Waarom Commercianten Niet Of Minder Succesvol Zijn .2011

  • 545 views
Uploaded on

Whitepaper waarom verkopers niet succesvol zijn.

Whitepaper waarom verkopers niet succesvol zijn.

  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
    Be the first to like this
No Downloads

Views

Total Views
545
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1

Actions

Shares
Downloads
5
Comments
0
Likes
0

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1. Waarom verkopers falen… en wat jij eraan kan doen!
  • 2. Waarom verkopers falen … en wat jij eraan kan doen!
  • 3. ©1991-2006, 2010 Sandler Systems, Inc.All rights reserved. Sandler, Sandler Training, Sandler Training Finding PowerIn Reinforcement (with design), Sandler Selling System and Sandler’s Professi-onal Advantage are registered service marks of Sandler Systems, Inc.2
  • 4. Inhoudstafel Voorwoord: Korte inhoud 5 Hoofdstuk 1: Wat is er van jouw beloftevolle carrière geworden? 7 Hoofdstuk 2: Wiens systeem volg je? 9 Hoofdstuk 3: Het systeem van de prospect 11 Hoofdstuk 4: Traditionele verkoopsystemen. 15 Hoofdstuk 5: Het Sandler Systeem – Een betere manier 17 Hoofdstuk 6: Waarom de meeste salestrainingen niet werken 23 Hoofdstuk 7: Stel een eigen Programma voor Performantieverbetering samen 25 Hoofdstuk 8: Effectieve training voor salesmanagers 29 Nawoord 33 3
  • 5. 4
  • 6. Voorwoord: Korte inhoud Jouw bedrijf overleeft bij de gratie van de omzetcijfers die het haalt. Op basis van de omzetniveaus wordt de waarde bepaald van jouw bedrijfs- aandelen, wordt er beslist al dan niet te investeren in nieuwe faciliteiten en markten, en al dan niet bonussen uit te keren – of activiteiten af te stoten en C4’s uit te delen. Dit boekje gaat over het realiseren en het overstijgen van die o zo belangrijke omzetcijfers en omzetprognoses, en betekent een revolutie in de klassieke inzichten van het verkopen. Het biedt je verhelderende inzichten op de tekortkomingen van de hedendaagse verkoopsystemen en van de inspanningen van het salesmanagement. Het feit dat je dit leest, wijst erop dat je waarschijnlijk zelf al één van volgende tekortkomingen hebt ondervonden: • Pijnlijk lange verkoopcycli; • Niet-behaalde ‘omzetprognoses’; • Slechte verkoopgewoontes die jouw marges aantasten; • Prospecten die dure kortingen vragen – en krijgen; • Gebrek aan een gemeenschappelijke verkoopcultuur of –methodologie; • Aanwerven van verkopers die het niet waar kunnen maken; • Biedstrijden; • Niet-inlosbare beloftes die leiden tot klantenontevredenheid. Het ‘Sandler Selling System®’ is door David Sandler zelf ontwikkeld toen hij persoonlijk betrokken was in een professionele overlevingsstrijd. Hij moest een betere manier zien te vinden dan de oubollige, afgezaagde verkoopmethodes die hem waren ingelepeld. Hij besloot daarom om het over een andere boeg te gooien, en de resultaten die hij met zijn 5
  • 7. nieuwe aanpak zou boeken, in kaart te brengen. Zijn experimentenbeperkten zich niet tot het ontwikkelen van alleen maar nieuweverkooptechnieken. Hij ontwikkelde beetje bij beetje een uitgebreiden verreikend verkoopsysteem met waardevolle handleidingen voorzelfmanagement, en een volledig herziene filosofie en basisstructuurrond verkoop en … was zodoende tientallen jaren voor op zijn tijd.Sandler Training® onderscheidt zich van alle anderen door de nadrukte leggen op het zich vakkundig eigen maken van nieuw verworvengedragspatronen door de zogenaamde “reinforcement training”, eentechniek die zich toespitst op een herhaling en versterking van praktischtoepasbare competenties. Nauwkeurig gedoseerde rollenspelen,coaching door specialisten, en “Adult Learning” leermethodes vormeneen greep uit het arsenaal van gebruikte hulpmiddelen. Door de jarenheen vond het Sandler Selling System® in de sector inmiddels weerklankbij tienduizenden verkopers en verkoopmanagers, nog lang voor‘performantieverbetering’ een buzzwoord werd in de bedrijfskantoren.Toonaangevende ondernemingen als Microsoft EDS, Oracle, Cap Gemini,Ernst & Young, Minolta, DaimlerChrysler, Essilor Optical, US Bank, IronMountain, Sage, Mass Mutual, KPMG, Lennox en Trane, om er enkelete noemen, hebben zich het Sandler Selling System® eigen gemaakt .Ze werden daarbij getraind via een wereldwijd netwerk van SandlerTraining® trainingcenters.Na het lezen van dit boek zal je kijk op verkopen nooit meer dezelfdezijn. Het Sandler Selling System® verandert grondig de manier waaropverkoopinteracties verlopen. Het bewerkstelligt een eerlijke, no-non-sense en waardige benadering van een verkoopproces dat te allen tijdetoelaat dat de verkoper zich achter het stuurwiel bevindt. Het inspi-reerde tevens tot een nieuw niveau van eerlijk handelen met wederzijdsrespect tussen verkoopprofessionals en hun klanten.Sandler hoopt dat de inzichten die je hier ontdekt – zowel op het vlakvan verkoop als van salesmanagement – je zullen aanmoedigen omde voordelen van de Sandler Training® voor jou en jouw ondernemingverder te verkennen.6
  • 8. „De traditionele verkoopmethodes gaven me het gevoel onderbetaald, overwerkt en uitgeput te zijn. Ik moest te veel moeite doen om een verkoopdeal rond te krijgen.