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El Abc del comercio exterior

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Lineamientos generales para fomentar competencias y capacidades gerenciales de comercio exterior

Lineamientos generales para fomentar competencias y capacidades gerenciales de comercio exterior

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  • Lamina nueva

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  • 1. Lic. Marco Capristàn Campos Agosto 2010 GUIA DE CAPACIDADES GERENCIALES DE COMERCIO EXTERIOR
  • 2. Lic. Marco Capristàn Campos INTRODUCCIÓN AL COMERCIO EXTERIOR
  • 3. Lic. Marco Capristàn Campos I.1. Operaciones de Comercio Exterior EXPORTACIÓN IMPORTACIÓN
  • 4. Lic. Marco Capristàn Campos
    • Mejora la balanza de pagos.
    • Incrementa la competitividad.
    • Mejoramiento de cadenas productivas.
    • Incremento del empleo.
    Importancia de las exportaciones para los países
  • 5. PLAN ESTRATÉGICO NACIONAL EXPORTADOR Misión “ Incrementar sostenidamente la exportación de bienes y servicios y promover la imagen del Perú como país exportador”. Visión “ Convertirnos en un país exportador, de una oferta de bienes y servicios competitivos, diversificados y con valor agregado”. Mg. Econ. Ana Núñez Castillo
  • 6. Plan Estratégico Nacional Exportador Lic. Marco Capristàn Campos
  • 7. Lic. Marco Capristàn Campos OBJETIVOS ESTRATÉGICOS Desarrollo de una oferta exportable diversificada. Diversificación y consolidación de empresas y productos y servicios en mercados priorizados. Facilitación del comercio exterior. Desarrollo de una cultura exportadora. ABC COMERCIO EXTERIOR TRANSPORTE MARITIMO TRANSPORTE AEREO VENTANILLA UNICA TRANSPORTE TERRESTRE
  • 8. Lic. Marco Capristàn Campos “ EXPORTACIÓN ES LA SALIDA LEGAL DE MERCANCIAS NACIONALES O NACIONALIZADAS Y SERVICIOS PARA SU USO O CONSUMO EN EL EXTERIOR” DEFINICIÓN DE EXPORTACION
  • 9. Lic. Marco Capristàn Campos Exportación Indirecta Exportación Directa País de Origen Venta local Pdto. Exportación Pdto. País de Destino Exportación Pdto. Importación Pdto. País de Origen País de Destino Empresa Local y productor Empresa del mercado extranjero Empresa Mercado Extranjero Empresa Local Empresa Intermediaria MODALIDADES DE EXPORTACIÓN
  • 10. EXPORTACIÓN OCASIONAL EXPORTACIÓN EXPERIMENTAL EXPORTACIÓN REGULAR FILIAL DE VENTAS SUBSIDIARIA DE PRODUCCIÓN ETAPAS DEL PROCESO DE EXPORTACIÓN
  • 11. Lic. Marco Capristàn Campos Abastecimiento de materias primas, insumos y otros. Cumplimiento de especificaciones técnicas Analizar posibles dificultades de despacho Calidad y volúmenes Requeridos por el M.I. Se cuenta con la Logística necesaria Evaluar ventajas del Incoterms solicitado Informarse de posible protección del producto Evaluar competidores Identificando un producto potencial de exportación
  • 12. Lic. Marco Capristàn Campos FUENTES PÚBLICAS CENTROS DE INVESTIGACIÓN REVISTAS ESPECIALIZADAS EVENTOS INTERNET Fuentes de Información de Mercados Internacionales
  • 13. Lic. Marco Capristàn Campos
      • “ Cuando una población tiene necesidad de un producto o servicio, posee los medios financieros necesarios, y podría estar interesada en adquirirlo, hablamos de que existe un mercado potencial”
    ESQUEMA PARA LA SELECCION DE MERCADOS POTENCIALES FASE 1: Obtenga estadísticas sobre las importaciones de productos como el suyo desde distintos países del mundo. FASE 2: Identifique 3 grandes mercados en donde el consumo de productos como el suyo está creciendo. FASE 3: Identifique 2 ó 3 pequeños pero rápidos mercados emergentes que pueden presentar oportunidades de negocios inmediatas. FASE 4: Identifique 3 mercados que se presenten como "prometedores" en el futuro y no pierda de vista su evolución . Mercados Potenciales y productos demandados y ofertados
  • 14. Lic. Marco Capristàn Campos “ El análisis que se realice sobre la competencia no tiene como fin determinar lo que la empresa debe copiar o imitar, por el contrario, es un punto de referencia para saber donde mejorar”. Identificación de los competidores Identificación de los competidores Potenciales Identificación de los productos/serv. Sustitutos actuales/potenciales Determinación de los aspectos críticos de la competencia Determinar el valor que asigna el cliente al producto Análisis de cada competidor ¿Cuántos son nuestros competidores? ¿Cuáles son los principales líderes? ¿Dónde están ubicados? ¿Cuáles son sus mercados? ¿Cuáles son sus estrategias? ¿Cuáles son sus precios? ¿Cuáles son sus canales de ventas? ¿Cuáles son sus servicios al cliente? ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades? Estudiando a mi competencia
  • 15. Lic. Marco Capristàn Campos
    • Nivel de demanda.
