩy mạnh công tác marketing t...Phân tích thực trạng và đề xuất những giải pháp đẩy mạnh công tác marketing t...
Phân tích thực trạng và đề xuất những giải pháp đẩy mạnh công tác marketing t...Hee Young Shin
 
Mar03 các giải pháp marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp...
Mar03 các giải pháp marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp...Mar03 các giải pháp marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp...
Mar03 các giải pháp marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp...Hee Young Shin
 
Mar06 một số giải pháp marketing nhầm hoàn thiện và nâng cao mức độ thỏa mãn ...
Mar06 một số giải pháp marketing nhầm hoàn thiện và nâng cao mức độ thỏa mãn ...Mar06 một số giải pháp marketing nhầm hoàn thiện và nâng cao mức độ thỏa mãn ...
Mar06 một số giải pháp marketing nhầm hoàn thiện và nâng cao mức độ thỏa mãn ...Hee Young Shin
 
Chap015 evaluating market effort
Chap015 evaluating market effortChap015 evaluating market effort
Chap015 evaluating market effortHee Young Shin
 
Chap014 pricing and negotiating for value
Chap014 pricing and negotiating for valueChap014 pricing and negotiating for value
Chap014 pricing and negotiating for valueHee Young Shin
 
Chap013 sales management
Chap013 sales managementChap013 sales management
Chap013 sales managementHee Young Shin
 
Chap012 the one to-one media
Chap012 the one to-one mediaChap012 the one to-one media
Chap012 the one to-one mediaHee Young Shin
 

More from Hee Young Shin (20)

Phân tích những tác động của các tác nhân môi trường marketing đến sản phẩm t...
Phân tích những tác động của các tác nhân môi trường marketing đến sản phẩm t...Phân tích những tác động của các tác nhân môi trường marketing đến sản phẩm t...
Phân tích những tác động của các tác nhân môi trường marketing đến sản phẩm t...
 
Hiến lược marketing mix mạng 3 g của viettel
Hiến lược marketing mix mạng 3 g của viettelHiến lược marketing mix mạng 3 g của viettel
Hiến lược marketing mix mạng 3 g của viettel
 
Bia heineken và việc áp dụng thành công các chiến lược marketing tại thị trườ...
Bia heineken và việc áp dụng thành công các chiến lược marketing tại thị trườ...Bia heineken và việc áp dụng thành công các chiến lược marketing tại thị trườ...
Bia heineken và việc áp dụng thành công các chiến lược marketing tại thị trườ...
 
Chiến lược marketing bánh trung thu kinh đô
Chiến lược marketing bánh trung thu kinh đôChiến lược marketing bánh trung thu kinh đô
Chiến lược marketing bánh trung thu kinh đô
 
Chiến lược marketing dòng xe vespa lx
Chiến lược marketing dòng xe vespa lxChiến lược marketing dòng xe vespa lx
Chiến lược marketing dòng xe vespa lx
 
đIều tra độ nhận biết của khách hàng đối với mỹ phẩm pond’s
đIều tra độ nhận biết của khách hàng đối với mỹ phẩm pond’sđIều tra độ nhận biết của khách hàng đối với mỹ phẩm pond’s
đIều tra độ nhận biết của khách hàng đối với mỹ phẩm pond’s
 
Xây dựng chiến lược cho sản phẩm samsung galaxy s gt i9000
Xây dựng chiến lược cho sản phẩm samsung galaxy s gt i9000Xây dựng chiến lược cho sản phẩm samsung galaxy s gt i9000
Xây dựng chiến lược cho sản phẩm samsung galaxy s gt i9000
 
Chiến lược xây dựng dòng smartphone thương hiệu việt thân thiện môi trường
Chiến lược xây dựng dòng smartphone thương hiệu việt thân thiện môi trườngChiến lược xây dựng dòng smartphone thương hiệu việt thân thiện môi trường
Chiến lược xây dựng dòng smartphone thương hiệu việt thân thiện môi trường
 
Tìm hiểu hoạt động xây dựng và phát triển thương hiệu bánh xèo mười xiềm
Tìm hiểu hoạt động xây dựng và phát triển thương hiệu bánh xèo mười xiềmTìm hiểu hoạt động xây dựng và phát triển thương hiệu bánh xèo mười xiềm
Tìm hiểu hoạt động xây dựng và phát triển thương hiệu bánh xèo mười xiềm
 
Y tưởng hoàn thiện chiến lược truyền thông xây dựng thương hiệu plusssz iq vi...
Y tưởng hoàn thiện chiến lược truyền thông xây dựng thương hiệu plusssz iq vi...Y tưởng hoàn thiện chiến lược truyền thông xây dựng thương hiệu plusssz iq vi...
Y tưởng hoàn thiện chiến lược truyền thông xây dựng thương hiệu plusssz iq vi...
 
đáNh giá và hoàn thiện chương trình tài trợ 'thời trang và cuộc sống' của nhã...
đáNh giá và hoàn thiện chương trình tài trợ 'thời trang và cuộc sống' của nhã...đáNh giá và hoàn thiện chương trình tài trợ 'thời trang và cuộc sống' của nhã...
đáNh giá và hoàn thiện chương trình tài trợ 'thời trang và cuộc sống' của nhã...
 
Nghiên cứu và phát triển hệ thống nhượng quyền của cartridge world tại việt nam
Nghiên cứu và phát triển hệ thống nhượng quyền của cartridge world tại việt namNghiên cứu và phát triển hệ thống nhượng quyền của cartridge world tại việt nam
Nghiên cứu và phát triển hệ thống nhượng quyền của cartridge world tại việt nam
 
Phân tích thực trạng và đề xuất những giải pháp đẩy mạnh công tác marketing t...
Phân tích thực trạng và đề xuất những giải pháp đẩy mạnh công tác marketing t...Phân tích thực trạng và đề xuất những giải pháp đẩy mạnh công tác marketing t...
Phân tích thực trạng và đề xuất những giải pháp đẩy mạnh công tác marketing t...
 
Mar03 các giải pháp marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp...
Mar03 các giải pháp marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp...Mar03 các giải pháp marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp...
Mar03 các giải pháp marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp...
 
Mar06 một số giải pháp marketing nhầm hoàn thiện và nâng cao mức độ thỏa mãn ...
Mar06 một số giải pháp marketing nhầm hoàn thiện và nâng cao mức độ thỏa mãn ...Mar06 một số giải pháp marketing nhầm hoàn thiện và nâng cao mức độ thỏa mãn ...
Mar06 một số giải pháp marketing nhầm hoàn thiện và nâng cao mức độ thỏa mãn ...
 
Chap015 evaluating market effort
Chap015 evaluating market effortChap015 evaluating market effort
Chap015 evaluating market effort
 
Chap014 pricing and negotiating for value
Chap014 pricing and negotiating for valueChap014 pricing and negotiating for value
Chap014 pricing and negotiating for value
 
Chap013 sales management
Chap013 sales managementChap013 sales management
Chap013 sales management
 
Chap012 the one to-one media
Chap012 the one to-one mediaChap012 the one to-one media
Chap012 the one to-one media
 
