El Abc del comercio exterior

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Lineamientos generales para fomentar competencias y capacidades gerenciales de comercio exterior

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  • Lamina nueva
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    1. 1. Lic. Marco Capristàn Campos Agosto 2010 GUIA DE CAPACIDADES GERENCIALES DE COMERCIO EXTERIOR
    2. 2. Lic. Marco Capristàn Campos INTRODUCCIÓN AL COMERCIO EXTERIORINTRODUCCIÓN AL COMERCIO EXTERIOR
    3. 3. Lic. Marco Capristàn Campos I.1. Operaciones de Comercio Exterior EXPORTACIÓN IMPORTACIÓN
    4. 4. Lic. Marco Capristàn Campos -Mejora la balanza de pagos. -Incrementa la competitividad. -Mejoramiento de cadenas productivas. -Incremento del empleo. Importancia de las exportaciones para los paísesImportancia de las exportaciones para los países
    5. 5. PLAN ESTRATÉGICO NACIONAL EXPORTADOR Misión “Incrementar sostenidamente la exportación de bienes y servicios y promover la imagen del Perú como país exportador”. Visión “Convertirnos en un país exportador, de una oferta de bienes y servicios competitivos, diversificados y con valor agregado”. Mg. Econ. Ana Núñez Castillo
    6. 6. Plan Estratégico Nacional ExportadorPlan Estratégico Nacional Exportador Lic. Marco Capristàn Campos
    7. 7. Lic. Marco Capristàn Campos OBJETIVOS ESTRATÉGICOS Desarrollo de una oferta exportable diversificada. Diversificación y consolidación de empresas y productos y servicios en mercados priorizados. Facilitación del comercio exterior. Desarrollo de una cultura exportadora. ABC COMERCIO EXTERIOR TRANSPORTE MARITIMO TRANSPORTE AEREO VENTANILLA UNICA TRANSPORTE TERRESTRE
    8. 8. Lic. Marco Capristàn Campos “EXPORTACIÓN ES LA SALIDA LEGAL DE MERCANCIAS NACIONALES O NACIONALIZADAS Y SERVICIOS PARA SU USO O CONSUMO EN EL EXTERIOR” DEFINICIÓN DE EXPORTACIONDEFINICIÓN DE EXPORTACION
    9. 9. Lic. Marco Capristàn Campos Exportación IndirectaExportación Indirecta Exportación DirectaExportación Directa Empresa Local y productor Empresa del mercado extranjero Empresa Mercado Extranjero Empresa Local Empresa Intermediaria País de Origen Venta local Pdto. Exportación Pdto. País de Destino Exportación Pdto. Importación Pdto. País de Origen País de Destino MODALIDADES DE EXPORTACIÓNMODALIDADES DE EXPORTACIÓN
    10. 10. EXPORTACIÓN OCASIONAL EXPORTACIÓN EXPERIMENTAL EXPORTACIÓN REGULAR FILIAL DE VENTAS SUBSIDIARIA DE PRODUCCIÓN ETAPAS DEL PROCESO DE EXPORTACIÓNETAPAS DEL PROCESO DE EXPORTACIÓN
    11. 11. Lic. Marco Capristàn Campos Abastecimiento de materias primas, insumos y otros. Cumplimiento de especificaciones técnicas Analizar posibles dificultades de despacho Calidad y volúmenes Requeridos por el M.I. Se cuenta con la Logística necesaria Evaluar ventajas del Incoterms solicitado Informarse de posible protección del producto Evaluar competidores Identificando un producto potencial de exportaciónIdentificando un producto potencial de exportación
    12. 12. Lic. Marco Capristàn Campos FUENTES PÚBLICAS CENTROS DE INVESTIGACIÓN REVISTAS ESPECIALIZADAS EVENTOS INTERNET Fuentes de Información de Mercados InternacionalesFuentes de Información de Mercados Internacionales
    13. 13. Lic. Marco Capristàn Campos “Cuando una población tiene necesidad de un producto o servicio, posee los medios financieros necesarios, y podría estar interesada en adquirirlo, hablamos de que existe un mercado potencial” ESQUEMA PARA LA SELECCION DE MERCADOS POTENCIALES FASE 1: Obtenga estadísticas sobre las importaciones de productos como el suyo desde distintos países del mundo. FASE 2: Identifique 3 grandes mercados en donde el consumo de productos como el suyo está creciendo. FASE 3: Identifique 2 ó 3 pequeños pero rápidos mercados emergentes que pueden presentar oportunidades de negocios inmediatas. FASE 4: Identifique 3 mercados que se presenten como "prometedores" en el futuro y no pierda de vista su evolución. Mercados Potenciales y productos demandados y ofertadosMercados Potenciales y productos demandados y ofertados
    14. 14. Lic. Marco Capristàn Campos “El análisis que se realice sobre la competencia no tiene como fin determinar lo que la empresa debe copiar o imitar, por el contrario, es un punto de referencia para saber donde mejorar”. Identificación de los competidores Identificación de los competidores Potenciales Identificación de los productos/serv. Sustitutos actuales/potenciales Determinación de los aspectos críticos de la competencia Determinar el valor que asigna el cliente al producto Análisis de cada competidor ¿Cuántos son nuestros competidores? ¿Cuáles son los principales líderes? ¿Dónde están ubicados? ¿Cuáles son sus mercados? ¿Cuáles son sus estrategias? ¿Cuáles son sus precios? ¿Cuáles son sus canales de ventas? ¿Cuáles son sus servicios al cliente? ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades? Estudiando a mi competenciaEstudiando a mi competencia
