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El desafío a descubrir

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INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO

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  • 1. INVESTIGACIÓN YDESCUBRIMIENTODR. MEIR FINKEL, PH.D. © 2012
  • 2. Declaración de Objetivos j1. Objetivo social: Satisfacer las necesidades del cliente, ya sea mediante un bien o servicio requerido es decir que el producto o servicio cumpla con requerido, decir, los requerimientos y deseos exigidos cuando sea utilizado.2.2 Objetivo económico: Determinar el grado económico de éxito o fracaso que pueda tener una empresa al momento de entrar a un nuevo mercado o al introducir un nuevo producto o servicio y, así, saber con mayor p , y certeza las acciones que se deben tomar.3. Objetivo administrativo: Ayudar al desarrollo de su negocio, mediante la adecuada planeación, organización, control de los recursos y áreas que lo conforman, para que cubra las necesidades del mercado, en el tiempo oportuno. ti t
  • 3. El MercadoEl mercado puede ser real o potencial y está constituidopor personas que tienen necesidades específicas nocubiertas y que, por tal motivo, están dispuestas a adquirirbienes y/o servicios que los satisfagan y que cubranaspectos tales como: calidad, variedad, atención precio calidad variedad atención,adecuado, entre otros.La SegmentaciónL S ióLa segmentación de mercados es un proceso mediante elcual se identifica o se toma un grupo de compradores concaracterísticas similares, es decir, se divide el mercado envarios segmentos de acuerdo con los diferentes deseos segmentos,de compra y requerimientos de los clientes.
  • 4. Antecedentes del Mercado• Resumir la situación del mercado en el pasado, el presente y el futuro. – Revisar los cambios efectuados en la cuota de mercado, liderazgo, factores influyentes, inflexiones del d l mercado, costos, precios o competencia que d t i t i presenten la oportunidad de éxito para la empresa – Revisar cuidadosamente cada acción que, de ahora en adelante, de ponga en práctica, son muchos los recursos: tecnológicos, humanos y financieros que se deben integrar para volver realidad los objetivos
  • 5. El Target EstratégicoSelección del mercado meta1. S identifican los posibles segmentos de mercado Se f a los que se pretende llegar2. Se selecciona el mercado meta, evaluando lo , atractivo de cada uno de los segmentos antes mencionadosCaracterísticas del mercado meta3. Se analizan las características del mercado metaPosicionamiento en el mercado4. Se planea el posicionamiento para cada segmento del mercado5. Se5 S crea l mezcla d mercadotecnia: producto, la l de d t i d t precio, clientes potenciales (plaza) y promoción
  • 6. Posicionamiento en el MercadoPara que una empresa pueda colocarse en el mercado, esnecesario ofrecer algo que la distinga de sus competidores.En el caso de negocios que venden productos con marcas yprecios similares; la diferenciación se encuentra en otrosaspectos cualitativos, como lo pueden ser:Calidad en el servicio CréditoUbicación VariedadComodidadC did d Prestigio P ti iGarantía Horario
  • 7. El Consumidor• Identificación del comportamiento del consumidor id – Enumerar los aspectos culturales de los consumidores y definir la naturaleza de las oportunidades de la marca, producto y servicio susceptibles a influenciar desde el punto de vista personal, social y psicológico l i l i ló i 1. Aspecto cultural 2. Aspecto social 3. Aspecto personal
  • 8. 1. Aspectos culturales:Son las características que ejercen la influencia más amplia yprofunda sobre el comportamiento del cliente. Éstas son: Cultura. Clase social. Creencias. Costumbres.2. Aspectos sociales:En el comportamiento del consumidor repercuten p pasimismo factores que tienen que ver con los grupos socialesde que se rodea, entre ellos: Grupos de referencia. Familia. Estatus. G d f i F ili E t t3. Aspectos personales:En las decisiones de un comprador influyen lasCaracterísticas externas, sobre todo: Edad y etapa del ciclo de vida. Ocupación. vida OcupaciónCircunstancias económicas. Estilo de vida. Personalidad.Moda.
  • 9. El Mercado de Oportunidades• Identificación de los problemas y las oportunidades: – Posición (calidad, precio, servicio al cliente, etcétera) ( ,p , , ) que la empresa ocupa en el mercado – Acciones para tener una mayor retención de clientes – Desarrollo de nuevos productos y sus marcas – Inclusión de los cambios tecnológicos en la mejora de los productos – Mejorar la identidad y la imagen que atraigan nuevos clientes• Identificar el impacto de los cambios en el entorno sobre la empresa y mercadeo: – Distribución y puntos de venta – Promoción de la marca, producto y servicio
  • 10. Concepto del Negocio p gResumen de la ideología, tecnología, los valores, elconcepto y las estrategias claves en los que se basael negocioGiro del negocio g Industria a la que pertenece q pCompetitividad CompetidoresGeneración comercial Productos, líneas y marcas
  • 11. La Creación de Valor• Ventajas totales y los costes totales• Diversidad, comparación• Factores diferenciales• Facilidad y conveniencia• Promociones y descuentos• Customer equity (Awareness)• Cualidad, Cualidad alcance y significación• Motiva y emociona (Percepción)• Atributos, beneficios y características At ib t b fi i t í ti
  • 12. El Servicio al Cliente• Seguimiento post venta• Respuestas a todas sus consultas• Resolución de problemas de inmediato• Ofrecer mejores alternativas• Satisfacer sus expectativas y percepciones• Proyección social y responsabilidad social• Beneficios inesperados de seguridad• Actividad orientada a la calidad total• Comunicación efectiva y cordial C i ió f ti di l
  • 13. El Plan de Marketing• Organización • Imagen – Directores, – Comunicación vendedores y • Metodología colaboradores – Pronósticos• Situación • Estrategias – FODA – Tendencias• Entorno • Control – PEST – Monitoreo y evaluación
  • 14. Acciones del Negocio gEl plan de marketing deben quedar bien definidas decara a posicionarse ventajosamente en el mercado ydiferenciarse frente a la competenciaCompromiso ContratoConocimiento Logística gResponsabilidad Marketing Mix
  • 15. Establecimiento de Presupuesto• Esfuerzo expresado en términos monetarios• Viabilidad de llevar a buen término el plan• Sistemas de control• Plan de contingencias• Gestión de soluciones y medidas correctoras• Rendimiento de la gestión comercial• Conseguir retroalimentación• capacidad de respuesta y de reacción inmediata
  • 16. Enfoque Centrado en el Cliente• Gestión de ventas• Constancia y dedicación• Servicio legendario• De compradores a seguidores• Desplazar a la competencia• Atraer y retener nuevos clientes• Comuicación corporativa• Investigación de mercados
  • 17. Descubriendo el Negocio Consiste y tiene por objetivo analizar con detalle el tamaño y las reglas de juego del mercado, los atributos de las marcas, los beneficios de los productos, las características de las empresas con las que se deberá competir, l percepción d l clientes meta, ti la ió de los li t t los principales proveedores de insumos y las nuevas empresas que podrían estar interesadas en entrar en el negocio.
  • 18. INVESTIGACIÓN Y DESCUBRIMIENTOMUCHAS GRACIAS POR SU ATENCIÓN

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