Come gestire al meglio il    proprio tempo
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Anni ‘60 – Boom economico            Le 4 P del M.Anni ’50 – dopoguerraMarketing Mix                     Marketing IUAV| d...
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Anni 2000 – Finanza            ROIAnni ‘90 – one to oneM. Emotivo                   Marketing IUAV| dicembre ’11 | 8
Anni 2000 – Finanza            ROIAnni ‘90 – one to oneM. Emotivo                   Marketing IUAV| dicembre ’11 | 9
Anni 2000 – Finanza            ROIPERSONEAnni ‘90 – one to oneM. Emotivo                   Marketing IUAV| dicembre ’11 | 10
Negli ultimi 4 anni ci sonostati più cambiamenti nelMarketing che nei 50 anniprecedenti.                     Marketing IUA...
1. Cina    1.343.180.0002. India   1.176.630.0003.Facebook + 600.000.0004. USA     310.569.198                           M...
Creatore di valore   Clienti   4P                               Marketing IUAV| dicembre ’11 | 14
Creatore di valore: co-creazione4P + 1P                                             Marketing IUAV| dicembre ’11 | 15
Gestione delProdotto4P ieri               Marketing IUAV| dicembre ’11 | 16
Gestione delProdottoCo- creazioneDomani                Marketing IUAV| dicembre ’11 | 17
Co- creazioneL’esperienza di unprodotto non è maicircoscritta al soloprodotto in quantotale, ma èl’accumulo delleesperienz...
Co- creazioneL’esperienza di unprodotto non è maicircoscritta al soloprodotto in quantotale, ma èl’accumulo delleesperienz...
Gestione delClienteSegmentazioneTargetingPosizionamentoieri                 Marketing IUAV| dicembre ’11 | 20
Gestione delClienteTribalizzazioneDomani                  Marketing IUAV| dicembre ’11 | 21
TribalizzazioneLe comunità sonoconnessi tra di loro(RETI), o a unleader (FOCUS) oad un’idea(GRUPPI)                       ...
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Gestione dellaMarcaCostruzione dellaMarca ieri                    Marketing IUAV| dicembre ’11 | 24
Gestione dellaMarcaCaratterizzazioneunivocaDomani                    Marketing IUAV| dicembre ’11 | 25
DISINTERMEDIAZIONE         ?            2010 marketing trends| dicembre ’11 | 26
Fino alla fine degli anni Novanta:attività focalizzate sull’acquisizione dinuove fasce di clientela (ricerca suimprese ing...
 limitata ricerca di vantaggi competitivi diffusione di prodotti imitativi differenziatisolo attraverso la comunicazione...
 soluzioni adatte al mercato di massa:       modello di scambio unidirezionale con      il ruolo attivo attribuito al ve...
… ma i clienti sono tutti uguali?                             Marketing IUAV| dicembre ’11 | 30
20% dei clienti            20% dei clienti           20% dei clienti                 ==                  =            65% ...
Poi: passaggio all’attenzione per ilmantenimento del cliente (ricerca svoltasulla stessa popolazione della precedentedimos...
Marketing IUAV| dicembre ’11 | 33
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Se siamo uguali ad altri, ci confronterannosoprattutto sul prezzo.Quello che dobbiamo fare è creare una USP chesappia cost...
Cos’è la USP?                Marketing IUAV| dicembre ’11 | 38
Cos’è la USP?USP sta per:- unique- selling- propositioned è un vantaggio reale. Non solo di forma.                        ...
Come si crea la propria USP?                  Adottate il punto di vista   Siete          del cliente, non il vostroverame...
Azioni di                                          relationshipIMPORTANZA STRATEGICA CLIENTE                              ...
Non siamo spettatori, né occhi, néutenti finali, né consumatorisiamo esseri umani e la nostrainfluenza va al di là della v...
6. Internet permette delle conversazioni tra esseri umaniche erano semplicemente impossibili nell’era dei massmedia.8. Sia...
10.Il risultato è che i mercati stanno diventando piùintelligenti, più informati, più organizzati. Partecipare a unmercato...
17.Se le aziende pensano che i loro mercationline siano gli stessi che guardavano le loropubblicità in televisione, si sta...
