Ecommerce vino. E' possibile?
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  • ciao ragaaaaa! intervengo per dire la mia...
    secondo me acquistare online alle volte è molto conveniente ma si prendono anche i pacchi! Io per esempio ho acquistato su www.sangishop.com e mi sono trovato a meraviglia infatti compro sempre la, dei miei amici pero hanno girato altri siti e gli sono arrivate anche le bottiglie rotte e i prezzo erano cari...quindi bisogna girare un po come ho fatto io poi appena uno si trova bene con qualcuno non lo lascia come ho fatto io con sangishop... comunque bel post, avevo pensato di aprirmi un ecommerce ma è piu difficile di quanto pensassi :-)
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Ecommerce vino. E' possibile? Ecommerce vino. E' possibile? Presentation Transcript

  • E-commerce del vino. Può funzionare? Genova, 12 Giugno 2011
  • Prima, le presentazioni. Chi sono
    • Lavoro: INTERNET
      • Ecommerce Product Specialist, ovvero cerco di fare siti per vendere e rendere nello stesso tempo piacevole l’acquisto alle persone
      • Dove: ePRICE.it e SaldiPrivati.it (Gruppo Banzai)
    • Passione: VINO
      • Fondatore di un’associazione di appassionati e di Avvinare.it, ma soprattutto gran bevitore
  • E-commerce del vino. Può funzionare?
    • Bella domanda.
    • A prima vista molti potrebbero dire di no, ma prima 2 dati
    Oltre 25.000 vini in un giorno qualsiasi
  • Il vino, da bevanda comune a stile di vita
    • Il vino perde la connotazione di “bevanda” (-6% vendite vino tra 2011* e 2010) ma diventa stile di vita
    • Nel 2011 si prevede di toccare quota di 5,5 milioni di turisti che vedono nel vino una delle ragioni di viaggio (Fonte: Città del vino)
    • Circa il 30% di questi organizza il viaggio tramite internet
    • *Dati ISMEA/Nielsen 1^ trimestre 2011
  • I Clienti potenziali
    • Studiando i dati relativi alla popolazione italiana che utilizza internet e che si dichiara bevitore di vino abbiamo la seguente segmentazione di età:
    • FONTE: MADE IN ITALY WineOnline – Market Research Università Bocconi 2009
  • Preferenze di acquisto e consumo
    • Preponderante la preferenza per l’acquisto presso o diretto con il produttore. Allo stesso livello l’acquisto in enoteca e presso la distribuzione.
    • Molto bassa la preferenza per il canale online. Poca domanda o offerta non adeguata?
    • FONTE: MADE IN ITALY WineOnline – Market Research Università Bocconi 2009
  • Italia: gli operatori
    • In Italia è difficile individuare i due/tre operatori online che dominano il mercato. Abbiamo centinaia di siti di e-commerce di vendita vino, ma pochissimi hanno un minimo di visibilità.
    • www.everywine.biz
      • dal 2001
      • 1043 etichette
      • consegna 48-72 h
      • spedizione da 9,80 Euro
      • acquisto anche di 1 bottiglia
    • www.wineshop.it
      • dal 1999
      • 350 etichette
      • consegna 24-48 ore
      • spedizione da 7,4 euro
      • acquisto multipli di 6
    • www.r2m.it
      • dal 2006
      • 2000 etichette
      • consegna 24-48 ore
      • costo spedizione 9,90 sempre
      • acquisto anche di 1 bottiglia
      • vini24.ilsole24ore.com
        • dal 2009
        • 100 etichette
        • consegna 24-48 ore
        • costo spedizione 10 euro sempre
        • acquisto minimo 3 bottiglie
      • www.designwine.com
        • dal 2010
        • consegna in 48 ore
        • no costo spedizione
        • acquisto minimo 6 bottiglie
      • www.viniamo.it
        • dal 2009
        • 600 etichette
        • consegna in 24/48 ore
        • costo spedizione da 9,5
        • acquisto minimo 3 bottiglie
    Italia: gli operatori
  • Estero: il caso wine.com
    • Sul mercato americano esiste un sito
    • che è considerato l’e-commerce
    • vini: www.wine.com
    • Dal 1998
    • Oltre 2500 etichette
    • Acquisto anche di 1 sola bottiglia
    • Spese di spedizione da 12 $ ma con la possibilità a 49$ di acquistare la consegna gratuita per 1 anno
    • Community con oltre 27.000 iscritti , 9000 recensioni vini e più di 24.000 liste vini
    • Club con invio mensile vini scelto da wine.com
    • Forte attenzione all’area Regali, sia personali che corporate
  • Estero: il caso chateauonline.com
    • Chateauonline.fr è il primo sito di vendita vini in Francia, ma vende
    • bene anche in Gran Bretagna, Germania e pur non essendo localizzato
    • in italiano, anche sul nostro mercato
    • Online dal 1998
    • 1500 etichette con rotazione
    • continua
    • Acquisto minimo di 6 bottiglie
    • Spese di spedizione da 15 Euro
    • Forte attenzione all’area Business con un’area dedicata ai regali e all’incentive
  • Perché è così difficile vendere vino online?
    • Vendere vino ha delle difficoltà maggiori rispetto alla normale vendita online di altri prodotti:
      • Peso e fragilità (rottura e condizioni climatiche) del trasporto e di conseguenza spazi del magazzino
      • Vincoli di numero (i produttori vendono solo per multipli di 6 bottiglie)
      • Eccessiva frammentazione offerta (pochi vini conosciuti a livello globale)
      • Descrizione del prodotto
      • Costo di spedizione minimo anche per ordini di basso importo
  • Abbigliamento e vino, le similitudini
    • Nel 2003 uno dei settori meno presenti online era la vendita di abbigliamento, soprattutto di marca.
