0
SANDLER SANDLER SYSTEM
Selling Strategies for Sales
Professionals
Geen gsm’s
Geen emails
To win, learn to fail
Partner posters
PROSPECT
REGELS:
1. Laat niet in je kaarten zien.
2. Vraag zoveel mogelijk informatie.
3. Ga geen enkele verplichting aan....
VERKOPER
REGELS:
1. Kwalificeer
2. Presenteer
3. Deal afsluiten
4. Follow-up
Getallenoefening
4 stadia van leren
2 GROEPEN:
Eerste groep gaat naar buiten
De andere groep wacht binnen op instructies
ELEMENTEN VAN COMMUNICATIE
ELEMENTEN VAN COMMUNICATIE
Primaire zintuiglijke dominantie
Primaire Zintuiglijke dominantie
VISUEEL AUDITIEF
KINESTHETISCH
DISC assessment
Omcirkel jouw
voornaamste
karaktertrek van Profiel II
WERK THUIS
EXTRAVER
TAAK & JOB
MENSEN
INTROVERT
D
IS
C
HOE HERKENNEN?
EXTRAVER
TAAK & JOB
MENSEN
INTROVERT
Beslist makkelijk, taai
sterke wil,
competitief, veeleisend,
onafhankelijk, zelfvertr...
EXTRAVER
TAAK & JOB
MENSEN
INTROVERT
Beslist makkelijk, taai
sterke wil,
competitief, veeleisend,
onafhankelijk, zelfvertr...
EXTRAVER
TAAK & JOB
MENSEN
INTROVERT
Beslist makkelijk, taai
sterke wil,
competitief, veeleisend,
onafhankelijk, zelfvertr...
EXTRAVER
TAAK & JOB
MENSEN
INTROVERT
Beslist makkelijk, taai
sterke wil,
competitief, veeleisend,
onafhankelijk, zelfvertr...
Taking Flight
PROSPECTIE
suspects
prospects
klanten
prospectie
verkopen
Offertes, tenders &
orders
RELATIE
TRANSACTIONELE ANALYSE
= serie van transacties
PARENT
ADULT
CHILD
PARENT
REGELS en richtlijnen waarmee
we ons leven leiden
PARENT
CRITICAL PARENT
NURTURING PARENT
CHILD
EMOTIES & GEVOELENS over
hoe we ons leven ervaren
CHILD
NATURAL CHILD
ADAPTED CHILD
ADULT
Gegevensverwerkende
COMPUTER in ons
brein
2 GROEPEN:
KLANTEN blijven in de zaal en wachten op instructies
VERKOPERS gaan naar de gang en wachten op
instructies
5 ELEMENTEN
VOORAF AFSPRAAK
DOEL
TIJD
AGENDA KLANT
AGENDA VERKOPER
GEWENSTE UITKOMST
Schrijf je UFC voor een eerste meeting met een
nieuwe prospect
WANNEER UP-FRONT CONTRACTS?
EMAIL MET VOLGENDE STAPPEN
DIEREN AAN DE WAND
Pain Puzzle
Pain Puzzle
WHAT
WHYHOW
Mensen kopen EMOTIONEEL
maar justifiëren hun beslissingen
op een RATIONELE manier
Kunt u mij meer vertellen over...
Kunt u wat specifieker zijn?
…een voorbeeld geven?
Hoe lang is dat al een probleem?
Hoe ...
DECAF = PIJN FUNNEL
PIJNONTDEKKINGSTABEL
1) Kenmerken
2) Voordelen
3) Consequentie als de klant niet van jou koopt?
4) Welke vragen kun je ste...
Beantwoord de vragen:
We zouden interesse
kunnen hebben.
Hebt u ervaring met
onze sector?
Onze huidige hard en
software is...
Het probleem dat de prospect jou
brengt is nooit het echte probleem
TERUGKAATSEN
Waarom stelt u die
vraag?
Waarom vindt u dat
belangrijk?
Wat had u gehoopt dat het
antwoord zou zijn?
Waarom ...
VERZACHTENDE
UITSPRAKEN
Waarom stelt u die
vraag?
