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  • 1. Techniques du commerce International M. MOUTMIHI TCI M.MOUTMIHI 1
  • 2. Les études de marché globales 1- Définition et objectifs: L¶étude de marché à l¶exportation permet: - d¶obtenir des informations précises et d¶identifier l¶intérêt commercial d¶un pays ou d¶une zone géographique. - de développer une connaissance globale et approfondie du marché abordé en analysant sa structure, son fonctionnement, ses contraintes, ses principaux acteurs, sa taille«. - d¶aboutir au choix final du marché cible. TCI M.MOUTMIHI 2
  • 3. 2- Identification des acteurs et des modalités de fonctionnement Une étude globale d¶un marché étranger conduit à analyser les éléments suivants : - l¶environnement légal et administratif ; les facteurs socioculturels ; les caractéristiques de la demande ; la structure de la concurrence ; la distribution ; la communication ; les prix. TCI M.MOUTMIHI 3
  • 4. L¶environnement légal et administratif : ઄ la législation relative à la consommation ( informations obligatoires, étiquetage,service après ±vente, responsabilité civile du producteur,« ઄ la législation sociale ઄ la législation en matière de contrats commerciaux ઄ la législation environnementale ઄ la législation en matière de protection de la propriété intellectuelle ( brevet et marque) ઄ les réglementations sur le produit et les standards techniques, de sécurité et de santé ઄ la législation en matière de publicité et de promotion ઄ la réglementation sur les prix TCI M.MOUTMIHI 4
  • 5. Les facteurs socioculturels : ઄ la langue ઄ la religion ઄ la culture populaire ( divertissements nationaux, figures emblématiques«) ઄ les habitudes et les coutumes ( formes de salutation, les principaux jours fériés,«= ઄ les valeurs, attitudes, préférences, les croyances ઄ les comportement et modes de vie ઄ l¶histoire et les principaux événements qui ont marqué le pays ઄ les groupes ethniques, les classes socioculturelles, les conflits sociaux ƒ le niveau d¶éducation ( taux d¶alphabétisation, formation«) TCI M.MOUTMIHI 5
  • 6. Les caractéristiques de la demande : ઄ la taille du marché ઄ le potentiel du marché ઄ l¶identification des prescripteurs, des acheteurs, des consommateurs ઄ les caractéristiques démographiques des consommateurs ઄ le niveau de revenu, de budget, de solvabilité des consommateurs cibles ઄ où achètent-ils ? ઄ quand achètent-ils ? ઄ comment achètent-ils ? ઄ les critères de décision d¶achat ( caractéristiques du produit, coût«) ઄ les exigences du consommateur ઄ style de vie, attitudes, besoins et tout autre facteur culturel pouvant influencer le comportement d¶achat ( opinion à l¶égard des produits étrangers, opinion politique«) TCI M.MOUTMIHI 6
  • 7. La structure de la concurrence : ઄ les concurrents locaux et étrangers présents sur le marché ઄ la taille, parts de marché, C.A, taux de croissance de chaque concurrent ઄ les moyens financiers, l¶appareil de production, les marchés étrangers des concurrents locaux ઄ les forces et les faiblesses et les problèmes qu¶ils affrontent ઄ la politique de produit des concurrents ઄ le positionnement, segments ciblés, image de marque des concurrents ƒ les relations des concurrents avec le gouvernement local TCI M.MOUTMIHI 7
  • 8. La distribution : ઄ la nature des canaux de distribution utilisés ઄ le type d¶intermédiaires intervenant sur le marché ઄ l¶importance relative des canaux de distribution ઄ les services rendus par les différents distributeurs ઄ la structure des coûts de distribution ( marges, remises«) La communication : ઄ les pratiques des concurrents en matière de communication et de promotion commerciale ઄ les moyens disponibles pour l¶entreprise et leur coût « Les prix : ઄ les prix pratiqués sur le marché ( chez les concurrents et les distributeurs) ઄ les conditions de vente (délais et conditions de paiement, garanties«) ƒ le prix d¶acceptabilité par les consommateurs TCI M.MOUTMIHI 8
  • 9. Mise en oeuvre de l'étude de marché internationale La mise en oeuvre pratique d'une étude de marché passe par différentes étapes : 1- la définition des objectifs de la recherche 2- l'identification de l'information 3- la réalisation d'un budget, d¶un planning, méthodologie (choix de la méthode de collecte des données, choix entre des techniques d'enquête qualitative ou d'enquête quantitative, sous- traitance potentielle, méthode d'échantillonnage, ...) ; 4- la collecte des informations( la recherche documentaire et l'étude de terrain) ; 5- le traitement de l'information. Cette dernière phase sera formalisée à travers la rédaction d'un rapport final. TCI M.MOUTMIHI 9
  • 10. Recherche documentaire ("desk work" ou étude secondaire ) ("desk Rechercher et à exploiter des données pré-existantes, publiées par d'autres organismes ou institutions, depuis son pays d'origine. Les sources secondaires permettent de réunir des informations générales (économiques, politiques, démographiques, infrastructure, ...) sur les marchés, essentiellement quantitatives. L'étude documentaire devra souvent être complétée par la collecte de données primaires sur le terrain. Sources: les sources internes ; les institutions internationales et européennes ; les organismes gouvernementaux ; les ambassades ; les administrations douanières ; les associations commerciales ; les organisations patronales et les syndicats professionnels ; les sociétés de service ; TCI M.MOUTMIHI 10
