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Pres Max \'09

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Knowledge and competences areas and past experiences.

Knowledge and competences areas and past experiences.


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  • 1. L’offerta di servizi formatividiMassimiliano SERRALUNGAConsulenza e Formazione per le Aziende
    Torino, novembre2009
  • 2. Indice del documento
    Massimiliano SERRALUNGA
    Competenze specialistiche in ambito formativo
    Competenze manageriali in ambito formativo
    Popolazioni trattate
    I temi della docenza
    Altre attività svolte
    Progetti di rilievo
    Allegati
    2
    Pg. 3
    Pg. 4
    Pg. 5
    Pg. 6
    Pg. 7
    Pg. 8
    Pg. 9
    Pg. 10
  • 3. Nato nel 1960 a Torino dove risiede, diplomato nel 1983 alla Scuola di Amministrazione Aziendale dell’Università degli studi di Torino con specializzazione in Gestione del Personale – Formazione commerciale, ha successivamente conseguito il titolo di Formatore all’International Teachers’ Program (ITP) presso l’Università di Aix en Provence (1991); negli anni si è poi specializzato nella Gestione dei sistemi distributivi automotive con corsi in Inghilterra e negli Stati Uniti.
    Dopo esperienze di vendita e merchandising ha iniziato la quasi ventennale attività di formatore presso l’Isvor FIAT S.p.a. con responsabilità sempre crescenti fino a livello dirigenziale. L’attività è consistita nella gestione di progetti formativi (Fiat, Alfa Romeo, Iveco, Piaggio) in ambito internazionale rivolti a tutta la popolazione commerciale aziendale e delle relative reti distributive.
    Dall’inizio del 2005 è libero professionista, docente e consulente per aziende in Italia ed all’estero, collabora, inoltre, con Società di formazione sui temi del marketing strategico ed operativo, della vendita, del servizio al cliente.
    Massimiliano SERRALUNGA
    3
  • 4. Competenze specialistichein ambito formativo
    Rilevazione e qualificazione della domanda formativa della committenza
    Analisi dei bisogni formativi:
    individuazione dei bisogni formativi attraverso la valutazione delle competenze attese vs quelle possedute
    Definizione dei percorsi formativi:
    predisposizione di percorsi formativi
    • obiettivi generali (finalità) e specifici
    • 8. struttura
    • 9. metodologie didattiche
    • 10. integrazione contenuti (orizzontale e verticale)
    Progettazione delle attività formative:
    realizzazione di interventi formativi,
    Erogazione degli interventi:
    docenza in lingua italiana ed inglese
    Valutazione della formazione:
    predisposizione di sistemi della valutazione dell’apprendimento e dell’applicazione dei contenuti ed analisi dei risultati
    4
  • 18. Competenze managerialiin ambito formativo
    • Pianificazione operativa di progetti di:
    analisi e valutazione competenze, formazione personalizzata, lanci di nuovi prodotti, ecc.;
    attività formative di ampie dimensioni (intere reti distributive a livello internazionale)
    • Gestione progetti formativi in termini di:
    • 19. nascita del progetto
    • 20. definizione attività e project management
    • 21. gestione degli aspetti economici
    • 22. gestione del cliente (incontri, analisi esigenze, report periodici, avanzamento budget,…)
    • 23. gestione dei fornitori (professionisti e prestatori d’opera diversi)
    • 24. capo-progettazione degli interventi formativi
    • 25. gestione intermodalità (aula, manifestazioni/test drive su pista, road show,…)
    • 26. gestione di eventi (anche on site)
    • 27. internazionalizzazione del progetto
    • 28. formazione formatori
    • 29. Gestione di team di progetto internazionali
    5
  • 30. Popolazioni trattate
    Formazione gestionale/manageriale per:
    concessionari, agenti, “capi filiale”, sales manager e capi vendita, capi officina, responsabili magazzino ricambi ed altri primi livelli degli E. di V.
    Formazione sulle tecniche di vendita e negoziazione per:
    agenti, sub agenti, venditori e personale di front line neo e senior
    • Formazione commerciale prodotto (proprio, della concorrenza, prodotti finanziari) per:
    figure di front line
    • Formazione comportamentale
    • 31. comunicazione efficace col cliente per personale di front line, venditori, capi officina, accettatori
    • 32. tecniche di team buildingper i diversi ruoli degli Enti di Vendita
    • 33. tecniche di coachingperresponsabili di team di vendita
    6
  • 34. I temi della docenza
    Marketing strategico ed operativo
    Gestione economica di un Ente di Vendita
    Sviluppo e gestione reti distributive
    Gestione operativa di un Ente di Vendita
    Tecniche e strumenti di vendita
    Prodotto
    Customer Relationship Management
    Gestione del post vendita (automotive)
    Gestione del post vendita (servizi)
    Servizio al cliente
    Comunicazione efficace
    Team building
    Coaching
    VEDI
    ALLEGATO
    7
  • 35. Altre attività svolte(coaching, counselling, supporto metodologico,…)
