Stratégie commerciale Arles

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    Stratégie commerciale Arles - Presentation Transcript

    1. Philippe MÉDA Stratégie commerciale IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    2. IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    3. le s co mmercia tratégie ➀Identifier sa s r ajoutée ➁ Définir s a valeu s cycles d u march é ➂ d re le Compren x merciau ➃ om Recru ter des c ité com merciale son activ ➄ Org aniser IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    4. le s co mmercia tratégie ➀Identifier sa s r ajoutée ➁ Définir s a valeu s cycles d u march é ➂ d re le Compren x merciau ➃ om Recru ter des c ité com merciale son activ ➄ Org aniser IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    5. Intimité client Fournir des solutions et aider les clients. Rendre responsable les commerciaux. Mesurer la loyauté client. Etre flexible. Excellence opérationnelle Leadership produit Se focaliser sur la distribution Favoriser l’innovation et la traduire et un service sans faute. en produits d’avant-guarde. Centraliser la responsabilité Organisation par projets et modulaire. et définir des missions claires. Récompenser les idées individuelles. Définir des procédures efficaces. Expérimenter «out of the box». Agir de façon claire et unique. IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    6. Intimité client Excellence Leadership produit opérationnelle IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    7. le s co mmercia tratégie ➀Identifier sa s r ajoutée ➁ Définir s a valeu s cycles d u march é ➂ d re le Compren x merciau ➃ om Recru ter des c ité com merciale son activ ➄ Org aniser IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    8. 0,02 € 0,25 € 3€ IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    9. Prix attendu VALEUR PARTAGEE Valeur Prix de vente ajoutée MARGE BRUTE COUT DE REVIENT IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    10. IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    11. IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    12. IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    13. le s co mmercia tratégie ➀Identifier sa s r ajoutée ➁ Définir s a valeu s cycles d u march é ➂ d re le Compren x merciau ➃ om Recru ter des c ité com merciale son activ ➄ Org aniser IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    14. Cycle du marché IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    15. MATURITE Traire CROISSANCE DECLIN Investir Désinvestir INTRODUCTION Saupoudrer Investir ? IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    16. MATURITE Traire CROISSANCE DECLIN Investir Désinvestir INTRODUCTION Saupoudrer Investir ? CROISSANCE FORTE / PdM REDUITES Décollera, décollera pas ? Importants BFR + faible retour Investissement pour PdM ou STOP IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    17. MATURITE Traire CROISSANCE DECLIN Investir Désinvestir INTRODUCTION Saupoudrer Investir ? CROISSANCE FORTE / PdM IMPORTANTES Futur leader du secteur Importants BFR + fortes liquidités Trésorerie équilibrée, mais soutient constant IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    18. MATURITE Traire CROISSANCE DECLIN Investir Désinvestir INTRODUCTION Saupoudrer Investir ? CROISSANCE FAIBLE / PdM IMPORTANTES Le moment attendu ! Faible BFR + fortes liquidités Trésorerie excédentaire pour financer d’autres activités... IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    19. MATURITE Traire CROISSANCE DECLIN Investir Désinvestir INTRODUCTION Saupoudrer Investir ? CROISSANCE FAIBLE / PdM EN PERTE DE VITESSE Fiable et peu onéreux, mais plus ou peu de retour... Relance difficile ou impossible IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    20. IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    21. Cycle du marché et saisonnalité ! IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    22. Aucune JFMAMJJASOND Modérée JFMAMJJASOND FY1 FY2 FY3 FY4 FY5 /2 ans Pluri-annuelle Forte JFMAMJJASOND Saisonnalité annuelle IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    23. Particuliers / Professionnels Nord / Sud France / Brésil Actifs / Retraités Activité 1 J F M A M J J A S O N D JFMAMJJASOND 1+2 Activité 2 JFMAMJJASOND IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    24. Cycle du marché, saisonnalité et transitions ! IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    25. Industri- alisation Taille Explosion Structuration Reprise Croissance Réinvention Orientation Viabilisation Crise Création Création Start-Up TPE PME Maturité Entrepreneur Développeur Entrepreneur IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    26. Trois paramètres pour positionner son activité commerciale : Cycle Saisonnalité Transitions + + IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    27. Un hôtel dans les Alpes... • Reprise activité