  • 11. la presse spécialisée les universités les annuaires d'entreprises et portails spécialisés dans l'export les manifestations commerciales Internet 1-Les sources internes - analyse des ventes, des coûts, des comptes internes et des autres statistiques internes ; - utilisation de la documentation et des études existantes utilisation des sources informelles, essentiellement orales et liées aux réseaux de relations internes et externes (clients, concurrents, fournisseurs, sous-traitants, ...). 2- Les institutions internationales et européennes l'Organisation de Coopération et de Développement Economiques (OCDE) publie des statistiques de commerce extérieur ainsi que des enquêtes économiques des différents membres de l'OCDE. www.oecd.org ( Français et Anglais ) TCI M.MOUTMIHI 11
  • 12. l'Organisation des Nations-Unies: d'indicateurs sociaux (taux d'alphabétisation, taux de chômage «) www.un.org (Français et Anglais) - le Bureau International du Travail (BIT) :informations par pays sur la population totale, la population active, les taux de chômage et d'emploi, les heures de travail, ... www.ilo.org - la Banque mondiale publie des données économiques et démographiques générales sur différents pays. www.worldbank.org (Français et Anglais) - Fonds Monétaire International: informations économiques sur des pays du monde ,des rapports sur le développement économique de nombreux pays www.imf.org/external/ (Français et Anglais) - TCI M.MOUTMIHI 12
  • 13. - l'Union Européenne et ses nombreuses institutions °la Commission européenne. Il fournit notamment un accès à des bases de données bibliographiques, légales et statistiques http://europa.eu.int/comm/index.html (multilingue ) °CORDIS (Service Communautaire d'Information sur la Recherche et Développement): bases de données sur les partenaires potentiels et les appels d'offre dans le monde entier. www.cordis.lu/fr/home.html ( Français et Anglais ) ° EUROSTAT (le bureau statistique de l'UE): indicateurs statistiques, liste des publications et des bases de données d'Eurostat. http:/.europa.eu.int/eurostat.html ( Français - Anglais ± Allemand) TCI M.MOUTMIHI 13
  • 14. Market Access Database: les barrières douanières (taux de droit de douane, licence d'importations, ...), un guide des formalités à l'importation. http://mkaccdb.eu.int/ (Site en anglais)« - l'Organisation mondiale du commerce (OMC). Le Centre de Commerce International, a pour mission d'aider les pays en développement à exporter. En sélectionnant un pays dans la partie supérieure de cette page, vous obtiendrez le profil économique de ce pays (données du commerce extérieur) agrémenté de tableaux et de graphiques. www.wto.org www.intracen.org - la Chambre de commerce internationale (CCI). Elle offre une assistance pratique en matière de lutte contre la contrefaçon et de recouvrement de créances. Elle organise également des arbitrages et publie un certain nombre de guides, parmi lesquels le "Guide des Incoterms", dont elle est l'auteur. www.iccwba.org ( site officiel est en anglais) TCI M.MOUTMIHI 14
  • 15. 3. Les organismes gouvernementaux : les ministères, les offices nationaux de statistiques (exemples : INSEE en France, INS en Belgique, ...), à la fois dans votre pays et dans ceux que vous visez à l'étranger. De nombreux ministères, dont ceux du commerce, publient des études statistiques liées à leur domaine. Il peut s'agir d'indicateurs globaux (données sur les tendances de la population, les flux commerciaux généraux entre pays, les activités de commerce international, ...) mais aussi d'études sectorielles. Exemples: - Intergov: Cet index renvoie vers les sites officiels ou non des gouvernements dans le monde entier. http://intergov.gc.ca/world/index.html ( français et anglais) TCI M.MOUTMIHI 15
  • 16. 4. Les ambassades Les ambassades et les consulats, dont l'une des missions est de promouvoir les activités commerciales des entreprises de leur pays, disposent d'une multitude d'informations (commerciale (analyse économique du marché), politique (réglementations à l'export et à l'import, informations sur les incitants en matière d'investissement et de taxes, ...), culturelle, ... concernant les pays d'accueil. Les conseillers et attachés commerciaux peuvent également guider les entreprises sur l'environnement commercial local et les mettre en contact avec des entreprises ou représentants gouvernementaux locaux. Embassyweb: Ce site un annuaire des postes diplomatiques dans le monde. http://embassyweb.com/ ( En anglais) Embassyworld: annuaire référence les ambassades à travers le monde. http://embassyworld.com/ ( En anglais). TCI M.MOUTMIHI 16
  • 17. 5. Les administrations douanières Les douanes sont de bonnes pourvoyeuses de statistiques en matière de commerce extérieur (importations, exportations, ...) qui peuvent notamment vous aider à estimer le potentiel d'un marché. Organisation mondiale des Douanes Ce site fournit des liens vers les administrations douanières membres dans le monde entier .http://www.wcoomd.org/ 6. Les associations commerciales Les associations de commerce, collectent et diffusent via leurs revues ou leur site Internet, des données sectorielles (technologies, concurrence, ...), des bases de données actualisées sur les échanges commerciaux internationaux. Exemple: Eurochambres: L'association des chambres de commerce européennes rassemble 1200 chambres de commerce dans 31 pays et, à travers elles, représente 14 millions de sociétés. Le site présente des liens vers les chambres locales ainsi que certaines études économiques. http://eurochambres.be ( en Français) TCI M.MOUTMIHI 17