“ David H. SandlerHoofdstuk 1: Wat is er van jouw beloftevolle verkoopcarrière geworden? Je bent niet in de professionele verkoop gestapt om een ‘doorsnee’ -verkoper te worden. Je bent een optimist, net als iedereen in deze branche. Je gelooft dat je topprestaties kan neerzetten en de hoogst mogelijke compensaties in de wacht kunt slepen. Je weet immers hoe om te gaan met afwijzingen, en je bent daarenboven niet bang om hard te werken. En toch is je succesratio (of dat van jouw bedrijf) niet wat het zou moe- ten zijn. Waar loopt het fout? En belangrijker nog: kan je er iets aan doen? En zo ja, wat? In dit boekje zullen we nagaan waarom verkopers falen. Wat weerhoudt die anders zo getalenteerde, bekwame mensen ervan om de top te bereiken als professionele verkoper? We zullen een verklaring zoeken waarom sommige verkooploopbanen als een raket de hoogte inschieten om dan plots tot stilstand te komen – en waarom andere nooit echt gelanceerd raken. Sandler baseert zijn bevindingen op talloze interviews met verkopers en salesmanagers van alle moge- lijke niveaus op de ladder van het verkoopsucces. Deze bevindingen zijn een distillatie van wat Sandler gedurende meer dan 3 decennia van intensieve trainingactiviteit in verkoop en salesmanagement heeft geleerd. Het goede nieuws is: verkoopprestaties kunnen wel degelijk verbeterd worden — drastisch en permanent. Maar eerst moet je weten waar te beginnen, en wat er precies gecorrigeerd moet worden. Indien jij zoals de meeste verkopers af en toe ‘droge periodes’ door- maakt, kan je aanvankelijk geneigd zijn om die plotse terugval in je suc- ces te wijten aan de kwaliteit van je leads of aan de slabakkende markt. Niet doen. Door de verantwoordelijkheid ergens anders te gaan leggen, 7
  • 9. ontzeg je jezelf de kans op een waardevolle les. Neem daarentegen eenbeetje afstand en kijk objectief naar wat je doet. De kans is groot dat jetot de vaststelling zal komen dat de fout ergens bij jou zelf zit: in je at-titude, of in je gedrag, of je techniek. Het onderzoek van Sandler heeftaangetoond dat dit in het bijzonder geldt voor verkopers die worstelenmet een van volgende vaak voorkomende verkoopproblemen:• Prospecten willen er steeds vaker ‘nog eens over nadenken’.• Inkopers sturen je makkelijk wandelen, en je hebt geen pasklare strategie achter de hand om effectief om te gaan met voicemail of e-mail.• Je voelt je ongemakkelijk wanneer er over geld moet gepraat worden… tenzij de prospect zelf geldzaken ter sprake brengt als een tegenargument en je niet anders kan.• Je reageert op de verkoopargumenten van de concurrentie door- gaans met het aanbieden van een prijsverlaging.• Je geeft te vaak ‘onbetaald advies’.• Je neemt een afwijzing persoonlijk op en laat toe dat dit je presta- ties gaat beïnvloeden.• Je schrijft minstens een deel van je problemen toe aan de tekortko- mingen van je manager.Hoewel een schier eindeloos aantal voor de hand liggende signalen in-dicaties kunnen zijn die duiden op ondermaatse verkoopprestaties, zijnde ware oorzaken doorgaans te herleiden tot specifieke, oorzakelijkefactoren, die veelal hun oorsprong vinden in de globale benadering vanhet verkoopproces zelf.8
  • 10. „De sleutel tot succesvol verkopen bestaat er in een systeem te hebben dat beter is dan datgene dat de prospect al jarenlang op jou toepast.“ David H. SandlerHoofdstuk 2: Wiens systeem volg je? In de ‘dans’ tussen koper en verkoper - een metafoor die Sandler hanteert voor die typische verkoopinteracties – zijn er steeds twee systemen die elkaar doorkruisen: het systeem van de prospect, en het systeem van de verkoper. Om de gebeurtenissen niet louter te ondergaan in dat proces, is het absoluut noodzakelijk een goed werkend verkoopsysteem te beheersen en toe te pas- sen. Louter aanwezig zijn bij een verkoopgesprek, en rekenen op goodwill en medewerking van de prospect volstaat niet. Een verkoopontmoeting kan best worden gezien als een win-winsituatie. Maar in de praktijk is dat hoegenaamd niet het geval, zoals iedere door- gewinterde verkoper die elke dag in de loopgraven vertoeft je zal kunnen beamen. Prospecten zien zichzelf als individuen die iets te verliezen hebben: hun centen. Ze zijn zich terdege bewust van het risico dat ze aangaan bij de beslissing tot ‘change’: de aankoop. Dat verklaart mede waarom prospecten doorgaans een achterdochtige of zelfs vijandige houding aannemen tegen- over verkopers. In het systeem van de prospect luidt het objectief daarom: zoveel mogelijk van de verkoper gedaan krijgen zonder toe te stemmen in een verkoop’. Prospecten zijn geïnteresseerd in gratis advies. Ze onderhan- delen de scherpste prijs en de beste voorwaarden voor de goederen en dien- sten van de verkoper, terwijl ze er angstvallig op toezien niet in hun eigen kaarten te laten kijken. Prospecten zullen proberen om hun eigen investe- ringen in termen van tijd zorgvuldig te managen, en kwistig om te springen met de tijd van de verkoper. Ze weten immers dat hoe meer tijd de verkoper in een verkoop investeert, hoe meer de verkoper er ook op gebrand zal zijn om de verkoop effectief bezegeld te zien. En dat versterkt de positie van de prospect nog meer. Veel prospecten zijn van mening dat ze de verkoper al een plezier doen door hem of haar een kans te geven om hun verhaal te doen. In hun ogen moeten verkopers dankbaar zijn, en bereid om gedwee te volgen in de koper- 9
  • 11. verkoper dans waarin zij de maat aangeven. Daarom staan verkopers vaakmaar wat doelloos te wachten aan de onthaalbalie tot het zover is en ze hunprospecten te woord mogen staan. Deze situatie lijkt sterk op het medischemodel, waarin artsen doorgaans weinig waarde hechten aan de hoeveelheidtijd die hun patiënten vertoeven in de wachtkamer en er bijgevolg niet voorterugschrikken om hun afsprakenagenda systematisch te overboeken.Verkopers moeten echter zelf verantwoordelijkheid opnemen voor dehuidige belabberde verhouding tussen de koper en de verkoper. Door hun‘ondergeschikte’ rol te tolereren, of door de stereotiepe ‘harde verkoop‘-be-nadering te hanteren als reactie daarop, hebben ze de prospecten eigenlijkgetraind in het aannemen van een superieure, defensieve houding. Dietoestand had niet zo lang stand kunnen houden zonder het actieve aandeelvan de verkoper in deze situatie.Het verschil tussen het leiden of volgen tijdens de koper-verkoper danshangt in ruime mate af van wiens systeem prevaleert - dat van jou of dat vande prospect. Het hangt ook af van de doeltreffendheid van jouw systeem. Alsjij de zaak in handen wil nemen, moet je je volledig bewust zijn van elke stapdie doorheen het hele proces wordt gezet. En je moet je uiteraard comfor-tabel voelen in je leidersrol. De ervaring van Sandler leert dat de meesteverkopers falen omdat ze niet weten hoe ze controle kunnen nemen in hetverkoopproces. De meesten zeggen dat ze