Chap011 imc
Chap011 imcChap011 imc
Chap011 imc
 

Phân tích hoạt động marketing mix tại công ty xăng dầu xăng dầu bến tre

  • 1. Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre PHẦN MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Từ lâu nay, xăng dầu được xác định là mặt hàng vật tư thiết yếu, mang tính chiến lược đối với sự phát triển của Đất nước, thuộc độc quyền của Nhà nước. Xăng dầu đóng vai trò chủ đạo, vị trí quan trọng đảm bảo sự phát triển kinh tế xã hội, đảm bảo an ninh quốc phòng, phục vụ đắc lực và có hiệu quả vào sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá Đất nước. Bên cạnh đó, xăng dầu không chỉ đáp ứng cho nhu cầu sinh hoạt của cuộc sống hàng ngày của con người mà nó còn là nguồn nhiên liệu quan trọng tác động rất lớn đối với những ngành sản xuất, dịch vụ, đặc biệt nó không thể thiếu được đối với lĩnh vực giao thông vận tải. Hiện nay, trước xu thế hội nhập nền kinh tế thế giới để có thể tồn tại và phát triển trong một thế giới năng động, trước tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trên thương trường thì một trong những yếu tố có thể nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp đó là công cụ Marketing. Trong những năm qua, Công ty Xăng dầu Bến Tre cũng đã phần nào chú trọng đến công tác marketing của mình để khuyến khích khách hàng tiêu thụ các loại hàng hoá do Công ty cung cấp, giữ vững phát triển thêm thị trường của Công ty với mục tiêu chất lượng của mình là: “thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng đáp ứng nhanh và đáp ứng vượt hơn sự mong đợi của khách hàng”. Tuy nhiên, công tác này tại công ty vẫn chưa mang tính chuyên nghiệp và bài bản. Nhận thức được tầm quan trọng của Marketing đối với doanh nghiệp, cùng với thời gian thực tập tại Công ty Xăng dầu Bến Tre, em đã chọn đề tài: “Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre” để làm đề tài luận văn tốt nghiệp của mình. 2. Mục tiêu nghiên cứu - Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty Xăng dầu Bến Tre qua 3 năm 2003, 2004 và 2005. - Đánh giá lại thực trạng công tác Marketing của Công ty trong thời gian qua. GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý -1- SVTH: Đinh Công Thành
  • 2. Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre - Phân tích môi trường kinh doanh của Công ty để thấy được những cơ hội, đe doạ, những điểm mạnh, điểm yếu để từ đó đề xuất một số biện pháp nâng cao hiệu quả công tác Marketing tại Công ty. 3. Phương pháp nghiên cứu - Thu thập số liệu thứ cấp về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm 2003 – 2005. - Dùng phương pháp phân tích, so sánh số liệu giữa các năm với nhau để phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty. - Thu thập số liệu, thông tin liên quan đến đề tài từ sách, báo, tạp chí, Internet. - Tham khảo những ý kiến cũng như sự góp ý từ các cô chú, anh chị trong công ty để nắm rõ hơn những điều chưa rõ. 4. Phạm vi nghiên cứu - Tập trung vào phân tích, đánh giá số liệu thu thập qua 3 năm 2003 – 2005 của sản phẩm xăng dầu. - Đề tài tập trung vào chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối và chiến lược chiêu thị để phân tích thực trạng hoạt động marketing và đề xuất những biện pháp để nâng cao hoạt động marketing tại công ty. - Số liệu thứ cấp sử dụng trong luận văn được thu thập đến cuối năm 2005. GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý -2- SVTH: Đinh Công Thành
  • 3. Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN I. Khái niệm Marketing 1. Marketing là gì Tuỳ thuộc vào mục đích, địa vị, phạm vi của Marketing mà có những định nghĩa khác nhau. Theo Philip Kotler: Marketing là một quá trình quản lý xã hội thông qua sự sáng tạo của cá nhân và tập thể thay đổi sự tiêu thụ. Là tự do giao dịch trao đổi sản phẩm và các giá trị khác để từ đó biết được nhu cầu xã hội. Định nghĩa nhấn mạnh 5 vấn đề: - Marketing là một loại hoạt động mang tính sáng tạo. - Marketing là một hoạt động trao đổi tự nguyện. - Marketing là hoạt động nhằm thoả mãn nhu cầu con người. - Marketing là một quá trình quản lý. - Marketing là mối dây liên kết giữa xã hội và Công ty, xí nghiệp Còn theo Hiệp hội Marketing Mỹ đã định nghĩa: Marketing là quá trình lập kế hoạch, thực hiện kế hoạch đó, đánh giá, khuyến mãi và phân phối hàng hoá, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi với các nhóm mục tiêu, thoả mãn những mục tiêu của khách hàng và tổ chức. Theo định nghĩa của Viện Marketing Anh: Marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh từ phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về mặt hàng cụ thể đến việc sản xuất và đưa hàng hoá đó đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho Công ty thu được lợi nhuận như dự kiến. Theo định nghĩa của G.I.Dragon – nguyên chủ tịch Liên đoàn Marketing quốc tế: Marketing là một “rada” theo dõi, chỉ đạo hoạt động của các xí nghiệp và “như một máy chỉnh lưu” để kịp thời ứng phó với mọi biến động sinh ra trong quá trình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý -3- SVTH: Đinh Công Thành
  • 4. Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre Qua các định nghĩa trên, chúng ta có thể xác định được phương châm tư tưởng chính của Marketing hiện đại là: - Rất coi trọng khâu tiêu thụ, ưu tiên dành cho nó vị trí cao nhất trong chiến lược của doanh nghiệp. Vì muốn tồn tại và phát triển xí nghiệp thì phải bán được hàng. - Chỉ bán cái thị trường cần chứ không bán cái mình sẵn có. Hàng có phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của khách hàng mới bán được nhiều, được nhanh, mới không bị tồn đọng. - Muốn biết thị trường và người tiêu dùng cần gì thì phải nghiên cứu thị trường cẩn thận và phải có phản ứng linh hoạt. - Marketing gắn liền với tổ chức và quản lý Marketing đòi hỏi phải đưa nhanh tiến độ khoa học và sản xuất và kinh doanh. Công việc của Marketing là biến các nhu cầu xã hội thành những cơ hội sinh lời và cũng từ các định nghĩa trên, ta rút ra 5 nhiệm vụ của Marketing là: 1. Lập kế hoạch (Planning) 2. Nghiên cứu (Research) 3. Thực hiện (Implementation) 4. Kiểm soát (Control) 5. Đánh giá (Evaluation) Nếu ghép 5 chữ cái đầu của 5 thuật ngữ trên và xếp theo thứ tự ta được chữ: PRICE (nghĩa đen là cái giá đỡ) và chính 5 nhiệm vụ trên cũng là cốt lõi, công việc của Marketing mà mọi Công ty phải làm nếu muốn ứng dụng có hiệu quả Marketing trong sản xuất kinh doanh. Từ đó có thể phát biểu định nghĩa tóm tắt cho Marketing hiện đại là: Marketing đó là quá trình quản lý mang tính chất xã hội nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn, thông qua việc ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác. 2. Chức năng và vai trò của Marketing 2.1. Chức năng của marketing - Khảo sát thị trường, phân tích nhu cầu, dự đoán triển vọng. - Kích thích cải tiến sản xuất để thích nghi với biến động của thị trường và khách hàng. GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý -4- SVTH: Đinh Công Thành
  • 5. Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre - Thoả mãn ngày càng cao nhu cầu khách hàng. - Tăng cường hiệu quả hoạt động kinh doanh. 2.2. Vai trò của marketing - Giúp cho Công ty hoạt động nhịp nhàng, không bị ngưng trệ, nắm bắt được thị hiếu nhu cầu của khách hàng đồng thời xác định vị trí của Công ty trên thương trường. - Marketing làm thúc đẩy nhu cầu người tiêu dùng cho nên nhiệm vụ cơ bản đối với Marketing là sản sinh ra nhiệt tình của người tiêu dùng đối với sản phẩm, dịch vụ. - Marketing làm thoả mãn nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng và tạo ra những sản phẩm và dịch vụ hiệu quả với mức giá cả mà người tiêu dùng có thể thanh toán được. 3. Mục tiêu của Marketing 3.1. Tối đa hoá tiêu dùng - Marketing tạo điều kiện dễ dàng và kích thích tiêu thụ tối đa. - Dân chúng tiêu thụ nhiều hơn thì nhà Marketing sẽ hạnh phúc hơn. 3.2. Tối đa hoá sự thoả mãn của người tiêu thụ Làm cho người tiêu thụ thoả mãn tối đa (chất lượng) chứ không phải bản thân sự tiêu thụ (số lượng). 3.3. Tối đa hoá sự chọn lựa Là làm cho sản phẩm đa dạng và tối đa sự chọn lựa của họ, giúp họ tìm được cái làm thoả mãn cao nhất sở thích của họ về nhu cầu, vật chất tinh thần. 3.4. Tối đa hoá chất lượng cuộc sống Là làm tăng chất lượng cuộc sống: chất lượng hàng hoá và dịch vụ, chất lượng môi trường sống, thẩm mỹ, danh tiếng…Đây là mục tiêu cao nhất của Marketing. II. Khái quát về Marketing hỗn hợp (Marketing – Mix)  Định nghĩa Marketing – Mix là sự phối hợp hoạt động của những thành phần Marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh kinh doanh thực tế nhằm củng cố vị trí của xí GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý -5- SVTH: Đinh Công Thành
  • 6. Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre nghiệp hoặc Công ty trên thương trường. Nếu phối hợp tốt sẽ hạn chế rủi ro, kinh doanh, thuận lợi, có cơ hội phát triển, lợi nhuận tối đa.  Thành phần của Marketing – Mix Product (P1) Sản xuất cái gì? Thế nào? Bao nhiêu? Chiến lược sản phẩm Price (P2) Giá bán bao nhiêu? Khung giá Chiến lược giá Place (P3) Bán ở đâu? Lúc nào? Chiến lược phân phối Promotion Bán bằng cách nào? Chiến lược chiêu thị (P4) 1. Chiến lược sản phẩm 1.1. Vai trò của chiến lược sản phẩm - P1 có vai trò cực kỳ quan trọng, là nền tảng, xương sống của 4P - Giúp doanh nghiệp xác định phương hướng đầu tư, hạn chế rủi ro, thất bại. - P1 chỉ đạo thực hiện hiệu quả các P còn lại trong Marketing – Mix. - Giúp thực hiện các mục tiêu chung: lợi nhuận, thế lực, uy tín, an toàn và hiệu quả. - Chiến lược sản phẩm – vũ khí cạnh tranh sắc bén. 1.2. Các chiến lược sản phẩm 1.2.1. Chiến lược chủng loại sản phẩm - Mở rộng chủng loại: tăng theo tuyến sản phẩm theo chiều rộng, chiều sâu sản phẩm chi tiết cho tất cả các dạng. - Hạn chế chủng loại: loại bớt tuyến sản phẩm kém chất lượng, tập trung cho sản phẩm chủ lực. - Thiết lập chủng loại, định vị sản phẩm: củng cố vị trí sản phẩm đối với đối thủ cạnh tranh, tăng cường các tuyến định vị sản phẩm, lôi cuốn khách hàng. 1.2.2. Chiến lược hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng - Nâng cao hiệu suất, công suất của công cụ hiện có. - Khai thác các thuộc tính của sản phẩm để làm thoả mãn người tiêu dùng. - Nâng cao chất lượng (có quan hệ đến giá cả thích hợp) GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý -6- SVTH: Đinh Công Thành
