• Share
  • Email
  • Embed
  • Like
  • Save
  • Private Content
Mar03 các giải pháp marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt máy phát điện của công ty tnhh cát lâm
 

Mar03 các giải pháp marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt máy phát điện của công ty tnhh cát lâm

on

  • 1,667 views

 

Statistics

Views

Total Views
1,667
Views on SlideShare
1,667
Embed Views
0

Actions

Likes
1
Downloads
24
Comments
0

0 Embeds 0

No embeds

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

    Mar03 các giải pháp marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt máy phát điện của công ty tnhh cát lâm Mar03 các giải pháp marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt máy phát điện của công ty tnhh cát lâm Document Transcript

    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vn LỜI NÓI ĐẦU Sự Tồn tại và phát triển của xã hội loài người gắn liền với sự pháttriển của nền sản xuất xã hội. Nền sản xuất của xã hội phát triển phảnánh trình độ phát triển của xã hội hay nói cách khác nó nói lên diệnmạo và sức mạnh của xã hội đó. Cùng với sự phát triển của xã hội, nền sản xuất ngày càng phát triển,những sản phẩm được sản xuất ngày càng phong phú, đa dạng nhằmthoả mãn tốt hơn nhu cầu của đời sống. Để quản lý tốt quá trình kinhdoanh trong điều kiện nền sản xuất xã hội ngày càng phát triển, đòi hỏicon người cần nhận biết đầy đủ thông tin về hoạt động kinh tế, hiệntượng xã hội, quá trình kĩ thuật, hoạt động tài chính, nắm bắt đầy đủvà kịp thời hơn thông tin về nhu cầu ngày càng tăng, để từ đó ra cácquyết định đúng đắn thúc đẩy sản xuất xã hội phát triển. Trước tình hình đó, hoạt động Marketing ra đời. Đối với nước ta thìđây là một lĩnh vực hoạt động còn rất mới mẻ và có tuổi đời trẻ hơnrất nhiều so với các nước phát triển. Marketing vừa mang tính nghệthuật vừa mang tính khoa học. Nó là một công cụ phục vụ cho công tácnghiên cứu thị trường, nhằm hiểu biết sâu hơn về tình hình thị trường,về khách hàng và về đối thủ cạnh tranh. Do vậy, nó góp phần mang lạihiệu quả cao cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường luôn tồn tại những mặt tích cực và mặthạn chế. Một trong những ưu điểm của nền kinh tế thị trường là quyluật đào thải. Chính mặt tích cực này đã làm cho nền sản xuất luônluôn vận động theo chiều hướng đi lên. Sự cạnh tranh không chỉ diễnra giữa các doanh nghiệp trong nước mà ngay cả giữa các doanhnghiệp trong nước với các doanh nghiệp nước ngoài. Doanh nghiệp nàomuốn tồn tại và phát triển thì yếu tố tiên quyết là phải có phương ánkinh doanh mang lại hiệu quả kinh tế, tức là đảm bảo bù đắp chi phí vàmang lại lợi nhuận. Nhưng làm sao để xây dựng và thực hiện đượcphương án sản xuất kinh doanh thì còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tốkhác nhau như: nguồn nhân lực, thị trường… doanh nghiệp phải 1 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vnthường xuyên đổi mới cả về chiến lược và nội dung kinh doanh, ngoàira còn phải đổi mới cả chất lượng đội ngũ cán bộ thực hiện chiến lượckinh doanh đó, có như vậy mới phù hợp với thị hiếu người tiêu dùngvà tăng dần sức cạnh tranh của sản phẩm mà mình kinh doanh trên thịtrường. Nhận thức được vấn đề đó, trong thời gian thực tập tại công tyTNHH Cát Lâm(doanh nghiệp kinh doanh máy phát điện), được sựhướng dẫn tận tình của thầy cô giáo trong khoa Marketing mà trực tiếplà cô giáo Nguyễn Thị Tâm, cùng với sự giúp đỡ của tập thể cán bộnhân viên trong công ty nơi em thực tập, em đã lựa chọn đi sâu vàonghiên cứu đề tài:“Các giải pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấuthầu lắp đặt máy phát điện của công ty trách nhiệm hữu hạn CátLâm”.Với kết cấu bài viết gồm ba chương: Chương một : Lý luận chung về đấu thầu lắp đặt và ứng dụngMarketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thần của cácdoanh nghiệp.Chương hai : Thực trạng về hoạt động đấu thầu của công ty TNHH CátLâm.Chương ba : Những biện pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranhtrong đấu thầu của công ty. CHƯƠNG MỘT 2 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vn LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐẤU THẦU LẮP ĐẶT VÀ ỨNG DỤNG MARKETING NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG ĐẤU THẦU CỦA CÁC DOANH NGHIỆP.I. LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐẤU THẦU LẮP ĐẶT.1. Đấu thầu và đấu thầu lắp đặt:1.1 Giới thiệu khái quát về đấu thầu : Ngày nay, đấu thầu đã trở thành một hoạt động kinh tế quan trọngvà không thể thiếu được đối với sự phát triển của mỗi quốc gia, nó gópphần đáng kể trong việc giúp làm tăng tính sôi động, làm lành mạnhhoá hoạt động kinh doanh và đem lại sự tăng trưởng cho nền kinh tế.Qua đấu thầu ta có thể khai thác triệt để lợi thế so sánh của mỗi doanhnghiệp. Nhờ tính hữu ích của nó mà hầu hết các nước trên thế giới đãvà đang tích cực áp dụng vào hoạt động kinh tế. Ở Việt Nam cũng vậy,quy chế đấu thầu được ban hành kèm theo nghị định số 43/CP ngày 16tháng 7 năm 1996 của Chính Phủ nhằm thống nhất quản lý hoạt độngđấu thầu trong cả nước, bảo đảm tính đúng đắn, khách quan, công bằngvà có tính cạnh tranh trong đấu thầu, để thực hiện các dự án đầu tưtrên lãnh thổ nước cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam. Theo đó, thuậtngữ “Đấu thầu” được hiểu như sau: “Đấu thầu là quá trình lựa chọn nhà thầu đáp ứng được các yêu cầucủa bên mời thầu trên cơ sở cạnh tranh giữa các nhà thầu”. Đấu thầu bao gồm các loại sau:- Đấu thầu dự án hoặc từng phần dự án đầu tư- Đấu thầu tuyển chọn tư vấn- Đấu thầu mua sắm vật tư, thiết bị- Đấu thầu thi công xây lắp Đấu thầu dự án hoặc từng phần dự án đầu tư được áp dụng đối vớinhững dự án không cần chia thành các gói thầu, dự án thực hiện theophương thức xây dựng chuyển giao(BT), dự án thực hiện theo phươngthức xây dựng vận hành chuyển giao(BOT). Trong đấu thầu, hồ sơ mờithầu và các tiêu chuẩn đánh giá hồ sơ dự thầu phải bao gồm đủ các nộidung về đấu thầu tuyển chọn tư vấn, vật tư, thiết bị, xây lắp, vận hànhvà chuyển giao (nếu có). Đấu thầu dự án thực hiện theo chỉ dẫn được 3 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vnquy định trong một văn bản riêng do bộ kế hoạch và đầu tư chủ trìsoạn thảo trình Thủ tướng Chính phủ ban hành. Đấu thầu tuyển chọn tư vấn bao gồm tư vấn chuẩn bị đầu tư, tư vấnthực hiện đầu tư và các tư vấn khác. Với loại hình này, đòi hỏi nhà tưvấn đầu tư và xây dựng phải có chứng chỉ xác định trình độ chuyênmôn phù hợp với yêu cầu của dự án. Phải chịu trách nhiệm trước chủđầu tư và pháp luật về tính đúng đắn, chính xác, khách quan về chuyênmôn và hoàn thành công việc theo đúng tiến độ của hợp đồng. Đấu thầu mua sắm vật tư, thiết bị cũng có quy trình gần giống vớicác loại hình đấu thầu khác. Tuy nhiên, với loại hình này hồ sơ dự thầusơ tuyển chỉ áp dụng đối với những thiết bị có công nghệ phức tạp, nếucó thì chỉ nêu các yêu cầu chính để lựa chọn nhanh các nhà thầu có đủđiều kiện tiếp tục tham gia đấu thầu. Bên mời thầu phải có trách nhiệmhướng dẫn để các nhà thầu hiểu rõ các yêu cầu của bên mình, các thủtục sẽ được áp dụng trong quá trình đấu thầu. Những nội dung chủ yếugồm: mô tả tóm tắt dự án, nguồn vốn thực hiện dự án, năng lực, kinhnghiệm và địa vị pháp lý của nhà thầu, các chứng chỉ, những thông tinliên quan đến nhà thầu trong thời gian từ 5 đến 10 năm trước thời điểmdự thầu, tổ chức thăm hiện trường(nếu có) và giải đáp các câu hỏi củanhà thầu. Đấu thầu thi công xây lắp là một phương thức đấu thầu được áp dụngrộng rãi với hầu hết các dự án xây dựng cơ bản. Đối với các dự ánthuộc nhóm A (theo điều lệ quản lý đầu tư và xây dựng) Thủ tướngChính phủ giao cho Bộ trưởng, Chủ tịch UBND tỉnh, thành phố trựcthuộc trung ương và thủ trưởng cơ quan thuộc thẩm quyền thực hiệncông tác xét duyệt hồ sơ mời thầu, tiêu chuẩn đánh giá hồ sơ dự thầu,phê duyệt kết quả lựa chọn nhà thầu, kiểm tra, theo dõi chỉ đạo bênmời thầu thực hiện đúng quy chế đấu thầu. 4 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vn1.2 Khái niệm đấu thầu lắp đặt :Đây là một hình thức đấu thầu thuộc đấu thầu mua sắm vật tư thiếtbị, bởi lẽ hoạt động lắp đặt chỉ được tiến hành khi đã hoàn tất côngviệc mua sắm. Hình thức đấu thầu này được áp dụng rất rộng rãi, đặcbiệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay, khi mà ngày càng có nhiềuđơn vị kinh doanh có khả năng đáp ứng nhu cầu của cùng một kháchhàng, điều này đồng nghĩa với việc khách hàng luôn có quyền chủđộng trong lựa chọn nhà thầu có khả năng nhất, phù hợp với những yêucầu của mình, nhằm đảm bảo tính kinh tế của dự án. Tuy nhiên, đứng ởcác góc độ khác nhau sẽ có các cách nhìn khác nhau về loại hình này. - Về phía chủ đầu tư với cương vị như một người đi mua hàng thìđấu thầu là một cách thức tập hợp tất cả các nhà thầu (người bán) cókhả năng, để từ đó lựa chọn được nhà thầu phù hợp nhất. Đồng thờibuộc nhà thầu phải có trách nhiệm hơn đối với sản phẩm của mình, cảtrước và sau khi hoàn tất công việc đấu thầu(mua bán).- Về phía các nhà thầu: Đấu thầu là một hình thức cạnh tranh lànhmạnh trong kinh doanh, mà thông qua đó nhà thầu có được cơ hội đểthể hiện được những ưu thế của mình với chủ đầu tư. Từ đó, bán đượcsản phẩm và tăng dần uy tín của mình trên thị trường.- Đứng dưới góc độ quản lý nhà nước: Đấu thầu là một hình thức hợptác bảo đảm tính pháp lý cao, nó gắn chặt hơn trách nhiệm và nghĩa vụcủa mỗi bên khi tham gia hợp đồng đấu thầu. Tạo điều kiện cho cơquan nhà nước trong quản lý các hoạt động buôn bán . Như vậy, đấu thầu cũng giống như việc mua bán. Ở đây người bán làcác nhà thầu còn người mua là các chủ đầu tư, họ thực hiện giao dịch“mua – bán ” này ngoài việc phải tuân theo một quy định chung củanhà nước, còn phải tuân theo các thoả thuận chung của hai bên. Khitham gia và giao dịch này, mỗi bên đều cố gắng tìm kiếm những mụcđích của riêng họ, Với chủ đầu tư thì họ mong sao sẽ có được nhữngthiết bị có công nghệ hiện đại, có chất lượng tốt để thoả mãn nhu cầuthực tại mà chỉ mất một lượng chi phí tối thiểu. Còn với nhà thầu, họmong sao sẽ thu được nhiều lợi nhuận nhất từ dự án đồng thời tạo điềukiện để đạt được các mục 5 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vntiêu Marketing tiếp theo. Ta có thể khái quát nội dung chung của đấu thầu lắp đặt bằng sơ đồsau: C á c yê u c ầ u CHỦ ĐẦU TƯ CÁC NHÀ THẦU (Bên mua) Năng lực (Bên bán) đ á nh giá CHỌN NHÀ THẦU (Sản phẩm) HỢP ĐỒNG (Trao đổi) Sơ đồ1 : Khái quát nội dung đấu thầu lắp đặt Như vậy thực chất của đấu thầu lắp đặt chính là một vụ “mua- bán”đặc biệt giữa nhà thầu (bên bán) và bên mời thầu (bên mua).2. Nguyên tắc cơ bản được quy định trong tham gia đấu thầu lắpđặt: Cũng như bất cứ một phương thức kinh doanh nào, phương thức kinhdoanh theo hình thức đấu thầu đòi hỏi cũng phải có những quy tắcchung cần phải tuân thủ. Những nguyên tắc này, chi phối đồng thời cảhai bên (chủ đầu tư và nhà thầu). Nó bao gồm:- Nguyên tắc công bằng: Nguyên tắc này thể hiện quyền bình đẳng như nhau của các bên thamgia đấu thầu, nó yêu cầu bên mời thầu phải có nghĩa vụ đối xử bìnhđẳng gắn với quyền lợi của các nhà thầu, được cung cấp lượng thôngtin như nhau từ phía chủ đầu tư, được trình bày một cách khách quan ýkiến của mình trong quá trình chuẩn bị hồ sơ cũng như trong buổi mởthầu. Nguyên tắc này là rất quan trọng, nó mang lại lợi ích cho không 6 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vnchỉ nhà thầu mà cả với chủ đầu tư, bởi lẽ nó giúp cho chủ đầu tư lựachọn được đúng nhà thầu có khả năng thực tế.- Nguyên tắc bí mật: Nguyên tắc này áp dụng chủ yếu với chủ đầu tư, họ phải có nghĩa vụtuyệt đối giữ bí mật về số liệu, thông tin cho nhà thầu như: Mức giá cóthể chấp nhận của chủ đầu tư, mức giá dự thầu (đến khi mở thầu), cáctrao đổi của các nhà thầu với chủ đầu tư… Bởi nó có liên quan trựctiếp tới quyền lợi của nhà thầu, giả sử như thông tin về mức giá dựthầu hay các điều kiện thực hiện thầu của một nhà thầu nào đó bị bạilộ thì các nhà thầu khác có thể dự thầu với mức giá thấp hơn hoặccung cấp hơn một dịch vụ nào đấy để tăng khả năng trúng thầu. Mụcđích của nguyên tắc này là đảm bảo lợi ích và tránh thiệt hại cho mỗibên về sau, dù là họ có trúng thầu hay không.- Nguyên tắc công khai : Nguyên tắc này mang tính bắt buộc. Ngoài một số công trình đặcbiệt mang tính bí mật quốc gia, còn lại với hầu hết các công trình kháckhi có áp dụng đấu thầu chủ đầu tư phải có nghĩa vụ đảm bảo tínhcông khai về những thông tin liên quan đến dự án trong khi mời thầuvà giai đoạn mở thầu, tuy nhiên mức độ công khai rộng hay hẹp tuỳthuộc vào quy mô của gói thầu. Mục đích của nguyên tắc này cũng lànhằm thực hiện nguyên tắc công bằng (các nhà thầu đều có cơ hội nhậnbiết thông tin về cuộc đấu thầu như nhau) và thu hút được nhiều hơncác nhà thầu với phương châm tất cả các nhà thầu có khả năng đều cóquyền được tham gia, từ đó nâng cao chất lượng của công tác đấu thầu.