28.Molti programmi di marketing si basano sullapaura che il mercato possa vedere cosa succederealmente all’interno delle a...
63.Sveliamoci e parliamo di noi: quei mercati siamo Noi.Vogliamo parlare con voi.64.Vogliamo accedere alle vostre informaz...
73. Siete invitati, ma è il nostro mondo.Levatevi le scarpe sulla soglia.Se volete trattare con noi, scendetedal cammello....
74. Siamo immuni dallapubblicità. Semplicementedimenticatela.                     Marketing IUAV| dicembre ’11 | 49
78.Volete i nostri soldi?Noi vogliamo la vostraattenzione.                    Marketing IUAV| dicembre ’11 | 50
Riassumendo:1. più vicino alle persone, raggiungendole nei momenti di vita reali ...2. personalizza, rendi protagonista .....
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Barbara Bonaventura allo IUAV. Corso del Prof. Maurizio Galluzzo

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Barbara Bonaventura allo IUAV

  1. 1. Come gestire al meglio il proprio tempo
  2. 2. Barbara BonaventuraLaureata nel 1999 a Padova con unodei primi lavori italiani di ricerca sullaCMC (computer mediatedcommunication) è consulente distrategie di marketing.Dopo un breve periodo di impegnocome ricercatrice per lUniversità diVenezia, inizia a dedicarsiprofessionalmente al marketing.Negli anni ha seguito aziende afferentia settori molto diversi: dal TLCallAutomotive, dallIT allEdilizia.Ampliando, così, la conoscenza dellamateria e approfondendo lutilizzo dellevarie strategie in contesti differenti.barbara.bonaventura@mentis.it Marketing IUAV| dicembre ’11 | 2
  3. 3. Chi è ://Mentis?E’ una società specializzatanella consulenza dimarketing e nellarealizzazione di progettiinnovativi. Marketing IUAV| dicembre ’11 | 3
  4. 4. Agli occhi dei più, il marketingequivale a vendere ricorrendoall’arte della persuasione, quandonon alla manipolazione vera epropria. Marketing IUAV| dicembre ’11 | 5
  5. 5. Anni ‘60 – Boom economico Le 4 P del M.Anni ’50 – dopoguerraMarketing Mix Marketing IUAV| dicembre ’11 | 6
  6. 6. Anni ‘80 – Incertezza Customer M.Anni ‘70 – turbolenzaPosizionamento Marketing IUAV| dicembre ’11 | 7
  7. 7. Anni 2000 – Finanza ROIAnni ‘90 – one to oneM. Emotivo Marketing IUAV| dicembre ’11 | 8
  8. 8. Anni 2000 – Finanza ROIAnni ‘90 – one to oneM. Emotivo Marketing IUAV| dicembre ’11 | 9
  9. 9. Anni 2000 – Finanza ROIPERSONEAnni ‘90 – one to oneM. Emotivo Marketing IUAV| dicembre ’11 | 10
  10. 10. Negli ultimi 4 anni ci sonostati più cambiamenti nelMarketing che nei 50 anniprecedenti. Marketing IUAV| dicembre ’11 | 11
  11. 11. 1. Cina 1.343.180.0002. India 1.176.630.0003.Facebook + 600.000.0004. USA 310.569.198 Marketing IUAV| dicembre ’11 | 12
  12. 12. Creatore di valore Clienti 4P Marketing IUAV| dicembre ’11 | 14
  13. 13. Creatore di valore: co-creazione4P + 1P Marketing IUAV| dicembre ’11 | 15
  14. 14. Gestione delProdotto4P ieri Marketing IUAV| dicembre ’11 | 16
  15. 15. Gestione delProdottoCo- creazioneDomani Marketing IUAV| dicembre ’11 | 17
  16. 16. Co- creazioneL’esperienza di unprodotto non è maicircoscritta al soloprodotto in quantotale, ma èl’accumulo delleesperienzeindividuali deiconsumatori. Marketing IUAV| dicembre ’11 | 18
  17. 17. Co- creazioneL’esperienza di unprodotto non è maicircoscritta al soloprodotto in quantotale, ma èl’accumulo delleesperienzeindividuali deiconsumatori. Marketing IUAV| dicembre ’11 | 19
  18. 18. Gestione delClienteSegmentazioneTargetingPosizionamentoieri Marketing IUAV| dicembre ’11 | 20