  • 7. Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre 1.3. Chiến lược đổi mới chủng loại sản phẩm - Phát triển thêm sản phẩm mới cho thị trường hiện tại. - Đổi mới theo dạng thương mại đi lên và đi xuống:  Thương mại đi lên: tạo ra sản phẩm danh tiếng, định giá cao cùng kinh doanh với sản phẩm hiện tại định giá thấp để “lôi kéo, giữ chân”  Thương mại đi xuống: thêm sản phẩm định giá thấp trong tuyến sản phẩm danh tiếng để thêm khách hàng và tăng thị phần. 2. Chiến lược giá 2.1. Ý nghĩa và tầm quan trọng của giá cả a) Tầm quan trọng của giá cả - Đối với khách hàng giá cả là cơ sở để quyết định mua sản phẩm này hay sản phẩm khác, là đòn bẩy kích thích tiêu dùng. - Đối với doanh nghiệp giá cả là vũ khí để cạnh tranh trên thị trường, quyết định doanh số, lợi nhuận, gián tiếp thể hiện chất lượng và ảnh hưởng đến chương trình Marketing chung. b) Vai trò của giá cả - Giá cả hình thành dựa trên: giá trị sử dụng giá trị giá cả - Trong thực tế giá cả sản phẩm không chỉ liên quan đến thuộc tính vật chất đơn thuần mà nhà sản xuất còn định giá đi kèm theo những sản phẩm dịch vụ và lợi ích khác nhau làm thoả mãn hơn nhu cầu khách hàng. 2.2. Những mục tiêu của định giá Mục tiêu định giá Tăng doanh số Tăng lợi nhuận Giữ thế ổn định Gia Thâm Tối đa Đạt lợi Chấp Cạnh tăng nhập hoá lợi nhuận nhận tranh khối thị nhuận mục giá không lượng trường tiêu cạnh qua bán tranh giá Hình 1: MỤC TIÊU VIỆC ĐỊNH GIÁ GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý -7- SVTH: Đinh Công Thành
  • 8. Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre 2.3. Chiến lược giá của xí nghiệp a) Chiến lược giá hướng vào doanh nghiệp - Quan tâm đến lợi ích cá nhân doanh nghiệp. - Chiến lược giá xuất phát từ chi phí sản xuất. - Chiến lược giá để đạt được lợi nhuận tối đa. b) Chiến lược giá hướng ra thị trường - Quan tâm đến thị hiếu khách hàng, tiềm năng thị trường và đối thủ cạnh tranh. - Chiến lược giá ban đầu khi thâm nhập thị trường. - Chiến lược giá cạnh tranh. c) Chiến lược giá theo khu vực - Định giá tại địa điểm sản xuất. - Định giá tại nơi tiêu thụ. - Định giá phân phối giống nhau. 3. Chiến lược phân phối sản phẩm 3.1. Tầm quan trọng của phân phối 3.1.1. Vai trò của phân phối - Là cầu nối giúp cho doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho khách hàng đúng số lượng, thời gian, đúng địa điểm, đúng kênh, luồng hàng. - Tập trung sản phẩm, điều hoà phân phối sản phẩm. - Làm tăng giá trị sản phẩm. - Tổ chức điều hành vận chuyển, tiết kiệm chi phí, hạn chế rủi ro thiệt hại. 3.1.2. Khái quát về kênh phân phối - Là tuyến đường giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm của họ đến tay người tiêu dùng hay người sử dụng công nghiệp. - Một kênh phân phối đầy đủ gồm có: nhà sản xuất, thành viên trung gian tham gia phân phối (đại lý, buôn sỉ, buôn lẻ) và người tiêu dùng. - Hệ thống kênh phân phối gồm có người cung cấp và người tiêu dùng cuối cùng; hệ thống các thành viên trung gian phân phối; cơ sở vật chất, phương tiện vận chuyển và tồn trữ; hệ thống thông tin thị trường và các dịch vụ của hoạt động mua bán. GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý -8- SVTH: Đinh Công Thành
  • 9. Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre 3.2. Các chức năng của phân phối - Tiếp cận người mua, thông tin người bán. - Tồn trữ và lưu kho. - Phân chia và tạo ra các phân cấp mặt hàng. - Bán hàng và giúp đỡ bán hàng. - Cung cấp tài chính tín dụng và thu hồi tiền hàng. - Vận chuyển và giao hàng. - Xử lý đơn hàng, thu thập chứng từ và lập hoá đơn. 4. Chiến lược chiêu thị 4.1. Tầm quan trọng của chiêu thị - Là biện pháp nhằm đẩy mạnh và xúc tiến bán hàng làm cho hàng hoá tiêu thụ nhanh hơn, khách hàng thoả mãn hơn, củng cố và phát triển doanh nghiệp, tạo uy tín trên thị trường. - Tạo điều kiện tốt cho cung cầu gặp nhau thông tin hai chiều. - Điều kiện cạnh tranh, thị hiếu thay đổi chiêu thị trở nên cần thiết và khó khăn hơn. - Chiêu thị làm thay đổi vị trí và hình dạng đường cầu. 4.2. Nội dung chủ yếu của chiêu thị Chiêu thị Chào hàng cá Quảng cáo Khuyến mãi Tuyên truyền nhân Hình 2: NỘI DUNG CHIÊU THỊ • Chào hàng cá nhân là hình thức giao tiếp trực tiếp của khách hàng tương lai nhằm mục đích bán hàng. • Quảng cáo là bất kỳ một hình thức giới thiệu gián tiếp và khuyến trương các ý tưởng, sản phẩm, dịch vụ, do một người (tổ chức) nào đó muốn quảng cáo chi tiền ra để thực hiện. GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý -9- SVTH: Đinh Công Thành
  • 10. Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre • Khuyến mãi là hình thức khích lệ ngắn hạn dưới hình thức thưởng để khuyến khích dùng thử hoặc mua một sản phẩm hoặc dịch vụ. • Tuyên truyền bao gồm các chương trình khác nhau được thiết kế nhằm đề cao và bảo vệ hình ảnh một doanh nghiệp hay một sản phẩm, dịch vụ nhất định nào đó. III. Hoạch định chiến lược Marketing cho doanh nghiệp 1. Phân tích thực trạng hoạt động Marketing của Công ty Trình bày các số liệu cơ bản có liên quan về tình hình thị trường, sản phẩm, cạnh tranh, phân phối… của Công ty để từ đó thấy được tình hình hoạt động Marketing của Công ty mà có chính sách, chiến lược điều chỉnh cho phù hợp với yêu cầu cạnh tranh của Công ty. 2. Phân tích môi trường kinh doanh của công ty 2.1. Môi trường vĩ mô Là nơi mà Công ty phải bắt đầu tìm kiếm những cơ hội và phát hiện những đe doạ, nó bao gồm tất cả những nhân tố và lực lượng có ảnh hưởng đến hoạt động và kết quả kinh doanh của Công ty. Các lực lượng bên ngoài không thể kiểm soát được. Các yếu tố môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố về kinh tế, yếu tố văn hoá – xã hội, yếu tố chính trị và pháp luật, yếu tố công nghệ và các yếu tố về môi trường tự nhiên. 2.2. Môi trường vi mô Bao gồm các nhân tố trong môi trường của Công ty, có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng phục vụ của Công ty đối với thị trường. Các yếu tố của môi trường vi mô gồm: các nhà cung ứng, các khách hàng, các đối thủ cạnh tranh, các sản phẩm thay thế, các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Những yếu tố này tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Phân tích các yếu tố môi trường vi mô để nhận ra những mặt mạnh và mặt yếu của Công ty để có chiến lược phù hợp. GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý - 10 - SVTH: Đinh Công Thành
  • 11. Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre Liệt kê các điểm mạnh (S) Liệt kê các điểm yếu (W) 1. 1. 2. 2. 3. 3. Liệt kê các cơ hội (O) CHIẾN LƯỢC SO CHIẾN LƯỢC WO 1. PHÁT TRIỂN, TẬN DỤNG, 2. ĐẦU TƯ KHẮC PHỤC 3. Liệt kê các đe doạ (T) CHIẾN LƯỢC ST CHIẾN LƯỢC WT 1. DUY TRÌ, KHẮC PHỤC, 2. KHỐNG CHẾ NÉ TRÁNH 3. Hình 3: PHÂN TÍCH SWOT 3. Các mục tiêu cần đạt được Xác định các chỉ tiêu mà kế hoạch muốn đạt được về khối lượng tiêu thụ, thị phần, lợi nhuận, chính sách phục vụ khách hàng… từ mục tiêu tài chính đến cụ thể hoá mục tiêu về Marketing. 4. Chiến lược Marketing cho Công ty Xác định các chỉ tiêu mà kế hoạch muốn đạt được về chiến lược Marketing sẽ được sử dụng để đạt được những mục tiêu của kế hoạch về thị trường mục tiêu, chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, mạng lưới phân phối, lực lượng bán hàng, dịch vụ bán hàng, quảng cáo và các biện pháp kích thích tiêu thụ, chiến lược nghiên cứu phát triển và nghiên cứu Marketing. CHƯƠNG 2 GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý - 11 - SVTH: Đinh Công Thành
  • 12. Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY XĂNG DẦU BẾN TRE I. Quá trình hình thành và phát triển của Công Ty Xăng Dầu Bến Tre - Tên tiếng Việt của Công ty: Công ty Xăng dầu Bến Tre - Tên tiếng Anh: Petrolimex Ben Tre - Loại hình pháp lý: Doanh nghiệp Nhà Nước - Địa chỉ: 199B, Đường Nguyễn Đình Chiểu, Phường 8, Thị Xã Bến Tre - Điện thoại: (075)822345 - Fax: (075)824617 - Tài khoản: 72110000001673 Chi Nhánh Ngân Hàng Đầu tư và Phát triển Bến Tre - Mã số thuế: 1300118981-1 - Email: bentre@petrolimex.com.vn Công ty Xăng dầu Bến Tre tiền thân là Công ty Vật tư tổng hợp Bến Tre thành lập vào ngày 10/02/1976, trực thuộc Bộ Vật tư, nay là Bộ Thương mại. Thành lập theo quyết định số 379 TM/TCCB ngày 15/04/1994 của Bộ Thương mại và Du Lịch, nay là Bộ Thương mại, giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 100745 do Uỷ Ban Kế hoạch tỉnh Bến Tre, nay là Sở Kế hoạch và Đầu tư cấp ngày 30/08/1994. Từ tháng 07/1995 Công ty là thành viên chính thức của Tổng Công ty Xăng Dầu Việt Nam – Petrolimex. Lĩnh vực kinh doanh của Công ty là kinh doanh xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas, nhựa đường, vật liệu xây dựng, dịch vụ vận tải, dịch vụ bảo hiểm…Trong đó, hàng xăng dầu là mặt hàng chủ yếu chiếm từ 90% -92% doanh thu của Công ty. Hiện Công ty có 141 điểm bán lẻ xăng dầu phân bố rộng khắp 8 huyện và thị xã của tỉnh. Là một trong những thành viên của Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam, với tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm trên 7%, luôn hoàn thành tốt những nhiệm vụ của Tổng Công ty giao. Là một trong những Công ty kinh doanh có hiệu quả trong những năm vừa qua và nộp vào ngân sách ngày một tăng. - Năm 1996 được Chính Phủ tặng Huân chương lao động hạng ba. GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý - 12 - SVTH: Đinh Công Thành
