Stratégie export pour les entreprises

Prospecter et adapter son produit à l’international CCIMP / 29 janvier 2010 © copyright, Merkapt, 2010

Quelle stratégie pour l’export ? © copyright, Merkapt, 2010

introduction inserm Quelle stratégie pour l’export ? © copyright, Merkapt, 2009 © merkapt, 2010

introduction Quelle stratégie Pharmaceutique? pour l’export © copyright, Merkapt, 2009 © merkapt, 2010

introduction San Diego Quelle stratégie pour l’export ? © copyright, Merkapt, 2009 © merkapt, 2010

introduction Braunschweig © copyright, Merkapt, 2010

introduction Lisboa © copyright, Merkapt, 2009 © merkapt, 2010

introduction Shanghai Quelle stratégie pour l’export ? © copyright, Merkapt, 2009 © merkapt, 2010

introduction Copenhagen Quelle stratégie pour l’export ? © copyright, Merkapt, 2009 © merkapt, 2010

2007 2010 © copyright, Merkapt, 2010

2007 2010 + 4.000 h de conseil pour les entrepreneurs © copyright, Merkapt, 2010

introduction Vous ? © copyright, merkapt, 2009 © Merkapt, 2010 merkapt, 2009

1.L’export ? 2.Comprendre les distances 3.Identiﬁer les opportunités 4.Choisir une position 5.Organiser le projet notre programme... © copyright, Merkapt, 2010

introduction 1.L’export ? 2.Comprendre les distances 3.Identiﬁer les opportunités 4.Choisir une position 5.Organiser le projet © copyright, Merkapt, 2010

introduction De nouvelles parts de marché... © copyright, merkapt, 2010 Merkapt, 2009

introduction Un autre mode de croissance © copyright, Merkapt, 2010

introduction Une course diﬃcile... © copyright, Merkapt, 2010

introduction La solution à vos problèmes... © copyright, Merkapt, 2010

introduction Un terrain à la taille de vos ambitions... © copyright, Merkapt, 2010

introduction izon pas très clair... Un hor © copyright, merkapt, 2010 Merkapt, 2009

introduction De nouveaux risques... © copyright, Merkapt, 2010

introduction De la bureaucracie... © copyright, Merkapt, 2010

introduction La crise... © copyright, Merkapt, 2010

introduction Une compétition injuste... © copyright, Merkapt, 2010

Une sacré aventure... introduction © copyright, Merkapt, 2010

introduction En pratique... © copyright, Merkapt, 2010

introduction © copyright, Merkapt, 2010

introduction 50% UE Europe (hors-UE) Afrique Asie 86,5 % Amérique Nord Moyen Orient des PME françaises Amérique du Sud exportent dans l’Europe communautaire. © copyright, Merkapt, 2010

introduction 90% de sociétés de moins de 250 salariés. © copyright, Merkapt, 2010

introduction Destinations européennes des exportations de la région PACA en 2005. «Stratégies et performances exportatrices des régions 157 françaises en Europe» © copyright, Merkapt, 2010

introduction © copyright, Merkapt, 2010

introduction distances 1.L’export ? 2.Comprendre les distances 3.Identiﬁer les opportunités 4.Choisir une position 5.Organiser le projet © copyright, Merkapt, 2010

introduction distances Logistique © copyright, Merkapt, 2010

introduction distances © copyright, Merkapt, 2010

introduction distances bateau avion rail route © copyright, Merkapt, 2010

introduction distances Logistique Finance © copyright, Merkapt, 2010

introduction distances © copyright, Merkapt, 2010

introduction distances 1,50 1,25 © copyright, Merkapt, 2010

introduction distances Logistique Finance Culture © copyright, Merkapt, 2010

introduction distances C u l t ure O bjective C u l t u r e S u b je c t i v e Système économique Système légal Individualisme Gouver nement / Politique Collectivisme Technologie Distance du pouvoir Pare nté Prise de risque R elig ion / Superstition Masculinité Education Féminité Linguistique Orientation temporelle Ar ts & Ar tisanat Contexte © copyright, Merkapt, 2010

introduction C ultu re Object ive distances ➊ Maturité Culture © copyright, Merkapt, 2010

