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Marketing Estrategia de Precio

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  • 1. EL RIESGO DEL PRECIO BAJO
    La ley común de equilibrio en los negocios prohíbe pagar muy poco y recibir mucho
    Dr. Meir Finkel, Ph.D. - 2010
  • 2. Definición de precio
    El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros producen costos. El precio también es unos de los elementos más flexibles: se puede modificar rápidamente, también se puede decir que el precio de un bien es su relación de cambio por dinero, esto es, el número de unidades monetarias que se necesitan obtener a cambio una unidad del bien.
  • 3. Función del precio
    El precio de un producto o servicio constituye la expresión en dinero del valor de la mercancía, es el determinante económico fundamental de la demanda de un artículo, está directamente relacionado con la asignación de los factores de producción.
  • 4. Políticas de precio
    Normas, criterios, lineamientos y acciones
    Debe ceñirse a las diferentes circunstancias del momento:
    Objetivos de la empresa
    Costos y rentabilidad
    Elasticidad de la demanda
    Valor ante los clientes
    La competencia
  • 5. 1. Objetivos de la empresa
    Relación con los demás elementos del marketing mix
    ¿Se persigue un incremento a corto plazo a costa de la tasa de penetración?
    ¿Se desea dar prioridad a un producto concreto de la gama y provocar la obsolescencia de otros?
    ¿Se quiere una penetración rápida en el mercado y frenar posibles competidores?
  • 6. 2. Costos y rentabilidad
    Determinación de límites inferiores por debajo de los cuales no se debe descender, so pena de poner en peligro la rentabilidad del negocio. A excepción de:
    Penetración rápida en el mercado
    Conseguir establecer relaciones con un nuevo cliente o nuevos segmentos
    Conseguir experiencia atendiendo a la demanda y capacidad de producción, en relación con la competencia
  • 7. 3. Elasticidad de la demanda
    Es el conocimiento del grado de sensibilidad de la venta de un producto, entre cambios experimentados por alguno de los distintos factores internos que actúan sobre ella. Su análisis aportará información sobre posibles oscilaciones en el volumen de ventas de un producto
  • 8. 4. Valor ante los clientes
    Comportamientos de compra de los clientes frente al valor que para ellos representa el producto vendido y su traducción en el «precio», así como la imagen que se tenga de ellos. Esta percepción depende de factores objetivos y subjetivos
  • 9. 5. La competencia
    Las empresas establecen sus precios en función de las acciones o reacciones de la competencia. Temas como el alza o baja de precios alcanzan su importancia estratégica en función de las posibles reacciones de los competidores y productos sustitutivos y de la elasticidad de la demanda
  • 10. Estrategias de precio
    Filosofía de la empresa
    Objetivos de la empresa
    Confrontación con la competencia
    Mantener y aumentar la participación en el mercado
    Determinación de consecuencias a largo plazo
    Relación a largo plazo
  • 11. Fijar un buen precio
    Gran versatilidad en las políticas de precios
    Conocimiento absoluto de los precios de la competencia
    Estimar la demanda en función de la percepción del consumidor
    Tomar en cuenta precios de referencia
  • 12. Establecimiento del precio
    Fijación del precio en función a factores internos
    Determinar los objetivos de precios de la empresa
    Maximizar la rentabilidad
    Ganar participación del mercado
  • 13. Criterios de precio
  • 14. Técnicas para fijar precios
    1. Precio psicológico
    2. Precio para línea de productos
    3. Precio basado en la competencia
    4. Precio para nuevos productos
    5. Nuevos precios para nuevos mercados
  • 15. 1. Precio psicológico
    Precio óptimo
    Aceptable basado en percepción
    Precio mágico
    Impares y no redondeados
    Precio esperado
    Responde a las expectativas
    Precio habitual
    Estándar acostumbrado a pagar
    Precio de prestigio
    Lo más caro es lo mejor
  • 16. 2. Precio para línea de productos
    Precio de sacrificio
    Sacrifica un producto para vender otro
    Alineación de precios