  • 18. 7. Les organisations patronales et les syndicats professionnels Les associations industrielles et fédérations patronales collectent souvent une grande variété de données assez générales concernant leurs membres, qu'elles publient ensuite dans une forme agrégée. Les chambres syndicales collectent également des statistiques sectorielles. 8. Les sociétés de service Les entreprises de service locales et étrangères (banques, sociétés d'audit et de comptabilité, sociétés de transport, compagnies aériennes, consultants commerciaux internationaux, sociétés d'études et de sondage, cabinets d'avocats, agences de publicité, consultants marketing, compagnies d'assurance, maisons d'édition, ...), sont une source très riche d'informations. TCI M.MOUTMIHI 18
  • 19. 9. La presse spécialisée Certaines revues et périodiques publient des informations économiques et financières sur les marchés et les entreprises du monde entier. 10. Les universités Les universités publient souvent des recherches, dossiers, mémoires, ... sur différents thèmes qui peuvent s'avérer utiles lors de vos recherches. Elles créent également de plus en plus des sites d'information spécialisés, dans le domaine de la gestion et du commerce international. 11. Les manifestations commerciales La participation à des manifestations commerciales (foires et salons) vous permettront de mener une étude de la concurrence et de la distribution, en y rencontrant les professionnels de votre secteur et en y collectant leur documentation d¶entreprise (catalogues, revues, ...). TCI M.MOUTMIHI 19
  • 20. Limites de la recherche documentaire - il n¶est pas facile d¶identifier les informations secondaires pertinentes parmi la masse importante de données disponibles - les informations secondaires manquent souvent de spécificité puisqu¶elles sont créées initialement pour répondre à un autre objectif d¶étude. - toutes les informations pertinentes dont a besoin l'entreprise ne sont pas toujours disponibles dans tous les pays. Par ailleurs, lorsqu¶elles le sont, elles ne sont pas toujours utilisables car toutes les informations récoltées à l¶étranger ne présentent pas le même degré de fiabilité et de précision. - les données secondaires ne sont pas toujours les plus récentes ; - il n'est pas toujours possible de comparer les données entre pays car les méthodes de collecte de données, les définitions de variables étudiées et les années de référence varient souvent. reconnus. TCI M.MOUTMIHI 20
  • 21. Définitions ‡ Ont pour but d ¶uniformiser les termes commerciaux les plus utilisés dans le commerce international ‡ représentent un langage commun ‡ ont été mis au point par la CCI ‡ ont pour but de régler ± la répartition des frais liés au transport de marchandises ± le transfert des risques au cours du transport ‡ sont répartis en 3 catégories ± les incoterms de vente au départ ± les incoterms de vente à l ¶arrivée ± l ¶incoterm DAF TCI M.MOUTMIHI 21
  • 22. Les éléments définis par un incoterm. Les incoterms définissent avec précision les obligations du vendeur et de l'acheteur en matière de prestations, de risques et de coûts. 1°) La répartition des prestations: qui fait quoi? Les éléments concernés sont: - la manutention: définir les responsabilités et les tâches de chaque partie en matière de chargement et de déchargement des marchandises; - le transport: selon l'incoterm utilisé, la charge des parties varie en matière de pré-acheminement, de transport principal et de post-acheminement; - les formalités de douane à l'importation et à l'exportation; - la charge d'assurer la marchandise pendant le transport; - la charge d'effectuer les emballages nécessaires au transport. 2°) La répartition des risques: qui est responsable? Qui va supporter les conséquences des dommages des incendies, des vols ou des pertes pendant le transport? 3°) La répartition des coûts: qui paie quoi? Les éléments concernés sont: - le transport - l'assurance - les droits de douane à l'importation et à l'exportation - les frais annexes. TCI M.MOUTMIHI 22
  • 23. Libellé général. Les incoterms ne revêtent aucun caractère obligatoire, car chacune des parties est libre de les utiliser ou non, et de les modifier éventuellement si besoin. Ils permettent le plus souvent en une simple ligne, de définir les conditions de livraison et évitent de reporter dans chaque contrat des clause logistiques complexes. Encore, faut-il bien libeller les clauses commerciales afin d'éviter tout litige d'interprétation. Comme les versions précédentes des incoterms restent valables, il est nécessaire de bien stipuler l'année de référence des incoterms ou le numéro de la brochure (n° 560 pour les incoterms 2000). Incoterm CCI 2000 + les 3 lettres indiquant l'incoterm choisi + lieu d'effet + mentions complémentaires ou restrictions éventuelles. Incoterm CCI 2000 - DDP New-York - à l'exclusion des droits et taxes - entrepôts XXX (avec adresse de livraison complète). TCI 23 M.MOUTMIHI