- Nguyên tắc có đủ năng lực và trình độ Nguyên tắc này đòi hỏi các bên phải có đủ năng lực thực tế về kinhtế, kĩ thuật và tài chính để thực hiện những cam kết khi tham gia đấuthầu, họ phải có nghĩa vụ thể hiện được khả năng thực sự của mình chochủ đầu tư để họ có những đánh giá sơ bộ về năng lực nhà thầu, mộtmặt nhằm đảm bảo cho quyền lợi của chủ đầu tư mặt khác để hợp đồngđược thực hiện đầy đủ, tránh tình trạng phải dừng lại giữa chừng, làmmất tính hiệu quả của công tác đấu thầu,gây thiệt hại cho bên chủ đầu tư và cho nhà nước. 7 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vn- Nguyên tắc bảo đảm cơ sở pháp lý Nguyên tắc này yêu cầu các bên tham gia đấu thầu trước hết phảicó nghĩa vụ tuân thủ đầy đủ các quy định của nhà nước, bên cạnh đócòn phải chấp hành nghiêm chỉnh các quy ước chung mà hai bên đãxây dựng trong quá trình đàm phán trên cơ sở những quy định pháp lýđã được ban hành và các thoả thuận chung. Vì nó có liên quan trực tiếpđến quyền lợi của mỗi bên. Nếu có một sự vi phạm nào đấy thì hai bênhoặc là có thể tự gíải quyết hoặc là có thể yêu cầu cơ quan có thẩmquyền đứng ra làm trung gian đại diện cho pháp luật giải quyết nhữngvi phạm đó nhằm bảo đảm lợi ích cho bên bị vi phạm. Qua đó hoặc làbên vi phạm phải bồi thường cho bên bị vi phạm hoặc là buộc phảichấm dứt hợp đồng.3. Hình thức dự thầu và phương thức đấu thầu :3.1 Hình thức dự thầu: Việc thực hiện dự thầu có thể được thực hiện theo theo ba hình thứcsau đây(theo quy định tại điều 4 của nghị định số 88/1999/NĐ - CPngày 01 tháng 09 năm 1999):- Đấu thầu rộng rãi Là hình thức không hạn chế số lượng nhà thầu tham gia. Bên nhàthầu phải thông báo công khai trên các phương tiện thông tin đạichúng tối thiểu là 10 ngày trước khi phát hành hồ sơ mời thầu và ghirõ các điều kiện, thời gian dự thầu. Đối với những gói thầu lớn, phứctạp về công nghệ và kĩ thuật, bên mời thầu phải tiến hành sơ tuyển đểlựa chọn nhà thầu có đủ tư cách và năng lực tham gia đấu thầu. Vớihình thức này, bên mời thâu sẽ có nhiều cơ hội hơn trong lựa chọn nhàthầu do số lượng nhà thầu tham gia nhiều. Đối với công ty Cát Lâm thìhình thức đấu thầu này vừa thể hiện mặt tích cực vừa thể hiện mặt tiêucực. Mặt tích cực thể hiện ở chỗ đó là giúp công ty dễ dàng nhận biếtđược thông tin, vừa có thể dễ dàng tham gia vào đấu thầu, còn mặt tiêucực đó là tính rộng rãi của loại hình đấu thầu này đã tạo ra một sựcạnh tranh rất gay gắt bởi có rất nhiều đơn vị cùng tham gia vào đấuthầu, điều này cũng có nghĩa là cơ hội trúng thầu của công ty là nhỏ, 8 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vnhọ thực sự phải nỗ lực hết sức để tạo ra sức hấp dẫn đối với chủ đầu tưhơn hẳn các đối thủ khác về nhiều mặt.- Đấu thầu hạn chế Đấu thầu hạn chế là hình thức đấu thầu mà bên mời thầu chỉ mời mộtsố nhà thầu có khả năng đáp ứng các yêu cầu của hồ sơ mời thầu. Danhsách nhà thầu tham dự phải được người có thẩm quyền hoặc cấp cóthẩm quyền chấp nhận. Hình thức này có tần suất xuất hiện rất ít, tuynhiên khi tham gia đấu thầu thành công thì những dự án như thế này sẽmang lại danh tiếng cho công ty. Vì có tính hạn chế nên đòi hỏi nhiềutừ chính bản thân công ty một sự nỗ lực rất lớn trong việc hoàn thiệnnăng lực của mình nhất là các mặt như tài chính, kĩ thuật, phải thườngxuyên tự bồi dưỡng đội ngũ cán bộ công nhân để từng bước nâng caokiến thức chuyên môn. Hình thức đấu thầu này chỉ được xem xét ápdụng khi có một trong các điều kiện sau:+ Chỉ có một số nhà thầu có khả năng đáp ứng được các yêu cầu củahồ sơ mời thầu.+ Các nguồn vốn sử dung yêu cầu phải đấu thầu hạn chế+ Do tình hình cụ thể của đấu thầu mà việc đấu thầu hạn chế sẽ manglại nhiều lợi ích. Ví dụ như với những dự án mà các nhà thầu địaphương có khả năng đáp ứng thì chủ đầu tư sẽ giới hạn phạm tham gialà các nhà thầu địa phương nhằm mục đích giảm đáng kể các khoản chiphí không cần thiết có liên quan đến vận chuyển và công tác bảo trì,bảo dưỡng, duy trì hoạt động sau này.- Chỉ định đấu thầu Chỉ định đấu thầu là hình đặc biệt, được áp dụng theo quy định củađiều lệ về quản lý đầu tư và xây dựng đối với các gói thầu sử dụng vốnnhà nước được phép chỉ định thầu. Bên nhà thầu chỉ thương thảo hợpđồng với một nhà thầu, do người có thẩm quyền quyết định đầu tư chỉđịnh, nếu không đạt được yêu cầu mới thương thảo với nhà thầu khác. Hình thức này chỉ được áp dụng cho các trường hợp đặc biệt sau:+ Trường hợp bất khả kháng do thiên tai, được phép chỉ định ngay đơnvị có đủ năng lực để thực hiện công việc kịp thời. Sau đó phải báo cáoChính phủ về nội dung chỉ định thầu để xem xét phê duyệt. 9 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vn+ Gói thầu có tính chất nghiên cứu thử nghiệm, bí mật quốc gia, doThủ tướng Chính phủ quyết định.+ Gói thầu đặc biệt, do Thủ tướng Chính phủ quyết định trên cơ sở cácthẩm định của bộ kế hoạch và đầu tư, ý kiến bằng văn bản của cơ quantài trợ vốn và các cơ quan có liên quan. Trong báo cáo đề nghị của chỉ định thầu phải xác định rõ ba nộidung sau:* Lý do chỉ định thầu* Kinh nghiệm và năng lực về mặt tài chính và kĩ thuật của nhà thầuđược đề nghị chỉ định thầu.* Giá trị và khối lượng đã được người có thẩm quyền hoặc cấp có thẩmquyền phê duyệt làm căn cứ cho chỉ định thầu.3.2 Phương thức đấu thầu: Để thực hiện đấu thầu, chủ đầu tư có thể áp dụng các phương thứcsau theo quy định của cơ chế đấu thầu mới(ban hành cùng nghị định số88/1999/NĐ-CP).3.2.1. Đấu thầu một túi hồ sơ(một phong bì) Khi dự thầu theo phương thức này, nhà thầu phải nộp đủ những đềxuất về kĩ thuật, tài chính, giá dự thầu và những điều kiện khác trongmột túi hồ sơ chung. Theo hình thức này cả hai nội dung tài chính vàkĩ thuật được mở ra và xét cùng một lúc trong quá trình xét thầu.Phương thức này thường áp dụng cho đấu thầu mua sắm hàng hoá vàxây lắp.3.2.2. Đấu thầu hai túi hồ sơ(hai phong bì) Khi dự thầu theo phương thức này, nhà thầu cần nộp những đề xuấtvề kĩ thuật và những đề xuất về tài chính trong từng túi hồ sơ riêngvào cùng một thời điểm. Túi hồ sơ đề xuất về kĩ thuật sẽ được xem xéttrước để đánh giá, xếp hạng. Nhà thầu được xếp hạng thứ nhất về kĩthuật sẽ được xem xét tiếp túi hồ sơ đề xuất về tài chính. Trường hợpnhà thầu không đáp ứng yêu cầu về tài chính và các điều kiện của hợpđồng, bên mời thầu phải xin ý kiến của người có thẩm quyền quyếtđịnh đầu tư, nếu được chấp nhận mới được mời nhà thầu tiếp theo đểxem xét. Hình thức đấu thầu hai túi hồ sơ chỉ được áp dụng 10 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vnđối với đấu thầu tuyển chọn tư vấn.3.2.3. Đấu thầu hai giai đoạn Phương thức này áp dụng cho những dự án lớn, phức tạp về côngnghệ và kĩ thuật hoặc dự án thuộc dạng chìa khoá trao tay. Trong quátrình xem xét, chủ đầu tư có điều kiện hoàn thiện yêu cầu về mặt côngnghệ, kĩ thuật và các điều kiện tài chính của hồ sơ mời thầu.- Giai đoạn thứ nhất: Các nhà thầu nộp đề xuất về kĩ thuật và phương án tài chính sơbộ(chưa có giá) để bên mời thầu xem xét và thảo luận cụ thể với từngnhà thầu, nhằm thống nhất về yêu cầu và tiêu chuẩn kĩ thuật để nhàthầu chính thức chuẩn bị và nộp đề xuất kĩ thuật của mình.- Giai đoạn thứ hai: Bên mời thầu mời các nhà thầu tham gia trong gia đoạn thứ nhất nộpđề xuất kĩ thuật đã được bổ sung hoàn chỉnh trên cùng một mặt bằng kĩthuật và đề xuất đầy đủ các điều kiện tài chính, tiến độ thực hiện, điềukiện hợp đồng, giá bỏ thầu để đánh giá và xếp hạng. Phương thức này được áp dụng cho các trường hợp sau:+ Các gói thầu mua sắm hàng hoá và xây lắp có giá trị từ 500 tỷ VNđồng trở lên.+ Các gói thầu mua sắm hàng hoá có tính chất lựa chọn công nghệthiết bị toàn bộ, phức tạp về công nghệ và kĩ thuật hoặc gói thầu xâylắp đặc biệt phức tạp.+ Dự án thực hiện theo hợp đồng chìa khoá trao tay Như vậy, phương thức đấu thầu hai túi hồ sơ và phương thức đấuthầu hai giai đoạn có những nét tương đồng gần giống nhau nên ta cầncó những phân biệt rõ ràng giữa chúng. Điều khác nhau dễ nhận thấynhất đó là trong phương thức đấu thầu hai túi hồ sơ thì các đề xuất vềkĩ thuật và tài chính đều được nộp cùng một lúc trước thời điểm đóngthầu. Còn ở đấu thầu hai giai đoạn, đề xuất về kĩ thuật được nộp trướcvà xét trước, nếu đạt yêu cầu mới phải nộp đề xuất về tài chính, cónghĩa là phải có hai thời điểm đóng thầu đối với nhà thầu, một cho nộidung về kĩ thuật và một cho nội dung về tài chính . 11 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vn Sở dĩ phải phân biệt rõ ràng như vậy là nhằm làm tăng hiệu quả củađấu thầu và lựa chọn được nhà thầu tiềm năng nhất, đáp ứng yêu cầucủa bên mời thầu.4. Văn bản liên quan đến đấu thầu : Từ khi chuyển sang cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước,phương thức đấu thầu ngày càng được áp dụng rộng rãi đối với cáccông trình mà vốn do nhà nước cấp hoặc do nước ngoài đầu tư hoặc dotư nhân trong nước đứng ra tự bỏ vốn… Tất cả đều được thực hiện trêncơ sở những quy định chung về xây dựng cơ bản mà Chính phủ banhành cùng với các cơ chế đấu thầu được Bộ xây dựng- cơ quan quản lýNhà nước về xây dựng cơ bản đã ban hành. Văn bản đầu tiên về quy chế đấu thầu được ban hành từ khi chuyểnsang cơ chế quản lý mới là thông tư số 03-BXD/VKT năm 1988 về“hướng dẫn tạm thời thực hiện chế độ đấu thầu trong xây dựng cơbản”. Ngày 12-2-1990, Bộ xây dựng ban hành quyết định số 24-BXD/VKTvề “quy chế đấu thầu xây lắp”. Sau một thời gian thực hiện, ngày 03-03-1994, Bộ xây dựng đã banhành quyết định số 60-BXD/VKT. Ngày 17-06-1996 Chính phủ đã ban hành nghị định 43-CP về “quychế đấu thầu”. Tuy nhiên, do những yêu cầu mới đặt ra của hoạt động xây dựng nóichung và hoạt động đấu thầu nói riêng ngày 01-09-1999 Chính phủ banhành nghị định 88/1999/NĐ-CP về “quy chế đấu thầu” Ngày 05-05-2000, Chính phủ tiếp tục ban hành nghị định số14/2000/NĐ-CP về sửa đổi, bổ sung một số điều của cơ chế đấu thầuban hành kèm theo nghị định số 88/1999/NĐ-CP ngày 01-09-1999 củaChính phủ. Ngày 26-05-2000, Bộ kế hoạch và đầu tư ban hành thông tư04/2000/TT-BKH về “Hướng dẫn thực hiện quy chế đấu thầu”. Trên cơsở thông tư này, một số bộ, ngành khác có liên quan cũng đã ban hànhmột số thông tư có liên quan đến công tác đấu thầu, ví dụ như ngày 12 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vn21-03-2001 Bộ tài chính ra thông tư số 17/2001/TT-BTC về “hướngdẫn chế độ quản lý và sử dụng lệ phí thẩm định kết quả đầu tư”. Trên đây là những văn bản pháp quy có giá trị hiện hành, mặc dù còncó nhiều tranh luận xung quanh những văn bản này nhưng có thể khẳngđịnh rằng đó là những cơ sở pháp lý quan trọng, đáp ứng kịp thời nhucầu của các ngành, các cấp, các cơ quan đơn vị làm công tác quản lývà thực hiện đầu tư xây dựng (bao gồm cả đấu thầu) trong cả nước.Qua việc liệt kê các văn bản này cho thấy Chính phủ đã rất quan tâmđến việc hoàn thiện quy chế đấu thầu, không ngừng thay thế bổ sungthêm những quy định mới một mặt tạo điều kiện cho công tác đấu thầudiễn ra tốt đẹp và đạt hiệu quả mặt khác đảm bảo lợi ích cho các bên khitham gia đấu thầu. Do vậy, công ty cần phải thường xuyên cập nhật đầy đủnhững thông tin này để bổ sung kiến thức về đấu thầu cho toàn thể cán bộcông ty, tạo điều kiện cho công tác lập hồ sơ dự thầu khi tham gia đấu thầu.5. Quá trình tham gia đấu thầu:5.1 Trình tự tổ chức đấu thầu Theo nghị định số 88/1999/NĐ-CP ngày01-09-1999 thì tổ chức đấuthầu được thực hiện theo các bước sau:1, Sơ tuyển nhà thầu (nếu có)2, Lập hồ sơ mời thầu3, Gửi thư mời thầu hoặc thông báo mời thầu4, Nhận và quản lý hồ sơ mời thầu5, Mở thầu6, Đánh giá và xếp hạng nhà thầu7, Trình duyệt kết quả đấu thầu8, Công bố trúng thầu và kí hợp đồngTa có thể khái quát trình tự này bằng sơ đồ sau: 13 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vn SƠ TUYỂN NHÀ THẦU (nếu có) LẬP HỒ SƠ MỜI THẦU GỬI THƯ HOẶC THÔNG BÁO MỜI THẦU NHẬN VÀ QUẢN LÝ HỒ SƠ DỰ THẦU MỞ THẦU ĐÁNH GIÁ XẾP HẠNG NHÀ THẦU TRÌNH DUYỆT KẾT QUẢ ĐẤU THẦU CÔNG BỐ TRÚNG THẦU-KÍ HỢP ĐỒNG Sơ đồ2 : Trình tự tổ chức đấu thầu Trên đây là các bước trong quy trình tổ chức đấu thầu được áp dụngchủ yếu cho bên mời thầu. Còn với các nhà thầu khi tham gia vào họsẽ tập trung ở bước sơ tuyển nhà thầu(nếu có) và bước lập hồ sơ mờithầu. Bộ phận Marketing của công ty sẽ trực tiếp thay mặt công tytham gia đàm phán thương thuyết, nghiên cứu nắm bắt được nhữngthông tin có liên quan đến những yêu cầu từ phía chủ đầu tư, để từ đóđưa ra được những giải pháp có lợi, thể hiện được năng lực thực tế của 14 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vnnhà thầu trước bên mời thầu. Ngoài ra, bộ phận Marketing của công tycó thể tham gia vào việc tư vấn cho chủ đầu tư về thiết kế các nộidung trong hồ sơ mời thầu nếu như có yêu cầu. Như vậy lòng tin củachủ đầu tư với nhà thầu sẽ được cải thiện, nâng cao khả năng trúngthầu cho nhà thầu. Tại bước công bố trúng thầu và tiến hành ký hợp đồng trong tiếntrình tham gia đấu thầu của các bên, tuy là bước cuối cùng nhưng đâycũng là điểm bắt đầu của các công việc tiếp theo mà các bên cần phảilàm sau khi hợp đồng được ký kết. Ví dụ như trong hợp đồng kinh tếvề bán máy phát điện của công ty TNHH Cát Lâm thì sau khi hợp đồngđược ký, công ty phải liên hệ với nhà cung cấp ở nước ngoài để nhậpmáy về rồi chuyển tới nơi cần đặt máy sau đó lắp đặt, chạy thử và bàngiao cho chủ đầu tư. Dù có trúng thầu hay không, bộ phận Marketingcủa công ty cũng phải rút ra được những gì đã làm được những gì chưalàm được để có những điều chỉnh kịp thời tạo điều kiện cho những đợtđấu thầu sau. Trên đây là các bước cần phải tiến hành khi tham gia hoạt động đấuthầu mà chính phủ đã ban hành trong nghị định 88/1999/NĐ-CP ngày01-09-1999, cùng với các văn bản về quy chế quy tắc được ban hànhkèm theo.5.2 Trình tự dự thầu: Công tác dự thầu là một phần quan trọng trong hoạt động kinh doanhcủa công ty. Nó bao gồm những công việc liên quan đến quá trình tìmkiếm thông tin và cuối cùng là tham gia vào đấu thầu để ký kết cáchợp đồng lắp đặt. Ta có thể nhận thấy, công tác dự thầu là bước khởi đầu cho toàn bộquá trình kinh doanh tiếp theo, nó có liên quan trực tiếp đến việc tiêuthụ sản phẩm của công ty. Theo quy định tại khoản 2 điều 9 của quychế đấu thầu ban hành kèm theo nghị định số 88/1999/NĐ-CP ngày 01-09-1999 của Chính phủ thì nhà thầu tham gia dự thầu phải đảm bảo cácđiều kiện sau: 15 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vn- Có giấy đăng ký kinh doanh. Đối với đấu thầu mua sắm thiết bị phứctạp được quy định trong hồ sơ mời thầu, ngoài giấy đăng ký kinhdoanh phải có giấy phép bán hàng thuộc bản quyền của nhàsản xuất.