Stratégie "opérationnelle" de la startup

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Deuxième journée de travail avec le groupe de startup Cap Amorçage / IRCE à Aix.

Les principes avancés de la stratégie d'entreprise, le développement de la logique client dans la startup, la préparation de l'arrivée sur le marché principal, la segmentation marché et la validation de l'avantage concurrentiel, la création d'un tableau de bord stratégique et opérationnel.

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Stratégie "opérationnelle" de la startup

  1. 1. Hello ! STRATÉGIE D’ENTREPRISE #2 Programme CAPITAL AMORÇAGE / IRCE Philippe MÉDA / MERKAPT 2 Juin 2010
  2. 2. Hello !
  3. 3. Hello !
  4. 4. Hello !
  5. 5. Hello ! IDENTITÉ VISION VALEUR AJOUTÉE BUSINESS MODEL MATRICE DES PIPELINE ADAPTABILITÉ DIAGNOSTIC BUSINESS PLAN COMPÉTENCES COMMERCIAL CULTURELLE STRATÉGIQUE TROUVER DES CONSTRUIRE GÉNÉRER LA PARTIR À PASSER UN CAP INVESTISSEURS SON ÉQUIPE CROISSANCE L’EXPORT CRITIQUE DÉVELOPPEMENT DE LA MARQUE
  6. 6. QUEL EST LE RISQUE Hello ! QUE VOUS GÉREZ ?
  7. 7. AVEZ-VOUS UNE VISION? Hello ! photo : natasha pisarenko
  8. 8. QUELLE EST VOTRE VALEUR AJOUTÉE ? Hello !
  9. 9. QUELLE EST VOTRE VALEUR AJOUTÉE ? Hello !
  10. 10. DO YOU SPEAK BUSINESS MODEL ? Hello ! magritte
  11. 11. QUEL VA ÊTRE VOTRE DÉVELOPPEMENT ? Hello ! photo : stephenk1977 // flickr
  12. 12. QUEL VA ÊTRE VOTRE DÉVELOPPEMENT ? Hello ! Définir Valider Exécuter le business le business MODEL PLAN & vérifier STARTUP TRANSITION ENTREPRISE ACCÉDER : MARCHÉ PRÉCOCE MARCHÉ PRÉCOCE CŒUR DE MARCHÉ Validation Valeur ajoutée Croissance Partenariats VALEUR SEGMENTS TTM Compétences clefs AJOUTÉE CLIENTS Cycle de vie Produits Rentabilité Monétisation Taille marché Communication Distribution Clients GOUFFRE
  13. 13. DANS QUEL MARCHÉ ? Hello !
  14. 14. Hello ! PROGRAMME 1. S’ORGANISER POUR PASSER LE CAP 2. STRUCTURER SA VISION DU MARCHÉ 3. DÉFINIR LE PRIX DE L’INNOVATION 4. PILOTER LA STARTUP
  15. 15. PASSER LE CAP STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER S’ORGANISER POUR PASSER LE CAP
  16. 16. PASSER LE CAP STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER Définir Valider Exécuter le business le business MODEL PLAN & vérifier STARTUP TRANSITION ENTREPRISE ACCÉDER : MARCHÉ PRÉCOCE MARCHÉ PRÉCOCE CŒUR DE MARCHÉ Validation Valeur ajoutée Croissance Partenariats VALEUR SEGMENTS TTM Compétences clefs AJOUTÉE CLIENTS Cycle de vie Produits Rentabilité Monétisation Taille marché Communication Distribution Clients GOUFFRE
  17. 17. PASSER LE CAP LOGIQUE DE DÉVELOPPEMENT PRODUIT STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER STARTUP RECHERCHE DÉVELOPPEMENT ESSAIS LANCEMENT MGMT : • VISION / HYPOTHÈSES • TEST HYPOTHÈSES • VALEUR AJOUTÉE VALEUR AJOUTÉE • DISTRIBUTION • VALIDER RISQUE • MONÉTISATION • COMMUNICATION • FINANCEMENT • PARTENARIATS MKG : • BUSINESS PLAN • POSITIONNEMENT PROD • SALONS • PRESSE • SUPPORTS COM & MKG • COMMUNAUTÉ • LOGO • SITE WEB VENTE : • RÉGION / BA / VC • PRIX • TECHNICO-COM • PIPELINE VENTES • ÉTUDES MARCHÉ • CRM Quelles sont les industries pour lesquelles il n’est pas important de valider la valeur ajoutée avant la fin?