  • 24. Exw Ex Works (..named place) Emballage Pré acheminement Formalités douanières export Chargement moyen de transport principal Transport principal Assurance transport Déchargement moyen de transport principal Formalités douanières import Post acheminement Frais V A A A A A A A A Risques V A A A A A A A A Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la marchandise est mise à disposition dans son établissement L ¶acheteur supporte tous les frais et risques inhérent à l ¶acheminement des marchandises de TCI 24 l ¶établissement du vendeur à la destination souhaitée. Ce terme représente l ¶obligation minimum pour le M.MOUTMIHI vendeur
  • 25. Les incoterms de vente au départ Les incoterms de vente au départ font supporter par l¶acheteur (dans une plus ou moins grande mesure) les charges et les risques liés au transport des marchandises. ‡ Le vendeur utilisera un de ces incoterms si son organisation n¶a pas la capacité organisationnelle pour prendre en charge le transport, ou si les conditions de prix ou de sécurité dans le pays de destination ne sont pas satisfaisantes. L¶acheteur qui ne dispose pas d¶expérience en matière de transport les évitera quant à lui. Les incoterms de cette famille sont les plus couramment utilisés dans les ventes réalisées par les PME, qui disposent rarement des ressources suffisantes pour assurer un service de transport complet jusqu¶à destination. On retrouve huit termes différents dans cette catégorie ‡ EXW FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP TCI M.MOUTMIHI 25
  • 26. FCA Free Carrier («named place) Em alla e Pré ac emi eme t Formalités oua ières ex ort argeme t moye e tra s ort ri ci al ra s ort ri ci al ssura ce tra s ort éc argeme t moye e tra s ort ri ci al Formalités oua ières im ort Post ac emi eme t Frais V V V * is es V V V * Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand il a remis la marchandise dédouanée à l ¶exportation au transporteur désigné par l ¶acheteur au point convenu L ¶acheteur choisit le mode de transport et le transporteur il paye le transport principal TCI M.MOUTMIHI 26
  • 27. FAS Free Along Ship (..named port of shipment) Emballa e Pré acheminement Formalités douanières export Char ement moyen de transport principal Transport principal Assurance transport Déchar ement moyen de transport principal Formalités douanières import Post acheminement Frais V V V A A A A A A Risq es V V V A A A A A A Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la marchandise a été placée le long du navire sur le quai TCI L ¶acheteur doit supporter tous les frais et risques de perte, de dommage que peut27 M.MOUTMIHI courir la marchandise. Il dédouane la marchandise à l ¶exportation
  • 28. FOB Free On Board (named port of shipment ) Frais Risques Emballage V V Pré acheminement V V Formalités douanières export V V V ou A * V et A * Transport principal A A Assurance transport A A Déchargement moyen de transport principal A A Formalités douanières import A A Post acheminement A A Chargement moyen de transport principal Le vendeur doit acheminer les marchandises au port d¶embarquement convenu et placer celles ci à bord du bateau Le transfert des risques a lieu lorsque les 28 TCI M.MOUTMIHI marchandises ont passé le bastingage
  • 29. CFR = Cost and Freight ( ... named port of destination) ‡ Frais Risques Emballage V V Pré acheminement V V Formalités douanières export V V Chargement moyen de transport principal V V ou A * Transport principal V A Assurance transport A A V ou A* A Formalités douanières import A A Post acheminement A A Déchargement moyen de transport principal Le vendeur choisit le navire et paye le frais maritime jusqu¶au port convenu, effectue le TCI 29 chargement sur navire et les formalités douanières d¶exportation Le point de transfert des M.MOUTMIHI risques est le même qu¶en FOB
  • 30. CIF = Cost, Insurance and Freight (named port of destination) Frais Risques Emballage V V Pré acheminement Formalités douanières export V V V V Chargement moyen de transport principal V V ou A * Transport principal V A Assurance transport V A V ou A* A Formalités douanières import A A Post acheminement A A Déchargement moyen de transport principal Le vendeur a les mêmes obligations qu¶en CFR mais il doit en plus fournir une assurance maritime contre le risque de perte ou de dommage de la marchandise au TCI 30 cours du transport M.MOUTMIHI
  • 31. CPT = Carriage Paid to ( ... named place of destination) Frais Risques Emballage V V Pré acheminement V V Formalités douanières export V V Chargement moyen de transport principal V V ou A * Transport principal V A Assurance transport A A V ou A* A Formalités douanières import A A Post acheminement A A Déchargement moyen de transport principal Le vendeur choisit le mode de transport et paye le fret jusqu¶à la destination convenue, dédouane la marchandise. Les risques sont transférés quand la 31 TCI marchandise est remise à l¶acheteur M.MOUTMIHI
  • 32. CIP = Carriage and Insurance Paid to ( ... named place of destination) Frais Risques Emballage V V Pré acheminement V V Formalités douanières export V V Chargement moyen de transport principal V V ou A * Transport principal V A Assurance transport V A V ou A* A Formalités douanières import A A Post acheminement A A Déchargement moyen de transport principal Le vendeur a les mêmes obligations qu¶en CPT mais il doit en plus fournir une assurance contre le risque de perte ou de dommage que peut courir la marchandise au cours du transport Le vendeur dédouane à l ¶exportation TCI M.MOUTMIHI 32