  • 13. Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre - Năm 1998, 1999 Công ty đạt giải bạc giải chất lượng vàng Việt Nam do Bộ Khoa học Công nghệ và môi trường cấp. - Năm 2000 đạt Huân chương lao động hạng hai và giải vàng giải chất lượng vàng Việt Nam. - Tháng 11 năm 2001 Công ty được tổ chức Quốc tế Det Norske Veritas (DNV) chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn Quốc tế ISO 9001:2000. II. Nhiệm vụ, chức năng và quyền hạn của công ty. 1. Chức năng của Công ty Công ty có chức năng chính là chuyên kinh doanh mặt hàng xăng dầu các loại và các sản phẩm hoá dầu, vật tư khác đáp ứng nhu cầu của khách hàng như: dầu mỡ nhờn, gas là loại khí hoá lỏng, vật liệu xây dựng, nhựa đường, dịch vụ bảo hiểm. 2. Nhiệm vụ của Công ty - Cung cấp xăng dầu đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh, tiêu dùng và những nhu cầu sử dụng trong phạm vi toàn tỉnh và một số cơ quan kinh tế ngoài tỉnh. - Chủ động xây dựng chiến lược, đề ra kế hoạch và mục tiêu kinh doanh cho những mặt hàng của Công ty để đảm bảo thực hiện có hiệu quả kế hoạch đề ra. - Tổ chức kinh doanh có hiệu quả, hoàn thành tốt những nhiệm vụ mà Tổng Công ty đề ra cho Công ty. - Công ty được quyền chủ động quyết định phương thức kinh doanh, chính sách bán hàng, giá cả đảm bảo chi phí, an toàn và phát triển nguồn vốn, kinh doanh có lãi theo quy định của Tổng Công ty và Nhà nước. - Có nhiệm vụ quản lý và sử dụng có hiệu quả về lao động, tài sản, vật tư, tiền vốn thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nước, bảo toàn và phát triển vốn, đảm bảo việc làm, thu nhập cho người lao động và thực hiện nghĩa vụ công dân đối với cộng đồng. - Áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật và công nghệ mới, hoàn thiện và hiện đại hoá cơ sở vật chất kỹ thuật phù hợp với yêu cầu phát triển doanh nghiệp. - Chấp hành các chính sách, chế độ và pháp luật của Nhà nước. GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý - 13 - SVTH: Đinh Công Thành
  • 14. Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre - Thực hiện đầy đủ các chính sách cho người lao động về thời gian làm việc, thời giờ nghỉ ngơi, tiền lương, tiền thưởng, chăm sóc sức khoẻ, cải thiện điều kiện và môi trường làm việc. 3. Quyền hạn của Công ty - Công ty được quyền chủ động quyết định phương thức kinh doanh, chính sách bán hàng, giá cả đảm bảo chi phí, an toàn và phát triển nguồn vốn, kinh doanh có lãi theo quy định của Tổng Công ty và Nhà nước. - Được tuyển dụng quản lý và sử dụng lao động, tiền vốn, tài sản của Công ty theo chính sách, chế độ hiện hành của Nhà nước và quy định phân cấp quản lý của Tổng Công ty. - Được quyền ký kết hợp đồng kinh tế khác trong phạm vi nhiệm vụ được phân công. - Được mở tài khoản tại ngân hàng. III. Cơ cấu tổ chức của Công ty 1. Tình hình nhân sự của Công ty  Số lao động đến cuối năm 2005 của Công ty là 254 người. Số lao động tại các đơn vị thể hiện ở bảng dưới đây: Bảng 1: TÌNH HÌNH SỐ LƯỢNG LAO ĐỘNG CÔNG TY XĂNG DẦU BẾN TRE NĂM 2005 (Đơn vị tính: Người) Đơn vị Số lao động Tỷ lệ (%) 1. Khối quản lý và văn phòng 45 17,72 2. Khối kho 15 5,90 3. Khối vận tải 54 21,26 4. Khối cửa hàng 140 55,12 Tổng số lao động 254 100,00 ( Nguồn: Phòng tổ chức hành chính – Công ty Xăng dầu Bến Tre ) GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý - 14 - SVTH: Đinh Công Thành
  • 15. Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre Khối quản lý và 17,72 văn phòng Khối kho 5,90 Khối vận tải 55,12 21,26 Khối cửa hàng Hình 4: CƠ CẤU SỐ LƯỢNG LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY Từ bảng 1 cho thấy số lượng lao động khối cửa hàng của Công ty chiếm số lượng lớn (chiếm 55,12%), họ được bố trí ở 48 cửa hàng bán lẻ xăng dầu trong 8 huyện và thị xã trong tỉnh. Đó là lực lượng trực tiếp bán hàng cho các cửa hàng trực thuộc Công ty. Trong những năm qua Công ty luôn chú trọng đào tạo và bồi dưỡng lực lượng bán hàng này về kỹ thuật, an toàn lao động, phòng chống cháy nổ…  Về chất lượng lao động tại Công ty thể hiện ở bảng dưới đây: Bảng 2: TÌNH HÌNH CHẤT LƯỢNG LAO ĐỘNG TẠI CÔNG TY NĂM 2005 Trình độ chuyên môn Số lượng (người) Tỷ lệ (%) Đại học 32 12,60 Cao đẳng 10 3,94 Trung cấp 60 23,62 Sơ cấp và công nhân kỹ thuật 152 59,84 Tổng số lao động 254 100,00 ( Nguồn: Phòng tổ chức hành chính – Công ty Xăng dầu Bến Tre) GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý - 15 - SVTH: Đinh Công Thành
  • 16. Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre Đại học 12.6 Cao đẳng 3.94 Trung cấp 23.62 Sơ cấp và công nhân kỹ 59.84 thuật Hình 5: CƠ CẤU CHẤT LƯỢNG LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY Từ bảng 2 cho thấy số lao động trình độ Đại học và Cao đẳng là 16,54%, đó là những cán bộ quản lý và phục vụ tại văn phòng. Trong năm qua Ban lãnh đạo Công ty rất quan tâm, chú trọng đào tạo nâng cao trình độ cho nhân viên Công ty. Đặc biệt trong năm vừa qua, Công ty đưa đi đào tạo trình độ cao học cho một số nhân viên để đáp ứng yêu cầu phát triển của Công ty. 2. Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty tổ chức theo cơ cấu trực tuyến chức năng. Đứng đầu Công ty là Giám đốc Công ty, được Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam uỷ nhiệm tổ chức chỉ đạo, chịu mọi trách nhiệm trước Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam, tỉnh uỷ, UBND tỉnh Bến Tre về mọi hoạt động kinh doanh của Công ty, đại diện cho nghĩa vụ và quyền lợi của Công ty trước pháp luật và cấp trên về hoạt động của Công ty. Phó Giám đốc kinh doanh và Phó Giám Đốc kỹ thuật là người chịu trách nhiệm trước Giám Đốc về việc thực hiện chức năng nhiệm vụ theo phạm vi phân công và uỷ quyền của Giám Đốc trong từng trường hợp cụ thể. GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý - 16 - SVTH: Đinh Công Thành
  • 17. Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM KINH DOANH ĐỐC KỸ THUẬT PHÒNG PHÒNG PHÒNG TỔ PHÒNG KHO ĐỘI KINH KẾ TOÁN CHỨC QUẢN XĂNG VẬN DOANH TÀI HÀNH LÝ KỸ DẦU TẢI CHÍNH CHÍNH THUẬT CÁC CỬA HÀNG Hệ thống các điểm bán hàng Hình 6. SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC CÔNG TY XĂNG DẦU BẾN TRE GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý - 17 - SVTH: Đinh Công Thành
  • 18. Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre Công ty tổ chức theo cơ cấu trực tuyến chức năng. Với mô hình tổ chức này thì chức năng nhiệm vụ giữa các phòng ban, các kho cũng như các cửa hàng sẽ được rõ ràng về nhiệm vụ công việc của mình. Thông tin tiếp nhận sẽ rõ ràng, nhanh chóng, trách nhiệm và quyền hạn sẽ cụ thể, tránh chồng chéo công việc. Mỗi đơn vị trong tổ chức được phân công nhiệm vụ và trách nhiệm về công việc được giao. Tuy nhiên, với cơ cấu tổ chức này sẽ gây khó khăn, phức tạp trong việc kiểm soát, đánh giá việc thực hiện nhiệm vụ của các chức năng, bộ máy cồng kềnh tốn kém nhiều chi phí quản lý. 3.Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của các bộ phận trực thuộc 3.1. Phòng kinh doanh a) Chức năng: Tham mưu với Ban Giám đốc về công việc xây dựng kế hoạch kinh doanh, chính sách bán hàng, giá bán thu thập tổng hợp, phân tích, chọn lọc, sử dụng các thông tin trong kinh doanh đảm bảo kinh doanh có hiệu quả và an toàn về tài chính. b) Nhiệm vụ: - Tổ chức thực hiện nhiệm vụ kinh doanh của Công ty từ việc tạo nguồn cho đến công tác bán hàng. - Tổ chức thực hiện nhiệm vụ marketing: thu thập - tổng hợp - chọn lọc - xử lý và áp dụng các thông tin vào công tác kinh doanh. - Theo dõi, chọn lọc, phân nhóm khách hàng. - Phối hợp với các phòng nghiệp vụ, đội vận tải, kho, các cửa hàng để tổ chức thực hiện đúng đường vận động của hàng hoá ngắn nhất nhằm tiết kiệm chi phí và đáp ứng nhanh yêu cầu của khách hàng. - Thu thập và giải quyết các ý kiến đóng góp, các khiếu nại, than phiền của khách hàng nhằm thoả mãn tốt nhất yêu cầu của khách hàng. c) Quyền hạn: - Được quyền ký những hợp đồng mua bán hàng hoá với các khách hàng và nhà cung ứng. - Được quyền thu thập thông tin từ khách hàng, đối thủ cạnh tranh, từ nội bộ. GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý - 18 - SVTH: Đinh Công Thành
  • 19. Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre - Được quyền lựa chọn và đề xuất giá mua, gía bán sao cho đảm bảo Công ty kinh doanh có hiệu quả và được quyền đề xuất phương thức thanh toán mua bán với đối tác. - Được quyền kiểm tra, kiểm soát việc thực hiện số lượng bán ra, mua vào, giá bán, tình hình thực hiện so với kế hoạch đề ra để điều chỉnh chính sách mua, bán hàng phù hợp với kế hoạch kinh doanh. 3.2. Phòng kế toán – tài chính a) Chức năng: tham mưu với Ban Giám đốc về việc quản lý, sử dụng nguồn vốn, tài sản và các hoạt động tài chính của Công ty đảm bảo an toàn, hiệu quả và đúng pháp luật. Tổ chức hạch toán kế toán đúng theo quy định của pháp luật và của Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam. b) Nhiệm vụ: - Xây dựng kế hoạch tài chính tổng hợp hàng năm, tổ chức triển khai thực hiện các chính sách chế độ tài chính của Nhà nước, của Tổng Công ty. - Theo dõi thường xuyên, công tác quản lý vốn, tài sản, báo cáo đề xuất kịp thời khi có sự biến động hoặc các vấn đề phát sinh liên quan đến vốn, tài sản nhằm đảm bảo an toàn tài chính, bảo toàn và phát triển nguồn vốn. - Lên kế hoạch cân đối tài chính, quản lý chế độ tài chính của Công ty. c) Quyền hạn: - Được tham gia trực tiếp với Giám đốc và các phòng nghiệp vụ khác trong quá trình xây dựng kế hoạch tài chính, kinh doanh và các kế hoạch khác. - Được trực tiếp hoặc phối hợp với các phòng nghiệp vụ của Công ty kiểm tra các đơn vị trực thuộc Công ty về các hoạt động liên quan đến tài sản, tiền vốn. - Có quyền từ chối thanh toán các khoản không đảm bảo thủ tục chứng từ hợp pháp, hợp lệ theo quy định của pháp luật và của Công ty. 3.3. Phòng tổ chức hành chính a) Chức năng: Tham mưu cho ban Giám đốc về việc thực hiện công tác tổ chức, cán bộ lao động tiền lương, thanh tra, bảo vệ và các công tác quản lý hành chính khác. GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý - 19 - SVTH: Đinh Công Thành
