Merchandising bankowy

  • 342 views
Uploaded on

Merchandising bankowy to program dzian, którego celem jest intensyfikacja sprzedazy produktów banku poprzez system promocji zainstalowany w placówkach banku. a∏ów Merchandising bankowy jest produktem …

Merchandising bankowy to program dzian, którego celem jest intensyfikacja sprzedazy produktów banku poprzez system promocji zainstalowany w placówkach banku. a∏ów Merchandising bankowy jest produktem usługowym mającym dwa podstawowe cele: 1) stworzenie profesjonalnego obrazu banku poprzez ujednolicenie jego ekspozycji oraz 2) maksymalizację prawdopodobieństwa dotarcia do istniejących i potencjalnych klientów banku poprzez skuteczną reklamę w miejscu sprzedaży, czyli w banku.

More in: Business
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
    Be the first to like this
No Downloads

Views

Total Views
342
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1

Actions

Shares
Downloads
4
Comments
0
Likes
0

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1. MERCHANDISING BANKOWYMERCHANDISING BANKOWY Merchandising bankowy to program dzia∏aƒ, którego celem jest intensyfikacja sprzeda˝y produktów banku poprzez sys- tem promocji zainstalowany w placówkach banku. Stwarza on mo˝liwoÊç zwi´kszenia sprzeda˝y wybranego produktu (grupy produktów) poprzez prawid∏owà i zgodnà z zasadami mer- chandisingu ekspozycj´ materia∏ów promocyjnych (visual-mer- chandising). Obecnie realizowane koncepcje sprzeda˝y inte- grujà merchandising z projektowaniem wn´trza placówek, do- borem mebli, strojów dla pracowników, projektem sali opera- cyjnej (planowaniem przestrzeni), projektem materia∏ów pro- mocyjnych, zarzàdzaniem akcjami promocyjnymi. Jest to ca- ∏oÊciowe podejÊcie do procesu sprzeda˝y zwane planowaniem sprzeda˝y detalicznej. ZA¸O˚ENIA PODSTAWOWE W programie merchandisingu bankowego zak∏ada si´, ˝e Bank posiada opracowane zasady wykorzystania znaków fir- mowych oraz istnieje bazowa koncepcja projektowania mate- ria∏ów reklamowych oraz informacyjnych. CELE PROGRAMU Merchandising bankowy jest produktem us∏ugowym majàcym dwa podstawowe cele: 1) stworzenie profesjonalnego obrazu banku poprzez ujednolicenie jego ekspozycji oraz 2) maksyma- lizacj´ prawdopodobieƒstwa dotarcia do istniejàcych i poten- cjalnych klientów banku poprzez skutecznà reklam´ w miejscu sprzeda˝y, czyli placówkach banku. 1
  • 2. Zalety funkcjonowania BMP 1) ujednolicenie identyfikacji wizualnej placówek – profesjonal- ny wizerunek przez ca∏y czas, 2) ujednolicenie zasad prezentacji materia∏ów promocyjnych, informacyjnych, obligatoryjnych oraz wskazówek dla klien- tów, 3) maksymalizacja prawdopodobieƒstwa doprowadzenia do sprzeda˝y, 4) podniesienie ÊwiadomoÊci klientów odnoÊnie us∏ug Êwiad- czonych przez bank, 5) zwi´kszenie sprzeda˝y wybranych us∏ug w placówkach banku, 6) zapobie˝enie powstawaniu luk w zaopatrzeniu w materia- ∏y reklamowe, 7) umo˝liwienie zarzàdzania sprzeda˝à wybranych us∏ug, 8) wyraêne obni˝enie kosztów promocji (marketingu) wobec aktualnych klientów banku, 9) zaanga˝owanie personelu w dzia∏ania promocyjne oraz podniesienie ÊwiadomoÊci obs∏ugujàcych, co do dzia- ∏aƒ marketingowych,10) zapewnienie nabywcom ∏atwiejszego dost´pu do informa- cji o promowanej ofercie,11) wsparcie pracowników obs∏ugi poprzez dostarczenie na- rz´dzi do budowania zainteresowania klientów, zach´ce- nia i nak∏onienia ich do dokonania zakupu,12) spot´gowanie wizerunku produktu, podniesienie postrze- ganej przez klienta wartoÊci oraz uzyskanie akceptacji wy˝szej ceny,13) upowszechnienie marketingowego (pro-sprzeda˝owego) myÊlenia u ka˝dego pracownika Banku,14) podniesienie ÊwiadomoÊci klientów; zmniejszenie liczby py- taƒ klientów do personelu, co znaczàco skraca czas ob- s∏ugi. 2