  18. 18. PASSER LE CAP STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER Quelles sont les industries pour lesquelles il n’est pas important de valider la valeur ajoutée avant la fin?
  19. 19. PASSER LE CAP LOGIQUE DE DÉVELOPPEMENT PRODUIT STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER 7 PÉCHÉS CAPITAUX : 1.Focus sur l’aboutissement de la recherche (au mieux sur la V1 produit et le premier client) 2.Logique de consommation de budget (OSEO, PRCE, FEDER). 3.Investissement en aveugle (sur le marketing et les ventes) 4. Le BM n’est jamais revu (mais les projections financières sont régulièrement retouchées) 5. Pas de marge de manoeuvre (à part de reprendre à zéro : invest. fixes > variable) 6. Difficulté d’engager des financeurs (privés) 7. Franchir le gap est un nouveau travail à démarrer (un jour ?)
  20. 20. PASSER LE CAP STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER UNE SUGGESTION BIZARRE : ET SI ON S’OCCUPAIT DES CLIENTS DÈS LE PREMIER JOUR ?
  21. 21. PASSER LE CAP LOGIQUE DE DÉVELOPPEMENT CLIENT STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER STARTUP RISQUE TECHNOLOGIQUE RECHERCHE DÉVELOPPEMENT ESSAIS LANCEMENT PRODUIT
  22. 22. PASSER LE CAP LOGIQUE DE DÉVELOPPEMENT CLIENT STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER STARTUP RISQUE TECHNOLOGIQUE RECHERCHE DÉVELOPPEMENT ESSAIS LANCEMENT PRODUIT DÉCOUVERTE VALIDATION DÉMARRAGE STRUCTURATION CLIENT RISQUE MARCHÉ
  23. 23. PASSER LE CAP LOGIQUE DE DÉVELOPPEMENT CLIENT STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER STARTUP DÉCOUVERTE VALIDATION DÉMARRAGE STRUCTURATION ★ En même temps que le dév. produit ★ Checkpoints clients mesurables ★ Priorité apprentissage vs. réalisation ★ Prendre le risque de ne pas être compris ★ Une V1 mi-ni-ma-li-ste
  24. 24. PASSER LE CAP LOGIQUE DE DÉVELOPPEMENT CLIENT STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER STARTUP LA PRIORITÉ DÉCOUVERTE VALIDATION DÉMARRAGE STRUCTURATION ★ CONSTRUIRE LA VISION
  25. 25. PASSER LE CAP LOGIQUE DE DÉVELOPPEMENT CLIENT STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER STARTUP LA QUESTION DÉCOUVERTE VALIDATION DÉMARRAGE STRUCTURATION ★ QUELLE EST LE RISQUE PRÉDOMINANT ? MARCHÉ ? LES DEUX ??? TECHNIQUE ?
  26. 26. PASSER LE CAP LOGIQUE DE DÉVELOPPEMENT CLIENT STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER STARTUP PRINCIPES CLEFS DÉCOUVERTE VALIDATION DÉMARRAGE STRUCTURATION 1. ÉCOUTER > VENDRE 2. SORTIR DU LABO / DE L’INCUBATEUR 3. TESTER LES HYPOTHÈSES : PROBLÈME / RÉPONSE Quels sont les problèmes prioritaires de vos clients ? Combien sont-ils prêt à payer pour les résoudre ? Est-ce que votre solution est la réponse ? Les clients comprennent ? Ils sont d’accord ? Ils seraient effectivement prêts à payer ? Quel serait l’avant / après votre solution ? Qui va tester, valoriser, prescrire, freiner, décider, acheter ?