  • 20. Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre b) Nhiệm vụ: - Tham mưu cho lãnh đạo xây dựng tổ chức bộ máy, định biên lao động, bố trí sắp xếp lao động thực hiện tốt chức năng đơn vị. - Tham mưu cho lãnh đạo thực hiện hiện tốt các chế độ, chính sách cho người lao động về các lĩnh vực: y tế, lao động, tiền lương, tiền thưởng… đảm bảo đúng theo quy định hiện hành của Nhà nước. - Tham mưu cho lãnh đạo xây dựng, qui hoạch, đào tạo nguồn nhân lực phù hợp với yêu cầu nhiệm vụ trong từng giai đoạn, phù hợp với tiêu chuẩn điều kiện và yêu cầu phát triển của Công ty. - Tham mưu cho lãnh đạo xây dựng hệ thống quản lý tạo thành hành lang pháp lý để kiểm tra, uốn nắng chấn chỉnh công tác quản lý đơn vị. - Tổ chức kiểm tra, hướng dẫn chỉ đạo về mặt nghiệp vụ cho các đơn vị cơ sở để thực hiện đảm bảo đúng theo nội quy, quy chế, quy định của Công ty thống nhất cùng một hệ thống. - Báo cáo cho lãnh đạo kết quả thực hiện nhiệm vụ được phân công theo công việc và thời gian cụ thể. c) Quyền hạn: được quyền yêu cầu các phòng ban, đơn vị trực thuộc cung cấp các thông tin, tài liệu có liên quan đến công tác an toàn lao động, an toàn phòng cháy chữa cháy và các công tác hành chính khác. 3.4. Phòng quản lý kỹ thuật a) Chức năng: tham mưu cho Ban Giám đốc Công ty trong công tác quản lý đầu tư và xây dựng cơ bản, sửa chữa phương tiện xe tàu đúng theo quy định của pháp luật, quy chế của Tổng Công ty và của Công ty quy định. Ngoài ra, còn thực hiện vai trò phối hợp kiểm tra, giám sát các hoạt động của Công ty có liên quan đến kỹ thuật. b) Nhiệm vụ: - Xây dựng kế hoạch chi phí cho công tác đầu tư xây dựng cơ bản hàng năm, đồng thời triển khai thực hiện kế hoạch được duyệt theo quy định của Công ty, Tổng Công ty và nhà nước. GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý - 20 - SVTH: Đinh Công Thành
  • 21. Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre - Giám sát thi công trong việc đầu tư xây dựng cơ bản, sửa chữa trong xây dựng cơ bản và các phương tiện tàu, xe của Công ty kịp thời, hiệu quả, nhanh chóng đáp ứng được cho công tác kinh doanh. - Đề xuất các biện pháp thi công hoặc các phương án sửa chữa hợp lý nhằm giảm giá trị đầu tư đến mức thấp nhất, chịu trách nhiệm trước ban Giám đốc về chất lượng đầu tư mới cũng như chất lượng sửa chữa trong lĩnh vực xây cơ bản. c) Quyền hạn: - Có quyền yêu cầu các đơn vị trực thuộc Công ty cung cấp các thông tin, nhu cầu liên quan đến việc lên kế hoạch đầu tư và xây dựng hay trong quá trình triển khai kế hoạch thực hiện. - Có quyền lập biên bản đình chỉ thi công, từ chối nghiệm thu các công trình không đảm bảo chất lượng, thi công không đúng bản vẻ thiết kế được duyệt hoặc các công việc sửa chữa phương tiện không hợp lý hay kinh tế. 3.5. Kho xăng dầu a) Chức năng: - Quản lý tài sản hàng hoá ở các kho: kho xăng dầu, kho gas, kho xi măng và các loại vật tư khác đảm bảo đủ số lượng, đúng chất lượng, giảm phí hao hụt. - Xuất, nhập đúng theo quy định của Công ty và bảo đảm đáp ứng nhanh yêu cầu của khách hàng. - Ngoài ra còn thực hiện vai trò phối hợp kiểm tra giám sát các hoạt động hậu cần doanh nghiệp đúng theo qui định, quy chế, nội quy cơ quan, bảo vệ môi trường, an toàn lao động, an toàn phòng cháy chữa cháy, bảo vệ an toàn cơ quan. b) Nhiệm vụ: - Xuất, nhập hàng hoá đúng theo quy định và chỉ xuất, nhập khi có đầy đủ chứng từ hoá đơn hợp lệ. - Nhập kho phải đảm bảo hàng hoá đủ thành phần. - Thực hiện chế độ báo cáo định kỳ hoặc đột xuất phải kiểm kê thực hiện đo đạt tính số lượng hàng hoá xuất, nhập, tồn, hao hụt đối chiếu các phòng nghiệp vụ Công ty trước khi lập báo cáo. GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý - 21 - SVTH: Đinh Công Thành
  • 22. Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre 3.6. Đội vận tải a) Chức năng: đội vận tải có chức năng tham mưu với Ban Giám đốc khai thác năng lực của các phương tiện vận chuyển nhằm đạt hiệu quả cao nhất và giảm thiểu chí phí vận chuyển. Đảm bảo chất lượng, số lượng hàng hoá trong quá trình vận tải. b) Nhiệm vụ: - Lập lế hoạch vận tải và kế hoạch bảo dưỡng, sửa chữa hàng năm. - Điều hành các phương tiện vận tải phục vụ cho việc chuyên chở hàng hoá phục vụ cho nhu cầu của khách hàng và hoạt động của Công ty. c) Quyền hạn: Được quyền trực tiếp tham mưu với Ban Giám đốc về lĩnh vực quản lý và khai thác phương tiện kỹ thuật và dịch vụ vận tải. Được quyền quản lý điều động toàn bộ phương tiện vận tải, ký lệnh điều động phương tiện theo hợp đồng hoá đơn. 3.7. Các cửa hàng a) Chức năng: bán hàng hoá của Công ty cho khách hàng, cung cấp thông tin mua bán để cho các cấp lãnh đạo, các phòng nghiệp vụ nắm bắt kịp thời để xử lý. b) Nhiệm vụ: bán hàng hoá theo phương thức quy định của Công ty, theo dõi và thu hồi công nợ, báo cáo chế độ hạch toán báo sổ. Cung cấp kịp thời những thông tin về tình hình hoạt động của cửa hàng, về sản lượng tiêu thụ hàng hoá của cửa hàng để Công ty có những chính sách phù hợp nhằm mang lại hiệu quả cao nhất. IV. Mạng lưới kinh doanh và cơ sở vật chất của Công ty 1. Mạng lưới kinh doanh của Công ty Hiện Công ty có:  08 cửa hàng xăng dầu trung tâm với 48 điểm bán hàng do Công ty trực tiếp quản lý.  01 tổng đại lý gồm 08 điểm bán lẻ xăng dầu.  76 đại lý gồm 85 điểm bán lẻ xăng dầu. Tổng số điểm bán lẻ xăng dầu của Công ty là 141 được phân bố rộng khắp trong toàn tỉnh. GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý - 22 - SVTH: Đinh Công Thành
  • 23. Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre 2. Cơ sở vật chất của Công ty. Trưởng phòng kỹ thuật Công ty xăng dầu cho biết cung cấp và bảo dưỡng các cơ sở hạ tầng cần thiết để đạt được sự phù hợp các yêu cầu hoạt động kinh doanh. Cơ sở hạ tầng của Công ty bao gồm:  Kho tàng, các trang thiết bị, dụng cụ phục vụ kinh doanh.  Các dịch vụ hỗ trợ như: bảo trì, sửa chữa phương tiện vận tải, đầu tư xây dựng cơ bản, đầu tư phương tiện vận tải.  Công ty có hai kho xăng dầu là Rạch Vong và Hội Yên với tổng sức chứa hai kho là 6.609 m3 xăng dầu.  Tổng số cột bơm xăng dầu của Công ty là 120 cột bơm điện tử.  Công ty hiện có 1.380,5 tấn vận tải thuỷ, bộ các loại. Trong đó: • Vận tải thuỷ gồm 10 xà lan và 03 ghe gỗ với trọng tải 1.268,5 tấn. • Vận tải bộ gồm 16 xe chuyên dùng và xe tải với trọng tải 112 tấn. V. Những thuận lợi và khó khăn của Công ty 1. Những thuận lợi của Công ty - Một thuận lợi lớn nhất cho hoạt động kinh doanh của Công ty là vị trí của Công ty đặt tại nơi gần trung tâm thị xã Bến Tre thuận lợi cho việc giao dịch cũng như việc vận chuyển hàng hoá của Công ty đến với khách hàng. - Công ty có đội ngũ cán bộ công nhân có trình độ, tinh thần trách nhiệm cao trong công việc, thái độ phục vụ nhiệt tình và năng động, sáng tạo có kinh nghiệm trong công việc. - Vị trí hai kho xăng dầu của Công ty đặt ở hai nơi rất thuận tiện cho việc nhập và xuất hàng hoá cho cả vận chuyển thuỷ và bộ, cho nên hàng hoá của Công ty được đến với khách hàng nhanh chóng, kịp thời mọi lúc mọi nơi. - Công ty có hệ thống các cửa hàng, đại lý bán lẻ ở khắp tất cả các huyện và thị xã trong tỉnh, kể cả những nơi vùng sâu, vùng xa như huyện Thạnh Phú, Bình Đại, Giồng Trôm cũng có các cửa hàng, các đại lý bán lẻ của Công ty để đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của khách hàng trong tỉnh. - Tháng 11 năm 2001 Công ty được tổ chức quốc tế Det Norske Veritas chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn Quốc tế ISO 9001: 2000 nên GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý - 23 - SVTH: Đinh Công Thành
  • 24. Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre Công ty ngày càng được sự tin tưởng và ủng hộ của khách hàng. Điều đó tạo nên uy tín của thương hiệu Petrolimex nói chung và Petrolimex Bến Tre nói riêng ngày càng được khẳng định trên thị trường. - Trong những năm qua nhờ thực hiện tốt nghĩa vụ đối với nhà nước cho nên Công ty đã được các cấp lãnh đạo quan tâm giúp đỡ và được sự ủng hộ của UBND tỉnh Bến Tre, Sở Thương mại và các ban ngành đoàn thể địa phương nơi Công ty đăng ký hoạt động kinh doanh. - Cơ sở vật chất của Công ty ngày càng được trang bị hiện đại. Các phương tiện vận tải ngày càng được nâng cấp sửa chữa để phục vụ cho nhu cầu vận chuyển hàng hoá. Năm 2003 Công ty có 114 cột bơm điện tử, đến nay số cột bơm này được đưa vào sử dụng là 120 để đảm bảo hoạt động kinh thuận lợi, đáp ứng nhanh hơn nhu cầu khách hàng. 2. Những khó khăn của Công ty - Trên địa bàn tỉnh có không ít những đối thủ cạnh tranh cũng kinh doanh những mặt hàng mà Công ty đang kinh doanh cho nên ảnh hưởng rất lớn đến thị phần của Công ty. - Địa bàn kinh doanh của Công ty tuy có những thuận lợi nhưng vẫn còn những khó khăn tồn tại. Bến Tre tạo thành bởi ba dãy cù lao, có nhiều sông ngồi chằng chịt thuận tiện cho việc vận tải thuỷ nhưng khó khăn trong việc vận tải bộ, quan hệ trao đổi, đàm phán. - Do vị trí của Bến Tre giáp với nhiều tỉnh: phía Nam giáp Vĩnh Long, phía Bắc giáp Tiền Giang, phía Tây giáp Trà Vinh nên có nhiều trạm xăng dầu lưu động của các doanh nghiệp tư nhân ở những tỉnh đó sang hoạt động. Điều này gây ảnh hưởng không nhỏ đến thị phần của Công ty. - Sự phối hợp của các cơ quan chức chức năng như thuế, quản lý thị trường, phòng cháy chữa cháy, bảo vệ môi trường chưa thật sự đồng bộ dẫn đến tình trạng một số doanh nghiệp bán hàng không đảm bảo chất lượng hàng hoá, gây ảnh hưởng không nhỏ đến việc cạnh tranh của Công ty. - Do quy định của Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam trong việc phối hợp thị trường giữa các đơn vị trong ngành, vì thế thị trường xăng dầu của Công ty chỉ bó GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý - 24 - SVTH: Đinh Công Thành
  • 25. Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre hẹp trong phạm vi của tỉnh còn thị trường ngoài tỉnh hầu như chỉ còn rất ít như: Công ty Xi măng hà Tiên II, Điện lực Cần thơ. - Một khó khăn nữa của Công ty là do Công ty kinh doanh mặt hàng dể cháy nổ như xăng dầu, gas nên việc phòng chóng cháy nổ rất phức tạp, đòi hỏi Công ty phải chú trọng nhiều đến vấn đề an toàn cháy nổ. - Những năm vừa qua tình hình kinh tế thế giới và khu vực có những biến động phức tạp ảnh hưởng nhiều đến giá cả xăng dầu trên thế giới, nhất là khu vực Trung Đông luôn có những bất ổn dẫn đến biến động gía xăng dầu trong nước nói chung và của Công ty nói riêng. VI. Một số kết quả đạt được của Công ty trong những năm qua Bảng 3: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU BẾN TRE (2003 – 2005) GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý - 25 - SVTH: Đinh Công Thành