- Có đủ năng lực tài chính đáp ứng yêu cầu của gói thầu- Chỉ được tham gia một đơn vị thầu trong một gói thầu, dù là đơnphương hay liên doanh dự thầu. Trường hợp tổng công ty đứng tên dựthầu thì các đơn vị trực thuộc không được phép tham dự với tư cách lànhà thầu độc lập trong cùng một gói thầu, song song với quá trình đấuthầu do chủ đầu tư tổ chức thì các nhà thầu(các đơn vị xây lắp) cũngphải tiến hành các công việc cần thiết khi tham gia đấu thầu. Mặc dùviệc đấu thầu trong nước và đấu thầu nước ngoài là có khác nhau,nhưng không nhiều, nên có thể khái quát trình tự dự thầu gồm nămbước như sơ đồ sau: THU THẬP TÌM KIẾM THÔNG TIN VỀ CÔNG TRÌNH CẦN ĐẤU THẦU THAM GIA SƠ TUYỂN (nếu có) CHUẨN BỊ VÀ LẬP HỒ SƠ DỰ THẦU NỘP HỒ SƠ DỰ THẦU VÀ THAM GIA MỞ THẦU KẾT QUẢ HỢP ĐỒNG THI CÔNG Sơ đồ 3 : Trình tự các bước dự thầuBước 1 : 16 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vn Tìm kiếm thông tin về công trình cần đấu thầu. Đây là chức năng cơbản của bộ phận Marketing, mà trực tiếp là phòng kinh doanh của côngty Cát Lâm. Nó bao gồm thông tin về đơn vị mời thầu, đặc điểm góithầu(đối tượng, số lượng, thời gian, địa điểm…), yêu cầu đối với nhàthầu. Loại thông tin này chủ yếu là phải tự tìm hiểu, có thể qua cácphương tiện thông tin đại chúng, qua báo chí, qua giới thiệu hoặc quacác thông tư từ các bộ ngành có liên quan.Bước 2 : Tham gia sơ tuyển (nếu có). Khi tham gia sơ tuyển công ty Cát Lâmcần phải nộp một bộ hồ sơ giới thiệu về năng lực cho bên mời thầu baogồm:- Giới thiệu về thiết bị cung cấp- Hồ sơ kinh nghiệm, danh sách khách hàng- Hồ sơ năng lực đảm bảo tài chính- Giấy tờ đảm bảo tính pháp lý Trách nhiệm chính ở bước này thuộc về cán bộ phòng kinh doanh, họsẽ đại diện cho công ty tham gia sơ tuyển để trả lời hay đáp ứng toànbộ những yêu cầu đặt ra từ phía nhà sơ tuyển. Vai trò của người làmMarketing chủ yếu là tìm hiểu kĩ những thông tin về gói thầu, về chủđầu tư để có sự chuẩn bị trước những tình huống mà bên mời thầu sẽđưa ra, tạo điều kiện cho công tác sơ tuyển, gây được ấn tượng banđầu đối với nhà mời thầu.Bước 3 : Chuẩn bị và lập hồ sơ dự thầu. Đây là bước quan trọng tiếp theocông ty cần phải thực hiện sau khi được phép tham gia dự thầu. Côngty sẽ cử cán bộ kinh doanh đi mua một bộ hồ sơ dự thầu do chính đơnvị tổ chức đấu thầu bán, sau đó hoàn thành tất cả các yêu cầu cần thiếtmà nội dung bộ hồ sơ yêu cầu. Phòng kinh doanh là nơi sẽ đảm nhậnhoàn toàn công việc lập hồ sơ nhưng với sự giúp đỡ của các phòng bankhác. Ví dụ như phòng xuất nhập khẩu sẽ cung cấp Catalog có liênquan đến những đặc tính của máy, phòng kế toán sẽ cung cấp hồ sơ cóliên quan đến tình hình tài chính… Người làm Marketing phải tham giatích cực vào giai đoạn này, họ phải là người đi đầu trong nghiên cứu 17 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vncác thông tin có liên quan đến gói thầu, đến chủ đầu tư, đến đối thủcạnh tranh để tạo điều kiện cho công tác lập hồ sơ, phát huy đượcnhững điểm mạnh hơn hẳn so với đối thủ.Bước 4 : Nộp hồ sơ và tham gia mở thầu. Sau khi hoàn tất bộ hồ sơ dự thầu,công ty sẽ nộp cho đơn vị tổ chức đấu thầu kèm theo một khoản tiềnbảo lãnh dự thầu (nếu có yêu cầu) trước thời gian đóng thầu theo quyđịnh, đồng thời cử cán bộ tới dự hội nghị mở thầu. Trong giai đoạnnày, vai trò của Marketing cũng không kém phần quan trọng, họ vẫntiếp tục tham gia vào công tác tư vấn, giải đáp những thắc mắc của bênmời thầu, đôi khi hồ sơ dự thầu còn có những sai sót cần phải kịp thờisửa chữa và giải thích.Bước 5 : Ký kết hợp đồng, khi nhận được thông báo trúng thầu của bên mờithầu, nhà thầu phải khẩn trương chuẩn bị để cùng chủ đầu tư thươngthảo ký kết hợp đồng kinh tế, triển khai thực hiện dự án theo thời hạnnhất định kể từ khi nhận được thông báo trúng thầu. Việc đàm phán vàký kết này sẽ phù hợp với lợi ích chung của cả hai bên, không trái vớinhững quy định của nhà nước, gây thiệt hại cho đơn vị khác, cho quốcgia. Nếu vi phạm sẽ bị xử lý theo các quy định trong hợp đồng và củanhà nước. Tuy nhiên, với chức năng của mình bộ phận Marketing củacông ty sẽ cố gắng để đạt được kết quả tốt nhất về phía mình, nhưngvẫn bảo đảm lợi ích cho bên mời thầu, tạo dựng uy tín với khách hàng.III. MARKETING – GIẢI PHÁP TĂNG KHẢ NĂNG CẠNHTRANH TRONG ĐẤU THẦU:1. Vai trò của Marketing trong đấu thầu : Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh là không tránh khỏi, nó diễnra ở bất kì đâu, trong bất kì hình thức kinh doanh nào kể cả trong đầuthầu lắp đặt. Với đặc thù là có một người mua(một gói thầu) nhưng córất nhiều người bán(nhiều công ty có khả năng) tham gia cung cấp nêncạnh tranh là trực tiếp và rất quyết liệt nhằm giành giật khách hàng. Vìvậy Marketing trở nên có vai trò rất quan trọng, bởi tính thực tế vànhững hữu ích mà nó mang lại là đáng kể, phù hợp với tình hình thị 18 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vntrường mới. Marketing giúp họ có được cái nhìn đầy đủ về thị trường,về đối thủ cạnh tranh và về nhà đầu tư… Qua đóxác định được ước muốn của khách hàng để cung ứng đúng lợi íchgiúp khách hàng hài lòng về sản phẩm.2. Khái niệm Marketing ứng dụng trong đấu thầu : Marketing trong đấu thầu là hoạt động Marketing hướng tới các cánhân, tổ chức(chủ yếu là tổ chức) đang có nhu cầu, nhằm tạo ra sự chúý và ưa thích đối với sản phẩm mà doanh nghiệp mình cung ứng đểtiến hành trao đổi, qua đó đạt được mục tiêu doanh nghiệp đề ra. Marketing trong đấu thầu gần giống Marketing trong các lĩnh vựckhác. Nó giống nhau đó là đều nhằm mục đích thoả mãn tốt nhất nhucầu và ước muốn của khách hàng hơn hẳn đối thủ khác, nó chỉ khác ởchỗ đối với sản phẩm tiêu dùng thì người làm Marketing phải tự tạo ranhu cầu và ước muốn của khách hàng còn trong đấu thầu thì nhu cầuvà ước là có sẵn, người làm Marketing chỉ còn phải tìm cách thoả mãnnó thông qua hình thức đấu thầu.3. Cạnh tranh trong đấu thầu Để hiểu hơn về cạnh tranh trong đấu thầu, chúng ta sẽ xem xét cạnhtranh ở một số khía cạnh sau:3.1 Bản chất của cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt Đấu thầu lắp đặt cũng phải tuân thủ một cách đầy đủ các bước đượcquy định trong trình tự đấu thầu, tuy nhiên do đặc điểm của đấu thầulắp đặt là chỉ có một bên mời dự thầu nhưng có rất nhiều nhà thầu, nênhoạt động cạnh tranh chủ yếu diễn ra ở các nhà thầu và tập trung chủyếu ở bước sơ tuyển nhà thầu(nếu có) và bước lập hồ sơ dự thầu. Tại bước sơ tuyển nhà thầu(nếu có), nhà thầu phải hoàn thành tàiliệu sơ tuyển đúng hẹn bằng việc trả lời tất cả các câu hỏi trong từngbản câu hỏi. Hồ sơ sơ tuyển phải có chữ ký của đại diện có thẩm quyềncủa nhà thầu hoặc chữ ký của người được uỷ quyền và phải có giấy uỷquyền kèm theo. Như vậy cạnh tranh ở đây là việc tìm cách đáp ứngđược tốt nhất toàn bộ những tiêu chuẩn tối thiểu về kinh nghiệm chungvà riêng, năng lực của từng chức năng quản lý, năng lực trang thiết bị, 19 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vnnăng lực tài chính… thông qua các câu hỏi trong bản câu hỏi mà bênmời thầu đã đưa ra. Nếu không có bước sơ tuyển nhà thầu cạnh tranh diễn ra tập trung ởlập hồ sơ dự thầu, đây có thể được coi là bước quan trọng nhất, quyếtđịnh đến khả năng thắng thầu trong đấu thầu. Cũng giống như bước sơtuyển nhà thầu, ngoài các tài liệu liên quan đến năng lực nhà thầu, hồsơ còn phải trú trọng đến đặc tính sản phẩm và những chi phí cần thiếtphải bỏ ra để có được nó. Nói chung là là phải tối đa hoá lợi ích chobên mời thầu. Qua hồ sơ dự thầu, bên mời thầu sẽ có những đánh giátổng quát về khả năng của nhà thầu trong việc đáp ứng những đòi hỏicủa gói thầu. Như vây, bản chất của cạnh tranh trong đấu thầu là tìm cách để thoả mãnnhu cầu và ước muốn của chủ đầu tư và các bên có liên quan một cách tốtnhất thông qua nội dung yêu cầu của hồ sơ mời thầu.3.2 Yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt : Quan sát thực tế cho thấy, trong đấu thầu lắp đặt các thiết bị mà cụthể là máy phát điện thì yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh trongđấu thầu bao gồm:+ Mức giá dự thầu, đây là yếu tố đầu tiên cho thấy mức độ phù hợpcủa hồ sơ dự thầu với những yêu cầu của bên mời thầu. Qua giá cũngcó thể cho thấy được phần nào chất lượng của sản phẩm, lợi ích củangười đi mua.+ Chất lượng sản phẩm là yếu tố giúp bên mời thầu đánh giá được tínhtin cậy về việc bảo đảm lợi ích khi sử dụng sản phẩm mà công ty sẽcung cấp+ Dịch vụ khách hàng, đây là yếu tố cho thấy mức độ quan tâm củanhà cung cấp đối với khách hàng cả trước và sau bán. Ngày nay, xã hộicàng phát triển, đồi sống của người dân càng cao thì mức độ đòi hỏicủa khách hàng về dịch vụ này càng tăng.+ Năng lực công ty là yếu tố cho phép bên mời thầu đánh giá được khảnăng của nhà thầu trong việc thực hiện gói thầu. Bên cạnh đó còn có một số yếu tố khác như xuất xứ của thiết bị, mốiquan hệ giữa nhà thầu và bên mời thầu... 20 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vn Như vậy, cạnh tranh trong đấu thầu cũng giống như các lĩnh vựckhác. Các bên khi tham gia cạnh tranh phải có những hoạt động mangtính điều tra về những thông tin có liên quan đến đối thủ như điểmmạnh, điểm yếu, mục tiêu chiến lược… Trên cơ sở đó để có thể đưa gianhững quyết định có sức thuyết phục đối với bên mời thầu. CHƯƠNG HAI THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG ĐẤU THẦU CỦA CÔNG TY TNHH CÁT LÂMI. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY VÀ MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂMKINH TẾ KỸ THUẬT ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC ĐẤU THẦUCỦA CÔNG TY:1.Sự hình thành và phát triển :1.1 Sự hình thành và phát triển :Tên công ty Công ty trách nhiệm hữu hạn Cát LâmTên giao dịch Catlam company limitedTên viết tắt Catlam co.ltdLogo của công tyNăm thành lập 1998Loại hình công ty Công ty trách nhiệm hữu hạn Ngành, nghề kinh doanh hiện nay : Công ty chuyên buôn bán tư liệu sản xuất, buôn bán hàng tư liệu tiêudùng, đại lý mua bán kí gửi hàng hoá, dịch vụ thương mại, buôn bánlắp đặt thiết bị y tế, thiết bị viễn thông, hàng điện lạnh, buôn bán hàngnông lâm sản, buôn bán máy phát điện, máy công cụ, thang máy và cácvật tư máy móc thiết bị khoa học kĩ thuật, sản xuất lắp ráp, buôn bánmáy điều hoà, mấy móc phục vụ cho sản xuất nông nghiệp: Máy cày,máy kéo, máy thu hoạch, máy tuốt lúa, máy xay sát. - Tổng số vốn điều lệ hiện nay : 2.500.000.000 (hai tỉ năm trămtriệu đồng) - Tổng số thành viên tham gia góp vốn : Sáu người 21 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vn - Danh sách và phần trăm góp vốn của các thành viên: 22 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vn Nơi dăng kí hộ khẩu thường Phần Tên thành trú đối với cá nhân hoặc địa Giá trị vốn vốnStt viên chỉ trụ sở chính đối với tổ góp (đồng) góp chức (%)1 P11, k2b khu tt công ty phát Phạm thị triển đầu tư công nghệ – FPT, 675.000.00 27 hồng hải phường Cống Vị, Ba Đình, 0 Hµ Néi2 P27, k2b khu tt c«ng ty ph¸t triÓn ®Çu t NguyÔn c«ng nghÖ – FPT, ph- 675.000.000 27 trung hµ êng Cèng VÞ, Ba §×nh, Hµ Néi3 P28, k3b khu tt công ty phát Nguyễn triển đầu tư công nghệ – fpt, 725.000.000 29 việt hùng phường Cống Vị, Ba Đình, Hà Nội4 P202, b5 khu tt Mai Động, Nguyễn phường Mai Động, quận Hai 375.000.000 15 hùng sơn Bà Trưng Hà Nội5 P105 c2 khu tt Tân Mai, Nguyễn phường Tân Mai quận Hai Bà 25.000.000 1 thanh Trưng Hà Nội6 P3 a14 phêng ThÞnh HOÀNG Quang quËn §èng §a Hµ 25.000.000 1 HẢI VÂN Néi Nguån: §¨ngký kinh doanh cña c«ng ty- §Þa chØ trô së chÝnh hiÖn nay: sè 89 Th¸i Hµ ph -êng Trung LiÖt quËn §èng §a thµnh phè Hµ Néi.