  • 33. Les incoterms de vente à l'arrivée Les incoterms de vente à l¶arrivée ne libèrent le vendeur de ses obligations que lorsque les marchandises arrivent à destination. Les coûts et les risques liés au transport principal sont à charge du vendeur. ‡ Le vendeur décharge ainsi l¶acheteur de toute une série d¶obligations et de risques, ce qui peut constituer un excellent argument de vente. De plus, il est parfois préférable pour le vendeur de rester maître du transport de ses marchandises jusqu¶à leur livraison. Une des conséquence négatives cependant de l¶utilisation des incoterms de cette famille est que le moment de la livraison et donc, souvent, le moment du paiement du solde du prix est postposé à l'arrivée des marchandises à destination. En outre, ces incoterms seront évités par le vendeur s¶il ne dispose d¶aucune expérience en matière de transport, notamment vers la destination visée par l¶incoterm. Les incoterms de ventes à l¶arrivée regroupent quatre termes ‡ DES DEQ DDU TCI M.MOUTMIHI DDP 33
  • 34. DES = Delivered Ex Ship ( ... named port of destination) Frais Risques Emballage V V Pré acheminement V V Formalités douanières export V V Chargement moyen de transport principal V V Transport principal V V Pas obligatoire Pas obligatoire Déchargement moyen de transport principal A A Formalités douanières import A A Post acheminement A A Assurance transport Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la marchandise non dédouanée à l¶importation est mise à la disposition de l¶acheteur à bord du navire au port de destination convenu Le vendeur supporte tous les frais et risques inhérent à l¶acheminement de la marchandise jusqu¶au port de destination 34 TCI M.MOUTMIHI convenu
  • 35. DEQ = Delivered Ex Quay ( ... named port of destination) Frais Risques Emballage V V Pré acheminement V V Formalités douanières export V V Chargement moyen de transport principal V V Transport principal V V Pas obligatoire Pas obligatoire Déchargement moyen de transport principal V V Formalités douanières import A A Post acheminement A A Assurance transport Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand il met la marchandise dédouanée à l¶importation à la disposition de l¶acheteur sur le quai au port de destination convenu Le transfert des frais et risques se fait quand la marchandise TCI 35 M.MOUTMIHI est sur le quai du port convenu
  • 36. DDU = Delivered Duty Unpaid ( ... named place of destination) Frais Risques Emballage V V Pré acheminement V V Formalités douanières export V V Chargement moyen de transport principal V V Transport principal V V Pas obligatoire Pas obligatoire Déchargement moyen de transport principal V V Formalités douanières import A A Post acheminement V V Assurance transport Le vendeur son obligation de livraison quand la marchandise a été mise à disposition au lieu convenu dans le pays d¶importation déchargement compris L¶acheteur s¶occupe à ses risques et frais de l¶accomplissement des formalités TCI douanières d¶importation et du paiement des droits et taxes d¶importation 36 M.MOUTMIHI
  • 37. DDP = Delivered Duty Paid ( ... named place of destination) Frais Risques Emballage V V Pré acheminement V V Formalités douanières export V V Chargement moyen de transport principal V V Transport principal V V Pas obligatoire Pas obligatoire Déchargement moyen de transport principal V V Formalités douanières import V V Post acheminement V V Assurance transport A l¶inverse du terme EXW à l¶usine, ce terme d »signe l¶obligation maximum du vendeur qui fait tout y compris le dédouanement à l¶import et le paiement des TCI 37 droits et taxes exigibles M.MOUTMIHI
  • 38. DAF = Delivered at Frontier ( ... named place) Frais Risques Emballage V V Pré acheminement V V Formalités douanières export V V Chargement moyen de transport principal V V Transport principal V* V* Pas obligatoire Pas obligatoire Déchargement moyen de transport principal A A Formalités douanières import A A Post acheminement A A Assurance transport Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la marchandise a été livrée dédouanée à l'exportation, au point convenu à la frontière de sortie mais avant la frontière douanière du pays d'entrée suivant. Les frais de transport et les risques sont assumés jusqu'à cet endroit par le vendeur mais il n'a aucune obligation de TCI 38 faire assurer les marchandises. M.MOUTMIHI
  • 39. Complément (1) ‡ Remarques générales Les précautions à prendre dans l'utilisation des Incoterms sont les suivantes : ‡ Bien connaître la signification des incoterms et leur sigle. ‡ L'usage des incoterms est facultatif (aucun texte de loi ne les rend obligatoires). Pour s'en prévaloir, les parties doivent clairement y faire référence dans le contrat de vente en mentionnant bien le lieu convenu. Par exemple : CIF Le Havre, CCI 2000. ‡ Des variantes des incoterms existent et sont susceptibles de porter à confusion. Utilisez ces variantes avec parcimonie sans quoi vous pourriez perdre le bénéfice de la référence aux incoterms. Exemple : FOB aux Etats-Unis comporte six interprétations différentes. ‡ Faire suivre le sigle utilisé du lieu de référence (port, frontière, etc.), information sans laquelle l'incoterm n'a aucune signification. Exemples : FOB doit toujours être suivi du port choisi, DAF doit toujours être suivi de la frontière concernée. TCI M.MOUTMIHI 39