  27. 27. PASSER LE CAP LOGIQUE DE DÉVELOPPEMENT CLIENT STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER STARTUP LA PRIORITÉ DÉCOUVERTE VALIDATION DÉMARRAGE STRUCTURATION ★ VALIDER LA VALEUR AJOUTÉE valeur produits et services ajoutée CE QUE VOUS CE QU’ILS FAITES ACHÈTENT
  28. 28. PASSER LE CAP LOGIQUE DE DÉVELOPPEMENT CLIENT STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER STARTUP LA PRIORITÉ DÉCOUVERTE VALIDATION DÉMARRAGE STRUCTURATION ★ VALIDER LA VALEUR AJOUTÉE FAITS HYPOTHESES Le problème est-il intéressant ? ✔ Quelles sont les opportunités ? ✔ Quelle va être ma valeur ajoutée ? ✔ ✔ Peut-on en faire un produit ? ✔ Combien vendre ? Comment distribuer ? ✔ Comment communiquer ? ✔ Quels sont les partenaires nécessaires ? ✔
  29. 29. PASSER LE CAP LOGIQUE DE DÉVELOPPEMENT CLIENT STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER STARTUP LA QUESTION DÉCOUVERTE VALIDATION DÉMARRAGE STRUCTURATION ★ COMMENT TESTER LE MARCHÉ ? ➊ ➋ MARCHÉ PRÉCOCE Innovateurs Adoptants Testeurs précoces de frontières Visionnaires convaincus Bénéficier de nouveautés !
  30. 30. PASSER LE CAP LOGIQUE DE DÉVELOPPEMENT CLIENT STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX ★ COMMENT TESTER LE MARCHÉ ? PILOTER LES INNOVATEURS ? Choix SE SONT : exploratoire • Leaders d’opinion respectés EN B2B : • Explorateurs à cycle rapide • Preuve de concept • Défîchent et acceptent le risque • Le prix devra être OK (un jour) ➊ • Doivent comprendre le potentiel • Ne pas cacher les pbs (NDA) M. PRÉCOCE innovant • Des investisseurs ? • Roadshow individuels VOTRE PRODUIT : Crédibiliser vite ! Innovateurs Une première version testée par Testeurs de frontières des VIPs EN B2C : • Susciter l’intérêt Bénéficier de VOTRE BUT : • Besoin de sex appeal nouveautés ! Valider la valeur ajoutée • Bêta gratuite et itérations • Ecouter le feedback (web 2.0) Tester et améliorer
  31. 31. PASSER LE CAP LOGIQUE DE DÉVELOPPEMENT CLIENT STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX ★ COMMENT TESTER LE MARCHÉ ? PILOTER PRIX LES ADOPTANTS PRÉCOCES CRITIQUE SE SONT : EN B2B : Pari stratégique • Juniors malins ou séniors sages • Vos futurs sponsors • Accès facile (ils sont en • Doivent comprendre leur ROI demande) • Des partenaires stratégiques ? • Très critiques et incontrôlables • Salons professionnels • Anticipent le marché Lancer et valider des essais ! ➋ VOTRE PRODUIT : EN B2C : M. PRÉCOCE Le produit doit être prêt à 99% • Besoins de niche ou extrêmes... Le prix critique doit être compris ! • Discréditent le produit si mal Le reste peut attendre (roadmap) positionné Adoptants précoces • Aller dans leur écosystème Visionnaires VOTRE BUT : directement convaincus Trouver vos champions Ecouter et démontrer ! Bénéficier de nouveautés !
  32. 32. PASSER LE CAP LOGIQUE DE DÉVELOPPEMENT CLIENT STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER STARTUP PRINCIPES CLEFS DÉCOUVERTE VALIDATION DÉMARRAGE STRUCTURATION 1. TESTER LE PROCESSUS DE VENTE 2. S’APPUYER SUR LES AP 3. QUALIFIER LA VALEUR AJOUTÉE Quel est le modèle de distribution privilégié ? Quels sont les canaux de vente ? Quel est le cycle de vente ? La profondeur du marché ? Il y a t’il des marchés adjacents à explorer ? Sont-ils prioritaires ? Quels sont les budgets clients ?
  33. 33. PASSER LE CAP LOGIQUE DE DÉVELOPPEMENT CLIENT STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER STARTUP LA PRIORITÉ DÉCOUVERTE VALIDATION DÉMARRAGE STRUCTURATION ★ QUEL EST LE BUSINESS MODEL ? Structure Offre Marché valeur partenaires compétences clefs produits et services monétisation communication distribution clients ajoutée stratégiques
  34. 34. PASSER LE CAP LOGIQUE DE DÉVELOPPEMENT CLIENT STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER STARTUP LA QUESTION DÉCOUVERTE VALIDATION DÉMARRAGE STRUCTURATION ★ QUEL SONT LES MARCHÉS ?
