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  • 1. Dez, 2008 Projetos & Precificação
  • 2. Agenda
    • Participação no mercado / margens
    • Necessidades do cliente (VOC – voice of the customer)
    • Identificação de gaps (KAM – key account management)
    • Conceitos de precificação – visão geral
    • Erros comuns na escolha de projetos
    • Estratégia e projetos – alinhamento
    • Teoria das restrições
    • ACFC
  • 3. Aumentar participação no mercado / margens
    • Objetivo do estudo de preços
      • Ganhar mercado
      • Aumentar margens
    • Qual o conflito?
    • Qual o resultado final esperado?
  • 4. Aumentar participação no mercado / margens Ganhar dinheiro hoje e sempre Aumentar parcela de mercado Aumentar lucratividade Reduzir precos Aumentar margens conflict conflict
  • 5. Aumentar participação no mercado / margens
    • O que podemos fazer?
      • Características do produto importantes para o cliente
        • Explicitas
        • Implícitas
    • Explicitas
      • Especificações
      • Prazos contratuais
      • etc
    • Implícitas
      • Atendimento e suporte
      • Condições de entrega
      • Acabamento
      • Facilidade de uso
      • Facilidade de manuseio e estocagem
      • etc
    OPORTUNIDADES
  • 6. Aumentar participação no mercado / margens
    • Identificação de “gaps” em relação a concorrência
    EXEMPLO
  • 7. Aumentar participação no mercado / margens
    • Qual a conseqüência de 1% de aumento no preço?
    Fonte: The Price Advantage
  • 8. Aumentar participação no mercado / margens
    • Redução de preço x aumento de volume para gerar mesma lucratividade
    Fonte: The Price Advantage
  • 9. Aumentar participação no mercado / margens
    • Cada 1% de redução de preço implica no aumento de 3,5% em volume para gerar a mesma lucratividade
    • Mercados apresentam em media proporções de 1,7:1 ou 1,8:1
    • 3,5:1 e extremamente raro
  • 10. Aumentar participação no mercado / margens
    • Composição do preço
    Fonte: The Price Advantage
  • 11. Aumentar participação no mercado / margens
    • Composição do preço
    Fonte: The Price Advantage
  • 12. Aumentar participação no mercado / margens
    • Composição do preço
    Fonte: The Price Advantage OPORTUNIDADES
  • 13. Aumentar participação no mercado / margens
    • Quanto sabemos de Marketing e Vendas?
    • Quanto Vendas e Marketing sabem de Manufatura e cadeia de suprimentos?
    OPORTUNIDADES
  • 14. Erros comuns na escolha de projetos
    • Falta de visão sistêmica do processo analisado (melhorias locais não significam necessariamente melhorias globais)
    • Falta de pessoas dedicadas a essa analise sistêmica (políticas de avaliação de desempenho geram comprometimentos locais)
    • Excesso de métricas e métricas conflitantes (geradas principalmente pelo sistema de avaliação de desempenho)
    • Sistema de definição de prioridades ineficiente (qual produto / cliente escolher)
    • Analise da relação margem x volumes ineficiente
  • 15. Estratégia e projetos – alinhamento Fonte: Smarter Solutions
  • 16. Estratégia e projetos – alinhamento Fonte: Smarter Solutions
  • 17. Estratégia e projetos – alinhamento 1. Visão e Missão da empresa 2. Descreva a cadeia de valor incluindo métricas globais (satellite-level) 3. Analise do empreendimento 4. Estabeleça metas globais (satellite-level) 5. Criar estratégias 6. Identifique áreas potenciais de melhoria e estabeleça métricas e metas 7. Identifique e execute projetos 8. Avalie impacto dos projetos nas métricas globais 9. Mantenha o ganho Fonte: Smarter Solutions
  • 18. Teoria das restrições
    • Restrição e tudo o que impede a empresa de ganhar mais dinheiro (ou um sistema de atingir seus objetivos…)
    • A Teoria das Restrições (TOC) e uma filosofia desenvolvida pelo Dr. Eliyahu M. Goldratt, normalmente aplicada para a melhoria de sistemas. TOC e aplicada para lógica e sistematicamente responder as três perguntas abaixo, essenciais para gerar melhoria em qualquer processo:
    • “ O que mudar?"
    • “ Mudar para o que?"
    • “ Como causar a mudança?"
  • 19. Teoria das restrições
    • Qual a taxa de produção deste processo (minutos)?
    • Onde haverá acumulo de material em processo?
    • O que resulta da melhoria do sub-processo A?
    • E dos sub-processos C, D?
    • Onde devemos concentrar esforços de melhoria?
    I I I
  • 20. Teoria das restrições Em geral, desenvolvemos projetos para melhorar passos do processo que não são restrições?
  • 21. Teoria das restrições SIM!!! Estamos reduzindo custos Estamos reduzindo tempos de ciclo Estamos eliminando desperdícios Estamos eliminando/reduzindo atividades que não agregam valor Em todo lugar (inclusive nas restrições)
  • 22. Teoria das restrições Essas melhorias irão impactar o resultado do empreendimento?
  • 23. Teoria das restrições Nem sempre… Reduzir desperdicios aqui? Melhorar a qualidade aqui? Reduzir C/O aqui? Resultado do sistema?
  • 24. Teoria das restrições Infra - structure Human resources Development and technology Procurement Internal Logistics Operations External Logistics MKT and sales Services Margin Margin
  • 25. ACFC (at the customer for the customer)
    • Projetos desenvolvidos em conjunto com o cliente visando melhorias em seus processos e que podem ser influenciados pelos nossos produtos e/ou processos
    • Podem ajudar a estabelecer vínculos de fidelidade e parceria
    • Existem riscos envolvidos no processo – o trabalho deve ser planejado em conjunto com a área de negócios
    EXEMPLO
  • 26. Resumo
    • Participação no mercado / margens
    • Necessidades do cliente (VOC – voice of the customer)
    • Identificação de gaps (KAM – key account management)
    • Conceitos de precificação – visão geral
    • Erros comuns na escolha de projetos
    • Estratégia e projetos – alinhamento
    • Teoria das restrições
    • ACFC