    Precios diferentes por cada línea pero iguales dentro de la línea
    Precio conjunto
    Combo donde el precio es inferior que si se adquiere por separado
    Precio en dos partes
    Uno por el servicio y otro por el uso
  • 17. 3. Precio basado en la competencia
    Por encima de la competencia
    Atraer consumidores de alto poder adquisitivo para productos diferenciados
    A nivel de la competencia
    Para productos homogéneos donde el consumidor decidirá el precio
    Por debajo de la competencia
    Para productos que satisfacen a segmentos de bajo poder adquisitivo
  • 18. 4. Precio para nuevos productos
    Precio selectivo dirigido
    Al sector que paga bien por la innovación o exclusividad
    Agotado el segmento se rebaja para alcanzar nuevas cuotas del mercado
    Precio de penetración
    Dirigido a un amplio mercado utiliza precio bajo desde el lanzamiento
  • 19. 5. Nuevos precios para nuevos mercados
  • 20. Objeciones de precio
    Barrera más común para el cierre de la venta
    Variación según el ciclo de vida
    Según la estrategia de posicionamiento
  • 21. Complejidad de la información de precios
    Mismo precio para todos los clientes
    Descuento depende:
    Tamaño de la compra
    Plan de pagos
    Método de entrega
    Precios diferentes en mercados diferentes
  • 22. Tácticas de precio bajo
    Idénticos o muy cerca de la competencia
    Puede ser contraproducente
    Repercute negativamente en el “valor” del producto
    Reducción en la calidad del servicio
  • 23. Tipos de precios
    Precio básico en función del entorno
    Precio con descuento por volumen
    Precio con rebaja por pronto pago
  • 24. Consideraciones de precio
  • 25. Formas que toman los precios
    Precio por volumen
    Precio por temporada
    Descuentos promocionales
    Precios de penetración
    Precio de cliente frecuente
  • 26. Reducción de precio
    Entender al cliente
    Racional
    Emocional
    Factor psicológico
    Desilusión de los clientes
    Frustración de los clientes
    Impacto negativo en las utilidades
    Percepción de ausencia de calidad
  • 27. Guerra de precios
    Las principales razones para las guerras de precios son:
    Utilizar demasiada capacidad de producción
    La bancarrota aumenta el volumen de ventas para conseguir suficiente liquidez para su supervivencia
    Respuesta a un ataque de la competencia
    Como estrategia de introducción de un producto
  • 28. Calidad y valor en el precio
    La mayoría de los consumidores relacionan un precio alto con una mayor calidad
    Servicio post venta tiene un costo y agrega “valor”
    Añadir valor al producto
    Mejora continua
    Innovación
    Capacitación
    Signo de calidad
  • 29. Experiencias de venta entorno al precio
    Construir relaciones de calidad
    Evitar negociar como competencia
    Preocuparse por sus propias necesidades
    No disculparse del precio
    Debe presentarse con confianza
    No permitir que el precio sea el punto clave
  • 30. Resistencia relacionada con el precio
    Aprender a negociar con habilidad
    Aprender a ser convincente
    Agregar valor, satisfacción, relación, respaldo, garantía, responsabilidad social, soporte técnico
  • 31. Desarrollo del precio
    Corresponde a la capacidad de negociación del vendedor
    Investigar, planificar y prepararse en forma previa
    Definir la meta de rentabilidad
    Determinar el “piso” límite
    Saber posponer el cierre
    Posición sólida a base de calidad
    Apoyo de mercadotecnia
  • 32. Precios orientados al valor
    Esto significa fijar un nivel de precio justo para la mezcla de marketing que realmente le ofrezca al mercado valor superior
    Se centra en las necesidades del consumidor y en cómo la mezcla de marketing las satisface
    Ni barato, por austeridad extrema o mala calidad. Ni muy caro, si no se acompaña de buena calidad
  • 33. Precio bien escogido
    Consigue alcanzar los objetivos financieros de la compañía
    Se ajusta a la realidad del mercado
    Mantiene una buena posición de producto y es coherente con las otras variables del marketing mix
  • 34. EL RIESGO DEL PRECIO BAJO
    Cuándo paga demasiado, sólo pierde dinero. Pero cuándo paga demasiado poco, pierde el dinero, el producto, el servicio y la relación.