    • Estabilidad económica.
    • Medios o facilidades de transporte.
    • Experiencia de otras empresas del país.
    • Similitud cultural.
    • Beneficios o barreras comerciales.
    Es necesario analizar de manera profunda lo siguiente: Mercado Objetivo
  • 16. Lic. Marco Capristàn Campos El mercado en sí mismo Acceso al mercado Factores de comercialización Conclusión Realizando un Análisis de Mercado
  • 17. Lic. Marco Capristàn Campos “ Se refiere a la demanda estimada para un período establecido y se elabora cuando no existen datos de la demanda histórica, basándose la estimación en datos anuales de producción, exportación, importación y stock del bien en estudio” Demanda Aparente
  • 18. Lic. Marco Capristàn Campos “ LA VENTANA COMERCIAL ES UNA SITUACIÓN QUE SE PRESENTA AL GENERARSE UN VACIO COMERCIAL EN EL ABASTECIMIENTO DE DETERMINADO PRODUCTO” Estacionalidad de cosecha de mango Identificando y aprovechando ventanas comerciales
  • 19. Lic. Marco Capristàn Campos Contactando potenciales clientes
  • 20. Lic. Marco Capristàn Campos
    • Con respecto a la selección de estrategias, se puede afirmar que muchas veces la empresa inicia con una estrategia determinada, la cual es cambiada mas tarde, gracias al conocimiento del mercado.
      • No todas las estrategias se ajustan igual a todos los sectores.
      • Una empresa puede adoptar uno a mas estrategias según el mercado que abarque.
    Estrategias de Penetración y operación en mercados externos
  • 21. Algunas estrategias para la internacionalización de la empresa: Lic. Marco Capristàn Campos
    • El Join Venture
    • Licencias
    • Franquicias
    • Contratos de Administración
    • Contratos de Manufactura.
  • 22. Lic. Marco Capristàn Campos
    • “ Una determinación de precios eficaz es un elemento clave en la estrategia de marketing”.
    • Los precios pueden basarse en función al:
    • Conocer el precio al que se está vendiendo un producto igual o similar es una herramienta sumamente importante para la toma de decisiones.
    COSTO MERCADO Fijando Precios
  • 23. Lic. Marco Capristàn Campos TALLER EMPRESA Y PRODUCTOS DE TU REGION
  • 24. Lic. Marco Capristàn Campos “ LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN NOS PROPORCIONAN LOS VÍNCULOS ESENCIALES ENTRE LOS FABRICANTES Y CONSUMIDORES” Canales de Comercialización
  • 25. Lic. Marco Capristàn Campos
    • Son requeridos en medida que se trate de adquirir conocimientos del mercado.
        • Comprador extranjero.
        • Comerciante.
        • Broker.
        • Agente.
        • Casa Exportadora.
        • Trading Company.
        • Consorcio de Exportaciones.
    Intermediarios
  • 26. Lic. Marco Capristàn Campos Almacenamiento Transporte Agenciamiento Marítimo Agenciamiento de Aduanas Envío y Recepción de Documentos Expreso Obtención de licencias y certificados especiales Facturación Logística de Importación – Exportación
  • 27. Lic. Marco Capristàn Campos
    • Agente de Aduanas: actúa en todas las operaciones de embarque, desembarque, desalmacenaje y despacho de mercadería. Representan en forma habitual ante las Aduanas a los consignatarios en los trámites y operaciones aduaneras.
    • Agente de Carga: sólo se hacen responsables del transporte de las mercancías. Su función se limita en este aspecto.