§iÖn tho¹i: 5371792/5371793Fax: 5371823Email: catlam@fpt.vn- Tªn, ®Þa chØ chi nh¸nh: 23 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vn ®Þa chØ: sè 45 Hoµng Sa, ph êng §akao, quËn 1thµnh phè Hå ChÝ Minh.- Ngêi ®¹i diÖn theo ph¸p luËt cña c«ng ty:Chøc Danh: chñ tÞch héi ®ånh thµnh viªn kiªm gi¸m®ècHä vµ Tªn: NGUYỄN VIỆT HÙNG Giới tính: namNgày Sinh:11/04/1967 Dân tộc: Kinh Quốc tịch: Việt NamChứng minh nhân dân hoặc hộ chiếu số: 011326223Ngày cấp: 26/09/2001 nơi cấp: công an Hà NộiNơi dăng kí hộ khẩu thường trú: P28, k3b khu TT công ty phát triểnđầu tư công nghệ – FPT, phường Cống Vị, Ba Đình, Hà NộiChỗ ở hiện tại: P28, K3B khu TT công ty phát triển đầu tư công nghệ –FPT, phường Cống Vị, Ba Đình, Hà Nội.1.2 Mốc phát triển và những thay đổi trong quá trình hoạt động: Từ năm 1998 đến nay, công ty không ngừng phát triển. Điều đó thểhiện thông qua một số lần thay đổi ngành nghề kinh doanh, vốn điều lệvà trụ sở giao dịch như sau:+ Thay đổi lần một: Ngành nghề kinh doanh được bổ sung như sau: Bổ sung buôn bán,lắp đặt thiết bị y tế, thiết bị viễn thông hàng điện lạnh. Trụ sở kinh doanh được chuyển đến: Số 6 nhà B3b đường Kim Mã,phường Giảng Võ, quận Ba Đình, Hà Nội (các thay đổi trên có thôngbáo thay đổi số 00307/02 ngày07/03/2000 của công ty)+ Thay đổi lần hai: Ngành nghề kinh doanh được bổ sung: Bổ sung buôn bán hàng nông,lâm sản(có thông báo số 19/CL ngày 07/06/2000 của Công ty).+ Thay đổi lần ba: Trụ sở giao dịch chuyển đến số 89 Thái Hà, phườngTrung Liệt, quận Đống Đa, Hà Nội(có thông báo số 34/CL ngày30/12/2000 của Công ty).+Thay đổi lần bốn:Bổ xung thêm ba thành viên vào Công ty:Vốn điều lệ tăng thêm: 1.990.000.000 đồngNâng tổng số vốn điều lệ của công ty thành 2.500.000.000 đồng 24 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vn(các thay đổi trên có thông báo số 56/CL ngày 02/04/2001 của Côngty)+ Thay đổi lần năm: Thay đổi điều lệ công ty theo lụât doanh nghiệp được hội đồng thànhviên thông qua ngày20/06/2002 Thay đổi ngành nghề kinh doanh: Bổ sung thêm buôn bán máy phátđiện, máy công cụ, thang my, máy công cụ và các thiết bị khoa học kĩthuật.(các thay đổi trên có thông báo số 199 ngày 26/06/2002 của công ty).2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty Trước tình hình kinh tế đất nước hiện nay, khi mà chủ trương trongchính sách kinh tế của Chính phủ là khuyến khích sự tham gia hoạtđộng của các thành phần kinh tế tư nhân, bởi tính linh hoạt và khảnăng thích nghi cao của loại hình công ty này rất phù hợp với cơ chếthị trường mới, thì sự thành lập của công ty là thích hợp. Với vai trò như là một đại lý, một trung gian giữa các nhà sản xuấtmáy phát điện nổi tiếng trên thế giới với người tiêu dùng Việt Nam.Công ty thường đứng ra nhận thầu lắp đặt, bảo trì, bảo dưỡng các máyphát điện có công suất từ 5 – 3000KVA cho tất cả các công trình trênkhắp cả nước. Ngoài chức năng chính là cung cấp máy phát điện mới 100% công tycòn thực hiện các nghiệp vụ như mua lại các máy phát điện cũ đã quasử dụng và bán lại cho đơn vị khác khi họ có nhu cầu, đồng thời thựchiện các hoạt động như bảo trì bảo dưỡng cho khách hàng.3. Đặc điểm về sản xuất kinh doanh: Là công ty TNHH, có quy mô nhỏ cả về vốn và nhân sự nên lĩnh vựccông ty lựa chọn là hoạt động thương mại và dịch vụ. Hiện tại công tykinh doanh về máy phát điện là chủ yếu, không có nhà máy sản xuấtchế tạo, công ty chủ yếu hợp tác làm ăn với các đối tác nước ngoài lànhững nhà sản xuất có tên tuổi để mua máy của họ sau đó về bán chocác khách hàng trong nước theo các dự án. Đây là đặc điểm cơ bản vềhoạt động sản xuất kinh doanh củacông ty. 25 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vn4. Đặc điểm về bộ máy tổ chức quản lý và tổ chức kinh doanh trongcông ty: Trong bối cảnh chung của nền kinh tế Việt Nam còn nhiều khó khănvà thử thách đối với các lĩnh vực kinh doanh song công ty Cát Lâm đãthu được những kết quả đáng khích lệ. Điều này đã khẳng định sự lựachọn đúng đắn về phương hướng chiến lược phát triển hoạt động kinhdoanh của mình với phương châm “không ngừng đổỉ mới để phát triển”công ty đã có những cải cách mạnh mẽ về cơ cấu tổ chức, về chấtlượng phục vụ và nâng cao tinh thần trách nhiệm của từng thành viêntrong công ty. Bên cạnh đó việc đầu tư mua sắm trang thiết bị kỹ thuật,đổi mới trang thiết bị văn phòng cũng được quan tâm đáng kể. 4.1 Cơ cấu tổ chức trong công ty : TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC PHÓ PHÓ GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC Phòng Phòng Phòng Phòng Phòng hànhchính tài chính-kế toán kinh doanh dự án kĩ thuật Sơ đồ 4 : Cơ cấu tổ chức công ty 4.2 Đặc điểm về vốn và tài chính : + Tổng số vốn thời điểm bắt đầu hoạt động: 2.500.000.000 đồng(hai tỷ năm trăm triệu đồng) + Cơ cấu tài sản: CƠ CẤU TÀI SẢN CỦA CÔNG TY 3 NĂM GẦN ĐÂY 26 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vn Đơn vị: đồng Stt Danh 2000 2001 2002 mục Tổng tài 4.507.704.519 6.092.933.068 10.568.744.515 1 sản có Tài sản 4.172.382.987 5.639.744.146 8.974.516.478 2 lưu động Tổng tài 4.567.704.519 6.092.993.068 10.568.744.515 3 sản nợ Nguồn : Tổng hợp từ báo cáo tài chính- Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 năm trởlại đây: BÁO CÁO KẾT QUẢ KINH DOANH NĂM 2000 Đơ n vị : đồng Mã Năm Chi tiêu Năm nay Luỹ kế từ đầu năm số trước 1 2 3 4 5- Tổng doạnh thu 01 8.879.339.519 8.879.339.519Trong đó: Doanhthu hàng xuấtkhẩu 02- Các khoản giảmtrừ(03=05+06+07 03+Giảm giá hàngbán 05+Hàng bán bị trả 06lại+Thuế tiêu thụ đặcbiệt,thuế xuấtkhẩu phải nộp 071.Doanh thu thuần2.Giá vốn hàng 8.879.339.519 8.879.339.519 10bán3.Lợi nhuận 8.105.201.926 8.105.201.926 11gộp(20=10-11) 27 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vn4.Chi phí bán 774.128.593 774.128.593hàng 205.Chi phí quản lídoanh nghiệp 216.Lợi nhuận thuần 781.754.761 781.754.761từ hoật động kinh 22doanh(30=20-(21+22)) -7.626.168 -7.626.1687.Thu nhập từ 30hoạt động tàichính 4.374.822 4.374.8228.Chi phí hoạt 31động tài chính9.Lợi nhuận thuần 32từ hoạt động tàichính(40=31-32) 4.374.822 4.374.82210.Các khoản thu 40nhập bất thường 12.741.748 12.741.74811.Chi phí bất 41thường12.Lợi nhuận bất 42thường(50=41-42)13.Tổng lợi nhuận 12.741.748 12.741.748trước thuế 50(60=30+40+50)14.Thuế thu nhập 9.492.402 9.492.402doanh nghiệp phải 60nộp15.Lợi nhuận sau 3.037.568 3.037.568thuế 70 6.454.834 6.454.834 80 Nguồn : Báo cáo tài chính năm 2000 28 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vn BÁO CÁO KẾT QUẢ KINH DOANH NĂM 2001 Đơ n vị : đồng Năm Lữy kế từ đầu Chỉ tiêu Mã Số Năm nay trước năm1 2 3 4 5- Tổng doạnh thu 01 14.787.351.766 14.787.351.766Trong đó:doanh thuhàng xuất khẩu- Các khoản giảm 02trừ(03=05+06+07)+Giảm giá hàng bán 03+Hàng bán bị trả lại+Thuế tiêu thụ đặc 05biệt,thuế xuất khẩu 06phải nộp1.Doanh thu thuần2.Giá vốn hàng bán 073.Lợi nhuận 14.787.351.766 14.787.351.766 10gộp(20=10-11)4.Chi phí bán hàng 13.709.755.279 13.709.755.279 115.Chi phí quản lídoanh nghiệp 1.077.596.487 1.077.596.487 206.Lợi nhuận thuần 21từ hoật động kinhdoanh 1.033.651.236 1.033.651.236 22(30=20-(21+22))7.Thu nhập từ hộatđộng tài chính8.Chi phí hoạt động 43.945.251 43.945.251 30tài chính9.Lợi nhuận thuần 12.164.586 12.164.586 31từ hoạt động tàichính(40=31-32) 32 29 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vn10.Các khoản thunhập bất thường11.Chi phí bất 40 12.164.586 12.164.586thường12.Lợi nhuận bất 41thường(50=41-42)13.Tổng lợi nhuận 42trước thuế 50(60=30+40+50)14.Thuế thu nhậpdoanh nghiệp phải 60 56.109.837 56.109.837nộp15.Lợi nhuận sauthuế 17.955.147 17.955.147 70 80 38.154.690 38.154.690 Nguồn : Báo cáo tài chính năm 2001 30 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vn BÁO CÁO KẾT QUẢ KINH DOANH NĂM 2002 Đơ n vị: đồn g Chỉ tiêu Mã số Năm nay Năm trước 1 2 3 41.Doanh số 25.203.809.974 14.787.351.766 112.Giá vốn hànghóa 23.048.468.541 13.709.755.279 123.Chi phí quản líkịnh doanh 1.889.672.917 1.033.651.236 134.Chi phí tài chính 163.828.434 145.Lợi nhuận từ hoạtđộng tàichính(20=11-12-13- 65.840.082 43.945.25114) 20 5.766.963 12.164.5866.Lãi khác 217.Lỗ khác 228.Tổng lợi nhuận kế 71.607.045 56.109.837toán 309.Các khoản điềuchỉnh tăng hoặcgiảm lợi nhuận đểxác định lợi nhuậnchịu thuế TNDN 4010.Tổng lợi nhuậnchịu thuế 71.706.045 56.109.837TNDN(50=30-40) 5011.Thuế thu nhậpdoanh nghiệp phải 22.914.254 17.955.147 60nộp12.Lợi nhuận sau 48.692.791 38.154.690 70thuế(70=50-60) Nguồn : Báo cáo tài chính năm 2002Nhận xét : Theo kết quả thống kê trên về tình hình tài chính của côngty trong ba năm gần đây nhất ta thấy doanh thu hàng năm liên tục tăng, 31 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vnđiều này cũng có nghĩa là lợi nhuận sau thuế của công ty cũng liên tụctăng, cụ thể như sau: BiÓ ® doanh thu u å doanh thu 30000000000 25203809974 25000000000 20000000000 14787351766 nam 15000000000 8879339519 doanh thu 10000000000 5000000000 0 n¨ m 2000 2001 2002 Tỉ trọng lợi nhuận hàng năm Năm 2000 2001 2002 Lợi nhuận(đồng) 6454834 38154690 48692791 Tỉ trọng 7% 41% 52% 7% 1 52% 2 41% 3 TØträng lî i nhuËn BẢNG TỔNG KẾT ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ KINH DOANH TRONG 3 NĂM Đơn vị: đồng Năm 2001 tăng so Năm 2002 tăng so với Chỉ tiêu Năm 2000 với 2002 2001 8879339519 5908012247(66.5%) 10416458208(70.4%Doanh thuLợi nhuận 6454834 31699856(491.1%) 10538101(27.6%)sau thuế Nguồn : Tổng hợp từ 3 bảng trên Như vậy doanh thu của công ty tăng đều hàng năm, còn lợi nhuậnsau thuế tăng mạnh vào năm 2001(491.1%) nhưng lượng tăng giảm dần 32 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vntrong năm 2002(27.6%). Điều này cho thấy công ty đã có những nỗ lựcrất lớn và luôn hoàn thiện hơn chiến lược kinh doanh của mình nhằmthoả mãn tốt nhu cầu của thị trường. Tuy nhiên, trước tình hình kinhdoanh hiện nay, khi mà trên thị trường ngày càng xuất hiện thêm nhiềuđối thủ mới, cũng có nghĩa là sức ép cạnh tranh ngày càng lớn và tinhvi hơn. Ngoài ra, cùng với sự phát triển của xã hội là sự tăng lên vềmặt tri thức trong nhân dân, ngày càng có nhiều yêu cầu, đòi hỏi lớnhơn về sự hoàn thiện, hoàn hảo của công nghệ, về mặt tác động, ảnhhưởng đối với xã hội đặc biệt là môi trường sống xung quanh chúng ta.Tất cả những điều này đã gây nên những khó khăn không nhỏ đối vớihoạt động kinh doanh của công ty.4.3 Cơ sở vật chất kĩ thuật :+ Nhà xưởng, máy móc thiết bị, công cụ kĩ thuật: DANH SÁCH MÁY MÓC THIẾT BỊ, CÔNG CỤ KỸ THUẬT : Tên thiết bị Số lượng Sở hữuMáy ép thuỷ lựcYH41-100C 1 chiếc Sở hữuMáy cuốn tôn W11-6x 2000 1 chiếc Sở hữuMáy xọc B504D 1 chiếc Sở hữuMáy tiện vạn năng 1 chiếc Sở hữuCW6136B/3000Máy phay vạn năngXA6132 1 chiếc Sở hữuMáy khoan cần Z3040 1 chiếc Sở hữuMáy khoan bàn Z4016 1 chiếc Sở hữuPa lăng xích 3,5 tấn 2 chiếc Sở hữuMáy cắt hơi 1 bộ Sở hữuMáy hàn điện 1bộ Sở hữuMáy khoan kim loại kiểu đứng 1 chiếc Sở hữuMáy khoan bê tông 5 chiếc Sở hữuThước thăng bằng 5 chiếc Sở hữuMáy mài cầm tay 1 chiếc Sở hữuMáy nén khí 2 chiếc Sở hữuMáy rút tán đinh 1 chiếc Sở hữuBộ cờ lê chòng 10-30 2 bộ Sở hữu 33 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vnBộ cờ lê tuýp 10-26 4 bộ Sở hữuBộ chòng 2-10 2 bộ Sở hữuBộ cờ lê lục giác 2bộ Sở hữuTô vít đóng 2 chiếc Sở hữuBúa nhựa 2 chiếc Sở hữuThước cặp 2 chiếc Sở hữuKìm tháo phanh 2 chiếc Sở hữuKìm kẹp đầu cốt thuỷ lực 2 chiếc Sở hữuKìm kẹp đầu cốt cơ khí 1chiếc Sở hữuKìm điện vạn năng 2 chiếc Sở hữuKìm cách điện 8 chiếc Sở hữuĐồng hồ am pe kìm 2 chiếc Sở hữuĐồng hồ mêgô mét 2 chiếc Sở hữuOcilo scope kenwood 100mhz 1chiếc Sở hữuMáy đo xung sintron doner 1 chiếc Sở hữuMáy đo siêu âm branson 1 chiếc Sở hữuMáy đo độ ồn 1 chiếc Sở hữu Nguồn : Báo cáo tài sản+ Phương tiện vận chuyển: DANH SÁCH PHƯƠNG TIỆN VẬN CHUYỂNBộ bánh tháo lắp động cơ 4 bộ Sở hữuThanh ray thép chữ U120 6 thanh Sở hữuXe cẩu 1 xe Sở hữuXe chở hàng 2 xe Sở hữuCon lăn sắt 8 chiếc Sở hữuXe tải 4,5-5 tấn 2 chiếc ThuêXe nâng đặt thiết bị 2 chiếc Sở hữuBộ tó dùng để nâng kích 1 bộ Sở hữu Nguồn : Báo cáo tài sản4.4 Tình hình lao động:+ Số lượng lao động: Hiên tại, công ty có tổng số tất cả 36 cán bộcông nhân viên.