Más importante que contestar lo que el cliente le pregunta, es contestar lo que no le pregunta.

1. OBJECIONES
INVISIBLES
Qué son y cómo superarlas
David
Gómez
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2. Una objeción es un
mecanismo de defensa.

3. Dos tipos de objeciones:
Visibles e Invisibles.

4. Visibles:
El cliente
las expresa
abiertamente.

5. Invisibles:
El cliente
NO las
expresa.

6. ¿Por qué un cliente no expresa
las objeciones invisibles?
• Pierde poder de negociación.
• No quiere ser descortés.
• (Aún) No confía.
• Le falta información.
• El cliente tampoco ve la
objeción.

7. ¿Cómo identificar las
objeciones invisibles?
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8. ¿Cómo identificar las
objeciones invisibles?
Preguntándole a los
que ya le compraron.
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9. Pregunte a sus clientes actuales...
1. ¿Qué percepciones,
inquietudes y objeciones
tenía antes de comprarnos,
que le hubieran disuadido
de comprar?
2. ¿Por qué nos escogió?
3. ¿Qué resultados obtuvo?

10. ¿Cómo contestar una
pregunta que no le
hacen?
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11. ¿Cómo contestar una
pregunta que no le
hacen?
Poniendo la respuesta
frente al cliente.
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12. ¿Qué información poner
frente al cliente?
• Tipo de cliente en el que se especializa.
• Preguntas frecuentes y no frecuentes.
• Imágenes, videos y demostraciones.
• Qué lo hace diferente de los demás.
• Producto/servicio de prueba.
• Artículos/publicaciones.
• Certificados/premios.
• Listado de clientes.
• Casos de éxito.
• Garantías.
• Procesos.

13. ¿Dónde poner esta información?
En todas partes!
• Presentación/reunión de ventas.
• Folletos de ventas.
• Servicio al cliente.
• Página web.
• Publicidad.
• Aliados.

14. Resumen
Más importante que
contestar lo que el cliente
le pregunta, es contestar
lo que no le pregunta.
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15. Suscríbase gratis al
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