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Psicología de la Negociación
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Psicología de la Negociación

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  • 1. Psicología de la Negociación ALEGRE, GALARZA Y VILLALBA
  • 2. Aspectos de la Negociación Dinámica como el ser humano La Comunicación Las Emociones Las Percepciones
  • 3. La Comunicación  Es un elemento vital para lograr los acuerdos en una negociación sin embargo es una pieza que se descuida frecuentemente porque suponemos que comunicamos bien. La comunicación es la actividad más crítica en todas las acciones humana.  Los gestos de las personas y su tono de voz nos comunican más que las palabras en sí mismo.
  • 4. La Comunicación apropiada  El enfoque  El ambiente  La claridad
  • 5. Las Emociones  Son reacciones psicofisiológicas que representan modos de adaptación a ciertos estímulos del hombre cuando ve algo o una persona importante para ellos.  Sirven para establecer nuestra posición con respecto a nuestro entorno, y nos impulsan hacia ciertas personas, objetos, acciones, ideas y nos alejan de otros.
  • 6. Principales emociones  Ira  Temor  Placer  Sorpresa  Disgusto  Vergüenza  Amor
  • 7. Inteligencia emocional  “Es la capacidad de reconocer nuestros propios sentimientos y los ajenos, de motivarnos y de manejar bien las emociones en nosotros mismos y en nuestras relaciones”. Daniel Goleman
  • 8. Inteligencia emocional en la empresa  Aumenta la motivación y el liderazgo del trabajador.  Las personas se sienten más comprometidas con sus tareas cotidianas.  Se trabaja en un clima laboral tranquilo, donde todos se entienden y se respetan sus puntos de vista.
  • 9. Cinco componentes  Conocimiento de sí mismo  Autoregulación  La motivación  La empatía o la habilidad  Habilidad social
  • 10. Las Percepciones  La percepción obedece a los estímulos cerebrales logrados a través de los 5 sentidos, los cuales dan una realidad física del entorno.  Durante la negociación, los individuos observan el comportamiento, intentan determinar si es producto de algo interno o de algo externo.
  • 11. Factores  Factores en el receptor  Factores en la situación  Factores en el objeto Para entender mejor el papel de la percepción en la negociación es necesario entender la denominada Teoría de la Atribución.
  • 12. Teoría de la Atribución Determina si un comportamiento observado fue causado ya sea interna o externamente, los factores que influyen;  Distintividad  Consenso  Consistencia
  • 13. Manejo de conflictos Se define como un encuentro de sentimientos, opiniones o valores contrarios. Las fuentes de los conflictos pueden ser:  La personalidad  Las metas  Los medios  El estatus  La percepción de los valores
  • 14. Tipos de conflictos  Intrapersonales  Interpersonales  Intragrupales  Intraorganizacionales  Sociales
  • 15. Conductas  Huida  Enfrentar  Competir  Acomodar  Colaborar
  • 16. Enfrentar el conflicto Una estrategia frente al conflicto es necesario evaluar dos variables, la primera el poder y la segunda la confianza. El conflicto se puede enfrentar de tres maneras:  De manera pasiva  De manera agresiva  De manera asertiva

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