zich zelfs niet bewust zijn van demanipulerende stappen die prospecten – vaak uit zelfverdediging – nementijdens verkoopcontacten.Het is onze overtuiging dat er geen slechte prospecten zijn, alleen maarslechte verkopers. De prospecten hebben zich gaandeweg als antwoord ophun ervaringen met de gedragingen en de technieken van de verkopers eeneigen systeem toegeëigend. Als hun systeem in staat is het jouwe te doenontsporen, dan is het aan jou om een nieuwer en doeltreffender methode tegaan hanteren. Zo eenvoudig is het. Dit boekje zal jou aantonen dat er eenandere en betere manier is. Dat betekent niet dat je vanaf nu iedere verkoopzal binnenhalen. Maar je zal in ieder geval bij elk verkoopgesprek preciesweten wat er met jou gebeurt. En, belangrijker nog, je zal weten hoe je datmoet oplossen! Maar laten we eerst eens van naderbij bekijken waarom hetsysteem van de prospect zo goed werkt.10
  • 12. „Het systeem van de prospect is erop gericht om van jou een onbetaalde adviseur te maken.“ David H. SandlerHoofdstuk 3: Het systeem van de prospect Door de jaren heen hebben prospecten uit hun ontelbare ervaringen met al die verkoopverhalen voldoende geleerd van het verkoopproces om dit adequaat te ondermijnen. Ze steunen daarbij op een kleine maar verbazend efficiënte trukendoos die hen toelaat controle te nemen, en in een wip en een gauw de inspanningen die verkopers zich getroosten, teniet te doen. Stap 1: Prospecten vertellen niet altijd de waarheid en laten niet in hun kaarten kijken. Allereerst moet je begrijpen dat het in het waardensys- teem van de prospect oké is om informatie achter te houden, en zelfs om verkopers te misleiden. Dezelfde mensen die in het dagelijkse leven door en door eerlijk en rechtuit zijn vinden er absoluut geen graten in om een verkoper om het even wat te vertellen. Ze misleiden je niet uit moedwilligheid; ze doen dat omdat ze zichzelf wensen te beschermen. Tenslotte weten prospecten maar al te goed dat, terwijl zij met hun zaken bezig zijn, jij workshops aan het volgen bent om een ‘ koppensneller’-verkoper te worden. Zij weten dat jij aan het leren bent hoe je hen in een aankoopbeslissing moet manoeu- vreren. En ze weten dat jouw werkwijze vruchten afwerpt. Telkens ze een verkoopgesprek hebben met een verkoper, of dat nu dinsdag of woensdag is, in de ochtend of in de namiddag, weten ze dat ze ‘erbij gelapt’ zijn. Prospecten kunnen jouw techniek dan wel niet ontcijferen als zijnde de ‘Alternative Event Close,1 maar ze weten wel dat je hen op een bepaalde manier hebt bespeeld. En bij elk nieuw verkoopgesprek dat volgt, zullen ze iets slimmer uit de hoek komen wanneer jouw con- currenten hun verkooptechnieken weer maar eens botvieren op hen. Hoe gaan prospecten nu om met jou als superieure verkoopautoriteit? 1 Alternative Event Close – een ‘hard selling’ verkoopstechniek om een order af te dwingen. 11
  • 13. Ze misleiden je. Prospecten weten heel goed dat jouw eerste objectief het genereren van interesse in jouw product is. Dikwijls gaan ze dus belangstelling veinzen, zodat jij hen ruimschoots voorziet van alle infor- matie. Zo zou jouw prospect van wal kunnen steken met: ‘We hebben al veel goede dingen gehoord over de expertise van uw bedrijf aan- gaande….’ Of: ‘We zouden willen weten hoe u ons kunt helpen met …’. Ze zullen je vertellen dat hun huidige systeem prima werkt, terwijl het in werkelijkheid vierkant draait. Ondertussen blijven ze wel bijzonder spaarzaam met de details over hun eigen situatie of intenties. Ze zullen niet prijsgeven hoezeer ze jouw product of dienst eigenlijk wel nodig hebben. Ze zullen ook niet met de billen bloot gaan en jou deelgenoot maken van hun budgettaire armslag. Wat jij als verkoper moet begrij- pen, is dat het niet veel uitmaakt wat jouw prospect wel of niet zegt, want wat hij zegt, is waarschijnlijk toch een leugen. Vergeet niet dat jij niet de eerste verkoper bent waarmee de prospect te maken heeft. Jij kan dan wel een bijzondere en oprechte professio- nal zijn die een fantastisch product aan de man te brengen heeft, maar in de ogen van jouw prospect ben jij de zoveelste ‘verkoper’, met alle negatieve bijklank die die term automatisch bij hem oproept.Stap 2: De prospect wil weten wat jij weet. Dat zou fantastisch nieuws zijn… indien de prospect zou willen betalen voor die informatie! Maar hij of zij is meer uit om die informatie gratis te krijgen. Waarom wil de prospect weten wat jij weet? Omdat de prospect ervan uit gaat dat jij er op een bepaalde manier toe in staat bent om de productiviteit te ver- hogen en de kosten te verlagen. Waarom zou jouw bedrijf zich anders de moeite en de tijd getroosten om jouw goederen en diensten op de markt te brengen? De prospect gaat ervan uit dat jij goed bent in wat je doet en dat jij iets waardevols te bieden hebt. Hij heeft al je kennis nodig en wil van jou de beste prijs, maar niet altijd met de bedoeling om iets te kopen van jou. De prospect heeft jou nodig om zijn huidige leverancier in het nauw te drijven. Hij heeft jouw cijfers nodig, zodat hij tegen jouw concurrenten kan zeggen ‘Ik heb een betere prijs gekregen dan diegene die u me kunt bieden.’ En geloof het of niet, er zijn ge-12