Waarom is dat
belangrijk voor u?
Wat had u gehoopt dat het
antwoord zou ...
Beantwoord de vragen
opnieuw:
We zouden interesse
kunnen hebben.
Hebt u ervaring met
onze sector?
Onze huidige hard en
sof...
Regel van 3 plus
Start stop
Aannamevragen
Chinese menu vragen
Schrijf de TOP 3 BEZWAREN op die jouw
KLANTEN vaak uitspreken
SPEED REVERSING OEFENING
Wat zie jij?
• Bidden vòòr de maaltijd; 2 mensen willen niet bidden
• Mensen denken hard na om een probleem op te lossen
• Moeilijk ges...
OEFENING VERSNELLINGSBAK
OK, Niet-OK
Dummy Curve
OMGEKEERD NEGATIEF VERKOPEN
Hoe een visser omgekeerd negatief
verkopen toepast
DE LIJN VIEREN
NEWTON’s WETTEN VAN
BEWEGINGSLEER
• Een lichaam in rust blijft in rust tot er een
uitwendige kracht op uitgeoefend wordt.
...
SELF TALK
BUDGET
OEFENING
• Je bent een CONSULTANT
• Je bent in contact met een BEDRIJFSLEIDER
• Zijn bedrijf heeft een probleem dat hen 25...
VERKOPER
Kenmerken en voordelen
Pijn 1, 2 & 3
PRIJS
BUDGET
BUDGET: welk aspect is het meest
KRITISCH?
In staat zijn OF
Bereid zijn om te investeren?
Bereid 5 %
In staat 95 %
Conceptueel vs Tecnisch
BESLISSING
Hoe ziet hun beslissingsproces eruit?
Conceptueel vs Tecnisch
Uitvoering stap
Naverkoopstap
Houding
BELIEFS
Mindset
SUCCES
TechniekGedrag
BAT driehoek
Schrijf alle rollen op die jij in het leven hebt
VERLATEN EILAND
WINNAAR
MIDDELMATIG
NIET-WINNAAR
Identiteit Rol
10
9
8
7
6
5
4
3
2
1
0
AB DAGBOEK
Schrijf iedere morgen
1 Identiteit (=I) doel en 1 Rol (=R) doel op
KOOKBOEK VOOR SUCCES
1. Definieer jouw PERSOONLIJKE FINANCIËLE
DOELEN
1. Definieer het MAANDELIJKSE BEDRAG
2. Definieer he...
JOUW KOOKBOEK VOOR SUCCES
Mijn maandelijks financiële doel 6.000 A
Mijn gemiddeld maandelijks
salaris 4.000 B
Bedrag aan c...
You can’t manage anything you can’t control
Never manage your numbers; manage your
behavior
30 SECONDEN COMMERCIAL
1) WIE JIJ BENT
2) WAT JIJ DOET / VOOR WIE JE WERKT
3) 3 PIJNPUNTEN
4) PEILVRAAG
1. Ik ben Maurits Horbach
2. van Sandler
3. We richten ons tot commerciele tak van bedrijven: van
werving en selectie tot ...
Schrijf nu je eigen 30 SECONDEN
COMMERCIAL
1) WIE JIJ BENT
2) WAT JIJ DOET / VOOR WIE JE WERKT
3) 3 PIJNINDICATOREN
4) PEI...
VOICEMAIL SCRIPT
VOICEMAIL SCRIPT
Hallo, hier Maurits Horbach van Sandler. Een
paar weken geleden hadden we een gesprek
over (blabla), ik h...
WHAT WILL YOU START DOING?
WHAT WILL YOU STOP DOING?
Maurits horbach 2014. tweedaagse bootcamp.cerec antonius
Maurits horbach 2014. tweedaagse bootcamp.cerec antonius
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Maurits horbach 2014. tweedaagse bootcamp.cerec antonius

128

Published on

Presentation in dutch from a two day Sandler bootcamp to get the look and feel and to help professionals to see, feel and think differently and to stop with selling and start with listening.