  • 3. KorzyÊci programu 1) sprz´˝enie przekazu promocyjnego (medialnego) z funkcjo- nowaniem placówek 2) wspieranie dzia∏aƒ promocyjnych przy wykorzystaniu naj- bardziej odpowiednich lokalizacji w placówkach 3) mobilizacja personelu placówek do dzia∏aƒ zgodnych z pro- wadzonymi kampaniami promocyjnymi („ka˝dy wie, co bank w danej chwili promuje”) 4) porzàdkowanie obszarów interakcji klienta z bankiem po- przez ekspozycj´ najwa˝niejszych produktów (w danym cza- sie, z punktu widzenia banku) oraz usuwajàc nadmiar infor- macji drugoplanowej (szumu informacyjnego). ELEMENTY PROGRAMU MERCHANDISINGU Program merchandisingu bankowego jest zespo∏em komplek- sowych dzia∏aƒ obejmujàcych swym zakresem czynnoÊci dia- gnostyczno-analityczne, projektowe, realizacyjne, wdro˝enio- we i kontrolne. Dzia∏ania te prowadzone sà w sposób gwaran- tujàcy jakoÊç efektu koƒcowego. Osoby odpowiedzialne Projekt realizowany jest przez specjalnie powo∏any zespó∏ profesjonalistów rekrutujàcy si´ spoÊród analityków - strate- gów marketingowych, specjalistów ds. merchandisingu i mer- chandisingu wizualnego, projektantów wn´trz oraz plastyków. Zespó∏ profesjonalistów koordynowany jest przez Mene˝era Klienta, który jest reprezentantem BDS wobec Banku jak równie˝ adwokatem Banku wewnàtrz BDS. Jako osoba odpo- wiedzialna za ca∏okszta∏t dzia∏aƒ koordynuje on prace we- wnàtrz firmy.3
  • 4. ETAPY PROGRAMU MERCHANDISINGU BANKOWEGOCa∏y program sk∏ada si´ z nast´pujàcych etapów: 1. Analiza STREFA SAMOOBSLUGI 2. Projektowanie STR EFA OBS BACK OFFICE 3. Realizacja LUG I I SPR CY ZED AZY RK UL 4. Wdro˝enie AC JA 5. Kontrola PUNKT STREFA SPRZEDAZY SKUPIENIA SZYBKO WOLNOKa˝dy z przedstawionych powy˝ej etapów zawiera kilka ele-mentów sk∏adowych dobieranych w zale˝noÊci od wymagaƒi specyfiki realizowanego zlecenia.Etap analityczny jest niezb´dny do prawid∏owego wpisaniaprogramu merchandisingowego w strategi organizacji, zgod-nie z przyj´tà misjà. Obejmuje on analiz´ wewn´trznà stanuobecnego i po˝àdanych kierunków zmian (obraz wn´trz Ban-ku, wykorzystywane aktualne elementy ekspozycyjne itd.)oraz analiz´ zewnàtrznà (benchmarking), koniecznà dla prawi- d∏owego pozycjonowania nowego wizerunku. Projektowanie sk∏ada si´ z dwóch równolegle pro- wadzonych Êcie˝ek. Pierwsza z nich to wypracowa- nie linii elementów stanowiàcych podstaw´ syste- mu merchandisingowego - tzw. hardware. Plano- wanie przestrzenne, to prowadzony równolegle proces mogàcy obejmowaç swym zakresem pro- jektowanie standardu placówki, jej wn´trza i mo˝- liwych wariantów. Kolejnà faz´ stanowi roz- planowanie elementów hardware wg techniki ABC. Realizacja projektu rozpoczyna si´ od uruchomienia placówki pilota˝owej, która poprzebadaniu i wprowadzeniu niezb´dnych udoskonaleƒ stano-wi wzór do implementacji w ca∏ej sieci. Wdro˝enie systemu re-alizowane jest przy za∏o˝eniu ciàg∏oÊci pracy jednostek Banku.Âcis∏a kontrola ca∏ego procesu pozwala na zapobieganie od-chyleniom od przyj´tego poziomu jakoÊci prac. 4