  19. 19. Gestione delClienteTribalizzazioneDomani Marketing IUAV| dicembre ’11 | 21
  20. 20. TribalizzazioneLe comunità sonoconnessi tra di loro(RETI), o a unleader (FOCUS) oad un’idea(GRUPPI) Marketing IUAV| dicembre ’11 | 22
  21. 21. TribalizzazioneLe comunitàesistono per servireNON le imprese, mai loro membri ;) Marketing IUAV| dicembre ’11 | 23
  22. 22. Gestione dellaMarcaCostruzione dellaMarca ieri Marketing IUAV| dicembre ’11 | 24
  23. 23. Gestione dellaMarcaCaratterizzazioneunivocaDomani Marketing IUAV| dicembre ’11 | 25
  24. 24. DISINTERMEDIAZIONE ? 2010 marketing trends| dicembre ’11 | 26
  25. 25. Fino alla fine degli anni Novanta:attività focalizzate sull’acquisizione dinuove fasce di clientela (ricerca suimprese inglesi: solo 1 su 200 distingueva trabudget di mantenimento e budget disviluppo). Marketing IUAV| dicembre ’11 | 27
  26. 26.  limitata ricerca di vantaggi competitivi diffusione di prodotti imitativi differenziatisolo attraverso la comunicazione approccio sul breve periodo Marketing IUAV| dicembre ’11 | 28
  27. 27.  soluzioni adatte al mercato di massa:  modello di scambio unidirezionale con il ruolo attivo attribuito al venditore  basso costo di sostituzione dei clienti Marketing IUAV| dicembre ’11 | 29
  28. 28. … ma i clienti sono tutti uguali? Marketing IUAV| dicembre ’11 | 30
  29. 29. 20% dei clienti 20% dei clienti 20% dei clienti == = 65% dei profitti 65% dei profitti 65% dei profitti 20% dei clienti 20% dei clienti = = 20% dei profitti 20% dei profitti 60% dei clienti = 15% del profitto La redditività dei clienti - metodo La redditività dei clienti - metodo ABCLa redditività dei clienti - metodo ABC Marketing IUAV| dicembre ’11 | 31
  30. 30. Poi: passaggio all’attenzione per ilmantenimento del cliente (ricerca svoltasulla stessa popolazione della precedentedimostrava come il 67% delle aziendeavesse attivato operazioni di CRM). Marketing IUAV| dicembre ’11 | 32
  31. 31. Marketing IUAV| dicembre ’11 | 33
  32. 32. Marketing IUAV| dicembre ’11 | 34
  33. 33. Marketing IUAV| dicembre ’11 | 35
  34. 34. Marketing IUAV| dicembre ’11 | 36
  35. 35. Se siamo uguali ad altri, ci confronterannosoprattutto sul prezzo.Quello che dobbiamo fare è creare una USP chesappia costruire un vantaggio competitivo. Marketing IUAV| dicembre ’11 | 37
  36. 36. Cos’è la USP? Marketing IUAV| dicembre ’11 | 38
  37. 37. Cos’è la USP?USP sta per:- unique- selling- propositioned è un vantaggio reale. Non solo di forma. Marketing IUAV| dicembre ’11 | 39
  38. 38. Come si crea la propria USP? Adottate il punto di vista Siete del cliente, non il vostroveramente unici? Marketing IUAV| dicembre ’11 | 40
  39. 39. Azioni di relationshipIMPORTANZA STRATEGICA CLIENTE Alta Azioni di Azioni di sostegno/ recupero Azioni di incentivo Media monitoraggio Bassa Azioni di Azioni di monitoraggio relationship Improbabile Probabile Certo RISCHIO DI CESSAZIONE Marketing IUAV| dicembre ’11 | 41
  40. 40. Non siamo spettatori, né occhi, néutenti finali, né consumatorisiamo esseri umani e la nostrainfluenza va al di là della vostracapacità di presa Marketing IUAV| dicembre ’11 | 42
  41. 41. 6. Internet permette delle conversazioni tra esseri umaniche erano semplicemente impossibili nell’era dei massmedia.8. Sia nei mercati interconnessi che tra i dipendentidelle aziende interconnessi, le persone si parlano in unnuovo modo. Molto più efficace.9. Queste conversazioni in rete stanno facendo nascerenuove forme di organizzazione sociale e un nuovoscambio della conoscenza. Marketing IUAV| dicembre ’11 | 43
