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1.  Identifique fuentes
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•  Dando de que hablar
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•  Manifiestan su agrado
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•  Pregunte a su cliente
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•  Ofrecer referidos
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1.  Identifique fuentes
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TIENDA DE COMPUTADORES
Logró que un aliado desarrollara un sencillo
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ALMACÉN DE ROPA
Se asoció con tiendas de la misma zona
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Entregaba regularmente cupones
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A las personas de ...
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CENTRO COMERCIAL
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MASAJES TERAPÉUTICOS
Cada vez que un nuevo cliente se inscribía
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Cada vez que terminaba un proyecto de alto
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EMPRESA DE CAPACITACIÓN
Ofrecía a sus clientes asistir a un seminario
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FOTÓGRAFO MATRIMONIOS
Ofrecía a las parejas un estudio fotográfico
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CONCESIONARIO
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Uno o dos días después de que un cliente
compraba un auto, enviaban un ob...
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ASESOR FINANCIERO
Creó un selecto grupo de profesionales con
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ODONTÓLOGO
Creó lo que llamó la “tarjeta de cumplidos”.
Cada vez que un cliente expresaba un
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CONSULTOR DE MARKETING
Contactó un banco y una firma de
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EMPRESA DE
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En la primera reunión con un nuevo cliente
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RESUMEN
1. Identifique fuentes de referidos
- Clientes
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Como construir un programa de referidos

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  1. 1. www.bienpensado.com   CÓMO CONSTRUIR UN PROGRAMA DE REFERIDOS David  Gómez  Ÿ  bienpensado.com  
  2. 2. www.bienpensado.com   Un programa de referidos es un proceso formal para estimular que clientes y aliados nos recomienden. bienpensado.com  Ÿ  @MktgBienPensado  
  3. 3. www.bienpensado.com   Un referido es un cliente potencial que confía en alguien que ya nos conoce. bienpensado.com  Ÿ  @MktgBienPensado  
  4. 4. www.bienpensado.com   ¿POR QUÉ PROMOVER LOS REFERIDOS? bienpensado.com  Ÿ  @MktgBienPensado  
  5. 5. www.bienpensado.com   ES MÁS RENTABLE Cuesta menos que otras acciones de marketing. bienpensado.com  Ÿ  @MktgBienPensado  
  6. 6. www.bienpensado.com   PROSPECTOS MÁS CALIFICADOS Tiene necesidades similares de quien refiere. bienpensado.com  Ÿ  @MktgBienPensado  
  7. 7. www.bienpensado.com   ACORTA EL CICLO DE VENTAS Quien refiere explica los beneficios. bienpensado.com  Ÿ  @MktgBienPensado  
  8. 8. www.bienpensado.com   MENORES OBJECIONES DE PRECIO Su expectativa es cómo le puede ayudar. bienpensado.com  Ÿ  @MktgBienPensado  
  9. 9. www.bienpensado.com   ¿CÓMO CONSTRUIR UN PROGRAMA DE REFERIDOS? bienpensado.com  Ÿ  @MktgBienPensado  
  10. 10. www.bienpensado.com   Cómo construir un programa de referidos 1.  Identifique fuentes de referidos 2.  Ofrezca beneficios por referir bienpensado.com  Ÿ  @MktgBienPensado  
  11. 11. www.bienpensado.com   Cómo construir un programa de referidos 1.  Identifique fuentes de referidos 2.  Ofrezca beneficios por referir bienpensado.com  Ÿ  @MktgBienPensado  
  12. 12. www.bienpensado.com   FUENTES DE REFERIDOS 1) Clientes 2) Aliados bienpensado.com  Ÿ  @MktgBienPensado  