introduction C ultu re Object ive distances ➊ Maturité Culture ➋ Change Douanes Logistique Comptabilité Droit commercial Réglementation © copyright, Merkapt, 2010

introduction C ultu re Object ive distances ➊ Maturité Culture ➋ Change Douanes Logistique Comptabilité Droit commercial Réglementation ➌ Loi Informations Stabilité ﬁnancière Droit social Propriété intellectuelle © copyright, Merkapt, 2010

introduction distances construction prospection © copyright, Merkapt, 2010

introduction distances "Notre partenaire est sous la menace de poursuites judiciaires... Mais nous sommes en Chine, et dans ce pays les choses ne se règlent pas sur le seul terrain juridique. Il faut négocier." Franck Riboud, PDG DANONE © copyright, Merkapt, 2010

introduction distances construction prospection Sur 24 aﬀaires jugées en Chine, Danone en a perdu... © copyright, Merkapt, 2010

introduction distances Politique Législations Economie Marché Industrie Entreprise Environnement Social Technologie © copyright, Merkapt, 2010

introduction distances Pression gouvernementale Politique monétaire Fiscal Pression européenne Croissance Sécurité Export Taux d’intérêts Douane Politique chômage Droit des contrats Imposition Protection des consommateurs Taux d’inﬂation Emploi Politique Cycle économique Immobilier Conﬁance des ménages Législations Economie Marché Industrie Entreprise Environnement Social Recyclage des déchets Répartition des revenus Formation sécurité Technologie Démographie Aides énergie propre Mortalité Clean/Greentechs Pyramide des âges Réglementation urbanisme Mobilité sociale Financement de la recherche Styles de vie Impact transport Nouveaux brevets Education Transferts technologiques Modes Cycles d’obsolescence Santé Coût de l’énergie Nouvelles technologies © copyright, Merkapt, 2010

introduction distances C u l t ure O bjective C u l t u r e S u b je c t i v e Système économique Système légal Individualisme Gouver nement / Politique Collectivisme Technologie Distance du pouvoir Pare nté Prise de risque R elig ion / Superstition Masculinité Education Féminité Linguistique Orientation temporelle Ar ts & Ar tisanat Contexte © copyright, Merkapt, 2010

introduction Cu l t u r e S u b je c t i v e distances Les paramEtres d’Hofstede : ➀ Individualisme ➁ Distance au pouvoir ➂ Prise de risque ➃ Masculinité ➄ Vision long-terme ➅ Contexte © copyright, Merkapt, 2010

introduction Individualisme distances 10 0 Distance au Masculinité 80 pouvoir 60 40 20 USA Chine SuEde France Vision long-terme Prise de risque Contexte © copyright, Merkapt, 2010

introduction distances Logistique Finance Culture © copyright, Merkapt, 2010

introduction distances 1.L’export ? opportunités 2.Comprendre les distances 3.Identiﬁer les opportunités 4.Choisir une position 5.Organiser le projet © copyright, Merkapt, 2010

introduction distances opportunités © copyright, Merkapt, 2010

introduction Segmentation : distances opportunités Accessibles Variables Géographiques EMIA, Pays, Région, Ville, Densité de Variables Sociales population, Urbain / Rural, Climat, Précipitations... Style de vie, segmentation psycho- sociale, Valeurs, Nomade / Sédentaire, Variables Démographiques Pouvoir d’achat, Capacité Age, Sexe, Taille familiale, Revenu, d’endettement... Education, Loisirs, Religion, Origine ethnique, Langue, Espérance de vie... Mesurables Variables Variables commerciales Comportementales CA Global, Parts de marché, Proﬁts, Early adopters / Laggers, Loyauté à la Panier d’achat moyen, Fréquence marque, Type d’utilisation, Prescripteur, d’achat, Récurrence, Cycle de vie, Utilisation ﬁnale... Nombre d’utilisateurs... © copyright, Merkapt, 2010

introduction Analyse de la valeur : distances opportunités 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 Valeur ajoutée : (marque) 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 (mode) 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 (technologie) 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 (made in France) 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 (normes) 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 (prix) 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 (conditionnement) 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 © copyright, Merkapt, 2010