+ Cơ cấu tổ chức và trình độ học vấn:Lĩnh vực Tên Tuổi Học Chức vụ 34 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vn vấnQuản lý Nguyễn Việt Hùng 35 ĐH Tổng giám đốcchung Nguyễn Hùng Sơn 39 ĐH Giám đốcPhụ trách Vũ Tiến Cường 30 ĐH P.giám đốcdự án Ngô Hồng Vân 39 ĐH P.giám đốc Phan Văn Sáu 30 ĐH TP. kỹ thuật Trần Hải Sơn 30 ĐH CV. kỹ thuậtKỹ thuật Triệu Thế Sơn 50 ĐH CV. kỹ thuật Đào Xuân Chính 50 ĐH CV. kỹ thuật Dương TrườngGiang 30 ĐH CV. kỹ thuật Nguyễn Tích Hiển 27 ĐH TP. Kinh doanh Đinh Duy Long 28 ĐH CB.Kinh doanhKinh doanh Lê Nhân Đức 27 ĐH CB.Kinh doanh Nguyến Thành Long 25 ĐH CB.Kinh doanh Bùi Văn Việt 25 ĐH CB.Kinh doanh Trần Thị Hương 29 ĐH Kế toán trưởngKế toán tài Nguyễn Đình Phong 28 ĐH Kế toán viênchính Vũ Thị Vân Anh 25 ĐH Kế toán viên Nguyễn Thị Huyền 24 CĐ Nhân viên Nguyễn Hữu Dũng 32 PTTH Lái xe Lê Anh Tuấn 24 ĐH Hành chínhHành chính Hoàng Hải Vân 24 ĐH Hành chính Nguyễn Thị Ngọc 31 ĐH Hành chính Hoàng Thu Huyền 24 PTTH Hành chínhKế hoạch về tuyển mộ và phát triển lao động : Trong chính sách phát triển của mình, Công ty cũng rất trú trọngđến vấn đề phát triển nguồn lao động, không ngừng bổ sung thêmnguồn lao động có chuyên môn mới. Với đội ngũ cán bộ kỹ sư côngnhân có kĩ thuật cao chuyên đảm nhận các công việc như lắp đặt, vậnhành các thiết bị, máy móc. Do đặc điểm nguồn gốc của sản phẩm chủyếu là nhập khẩu từ nước ngoài nên công ty tìm đến các nhà sản xuấtcó tên tuổi, uy tín và đánh giá được thị trường của nhà cung cấp. Đầu 35 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vntư kinh phí cho cán bộ kĩ thuật đến tận nơi sản xuất thiết bị nghiên cứunắm bắt về kĩ thuật, công nghệ của thiết bị, tham quan những thiết bịđang hoạt động ở những nơi khác nhau. Từ đó công ty tiến tới làm chủvề kĩ thuật đảm bảo cho việc lắp đặt, vận hành, bảo trì, bảo dưỡng vềsau. Lãnh đạo công ty cũng thường xuyên tổ chức những chuyến viếngthăm để không ngừng nâng cao mối quan hệ với nhà sản xuất, làm tốtcác tiêu chuẩn về thương mại, cử cán bộ sang đàm phán để đạt nhữngđiều kiện tối ưu về phía mình, nắm bắt được các thủ tục tiến trình cácbước về thương mại, đảm bảo tốt các điều kiện về bảo hành, cung cấpphụ tùng thay thế…4.5 Đặc điểm tổ chức kinh doanh:* Cơ cấu tổ chức của phòng kinh doanh : Hiện tại, phòng kinh doanh của công ty có quy mô còn rất nhỏ, sốcán bộ nhân viên của phòng còn ít (5 người) trong đó một người làtrưởng phòng và bốn người còn lại là cán bộ. Trưởng phòng Cán bộ Cán bộ kinh doanh kinh doanh Sơ đồ 5 : Cơ cấu tổ chức phòng kinh doanh Trưởng phòng là người có chức vụ cao nhất trong phòng nên cũng làngười đại diện duy nhất trong phòng trước toàn thể công ty. Nhiệm vụcủa trưởng phòng là xây dựng kế hoạch kinh doanh chung dựa trên cơsở tình hình kinh doanh của các năm và thông tin báo cáo từ các cánbộ kinh doanh cấp dưới. Từ đó đưa ra chỉ tiêu doanh số cần phải đạtđược hàng tháng, hàng quý hay hàng năm, đồng thời phân phối chỉ tiêuđó cho từng cán bộ kinh doanh. Cuối mỗi giai đoạn kinh doanh, trưởngphòng phải tiến hành công tác đánh giá kết quả của từng thành viên 36 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vntrong phòng và của chung cả phòng, từ đó có các chế độ thưởng, phạtcụ thể đối với từng thành viên, đồng thời có các đánh giá chung nếu đãtốt thì cần phải phát huy còn nếu chưa tốt thì cần phải rút ra kinhnghiệm và đề ra các biện pháp khắc phục. Các cán bộ kinh doanh lànhững người cấp dưới trực tiếp thực hiện các kế hoạch chỉ tiêu màtrưởng phòng đưa ra, chuẩn bị báo giá và cách thức trao đổi về giátrước khi đi chào hàng, chuẩn bị kỹ thuật và phương pháp làm thầu,thường xuyên phải đi công tác, tiến hành gặp gỡ tiếp xúc với kháchhàng và bán hàng. Qua đó phải thường kì báo cáo kết quả và tình hìnhthị trường, tiến độ thực hiện kế hoạch đề ra, đưa ra những nhận xétchung về tình hình thực hiện, những khó khăn có thể gặp phải trongquá trình thực hiện, đề xuất những kiến nghị yêu cầu giúp đỡ… cùngtrưởng phòng đề xuất các giải pháp các chiến lược kinh doanh mới,nghiên cứu đối thủ cạnh tranh nhằm phục vụ khách hàng tốt nhất,mang lại uy tín và lợi nhuận cho công ty, đưa công ty ngày càng pháttriển. Tuy nhiên, không chỉ riêng gì phòng kinh doanh mà ngay cả bangiám đốc của công ty cũng là những cán bộ rất tích cực tham gia vàocông việc kinh doanh, vừa trực tiếp kinh doanh vừa tạo điều kiện chocác cán bộ kinh doanh. Như ta thấy, phòng kinh doanh có thể được coi là bộ mặt của côngty, bởi lẽ phòng này là cầu nối để đưa sản phẩm của công ty đến đượcvới khách hàng, trong đó mỗi cán bộ kinh doanh phải thương xuyênnắm bắt thông tin về khách hàng, liên hệ tiếp xúc trức tiếp với kháchhàng, chào hàng giới thiệu với khách hàng về sản phẩm của mình, tưvấn thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của mình. Khi khách hàngcó quyết định mua sản phẩm của mình thì đàm phán với khách hàng vềcác điều khoản cần phải có trong hợp đồng kinh tế để hai bên đi đếnthống nhất chung, tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực hiện hợp đồng.Ngoài ra còn phải thường xuyên liên hệ, phối hợp với các phòng khácnhư đã nói ở trên. Trong tương lai, do nhu cầu ngày càng tăng của thị trường và nhucầu mở rộng quy mô của công ty, phòng kinh doanh nói riêng, toàncông ty nói chung đang có nhu cầu tuyển thêm cán bộ. 37 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vn* Quan hệ giữa phòng kinh doanh và các phòng khác trong công tyđược thể hiện thông qua chức năng và nhiệm vụ của từng phòngban:+ Phòng dự án: Chức năng chính của phòng này là xây dựng lên cácdự án cụ thể trên cơ sở thông tin tổng hợp hàng năm về kế hoạch muahàng của các khách hàng, hợp tác chặt chẽ với phòng kinh doanh đểlập nên các chương trình hành động nhằm tăng tính hiệu quả trongthiết lập mối quan hệ với khách hàng, đặc biệt là những khách hàngtruyền thống, hỗ trợ hoạt động bán hàng bằng việc duy trì thườngxuyên liên lạc với khách hàng.+ Phòng xuất nhập khẩu : Chức năng chính của phòng này là tạo mốiquan hệ mật thiết và thường xuyên trao đổi hợp tác với đối tác làdoanh nghiệp nước ngoài, có thề cả doanh nghiêp trong nước, nhằmthực hiện các nghiệp vụ về xuất nhập khẩu, mua bán vận chuyển hànghoá. Nghiệp vụ này chỉ được tiến hành khi phòng kinh doanh và phòngdự án hoàn thành xong công việc chính là giao dịch với khách hàng vàbán được hàng. Điều này hơi trái với quy luật thông thường là phảinhập hàng trước rồi mới bán hàng, sở dĩ như vậy là do công ty chưa cókhả năng nhập khẩu hàng hoá về trước, một mặt là do công ty chưa đủnăng lực về tài chính, mặt khác công ty chưa có kho bảo quản hàng dựtrữ.+ Phòng kĩ thuật: Nhiệm vụ chính của phòng này là thực hiện các thaotác về kĩ thuật như tư vấn thiết kế cho chủ đầu tư về vị trí đặt máy, lựachọn nguyên vật liệu, hướng dẫn về sử dụng, ngoài ra còn thực hiệncác dịch vụ sau bán hàng như bảo trì, sửa chữa… Bởi vì tất cả cáccông việc này chỉ có những người có chuyên môn mới thực hiện được.Công việc của phòng này chỉ được tiến hành khi phòng kinh doanh đãkí hợp đồng kinh tế và giao máy đến cho chủ đầu tư, đôi khi trong quátrình chào hàng, đàm phán, thương lượng với khách hàng nếu như cónhu cầu, cán bộ kinh doanh vẫn có thể yêu cầu cán bộ kĩ thuật cùngtham gia.+ Phòng tài chính kế toán : Chức năng chính của phòng kế toán là thựchiện các nghiệp vụ kế toán như phối hợp cùng phòng kinh doanh để 38 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vntiến hành thu tiền từ các hợp đồng đã kí với khách hàng sau khi phòngkĩ thuật đã tiến hành xong thao tác kĩ thuật bàn giao cho khách hàng.Ngoài ra còn thực hiện chiết khấu cho khách hàng, liên hệ với ngânhàng thực hiện các giao dịch với đối tác, các bảo lãnh khi tham gianộp hồ sơ dự thầu, kế toán về các khoản chi tiêu của doanh nghiệp, cácbảng cân đối kế toán, bảng báo cáo tài chính, lưu chiểu tiền tệ, nóichung là các hoạt động có liên quan đến tiền.II. THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG ĐẤU THẦU CỦA CÔNG TYTNHH CÁT LÂM: Công ty TNHH Cát Lâm là một doanh nghiệp tư nhân, tuy mới thamgia hoạt động trên thị trường máy phát điện chưa lâu, nhưng cũng đãtham gia và thành công rất nhiều cuộc đấu thầu, đã cung cấp một sốlượng lớn máy phát điện, với đủ loại khác nhau, đa dạng cả về côngsuất lẫn nguồn gốc xuất xứ. Sở dĩ có được kết quả như vậy là bởi côngty luôn coi trọng công tác đấu thầu bao gồm mua hồ sơ, lập hồ sơ, nộphồ sơ và ký kết hợp đồng.1. Công tác mua hồ sơ dự thầu: Trước khi có hoạt động đấu thầu, cán bộ kinh doanh của công tythường rất trú trọng đến việc thu thập thông tin có liên quan đến cácdự án, trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, tìm hiểu xem những đơn vịthuộc ngành nào đang chuẩn bị có kế hoạch mua máy phát điện. Để từđó thường xuyên liên hệ, đồng thời gửi tới đơn vị đó bản năng lựccông ty. Hoạt động này rất quan trọng, có ảnh hưởng lớn đến khả năngthắng thầu của công ty sau này. Khi có thông báo mời thầu công ty sẽ cử cán bộ đến tận nơi để muahồ sơ thầu, nếu không có điều kiện đến tận nơi công ty có thể muathông qua đường bưu điện. Giá của một bộ hồ sơ thường từ 100.000đồng đến 500.000 đồng. Tất cả những chi phí có liên quan đến côngtác mua hồ sơ thầu thường được tính vào phí công tác của cán bộ vàsẽ được công ty thanh toán sau khi làm giấy thanh toán.2. Công tác lập hồ sơ dự thầu, nộp hồ sơ dự thầu và ký kết hợpđồng. Song song với việc mua hồ sơ dự thầu, công ty đồng thời tiến hànhnghiên cứu thu thập những thông tin liên quan đến dự án như: 39 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vn- Chủ đầu tư, chủ quản đầu tư, ban quản lý dự án nhằm xác định mứcđộ thuận lợi trong đấu thầu cũng như tiến hành lắp đặt, kể cả về kỹthuật và tài chính.- Nguồn vốn và quy mô dự án. Điều này là rất cần thiết đối với công tykhi tham gia thầu dự án. Nó có liên quan đến mức giá, đến loại thiết bịmà công ty sẽ dự thầu.- Các đối thủ sẽ tham gia vào dự án để từ đó có những đánh giá vềđiểm mạnh và điểm yếu của họ. Tất cả đều nhằm phục vụ cho việc khai thác thế mạnh của công tyhơn so với các đối thủ khác cùng tham gia đấu thầu, tăng khả năngthắng thầu của công ty.2.1 Lập hồ sơ dự thầu. Sau khi mua được hồ sơ dự thầu, công ty sẽ xem xét các điều kiệncủa gói thầu được nói rõ trong nội dung của hồ sơ thầu. Có thể gồm:Khả năng công ty, hồ sơ kỹ thuật, khả năng tài chính, catalogue, cácchứng chỉ liên quan, bảo đảm về pháp lý, điều kiện thanh toán, bảohành, biện pháp thi công, tiến độ thi công, có thể kèm theo danh sáchmột số khách hàng… Nói chung là phải bảo đảm đầy đủ. Thông thườngđể hoàn thành một bộ hồ sơ dự thầu vấn đề đầu tiên và quan trọng làcán bộ công ty sẽ nghiên cứu kĩ hồ sơ mời thầu để có những quyếtđịnh đúng đắn khi lập hồ sơ mời thầu. Hồ sơ dự thầu thể hiện năng lực của nhà thầu đối với bên mời thầuvà là căn cứ để bên mời thầu xem xét đánh giá lựa chọn nhà thầu. Dovậy đòi hỏi ở công ty phải đầu tư kiến thức, năng lực, công sức và thờigian rất nhiều, nói chung là cả chi phí về vật chất và chi phí về tinhthần. Ngoài những chi phí cần phải bỏ ra khi tham gia đấu thầu, côngty có thể gặp phải những rủi ro không thể tránh khỏi trong đấu thầu.Do vậy khi lập hồ sơ thầu, ban lãnh đạo công ty thường phân tích rấtkĩ những rủi ro có thể gặp phải đồngthời tìm ra giải pháp đểkhắc phục nó.2.2 Nộp hồ sơ dự thầu 40 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vn Hồ sơ dự thầu sau khi lập xong sẽ được cán bộ công ty gửi đến hộiđồng xét thầu đúng thời gian quy định. Hồ sơ có thể được gửi trực tiếphoặc gián tiếp qua đường bưu điện, miễn là bảo đảm về mặt thời gian.Thông thường các dự án quy định mở xét thầu cách ngày đóng thầu làmột đến hai ngày, đặc biệt là các dự án ở các tỉnh ngoài Hà Nội nêncán bộ của công ty thường trực tiếp đưa hồ sơ dự thầu đến tận nơi, sauđó nghỉ trọ lại để chờ ngày mở thầu.2.3 Thời gian đánh giá Thời gian và thời điểm mở thầu được ghi rõ trong hồ sơ dự thầu, hồsơ dự thầu sẽ được mở công khai trước sự chứng kiến của các bêntham gia dự thầu, cán bộ của công ty cũng luôn có mặt trong buổi mởthầu để chứng kiến, ghi lại toàn bộ những chi tiết có liên quan đếncông tác mở thầu, các thông tin về hồ sơ của các bên tham gia dự thầunhư mức giá dự thầu của đối thủ, loại máy mà đối thủ dự thầu, chế độbảo hành, các dịch vụ kèm theo… từ đó tập hợp thành những tài liệuhỗ trợ cho công ty trong việc đánh giá về đối thủ, để có những chínhsách đối phó thích hợp hơn sau này.2.4 Ký kết hợp đồng Khi có thông báo trúng thầu của chủ đầu tư, đại diện của công ty CátLâm sẽ cùng với chủ đầu tư ký kết hợp đồng kinh tế. Nội dung của hợpđồng sẽ phản ánh đúng và đầy đủ những cam kết giữa hai bên trongquá trình đấu thầu. Nội dung bao gồm:+ Các tài liệu kèm theo (là một phần) của hợp đồng kinh tế.