  • 40. Complément (2) ‡ Tenir compte du mode de transport. Tous les incoterms ne sont pas utilisables pour tous les modes de transport. Exemple : pour une expédition terrestre, le sigle FOB est irrecevable. ‡ L'incoterm ne règle pas le problème du transfert de propriété de la marchandise, mais uniquement le transfert des risques et des frais entre acheteur et vendeur. Le transfert de propriété est régi par des règles juridiques différentes selon les pays. ‡ Toute déviation à une des obligations de l'incoterm doit être clairement exprimée à côté de celui-ci (ex.: DDP SINGAPOUR TVA non-acquittée Incoterm 2000 CCI). ‡ Lorsque les parties en présence stipulent dans leur contrat de vente des conditions différentes de celles de l'incoterm officiel, c'est le contenu du contrat qui prévaut. ‡ Dans le cas d'achats "départ", il est impératif pour le client de vérifier que l'assurance transport a bien été souscrite par le fournisseur s'il s'agit d'une obligation requise soit par l'incoterm (seuls les incoterms faisant mention d'une assurance impliquent la souscription de celle-ci !), soit par le contrat commercial. TCI M.MOUTMIHI 40
  • 41. L'influence des incoterms sur la structure de prix ‡ Votre entreprise, située à Marrakech, exporte des sacs à main aux EtatsUnis, au port de New York, qui sont ensuite acheminés vers un client à Atlanta. La structure de prix est la suivante : ‡ Coût de revient de la marchandise : 50 000 euros ‡ Marge bénéficiaire : 20 % du coût de revient ‡ Emballage export : 800 euros ‡ Préacheminement par camion jusque Anvers : 300 euros ‡ Dédouanement export : 200 euros ‡ Dédouanement import : 400 euros ‡ Droits de douane : 4000 euros ‡ Mise à FOB : 500 euros ‡ Transport maritime : 3000 euros ‡ Assurance : 600 euros ‡ Post acheminement à Atlanta : 500 euros TCI M.MOUTMIHI 41
  • 42. ‡ Les éléments de prix de cette expédition sont, selon les Incoterms : ‡ EXW Bruxelles : 50 000 + 10 000 + 800 = 60 800 euros ‡ FAS Anvers : 60 800 + 300 + 200 = 61 300 euros ‡ FOB Anvers : 61 300 + 500 = 61 800 euros ‡ CFR New York : 61 800 + 3000 = 64 800 euros ‡ CIF New York : 64 800 + 600 = 65 400 euros ‡ DDU Atlanta : 65 400 + 500 = 65 900 euros ‡ DDP Atlanta : 65 900 + 400 + 4000 = 70 300 euros ‡ Soit, dans cet exemple, des écarts dans la structure de prix qui peuvent atteindre 15% selon l'incoterm choisi TCI M.MOUTMIHI 42
  • 43. Critères de choix ‡ Pour les entreprises sans expérience à l'export, la simplification des opérations logistiques est préférable, il est dès lors préférable qu'elles se tournent vers les incoterms EXW, FOB ou FCA ‡Pour les entreprises ayant une expérience export, les incoterms commençant par C sont à privilégier. En effet, ils permettent la maîtrise du transport principal et par conséquent des délais et conditions de livraison. En revanche, ils n'incluent aucun frais sur le territoire de destination, ce qui permet de ne pas prendre de risque vis-à-vis d'administrations étrangères (douane). Enfin, un prix utilisant un incoterm en C autorise à l'acheteur une meilleure comparaison avec les offres locales. ‡Dans le cadre d¶un paiement par crédit documentaire, l'incoterm EXW est à proscrire si vous êtes exportateur. Dans le cadre de cet incoterm, l¶acheteur a toutes les obligations du transport à sa charge. Vous n¶aurez donc pas la maîtrise sur les documents prouvant l¶expédition, or ces documents conditionnent le paiement des marchandises par la banque. puisque toute la sécurité de cette technique de paiement repose sur le43 TCI M.MOUTMIHI document de transport.
  • 44. Critères de choix (suite) ‡ L¶incoterm DDP est celui qui fournit les obligations maximales au vendeur, du préacheminement au post-acheminement des marchandises chez l¶acheteur. Cet incoterm met entre autres les formalités d¶importation ainsi que les droits et les taxes qui en résultent à la charge du vendeur. Il ne doit pas être utilisé si le vendeur n¶est pas certain de pouvoir remplir sans difficultés le dédouanement à l¶arrivée et obtenir la licence d'importation. Or ce n¶est pas toujours chose aisée dans un pays dont on ne connaît pas l¶administration en place. L¶incoterm EXW met les formalités douanières à la charge de l¶acheteur. Or il peut être difficile pour l¶acheteur de procéder lui-même aux formalités d¶exportation dans le pays de départ. Sa mise en œuvre du point de vue de l¶acheteur peut donc être plus délicate que pour les incoterms qui ne recourent pas à cette obligation. ‡ Dans la mesure du possible, nous conseillons à l'exportateur de rester maître du transport (sauf dans le cas de la vente départ usine avec paiement au moment de l'enlèvement des marchandises). Cette option permet de garder un contrôle sur les aspects financiers de la transaction. Prenons un exemple ! Vous vendez des marchandises à une entreprise américaine sous forme d'un contrat de vente au départ. La facture doit être payée 30 jours fin du mois de l'expédition. Nous sommes le 27 septembre. Deux bateaux partent d'Anvers vers New York le 30 septembre et le 2 octobre. Quel bateau votre acheteur va-t-il choisir ? Le deuxième évidemment, ce qui lui donnera un crédit supplémentaire de 29 jours avec une réception des marchandises reculée de 3 jours seulement ! Le vendeur a tout intérêt à garder le contrôle des risques affectant ses marchandises jusqu'au moment où celles-ci sont TCI 44 livrées. M.MOUTMIHI