  • 5. Kampania merchandisingowa Zainstalowany system merchandisingowy stanowi bardzo sil- ne medium przekazu, skierowane do aktualnych klientów (wzmacniajàc wizerunek banku i u∏atwiajàc cross-selling) oraz do potencjalnych klientów banku (np. poprzez zewn´trzne for- my wielkoformatowe, naklejki, ekspozytory podÊwietlane lub niepodÊwietlane, itp.). Wykorzystanie potencja∏u systemu merchandisingowego mo˝liwe jest poprzez prowadzenie okreÊlonej liczby akcji pro- mocyjnych (np. 6-8 razy w roku). Funkcjonowanie programu wspomagane jest poprzez bazy danych. Umo˝liwia to zarzà- dzanie przep∏ywem materia∏ów w taki sposób, by w∏aÊciwa wiadomoÊç znalaz∏a si´ „przed oczami“ odpowiedniego nabyw- cy. Dalsze zagadnienia, na które wp∏ywa funkcjonujàcy pro- gram to: planowanie ruchu klientów na sali operacyjnej, mo- dulowanie przep∏ywu klienta w placówce, segmentacja nabyw- ców pod kàtem formy prawnej, otwartoÊci na innowacje - kontakt osobisty, wizerunek, itd. Wdro˝enie procedur „kampanii merchandisingowej“ mo˝liwe jest tak˝e z wykorzystaniem istniejàcego systemu w Banku. Utrzy- many w jednolitej stylistyce i ustandaryzowany formatem zestaw elementów ekspozycyjnych mo˝e zostaç skutecznie wykorzysta- ny w realizowanym programie merchandisingowym. Koniecznym pozostaje opracowanie tworzenia przekazu i ekspozycji materia- ∏ów reklamowych (inform.) Banku na istniejàcych elementach. Kampania merchandisingowa obejmuje nast´pujce etapy: 1) Dystrybucja materia∏ów promocyjnych i ich ekspozycja w placówkach banku, realizowana na terenie ca∏ej Polski w terminie 3 dni od chwili rozpocz´cia „kampanii” i 5 dni od daty dostarczenia materia∏ów. Przeprowadzenie kam- panii w tak szybkim tempie umo˝liwia jej skorelowanie z in- nymi mediami (np. kampania prasowa, outdoorowa, radio- wa lub telewizyjna). Z drugiej strony zapobiega powstaniu dysonansu informacyjnego, jaki móg∏by powstaç pomi´dzy placówkami Banku w obliczu zró˝nicowanej ekspozycji. Istot´ kampanii stanowi w∏aÊciwa ekspozycja materia∏ów, wed∏ug zaleceƒ Banku oraz zasad merchandisingu wizual- nego jak np. multifacing, miejsca martwe, miejsca hity, Êcie˝ki klientów oraz ogólnych zasad percepcji. 2) Opieka nad marketingowà stronà wyglàdu placówek Banku. Zalecenia Banku oraz wiedza merchandiserów zapewni pra- wid∏owe u∏o˝enie displayów, standów, pojemników oraz in- nych narz´dzi wspierania sprzeda˝y tak aby zapewniç ich maksymalnà dost´pnoÊç przy minimalnym utrudnieniu pro- cesów komunikacyjnych.5
  • 6. 3) Obiektywna ocena wyglàdu placówek Banku oraz niezale˝- na kontrola pracowników odpowiedzialnych za promocj´ i wspieranie sprzeda˝y.4) Przygotowanie raportu z ka˝dej wizyty przedstawiciela firmy BDS w placówkach Banku. Pracownicy BDS dostarczà pewne i wiarygod- ne informacje o wyglàdzie lokali banku, na podstawie kwestiona- riuszy oraz w∏asnych obserwacji. Zapewnimy tak˝e statystycznà oraz jakoÊciowà analiz´ tych da- nych, przedstawionà w raporcie koƒcowym, zawierajàcym ca∏o- Êciowe wnioski. Termin opracowa- nia raportu nie przekracza 7 dni od daty zakoƒczenia kampanii.5) Dokumentacja na CD-ROM’ie. Szybki dost´p do wszystkich zebranych i opracowanych materia∏ów mo˝liwy jest dzi´ki ich logicznej kompilacji na p∏ytach CD. Na noÊniku tym znajduje si´ przede wszystkim miejsce na: • dane zebrane na podstawie kwestionariuszy, ich analiza i wnioski, • dokumentacj´ fotograficznà placówek banku (tylko na ze- wnàtrz), • uwagi, obserwacje i propozycje przedstawiane przez specjalistów BDS; • aktualizowane informacje na temat placówek Banku, np. oferta produktowa lub godziny otwarcia, • inne informacje. 6
  • 7. Business Development Solutions Sp. z o.o. ul. Strzelecka 8/8, 60-135 Poznań, PL Managing Partner: dr Marcin Chlodnicki m.chlodnicki@bds.com.pl Wwzornictwouslug.worpress.com L @mchlodnicki Hmchlodnicki Imchlodnicki