  35. 35. PASSER LE CAP LOGIQUE DE DÉVELOPPEMENT CLIENT STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER STARTUP PRINCIPES CLEFS DÉCOUVERTE VALIDATION DÉMARRAGE STRUCTURATION 1. CAPITALISER SUR CHAQUE 1er CLIENT 2. ORGANISER SON POSITIONNEMENT 3. ANNONCER AU MONDE LE NOUVEAU PRODUIT 4. SE PRÉPARER À FRANCHIR LE GAP !
  36. 36. PASSER LE CAP LOGIQUE DE DÉVELOPPEMENT CLIENT STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER STARTUP LA PRIORITÉ DÉCOUVERTE VALIDATION DÉMARRAGE STRUCTURATION ★ QUEL VA ÊTRE LE PIPELINE DE VENTE ?
  37. 37. PASSER LE CAP LOGIQUE DE DÉVELOPPEMENT CLIENT STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX POTENTIEL PILOTER 10 M€€ 5% FICHIER PROSPECTS / CLIENTS OPPORTUNITÉS 500 K€€ VENTES 20% 100 K€€ CONTACTS RÉGLEMT. Compte-rendus VISITES FACTU. Nouvelles cibles DEVIS Qualification Taux de réussite
  38. 38. PASSER LE CAP LOGIQUE DE DÉVELOPPEMENT CLIENT STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER STARTUP LA QUESTION DÉCOUVERTE VALIDATION DÉMARRAGE STRUCTURATION ★ COMMENT ABORDER LE MARCHÉ PRINCIPAL ?
  39. 39. PASSER LE CAP LOGIQUE DE DÉVELOPPEMENT CLIENT STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX ★ COMMENT STRUCTURER LES VENTES ? PILOTER MASSE CRITIQUE SUBSTITUTION GRATUITÉ Investissement Transfert sur Aucune pour un bénéfice le nouveau barrière avérée standard d’adoption ➌ ➍ ➎ CŒUR DE MARCHÉ Majorité Majorité Traînards précoces tardive Sceptiques Pragmatiques Conservateurs entraînés efficaces récalcitrants Passer à des solutions efficaces !
  40. 40. PASSER LE CAP LOGIQUE DE DÉVELOPPEMENT CLIENT STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX ★ COMMENT STRUCTURER LES VENTES ? PILOTER MASSE CRITIQUE SE SONT : • Ceux qui structurent le marché • Accès difficile (très sollicités) • Pas intéressés par la technologie • Mais pas réticents... • Recherchent un avantage immédiat Investissement B2B + B2C pour un bénéfice • Se positionnent face à la concurrence avérée • Cherchent le «bon» moment (pas trop tôt) • Promotion nationale (pôles de compétitivité, syndicats pros, marchés publics, grande distribution ...) ➌ Faire comprendre que le marché se retourne ! VOTRE PRODUIT : CŒUR DE MARCHÉ Tout doit être finalisé, sinon... Etre prêt au changement d’échelle ! Majorité précoces VOTRE BUT : Pragmatiques efficaces Démontrer le ROI court terme Solutions efficaces ! LA MAJORITÉ PRÉCOCES
  41. 41. PASSER LE CAP LOGIQUE DE DÉVELOPPEMENT CLIENT STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX ★ COMMENT STRUCTURER LES VENTES ? PILOTER SUBSTITUTION SE SONT : • Bougent si menacés d’être pénalisés • La technologie doit être invisible • Plus de simplicité et avantage prix B2B + B2C Transfert sur le nouveau • Comment allez-vous simplifier leurs pbs ? standard • Sans changer ce qu’ils font... • Rassurer et vendre du risque • Large distribution Les toucher avant que le prix soit trop bas ! ➍ VOTRE PRODUIT : Tout a été rôdé, testé... et amorti ! CŒUR DE MARCHÉ Commencer à resegmenter et à diversifier... Majorité VOTRE BUT : tardive Banaliser et préparer la prochaine version Conservateurs récalcitrants Solutions efficaces ! LA MAJORITÉ TARDIVE
  42. 42. PASSER LE CAP LOGIQUE DE DÉVELOPPEMENT CLIENT STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX ★ COMMENT STRUCTURER LES VENTES ? PILOTER GRATUITÉ Aucune barrière d’adoption ➎ QUE CŒUR DE M. FAITES-VOUS LÀ ? Traînards Sceptiques entraînés Solutions efficaces ! LES TRAÎNARDS
  43. 43. PASSER LE CAP LOGIQUE DE DÉVELOPPEMENT CLIENT STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER STARTUP LA QUESTION DÉCOUVERTE VALIDATION DÉMARRAGE STRUCTURATION ★ COMMENT ABORDER LE MARCHÉ PRINCIPAL ?