  • 45. TCI M.MOUTMIHI 45
  • 46. La prospection internationale I- Définition : C¶est une étape avant la vente; Un moyen d¶entretenir un marché et d¶identifier les créneaux porteurs qui répondent aux potentialités du Maroc. II- Les formes de la prospection internationales II- prospection depuis le pays de l¶exportateur - les déplacements II-1- prospection depuis le pays de l¶exportateur Les moyens: marketing direct Les modalités: l¶entreprise peut envisager de contacter les prospects en utilisant plusieurs moyens: ɬ téléphone [ phoning] ɬ publipostage [ mailing] ɬ messagerie télématique TCI M.MOUTMIHI 46
  • 47. Les sources d¶information: ɬ les annuaires professionnels ɬ kompass ɬ télé contact ɬ banques de données Limites: Cette forme de prospection est adaptée à la vente sur le marché national. Mais elle reste d¶effectuer comme un premier pas Avant d¶effectuer un déplacement. II-2- Les déplacements - Voyages et missions - Participation aux foires et salons TCI M.MOUTMIHI 47
  • 48. 1- Voyages ou/et mission Les rencontres avec les étrangers est un élément décisif pour les entreprises. Le déplacement vers l¶étranger doit être préparé. Il est nécessaire: ɬ d¶estimer un budget ɬ de fixer le maximum de rendez-vous ɬ seule les personnes concernées doivent se déplacer. Objectifs: - établir un contact direct avec le marché - tester les produits - collecter des données commerciales« Types de missions: - les missions d¶initiation et de préparation Objectifs: appréhender les conditions d¶accès au marché, définir une stratégie commerciale et préparer la prospection. TCI M.MOUTMIHI 48
  • 49. - les missions de prospection commerciale But: accompagner et personnaliser Objectifs: rencontrer des acheteurs et autres cibles - les missions d¶investigation approfondie But: sélectionner les partenaires Objectif: choisir le mode d¶implantation définitif 2- Participation à des manifestations On trouve la Foire et le Salon La Foire: une manifestation multisectorielle de grande ampleur, généralement ouverte au public. Le Salon: manifestation spécialisée; généralement réservée à des professionnels et dont l¶objectif est de nouer des relations d¶affaires. TCI M.MOUTMIHI 49
  • 50. Objectifs: - les entreprises exposent pour prendre des contacts avec le marché et rencontrer des agents. - la visite des salons permet de rechercher des informations sur les concurrents. IIIIII- Le choix d¶un mode de prospection international 1- Les critères de choix: ɬ le produit ɬ les caractéristiques du marché ciblé ɬ la politique commerciale de l¶entreprise ɬ les contraintes financières de l¶entreprise 2- Cas d¶une manifestation: ɬ les sources d¶information ɬ la grille d¶analyse 3- Date et durée des déplacements TCI M.MOUTMIHI 50
  • 51. VIVI- La préparation de la prospection Les modes de prospection sont choisi en cohérence avec les objectifs stratégiques de l¶entreprise et la prospection est planifiée sur une année au minimum. La préparation comprend: 1- La recherche des prospects - définir le profil du prospect en fonction: * du marché * du produit * de la politique commerciale ( choix entre un client ou un partenaire [ importateur, distributeur] - La recherche des informations Il existe plusieurs sources« - Le premier contact - Il est déterminant pour l¶entreprise . - Choisir le support de communication qui sera utilisé comme moyen de contact. Le support dépend de plusieurs éléments: TCI M.MOUTMIHI 51
  • 52. ɬ les coutumes locales ɬ les délais de réponse attendus ɬ les contraintes budgétaires 2- Les informations à réunir ɬ les approches culturelles ɬ Protocole des affaires ɬ déroulement de la négociation ɬ renseignement pratiques 3- Le choix des produits et des hommes ɬ les hommes ɬ les produits 4- Les aides à la négociation ɬ la documentation commerciale ɬ la préparation de l¶argumentaire ɬ la préparation du contrat et des conditions de vente TCI M.MOUTMIHI 52
  • 53. 5- Elaboration du budget des dépenses On distingue plusieurs postes budgétaires: ɬ Frais de voyage et de séjours des personnes en déplacement ɬ Frais de documentation ɬ Frais de préparation du matériel Pour les expositions: ɬ Location de l¶emplacement ɬ Frais d¶aménagement et de décoration du stand ɬ Frais de fonctionnement du stand 6- Accomplissement des autres taches ɬ organisation logistique ɬ manifestation commerciale 7- Recherche de fournisseurs TCI M.MOUTMIHI 53
  • 54. Assurance prospection Présentation générale Les entreprises ont besoin d¶un appui financier pour développer leurs exportations et se garantir contre l¶insuccès des opérations de prospection. L¶assurance prospection répond à plusieurs attentes: - alléger le coût de la participation à une manifestation commerciale à l¶étranger; - garantir les projets d¶exportation confirmés TCI M.MOUTMIHI 54
  • 55. Fonctionnement La procédure est décomposée en quatre étapes: 1ère étape Présentation du dossier étape: Le dossier présenté doit comprendre les éléments suivants: - renseignement sur l¶entreprise, ses produits et ses tarifs; - caractéristiques de la prospection et du budget à garantir. 2ème étape: Signature du contrat Après étude du dossier et évaluation des risques de l¶opération, l¶assurance donne son accord et précise les points du contrat: TCI M.MOUTMIHI 55