+ Đối tượng của hợp đồng+ Yêu cầu về số lượng, chất lượng, chủng loại, của thiết bị+ Biên bản nghiệm thu+ Phương thức và điều kiện thanh toán+ Bảo hành thiết bị Ngoài ra, nội dung của hợp đồng còn có các điều khoản trách nhiệmvà cam kết của bên ký nhận hợp đồng, biện pháp bảo đảmkýnhận hợp đồng, phạm vi hợp đồng, xử lý hợp đồng, những bổ sung, 41 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vnđiều chỉnh hợp đồng, huỷ bỏ hợp đồng, cam kết của chủ đầu tư. Mọithay đổi hay bổ sung đều theo sự đồng ý của cả hai bên, bên nào viphạm sẽ bị xử lý theo pháp luật và theo những điều khoản trong hợpđồng, đồng thời chịu trách nhiệm hoàn toàn trước những thiệt hại đãgây ra cho bên kia.III. ĐÁNH GIÁ QUÁ TRÌNH THAM GIA ĐẤU THẦU CỦA CÔNGTY TNHH CÁT LÂM.1. Những thuận lợi:- Công ty là một doanh nghiệp hạch toán độc lập (có bộ phận kế toánvà hệ thống sổ sách kế toán riêng), có đủ tư cách và điều kiện tham giađấu thầu mà không chịu sự chỉ đạo của cơ quan cấp trên nào. Điều nàytạo ra sự tự do cho việc thiết lập quan hệ làm ăn với các bạn hàng, tạora tính tự chủ năng động của công ty. Khi tham gia đấu thầu công ty cóthể tự do điều chỉnh hành vi của mình để đáp ứng một cách tốt nhấtyêu cầu của bên mời thầu.- Công ty có một số mặt mạnh về các khía cạnh như kỹ thuật (đội ngũcán bộ kĩ thuật của công ty ngoài được đào tạo tại các trường đại học,hàng năm công ty còn cử sang tận nơi sản xuất để trực tiếp quan sát,học tập nâng cao kiến thức chuyên môn. Điều này một mặt tạo ra lợithế cho công ty khi tham gia đấu thầu, mặt khác cũng tạo ra sự dễ dàngcho công ty khi thực hiện dự án sau khi trúng thầu.- Là đại lý duy nhất của hãng Bruno-Italia tại Việt Nam- Đội ngũ cán bộ của công ty đảm nhận công tác đấu thầu có kiến thứcvững vàng, có thể nhanh chóng nắm bắt được những thông tin từ phíangười mời thầu, nhanh chóng lập hồ sơ dự thầu và đưa ra được nhữngquyết định đáp ứng được các yêu cầu của hội đồng xét thầu.- Có quan hệ tốt với nhiều khách hàng như hệ thống ngân hàngNo&PTNT, hệ thống Bưu điện, hệ thống ngân hàng chính sách. Bên cạnh những thuận lợi này, công ty cũng gặp không ít những khókhăn, gây cản trở cho hoạt động đấu thầu.2. Những khó khăn- Nền kinh tế thị trường tự do làm xuất hiện rất nhiều đối thủ cạnhtranh, một số trong đó có tiềm lực về tài chính mạnh, trang thiết bị vàvật tư máy móc hiện đại. 42 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vn- Khả năng thu thập thông tin (tính cập nhật) có liên quan đến các dựán đấu thầu còn hạn chế. Thông tin về các dự án thầu lắp đặt máy phátđiện chủ yếu bắt nguồn từ các tờ báo nhân dân.- Quy mô vốn còn eo hẹp, số lượng tiền mặt có tại công ty hạn chế,nhiều dự án có quy mô giá trị lớn đòi hỏi các nhà thầu phải có mộtkhoản bảo lãnh tương xứng đã gây khó khăn cho hoạt động đấu thầu.- Đối với một số dự án thầu địa phương, mặc dù tổ chức thầu theo hìnhthức công khai nhưng bên mời thầu luôn có một số ưu tiên cho các nhàthầu địa phương – nơi dự án được thực hiện. Có thể là do chính sáchcủa địa phương, có thể do mối quan hệ giữa họ, có thể do tính thuậntiện về vị trí địa lý, thuận lợi cho những phát sinh sau này.3. Một số nguyên nhân dẫn đến sự tồn tại của công ty- Chủ quan:+ Quy mô của công ty còn nhỏ, cơ sở vật chất chưa đầy đủ đôi khi làmảnh hưởng đến uy tín đến sự tín nhiệm của bên mời thầu.+ Việc lập giá dự thầu còn chưa sát thực tế, vấn đề lựa chọn mức giádự thầu còn chưa linh hoạt làm giảm khả năng cạnh tranh của công ty.+ Đội ngũ cán bộ công nhân tuy có trình độ chuyên môn cao nhưngthiếu kiến thức về thực tế, số lượng còn mỏng, đôi khi không có đủ lựclượng để đảm nhận các công việc về bảo trì, bảo dưỡng. Việc chuyểnsang hoạt động với cơ chế mới, yêu cầu về một đội ngũ nhân viên tốtlà rất quan trọng.+ Khả năng tài chính chưa đủ mạnh so với một số đối thủ, đôi khi cómột số dự án mà có tiến độ thanh toán chậm sẽ làm ảnh hưởng đến tiếnđộ của các dự án tiếp theo sau.+ Hoạt động xuất nhập khẩu của công ty đôi lúc bị ngừng trệ, mà lý docó thể là do từ phía nhà sản xuất hoặc do phương tiện vận chuyển. Làmchậm tiến độ thực hiện hợp đồng, gây mất lòng tin cho nhà đầu tư.+ Hoạt động Marketing chưa được quan tâm đúng mức, chưa thốngnhất quan điểm kinh doanh theo định hướng Marketing, chưa cóphòng Marketing, các hoạt động xúc tiến hầu như vẫn chưa có…- Khách quan: 43 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vn+ Sự chuyển đổi nền kinh tế nước ta từ nền kinh tế tập trung quan liêubao cấp sang nền kinh tế thị trường chậm hơn rất nhiều nước, do đóhình thức đấu thầu còn rất mới mẻ và chưa được hiểu một cách thấuđáo, đôi khi còn tiến hành theo cảm giác. Trong khi các quy định củanhà nước về đấu thầu còn lỏng lẻo chưa thực sự đầy đủ, chậm đổi mớiđể theo kịp với những thay đổi của thị trường. Các doanh nghiêp vừaphải tìm hiểu, vừa thực hiện nên sức cạnh tranh chưa cao.+ Nền kinh tế khu vực và thế giới trong thời gian vừa qua có nhiềuthay đổi cả theo hướng tích cực và tiêu cực làm ảnh hưởng đến các dựán đầu tư cả trong nước và ngoài nước. Ảnh hưởng không nhỏ đến hoạtđộng kinh doanh của công ty.+ Chính sách của nhà nước và của các bộ ngành có liên quan chưa thựcsự đồng bộ.+ Cơ chế đấu thầu chưa thống nhất giữa các đơn vị.IV. ỨNG DỤNG MARKETING TRONG CÔNG TÁC ĐẤU THẦUCỦA CÔNG TY1.Những hoạt động Marketing đã thực hiện: Do tính chất đặc trưng của loại hình doanh nghiệp cộng với quy môcông ty đang còn nhỏ nên trong cơ cấu tổ chức của công ty còn rấthạn chế về số phòng ban, tính riêng biệt về chức năng, nhiệm vụ củatừng phòng ban. Chính vì vậy, công ty vẫn chưa có bộ phận riêngchuyên thực hiện chức năng marketing mà chức năng này thuộc về sựkiêm nhiệm của phòng kinh doanh. Điều này được thể hiện qua một sốhoạt động sau:+ Các biện pháp xúc tiến bán : Do hoạt động bán hàng chủ yếu là bán hàng cá nhân cộng với đặcđiểm của sản phẩm là mang tính công nghiệp nên các biện pháp hỗ trợcho hoạt động bán hàng cũng không nhiều chủ yếu là thông qua cáccán bộ của công ty để đặt mối quan hệ với khách hàng, gửi thư chàohàng trực tiếp tới khách hàng, luôn quan tâm đến lợi ích của kháchhàng đặc biệt là trong thanh toán luôn giành cho các khách hàng mộtkhoản chiết khấu đáng kể, công ty cũng rất chú trọng đến các hoạtđộng sau bán, thường tổ chức cho cán bộ kĩ thuật thường xuyên đến cơ 44 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vnsở để kiểm tra, bảo hành cho khách hàng, vào mỗi dịp lễ tết công tythường có các phần quà chúc mừng gửi tới khách hàng…+ Chính sách giá của công ty: Giá là yếu tố duy nhất tạo ra thu nhập cho doanh nghiệp. Tuy nhiên,khi tham gia đấu thầu công ty thường đưa ra các mức giá cạnh tranhnhằm dễ dàng giành được hợp đồng, đồng thời mang lại lợi ích chokhách hàng. Khi chào hàng công ty thường đưa ra nhiều mức giá đểkhách hàng lựa chọn gồm có mức giá mà tất cả các chi tiết máy mócđều là nhập ngoại và mức giá mà trong đó một vài bộ phận là sản xuấthay lắp ráp trong nước nhằm giảm lượng đáng kể chi phí cho kháchhàng. Đồng thời với việc đưa ra các mức giá đó các cán bộ công tycũng có những tư vấn cụ thể cho khách hàng giúp khách hàng lựa chọnphù hợp. Việc tính giá sản phẩm không phải ai trong công ty cũng cóthể thực hiện được, mà nó chỉ do một số thành viên thuộc ban lãnh đạocông ty đảm nhiệm(giám đốc, phó giám đốc, trưởng phòng kinh doanh)+ Chính sách sản phẩm: Sản phẩm mà công ty kinh doanh là máy phát điện, có nguồn gốc chủyếu từ nước ngoài và mới 100%, tuy nhiên trong một số trường hợp cụthể khi có nhu cầu của khách hàng, công ty cũng có kế hoạch thu muanhững sản phẩm đã qua sử dụng trong nước mà vẫn còn hoạt động tốtđể cung cấp cho khách hàng. Trong danh mục nhãn hiệu về sản phẩmcủa mình, công ty giới thiệu cho khách hàng một số nhãn hiệu khácnhau của một số hãng sản xuất của một số nước đang là đối tác cungcấp chính đầu vào của công ty như đã kể trên. Tuy nhiên, trong số cácnhãn hiệu đó thì nhãn hiệu chính mà công ty thường xuyên cung cấpđó là BRUNO và SDMO. Hiện nay, công ty là đại diện chính thức vàduy nhất cho sản phẩm của hãng BRUNO tại Việt Nam.2. Đánh giá hoạt động Marketing trong công tác đấu thầu của côngty. Theo nhận xét của em thì công ty hầu như vẫn chưa có một biểu hiệnnào của sự áp dụng Marketing trong kinh doanh. Hình thức kinh doanhcủa công ty vẫn là theo phương pháp truyền thống (chào hàng và bán).Bởi lẽ Marketing chỉ được thực hiện khi có sự kết hợp đồng bộ giữacác phòng ban trong công ty và được quán triệt một cách triệt để từ 45 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vntrên xuống dưới, trong khi điều kiện công ty chưa cho phép. Khi ápdụng Marketing vào đấu thầu, công ty sẽ phải đối mặt với hàng loạtkhó khăn từ phía môi trường, bao gồm môi trường vi mô và môi trườngvĩ mô.- Môi trường vi mô:+ Thị trường: Đất nước đang trên con đường công nghiệp hoá, nhu cầuvề nguồn năng lượng điện ngày càng tăng, đặc biệt là ở các nhà máy;các công trình xây dựng có quy mô lớn như nhà chung cư, các trungtâm thương mại, bệnh viện; các trung tâm phân phối như bưu điện,ngân hàng, kho bạc; các cơ quan cần tính bảo mật cao như bộ công an,cục cơ yếu chính phủ… Nói chung là những nơi cần phải bảo đảm hoạtđộng được liên tục. Nhưng trên thực tế, năng lượng điện được cungcấp chủ yếu là nhờ vào mạng lưới điện quốc gia, nên không thể bảođảm cung cấp một cách thường xuyên, đôi khi cần phải ngắt để sửachữa, giảm tải vào giờ cao điểm. Cơ sở cần phải có nguồn điện dựphòng cung cấp để tiếp tục duy trì hoạt động. Một số nơi vùng sâuvùng xa, chưa có mạng điện lưới quốc gia nên chỉ có thể bảo đảm hoạtđộng nhờ vào nguồn điện của máy phát điện. Vì vậy, nhu cầu có máyphát điện dự phòng là rất cần thiết và thị trường về máy phát điện đangngày một mở rộng. Điều này vừa tạo ra cơ hội kinh doanh cho công ty,vừa là thách thức đối với công ty, nó là cơ hội vì công ty có thêmnhiều khách hàng hơn, còn là thách thức vì khi thị trường được mởrộng thì cũng có nghĩa là sẽ có thêm nhiều đối thủ hơn tham gia vàongành làm tăng sức cạnh tranh. Hơn nữa quy mô thị trường của công tycó phạm vi trên cả nước nên khả năng kiểm soát cònnhiều hạn chế.+ Khách hàng: Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường là sựra tăng lượng khách hàng cho toàn bộ nền kinh tế nói chung, thịtrường máy phát điện nói riêng. Trước kia khách hàng khi tham giavào hoạt động mua sắm họ thường ít có các đòi hỏi, nếu có chăng cũngchỉ là những đòi hỏi có liên quan đến chất lượng sản phẩm và giá cảmua bán. Giờ đây họ không chỉ mua sản phẩm mà họ còn mua cảnhững dịch vụ kèm theo. Điều này có ảnh hưởng lớn đến khả năng 46 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vntrúng thầu của công ty khi tham gia vào hoạt động đấu thầu. Như vậycông ty cũng cần phải chú ý hơn đến những loại dịch vụ này.Hiện tại, danh sách khách hàng của công ty bao gồm: * Hệ thống ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn ViệtNam * Hệ thống kho bạc nhà nước Việt Nam * Hệ thống ngân hàng công thương Việt Nam * Hệ thống bưu điện trong toàn quốc * Bộ quốc phòng * Bộ công an * Các đơn vị khác+ Đối thủ cạnh tranh: Số lượng các công ty tham gia vào thị trườngcung cấp máy phát điện ngày càng tăng cùng với sự gia tăng về quymô của thị trường. Điều này cũng đồng nghĩa với việc công ty phảiđối mặt với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. Dưới đây có thể kể ramột số đối thủ cạnh tranh hiện đang có mặt trên thị trường Việt Nam: 47 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vn DANH SÁCH MỘT SỐ CÔNG TY KINH DOANH MÁY PHÁT ĐIỆNStt Tên công ty Địa chỉ trụ sở Công ty đầu tư và phát triển 1 công nghệ truyền hình Việt 65 Lạc Trung, Hai Bà Trưng, Hà Nội nam Công ty kĩ thuật và thương mại 38b Đại Cồ Việt, Hai Bà Trưng, Hà 2 Ban Mai Nội (049740811) 3 Công ty TNHH Hữu Toàn 66 Thái Hà, Đống Đa, Hà Nội P1301 toà nhà Fortunna 6b, Láng Công ty thương mại Sài Gòn 4 Hạ, Ba Đình, Hà Nội (tel:7721273, Ban Mai fax: 047721274) 5 Công ty Thiên Hoà An Trường Chinh, Thanh Xuân, Hà Nội Công ty công nghệ tự động và 6 Phạm Ngọc Thạch, Đống Đa, Hà Nội điện lạnh 7 Công ty Thiên Việt 33 Hàng Tre, Hoàn Kiếm, Hà Nội Công ty thương mại và dịch vụ 100 Nguyễn Văn Cừ, Gia Lâm, Hà 8 Thành Long Nội (048271939) Công ty xuất nhập khẩu hàng 65 Trần Hưng Đạo, Hoàn Kiếm, Hà 9 không Nội (048258579) Công ty xuất nhập khẩu vật tư 10 4b Yec Sanh (049716920) bưu điện và video Công ty TNHH thương mại 275A Lí Thường Kiệt Q11 tphcm 11 dịch vụ kĩ thuật Nhơn Hữu (088647955) Công ty cung cấp thiết bị điện 39 Nguyễn Du, Hoàn Kiếm, Hà Nội 12 ESCO (049433449) Công ty thương mại kĩ thuật 13 67 Ngô Thì Nhậm, Hà Nội STC 18 Lưu Ban Bích Tân Bình tphcm 14 Công ty APS(APSCO.ltd) (089613275) 15 Công ty TNHH Đức Lân Dã Tượng, Hoàn Kiếm, Hà Nội 16 Công ty tnhh Chính Thắng 65 Trung Liệt, Đống Đa, Hà Nội17 Công ty tnhh Minh Long 18/11 đường 3/2 P2 q10 tphcm18 Công ty tnhh tư vấn dp 2A-4A Tôn Đức Thắng Q1 TPHCM Trong sè c¸c ®èi thñ trªn, cã c«ng ty th ¬ng m¹iSµi Gßn Ban Mai vµ c«ng ty TNHH H÷u Toµn ® îc coilµ cã tiÒm lùc c¹nh tranh m¹nh. Hä thuéc vµo nh÷ng®èi thñ dÉn ®Çu thÞ tr êng, víi môc tiªu lµ cungcÊp cho kh¸ch hµng nh÷ng s¶n phÈm víi møc gi¸ thÊp 48 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vnnhÊt nªn c¹nh tranh cña hä chñ yÕu tËp trung vµogi¸, tuy nhiªn kh¶ n¨ng ®¸p øng dÞch vô cña hä chokh¸ch hµng lµ thÊp vµ ®©y lµ ®iÓm yÕu chÝnh cñahä. §Ó ®èi phã víi hä, c«ng ty C¸t L©m mét mÆt cÇnph¶i cè g¾ng h¹n chÕ ® îc nh÷ng kho¶n chi phÝ kh«ngcÇn thiÕt ®Ó cã thÓ ® a ra ®îc mét møc gi¸ thÊp h¬n®èi thñ c¹nh tranh, mÆt kh¸c tËp trung ®¸nh vµo®iÓm yÕu cña ®èi thñ b»ng c¸ch t¨ng ho¹t ®éng dÞchvô sau b¸n, quan t©m h¬n n÷a ®Õn lîi Ých cho kh¸chhµng.