historique : sports de neige. • Développement : accueil familles en été. • Démarrage : de séminaires professionnels. Séminaires Eté Neige IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    28. le s co mmercia tratégie ➀Identifier sa s r ajoutée ➁ Définir s a valeu s cycles d u march é ➂ d re le Compren x merciau ➃ om Recru ter des c ité com merciale son activ ➄ Org aniser IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    29. EUR HA SS LE C IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    30. Court-terme Joueur tactique Aggressif Résistant à l’échec Besoin de coups d’éclats Défricheur Peut faire des dégâts Requiert un encadrement Besoin d’une large zone et d’objectifs ambitieux IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    31. Le_Fermier IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    32. Long-termiste Résoud les problèmes Très social Relations stables Besoin de reconnaissance Vision large Ne fera pas de miracles Autonome Zone historique, compacte et dense IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    33. L P  IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    34. Moyen-termiste Réfléchi Joueur stratège Expert Besoin de gros dossiers Gère des cas particuliers Peut perdre son temps Indépendant mais pas autonome Portefeuille individualisé IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    35. Quand et pourquoi ? IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    36. Entretenir les ventes naturelles Conserver du CA à moindres frais Faire basculer une masse suffisante de CA Trouver les premiers clients « références » ? Marché immature, Marché en Marché ouvert Marché récurrent clients difficiles à stagnation focalisé cherchant à avec de nouveaux convaincre, peu sur le prix avec des comprendre la concurrents suivant enclins à changer clients peu nouvelle offre. la tendance. d’habitude. techniques. Clients cherchant Attente d’un niveau Adoptants à mesurer la de service précis et Clients focalisés sur précoces : clients valeur ajoutée stable, avec défense les baisses de prix. techniques ou dans toutes ses du prix. novateurs. IDEAS+PEOPLE+STRATEGY dimensions.
    37. Choisir sa représentation Contrôle commerciale Commercial sédentaire Technico- commercial Représentant commercial Economique Technique Franchisé Distributeur VRP Liberté IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    38. le s co mmercia tratégie ➀Identifier sa s r ajoutée ➁ Définir s a valeu s cycles d u march é ➂ d re le Compren x merciau ➃ om Recru ter des c ité com merciale son activ ➄ Org aniser IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    39. Comment Quand organiser recruter ? l’activité commerciale? IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    40. CA 150 K€ Marge brute Salaire annuel brut commercial 30 K€ 20% IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    41. CA 175 K€ Primes annuelles 5 K€ Marge brute Salaire annuel brut commercial 30 K€ 20% IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    42. CA 200 K€ Leasing véhicule 5 K€ Primes annuelles 5 K€ Marge brute Salaire annuel brut commercial 30 K€ 20% IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    43. CA 300 K€ Formation 20 K€ Leasing véhicule 5 K€ Marge brute Primes annuelles 5 K€ Salaire annuel brut commercial 30 K€ 20% IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    44. Volume d’offres qualifiées à gén érer p ar an Opportunités 900 K€ CA à réaliser 300 K€ 33% IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    45. Potentiel 2,7 M€ Opportunités 900 K€ CA à réaliser 300 K€ Taille de marché initial à cibler 33% 33% IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    46. Potentiel 2,7 M€ Opportunités 900 K€ Votre CA à réaliser 300 K€ PIPELINE commercial ⊳ Nb de visites ⊳ Compte-rendus ⊳ Nb de devis ⊳ Taux de réussite - Taille de marché Nouvelles cibles - Nb de prospects Qualification - Clients récurrent - Secteur IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    47. Janvier 2010 Visites Devis Facturation ? 5 K€ Marge 20% 10 K€ Marge 21,8% OK ? OK 10 K€ Marge 21,2% Marc 25 K€ IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    48. Comment rémunérer les objectifs commerciaux ? IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    49. ? Objectifs : Moyens Volume Marge Volume Développer le CA Développer la marge pour couvrir les frais fixes et en diminuant les frais fixes au maîtriser les frais variables. profit des frais variables. IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    50. En résumé... IDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    51. ➀ ➁ ➂ Identifier Définir Comprendre sa stratégie sa valeur les cycles du commerciale ajoutée marché ➃ Recruter des commerciaux ➄ Organiser son activité commerciale YIDEAS+PEOPLE+STRATEGY
    52. Merci ! IDEAS+PEOPLE+STRATEGY

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