    • I motivi erano considerati:
      • Esperienza troppo lontana dal reale (il toccare con mano il tessuto, vedersi allo specchio, “fare shopping”)
      • Il problema delle taglie ed il rischio di resi elevati (quindi con alti costi di spedizione o bassa propensione all’acquisto)
      • Problemi molto simili a quelli del vino
    • Oggi avete mai sentito parlare di Yoox, zappos, vente-privee, eccetera?
  • Perché vendere vino online potrà aver successo?
    • La distribuzione fisica è limitata per ampiezza e numerosità (un supermercato o un enoteca mediamente non supera le 100-200 etichette)
    • Costi eccessivi dell’off-line (se si esclude la GDO, il costo del vino in molte enoteche ha margini molto elevati)
    • Possibilità, attraverso le community, di rendere l’esperienza coinvolgente e quindi simile alla realtà
    • Possibilità di acquistare piccole produzioni e di località troppo lontane per approvvigionarsi in modo autonomo
    • Nuovi limiti sulla Guida di automezzi che hanno aumentato il consumo del vino in ambito domestico, a scapito di ristoranti e visite in cantina.
  • Come evitare gli errori e migliorare l’esperienza di acquisto online di vini?
    • Possiamo individuare in 3 i motivi di maggior insuccesso di un ecommerce vini.
    • Intervenendo su questi le possibilità di successo aumentano considerevolmente:
      • Scarso numero di etichette
      • Numero minimo di acquisto vino
      • Approccio editoriale alla vendita
  • 1. Scarso numero di etichette
    • Un magazzino vino degno di questo nome necessità oltre che dello spazio adeguato anche di una climatizzazione efficiente, quindi costi di investimento molto elevati.
    • Soluzione reale : localizzare il magazzino in luogo decentrato, prevedendo soluzione termiche naturali più che forzate (il costo di gestione più alto per un magazzino alimentare è il costo energetico)
    • Soluzione virtuale : applicare il drop shipment , ovvero la pratica dove il venditore vende un prodotto, ad un utente finale, senza possederlo materialmente nel proprio magazzino. Sarà il produttore stesso a inviarlo all’utente finale.
  • 2. Numero minimo di acquisto
    • Se per motivi di costi/organizzativi non è possibile lasciare libero il n. di
    • bottiglie da acquistare, è necessario invogliare il Cliente a concludere
    • l’acquisto.
    • Cercare di rendere il numero minimo il più basso possibile.
    • Pre-suggerire l’ordine dell’utente inferiore a 6 bottiglie con una selezione di vini a completamento del numero minimo.
    • Oltre a dare un servizio al Cliente, permette allo shop di decidere quali bottiglie inserire in completamento.
    • Lasciare la possibilità di acquisto di un numero libero, ma rifarsi in parte sul costo di consegna, sensibilizzando l’utente a trovare il miglior rapporto qualità/prezzo nelle 6 bottiglie o multipli
  • 3. Approccio editoriale alla vendita
    • Non si vende un catalogo, ma territorio, tradizione e
    • passione.
    • Migliorare la presentazione dei prodotti. La descrizione del vino, i premi vinti, eventuali commenti in rete sono i dati necessari per presentare il prodotto. Importante anche la scheda azienda che la illustra nei dettagli.
    • Diventa importante far intervenire gli utenti che potranno arricchire la scheda stessa (re-call commenti post acquisto, eccetera).
    • Aumentare i “pacchetti di degustazione”. Ovvero individuare percorsi di gusto da far scegliere ai Clienti in occasioni particolari (una cena con gli amici, compleanno, serata alternativa, ecc.).
  • Strade alternative: la localizzazione
    • In Italia esistono circa 400 vini DOCG e DOC, senza contare un numero superiore di IGT
    • Questo vuol dire avere a disposizione quasi 20.000 etichette di vini.
    • Questa eccessiva frammentazione difficilmente può essere esaudita da un sito di vendita online.
    • Una strada alternativa è focalizzarsi su un distretto vinicolo che possa avere una varietà ed una notorietà tale da diventare esso stesso un riferimento.
    • In Italia esistono 2 zone come queste: Langhe e Toscana Centrale (Chianti Classico+Brunello+Montepulciano)
    • Con la prima in vantaggio perché molto più raccolta geograficamente
    • In entrambe queste aree esistono realtà online specifiche, ma nessuna che abbia riconosciuta una notorietà nazionale o internazionale.
  • Altre strade alternative
    • La SPECIALIZZAZIONE
    • Specializzarsi solo in una certa tipologia di vino può essere una leva differenziante e permettere di ottenere vantaggi rispetto ad una rivendita generalista.
    • Per esempio www.inbolleveritas.it sta tentando la strada della specializzazione sulle bollicine
    • Le VENDITE PRIVATE
    • Vendite a prezzi promozionali ma solo
    • per pochi giorni e con disponibilità limitata
    • IL COUPONING
    • Buono sconto online spendibile solo
    • presso il commerciante/produttore.
    • Ottimi non solo come vendita ma
    • soprattutto comunicazione
    Altre strade alternative
  • Conclusioni Vendere vino online è molto difficile, ma proprio per questo se si riesce a “bucare lo schermo” può garantire un vantaggio competitivo notevole.
  • GRAZIE :-)