- M«i trêng vÜ m«:+ Kinh tÕ: YÕu tè nµy thÓ hiÖn ra trªn thÞ tr êngth«ng qua c¸c chØ tiªu nh thu nhËp, gi¸ c¶, l ¬ng,tiÒn tiÕt kiÖm, nî nÇn vµ kh¶ n¨ng cã thÓ vaytiÒn… TÊt c¶ c¸c yÕu tè nµy thÓ hiÖn søc mua cñathÞ trêng, do vËy nã cã ¶nh h ëng rÊt m¹nh tíi c¸cchÝnh s¸ch vÒ thÞ tr êng cña c«ng ty, cô thÓ khikinh tÕ ph¸t triÓn, nhu cÇu vÒ c¬ së vËt chÊt kÜthuËt (trong ®ã cã m¸y ph¸t ®iÖn) t¨ng cao sÏ t¹ora nhiÒu c¬ héi h¬n cho c«ng viÖc kinh doanh cñac«ng ty, khi ®ã chÝnh s¸ch thÞ tr êng cu¶ c«ng tytËp trung vµo më réng thÞ tr êng, thu hót thªmkh¸ch hµng.+ Tù nhiªn: §iÒu kiÖn m«i tr êng tù nhiªn ngµy cµngxÊu ®i(« nhiÔm kh«ng khÝ vµ nguån n íc, tr¸i ®Êtnãng lªn, sù c¹n kiÖt dÇn nguån tµi nguyªn ®ÆcbiÖt lµ nguån tµi nguyªn kh«ng thÓ t¸i t¹o ® îc…)®· trë thµnh mét trong nh÷ng vÊn ®Ò quan träng ®Ætra tríc c¸c nhµ doanh nghiÖp vµ c«ng chóng. §iÒunµy ®ßi hái ë c«ng ty C¸t L©m nh÷ng s¶n phÈm m¸yph¸t ®iÖn cã tr×nh ®é c«ng nghÖ cao, kh«ng g©y «nhiÔm m«i trêng, sö dùng Ýt nguån nhiªn liÖu tùnhiªn hoÆc sö dông nh÷ng lo¹i nhiªn liÖu thay thÕkh¸c. 49 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vn+ ChÝnh trÞ: M«i trêng nµy gåm cã luËt ph¸p, c¸cc¬ quan nhµ níc vµ c¸c nhãm g©y søc Ðp cã ¸nh h ëngvµ h¹n chÕ c¸c tæ chøc vµ c¸ nh©n kh¸c nhau trongx· héi. ViÖc nhµ níc liªn tôc s÷a ®æi vµ ban hµnhnh÷ng quy ®Þnh míi cã liªn quan ®Õn ®Êu thÇu ®·cµng lµm xiÕt chÆt h¬n c¸c ®iÒu kiÖn cña c¸c bªnkhi tham gia ®Êu thÇu. HÖ thèng luËt ph¸p ngµycµng hoµn thiÖn ®· g©y ra sù rµng buéc vÒ tr¸chnhiÖm cña c¸c bªn trong ®ã cã c«ng ty C¸t L©m khic«ng ty tham gia®Êu thÇu. Lµ mét c«ng ty míi thµnh lËp, tuæi ®êi cßn rÊttrÎ, cha thùc sù cã®îc chiÒu s©u kinh nghiÖm. §Ó ph¸t huy nh÷ng thÕm¹nh cña m×nh, kh¾c phôc dÇn nh÷ng h¹n chÕ ® a c«ngty ngµy cµng ph¸t triÓn, c«ng ty cÇn t¨ng dÇn kh¶n¨ng c¹nh tranh khi tham gia ®Êu thÇu. Ch ¬ng tiÕptheo sÏ ®Ò cËp tíi mét sè biÖn ph¸p Marketing giópc«ng ty thùc hiÖn môc tiªu nµy. 50 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vn CHƯƠNG 3: NHỮNG BIỆN PHÁP MARKETING NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG ĐẤU THẦU CỦA CÔNG TY TNHH CÁT LÂMI. DỰ BÁO MÔI TRƯỜNG KINH DOANH: Đất nước đang trên con đường công nghiệp hoá, sự chuyển dịch dần tỉtrọng sản phẩm công nghiệp trong cơ cấu giá trị tổng sản phẩm quốc dânđang là dấu hiệu tốt đối với sự phát triển nhu cầu xây dựng, điều này cũngđồng nghĩa với việc nhu cầu về lắp đặt máy phát điện cũng tăng. Một thịtrường mới được mở ra, số lượng các đơn vị tham gia vào ngành càng nhiều,tạo ra một môi trường kinh doanh có tính cạnh tranh cao và gay gắt. Do vậycông ty cần có những đánh giá, đo lường, dự báo kịp thời về quy mô sự tăngtrưởng thị trường và những nhân tố cạnh tranh ảnh hưởng đến môi trườngkinh doanh trong những năm tới. Một số yếu tố thuộc môi trường kinh doanhảnh hưởng đến đấu thầu công ty cần dự báo gồm:- Quy mô thị trường máy phát điện.- Khả năng phát triển thị trường máy phát điện.- Số lượng đối thủ cạnh tranh trong ngành kinh doanh máy phát điện(cả đốithủ tiềm ẩn).- Mức độ cạnh tranh trong ngành kinh doanh máy phát điện.- Các thay đổi về luật pháp có liên quan đến thị trường này.II. DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG MÁY PHÁT ĐIỆN TRONG NHỮNG NĂMTỚI:1. Đánh giá chung về tình hình thị trường và những mục tiêu đặt ratrong tương lai. Đất nước đang trên con đường hội nhập, nhu cầu về điện khí hoá là rấtcao. Ngày càng có nhiều các tổ chức, cơ quan, khu công cộng… có nhu cầuvề máy phát điện, nhu cầu này không còn chỉ bó hẹp trong một ngành, mộtlĩnh vực nào mà đã là nhu cầu của toàn xã hội. Hiện tại, theo như ước tính 51 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vncủa công ty thị trường máy phát điện của Việt Nam có giá trị khoảng 500 tỷđồng một năm và đang có xu hướng tăng cao, trong khi đó doanh thu củacông ty mới chỉ đạt khoảng 1/10 tức là khoảng 50 tỷ đồng một năm, chưatương xứng với uy tín của công ty(theo đánh giá chung thì Cát Lâm là mộttrong ba công ty mạnh nhất trong lĩnh vực cung cấp máy phát điện). BiÓu ® thÞphÇn cña C¸ t L© å m 10% 90% C¸ t L©m C«ng ty kh¸ c Bảng đánh giá về uy tín công ty 5: Rất uy tín 1: Không uy tín Công ty Cát Lâm Hữu Toàn Sài Gòn Ban Công ty khác MaiĐiểm đánh giá 4 4 4.5 3.5 Nguồn: Số liệu điều tra Thực tế năm 2003 doanh thu của công ty đối với thị trường MiềnBắc đã đạt được là: DOANH THU BÁN HÀNG ĐẠT ĐƯỢC NĂM 2003 (Miền Bắc) Đơ n vị: T ỷ đồngStt Thị trường Kế hoạch Thực hiện1 Kho bạc nhà nước Việt Nam 4 4.022 Ngân hàng Đầu tư &PTVN 2 0.633 Ngân hàng No &PTNTVN 4 4.474 Ngân hàng công thương VN 1 1.475 Thuế vụ khác 0.5 06 Quốc phòng và Bộ CA 2.5 1.867 Bộ thuỷ sản 1 08 Bộ y tế 1 09 Hệ thống bưu điện 4 6.710 VMS+VINA+Viễn thông quân đội 3.5 011 Khu công nghiệp 1 012 Bộ xây dựng 1 0.513 UBND các tỉnh 1 014 Điều hoà+Dụ án khác 2 2.1 Tổng 28.5 21.75 52 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vn Nguồn : Công ty 53 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vn doanh thu 8 7 6 5 kÕho¹ ch 4 thùc thiÖn 3 2 1 0 kh¸ ch hµng 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 Biểu đồ doanh thu năm 2003 Việc xác định mục tiêu là cơ sở nền tảng cho công tác hoạch địnhchiến lược. Đó chính là cái đích hay hay những kết quả hoạt động cụthể mà doanh nghiệp mong muốn đạt được trong kinh doanh. Mục tiêucó vai trò qua trọng trong quản trị chiến lược. Mục tiêu được phân bốcho từng phòng ban và các thành viên trong từng phòng ban ấy. Đây làcăn cứ để phân tích, đánh giá, xử lý các tình huống khác nhau. Nó gắnliền với phương pháp kinh doanh nói riêng và các hoạt động của côngty nói chung. Trong xu thế toàn cầu hoá hiện nay, với việc Việt Nam đã nhậpASEAN, APEC và sắp tới là WTO thì các hàng rào thuế quan và kĩthuật sẽ bị xoá bỏ, sự cạnh tranh và hoà nhập chỉ còn dựa trên hai yếutố là chất lượng và giá cả. Các doanh nghiệp trong ngành máy phátđiện nói chung, công ty TNHH Cát Lâm nói riêng muốn tiếp tục tồn tạivà phát triển thì cần phải coi trọng mục tiêu thoả mãn tốt nhất nhu cầu,tạo niềm tin cho khách hàng, xây dựng hơn nữa uy tín bằng chất lượngvà giá cả. Công ty ước tính sẽ mở rộng thị phần hơn nữa( hơn 10% nhưhiện nay) cụ thể là:+ Duy trì thị trường như hiện tại+ Xâm nhập hơn nữa vào thị trường mới như các viện nghiên cứu, cácbệnh viện…Qua phân tích đánh giá tình hình thị trường. Ban lãnh đạo công ty đãxây dựng kế hoạch hành động cho năm 2004 như sau: 54 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vn KẾ HOẠCH DOANH THU BÁN HÀNG NĂM 2004 Đơ n vị: t ỷ đồn gStt Thị trường Miền Bắc Miền Nan 1 Kho bạc nhà nước VN 3 3 2 Ngân hàng No&PTNTVN 3 3 3 Ngân hàng CSXHVN 3 2 4 Ngân hàng Công thương VN 2 1 5 Ngân hàng đầu tư 1 1 6 Hệ thống Bưu điện 6 6 7 Bộ xây dựng 4 0 8 Quốc phòng& Bộ CA 2 0 9 Hệ thống điều hoà 0.5 3.510 Hệ thống bệnh viện 2 1 11 Hệ thống các viện 1.5 112 Dự án khác 3 2 Tổng 30 23.5 Nguồn : Kế hoạch kinh doanh của công ty năm 2004 Doanh thu 7 MiÒ B¾ n c 6 MiÒ Nam n 5 4 3 2 1 0 Kh¸ ch hµng 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Biểu đồ kế hoạch doanh thu năm 2004 Bên cạnh sản phẩm truyền thống là máy phát điện, đội ngũ cán bộkinh doanh của công ty đang có những nghiên cứu để mở rộng lĩnh vựckinh doanh sang sản phẩm máy bơm nước công nghiệp và thang máy. Công ty tin rằng trong thời gian không xa, công ty sẽ được nhắc đếnkhông chỉ là một đơn vị cung cấp máy phát điện tốt nhất mà còn là đơnvị đầu ngành trên thị trường máy phát điện nói chung. Khả năng này làhoàn toàn có thể vì nó dựa trên các căn cứ sau: 55 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vn+Năng lực cung cấp hàng đầu của công ty(là một trong ba đơn vị hàngđầu trên thị trường máy phát điện Việt Nam và là nhà phân phối duynhất sản phẩm của hãng Bruno)+Được hưởng những cơ chế ưu tiên của nhà nước giành cho các doanhnghiệp tư nhân.+Thành công mà công ty đã đạt được trong những năm qua+Căn cứ vào đội ngũ cán bộ kĩ sư có tay nghề, am hiểu kỹ thuật và rấttâm huyết với nghề. Nhằm đối phó và nâng cao khả năng cạnh tranh của mình, thoát khỏihoàn toàn sức ì phụ thuộc, chủ động trong mọi hướng kinh doanh vàđảm bảo phát triển ổn định vững chắc trong tương lai, công ty cần cónhững biện pháp điều chỉnh kịp thời trong từng kế hoạch. Phần tiếptheo sẽ nghiên cứu vấn đề này.2. Các biện pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trongđấu thầu của công ty.2.1 Cơ sở lý luận. Công tác Marketing đặc biệt quan trọng trong mỗi một công ty. Hoạtđộng Marketing giúp doanh nghiệp có được những thông tin quý giá vềchủ đầu tư, đối thủ cạnh tranh… mà không một hoạt động nào khác cóthể mang lại được. Muốn nâng cao khả năng thắng thầu trong lắp đặt máy phát điện,công ty cần phải tạo được uy tín cho khách hàng trên thị trường, đặcbiệt là thị trường xây dựng, phải hơn hẳn so với đối thủ cạnh tranh, cónhư vậy mới tạo ra được lợi thế cho mình. Trong đấu thầu, việc nắmbắt thông tin và tiếp thị trước khi có hoạt động đấu thầu là rất cầnthiết và quan trọng, nó có vai trò đối với công ty cả về mặt lý luận vàthực tiễn. Vì vậy để ngày càng phát triển hơn công ty cần phải có mộtđội ngũ cán bộ chuyên trách để thu thập nắm bắt thông tin từ nhiềukênh khác nhau để biết được ý định của chủ đầu tư, những yêu cầu củagói thầu và đặc biệt là thế mạnh và mục tiêu của chủ đầu tư. Trong công ty hiện nay chưa có phòng Marketing riêng biệt như cácphòng khác. Ngoài lượng thông tin thu được theo kinh nghiệm, công tyhầu như chưa có một chiến lược có thể gọi là “Marketing” trong thuthập thông tin. Thiết nghĩ đây là một mặt còn hạn chế mà công ty chưa 56 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vnthể khắc phục được. Hơn nữa, thông tin khá quan trọng mà bộ phậnMarketing cần nắm được là số lượng các đơn vị trong ngành, danhsách đơn vị tham gia dự thầu, điều này giúp cho công ty xác định đượccác mặt mạnh, yếu của mình. Để từ đó công ty đưa ra được các giảipháp phù hợp khi đáp ứng yêu cầu của hồ sơ thầu. Hiện nay, ngoài trụ sở chính của công ty tại 89 Thái Hà Hà Nội,công ty còn có thêm một chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh. Trênphạm vi cả nước, công ty có sự phân chia thị trường thành hai khu vựcchính là miền Nam và miền Bắc. Miền Bắc có phạm vi từ tỉnh QuảngBình trở ra thuộc sự quản lý của trụ sở chính, còn Miền Nam có phạmvi từ Quảng Bình trở vào thuộc sự quản lý của chi nhánh tại thành phốHồ Chí Minh. Như vậy, nhờ việc áp dụng cách quản lý thị trường theophạm vi địa lí nên mặc dù có số lượng nhân viên còn hạn chế nhưngcông ty vẫn có khả năng bao đáp ứng được thị trường của mình. Thịphần của công ty chiếm khoảng 10% trong tổng thị trường cả nước, uytín và danh tiếng của công ty ngày càng được khẳng định và củng cốtrong sự tín nhiệm của khách hàng. Để công ty ngày thêm phát triểnhơn, theo tôi công ty cần phải thực hiện một số biện pháp sau.2.2 Các giải pháp marketing+ Xây dựng chính sách giá hợp lý Ngày nay, trên thị trường cạnh tranh, chất lượng sản phẩm, dịch vụvà các điều kiện giao hàng được đặt lên hàng đầu. Tuy nhiên, giá vẫncó vai trò quyết định, thậm chí còn là yếu tố cạnh tranh diễn ra gaygắt, nhất là khi kỹ thuật đã được chuyên môn hoá. Việc xây dựng mộtchính sách giá hợp lý sẽ góp phần không nhỏ vào nâng cao khả năngcạnh tranh trong doanh nghiệp. Vì là sản phẩm phải nhập ngoại, nên các mức giá dự thầu khônggiống nhau giữa các khách hàng, bởi nó còn tuỳ thuộc từng loại kháchhàng, nguồn vốn đầu tư, mối quan hệ giữa công ty với khách hàng, chiphí vận chuyển và chi phí giao dịch… mặc dù vậy khi xây dựng giá dựthầu công ty cần phải bảo đảm đưa ra nhiều mức giá thấp nhất có thểứng với từng loại sản phẩm dự thầu để khách hàng lựa chọn, vừa bảođảm lợi ích cho người đi mua vừa đem lại lợi nhuận cho công ty. Mộttrong những chính sách giá mà công ty có thể thực hiện ngay đó là: 57 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vn * Áp dụng chính sách phân biệt theo địa lý * Trợ giá cho khách hàng ở xa * Thực hiện chiết khấu giá cho khách hàng, tăng dần mức giá chiếtkhấu hiện tại. Hiện tại, trong nước cũng đã có thể lắp ráp được hoàn chỉnh và chếtạo được phần nào bộ phận của máy như vỏ cách âm. Để theo kịp vớiquá trình công nghiệp hóa, công ty nên từng bước đầu tư xây dựng nhàxưởng, nhà máy để dần chế tạo các chi tiết phụ kiện nhằm nội địa hoátừng bước, giảm dần giá thành, tăng khả năng cạnh tranh khi tham giađấu thầu.