  • 26. Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý - 26 - SVTH: Đinh Công Thành
  • 27. Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre Đơn vị tính: đồng So sánh 2004/2003 So sánh 2005/2004 Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Lượng Tỷ lệ (%) Lượng Tỷ lệ(%) 543.330.015.61 556.482.803.45 57.966.119.99 1. Doanh thu BH, DV 6 498.516.683.464 7 (44.813.332.152) (8,25) 3 11,63 2. Các khoản giảm trừ - - - - - - - 543.330.015.61 556.482.803.45 57.966.119.99 3. Doanh thu thuần 6 498.516.683.464 7 (44.813.332.152) (8,25) 3 11,63 524.078.479.47 531.808.270.61 54.177.622.86 4. Giá vốn hàng bán 5 477.630.647.751 2 (46.447.831.724) (8,86) 1 11,34 5. Lợi nhuận gộp 19.251.536.141 20.886.035.713 24.674.532.845 1.634.499.572 8,49 3.788.497.132 18,14 6. Doanh thu HĐTC 98.300.143 239.226.189 221.889.079 140.926.046 143,36 (17.337.110) (7,25) 7. Chi phí từ HĐKD 81.074.399 216.547.283 600.639.235 135.472.884 167,10 384.091.952 177,37 8. Chi phí BH và QLDN 18.117.235.184 20.272.786.500 21.520.836.994 2.155.551.316 11,90 1.248.050.494 6,16 9. Lợi nhuận từ HĐKD 1.151.526.701 635.928.119 2.774.945.695 (515.598.582) (44,78) 2.139.017.576 336,36 10. Thu nhập khác 111.237.801 390.020.106 121.978.255 278.782.305 250,62 (268.041.851) (68,73) 11. Chi phí khác 13.320.497 184.700.783 88.507.351 171.380.286 1.286,59 (96.193.432) (52,08) 12. Lợi nhuận khác 97.917.304 205.319.323 33.470.904 107.402.019 109,69 (171.848.419) (83,70) 13. Lợi nhuận trước thuế 1.249.444.005 841.247.442 2.808.416.599 (408.196.563) (32,67) 1.967.169.157 233,84 14. Thuế TNDN phải nộp 399.982.082 269.199.181 786.356.648 (130.782.901) (32,70) 517.157.467 192,11 15. Lợi nhuận sau thuế 849.461.923 572.048.261 2.022.059.951 (277.413.662) (32,66) 1.450.011.690 253,48 (Nguồn: Phòng kế toán tài chính – Công ty Xăng dầu Bến Tre) GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý - 27 - SVTH: Đinh Công Thành
  • 28. Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre Qua số liệu trên, ta thấy doanh thu bán hàng, cung cấp dịch vụ và lợi nhuận của Công ty qua 3 năm có giảm và có tăng. Năm 2004 doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ giảm 8,25% so với năm 2003, tương ứng về lượng là 44.813.332.152 đồng và lợi nhuận giảm 32,66% so với năm 2003. Điều này là do sản lượng xăng dầu bán ra ngoài tỉnh liên tục giảm qua 3 năm, nguyên nhân khách quan là do những khách hàng ngoài tỉnh của công ty như Xi măng Hà Tiên II chuyển hướng sang sử dụng than đá thay thế cho FO, giảm tiêu thụ hàng của công ty; Nhà máy Điện Phú Mỹ đã chuyển hướng xăng dầu sang sử dụng một dạng khí đốt khác thay thế (khí động hành). Sản lượng xăng dầu bán ra ngoài giảm ảnh hưởng trực tiếp đến sản lượng của toàn Công ty. Thế nhưng, Công ty vẫn phấn đấu hoàn thành kế hoạch, mục tiêu về sản lượng và doanh thu của Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam và Công ty giao hàng năm. Năm 2005 doanh thu và lợi nhuận của Công ty tăng đáng kể so với năm 2004, cụ thể doanh thu tăng 11,63%, tương ứng về lượng là 57.966.119.993 đồng và lợi nhuận tăng 253,48%, tương ứng về lượng là 1.450.011.690 đồng, đó là do sự chênh lệch giá cả, chỉ trong 8 tháng đầu năm 2005 Chính phủ đã điều chỉnh tăng giá xăng dầu tới 3 lần và sản lượng xăng dầu bán ra trong tỉnh, đặc biệt lượng bán lẻ liên tục tăng trong 3 năm gần đây. Điều này cho thấy trong những năm qua Công ty rất chú trọng đến thị trường trong tỉnh và đã khai thác tốt hệ thống cửa hàng bán lẻ, thực hiện tốt dịch vụ phục vụ khách hàng và đưa thương hiệu Petrolimex ngày càng nâng cao, đi sâu vào tiềm thức của người tiêu dùng. GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý - 28 - SVTH: Đinh Công Thành
  • 29. Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre CHƯƠNG 3 THỰC TRẠNG MARKETING CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU BẾN TRE I. Mô tả sản phẩm chính của Công ty 1. Xăng Xăng nói chung thường gồm 03 loại là xăng không chì M90, M92, M95, là loại nhiên liệu dùng trong các động cơ xăng. Vì chức năng này mà xăng không chì nói chung thường được gọi là xăng ôtô. Một số quy cách sản phẩm, chỉ tiêu chất lượng cơ bản của xăng không chì: - Trị số octan theo phương pháp nghiên cứu (RON) tương ứng với xăng M90, M92, M95 lần lượt không nhỏ hơn 90, 92 95. - Hàm lượng chì không lớn hơn 0,013g/l. - Hàm lượng lưu huỳnh không lớn hơn 0,15% khối lượng. - Hàm lượng benzen không lớn hơn 5% thể tích. - Hàm lượng nhựa thực tế (đã rửa dung môi) không lớn hơn 5 mg/100ml. - Độ ổn định oxi hóa không nhỏ hơn 240 phút. - Ngoại quan: xăng không chì là nhiên liệu trong suốt, không có tạp chất lơ lửng, có thể kiểm tra bằng mắt thường. 2. Dầu Sản phẩm dầu của Công ty gồm có dầu Diesel (DO), dầu hoả dân dụng (KO) và nhiên liệu đốt lò - mazút (FO).  Diesel là những loại nhiên liệu dùng trong các động cơ Diesel, trong các tuabin của tàu thuỷ. Diesel là hợp chất hữu cơ của Hydrocacbon có trong các phân đoạn gas oil nhẹ, trung bình và nặng trong quá trình chưng cất trực tiếp dầu mỏ.  Dầu hoả thường được sử dụng trong các hoạt động sinh hoạt hàng ngày như đun bếp, thấp sáng, ngoài ra còn dùng làm dung môi pha chế trong một số hợp chất…  Mazút là nhiên liệu được sử dụng cho các thiết bị lò đốt trong điều kiện vận hành và khí hậu khác nhau… trong các nồi hơi, các lò nung trong công nghệ sành sứ, thuỷ tinh, cho các thiết bị động lực của tàu thuỷ… GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý - 29 - SVTH: Đinh Công Thành
  • 30. Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre II. Thực trạng Marketing hỗn hợp của Công Ty 1. Đặc điểm hoạt động bán hàng, thị trường và khách hàng của công ty 1.1. Đặc điểm hoạt động bán hàng của Công ty Những đặt điểm hoạt động bán hàng trong những năm qua tại Công ty như sau: • Công ty kinh doanh nhiều ngành hàng nhưng việc mua bán, xử lý tình huống ở mỗi giai đoạn không gặp khó khăn, mỗi nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm phụ trách về ngành hàng của mình. • Công ty tổ chức nhân viên bán hàng đi chào hàng, giới thiệu hàng hoá cho các nhà sản xuất, nhà buôn sỉ, buôn lẻ và người tiêu dùng. Sự chủ động trong công tác chào hàng mang lại hiệu quả trong kinh doanh, nhờ các phương tiện liên lạc hiện đại, Công ty nhanh chóng bán được hàng mang lại lợi nhuận. Ví dụ , nhân viên của Công ty đến giới thiệu tại các đại lý, các khách hàng công nghiệp về những loại xăng dầu của công ty để ký hợp đồng. • Công ty áp dụng các biện pháp bán hàng tiến bộ nhằm thu hút khách hàng, đồng thời đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của họ như bán hàng giao tận nơi, hàng hoá nhiều chủng loại cùng các mặt hàng phụ. • Nhân viên bán hàng sẽ nhận đơn đặt hàng bằng lời hoặc bằng văn bản từ khách hàng, đại lý…phòng kinh doanh xem xét các yêu cầu liên quan đến hàng hoá trước khi đồng ý cung cấp hàng hoá cho khách hàng. • Công ty có hai hình thức bán hàng: thứ nhất là bán buôn gồm bán buôn trực tiếp, bán buôn qua tổng đại lý và bán buôn qua đại lý đối với những khách hàng có hợp đồng và những khách hàng thường xuyên, bán với giá ưu đãi; và hình thức bán hàng thứ hai là hình thức bán lẻ là bán trực tiếp cho người tiêu dùng. GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý - 30 - SVTH: Đinh Công Thành
  • 31. Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre Bảng 4: SẢN LƯỢNG XĂNG DẦU BÁN RA QUA 3 NĂM (2003 – 2005) THEO HAI HÌNH THỨC BÁN BUÔN VÀ BÁN LẺ Đơn vị tính: Lít Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 So sánh 2004/2003 So sánh 2005/2004 Hình thức bán Lượng % Lượng % Lượng % Lượng % Lượng % 1. Bán lẻ 25.606.969 17,63 31.596.179 26,19 32.333.254 27,38 5.989.210 23,39 737.075 2,33 2. Bán buôn 119.658.127 82,37 89.043.515 73,81 85.763.975 72,62 (30.614.612) (25,59) (3.279.540) (3,68) Trong đó: - BBTT 119.658.127* 82,37 83.604.634 69,30 44.174.612 37,41 (36.053.493) (30,13) (39.430.002) (47,16) - Đại lý BL - - 5.438.881 4,51 35.596.989 30,14 - - 30.158.108 554,49 - Tổng đại lý - - - - 5.992.374 5,07 - - - - Tổng 145.265.096 100,00 120.639.69 100,00 118.097.22 100,00 (24.625.402) (16,95) (2.542.465) (2,11) 4 9 (Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty xăng dầu Bến Tre) Ghi chú: - BBTT: Bán buôn trực tiếp - BL: Bán lẻ - (* ) gồm sản lượng bán buôn trực tiếp và đại lý bán lẻ Trong những năm qua sản lượng bán lẻ có xu hướng tăng. Cụ thể, năm 2004 tăng 23,39% so với 2003, năm 2005 tăng 2,33% so với năm 2004 là do công ty mở rộng thêm một số cửa hàng bán lẻ. Chẳng hạn, như năm 2003 có 45 cửa hàng, đến 2004 là 47 cửa hàng và sang 2005 số cửa hàng của công ty tăng lên là 48. Sản lượng bán buôn trực tiếp giảm mạnh là do khách hàng ngoài tỉnh của công ty như: Điện Phú Mỹ chuyển sang sử dụng sử dụng khí đồng hành thay thế xăng dầu, Xi măng Hà Tiên II chuyển sang sử dụng than đá, phần FO còn lại chủ yếu mua của đầu mối Công ty xăng dầu Khu vực II. 1.2. Đặc điểm thị trường và khách hàng của Công ty Thị trường của Công ty Xăng dầu Bến Tre bao gồm thị trường trong tỉnh và ngoài tỉnh. Bảng 5: SẢN LƯỢNG XĂNG DẦU BÁN RA QUA 3 NĂM (2003-2005) Đơn vị tính: Lít So sánh So sánh Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Thị trường 2004/2003 2005/2004 Lượng % Lượng % Lượng % Lượng % Lượng % Trong tỉnh 76.927.218 52,96 81.170.655 67,28 93.182.707 78,90 4.243.437 5,52 12.012.052 14,80 Ngoài tỉnh 68.337.878 47,04 39.469.039 32,72 24.914.522 21,10 (28.868.839) (42,24) (14.554.517) (36,88) Tổng 145.265.096 100,00 120.639.69 100,00 118.097.22 100,00 (24.625.402) (16,95) (2.542.465) (2,11) 4 9 GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý - 31 - SVTH: Đinh Công Thành