    Agentes de Aduanas y Agentes de Carga
  • 28. Lic. Marco Capristàn Campos
    • No olvidar contar con original y copias de facturas comerciales.
    • Anticipar reserva en nave para envío de mercadería.
    • Verificar compatibilidad en el almacenaje.
    • Infórmese lo mas posible acerca del transporte.
    • Verificar la información contenida en las cartas de crédito.
    • Asegurarse que el producto no requiere verificaciones o permisos especiales para su embarque.
    • Detallar correctamente los costos y fletes para facilitar la valoración en aduanas.
    Algunos problemas con la documentación o prácticas comerciales
  • 29. Lic. Marco Capristàn Campos Pérdida de Carga Averías Fortuitas Previsibles Particular Gruesa Gruesa y/o huelga Factores a considerar en la elección de una póliza Riesgos Valor de la Carga Duración y cobertura de la póliza Por viaje o individual Póliza flotante Póliza abierta Seguros de protección de mercadería
  • 30. Lic. Marco Capristàn Campos “ La calidad es un factor importante al momento en que el cliente decide la compra de un bien” ¿ Por qué certificar? • Creciente reconocimiento nacional e internacional. • Conformidad hacia consumidores y clientes. • Adecuación de los productos / procesos a normas reconocidas. • Diferenciación en los mercados (calidad/precio). • Acceso a nuevos mercados (inocuidad, trazabilidad). • Reducción de costos (costos ocultos, costos de reproceso, costos de no calidad). Calidad y Certificaciones
  • 31. Lic. Marco Capristàn Campos De producción agrícola y procesamiento con responsabilidad, cumpliendo requisitos de normas medioambientales y de inocuidad-trazabilidad Certificaciones mas conocidas aplicadas al sector agrícola De responsabilidad social y/o socio-económica (corporativa, comunitaria o individual) Certificación de origen / Productos especiales
  • 32. Lic. Marco Capristàn Campos PROCESO DE CERTIFICACION Solicitud de presupuesto Emisión del presupuesto Solicitud de Certificación Auditoría Previa Auditorías de Certificación Asignación del equipo Toma de Muestras Resultado de Auditoría Comité General de Certificación. Cert. Transacción Certificado
  • 33. Lic. Marco Capristàn Campos Desembolso Pre Embarque Llega el Pago Embarque L/C Cobranza Transferencia Orden Compra Contrato Pre Embarque Post Embarque Garantías Reales Hipotecas Prendas Sepymex Financiamiento al Exportador
  • 34. Lic. Marco Capristàn Campos EXTRAORDINARIOS PAÍS COMERCIAL 1 2 3 Seguros por incumplimiento de pagos
  • 35. Lic. Marco Capristàn Campos ACCIONES DE PROMOCION
    • Viajes de promoción Transporte y Hospedaje
    • Envío de muestras Costo del transporte al extranjero Costo de envió y seguros
    • Ferias internacionales Renta del equipo y espacio y misiones comerciales Diseño y montaje del modulo
    • Publicidad Campañas de publicidad Folletos, catálogos y muestras, Artículos promociónales, Inserciones en revistas Audiovisuales y videocasetes
    • E. Licitaciones Costos inherentes a los concursos, internacionales, Compra de bases.
    Promocionando nuestro producto
  • 36. Lic. Marco Capristàn Campos
    • Construir un sitio web no basta; se necesita promocionarlo para atraer visitantes.
    • ¿Por qué promocionar su sitio web?
    Promoción por Internet
  • 37. Lic. Marco Capristàn Campos PRINCIPALES TIPOS DE FERIAS
    • Ferias generales
    • Ferias especializadas
    • Ferias de consumidores
    Ferias Internacionales
  • 38. Lic. Marco Capristàn Campos
  • 39. Lic. Marco Capristàn Campos
  • 40. Lic. Marco Capristàn Campos
    • Alianzas Estratégicas
    • Redes Estratégicas
    Unión de dos o mas empresas con la finalidad de desarrollar de manera conjunta alguna modalidad de cooperación de negocios a fin de mejorar sus capacidades. Acuerdos de cooperación estratégica
  • 41. Lic. Marco Capristàn Campos Gremios Privados
  • 42. Lic. Marco Capristàn Campos La promoción de las exportaciones es un componente de la política económica, que involucra al Estado y al sector privado, cuya finalidad es esencialmente promover la producción de bienes y servicios para su colocación en los mercados del exterior. Papel del Estado en la Promoción de las exportaciones