  42. 42. 10.Il risultato è che i mercati stanno diventando piùintelligenti, più informati, più organizzati. Partecipare a unmercato in rete cambia profondamente le persone.11.Le persone nei mercati in rete sono riuscite a capire chepossono ottenere informazioni e sostegno più tra di loro,che da chi vende. Lo stesso vale per la retorica aziendalecirca il valore aggiunto ai loro prodotti di base.12.Non ci sono segreti. Il mercato online conosce i prodottimeglio delle aziende che li fanno. E se una cosa è buona ocattiva, comunque lo dicono a tutti. Marketing IUAV| dicembre ’11 | 44
  43. 43. 17.Se le aziende pensano che i loro mercationline siano gli stessi che guardavano le loropubblicità in televisione, si stanno prendendo ingiro da sole.18.Le aziende che non capiscono che i loromercati sono ormai una rete tra singoli individui,sempre più intelligenti e coinvolti, stannoperdendo la loro migliore occasione. Marketing IUAV| dicembre ’11 | 45
  44. 44. 28.Molti programmi di marketing si basano sullapaura che il mercato possa vedere cosa succederealmente all’interno delle aziende.30.La fedeltà a una marca è la versioneaziendale della coppia fissa, ma la rottura èinevitabile ed è in arrivo. Poiché sono in rete, imercati intelligenti possono rinegoziare larelazione con incredibile rapidità. Marketing IUAV| dicembre ’11 | 46
  45. 45. 63.Sveliamoci e parliamo di noi: quei mercati siamo Noi.Vogliamo parlare con voi.64.Vogliamo accedere alle vostre informazioni, ai vostriprogetti, alle vostre strategie, ai vostri migliori cervelli, allevostre vere conoscenze. Non ci accontentiamo delle vostrebrochures a 4 colori, né dei vostri siti Internet sovraccarichi dibella grafica ma senza alcuna sostanza.65.Noi siamo anche i dipendenti che fanno andare avanti levostre aziende. Vogliamo parlare ai clienti direttamente, con lenostre voci e non con i luoghi comuni delle brochures. Marketing IUAV| dicembre ’11 | 47
  46. 46. 73. Siete invitati, ma è il nostro mondo.Levatevi le scarpe sulla soglia.Se volete trattare con noi, scendetedal cammello. Marketing IUAV| dicembre ’11 | 48
  47. 47. 74. Siamo immuni dallapubblicità. Semplicementedimenticatela. Marketing IUAV| dicembre ’11 | 49
  48. 48. 78.Volete i nostri soldi?Noi vogliamo la vostraattenzione. Marketing IUAV| dicembre ’11 | 50
  49. 49. Riassumendo:1. più vicino alle persone, raggiungendole nei momenti di vita reali ...2. personalizza, rendi protagonista ... nessuno vuole essere consideratouguale agli altri, ognuno deve trovare risposta alla sua ragione di acquisto3. nicchia: concentrarsi sui giusti consumatori ... precisione non uniformità ...parti con il piccolo4. scegli i giusti influenzatori5. coinvolgi i consumatori nella creazione dei prodotti e servizi www.mentis.it - info@mentis.it6. utilizzaTel. +39 049 936 04 66 il passaparola ... tanto i consumatori parlano già7. impiega strategicamente i nuovi mezzi ... tutti già li usano Fax +39 049 859 12 068. comunica in modo originale, racconta una storia ... renditi narrativoandando al di là dei benefici concreti9. crea esperienze memorabili ... si innescano meccanismi virali ... colpisci lagente per far parlare di te10. sii coerente in tutti i passaggi. 2010 marketing trends| dicembre ’11 | 51

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