  • 32. Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre (Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty Xăng dầu Bến Tre) 1.2.1. Thị trường và khách hàng trong tỉnh Sản lượng xăng dầu tiêu thụ trong tỉnh liên tục tăng trong thời gian qua do trong những năm gần đây nhu cầu về xe gắn máy ngày một gia tăng (do giá xe giảm mạnh, thu nhập người dân tăng…) trên địa bàn tỉnh. Vì vậy, mà số cửa hàng và đại lý của công ty ngày càng nhiều hơn (năm 2003 công ty có 64 đại lý, đến năm 2005 lên đến 93 đại lý). Khách hàng trong tỉnh của công ty gồm:  Các doanh nghiệp như Công ty mía đường Bến Tre, Công ty Xuất nhập khẩu Bến Tre, Công ty Khai thác Công trình giao thông, Xí nghiệp quản lý Phà Bến Tre, Điện lực Bến Tre…  Các doanh nghiệp ngoài quốc doanh, các hộ sản xuất gia đình, các hộ công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp…Ví dụ như Công ty chế biến dừa Phú Hưng (Silanca), Công ty TNHH chế biến dừa Malaysia…  Các đơn vị hành chính sự nghiệp, quản lý Nhà nước, khách hàng trên thị trường tự do như văn phòng tỉnh uỷ, các trường học, Bệnh viện, các sở ban ngành…  Các đại lý, tổng đại lý. 1.2.2. Khách hàng ngoài tỉnh Sản lượng xăng dầu bán ra ngoài tỉnh có xu hướng giảm trong thời gian qua. Khách hàng ngoài tỉnh của Công ty trước đây gồm có các đơn vị sản xuất công nghiệp như Công ty Xi măng Hà Tiên II, Điện lực Cần Thơ, Nhà máy Điện Phú Mỹ. Đối với khách hàng là Xi măng Hà Tiên II thì công ty thực hiện mua bán đối lưu: công ty bán FO cho nhà máy để lấy xi măng về bán. Đối với hai khách hàng là Điện Phú Mỹ và Điện lực Cần Thơ đây là những khách hàng rất khó tính và có nhu cầu sử dụng một lượng xăng dầu rất lớn cho hoạt động của mình, trong những năm qua công ty đã tham gia đấu thầu và trở thành nhà cung ứng cho họ, do đã đáp ứng theo yêu cầu nghiêm ngặt của họ về chất lượng, năng lực tồn trữ, vận chuyển, thời gian cung cấp, thế chấp ngân hàng… 2. Tình hình tổ chức hoạt động marketing của công ty 2.1. Chiến lược sản phẩm GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý - 32 - SVTH: Đinh Công Thành
  • 33. Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre Hiện Công ty đang kinh doanh các chủng loại xăng dầu như xăng không chì M90, M92, M95, dầu Diesel, dầu hoả, dầu FO. Trước đây, Công ty còn kinh doanh mặt hàng xăng M83, nhưng do chất lượng không cao (thường sử dụng trong xe 50 phân khối) mà yêu cầu của khách hàng thì đòi hỏi chất lượng ngày một cao hơn, nghiêm ngặt hơn và để bảo vệ an toàn môi trường. Thêm vào đó, trong những năm gần đây tình trạng các đại lý, cửa hàng thường có những hành vi bán hàng không đảm bảo chất lượng, pha xăng chất lượng thấp vào những loại xăng khác do có sự chênh lệch lớn về chất lượng để trục lợi gây ảnh hưởng đến quyền lợi người tiêu dùng. Xuất phát từ những lý do đó mà Công ty không kinh doanh mặt hàng xăng này nữa. Riêng xăng M92 được người tiêu dùng ưa chuộng và sử dụng nhiều nhất. Bảng 6: SẢN LƯỢNG XĂNG DẦU BÁN RA CỦA CÔNG TY QUA 3 NĂM (2003 – 2005) Đơn vị tính: Lít So sánh 2004/2003 So sánh 2005/2004 Tên hàng hoá Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Lượng % Lượng % 1.Xăng các loại 36.122.946 28.451.549 30.519.005 (7.671.397) (21,24) 2.067.456 7,27 - Xăng KC M90 15.859.999 7.639.488 1.994.918 (8.220.511) (51,83) (5.644.570) (73,89) - Xăng KC M92 20.026.042 20.617.825 28.360.719 591.783 2,96 7.742.894 37,55 - Xăng KC M95 236.905 194.236 163.368 (42.669) (18,01) (30.868) (15,89) 2. Dầu hoả 7.375.782 6.418.044 5.728.009 (957.738) (12,98) (690.035) (10,75) 3. Diesel 68.896.177 57.746.902 60.644.822 (11.149.275) (16,18) 2.897.920 5,02 4. Mazút 32.870.191 28.023.199 21.205.393 (4.846.992) (14,75) (6.817.806) (24,33) Tổng sản lượng 145.265.096 120.639.694 118.097.229 (24.625.402) (16,95) (2.542.465) (2,11) (Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty Xăng dầu Bến Tre) Từ bảng số liệu ta thấy sản lượng xăng không chì M92 bán ra hàng năm điều tăng: năm 2004 tăng 591.783 lít so với 2003 và năm 2005 tăng 7.742.894 lít so với 2004 do chất lượng phù hợp và được sử dụng ngày càng nhiều cho các phương tiện vận tải, các loại xe gắn máy. Xăng M90 giảm mạnh do chất lượng không cao nên trong những năm qua công ty cũng giảm mạnh việc kinh doanh mặt hàng này. Còn xăng M95 do trong những năm qua giá tăng cao nên người tiêu dùng ít quan tâm đến mà chuyển sang dùng một phần xăng M92, chỉ số ít có thu nhập cao sử dụng. GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý - 33 - SVTH: Đinh Công Thành
  • 34. Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre Đối với mặt hàng Mazút, đây là loại nhiên liệu mà công ty chỉ xuất bán trực tiếp cho khách hàng hộ công nghiệp, tại các cửa hàng không bán mặt hàng này mà chỉ bán các loại xăng, Diesel, dầu hoả. Sở dĩ, sản lượng Mazút giảm qua các năm, nguyên nhân khách quan là do Hà Tiên II giảm dần tiêu thụ mặt hàng này mà chuyển dần sang sử dụng than đá, phần FO còn lại chủ yếu mua của Công ty xăng dầu Khu vực II. Nhà máy điện Phú Mỹ chuyển hướng sử dụng xăng dầu sang sử dụng một loại nhiên liệu khác thay thế (khí đồng hành) làm ảnh hưởng đến tổng sản lượng bán ra của toàn Công ty. Trong những năm qua, Công ty chú trọng đến chất lượng hàng hoá đầu vào của mình. Cho nên, để đảm bảo chất lượng hàng hoá trước khi nhận hàng từ Tổng Công ty về Công ty yêu cầu đội ngũ kỹ thuật kiểm tra thật kỹ về chất lượng hàng hoá để bảo vệ quyền lợi của khách hàng. Hiện nay, để chạy theo lợi nhuận mà một số đại lý, cửa hàng có hành vi gian lận pha xăng có chất lượng thấp vào xăng có chất lượng cao hơn, treo bảng giá xăng chất lượng cao nhưng thực tế lại bán xăng chất lượng thấp. Đối với công ty luôn đảm bảo cung cấp cho khách hàng những chủng loại xăng dầu đúng về chất lượng và đủ về số lượng mà không có hành vi gian lận nào. Trên cơ sở đó, do đảm bảo nghiêm ngặt về chất lượng nên Công ty nhanh chóng tạo được niềm tin và uy tín của mình đối với khách hàng. Nhìn chung, trong thời gian qua về chiến lược sản phẩm Công ty luôn chú trọng về vấn đề chất lượng hàng hoá của mình để bảo vệ quyền lợi và lợi ích của người tiêu dùng, tạo được sự tín nhiệm, tin tưởng của khách hàng ngày một nhiều hơn. 2.2. Chiến lược giá Từ tháng 7/1995 sau khi trở thành viên chính thức của Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam, với cơ chế bán hàng hưởng chiết khấu do Tổng Công ty quy định, với cơ chế này đôi khi Công ty gặp không ít những khó khăn, do những lúc cạnh tranh gay gắt, Công ty không thể chủ động được giá cả vì giá do Tổng Công ty quy định. Từ tháng 4/2000, Tổng Công ty đã thay đổi cơ chế bán hàng hưởng chiết khấu bằng phương thức giá giao, tức là Công ty chịu trách nhiệm về giá cả tự xây dựng mặt bằng giá. Công ty đóng vai trò là nhà phân phối cho các cửa hàng, tổng GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý - 34 - SVTH: Đinh Công Thành
  • 35. Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre đại lý, các đại lý, cho người tiêu dùng và hưởng chiết khấu bán hàng trên sản lượng bán ra và Công ty sẽ quyết định giá bán cho các đại lý, tổng đại lý trên cơ sở chênh lệch giữa giá bán lẻ và thù lao. Với cơ chế này Công ty chủ động được giá cả, tăng khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường. Trong những năm qua công ty đưa ra chiến lược giá cho như sau: 2.2.1. Đối với giá bán lẻ Cũng như những thành viên khác của Petrolomix, mức giá bán lẻ các mặt hàng xăng dầu là mức giá trần do Bộ Tài chính quy định, thường giá bán lẻ của Công ty không thấp hơn mức giá trần để đảm bảo kinh doanh có lời. Giá bán lẻ được niêm yết tại các cửa hàng bán lẻ trực thuộc Công ty trong năm 2005 như sau: Bảng 7: GIÁ BÁN LẺ XĂNG DẦU CUỐI NĂM 2004 – 2005 Đơn vị tính: đồng/lít Thời gian niêm yết giá Tên hàng 01/11/2004 29/03/2005 03/07/2005 17/08/2005 22/11/2005 M95 7.800 8.300 9.100 10.300 9.800 M92 7.500 8.000 8.800 10.000 9.500 M90 7.300 7.800 8.600 9.800 9.300 Dầu hoả 4.800 4.900 6.500 7.500 7.500 Diesel 4.850 5.500 6.500 7.500 7.500 (Nguồn: Phòng kinh doanh – Công ty Xăng dầu Bến Tre) Theo quyết định số 20/2004/QĐ- BTC của Bộ Tài chính, giá xăng dầu bán lẻ đồng loạt được niêm yết theo giá mới do Bộ Tài chính quy định. Riêng đối với sản phẩm FO Nhà nước không quy định giá trần. Vì vậy, đối với mặt hàng này, Công ty thường tự quyết định giá bán, căn cứ vào tình hình thị trường mà công ty có những thay đổi trong chính sách giá sao cho đảm bảo tối đa hoá lợi nhuận. 2.2.2. Đối với giá bán buôn Để tăng khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường, đồng thời để giữ chân và thu hút thêm nhiều khách hàng mới, trong những năm qua công ty đưa ra chiến lược giá bán buôn như sau: Giá bán cho tổng đại lý và đại lý Đối với các đại lý và tổng đại lý Công ty đưa ra chiến lược giá là cho họ hưởng mức thù lao trên mỗi lít xăng dầu. Giá bán cho tổng đại lý và đại lý được GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý - 35 - SVTH: Đinh Công Thành