  • 14. noeg verkopers die deze prospecten met onoprechte bedoelingen maar al te graag zoveel gratis informatie en competitieve prijsvoorstellen willen meegeven als ze willen. Dat corrumpeert de markt en maakt van jouw waardevolle goederen en diensten regelrechte ‘commodities’. Deze manier van verkopen noemen we ‚onbetaald advies‘. Zoals je wel- licht vermoedt, zijn de vooruitzichten bij het verstrekken van onbetaald advies op lange termijn weinig belovend. Elk jaar houdt een groot aantal verkopers het voor bekeken, als ze uiteindelijk tot de ontdek- king komen dat dat onbetaald advies weinig brood op de plank brengt. Maar laat het duidelijk zijn: het is het systeem van de prospect en de medeplichtigheid van de verkopers dat deze laatste heeft herleid tot ‘verstrekkers van onbetaald advies’.Stap 3: De prospect engageert zich niet. Zelfs wanneer de prospect de prijs en de informatie heeft gekregen die hij of zij van jou wilde heb- ben, heeft hij nog niet afgedaan met jou. Mogelijks wil hij nog wat extra input, nog wat meer ‘onbetaald advies’. Dus wat doet hij? Hij misleidt je over de volgende stap. Hij wakkert de hoop op een verkoop bij jou heviger aan. ‘Ik moet er nog eens over nadenken’, zegt hij, of ‘Ik neem opnieuw contact met u op’, of nog ‘Dat is erg interessant. Ik ga dat voorleggen aan ons comité’, of ‘We overwegen een taakgroep op te richten om de haalbaarheid hiervan na te gaan.’ Hij houdt je net voldoende hoop voor ogen zodat jij gewillig meer onbetaald advies verstrekt. En wanneer de prospect alle gratis informatie van jou heeft gekregen die hij wou, zit het proces er, wat hem betreft, op. Jij wrijft je nog in de handen en denkt ‘Bingo! Die is binnen!‘, terwijl de kans groot is dat je je verlekkert op een dode mus. De prospect wil namelijk de optie beschikbaar houden om jou opnieuw in te schakelen, gratis uiteraard. Zo kan hij jou bijvoorbeeld een e-mail sturen als blijk van ‘persoonlijke erkentenis’. Dat gebeurt vaak in de vorm van een bedankbriefje. Wat kan daar zoal instaan? Bijvoorbeeld: ‘Uw aanbieding was bijzonder interessant. We vonden het erg informa- tief. We apprecieerden uw aanbieding enorm. We willen binnen onze sector leiders blijven, en u heeft ons daarbij zeker geholpen. En de wijn 13
  • 15. was trouwens voortreffelijk, waarvoor nogmaals dank!’. Waarom gebruiken prospecten dit systeem? Omdat het sinds jaar en dag werkt. Wat wil de prospect van jou? Gratis deskundig advies. Hoe verloopt dat proces? Hoe ervaar jij dat proces? Meestal besef je niet wat er gaande is, tot het te laat is en het systeem zich reeds aan het voltrekken is. ‚Ze hebben me weer liggen, en ik weet nog steeds niet wat ik daartegen moet beginnen‘, mopper je binnensmonds wanneer je naar de wagen stapt na weer een rondje ‚onbetaald advies‘. Of erger nog, je werkt je uit de naad voor hen terwijl het begint te dagen dat er voor jou uitein- delijk niets in zal zitten.Stap 4: De prospect is onvindbaar. Plotseling ben je in een doodlopend straatje beland met voice- of e-mailverkeer. Eigenlijk komt het erop neer dat jouw connectie afgebroken is, maar jij weet dat nog niet, omdat niemand moeite heeft genomen om jou dat effectief te vertel- len. Ondertussen blijf je netjes, zoals jou werd aangeleerd, deze zaak opvolgen. Je zit tijdelijk vast in deze fase van het verkoopproces, maar je hoopt nog steeds op een kans om die mooie deal op jouw naam te schrijven. Alleen is die deal al een tijdje dood. Je hebt het alleen nog niet willen toegeven, omdat je al zo veel tijd en energie in de ‘waan- voorstelling’ rond deze opportuniteit hebt gestopt. Zo gaat het nu eenmaal: als je zelf geen doeltreffend verkoopsysteem hebt, zal je prospect de leiding nemen in deze koper-verkoper dans. Zonder dat je het merkt, veegt hij de vloer aan met jou. En aan het einde van de dag is er voor jou geen lekkers bij.14
  • 16. „De meeste verkopers gebruiken vandaag technieken uit de tijd toen er nog geen straal- vliegtuigen ware.“ David H. SandlerHoofdstuk 4: Traditionele verkoopsystemen Indien jij te werk gaat zoals de meeste verkopers van vandaag, han- teer je een of ander traditioneel verkoopsysteem. Al deze systemen hebben met elkaar gemeen dat ze zijn ontsproten aan de oervorm van het professionele verkopen. Ze hebben dan wel allemaal een an- dere benaming en ‘brandname’, maar de onderliggende structuren en principes vertonen opvallend weinig evolutie. De traditionele verkooptraining volgt bepaalde conventies. Verko- pers die op deze leest zijn geschoeid, leren: • Kenmerken en voordelen (features en benefits) verkopen • Belangrijke informatie achter de hand te houden – zoals prijs en voorwaarden – tot er een duidelijk beeld van de ‘waarde’ werd gecreëerd (doorgaans tijdens de presentatie) • Sterk terug te vallen op de overtuigingskracht van de verkoop- presentatie om de deal vervolgens te sluiten • Te anticiperen op en om te gaan met tegenwerpingen, en deze te counteren met een waaier van scripts • Een uitgebreid gamma van beproefde, manipulatieve verkoop- technieken te gebruiken • Traditionele verkoopsystemen kunnen functioneren. Dat is de reden waarom ze al zo lang meegaan. Maar omdat deze aanpak en de technieken zo wijd verbreid en alom gekend zijn, heb- ben ze aan doeltreffendheid ingeboet. En het ontwijkende, manipulatieve gedrag dat ze aanwakkeren, heeft op zijn beurt bijgedragen tot het conflictmodel dat vandaag aan bod is in een verkoopsituatie. En daarin gedijt het systeem van de prospect hoe langer hoe beter. 15
  • 17. Als jij als verkoper een traditionele aanpak hanteert en regelmatigten prooi valt aan het systeem van de prospect, en daarbij je eigensysteem moet verloochenen, dan ben je zeker niet de enige. Hiervolgen enkele redenen die verklaren waarom dat zo is:• Jij kan dan wel ‘features en benefits’ verkopen, maar dat is niet wat de mensen kopen. Zij kopen oplossingen voor hun problemen.• Door belangrijke informatie pas te geven op het einde van de verkooponderhandeling, loop je het risico waardevolle tijd te verliezen aan ‘dode’ verkoopopportuniteiten.• Indien je al te veel waarde hecht aan je presentatievaardig­ heden, zou je wel eens heel veel tijd en energie kunnen stoppen in een opportuniteit, om dan uiteindelijk tot de slotsom te komen dat er nooit echte interesse was.• Door te focussen op de manieren waarop je met bezwaren moet omgaan, hou je zelf een systeem van ‘positieve verkoop’ in stand waarin de prospect de ‘negatieve’ rol op zich neemt. Wanneer prospecten gedwongen worden om zich in die ‘negatieve’ rol te verschuilen, wijst de praktijk uit dat dit de moeilijkste uitgangssituatie is om tot een verkoop te komen.Tot slot kent de prospect waarschijnlijk al je (traditionele) techniekenom een verkoop af te ronden. Afronden met ‘Volgende maandagstijgen de prijzen’ of ‘Zou begin of eerder eind volgende week bestpassen?’ hebben geen effect meer. Oneliners zoals ‘De prijs is hetleukste deel’ zijn gewoonweg nutteloos. Jouw prospect heeft datallemaal al vaker gehoord. Hij of zij heeft je door! Indien je eentraditioneel verkoopsysteem volgt, moet je opletten om niet in hetsysteem van de prospect te verzeilen en doen wat de prospect vanjou verwacht, zoals beschreven in Hoofdstuk Drie. Ga niet mee in hetsysteem van de prospect om vervolgens de verkoop uit de handen tezien glijden!16