Published in: Self Improvement
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
128
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
4
Actions
Shares
0
Downloads
7
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Transcript of "Maurits horbach 2014. tweedaagse bootcamp.cerec antonius"

  1. 1. SANDLER SANDLER SYSTEM Selling Strategies for Sales Professionals Geen gsm’s Geen emails
  2. 2. To win, learn to fail
  3. 3. Partner posters
  4. 4. PROSPECT REGELS: 1. Laat niet in je kaarten zien. 2. Vraag zoveel mogelijk informatie. 3. Ga geen enkele verplichting aan. 4. Verdwijn.
  5. 5. VERKOPER REGELS: 1. Kwalificeer 2. Presenteer 3. Deal afsluiten 4. Follow-up
  6. 6. Getallenoefening
  7. 7. 4 stadia van leren
  8. 8. 2 GROEPEN: Eerste groep gaat naar buiten De andere groep wacht binnen op instructies
  9. 9. ELEMENTEN VAN COMMUNICATIE
  10. 10. ELEMENTEN VAN COMMUNICATIE
  11. 11. Primaire zintuiglijke dominantie
  12. 12. Primaire Zintuiglijke dominantie VISUEEL AUDITIEF KINESTHETISCH
  13. 13. DISC assessment
  14. 14. Omcirkel jouw voornaamste karaktertrek van Profiel II
  15. 15. WERK THUIS
  16. 16. EXTRAVER TAAK & JOB MENSEN INTROVERT D IS C HOE HERKENNEN?
  17. 17. EXTRAVER TAAK & JOB MENSEN INTROVERT Beslist makkelijk, taai sterke wil, competitief, veeleisend, onafhankelijk, zelfvertrouwen Aggressief, bot egocentrisch, dominant Aanvaardt niet makkelijk authoriteit D IS C
  18. 18. EXTRAVER TAAK & JOB MENSEN INTROVERT Beslist makkelijk, taai sterke wil, competitief, veeleisend, onafhankelijk, zelfvertrouwen Aggressief, bot egocentrisch, dominant Aanvaardt niet makkelijk authoriteit Spraakzaam, open, sociaal Enthousiast, energiek, overtuigend Eigenzinnig, beetje gek, onachtzaam, indiscreet prikkelbaar, overhaastig, verliest tijd uit het oog D IS C
  19. 19. EXTRAVER TAAK & JOB MENSEN INTROVERT Beslist makkelijk, taai sterke wil, competitief, veeleisend, onafhankelijk, zelfvertrouwen Aggressief, bot egocentrisch, dominant Aanvaardt niet makkelijk authoriteit Spraakzaam, open, sociaal Enthousiast, energiek, overtuigend Eigenzinnig, beetje gek, onachtzaam, indiscreet prikkelbaar, overhaastig, verliest tijd uit het oog Kalm, stabiel, voorzichtig, geduldig Goede luisteraar, bescheiden betrouwbaar Weerstand tegen nieuwe ideëen Uit eigen mening niet Houdt niet van verandering Koppig D IS C
  20. 20. EXTRAVER TAAK & JOB MENSEN INTROVERT Beslist makkelijk, taai sterke wil, competitief, veeleisend, onafhankelijk, zelfvertrouwen Aggressief, bot egocentrisch, dominant Aanvaardt niet makkelijk authoriteit Spraakzaam, open, sociaal Enthousiast, energiek, overtuigend Eigenzinnig, beetje gek, onachtzaam, indiscreet prikkelbaar, overhaastig, verliest tijd uit het oog Kalm, stabiel, voorzichtig, geduldig Goede luisteraar, bescheiden betrouwbaar Weerstand tegen nieuwe ideëen Uit eigen mening niet Houdt niet van verandering Koppig Logisch, voorzichtig Gereserveerd, gedisciplineerd Precies, volgt regels Teruggetrokken, verlegen, Uit eigen mening niet Verliest zichzelf in details Neemt geen risico’s D IS C
  21. 21. Taking Flight
  22. 22. PROSPECTIE suspects prospects klanten prospectie verkopen Offertes, tenders & orders RELATIE
  23. 23. TRANSACTIONELE ANALYSE = serie van transacties
  24. 24. PARENT ADULT CHILD
  25. 25. PARENT REGELS en richtlijnen waarmee we ons leven leiden
  26. 26. PARENT CRITICAL PARENT NURTURING PARENT
  27. 27. CHILD EMOTIES & GEVOELENS over hoe we ons leven ervaren
  28. 28. CHILD NATURAL CHILD ADAPTED CHILD
  29. 29. ADULT Gegevensverwerkende COMPUTER in ons brein
  30. 30. 2 GROEPEN: KLANTEN blijven in de zaal en wachten op instructies VERKOPERS gaan naar de gang en wachten op instructies
  31. 31. 5 ELEMENTEN VOORAF AFSPRAAK DOEL TIJD AGENDA KLANT AGENDA VERKOPER GEWENSTE UITKOMST
  32. 32. Schrijf je UFC voor een eerste meeting met een nieuwe prospect
  33. 33. WANNEER UP-FRONT CONTRACTS?
