Como vender cuando es mas costoso que su competencia

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El problema no es ser más costoso, sino que el cliente no entienda por qué.
Sólo debe ser valiente por un segundo y es cuando un cliente le pide descuento y usted dice que no, y luego le justifica por qué.

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  • Excelente charla. El trabajo de cada uno es definir cuál es el valor agregado que tiene en su empresa
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  • Me gusta esta conferencia, felicitacines lo sigo en sus presnetaciones
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Como vender cuando es mas costoso que su competencia

  1. 1. www.bienpensado.com  CÓMO VENDER CUANDO ES MÁSCOSTOSO QUE SU COMPETENCIA
  2. 2. www.bienpensado.com  
  3. 3. www.bienpensado.com  Si el mercadono percibediferencia,decidirá porprecio.
  4. 4. www.bienpensado.com  ¿Cómo vendercuando es máscostoso que sucompetencia?!
  5. 5. www.bienpensado.com  1. Valide su mercado objetivo¿Cómo vender cuandoes más costoso?
  6. 6. www.bienpensado.com  No todosson clientespotenciales
  7. 7. www.bienpensado.com  
  8. 8. www.bienpensado.com  No todos estarándispuestos a pagarmás (y está bien)
  9. 9. www.bienpensado.com  1. Valide su mercado objetivo2. Identifique por qué cuesta más¿Cómo vender cuandoes más costoso?
  10. 10. www.bienpensado.com  Servicio CalidadAtenciónpersonalizadaTradición yrespaldo AsesoríaSoluciónintegral
  11. 11. www.bienpensado.com  Servicio CalidadAtenciónpersonalizadaTradición yrespaldo AsesoríaSoluciónintegral
  12. 12. www.bienpensado.com  ¿Cómo identificarpor qué cuestamás?
  13. 13. www.bienpensado.com  Opción 1: Revise sus fortalezas•  Perfil profesional de los vendedores•  Sistemas de información•  Respaldo frente a eventualidades•  Experto en un nicho de mercado•  Certificaciones•  Sistemas de distribución y abastecimiento•  Experiencia probada•  Personalización•  Legalidad
  14. 14. www.bienpensado.com  Opción 2: Pregunte a sus clientespor qué lo prefieren•  ¿Por qué nos compró la primera vez?•  ¿Por qué nos sigue comprando?•  ¿Qué hacemos mejor que la competencia?•  Si nos fuera a referir a un conocido ¿qué le diría?
  15. 15. www.bienpensado.com  ¿Y si no hay formade justificar porqué cuesta más?
  16. 16. www.bienpensado.com  Construya una razón. Pregúntese…•  ¿Qué puede hacer que nadie esté haciendo?•  ¿Cuál es una frustración de su mercado?•  ¿Hay innovaciones en otras industrias quepudiera adoptar?•  ¿Puede presentar diferente su propuesta devalor? Servicios, beneficios adicionales•  ¿Cómo puede crear una experiencia única?
  17. 17. www.bienpensado.com  1. Valide su mercado objetivo2. Identifique por qué cuesta más3. Comunique sus beneficios¿Cómo vender cuandoes más costoso?
  18. 18. www.bienpensado.com  El problema no esser más costoso,sino que el clienteno entienda por qué
  19. 19. www.bienpensado.com  
  20. 20. www.bienpensado.com  
  21. 21. www.bienpensado.com  
  22. 22. www.bienpensado.com  Un segmento con necesidades específicas
  23. 23. www.bienpensado.com  
  24. 24. www.bienpensado.com  
  25. 25. www.bienpensado.com  
  26. 26. www.bienpensado.com  1. Valide su mercado objetivo2. Identifique por qué cuesta más3. Comunique sus beneficios¿Cómo vender cuandoes más costoso?
  27. 27. www.bienpensado.com  Sólo necesita ser valiente porun segundo, y es cuando uncliente le pide un descuento yusted dice que no, y luegojustifica por qué.
  28. 28. www.bienpensado.com  Para recibir más ideas demarketing, suscríbase al boletínquincenal de Bien Pensado en:www.bienpensado.com/boletin
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