  • 18. „Van de 50 verkoopprogramma’s die ik heb doorlo- pen, werkt Sandler het best – met voorsprong. Dit systeem gaf me een overrompelend financieel en persoonlijk succes.“ C. R. Bedrosian, Director of Sales,K´NEX Industries, Inc., Hatfield PAHoofdstuk 5: Het Sandler Systeem – De betere manier Om bij een verkoop als winnaar uit de bus te kunnen komen, moet je een verkoopsysteem hanteren dat krachtiger is dan dat van jouw prospect. Dat systeem, waarmee je opnieuw een voorsprong krijgt in de marktsituatie van vandaag, is het ‘Sandler Selling System’. Het Sandler Selling System is een directe, no-nonsense benadering van verkoop dat het verkoopgesprek kadert als een zakelijke onder- handeling tussen gelijkwaardige partijen. In het Sandler systeem positioneert de verkoper zich als een succesvolle bedrijfsadviseur. In de plaats van jouw prospect te ‘ belonen’ met een zoveelste verkoop- gesprek, wissel je eerlijke, niet-manipulatieve informatie uit met de klant. Het resultaat is verfrissend en ontwapenend. Hier volgt een kort overzicht van de werkwijze: Stap 1: Zorg voor Rapport – en gedraag je niet langer als een verko- per. Wanneer de prospect vermoedt dat je hen iets tracht te verko- pen, zal hij een beschermmuur optrekken rondom zich. Wanneer dat gebeurt, moet je de prospect geruststellen en ervoor zorgen dat hij je niet wantrouwt. Maak hem duidelijk dat je zijn kant van het probleem onderkent. Zorg dat hij zich op zijn gemak voelt bij jou, zodat je kan beginnen met het bouwen aan de relatie. En blijf die verstandhouding en dat vertrouwen verder uitbouwen tijdens de volledige verkooprelatie, niet alleen tijdens de eerste vijf minuten. Stap 2: Stel voorafgaand een rechttoe rechtaan contract op. Vóór elke baseballwedstrijd roept de scheidsrechter de managers van de twee teams bij zich op de grondplaat. Alle regels van het spel worden nu voorafgaand besproken, inclusief alle ongewone omstandigheden 17
  • 19. die voor dat veld op dat ogenblik een invloed zouden kunnen heb- ben op het spel. Kan je je de verwarring voorstellen indien de managers en de scheidsrechters vooraf geen afspraken waren overeengekomen over de basisregels van het spel? Bij verkopen zorgt het ‘Up Front Contract’- een voorafgaand contract tussen de spelers in het verkoopspel, voor die duidelijkheid. Het zorgt voor duidelijke afspraken tussen de verkoper en de prospect over wat beiden mogen verwachten van de op handen zijnde verkoopontmoeting. Basisregels zorgen voor gedragsgrenzen, beslissende stappen en de benodigde acties om de vooraf afgesproken verwachtingen in te lossen. Heb jij een prospect ooit al eens horen zeggen: ‘Wel, Jan, van wat je me tot dusver vertelt, ziet alles er door de bank genomen positief uit. We zijn er bijna. Ik zie geen reden waarom we uiteindelijk deze bestelling niet zouden plaatsen, in de veronderstelling dat alles volgens wens verloopt?’ De amateur–verkoper die onvoldoende of helemaal geen aandacht schenkt aan het opzetten van een ‘Up Front Contract’, strooit zich- zelf zand in de ogen. Hij haast zich terug naar kantoor en zegt ‘Ik heb beet, baas’, terwijl hij in werkelijkheid helemaal niets in handen heeft.Stap 3: Maak een diepgaande diagnose over de ‘pijn’ van jouw prospect. Mensen kopen emotioneel – beslissingen maken gebeurt intellectueel. De meest intense emotie die mensen kunnen beleven, is pijn. Waar je je bewust van moet zijn, is dit: indien je prospect geen pijn ervaart, zal de verkoop niet makkelijk verlopen. Mensen zullen blijven doen wat ze hun hele leven lang gedaan hebben tot de pijn om die situatie te handhaven groter wordt dan de pijn om over te schakelen op iets nieuws. Indien je die pijn niet leert bloot te leggen, zal je verder blijven verkopen aan de hand van het meest achterhaalde principe: de wet der gemiddelden!18
  • 20. Herinner je je hoe de prospect uit is op ‘onbetaald advies’? Met het Sandler Selling System behoort dat tot het verleden. Je nieuwe ob- jectief bestaat erin de pijn van de prospect bloot te leggen, niet om jezelf nieuwe pijnprikkels te bezorgen!Stap 4: Gooi alle geldissues op tafel. Bij een verkoop moet je het niet alleen hebben over de kostprijs van goederen of diensten, maar, belangrijker nog, je moet het hebben over wat het de prospect zou kosten indien hij niets onderneemt. Wat is de financiële impact van de pijnissues die je hebt blootgelegd? Je moet de budgetstap wel degelijk aanpakken om er zeker van te zijn dat jij zal worden be- taald voor je diensten. Zodra je de pijn van je prospect hebt blootge- legd (Stap # 3), en je er zeker van bent dat er geld beschikbaar is om die pijn weg te nemen, kan je overgaan tot de volgende stap:Stap 5: Achterhaal het besluitvormingsproces van de prospect. Neemt hij de beslissingen zelf? Krijgt hij hulp van een vennoot - of een echtgenote? Denkt hij graag eerst nog eens rustig na, of kan hij nu tot een beslissing komen? Kan de prospect beslissen om geld uit te geven om de pijn weg te nemen? Oké. Je hebt de pijn van de prospect blootgelegd en je hebt be- vestiging gekregen dat er een financieel engagement is om er wat aan te doen. Je begrijpt het besluitvormingsproces dat de prospect doormaakt, en je hebt een duidelijk beeld van wat nodig is om de deal rond te krijgen. Wat dan? Tijd voor de volgende move:Stap 6: Stel jouw oplossing voor die een einde maakt aan de pijn van de prospect. Met dit nieuwe verkoopsysteem heeft je presentatie weinig te maken met de ‘features en benefits’ (kenmerken en voor- delen) waar de marketingafdeling voor zwichtte. Het heeft daaren- tegen alles te maken met het aantonen aan je prospect hoe jouw product of dienst hem van zijn pijn(en) kan verlossen. Prospecten kopen geen kenmerken en voordelen… ze kopen manieren om pijn 19