    15. 15. Lic. Marco Capristàn Campos - Nivel de demanda. - Estabilidad económica. - Medios o facilidades de transporte. - Experiencia de otras empresas del país. - Similitud cultural. - Beneficios o barreras comerciales. Es necesario analizar de manera profunda loEs necesario analizar de manera profunda lo siguiente:siguiente: Mercado ObjetivoMercado Objetivo
    16. 16. Lic. Marco Capristàn Campos El mercado en sí mismo Acceso al mercado Factores de comercialización Conclusión Realizando un Análisis de MercadoRealizando un Análisis de Mercado
    17. 17. Lic. Marco Capristàn Campos “Se refiere a la demanda estimada para un período establecido y se elabora cuando no existen datos de la demanda histórica, basándose la estimación en datos anuales de producción, exportación, importación y stock del bien en estudio” Demanda AparenteDemanda Aparente
    18. 18. Lic. Marco Capristàn Campos “LA VENTANA COMERCIAL ES UNA SITUACIÓN QUE SE PRESENTA AL GENERARSE UN VACIO COMERCIAL EN EL ABASTECIMIENTO DE DETERMINADO PRODUCTO” Estacionalidad de cosecha de mango Identificando y aprovechando ventanas comercialesIdentificando y aprovechando ventanas comerciales
    19. 19. Lic. Marco Capristàn Campos Contactando potenciales clientesContactando potenciales clientes
    20. 20. Lic. Marco Capristàn Campos • Con respecto a la selección de estrategias, se puede afirmar que muchas veces la empresa inicia con una estrategia determinada, la cual es cambiada mas tarde, gracias al conocimiento del mercado. – No todas las estrategias se ajustan igual a todos los sectores. – Una empresa puede adoptar uno a mas estrategias según el mercado que abarque. Estrategias de Penetración y operación en mercados externosEstrategias de Penetración y operación en mercados externos
    21. 21. Lic. Marco Capristàn Campos Algunas estrategias para la internacionalización de la empresa: - El Join Venture - Licencias - Franquicias - Contratos de Administración - Contratos de Manufactura.
    22. 22. Lic. Marco Capristàn Campos “Una determinación de precios eficaz es un elemento clave en la estrategia de marketing”. • Los precios pueden basarse en función al: • Conocer el precio al que se está vendiendo un producto igual o similar es una herramienta sumamente importante para la toma de decisiones. COSTO MERCADO Fijando PreciosFijando Precios
    23. 23. Lic. Marco Capristàn Campos TALLER EMPRESA Y PRODUCTOS DE TU REGION
    24. 24. Lic. Marco Capristàn Campos “LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN NOS PROPORCIONAN LOS VÍNCULOS ESENCIALES ENTRE LOS FABRICANTES Y CONSUMIDORES” Canales de ComercializaciónCanales de Comercialización
    25. 25. Lic. Marco Capristàn Campos • Son requeridos en medida que se trate de adquirir conocimientos del mercado. -Comprador extranjero. -Comerciante. -Broker. -Agente. -Casa Exportadora. -Trading Company. -Consorcio de Exportaciones. IntermediariosIntermediarios
    26. 26. Lic. Marco Capristàn Campos Almacenamiento Transporte Agenciamiento Marítimo Agenciamiento de Aduanas Envío y Recepción de Documentos Expreso Obtención de licencias y certificados especiales Facturación Logística de Importación – ExportaciónLogística de Importación – Exportación
    27. 27. Lic. Marco Capristàn Campos • Agente de Aduanas: actúa en todas las operaciones de embarque, desembarque, desalmacenaje y despacho de mercadería. Representan en forma habitual ante las Aduanas a los consignatarios en los trámites y operaciones aduaneras. • Agente de Carga: sólo se hacen responsables del transporte de las mercancías. Su función se limita en este aspecto. Agentes de Aduanas y Agentes de CargaAgentes de Aduanas y Agentes de Carga
    28. 28. Lic. Marco Capristàn Campos • No olvidar contar con original y copias de facturas comerciales. • Anticipar reserva en nave para envío de mercadería. • Verificar compatibilidad en el almacenaje. • Infórmese lo mas posible acerca del transporte. • Verificar la información contenida en las cartas de crédito. • Asegurarse que el producto no requiere verificaciones o permisos especiales para su embarque. • Detallar correctamente los costos y fletes para facilitar la valoración en aduanas. Algunos problemas con la documentación o prácticas comercialesAlgunos problemas con la documentación o prácticas comerciales
    29. 29. Lic. Marco Capristàn Campos Pérdida de Carga Averías Fortuitas Previsibles Particular Gruesa Gruesa y/o huelga Factores a considerar en la elección de una póliza Riesgos Valor de la Carga Duración y cobertura de la póliza Por viaje o individual Póliza flotante Póliza abierta Seguros de protección de mercaderíaSeguros de protección de mercadería