+ Định hướng chiến lược sản phẩm Sản phẩm máy phát điện mà công ty kinh doanh thuộc vào dòng sảnphẩm công nghiệp, nên có thể nói nó là chữ “P” quan trọng nhất trongMarketing Mix. Sản phẩm có giá trị lớn, thời gian sử dụng dài, tầnsuất thay thế nhỏ. Để có được quyết định mua thường phải thông quarất nhiều cấp lãnh đạo có thẩm quyền, đặc biệt là những dự án xinđược nhà nước cấp vốn tài trợ. Chính vì vậy, công ty càng phải quantâm hơn nữa đến những yêu cầu về sản phẩm của khách hàng. Phảithường xuyên bổ sung vào danh mục sản phẩm các dòng sản phẩm khácnhau với các loại model khác nhau, để làm phong phú thêm sự lựachọn của khách hàng. Theo điều tra ta có: Các yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn nhà cung cấp 1: Ít ảnh hưởng 5: Rất ảnh hưởng Các yếu tố Điểm đánh giá Giá 5 Chất lượng 5 Mối quan hệ 3 Chiết khấu 3.5 Thái độ phục vụ 4 Bảo hành 3.5 Nguồn : Số liệu điều tra Bằng cách cho điểm như trên ta thấy bên cạnh yếu tố giá cả, chấtlượng cũng là một trong những yếu tố có ảnh hưởng lớn đến quyếtđịnh lựa chọn nhà cung cấp của phần lớn khách hàng (trên 80% kháchhàng được hỏi trả lời như vậy). Mặt khác nhóm khách hàng của công 58 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vnty chủ yếu là cơ quan nhà nước, nơi đặt chất lượng lên trên giá cả khimua. Vì vậy công ty cần phải chú trọng hơn đến yếu tố này khi thamgia đấu thầu.+ Tổ chức tốt hoạt động xúc tiến Xúc tiến thương mại là một công cụ hữu hiệu trong chiếm lĩnh thịtrường và tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Thông qua hoạtđộng xúc tiến, công ty sẽ tiếp cận được thị trường tiềm năng, cung cấpcho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưuđãi để tiếp tục chinh phục khách hàng hiện tại, lôi kéo khách hàng củađối thủ cạnh tranh. Các hoạt động xúc tiến tạo hình ảnh đẹp về công tytrước khách hàng, uy tín của công ty do đó sẽ không ngừng được nânglên. Bên cạnh việc gửi thư, Catalo về sản phẩm, gửi quà vào mỗi dịp lễtết tới khách hàng như hiện tại đang làm, công ty cần bổ sung các côngviệc như.+ Tham gia các hoạt động quảng cáo thông qua các phương tiện màchủ yếu bằng hình ảnh.+ Có các ưu đãi cho những khách hàng mua hàng với giá trị lớn(tỉ lệtriết khấu giá)+ Tổ chức hội nghị khách hàng để trao đổi thêm thông tin giữa công tyvới khách hàng. Đây là một hình thức chăm sóc khách hàng.+ Tham gia hội chợ triển lãm hàng công nghiệp hàng năm+ Tổ chức cho khách hàng tham quan sản phẩm, kể cả sản phẩm mới100% và sản phẩm đang được sử dụng tại các khách hàng. Hoạt động xúc tiến này tuy không phải là hoạt động chính đối với sảnphẩm công nghiệp, song nó đem lại lòng tin, sự nhận biết cho kháchhàng, hỗ trợ bán hàng cá nhân và góp phần tạo dựng uy tín, nâng caokhả năng cạnh tranh của công ty trong đấu thầu.2.3. Các biện pháp khác: Hiện nay, sản phẩm của công ty được khách hàng đánh giá là có chấtlượng cao, ổn định, nhưng khả năng đáp ứng dịch vụ còn ở mức thấp.để không ngừng nâng cao khả năng cạnh tranh, ngoài những biện pháp 59 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vntrên, công ty cần phải tiến hành đồng thời một số biện pháp bổ sungnhư:+ Quan hệ mật thiết hơn nữa với khách hàng và nhà sản xuất. Luôn tìmgiải pháp hai bên cùng có lợi, trao đổi thường xuyên để nắm bắt nhữngphản hồi nhanh nhất. Mục tiêu cuối cùng là để luôn có được những trithức về khách hàng và về nhà sản xuất. Từ đó ra các quyết định kịpthời hiệu quả đối với chiến lược kinh doanh.+ Có kế hoạch bồi dưỡng và nâng cao nghiệp vụ thường xuyên cũngnhư thái độ phục vụ khách hàng cho tập thể cán bộ công ty.+ Hoàn thiện hơn nữa các bước trong quy trình kinh doanh và nhậpkhẩu, chuyên môn hoá khâu vận chuyển từ nhà sản xuất về công ty…để giảm bớt chi phí, hạ thấp dần mức giá dự thầu.+ Đảm bảo giao hàng đúng hẹn: Hiện nay, sản phẩm của công ty đượckhách hàng đánh giá là có chất lượng cao, nhưng khả năng đảm bảothời gian giao hàng còn ở mức thấp. Để không ngừng nâng cao khảnăng cạnh tranh công ty cần tối thiểu dần số lần sai hẹn giao hàng chokhách hàng. Một trong những giải pháp là công ty cần tăng cườngnguồn vốn, xây dựng nhà kho có khả năng bảo quản tốt hàng dự trữ,đảm bảo sản phẩm luôn sẳn sàng.+ Thực hiện tốt khâu tư vấn cả trước và sau khi mua. Trước khi mua,nhằm giúp cho khách hàng muốn trao đổi với công ty. Sau khi mua, tưvấn giúp cho khách hàng cách sử dụng bảo quản nhằm đảm bảo chomáy luôn được hoạt động ở trạng thái tốt nhất.+ Tạo ấn tượng tốt và sự khác biệt cho công ty thông qua các dịch vụbảo hành , sửa chữa nhanh bảo đảm chất lượng. Khách hàng khi muamáy phát điện họ rất quan tâm đến dịch vụ lắp đặt của người bán, vìvậy công ty cần cố gắng sao cho đạt mức tối thiểu nhất là duy trì đượchình thức dịch vụ như hiện tại, nghĩa là chuyên chở toàn bộ thiết bịchính và phụ kèm máy phát điện để lắp ráp ngay sau khi đến côngtrình và cho chạy thử theo thời gian quy định trước sự chứng kiến củacác bên tham gia. Khi có bất kì sự cố nào về thiết bị được khách hàngphản hồi, công ty cần cử ngay cán bộ của công ty đến ngay hiện trường 60 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vnnghiên cứu xác định lý do để khắc phục, hoặc tư vấn qua điện thoạihướng dẫn khách hàng tự sửa chữa.+ Tăng khả năng nhận biết của khách hàng về công ty, có thể dán logocủa công ty lên trên mỗi sản phẩm khi bán cho khách hàng.+ Kiến nghị với nhà nước cần có những đổi mới nhằm khuyến khíchhoạt động nhập khẩu máy móc thiết bị như giảm thuế nhập khẩu,khuyến khích các doanh nghiệp cạnh tranh lành mạnh. Tóm lại, bằng sự cố gắng vươn lên không ngừng của cán bộ côngnhân viên trong công ty cùng với những phương hướng, biện pháp kinhdoanh được đưa ra bởi ban lãnh đạo năng động dựa trên cơ sở nhữngchính sách, quy định của nhà nước. Công ty TNHH Cát Lâm sẽ ngàycàng phát triển và củng cố thế mạnh của mình trên thị trường vốn đangcạnh tranh rất gay gắt hiện nay. 61 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vn KẾT LUẬN Trong xu hướng toàn cầu hoá, khu vực hoá hiện nay, ranh giới giữacác vùng miền, các thị trường khác nhau đã bắt đầu mờ nhạt và đangdần mở ra một nền kinh tế thống nhất trên toàn thế giới. Điều đó cónghĩa là mức độ cạnh tranh không còn bị bó hẹp trong bất kì một thịtrường đơn lẻ nào nữa, nó đã mang tính toàn cầu và ngày càng quyếtliệt hơn. Muốn đứng vững trong môi trường kinh doanh mới đầy biếnđộng đó, doanh nghiệp nào cũng tự coi trọng công tác nghiên cứu vàdự bảo thị trường, biết phối hợp kết quả nghiên cứu đó với mộtphương pháp tư duy chiến lược mang tính quốc tế để xây dựng, hoạchđịnh chiến lược kinh doanh, từ đó phát huy tối đa thế mạnh của côngty, tận dụng điểm yếu của đối thủ để khai thác hiệu quả thị trường mụctiêu. Đối với sản phẩm máy phát điện, khả năng trúng thầu bị ảnh hưởnglớn bởi yếu tố giá. Mặc dù mới chỉ có một số hữu hạn doanh nghiệptham gia thị trường này, nhưng cũng tạo ra một môi trường cạnh tranhhết sức sôi động. Chủng loại sản phẩm máy phát điện là đa dạng cả về nhãn hiệu vàkiểu dáng. Nó không giống như các sản phẩm công nghiệp khác về thờigian sử dụng và mức độ tính khấu hao vì nó phụ thuộc nhiều vào mạnglưới điện quốc gia. Cùng với việc mô tả thực trạng kinh doanh của thị trường máy phátđiện, bài viết cũng đã chỉ ra cảnh quan chung về môi trường làm việccủa công ty từ khi thành lập cho đến phát triển như hiện nay. Để công ty có được sức cạnh tranh bền vững hơn trong thời gian tớibài viết đã đề cập đến một số biện pháp bao gồm cả biện phápMarketing và các biện pháp khác mà theo tác giả là công ty nên thựchiện. Với mục tiêu mở rộng thị trường trên cơ sở làm cho khách hàng ngàycàng thoả mãn hơn và tin tưởng vào công ty. Công ty cần phải đưa rađược các kế hoạch kinh doanh cả trong ngắn hạn và dài hạn, thực hiện 62 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vncác biện pháp một cách đồng bộ. Có như vậy mới dẫn tới thành côngtrong thực hiện mục tiêu và tăng khả năng cạnh tranh trong đấu thầu. Một lần nữa em xin trân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong khoaMarketing, cảm ơn cô giáo Nguyễn Thị Tâm, cảm ơn các anh chị cánbộ nhân viên trong công ty đã giúp đỡ em hoàn thành đề tài này. PHỤ LỤC DANH SÁCH TÀI SẢN CỐ ĐỊNH STT Tên tài sản Đơn vị Số lượng 63 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vn 1 Xe ôtô toyota xe 1 2 Máy tính máy 8 3 Máy in máy 2 4 Máy fax máy 1 5 Ti vi Cái 1 6 Kệ để ti vi Cái 1 7 Máy điều hoà Máy 2 8 Quạt trần Cái 1 9 Quạt cây điện cơ thống nhất Cái 6 10 Quạt thông gió Cái 2 11 Máy điện thoại bàn Cái 8 12 Tổng đài điện thoại Bộ 1 13 Máy phô tô máy 1 14 Tủ đựng tài liệu tủ 4 15 Tủ đựng quần áo tủ 1 16 Bàn làm việc Cái 10 17 Bàn để máy vi tính Cái 10 18 Bàn ôvan để họp Cái 1 19 Ghế ngồi làm việc Ghế 10 20 Két tiền tủ 1 Nguồn : Sổ tài sản MỤC LỤC:Chương1 : Lý luận chung về đấu thầu lắp đặt và ứng dụng Marketingnhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của các doanhnghiệpI. Lý luận chung về đấu thầu lắp đặt.1. Đấu thầu và đấu thầu lắp đặt:1.1 Giới thiệu khái quát về đấu thầu 64 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vn1.2 Khái niệm về đấu thầu lắp đặt2. Nguyên tắc cơ bản được quy định trong tham gia đấu thầu lắp đặt:2.1 Nguyên tắc công bằng2.2 Nguyên tắc bí mật2.3 Nguyên tắc công khai2.4 Nguyên tắc có đủ năng lực và trình độ2.5 Ngyên tắc đảm bảo cơ sở pháp lý3. Hình thức dự thầu và phương thức đấu thầu:3.1 Hình thức dự thầu3.2 Phương thức đấu thầu3.2.1 Đấu thầu một túi hồ sơ(một phong bì)3.2.2 Đấu thâu hai túi hồ sơ(hai phong bì)4. Một số văn bản liên quan đến đấu thầu.5. Quá trình tham gia đấu thầu:5.1 Trình tự tổ chức đấu thầu.5.2 Trình tự dự thầu.III. Marketing - giải pháp tăng khả năng cạnh tranh trong đấu thầu:1. Vai trò của Marketing trong đấu thầu.2. Khái niệm Marketing ứng dụng trong đấu thầu.3. Cạnh tranh trong đấu thầu:3.1 Bản chất của cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt3.2 Yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặtChương 2 : Thực trạng về hoạt động đấu thầu của công ty TNHH CátLâmI. Giới thiệu chung về công ty và một số đặc điểm kinh tế kĩ thuật ảnhhưởng đến công tác đấu thầu của công ty:1. Sự hình thành và phát triển1.1 Sự hình thành1.2 Mốc phát triển và những thay đổi trong quá trình hoạt động2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty3. Đặc điểm về sản xuất kinh doanh 65 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vn4. Đặc điểm về bộ máy tổ chức quản lý và tổ chức kinh doanh trongcông ty:4.1 Cơ cấu tổ chức trong công ty4.2 Đặc điểm về vốn và khả năng tài chính4.3 Cơ sở vật chất kỹ thuật4.4 Tình hình lao động4.5 Đặc điểm tổ chức kinh doanhII. Thực trạng về hoạt động đấu thầu của công ty TNHH Cát Lâm.1. Công tác mua hồ sơ dự thầu.2. Công tác lập, nộp hồ sơ dự thầu và ký kết hợp đồng.2.1 Lập hồ sơ dự thầu2.2 Nộp hồ sơ dự thầu2.3 Thời gian đánh giá2.4 Ký hợp đồng sau khi trúng thầuIII. Đánh giá về quá trình tham gia đấu thầu của công ty.1. Những thuận lợi.2. Những khó khăn.3. Một số nguyên nhân dẫn đến sự tồn tại của công ty. - Chủ quan - Khách quanIV. Ứng dụng Marketing trong công tác đấu thầu của công ty.1. Những hoạt động Marketing đã thực hiện.2. Đánh giá hoạt động Marketing trong công tác đấu thầu của công ty.Chương ba : Những biện pháp marketing nâng cao khả năng cạnh tranhtrong đấu thầu của công ty.1. Dự báo môi trường kinh doanh.2. Dự báo thị trường máy phát điện trong những năm tới.2.1 Đánh giá chung về tình hình thị trường và những mục tiêu đặt ratrong tương lai.2.2 Các biện pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấuthầu của công ty.2.3 Các biện pháp khác 66 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vn TÀI LIỆU THAM KHẢO:- Quản trị Marketing của Philip Kotler- Tạp chí xây dựng số tháng 8/2003- Tạp chí xây dựng số tháng 1/2004- Báo đầu tư- Báo nhân dân- Quy chế đấu thầu (ban hành kèm theo nghị định số 43/CP ngày16 tháng 7 năm 1996 của Chính phủ)- Chế độ mới về quản lý tài chính đầu tư và xây dựng- Hồ sơ năng lực công ty TNHH Cát Lâm- Báo cáo tài chính của công ty 67 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN
    • Chuyên đề tốt nghiệp http://forum.duytan.edu.vn- Một số hợp đồng mà công ty đã thực hiện trong các năm qua- Luận văn khoá 41,42 khoa Marketing- Và một số tài liệu khác. 68 DIỄN ĐÀN SINH VIÊN DUY TÂN