  • 21. te vermijden of te verzachten. Wanneer je de zekerheid hebt dat je prospect overstag is gegaan voor jouw aanbod, meet je de tempera- tuur op aan de hand van de ‘thermometer’-techniek. Vraag je prospect of hij interesse heeft in jouw product of dienst: ‘Mijnheer Prospect, ik heb het gevoel dat u belangstelling heeft in mijn product/dienst. Is dat een correcte opmerking?’ Ga verder met, ‘Laat me u volgende vraag stellen: waar staat u op een schaal van 0 -10, waarbij nul betekent dat u geen interesse heeft in mijn product of dienst, en tien betekent dat u al besloten heeft om mijn product of dienst te gaan gebruiken?’ Indien het antwoord minder dan vijf is, zit je met een probleem. De kans is reëel dat je de prospect door je presentatie hebt ‘gepusht’ zonder hem te doen inzien hoe jij hem van zijn pijn kan afhelpen. STOP en keer enkele stappen terug. Ga na hoe je hem meer emotioneel kan betrekken bij jouw product of dienst. Indien zijn antwoord echter ergens tussen de zes en de negen schommelt, vraag je: ‘Wat heb je nodig om tot tien te raken?’ Pak alle bijkomende problemen die hij opbrengt één na één aan. En na elk van die problemen die je hebt opgelost, herhaal je ‘ En waar zit u nu?’. Zet dit proces voort tot hij op tien zit. Dat is uitermate belangrijk. Wanneer je op tien zit, gebruik dan geen versleten frase zoals ‘Zullen we het dan maar op papier zetten?’. Zeg in de plaats daarvan, ‘Wat wil je dat ik nu doe?’ Zo leg je de verantwoordelijk- heid voor de beslissing waar ze moet liggen: bij de prospect. Laat hem de verkoop afronden. Op die manier kan hij jou nooit beschul- digen dat jij druk op hem uitoefent.Stap 7: Bezegel de verkoop met de ‘post-sell’ of na-verkoop stap. Laat deze verkoop niet tussen je vingers wegglijden. Misschien valt het niet voor in jouw industrietak. Maar zou het kunnen, dat wanneer je onder de duiven gaat schieten van jouw concurrent, je geen rui- ker bloemen moet verwachten met een boodschap ‘Goed gedaan, Piet! Succes met je nieuwe klant!’? De kans is groot dat hij bij wijze van laatste stuiptrekking jouw prospect bij zich probeert te houden20
  • 22. door jouw prijs onderuit te halen. En dat spelletje zal hij niet proper spelen, à la guerre comme à la guerre. Als jij geen post-verkoopactie hebt voorbereid, kan je wel eens onverwachts dodelijke klappen krijgen uit de hoek van je concurrent. Je moet een sterke en doel- treffende post-verkoopstap voorhanden hebben, zodat je geen ont- moedigende voicemail ontvangt in de trant van ‘Bel me asap op, we moeten dringend praten’, of een memo met het opschrift ‘Tijdelijk on hold zetten. Zit met een probleem.’Het moment van de waarheid: De slag is NIET gewonnen of verloren in Stap # 4 in het systeem van de prospect (cfr: ‘ De prospect is on- vindbaar’), op het punt dat de prospect jouw telefoontjes negeert. De slag wordt gewonnen of verloren op de verkoopdansvloer – net nadat je ‘rapport’ hebt. Op dat moment beslis JIJ wiens systeem de bovenhand krijgt: het jouwe of dat van de prospect. Indien je zelf geen systeem hebt om op terug te vallen, dan zal je je moeten schik- ken naar dat van de prospect en uiteindelijk alle controle uit handen geven. Wat kan je doen op dit punt in de verkoopcyclus, en je tot het besef komt dat jij niet diegene bent die de ‘dans’ leidt? Niet veel! Relax, en laat je op sleeptouw nemen. Bekijk deze ervaring als een waarde- volle professionele les. De verkoop was verloren onmiddellijk nadat je de prospect een ‘goede morgen’ hebt gewenst, toen jij niet vol- doende lef aan de dag legde om de strijd op te nemen voor gelijk- waardigheid. Volgende keer zal je het beter aanpakken. Volgende keer zal je gebruikmaken van de Sandler principes. Volgende keer zal je de verkoop afronden. Nooit zal je het initiatief nog uit handen geven en je eigen doelstellingen, je inkomsten, je familie en… je toekomst te grabbel gooien. 21
  • 23. 22
  • 24. „Je kan een kind niet leren fietsen op een seminarie.“ David H. SandlerHoofdstuk 6: Waarom de meeste salestrainingen niet werken Heb je recent nog een halve of een volledige dag trainingseminarie bijgewoond? Voelde je je daar achteraf blij mee? Vertrok je met een vurige ambitie en boordevol nieuwe ideeën, slogans en oneliners, vastberaden om die allemaal in de praktijk te gaan brengen? Welnu, nu dat moment alweer een poosje geleden is, hoeveel van die trai- ning pas je nog dagelijks toe? Indien jij zoals de meeste verkopers reageert, luidt het antwoord op die vraag wellicht ‘Niet veel’. Nieuwe informatie verwerven zal de verkoopperformance niet verbeteren; dat is alleen mogelijk door praktijk. Verkopen is toege- paste kennis. Het is een gedrag. En een nieuw gedrag aannemen is moeilijk. Het vraagt tijd – en oefening – om gedrag te veranderen, houdingen en visies bij te sturen en nieuwe technieken te beheersen. En tijd en praktijk zijn twee onderdelen die onvoldoende aan bod komen bij een klassiek trainingseminarie. Psychologisch onderzoek heeft trouwens bewezen dat de meeste mensen het merendeel van de informatie die hen werd aangereikt tijdens seminaries binnen de eerste 48 uur vergeten. Net zoals een pleister geen soelaas zal brengen bij een botbreuk, zal een ‘snelle oplapbeurt’ en ophitsende verkooptraining nooit volsta- an om een tanende verkoopcarrière op een positieve manier bij te sturen. Het beheersen van het Sandler Selling System vraagt van de meeste verkopers een complete gedragswijziging. Dat komt omdat het Sandler® System een tabula rasa-aanpak vereist. Er was dan ook hoegenaamd geen sprake van een traditioneel format voor trainingseminaries om de Sandler methode op te stoelen. 23
