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Por qué los nichos de mercado son más rentables

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Especializarse en pequeños segmentos de mercado es más rentable, tiene menos competencia y clientes más fieles.

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Por qué los nichos de mercado son más rentables

  1. 1. MERCADEO Los beneficios de la especialización Por que los nichos de mercado son más rentablesPor David Gómez Gómez*D ir ig ir s e a u n n ic h o d e m e r c a d o • Es más rentable ser el jugador dominante de un pequeño segmento, quee s p e c íf ic o trae grandes ventajas. Sin embargo, ser un pequeño jugador indiferenciadousualmente se presume que estar muy enfocado compitiendo en un gran mercado.implica menores ventas o menores oportunidades de Nuevamente, los clientes especializadoscrecer el negocio rentablemente. Y es precisamente, pagarán más por soluciones especializadas.todo lo contrario. • Perciben una mayor diferenciación en su compañía, por estar más especializado en loPretender llegar a todo el mercado de manera que ofrece. La especialización es per se unaindiferenciada lo convierte en generalista, con pocas gran fuente de diferenciación.opciones de crecimiento rentable pues será fácilmente • Es lo suficientemente amplio para quesustituido por alguien con las mismas características sea buen negocio. Muchas compañías noy beneficios, pero con un menor precio. necesitan miles de clientes para sobrevivir por lo que un segmento habitualmente,Es pasar de ser uno más de la manada a ser la mejor cuenta con el número de clientes potencialesopción por estar más preparado para resolver las necesarios para hacer el negocio rentable.necesidades de un segmento en particular. Y lo mejor de todo, el precio ya no será la variable más importante. Es dejar de apuntarle a lograr el 1% o 2% de unmercado inmenso, a un 30% o 40% de un mercadomucho más especializado. Es mucho más rentable. nta ja s d e e nf o c a r s e e n nic ho s d eVe o l ercadom • Son clientes más fieles, pues no existen tantos sustitutos especializados como usted. Aprecian lo que hace por ellos y la forma como resuelve sus necesidades. La pregunta es al revés ¿qué estamos dejando de ofrecer como diferencial para evitar que lo hagan? El problema es nuestro, no de ellos. • Pueden estar dispuestos a pagar un precio mayor por acceder a mejores soluciones. No todos los clientes quieren productos más baratos, quieren productos mejores, que resuelvan mejor sus necesidades específicas. • Hay un menor número de competidores. En pequeños segmentos de mercado, el número de Es dejar de apuntarle a lograr el 1% o competidores tiende a ser menor por ser menos 2% de un mercado inmenso, a un 30% atractivo para muchas compañías que siguen pensado en la generalización y la masificación. o 40% de un mercado mucho más especializado. Es mucho más rentable. 9
  2. 2. MERCADEO Como crecer a través de nuevos nichos Frecuentemente estamos pensando en incrementar las ventas, obtener más clientes, ampliar la cobertura y crecer la participación en el mercado. Crecer, crecer, crecer. Hay que considerar varias cosas para poder determinar si es factible seguir creciendo en el mercado en el cual se encuentra, o si debe empezar a buscar nuevos mercados o productos para apalancar el crecimiento. P r i m e r o , identifique realmente cuál es su mercado objetivo. Personas o empresas que realmente valoran lo que usted ofrece y aprecian su ofrecimiento. ¿Qué tan grande o pequeño es este mercado y que tanto le falta por cubrir? Sólo sabiendo exactamente cuál es su tipo de cliente ideal, podrá saber qué tanto le falta por cubrir del mercado y qué debería hacer para conquistarlo. S e g u n d o , determine si aún existen clientes potenciales que cumplen con sus estrictos criterios de segmentación. De ser así, aún hay trabajo por Para identificar esto, hágase dos hacer en términos de darse a conocer y demostrar por que usted puede ser una mejor opción que sus preguntas: competidores. Aquí el principal cuestionamiento es si es rentable a) ¿Quién más podría utilizar mi producto o servicio? ir por el mercado que falta, pues en muchos casos, -nuevos mercados-, o b) ¿Qué otro producto podría comercializar para atraer atraer clientes de la competencia o prospectos que nuevos consumidores? -nuevos productos-. no aprecian su oferta de valor, puede no ser lo más Y cuando hablamos de nuevos productos no nos rentable. Le exigirán agresivas condiciones comerciales y pese a eso no le darán una garantía referimos necesariamente a productos diametralmente o l de permanencia o fidelidad. diferentes a la esencia de la empresa, pueden ser simplemente productos más especializados, mejor T e r c e r o , si el mercado está saturado por enfocados a un nicho, con diferentes empaques, diferente oferentes que siguen llevando los precios de la comunicación y diferentes canales de distribución. categoría hacia abajo y no hay mucha rentabilidad En conclusión, los crecimientos no siempre están donde futura sobre la mesa, es preferible empezar a creemos que están. Es decir, no siempre es venderle más identificar nuevas oportunidades de mercado. de lo mismo a los mismos, pero más barato. En muchos Busque opciones complementarias para generar casos, es ser mucho más atractivo para pequeños crecimientos futuros. Por lo general, es más segmentos que, sumados, son representativos y rentables. rentable crecer a través de crear y conquistar Esto lo podríamos llamar crecimiento a través de nichos. segmentos más pequeños de mercado, que seguir Adicionalmente, los nichos son más rentables (pagan un desangrándose en los actuales. premium por la especialización), son menos competidos (el resto son generalistas) y más fieles (aprecian la especialización de lo que compran). De hecho, cada vez más los grandes mercados se Pase de ser generalista a ser desvanecen ante la aparición de cientos de nichos y micro-mercados de personas y empresas que demandan especialista. mejores soluciones. Pase de ser generalista a ser especialista. Es una mejor forma de crecer. Su negocio se lo agradecerá. Por Director General de Bien Pensado E-mail: dgomez@bienpensado.com www.bienpensado.com10

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