  13. 13. www.bienpensado.com   FUENTES DE REFERIDOS 1) Clientes 2) Aliados bienpensado.com  Ÿ  @MktgBienPensado  
  14. 14. www.bienpensado.com   CÓMO LOGRAR REFERIDOS •  Dando de que hablar •  Enfóquese en el cliente correcto •  Eduque sus clientes •  Pídalo •  Ofrezca beneficios bienpensado.com  Ÿ  @MktgBienPensado  
  15. 15. www.bienpensado.com   AQUELLOS CLIENTES QUE... •  Manifiestan su agrado por el trabajo realizado •  Logra su primera meta y genera resultados •  Resuelve o previene un problema bienpensado.com  Ÿ  @MktgBienPensado  
  16. 16. www.bienpensado.com   CÓMO PEDIR REFERIDOS •  ¿Conoce alguien más que se pudiera beneficiar de nuestro producto/servicio? •  Tenemos un programa de referidos que... bienpensado.com  Ÿ  @MktgBienPensado  
  17. 17. www.bienpensado.com   FUENTES DE REFERIDOS 1) Clientes 2) Aliados bienpensado.com  Ÿ  @MktgBienPensado  
  18. 18. www.bienpensado.com   UN ALIADO POTENCIAL ES AQUEL QUE Se dirige a su mismo mercado, pero no es competencia directa. bienpensado.com  Ÿ  @MktgBienPensado  
  19. 19. www.bienpensado.com   CÓMO IDENTIFICAR UN ALIADO POTENCIAL •  Pregunte a su cliente •  Qué otros productos o servicios consume •  Otros proveedores bienpensado.com  Ÿ  @MktgBienPensado   Recurso  adicional:  h1p://bienpensado.com/perfil-­‐del-­‐aliado-­‐estrategico-­‐ideal/    
  20. 20. www.bienpensado.com   CÓMO APROXIMARSE A UN ALIADO POTENCIAL •  Ofrecer referidos antes de pedirlos •  A través de un tercero (cliente o contacto común) bienpensado.com  Ÿ  @MktgBienPensado  
  21. 21. www.bienpensado.com   Cómo construir un programa de referidos 1.  Identifique fuentes de referidos 2.  Ofrezca beneficios por referir bienpensado.com  Ÿ  @MktgBienPensado  
  22. 22. www.bienpensado.com   15 EJEMPLOS DE PROGRAMAS DE REFERIDOS Aprendizajes de la red de Duct Tape Marketing® bienpensado.com  Ÿ  @MktgBienPensado  
  23. 23. www.bienpensado.com   ALMACÉN DE REGALOS Creó un club que recompensaba a los clientes que enviaban referidos. Cada vez que el cliente hacía una compra, se le entregaba un cupón numerado con 20% de descuento. Cuando el cupón regresaba a la tienda, quien refería también ganaba puntos para regalos gratis. bienpensado.com  Ÿ  @MktgBienPensado  
  24. 24. www.bienpensado.com   TIENDA DE COMPUTADORES Logró que un aliado desarrollara un sencillo pero útil programa de software. La tienda lo entregaba gratis y le pedía a sus clientes que a su vez lo compartieran con sus amigos. Al instalarlo el programa ofrecía suscribirse a la base de datos para recibir descuentos y promociones especiales. bienpensado.com  Ÿ  @MktgBienPensado  
  25. 25. www.bienpensado.com   ALMACÉN DE ROPA Se asoció con tiendas de la misma zona para promoverse entre ellos. Cada almacén creó tarjetas de descuento. En cada uno se exhibían las de las demás y se incluían en las bolsas cuando la gente compraba. bienpensado.com  Ÿ  @MktgBienPensado  
  26. 26. www.bienpensado.com   PELUQUERÍA Entregaba regularmente cupones promocionales en las zonas hoteleras. A las personas de los hoteles se les pregunta con frecuencia dónde pueden encontrar una peluquería. La peluquería ofrece servicios gratuitos a los empleados del hotel que referían más clientes (cada cupón se marca con el nombre del empleado que refiere). bienpensado.com  Ÿ  @MktgBienPensado  
  27. 27. www.bienpensado.com   CENTRO COMERCIAL Crearon una tarjeta de descuentos que ofrecía beneficios en las tiendas del centro comercial. Contactaron en su área de influencia equipos deportivos, comunidades religiosas y centros educativos, para que las entregaran a sus miembros. Cuando un miembro usaba la tarjeta, el grupo recibía un porcentaje de la venta. bienpensado.com  Ÿ  @MktgBienPensado  
  28. 28. www.bienpensado.com   MASAJES TERAPÉUTICOS Cada vez que un nuevo cliente se inscribía en su programa de 6 sesiones, le entregaban pases para 3 masajes gratis. Los clientes entregaban estos pases a amigos y familiares. Si el cliente de uno de los masajes gratis adquiría el programa de 6 sesiones, el cliente original recibía un masaje gratis. bienpensado.com  Ÿ  @MktgBienPensado  