  • 56. - le budget garanti; - les dépenses couvertes; - les caractéristiques du contrat à savoir: * quotité garantie * durée et taux de la prime sur la base du budget garanti Une fois ces éléments sont déterminés, l¶entreprise verse la prime TCI M.MOUTMIHI 56
  • 57. 3ème étape: Période d¶indemnisation ou de garantie L¶assurance indemnise l¶entreprise sur la base des dépenses engagées. 4ème étape: Période d¶amortissement (ou liquidation définitive) Au cours de cette période, la compagnie d¶assurance observe le C.A réalisé grâce à la prospection. A l¶issue de cette période ou pendant celle-ci, l¶entreprise sera tenu de reverser tout ou une partie des indemnités perçues TCI M.MOUTMIHI 57
  • 58. Cas de la SMAEX - L¶assurance Foire; - L¶Assurance Prospection Normale (APN) - L¶assurance Prospection Simplifiée (APS) TCI M.MOUTMIHI 58
  • 59. L¶assurance Foire But: Encourager les entreprises à participer à des manifestations dans les pays étrangers et de les prémunir contre les risques d¶échec potentiel ou total. Bénéficiaires: - les entreprises industrielles; - les entreprises commerciales; - les entreprises de services; - les groupements formés d¶entre elles. Pays couverts: Toutes les manifestations à l¶étranger sont couvertes [sous condition d¶acceptation par la SMAEX]. TCI M.MOUTMIHI 59
  • 60. Dépenses couvertes: La garantie couvre les frais suivants: * location et aménagement du stand; * voyage aller ±retour du ou des délégués; * séjour du ou des délégués; * publicité; * assurance diverses. Quotité garantie (part assurée): Jusqu¶au 50% des frais de participation à une exposition à l¶étranger (sur la base des justificatifs). Base de calcul: Le contrat d¶assurance est établit sur la base du budget prévisionnel des frais de participation préalablement agrée. TCI M.MOUTMIHI 60
  • 61. Liquidation définitive (versement de l¶indemnité): Après la période d¶amortissement (qui varie de 1 à 3 ans ±décomptée à partir de l¶ouverture de la manifestation) intervient la liquidation définitive du contrat: L¶entreprise va rembourser, en prenant en considération le volume des ventes réalisées sur la zone couverte, la totalité ou une partie de l¶indemnité provisionnelle reçue. Formules de calcul: Prime = Budget prévisionnel x Taux de la prime Indemnité = Dépenses réellement engagées x Quotité garantie Remboursement = CA réalisé x Taux dƍamortissement TCI M.MOUTMIHI 61
  • 62. L¶assurance Prospection Normal (APN) But: Encourager les entreprises à participer à des manifestations dans les pays étrangers et de les prémunir contre les risques d¶échec potentiel ou total. Bénéficiaires: - les entreprises industrielles; - les entreprises commerciales; - les entreprises de services; - les groupements formés d¶entre elles. Pays couverts: Toutes les manifestations à l¶étranger sont couvertes [sous condition d¶acceptation par la SMAEX]. TCI M.MOUTMIHI 62
  • 63. Dépenses couvertes: La garantie couvre les frais suivants: * études de marchés étrangers * déplacement à l¶extérieur; * publicité; * représentations à l¶étranger. Quotité garantie (part assurée): Garantit aux exportateurs le remboursement jusqu¶au 50% des frais engagés. Base de calcul: Frais engagés, plafonnés au budget prévisionnelgaranti. TCI M.MOUTMIHI 63
  • 64. Liquidation définitive (versement de l¶indemnité): Après la manifestation et la présentation des justifications Formules de calcul: 1- Dépenses globales (prévisionnelles) 2- Dépenses engagées 3- Dépenses prises en compte 4- Chiffre d¶affaires export 5- Amortissement = CAX x Taux d¶amortissement 6- Solde = Dépenses prises en compte - Amortissement 7- Quotité 8- Indemnité = Solde x Quotité garantie 9- Prime = Dépenses globales x Taux de la prime TCI M.MOUTMIHI 64
  • 65. L¶assurance Prospection Simplifiée (APS) But: Encourager les entreprises à participer à des manifestations dans les pays étrangers et de les prémunir contre les risques d¶échec potentiel ou total. Bénéficiaires: - les PME et PMI dont le CA annuel à l¶export dépasse 1 million de DH; - les entreprises dont l¶activité d¶export est récente (moins de 2 ans) Pays couverts: Elle peut concerner l¶ensemble des pays étrangers. TCI M.MOUTMIHI 65
  • 66. Dépenses couvertes: La garantie couvre les frais suivants: * études de marchés étrangers * déplacement à l¶extérieur; * publicité; * représentations à l¶étranger. Quotité garantie (part assurée): Garantit aux exportateurs le remboursement jusqu¶au 50% des frais engagés. Base de calcul: Frais engagés, plafonnés au budget prévisionnel garanti. TCI M.MOUTMIHI 66
  • 67. Liquidation définitive (versement de l¶indemnité): Après la manifestation et la présentation des justifications Formules de calcul: Même calcul que l¶APS TCI M.MOUTMIHI 67
  • 68. Exercice: Une entreprise souhaite prospecter de nouveaux marchés étrangers Période De garantie Dépenses garanties Dépenses réelles D prises en compte CA Amorti Solde Indemni Prime 1ère année 200 000 213 600 200 000 500 000 35 000 165 000 107 250 6 000 2éme année 250 000 254 890 250 000 800 000 56 000 194 000 126 100 7 500 3ème année 350 000 345 000 345 000 1 000 000 70 000 275 000 178 750 10 500 412 100 24 000 Totaux 2 300 000 Période d¶amort compléme ntaire 1ère année 1800000 126 000 - 126 000 2éme année 2300000 161 000 - 161 000 3ème année 4000000 280 000 -125 100 Totaux TCI M.MOUTMIHI 68