  44. 44. PASSER LE CAP LOGIQUE DE DÉVELOPPEMENT CLIENT STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER STARTUP PRINCIPES CLEFS DÉCOUVERTE VALIDATION DÉMARRAGE STRUCTURATION 1. SEGMENTER LE MARCHÉ 2. DÉFINIR LES AVANTAGES COMPÉTITIFS /SEGMENT 3. METTRE EN PLACE LES INDICATEURS
  45. 45. PASSER LE CAP STARTUP STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER RISQUE TECHNO. PRODUIT RECHERCHE DÉVELOPPEMENT ESSAIS LANCEMENT RISQUE MARCHÉ CLIENT DÉCOUVERTE VALIDATION DÉMARRAGE STRUCTURATION CONSTRUIRE LA VALIDER LA QUEL EST LE QUEL VA ÊTRE LE VISION VALEUR AJOUTÉE BUSINESS MODEL ? PIPELINE DE VENTE ? valeur ajoutée compétences clefs partenaires strat. produits et valeur services ajoutée produits et services GOUFFRE monétisation communication CE QUE VOUS CE QU’ILS distribution FAITES ACHÈTENT clients 1. ÉCOUTER > VENDRE 1. TESTER LE PROCESSUS DE 1. CAPITALISER SUR CHAQUE 1. SEGMENTER LE MARCHÉ 2. SORTIR DU LABO / DE VENTE 1er CLIENT 2. DÉFINIR LES AVANTAGES L’INCUBATEUR 2. S’APPUYER SUR LES AP 2. ORGANISER SON COMPÉTITIFS /SEGMENT 3. TESTER LES HYPOTHÈSES : 3. QUALIFIER LA VALEUR POSITIONNEMENT 3. METTRE EN PLACE LES PROBLÈME / RÉPONSE AJOUTÉE 3. ANNONCER AU MONDE LE INDICATEURS NOUVEAU PRODUIT 4. SE PRÉPARER À FRANCHIR LE GAP !
  46. 46. PASSER LE CAP IMPACT SUR LE BUSINESS PLAN STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER ✓ Risques marché et technologique amoindris ✓ Le produit a été testé par des clients ✓ Le marché est compris ✓ Les premières erreurs ont déjà été faites ✓ Des vente$ sont réalisées ✓ Moins d’hypothèses, plus de faits ✓ Chapitre : «CE QUE NOUS AVONS APPRIS DE NOS CLIENTS»
  47. 47. PASSER LE CAP STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER STRUCTURER SA VISION MARCHÉ
  48. 48. PASSER LE CAP STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER STRUCTURATION 1. SEGMENTER LE MARCHÉ 2. DÉFINIR LES AVANTAGES COMPÉTITIFS /SEGMENT 3. METTRE EN PLACE LES INDICATEURS
  49. 49. PASSER LE CAP STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER PETITES CITADINES DÉFINIR LE ÉLECTRIQUES EN LOCATION MARCHÉ CONCURRENTS CLIENTS POSITIONNEMENT VALEUR AJOUTÉE BUSINESS MODEL
  50. 50. STRUCTURATION PASSER LE CAP DÉFINIR LE 1. SEGMENTER LE MARCHÉ STRUCTURER MARCHÉ 2. DÉFINIR LES AVANTAGES COMPÉTITIFS /SEGMENT DÉFINIR LE PRIX 3. METTRE EN PLACE LES INDICATEURS PILOTER UN TRAVAIL DE PRÉCISION ?
  51. 51. PASSER LE CAP CONCURRENTS Produits répondants au STRUCTURER même besoin DÉFINIR LE PRIX PILOTER PRINCIPAL Produits Produits de PETITES facilitants substitution CITADINES MARCHÉ ADJACENT : TRANSPORTS EN COMMUN MARCHÉ SUPPORT : PIÈCES DE RECHANGE MARCHÉ ADJACENT : VÉHICULES 2/3 ROUES ? MARCHÉ SUPPORT : ASSURANCE / CRÉDIT ENVIRONNANT MARCHÉ GÉNÉRIQUE : AUTOMOBILE MARCHÉ SUPPORT : CARBURANT POLYVALENTES MARCHÉ ADJACENT : TAXIS ENVIRONNANT FAMILIALES ESSENCE DIÉSEL ÉLECTRIQUE ENVIRONNANT SPORT & 4X4 CRÉDIT ENVIRONNANT COMPTANT BERLINES LOCATION ENVIRONNANT : LUXE LLD LOA
  52. 52. PASSER LE CAP CONCURRENTS STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER Produits de substitution ?