  34. 34. EMAIL MET VOLGENDE STAPPEN
  35. 35. DIEREN AAN DE WAND
  36. 36. Pain Puzzle
  37. 37. Pain Puzzle WHAT WHYHOW
  38. 38. Mensen kopen EMOTIONEEL maar justifiëren hun beslissingen op een RATIONELE manier
  39. 39. Kunt u mij meer vertellen over... Kunt u wat specifieker zijn? …een voorbeeld geven? Hoe lang is dat al een probleem? Hoe hebt u het proberen oplossen? …en was het toen opgelost? Hoeveel schat u dat het al heeft gekost? Hoe voelt dat? Heeft u inmiddels het gevoel dat het niet kan worden opgelost?
  40. 40. DECAF = PIJN FUNNEL
  41. 41. PIJNONTDEKKINGSTABEL 1) Kenmerken 2) Voordelen 3) Consequentie als de klant niet van jou koopt? 4) Welke vragen kun je stellen of welke anekdotes kun je vertellen?
  42. 42. Beantwoord de vragen: We zouden interesse kunnen hebben. Hebt u ervaring met onze sector? Onze huidige hard en software is nog maar 1 jaar in gebruik We hebben al één van uw concurrenten ontmoet Werkt u reeds met één van onze concurrenten? Hoe snel kunt u alles implementeren?
  43. 43. Het probleem dat de prospect jou brengt is nooit het echte probleem
  44. 44. TERUGKAATSEN Waarom stelt u die vraag? Waarom vindt u dat belangrijk? Wat had u gehoopt dat het antwoord zou zijn? Waarom bracht u dat op?
  45. 45. VERZACHTENDE UITSPRAKEN Waarom stelt u die vraag? Waarom is dat belangrijk voor u? Wat had u gehoopt dat het antwoord zou zijn? Waarom bracht u dat op? Dat is een goede vraag. Ik ben blij dat u me die vraag stelt. Veel mensen stellen me die vraag. Dat is een interessante vraag.
  46. 46. Beantwoord de vragen opnieuw: We zouden interesse kunnen hebben. Hebt u ervaring met onze sector? Onze huidige hard en software is nog maar 1 jaar in gebruik We hebben al één van uw concurrenten ontmoet Werkt u reeds met één van onze concurrenten? Hoe snel kunt u alles implementeren?
  47. 47. Regel van 3 plus
  48. 48. Start stop Aannamevragen Chinese menu vragen
  49. 49. Schrijf de TOP 3 BEZWAREN op die jouw KLANTEN vaak uitspreken
  50. 50. SPEED REVERSING OEFENING
  51. 51. Wat zie jij?