  • 25. Sandler heeft zijn trainingsinitiatieven gebaseerd op een modeldat is ontworpen met het oog op voortdurende en permanenteverandering. Elk Sandler Training® Center combineert live instructiesin het leslokaal met professionele verkoopcoaching, interactiefrollenspel, ondersteuning via groepsinteractie, en kwalitatiefstudiemateriaal. Dat alles samen zorgt voor een performantprogramma voor ‘reinforcement training’ – iets wat geen enkelander verkooptrainingprogramma ooit eerder heeft voorgedaan.De Sandler sales straining werkt echt dankzij de reinforcement trai-ning die het bevat, dankzij de laatste nieuwe ‘Adult Learning’ leer-methodologieën voor volwassenenonderwijs en omdat het terugvaltop een sterk netwerk van toegewijde trainers met verkoopervaringuit de eerste hand. Deze elementen maken deel uit van alle Sandlertrainingprogramma’s.24
  • 26. „Om aan de top van een verkoopcarrière te raken, moet je oefenen, oefenen en nog eens oefenen. Vind een systeem dat werkt voor jou, en leer dat toepassen.“ David H. SandlerHoofdstuk 7: Stel je eigen ‘Performance Improvement’ Programma op De Sandler Training® programma’s bieden een antwoord op jouw specifieke behoeftes, of je nu een zelfstandig vertegenwoordiger bent, salesmanager, niet-verkopende professional of hoofd van de afdeling corporate sales of klantendienst. De ‘President’s Club’ Via de President’s Club kunnen zelfstandige verkopers en verkoopteams de methodologie van het Sandler Selling System® - de meest krachtige verkoopmethodologie die ooit werd ontwikkeld – volkomen leren beheersen. De President’s Club zorgt voor een continue en voortdurende reinforcement training in een flexibele en ondersteunende leeromgeving, weg van de dagelijkse routine. Elk trainingcenter biedt meer dan 10 uur interactieve leslokaaltraining per maand, en je kan zoveel sessies bijwonen als je zelf wenst. Het klassikaal gedeelte bestaat uit een opwindende combinatie van workshops, levensechte rollenspelen, probleemoplossende cursussen en continu doorlopende reinforcement training. Onderlegde en ervaren trainers begeleiden de lessen die focussen op interactie met de trainees. De deelnemers worden aangemoedigd om hun persoonlijke ervaringen bij het toepassen van het Sandler systeem te delen met elkaar. Leden van de President’s Club krijgen bovendien veel individuele aandacht. Ze krijgen hulp van de Sandler trainers om het verkoopsysteem toe te passen op hun eigen unieke verkoopsituatie, prospecten en klanten. De trainers geven ook pre-briefings en debriefings voor verkoopgesprekken om de leerstof verder te assimileren. 25
  • 27. De President’s Club is een voortdurend en persoonlijkontwikkelingsprogramma dat stoelt op bewezen theorieën,duurzame vaardigheden, krachtige technieken en werkbarestrategieën die je kan gebruiken bij elk gesprek, bij elke prospect…voor de rest van je loopbaan. Dit programma helpt je om het SandlerSelling System te beheersen door gebruik te maken van enkele vande meest geavanceerde ‘Adult Learning’ leermethodologieën.Leden van de President’s Club ontvangen waardevol studiemateriaalen educatieve software om zich verder te vervolmaken. Daarbij hoorteen interessante set werkboeken en audiocassettes of cd’s.Corporate consulting en inhouse trainingHet is in Amerika een trend om inhouse trainingspersoneel in tekrimpen, hoofdzakelijk om twee redenen: ten eerste is inhousetraining een dure aangelegenheid. Ten tweede is het moeilijk– enkele grotere ondernemingen niet te na gesproken – omdynamische trainingteams aan te trekken en te houden. Bovendienvraagt een effectieve verkoop- en managementtraining om lesgeversdie zelf getraind zijn, en ervaring hebben verworven via levensechtetoepassing van de disciplines die ze onderwijzen.Vele bedrijven houden vast aan de notie van een traditioneeltrainingprogramma en schakelen de diensten in van externe trainers,die een- of tweedaagse intensieve workshops geven, gevolgd doorenkele opfriscursussen op tijd en stond.Sandler Training® programma’s worden samengesteld insamenwerking met de klant en met volledige flexibiliteit watlesopbouw en dienstverlening betreft. Tot die diensten behorentrainingshandboeken op maat en lesmateriaal, coaching op vraag,onlinetraining en reinforcement modules.26
  • 28. Gespecialiseerde trainingHoewel Sandler de nadruk legt op voortdurende reinforcementtraining voor een blijvende verbetering van het gedragspatroon enblijvend succes, biedt het ook korte termijn cursussen die mikken opspecifieke business issues.Sandler’s Professional Advantage®Dit programma is speciaal ontworpen voor beroepen, die welconstant met ‘klanten’ moeten omgaan, doch niet typisch verkoperszijn. Het programma biedt een bewezen – doch verfijnde – aanpakvoor accountants, ingenieurs, advocaten en iedereen die voor zijndiensten een professioneel klantenbestand moet uitbouwen.Strategic Customer Care:Kwaliteitsvolle dienstverlening: Wat is het, hoe bouw je het op enhoe houd je het in stand.Het programma maakt gebruik van een kwalitatievemanagementbenadering om de focus op de klanten op allebedrijfsniveaus te verbeteren. Dit programma is geschikt voor omhet even welke industrietak, en is voldoende flexibel om in elkebedrijfscultuur toe te passen.Naaste een uitgebreid studiepakket voor salestraining hanteerthet Sandler Management Solutions programma de methodologievan het meest krachtige verkoopsysteem uit de sector en verwerkthet tot een allesomvattend trainingpakket. Lees meer over SandlerManagement Solutions in Hoofdstuk Acht. 27
  • 29. 28