  53. 53. PASSER LE CAP CONCURRENTS STRUCTURER CLIENTS DÉFINIR LE PRIX PILOTER ACCESSIBLE Variables Géographiques EMIA, Pays, Région, Ville, Densité de Variables Sociales population, Urbain / Rural, Climat, Style de vie, segmentation Précipitations... psycho-sociale, Valeurs, Nomade / Sédentaire, Variables Démographiques Pouvoir d’achat, Capacité Age, Sexe, Taille familiale, Revenu, d’endettement... Education, Loisirs, Religion, Origine ethnique, Langue, Espérance de vie... MESURABLE Variables Variables commerciales Comportementales CA Global, Parts de marché, Profits, Early adopters / Laggers, Panier d’achat moyen, Fréquence Loyauté à la marque, Type d’achat, Récurrence, Cycle de vie, d’utilisation, Prescripteur, Nombre d’utilisateurs... Utilisation finale...
  54. 54. PASSER LE CAP CONCURRENTS STRUCTURER CLIENTS DÉFINIR LE PRIX PILOTER Combien de personnes pourraient être intéressées ? Quelle taille en devise si elles achetaient toutes ? Combien d’unités ? (Gartner, Frester, Goldman, Morgan) Qui allons-nous toucher ? Où sont-ils, qui sont-ils ? Quelle taille ? (Terrain, compétition, partenaires) Marché Total Marché Combien ont besoin ? Attei- Combien peuvent acheter ? gnable Quelle taille ? (Terrain, terrain, terrain...) Marché Cible Hypothèses Faits
  55. 55. PASSER LE CAP CONCURRENTS STRUCTURER CLIENTS DÉFINIR LE PRIX VALEUR AJOUTÉE PILOTER PETITES CITADINES ÉLECTRIQUES EN + =? LOCATION
  56. 56. PASSER LE CAP CONCURRENTS STRUCTURER CLIENTS DÉFINIR LE PRIX VALEUR AJOUTÉE PILOTER POSITIONNEMENT produits et valeur services ajoutée PETITES CITADINES ÉLECTRIQUES EN LOCATION CE QUE VOUS CE QU’ILS FAITES ACHÈTENT •CÔUT D’USAGE 50% ÉCONO. •AUTONOMIE 20% •SÉCURITÉ 5% 40% TECHNO. •LONGUEUR 5% • CHECK IN/OUT 10% 20% SERVICE •DISPONIBILITÉ 10%
  57. 57. PASSER LE CAP CONCURRENTS STRUCTURER CLIENTS DÉFINIR LE PRIX VALEUR AJOUTÉE PILOTER POSITIONNEMENT PETITES CITADINES CONCURRENCE INDIRECTE ÉLECTRIQUES EN LOCATION DISPONIBILITÉ NOUS LOUEURS CLASSIQUES HERTZ AUTO PARTAGE CONSTRUCTEURS MUNI- CIPALITÉS TESTS AUTONOMIE
  58. 58. PASSER LE CAP CONCURRENTS STRUCTURER CLIENTS DÉFINIR LE PRIX VALEUR AJOUTÉE PILOTER POSITIONNEMENT PETITES CITADINES CONCURRENCE DIRECTE ÉLECTRIQUES EN LOCATION AUTONOMIE DISPONIBILITÉ SÉCURITÉ NOUS AUTO-P. HERTZ CHECK IN/OUT LONGUEUR CÔUT D’USAGE
  59. 59. PASSER LE CAP CONCURRENTS STRUCTURER CLIENTS DÉFINIR LE PRIX VALEUR AJOUTÉE PILOTER POSITIONNEMENT PETITES CITADINES ÉLECTRIQUES EN PARTICULIER TPE & ENTREPRISE LOCATION CSP+ PROF. LIB. +50 ÉCONO. •CÔUT D’USAGE •AUTONOMIE TECHNO. •SÉCURITÉ •LONGUEUR • CHECK IN/OUT SERVICE •DISPONIBILITÉ ÉCO. •ÉMISSIONS
  60. 60. PASSER LE CAP CONCURRENTS STRUCTURER CLIENTS DÉFINIR LE PRIX VALEUR AJOUTÉE PILOTER POSITIONNEMENT BUSINESS MODEL PETITES CITADINES ÉLECTRIQUES EN LOCATION UNE ASSOCIATION ? COMMENT UN ASSUREUR ? S’ORGANISER UN ORGANISME FINANCIER ? UN FOURNISSEUR D’ÉNERGIE ? POUR UN CONSTRUCTEUR ? Structure Offre Marché valeur compétences partenaires produits et monétisation communication distribution clients ajoutée clefs stratégiques services
  61. 61. CONCURRENTS PETITES CITADINES PASSER LE CAP ÉLECTRIQUES EN LOCATION CLIENTS UNE ASSOCIATION ? STRUCTURER VALEUR AJOUTÉE UN ASSUREUR ? DÉFINIR LE PRIX UN ORGANISME FINANCIER ? PILOTER POSITIONNEMENT UN FOURNISSEUR D’ÉNERGIE ? BUSINESS MODEL UN CONSTRUCTEUR ? Structure Offre Marché valeur compétences partenaires produits et monétisation communication distribution clients ajoutée clefs stratégiques services
  62. 62. PASSER LE CAP STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER DÉFINIR LE PRIX DE L’INNOVATION