    • Assistenza operativa su campo (cantieri, workshop, problem solving, ecc.)
    • 36. Collegamento con associazioni di categoria per sviluppo capacità imprenditoriali
    • 37. Eventi con incontri con esperti (testimonianze)
    • 38. Creazione di osservatori e ricerca e diffusione di best practices nazionali ed internazionali (benchmarking)
    • 39. Azioni di crescita guidata delle future generazioni di imprenditori
    8
  • 40. Progetti di rilievo
    Automotive:
    • Scuola commerciale Piaggio (Europa)Total Quality Fiat Auto
    • 41. Global Quality Service Fiat Auto (worldwide oltre 60.000 partecipanti)
    • 42. Assessment delle competenze Fiat Auto Rete – sales/after sales (Europa)
    • 43. Sales Academy Fiat Auto (Europa)
    • 44. Service Academy Fiat Auto (Europa)
    Lanci nuovi prodotti Fiat Auto (Europa): Fiat Stilo, A.R. 156 my, 156 Gta, 166 my, GT, Coupè
    • Marketing per la Funzione Personale (interaziendale Gruppo Fiat)
    • 45. Service Academy Renault – Per4 (Italia)
    Lanci nuovi prodotti Nissan (Italia): Micra, Quashqai
    Assessment delle competenze Iveco Rete – P2000 (Europa)
    SalesPro IVECO
    ServicePro IVECO
    Venditori concessionaria CNH (Italia)
    Assicurativo – Bancario:
    • Specialisti small business San Polo IMI (marketing locale per promotori)
    • 46. Sara Assicurazioni (marketing locale e vendite per agenti; nuovi prodotti e vendite per personale front line;)
    • 47. Reale Mutua assicurazioni (Marketing locale e vendite per personale front line)
    Farmaceutico:
    • Lancio nuovo vaccino Schering (dry run lancio per funzioni interne)
    • 48. Integrazione reti Glaxo SmithKline (fusione reti informatori scientifici)
    Università:
    • Università di Scienze Gastronomiche
    • 49. Scuola di Amministrazione Aziendale dell’Università degli Studi di Torino
    Diversi:
    • Unifast (metalm. – tecniche commerciali e di gestione territorioper area manager)
    9
  • 50. Allegati
    Temi della docenza
    10
  • 51.
    • Marketing strategico ed operativo
    • 52. Vision
    • 53. Mission
    • 54. Strategie e mercati
    • 55. Analisi mercato locale
    • 56. Definizione obiettivi
    • 57. Comunicazione locale
    • 58. Promozioni
    • 59. Creazione traffico sul punto vendita,
    • 60. …..
    • 61. Sviluppo e gestione reti distributive
    • 62. Analisi del territorio
    • 63. Valutazione del potenziale di zona,
    • 64. Dimensionamento della sottorete,
    • 65. …..
    Gestione operativa di un Ente di Vendita
    • Le decisioni operative
    • 66. Agire sulla quota di mercato
    • 67. Agire sul marketing mix (prezzo, promozioni, pubblicità, mailing...)
    • 68. …..
    • 69. Gestione economica di un Ente di Vendita
    • 70. Analisi dei parametri economici, finanziari, monetari e patrimoniali
    • 71. Valutazione dei singoli Business
    • 72. Decisioni operative a supporto della gestione economica
    • 73. …..
    • 74. Tecniche e strumenti di vendita
    • 75. Il processo di vendita – basic per venditori junior
    • 76. La vendita consulenziale – per venditori senior
    • 77. La negoziazione
    • 78. La vendita b 2 b (flotte, operatori professionali, ecc.)
    • 79. Gestione di un team di vendita
    • 80. ….
    • 81. Prodotto
    Customer Relationship Management
    • Costruzione di un Data Base Relazionale
    • 82. Fidelizzazione del Cliente
    • 83. …...
    11
  • 84.
    • Gestione del post vendita (automotive)
    • 85. Produttività d’officina: valutazione dei livelli di efficienza della mano d’opera
    • 86. Dimensionamento d’officina e calcolo del punto di pareggio
    • 87. Vendere i servizi d’officina
    • 88. La gestione del cliente e la comunicazione efficace
    • 89. La gestione del magazzino
    • 90. La vendita dei ricambi
    • 91. …..
    • 92. Gestione del post vendita (servizi)
    • 93. Cross selling ed up selling
    • 94. La gestione del cliente e la comunicazione efficace
    • 95. La gestione del cliente
    • 96. …..
    Servizio al cliente
    • Dall’acquisto al ri-acquisto
    • 97. Contatto con il cliente e valutazione della Customer satisfaction
    • 98. La soddisfazione del cliente: responsabilità di tutti
    • 99. Comunicazione efficace
    • 100. Concetti base della comunicazione
    • 101. L’ascolto partecipe
    • 102. La comunicazione in azienda
    • 103. Le situazioni critiche
    • 104. Gli stili di relazione
    • 105.
    • 106. Team building
    • 107. Gruppo e team
    • 108. Ruoli ed obiettivi
    • 109. Le situazioni critiche
    • 110. …..
    • 111. Coaching
    • 112. Il metodo: definizione, principii,
    • 113. Competenze e comportamenti richiesti
    • 114. Comunicare le aspettative
    • 115. Osservare e dare feed-back
    • 116. …..
    12
  • 117. Massimiliano SERRALUNGA
    Consulenza e Formazione per le Aziende
    Corso Moncalieri 518/14B 10133 TORINO -I-
    +39 011 6312981
    +39 348 2652448
    m.serralunga@tiscali.it
    P.I. 09089580014 C.F. SRRMSM60P27L219S
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