  • 30. „Er zijn geen slechte verkopers… alleen slechte salesmanagers!“ David H. SandlerHoofdstuk 8: Doeltreffende training voor salesmanagers Indien jij dezelfde weg hebt afgelegd als de meeste salesmanagers, dan heb je waarschijnlijk je eerste carrièrestappen gezet in de ver- koop. De managementvaardigheden die je daar gaandeweg opdeed zijn nu nog slechts in beperkte mate bruikbaar. Toen je verkoper was, was de enige persoon die je moest managen en motiveren jezelf. Als salesmanager moet je nu ook anderen doeltreffend motiveren en managen. Toen je verkoper was, moest je de jouw opgelegde verkoopcijfers zien te behalen. Maar als salesmanager moet je nu je afdeling aansporen om de vooropgestelde zakencijfers te realiseren – hoe onredelijk of onrealistisch die ook lijken. Bovendien moet je die cijfers behalen door je salesquota doeltreffend te spreiden onder jouw salesteam, rekening houdend met de verschillende capaciteiten van elk teamlid. Toen je verkoper was, werkte je jezelf op tot beste van de klas. Maar als salesmanager is het nu aan jou om aan te wer- ven, een team rond je te bouwen, te dirigeren en te inspireren tot uitmuntendheid. Jouw verkoopverleden kan ervoor zorgen dat je een doeltreffende salescoach bent, maar, zoals je al hebt ervaren, neemt salescoaching slechts een fractie in van jouw tijd – en van jouw verantwoordelijkheden. Ooit kon je je permitteren om voluit en onafhankelijk te werk te gaan, en nu kan je niet zonder de prestaties van anderen - van mensen die op jou rekenen! Dergelijke eisen kunnen de salesmanager op een eenzame hoogte plaatsen, waar frustratie en ontgoocheling veelal niet uit de lucht zijn. En waar gaan de meeste salesmanagers helaas aankloppen voor een training die noodzakelijk is voor hun overleving als salesmana- ger, en voor succes in hun functie? Meestal wordt er eerst de deur 29
  • 31. geprobeerd van de algemene managementtraining, die overigensniet altijd met hun situatie strookt, of wordt er een seminarie rondsalesmanagement bijgewoond. Nu is er een doeltreffend alternatief:salesmanagementtraining van Sandler Training - een organisatie dieverkopers en salesmanagers als geen ander door en door begrijpt.Sandler Management Solutions geeft je uitvoerige instructies bij elkbelangrijk facet van salesmanagement:• Je team samenstellen. Leer de knepen van het interviewen, en de technieken die nodig zijn om winners te herkennen in een nieuwe lading rekruten.• Je mensen managen. Leer hoe je de Sandler technieken voor salesmanagement kan hanteren om de verkopers van je team tot engagement te inspireren. Ontdek hoe je kan aanleren en leiden, in de plaats van managen en terechtwijzen. Sandler zal je tonen hoe je aan de hand van een 10 minutentest waardevolle inzichten kunt verkrijgen in je verkopers, en je leren hoe je jouw verkopers kan motiveren om zelf het voortouw te nemen bij de verkoopgesprekken.• Het proces managen. Stel je eigen uniform salesmanagementsys- teem samen op basis van het Sandler® model door het verkoop- proces onder te delen in templates. Leer hoe je realistische doelstellingen moet formuleren, hoe je vooruitgang kunt sturen en administratief werk de baas blijft. Breng de mogelijkheden van je team om competitieve marktinformatie te verzamelen en te analyseren naar een hoger niveau.• Cijferwerk managen. Leer nauwkeurige voorspellingsmethodes te gebruiken, en leer hoe je die kennis overbrengt op jouw ver- kopers. Maak kennis met een betere manier om je begrotingen op te stellen. Laat je Sandler trainer je tonen hoe je de perfor- mance kan opmeten en hoe die waardevolle feedback leidt tot een procesverbetering.30
  • 32. Zoals bij alle Sandler Training® programma’s het geval is, helpt SMSje bij het beheersen van je nieuwe managementvaardigheden viadoorgedreven reinforcement trainingmethodes. Dit programmawerd bovendien getest en verfijnd tijdens jarenlange toepassingen inlevensechte salesmanagementsituaties.Ook jij zal ontdekken dat Sandler Management Solutions:• Flexibel is – je start het programma op het voor jou meest com- fortabele niveau.• Interactief is – je werkt in een lesruimte, met je Sandler® trainer en medecursisten aan de hand van rollenspelen en actieve discussies.• Op maat is – je zal Sandler technieken toepassen om issues en situaties aan te pakken die rechtstreeks uit de dagelijkse werkelijkheid van je verkoopteam zijn geplukt, en deze verder polijsten en afstemmen zodat ze een antwoord bieden op jouw specifieke behoeftes.• Wordt begeleid door toptrainers – de Sandler trainers begeleiden de sessies en nemen je mee op je persoonlijke ontdekkingstocht. Onderweg pluk je de vruchten van de ‘best practices’ van Sandler via workshops met cliënten uit alle soorten organisaties en sectoren.Voor meer informatie over deze waardevolle trainingsmogelijkhe-den kan je vandaag nog contact opnemen met je plaatselijk Sandlertrainingcenter (Het telefoonnummer staat op het achterplat van ditboekje). 31
  • 33. 32
  • 34. Nawoord Het Sandler Selling System® is misschien niet voor alle bedrijven of verkoopteams het enige antwoord. De methode kan echter wel een oplossing bieden voor de problemen die jij ervaart inzake verkoop en salesmanagement. Het antwoord op volgende vragen is meteen een antwoord op de vorige vraag: JA NEEN Verstrekken jij of jouw verkopers informatie aan prospecten, wanneer jij of je verkopers die zouden moeten ontvangen? ----------- ----------- Nemen jouw verkoopmarges toe? ----------- ----------- Ben je bereid om een verkoop-cultuurshock te ondergaan? ---------- ----------- Zijn jij en je verkopers geneigd prijsverlagingen te overwegen? ---------- ----------- Hanteren jouw verkopers inconsistente verkoopmethodes? ---------- ----------- Wordt jouw verkoopcultuur gecreëerd en uitgedragen door jouw verkopers, en niet zozeer door jouw salesmanagers? ---------- ----------- Lijkt het alsof jouw verkopers hun aanpak wijzigen bij elke belangrijke fluctuatie in de economie? ---------- ----------- 33
  • 35. JA NEENNeem je genoegen met middelmatigeprestaties van je verkoopteam? ---------- -----------Indien je antwoord op één van bovenstaande vragen ‘ja’ is,dan resten je nog volgende twee vragen:: Zouden we het beter doen met hetSandler Selling System? ---------- -----------Is er een goede reden om deSandler Training® NIET van dichterbijte bekijken? ---------- ----------- Indien je klaar bent voor je eerste stap op weg naar succes, of indien je meer informatie wenst,neem dan contact op met de Sandler trainer op het achterplat van dit boekje, of bezoek onze website benelux.sandler.com34
  • 36. Notities: 35
  • 37. Notities:36