  63. 63. PASSER LE CAP STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER MARCHÉ VALEUR PARTAGÉE Intimité Client VISION PRIX VALEUR AJOUTÉE Efficacité Leadership Opérationnelle Produit B. MODEL COÛTS COMPLETS clients distribution communication monétisation produits et services partenaires stratégiques compétences clefs valeur ajoutée
  64. 64. DÉFINIR LE CAP PASSER PRIX STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER LE PRIX, UNE HISTOIRE DE VOLUME photo : dreamer7112 // flickr
  65. 65. PASSER LE CAP STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER Prix moyens prix de vente marché coûts prix de vente ? variables prix de revient coûts fixes Q La théorie économique...
  66. 66. PASSER LE CAP STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER Prix moyens ? prix de vente marché coûts prix de vente ? variables prix de revient coûts fixes Q La théorie économique...
  67. 67. PASSER LE CAP STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX LE PILOTER soft Prix moyens SPOT prix de vente marché coûts prix de vente ? variables prix de revient coûts fixes Q Maximiser les profits...
  68. 68. PASSER LE CAP STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER Prix moyens coûts fixes Q
  69. 69. PASSER LE CAP STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER Prix moyens coûts fixes Q Les effets de paliers !
  70. 70. PASSER LE CAP STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX LE PILOTER soft LE LE SPOT soft soft SPOT Prix moyens SPOT #1 #2 coûts variables coûts fixes Q
  71. 71. PASSER LE CAP STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER Prix moyens coûts fixes Q Les produits immatériels !
  72. 72. PASSER LE CAP STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX LE PILOTER soft LE LE SPOT soft soft LE SPOT Prix moyens SPOT #1 soft #2 SPOT coûts coûts variables fixes Q
  73. 73. PASSER LE CAP STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX LE PILOTER soft LE LE SPOT soft soft LE SPOT Prix moyens SPOT #1 soft #2 SPOT Q Une illustration des problèmes de FERMI.
  74. 74. DÉFINIR LE CAP PASSER PRIX STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER EN PRATIQUE COMMENT DÉTERMINER LE PRIX DE REVIENT ?
  75. 75. PASSER LE CAP STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER http:// ressourcesentreprises. guidebudgetaire.com/ fxs/cpv/table/? AccessKey=CPVNUNS53Ck H0OD6jLDS5NJQze3F1b2d G5vnFRnmRqto5iw3k0&D FS=S01P01
  76. 76. DÉFINIR LE CAP PASSER PRIX STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER COÛTS FIXES vs. COÛTS DIRECTS vs. COÛTS VARIABLES COÛTS INDIRECTS photo : thomas hawk // flickr
  77. 77. PASSER LE CAP STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER Structure Offre Marché valeur compétences partenaires produits et monétisation communication distribution clients ajoutée clefs stratégiques services Quelles sont les Quelles sont les Qu’est-ce que De quelles façon Quelles sont les Comment votre atouts qui entités externes votre entreprise sont générés les surfaces de offre est elle permettent au extrêmement produit in fine et revenus ? contact actives ou amenée à chacun business d’exister difficiles à que vos clients passives avec vos de vos segments et de se substituer et sans identifient comme clients ? clients ? développer qui vous ne votre culturellement, pouvez pas livrer «catalogue» ? économiquement vos produits ou et réaliser vos structurellement ? services ? Qu’est-ce que les clients viennent A qui vendez-vous chercher et qu’ils votre offre et ne trouvent pas comment sont-ils ailleurs sur le Le business model décrit structurés ? marché ? la logique de connexion clients / valeur ajoutée.
