Cómo diseñar un sistema de ventas
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Proceso para que la venta sea un proceso sistem

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Cómo diseñar un sistema de ventas Cómo diseñar un sistema de ventas Document Transcript

  • Mercadeo Cómo diseñar un sistema de ventas* David Gómez Un sistema de ventas es el proceso exitoso de su organización y clon- cial que puede ser replicado por que se activa una vez un cliente arlo?. Esto es precisamente un cualquier persona, de manera que potencial levanta la mano y pide sistema de ventas. Un proceso que la respuesta sea la esperada. saber más de la forma como su todos en su organización deben producto o servicio le puede seguir una vez un cliente potencial El tener un sistema permite que la ayudar. venta no sea algo que dependa de y probablemente tomar una la virtud individual de alguien, sino Usted ha hecho un gran esfuerzo decisión. que establece unos parámetros a para que el teléfono suene. Hay un seguir fácilmente replicables. prospecto interesado al otro lado Y curiosamente aquí es donde de la línea, ¿y ahora qué?. Es muchas empresas pierden el juego, Estos son los tres componentes asombroso el reducido número de pues simplemente no pudieron del sistema de ventas. empresas que tiene en cuenta esta demostrar de una forma clara cómo pregunta y simplemente reaccio- su producto o servicio es justo lo Descubrimiento nan instintivamente. que ese prospecto necesitaba. La fase de descubrimiento inicia Tal vez usted explique las cosas Los tres cuando un prospecto llama o le componentes envía un mensaje solicitando una todo el mundo en su empresa lo cita o preguntando si puede haga así de bien. ¿Qué pasaría si Todo sistema es un proceso secuen- ayudarle. Para ello debe tener una pudiera tomar el vendedor más8
  • Mercadeomanera sistemática de manejar Presentación a clientes que realmente noestas solicitudes. encajan con lo que usted ofrece.Si usted llama al prospecto nueva- En la etapa de presentación, (quemente e interactúa con él en una puede ser en un punto de venta, Cuando usted toma el control de lasesión desordenada de preguntas y reunión y presenta sus puntosrespuestas, corre el riesgo de de su prospecto o una teleconferen- clave de una forma estructurada,perderlo antes de que alcance a cia), usted garantiza que está puede conectarse o no con elentender qué es lo que usted tiene comunicando la informaciónpara ofrecer. correcta de acuerdo a lo expresado conexión correcta. La estructura de por el prospecto en la etapa ante- su guión interno puede permitir unDebe plantear algunas preguntas rior. gran nivel de interacción. Elaboresimples en su primer contacto, las un buen guión, usted es quien lo vacuales le permitirán entender qué No se trata de abrir su presentación a presentar.tan listos están para entender su corporativa y empezar a recitarlaoferta de producto o servicio. durante media hora, para darse Usted debe irse bien sea con unaResista el impulso de decirle todas venta o un compromiso paralas cosas grandiosas que tiene para quería conocer era el detalle de algoofrecerle. A menudo una llamada que usted omitió. de manera que se vaya acercandocomo esta vendrá de la nada y a la venta. Luego, puede proceder austed no querrá improvisar. Muchos vendedores caen en la la fase de transacción o de ser trampa de simplemente responder necesario, reforzar la fase de edu-A continuación, comunique su a las preguntas de un prospecto e cación con un producto o servicioproceso de mercadeo para que intentar “venderle” averiguando de prueba.entre ambos puedan determinar si cuáles son las cosas que lo motivandeberían establecer una relación y presionándolo. El problema concomercial. este enfoque es que a menudo lleva9
  • Mercadeo Transacción Una vez su prospecto decide volverse cliente debe Muchas veces sus clientes lo buscarán por un producto o servicio en particular. Sin embargo, podrían ser candi- empresas esto implica una transacción en la caja datos para otros productos. Usted puede empezar a enseñarles todo lo que ofrece inmediatamente. Para ello no necesita presionar, simplemente, asegúrese de manera, la forma como lo hace debe ser simple y brindarles las herramientas educativas para incremen- clara. tar el conocimiento de lo que ofrece. En esta fase usted acuerda y deja por escrito todas las condiciones pactadas, los siguientes pasos y la Si sigue este proceso de Descubrimiento, Presentación información adicional que se requiere para cada una y Transacción, verá un sustancial incremento en la tasa de las partes. Todo este material se puede incluir en de conversión de clientes. Un cliente interesado se con- algo que se llama el kit de bienvenida para un cliente nuevo, y consiste en explicar y detallar toda la infor- mación que pueda necesitar, desde a quién debe *A u t o r d e l l i b r o o los tiempos estimados de despacho. F a c e b o o k To o l b o x , w w w . b i e n p e n s a d o . c o m / b l o g Asegúrese de continuar educando a sus clientes sobre la forma como pueden aprovechar al máximo sus productos o servicios. Cuántas veces se ha suscrito a un servicio que aparentemente ofrecía siquiera supo cómo se usaba. No deje que esto le pase. Dé a sus clientes entrenamiento después de la venta.10