  29. 29. www.bienpensado.com   ARQUITECTO DE REMODELACIÓN Cada vez que terminaba un proyecto de alto nivel, ofrecía a su cargo un coctel para amigos y vecinos de quien remodeló. El dueño de casa invitaba a sus allegados a conocer su nueva casa/apartamento. El arquitecto estaba presente y entregaba información ofreciendo valoración inicial. bienpensado.com  Ÿ  @MktgBienPensado  
  30. 30. www.bienpensado.com   EMPRESA DE CAPACITACIÓN Ofrecía a sus clientes asistir a un seminario gratis si llevaban un invitado pago. Un cliente satisfecho trae más clientes. Una vez el cliente pago probaba la capacitación se le ofrecía el mismo beneficio para un futuro seminario. bienpensado.com  Ÿ  @MktgBienPensado  
  31. 31. www.bienpensado.com   FOTÓGRAFO MATRIMONIOS Ofrecía a las parejas un estudio fotográfico para su primer aniversario si lo recomendaban con tres parejas que asistieran a la boda. Además entregaban una foto de cortesía como agradecimiento. Encontraron que algunos asistentes al matrimonio también se casaban próximamente. bienpensado.com  Ÿ  @MktgBienPensado  
  32. 32. www.bienpensado.com   CONCESIONARIO AUTOMOTRIZ Uno o dos días después de que un cliente compraba un auto, enviaban un obsequio con enormes globos a la oficina del cliente. Encontró que los compañeros de trabajo insistían en saber quién había enviado los globos. Siempre obtenía llamadas por esto. bienpensado.com  Ÿ  @MktgBienPensado  
  33. 33. www.bienpensado.com   ASESOR FINANCIERO Creó un selecto grupo de profesionales con especialidades afines, los cuales se promueven entre sí. Creó un directorio de recursos y en cada sitio se ofrecían para promoverse y referirse negocios. Fue tan efectiva, que algunos miembros no hacían otro tipo de marketing. bienpensado.com  Ÿ  @MktgBienPensado  
  34. 34. www.bienpensado.com   ODONTÓLOGO Creó lo que llamó la “tarjeta de cumplidos”. Cada vez que un cliente expresaba un cumplido como “No me dolió nada” o “¿Terminamos tan pronto?”, la asistente estaba lista para entregarle una tarjeta de referidos. La asistente enfatizaba que ellos sólo trabajaban por referidos. bienpensado.com  Ÿ  @MktgBienPensado  
  35. 35. www.bienpensado.com   CONSULTOR DE MARKETING Contactó un banco y una firma de contadores que también se dirigían a pequeños empresarios y organizaron un seminario para todos sus clientes. El banco y la firma de servicios contables proveyeron el salón y los refrescos. El consultor de marketing dictó el seminario. Todos se expusieron a nuevos clientes potenciales. bienpensado.com  Ÿ  @MktgBienPensado  
  36. 36. www.bienpensado.com   EMPRESA DE RELACIONES PÚBLICAS En la primera reunión con un nuevo cliente siempre entregaban un pastel de fresas. El pastel encajaba con su tema de marketing, pero el efecto es que creaban voz a voz y daban de que hablar. (La comida siempre es una buena herramienta para generar referidos). bienpensado.com  Ÿ  @MktgBienPensado  
  37. 37. www.bienpensado.com   SERVICIOS CONTABLES Produjo varias guías didácticas con situaciones tributarias comunes (divorcio, auditoría administración de impuestos, pagos educativos o el comienzo de un nuevo negocio). Los compartían con otros profesionales (abogados, consultores) para entregar a sus clientes de forma co-patrocinada. Exposición a nuevos clientes potenciales. bienpensado.com  Ÿ  @MktgBienPensado  
  38. 38. www.bienpensado.com   RESUMEN 1. Identifique fuentes de referidos - Clientes - Aliados bienpensado.com  Ÿ  @MktgBienPensado  
  39. 39. www.bienpensado.com   RESUMEN 1. Identifique fuentes de referidos - Clientes - Aliados 2. Ofrezca beneficios por referir - No tiene que ser dinero - Sorprenda dando de que hablar - Sea creativo bienpensado.com  Ÿ  @MktgBienPensado  
  40. 40. www.bienpensado.com   Suscríbase al boletín quincenal para recibir más recursos de marketing: bienpensado.com/boletin bienpensado.com  Ÿ  @MktgBienPensado   Las  imágenes  de  esta  presentación  son  cortesía  de  Fotolia.com  
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