  78. 78. PASSER LE CAP STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER Structure Offre Marché valeur compétences partenaires produits et monétisation communication distribution clients ajoutée clefs stratégiques services COÛTS FIXES vs. COÛTS DIRECTS vs. COÛTS VARIABLES COÛTS INDIRECTS ? Recrutements Licences Transport sur Assurance crédit Site web Actions CRM Salaires Sous-traitance achat Paiements Newsletter commerciales Facturation Formations ... Production électronqiues Congrés Transport sur SAV Primes Packaging Frais bancaires Salons vente ... Loyers Stockage Recouvrement Networking ... Outils Site marchand Plaquettes Contrôle qualité ... ... ...
  79. 79. PASSER LE CAP STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER COÛTS FIXES vs.Offre COÛTS DIRECTS vs. Structure Marché COÛTS VARIABLES COÛTS INDIRECTS Seuil de rentabilité Point mort CV / CF directs : affectés CA - (CV + CF) ≥ 0 CV / CF indirects : clefs Ammortissement des immobilisations SR x 12M / CA 12M Méthode ABC ? * Centres de coûts * Activités * Ressources * Drivers
  80. 80. PASSER LE CAP STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PRIX ATTENDU PILOTER VALEUR PARTAGEE VALEUR PRIX DE VENTE AJOUTÉE MARGE NETTE clients distribution communication monétisation PRIX DE produits et services REVIENT partenaires stratégiques compétences clefs valeur ajoutée
  81. 81. DÉFINIR LE PRIX Hello ! UNE HISTOIRE TRÈS PSYCHOLOGIQUE
  82. 82. PASSER LE CAP STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER
  83. 83. PASSER LE CAP STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER
  84. 84. PASSER LE CAP STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER
  85. 85. PASSER LE CAP STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER PILOTER LA STARTUP
  86. 86. CONSTRUIRE UN PASSER LE CAP TABLEAU DE BORD STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER PILOTER POUR SOI ET POUR LES INVESTISSEURS photo : grisu the dragon // flickr
  87. 87. PASSER LE CAP STRUCTURER DÉFINIR LE PRIX PILOTER TABLEAU DE BORD TABLEAU DE BORD STRATÉGIQUE OPÉRATIONNEL AMÉLIORATION AUGMENTATION EXTENSION VISION AUGMENTATION STRUCTURE UTILISATION OPPORTUNITÉS FINANCIÈRE ACTIFS VALEUR AJOUTÉE COÛTS REVENUS MARQUE SURFACE + NOTORIÉTÉ + SATISFACTION + PERMISSION ... VISION COMMUNICATION SERVICES +INFORMATION + RÉSEAUX + MISES À JOUR ... CLIENTS VALEUR AJOUTÉE PRIX + QUANTITÉ + DISPONIBILITÉ + SÉLECTION + FONCTIONS ... MESURES + OBJECTIFS PRODUCTION CLIENTS INNOVATION ORGANISATION VISION ACHATS, STOCKS, SÉLECTION, ACQUISITION, OPPORTUNITÉS, R&D RH, ENVIRONNEMENT, PROCESSUS FABRICATION, LIVRAISON, RÉTENTION, CROISSSANCE, PORTFOLIO, DESIGN, SÉCURITÉ, COMMUNAUTÉ, QUALITÉ RENOUVELLEMENT PROTOTYPAGE SUPPORT CAPITAL HUMAIN VISION CAPITAL INFORMATIONNEL COMPÉTENCES CAPITAL ENTREPRISE CULTURE + LEADERSHIP + ALIGNEMENT + ÉQUIPES + OUTILS
  88. 88. Hello ! MERCI !

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