    30. 30. Lic. Marco Capristàn Campos “La calidad es un factor importante al momento en que el cliente decide la compra de un bien” ¿ Por qué certificar? • Creciente reconocimiento nacional e internacional. • Conformidad hacia consumidores y clientes. • Adecuación de los productos / procesos a normas reconocidas. • Diferenciación en los mercados (calidad/precio). • Acceso a nuevos mercados (inocuidad, trazabilidad). • Reducción de costos (costos ocultos, costos de reproceso, costos de no calidad). Calidad y CertificacionesCalidad y Certificaciones
    31. 31. Lic. Marco Capristàn Campos De producción agrícola y procesamiento con responsabilidad, cumpliendo requisitos de normas medioambientales y de inocuidad- trazabilidad Certificaciones mas conocidas aplicadas al sector agrícola De responsabilidad social y/o socio-económica (corporativa, comunitaria o individual) Certificación de origen / Productos especiales
    32. 32. Lic. Marco Capristàn Campos PROCESO DE CERTIFICACION Solicitud de presupuesto Emisión del presupuesto Solicitud de Certificación Auditoría Previa Auditorías de CertificaciónAsignación del equipo Toma de Muestras Resultado de Auditoría Comité General de Certificación. Cert. Transacción Certificado
    33. 33. Lic. Marco Capristàn Campos Desembolso Pre Embarque Llega el Pago Embarque L/C Cobranza Transferencia Orden Compra Contrato Pre Embarque Post Embarque Garantías Reales Hipotecas Prendas Sepymex Financiamiento al ExportadorFinanciamiento al Exportador
    34. 34. Lic. Marco Capristàn Campos EXTRAORDINARIOSEXTRAORDINARIOS PAÍSPAÍS COMERCIALCOMERCIAL1 2 3 Seguros por incumplimiento de pagosSeguros por incumplimiento de pagos
    35. 35. Lic. Marco Capristàn Campos ACCIONES DE PROMOCIONACCIONES DE PROMOCION A.A. Viajes de promociónViajes de promoción Transporte y HospedajeTransporte y Hospedaje B.B. Envío de muestrasEnvío de muestras Costo del transporteCosto del transporte al extranjeroal extranjero Costo de envió y segurosCosto de envió y seguros C.C. Ferias internacionalesFerias internacionales Renta del equipo y espacioRenta del equipo y espacio y misiones comercialesy misiones comerciales Diseño y montaje del moduloDiseño y montaje del modulo D.D. PublicidadPublicidad Campañas de publicidadCampañas de publicidad Folletos, catálogos y muestras,Folletos, catálogos y muestras, Artículos promociónales,Artículos promociónales, Inserciones en revistasInserciones en revistas Audiovisuales y videocasetesAudiovisuales y videocasetes E.E. LicitacionesLicitaciones Costos inherentes a losCostos inherentes a los concursos, internacionales,concursos, internacionales, Compra de bases.Compra de bases. Promocionando nuestro productoPromocionando nuestro producto
    36. 36. Lic. Marco Capristàn Campos • Construir un sitio web no basta; se necesita promocionarlo para atraer visitantes. ¿Por qué promocionar su sitio web? Promoción por InternetPromoción por Internet
    37. 37. Lic. Marco Capristàn Campos PRINCIPALES TIPOS DE FERIASPRINCIPALES TIPOS DE FERIAS  Ferias generalesFerias generales  Ferias especializadasFerias especializadas  Ferias de consumidoresFerias de consumidores Ferias InternacionalesFerias Internacionales
    38. 38. Lic. Marco Capristàn Campos
    39. 39. Lic. Marco Capristàn Campos
    40. 40. Lic. Marco Capristàn Campos •Alianzas EstratégicasAlianzas Estratégicas •Redes EstratégicasRedes Estratégicas Unión de dos o mas empresas con la finalidad de desarrollar de maneraUnión de dos o mas empresas con la finalidad de desarrollar de manera conjunta alguna modalidad de cooperación de negocios a fin de mejorarconjunta alguna modalidad de cooperación de negocios a fin de mejorar sus capacidades.sus capacidades. Acuerdos de cooperación estratégicaAcuerdos de cooperación estratégica
    41. 41. Lic. Marco Capristàn Campos Gremios PrivadosGremios Privados
    42. 42. Lic. Marco Capristàn Campos La promoción de las exportacionesLa promoción de las exportaciones es un componente de la políticaes un componente de la política económica, que involucra al Estadoeconómica, que involucra al Estado y al sector privado, cuya finalidady al sector privado, cuya finalidad es esencialmente promover laes esencialmente promover la producción de bienes y serviciosproducción de bienes y servicios para su colocación en los mercadospara su colocación en los mercados del exterior.del exterior. Papel del Estado en la Promoción de las exportacionesPapel del Estado en la Promoción de las exportaciones

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