  • 36. Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre tính bằng giá bán lẻ trừ khoản thù lao. Căn cứ vào quãng đường xa gần, chi phí vận chuyển, mức thù lao đại lý của đối thủ mà công ty đưa ra mức thù lao cho họ hưởng. Vì vậy, tuỳ từng đại lý mà có sự điều chỉnh khác nhau. Thông thường mức thù lao của tổng đại lý và các đại lý dao động trong khoảng từ 150 – 170 đồng/lít đối với mặt hàng dầu và từ 220 – 250 đồng/lít đối với xăng các loại. Giá bán buôn, bán sỉ cho khách hàng hộ công nghiệp Đối với những khách hàng này Công ty đưa ra chiến lược giá là cho họ hưởng mức hoa hồng trên mỗi lít xăng dầu, là giảm từ 20 – 50 đồng/lít so với giá xăng dầu bán lẻ. Cũng như các đại lý, công ty căn cứ vào chi phí vận chuyển, quãng đường vận chuyển và các đối thủ cạnh tranh mà công ty quyết định mức hoa hồng cho họ hưởng. Thường công ty có sự chào giá trước, nếu có sự đồng ý của khách hàng thì công ty ký kết hợp đồng, còn nếu khách hàng không đồng ý do mức hoa hồng trên mỗi lít xăng dầu họ hưởng thấp hơn những đối thủ khác thì công ty tiếp tục có sự thoả thuận với họ sao cho hai bên có thể chấp nhận được. Ngoài ra, để nâng cao năng lực cạnh tranh của các đại lý, cửa hàng bán lẻ xăng dầu trực thuộc Công ty ở các huyện: Châu Thành, Bình Đại, Chợ Lách để có thể cạnh tranh với các trạm nổi của tư nhân, cũng như các đại lý bán lẻ của các đối thủ cạnh tranh từ các tỉnh lân cận như Tiền Giang, Vĩnh Long… thì Công ty có chính sách giá ưu đãi từ 5 – 10 đồng/lít để nâng cao hiệu quả cạnh tranh của Công ty và để giữ thị trường của mình. Nhìn chung, trong thời gian qua công ty đã chủ động linh hoạt được trong chính sách giá cả cho từng khách hàng cho nên công ty đã thu hút được sự chú ý của khách hàng gần xa. Tuy nhiên, trong chính sách thù lao cho đại lý vẫn chưa có sự điều chỉnh hợp lý lắm, thường chỉ căn cứ vào những quyết định mang tính cảm tính dựa vào quãng đường xa gần, vào đối thủ cạnh tranh, vào tình hình biến động xăng dầu trên thị trường và mối quan hệ giữa các đại lý mà chưa có chiến lược giá bài bản cho khách hàng. 2.3. Chiến lược phân phối Trước tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các công ty kinh doanh xăng dầu do nhu cầu dùng cho hoạt động sản xuất và tiêu dùng tăng mạnh như hiện nay, đồng thời tránh việc mất khách hàng do họ chuyển sang lấy hàng từ nhà cung ứng khác GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý - 36 - SVTH: Đinh Công Thành
  • 37. Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre (Petechim, Saigon Petro, Petro Mekong) do không đáp ứng kịp nhu cầu của họ. Thêm vào đó, do đặc điểm địa hình Bến Tre có nhiều sông ngòi chằng chịt, nhất là sông Hàm Luông chia cắt địa hình Bến Tre ra làm một bên gồm các huyện Mỏ Cày, Chợ Lách, Thạnh Phú và một bên gồm 5 huyện và thị xã còn lại. Chính đặc điểm này nên từ lâu Công ty đã phân bố 2 kho xăng dầu ở 2 địa điểm, cả 2 kho với tổng sức chứa là 6.609 m3 xăng dầu các loại, trong đó kho xăng dầu Rạch Vong nằm tại trung tâm Công ty đảm bảo cung cấp xăng dầu cho các huyện Ba Tri, Giồng Trôm, Bình Đại, Châu Thành và thị xã Bến Tre; và kho xăng dầu Hội Yên đảm bảo cung cấp xăng dầu cho các huyện Mỏ Cày, Chợ Lách, Thạnh Phú. Vì vậy, công ty đã xây dựng một kênh phân phối tương đối hiệu quả, đảm bảo cung ứng đầy đủ nguồn hàng cho người tiêu dùng và khách hàng một cách nhanh chóng, kịp thời. CÔNG TY XĂNG DẦU BẾN TRE CÁC CỬA HÀNG CÁC ĐẠI LÝ TỔNG ĐẠI LÝ HỘ CÔNG NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐICÙNG NGHIỆP Hình 7: KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU CÔNG TY XĂNG DẦU BẾN TRE Đến cuối năm 2005 trên địa bàn tỉnh có 198 điểm bán lẻ xăng dầu, trong đó tổng kênh phân phối của công ty là 141 điểm bán, như vậy kênh phân phối của công ty chiếm 71,21% tổng số lượng cửa hàng trong tỉnh. 2.3.1. Kênh Công ty khách hàng hộ công nghiệp Công ty sẽ bán hàng trực tiếp từ các kho cho các hộ công nghiệp. Những hộ công nghiệp này là những nhà máy sản xuất, các Công ty, xí nghiệp như Xí nghiệp phà Bến Tre, Công ty xuất nhập khẩu Bến Tre, Công ty mía đường, Công ty chế biến dừa Phú Hưng... Thường những hộ công nghiệp mua hàng của Công ty với số GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý - 37 - SVTH: Đinh Công Thành
  • 38. Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre lượng lớn và ổn định, đối với những khách hàng này công ty thường vận chuyển hàng hoá đến tận nơi và kịp thời cho họ. 2.3.2. Kênh Công ty Cửa hàng người tiêu dùng Kênh phân phối này chiếm 34,04% tổng số điểm bán thuộc hệ thống phân phối của công ty. Để đảm bảo đáp ứng đầy đủ nguồn hàng cho người tiêu dùng, công ty đã thiết lập một hệ thống các cửa hàng bán lẻ gồm 8 cửa hàng trung tâm tại trung tâm của 8 huyện thị, rất thuận tiện cho người tiêu dùng mua hàng với 48 điểm bán lẻ. Việc cung cấp những sản phẩm của Công ty đến người tiêu dùng luôn đảm bảo đúng mặt hàng, đủ số lượng, đúng chất lượng hàng hoá và giá bán được niêm yết theo quy định. Hiện Công ty căn cứ vào tình hình tiêu thụ cụ thể trên thị trường và nhu cầu của khách hàng mà có chính sách điều động vận chuyển và phân phối kịp thời, không bao giờ để thiếu hụt hàng. 2.3.3. Kênh Công ty đại lý người tiêu dùng Đây là hình thức phân phối được Công ty áp dụng nhiều nhất chiếm đến 60,29% điểm bán trong toàn tỉnh. Đối với các đại lý đa phần Công ty áp dụng hình thức giao hàng tận nơi theo yêu cầu đặt hàng của họ. Tuy nhiên, vào những lúc nhu cầu tăng mạnh, sự cố của phương tiện vận chuyển (do công ty có 3 xe bồn sắp hết hạn sử dụng) hoặc do mưa kéo dài công ty cũng gặp không ít khó khăn trong việc chuyên chở, công ty đã chủ động thuê xe bồn, tăng cường chạy nhiều chuyến hơn để kịp thời đáp ứng đầy đủ nguồn hàng theo yêu cầu của khách hàng. 2.3.4. Kênh Công ty Tổng đại lý người tiêu dùng Kênh phân phối này chiếm 5,67% số điểm bán của công ty trong toàn tỉnh. Sản phẩm từ Công ty sẽ được phân phối đến tổng đại lý và từ tổng đại lý phân phối sản phẩm đến các đại lý của họ rồi đến với người tiêu dùng. Hiện Công ty có 01 tổng đại lý ở thị xã Bến Tre, thường khi mua hàng thì tổng đại lý nhận hàng bằng các phương tiện của mình. Nếu khách hàng tự vận chuyển hàng thì công ty sẽ có chính sách ưu đãi cho họ bằng cách tăng thù lao từ 15 – 20 đồng/lít xăng dầu để khuyến khích tổng đại lý đến mua hàng tại công ty. Bên cạnh đó, để đảm bảo yêu cầu chuyên chở phục vụ khách hàng, công ty có 12 xe bồn chuyên chở hàng hoá từ hai kho xăng dầu trung tâm đi đến các cửa hàng, khách hàng, các đại lý theo đơn đặt hàng, đảm bảo cho việc chuyên chở hàng GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý - 38 - SVTH: Đinh Công Thành
  • 39. Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre hoá được thực hiện nhanh chóng, kịp thời. Ngoài ra, Công ty còn có hệ thống các ghe để phục vụ cho các cửa hàng, các đại lý có điều kiện chuyên chở thuận tiện bằng đường thuỷ và những trạm xăng dầu nổi. Nhìn chung, với mạng lưới các cửa hàng bán lẻ xăng dầu ở khắp các huyện, thị xã trong tỉnh, Công ty đảm bảo cung cấp, đáp ứng nhu cầu xăng dầu tiêu thụ trong tỉnh kịp thời và nhanh chóng. Tuy nhiên, đôi khi công ty cũng gặp không ít khó khăn trong vấn đề chuyên chở, phân phối nguồn hàng nhất là trong những lúc nhu cầu tăng mạnh và thời tiết không thuận lợi cho hoạt động của công ty. 2.4. Chiến lược chiêu thị Do nhận thấy xăng dầu là mặt hàng thiết yếu không thể thiếu được trong sinh hoạt hàng ngày nhất là trong lĩnh vực vận tải, sản xuất kinh doanh. Cho nên, trong những năm qua Công ty xăng dầu Bến tre cũng chưa chú trọng nhiều đến công tác chiêu thị của mình. Tuy nhiên, trước tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện nay giữa các công ty kinh doanh xăng dầu để giữ khách hàng, đồng thời khuyến khích khách hàng tiêu thụ xăng dầu nhiều hơn, trong thời gian qua công ty đã áp dụng một số hình thức chiêu thị. 2.4.1. Khuyến mãi cho khách hàng a) Hình thức khuyến mãi bằng hiện vật cho các đại lý, tổng đại lý Hình thức khuyến mãi bằng hiện vật áp dụng cho các đại lý, tổng đại lý đã ký hợp đồng và tiêu thụ những sản phẩm của công ty. Những hàng hoá khuyến mãi bằng hiện vật cho khách hàng của Công ty tuỳ theo định mức sản lượng tiêu thụ trên năm, những hàng hoá đó là vali đẩy Trung Quốc, bộ nồi Happy cook, đầu đĩa caliana, tivi LG, máy giặt Sanyo 4,5 kg, quạt nhà lầu, bộ nồi hộp kim nhôm…năm 2004 số lượng khuyến mãi là 44 khách hàng với tổng số tiền khuyến mãi ước tính là 23.462.000 đồng. Nhờ vậy, trong thời gian qua Công ty thu hút được sự quan tâm, chú ý, tín nhiệm của khách hàng gần xa. b) Khuyến mãi bằng chuyến du lịch dã ngoại Nhằm tạo mối quan hệ gắn bó lâu dài và thân thiết với khách hàng, Công ty còn chú trọng hình thức khuyến mãi bằng chuyến du lịch Đà Lạt cho tất cả các khách hàng thuộc hệ thống phối của Công ty trên địa bàn tỉnh. GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý - 39 - SVTH: Đinh Công Thành
  • 40. Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre Theo sản lượng tiêu thụ của khách hàng trong năm mà Công ty quy định mức sản lượng cho khách hàng được khuyến mãi. Ví dụ, trong năm 2004 định mức sản lượng trên năm của xăng dầu từ 750 m 3 trở lên, số lượng khách hàng được khuyến mãi là 40 khách hàng, với tổng số tiền dành cho khuyến mãi ước tính là 19.840.000 đồng (496.000 đồng/người X 40 người). Đây là cách tốt nhất để duy trì mối quan hệ bền chặt với khách hàng và đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ của công ty. c) Hội nghị khách hàng Nhằm tuyên truyền, củng cố, mở rộng mối quan hệ hợp tác hữu nghị giữa Công ty với khách hàng, hàng năm công ty đều tổ chức tại hội nghị khách. Dự hội nghị khách hàng sẽ được tham gia bốc thăm trúng thưởng. Các giải thưởng và hiện vật để bốc thăm trúng thưởng gồm có vali đẩy, bếp gas du lịch, đồng hồ…năm 2004 kinh phí dành cho bốc thăm trúng thưởng của Công ty là 803.000 đồng. Bảng 8: CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MÃI BẰNG HÌNH THỨC BỐC THĂM TRÚNG THƯỞNG Hiện vật/ 01 giải Số lượng giải Giá trị mỗi giải (đồng) Thành tiền (đồng) Vali đẩy 1 250.000 250.000 Bếp gas du lịch 2 101.500 203.000 Đồng hồ 5 70.000 350.000 Tổng số tiền 803.000 (Nguồn: Chương trình khuyến mãi - Phòng Kinh doanh) Thông qua hội nghị, công ty có dịp nhận được những ý kiến đóng góp trực tiếp về chất lượng sản phẩm, về cung cách phục vụ, đây là dịp Công ty sẽ giới thiệu về những hoạt động của mình cũng như những chương trình khuyến mãi cho khách hàng trong thời gian tới. Nhờ vậy mà trong thời gian qua Công ty thu hút sự quan tâm, chú ý của khách hàng nhiều hơn. 2.4.2. Tuyên truyền – quan hệ công chúng Bên cạnh những hình thức khuyến mãi nêu trên, công ty còn tham gia những đợt Hội chợ thương mại để giới thiệu về những sản phẩm của Công ty đồng thời tìm đối tác làm đại lý và những khách hàng hộ công nghiệp; tham gia Lễ hội Nghinh Ông ở Bình Đại và cúng Miểu ở Ba Tri hàng năm vì vào những ngày này có trên 200 tàu ghe của ngư dân ra khơi cùng một lúc. Ngoài ra, Công ty còn áp GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý - 40 - SVTH: Đinh Công Thành