introduction distances opportunités © copyright, Merkapt, 2010

introduction Gérer un portefeuille de risques. distances opportunités © copyright, Merkapt, 2010

introduction distances opportunités 3 4 2 1 © copyright, Merkapt, 2010

introduction B C D distances A opportunités 3 4 2 1 © copyright, Merkapt, 2010

introduction B C D distances A opportunités C D B 3 4 2 1 © copyright, Merkapt, 2010

introduction B C D distances A opportunités C D B 3 4 2 1 A B © copyright, Merkapt, 2010

introduction distances opportunités • Taille du marché positions • Vitesse de croissance • Cycle de vie • Intensité de la compétition Votre pari • Marge réalisable • Facteurs externes • ... © copyright, Merkapt, 2010

introduction ACME.com opportunités ➊ distances e-Commerce Globaliser : Importateurs opportunités produit Commissionnaires unique positions ACME.fr localisation ACME.it Licence ➋ Franchise Adapter : Agents Distributeur produit Joint-Venture spéciﬁque © copyright, Merkapt, 2010

introduction ACME.com opportunités ➊ distances e-Commerce Globaliser : Importateurs opportunités produit Commissionnaires unique positions ACME.fr localisation ACME.it Licence ➋ Franchise Adapter : Agents Distributeur produit Joint-Venture spéciﬁque ACME France ACME Italia ➌ Agences Délocaliser Structuration commerciales produit locale Filiales régional © copyright, Merkapt, 2010

introduction comment tout gERER ? distances opportunités positions Entrepreneur Commercial organisation Communicateur Créateur Designeur Directeur Financier Innovateur Investisseur composition Manager Marketeur Recruteur Technicien Visionnaire © copyright, Merkapt, 2010

introduction distances opportunités 1. Diagnostic Diagnostic stratégique. positions Etudes de marché. Congrès & missions économiques... organisation 2. Préparation Extensions des brevets. Protection de la marque. Localisation des produits. Homologations. Localisation des supports commerciaux. Négociation avec les partenaires. © copyright, Merkapt, 2010

introduction distances opportunités 1. Diagnostic 3. Activation Diagnostic stratégique. Embauches & formations. positions Etudes de marché. Adaptation de la production. Congrès & missions économiques... Montée du stock. organisation Communication interne. Communication marché. Signature des contrats commerciaux. 2. Préparation Extensions des brevets. Protection de la marque. Localisation des produits. Homologations. Localisation des supports commerciaux. Négociation avec les partenaires. © copyright, Merkapt, 2010

introduction distances opportunités 1. Diagnostic 3. Activation Diagnostic stratégique. Embauches & formations. positions Etudes de marché. Adaptation de la production. Congrès & missions économiques... Montée du stock. organisation Communication interne. Communication marché. Signature des contrats commerciaux. 2. Préparation Extensions des brevets. Protection de la marque. Localisation des produits. 4. Premières ventes Homologations. Logistique. Expéditions. Localisation des supports commerciaux. Douanes, taxes et changes. Négociation avec les partenaires. Reporting. © copyright, Merkapt, 2010

introduction distances Rendre cohérent avec le business national. opportunités Externaliser et s’appuyer sur positions les appuis régionaux. organisation Formaliser clairement Contrôler ses la stratégie. objectifs de retour sur investissement. = coût du ticket © copyright, Merkapt, 2010

introduction distances opportunités positions Structure Oﬀre Marché valeur compétences partenaires produits monétisation communication distribution clients ajoutée clefs stratégiques Quel est le De quoi Qui est Qu’avons- Comment Comment De quelle Quels sont problème avons-nous indispensa- nous au gagnons- faisons- façon les les que nous besoin pour ble pour catalogue ? nous de nous parler produits segments résolvons ? le faire ? réaliser ? l’argent ? de nous ? arrivent de chez le population client ? qui achètent ? © copyright, Merkapt, 2010

introduction distances 1.L’export ? opportunités 2.Comprendre les distances positions 3.Identiﬁer les opportunités organisation 4.Choisir une position 5.Organiser le projet ce que nous avons vu... © copyright, Merkapt, 2010

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by MERKAPT on Jan 18, 2010

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