  52. 52. • Bidden vòòr de maaltijd; 2 mensen willen niet bidden • Mensen denken hard na om een probleem op te lossen • Moeilijk gesprek • Een meeting die begint • Een familie heeft net een trieste brief ontvangen • Een meeting: 2 vrouwen links zijn aan het praten over een gsm • De persoon links is brood gaan kopen en biedt iedereen een stuk aan • Een religieus ritueel • De man in het midden leidt het debat. 1 man voelt zich niet betrokken • Mensen zijn op zoek naar een oplossing voor een probleem. De man links verbergt belangrijk bewijsmateriaal en laat de anderen iets onbelangrijks zien. INTERPRETATIES VAN ANDEREN
  53. 53. OEFENING VERSNELLINGSBAK
  54. 54. OK, Niet-OK
  55. 55. Dummy Curve
  56. 56. OMGEKEERD NEGATIEF VERKOPEN
  57. 57. Hoe een visser omgekeerd negatief verkopen toepast DE LIJN VIEREN
  58. 58. NEWTON’s WETTEN VAN BEWEGINGSLEER • Een lichaam in rust blijft in rust tot er een uitwendige kracht op uitgeoefend wordt. • Voor iedere actie is er een tegengestelde reactie
  59. 59. SELF TALK
  60. 60. BUDGET
  61. 61. OEFENING • Je bent een CONSULTANT • Je bent in contact met een BEDRIJFSLEIDER • Zijn bedrijf heeft een probleem dat hen 250k EUR per jaar kost. • Jij hebt 40 uren nodig om het op te lossen • Wat REKEN JE AAN?
  62. 62. VERKOPER Kenmerken en voordelen Pijn 1, 2 & 3 PRIJS BUDGET
  63. 63. BUDGET: welk aspect is het meest KRITISCH? In staat zijn OF Bereid zijn om te investeren?
  64. 64. Bereid 5 % In staat 95 %
  65. 65. Conceptueel vs Tecnisch
  66. 66. BESLISSING Hoe ziet hun beslissingsproces eruit?
  67. 67. Conceptueel vs Tecnisch
  68. 68. Uitvoering stap
  69. 69. Naverkoopstap
  70. 70. Houding BELIEFS Mindset SUCCES TechniekGedrag BAT driehoek
  71. 71. Schrijf alle rollen op die jij in het leven hebt
  72. 72. VERLATEN EILAND
  73. 73. WINNAAR MIDDELMATIG NIET-WINNAAR Identiteit Rol 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0
  74. 74. AB DAGBOEK Schrijf iedere morgen 1 Identiteit (=I) doel en 1 Rol (=R) doel op
  75. 75. KOOKBOEK VOOR SUCCES 1. Definieer jouw PERSOONLIJKE FINANCIËLE DOELEN 1. Definieer het MAANDELIJKSE BEDRAG 2. Definieer het AANTAL DEALS je nodig hebt om je doelen te bereiken 3. Beslis of de cijfers REALISTISCH zijn
  76. 76. JOUW KOOKBOEK VOOR SUCCES Mijn maandelijks financiële doel 6.000 A Mijn gemiddeld maandelijks salaris 4.000 B Bedrag aan commissie dat ik maandelijks nodig heb 2000 C A - B Commissie op gemiddelde dealwaarde 500 D Aantal deals die ik maandelijks nodig heb 4 E C / D Hoeveel presentaties nodig om 1 deal af te sluiten? 5 F Hoeveel 1ste meetings nodig voor 1 presentatiekans? 2 G Hoeveel prospectiecontacten nodig om een 1ste meeting te boeken? 5 H Hoeveel prospectiecontacten heb je iedere maand nodig? 200 I ExFxGxH Dagelijks aantal prospectiecontacten nodig? 10 Deel het finale aantal (I) door het aantal werkdagen per maand Is het getal realistisch? JA NEE
  77. 77. You can’t manage anything you can’t control Never manage your numbers; manage your behavior
  78. 78. 30 SECONDEN COMMERCIAL 1) WIE JIJ BENT 2) WAT JIJ DOET / VOOR WIE JE WERKT 3) 3 PIJNPUNTEN 4) PEILVRAAG
  79. 79. 1. Ik ben Maurits Horbach 2. van Sandler 3. We richten ons tot commerciele tak van bedrijven: van werving en selectie tot training en personal coaching als dat nodig blijkt te zijn. We werken met bedrijven die de visie hebben maar die weten dat ze er niet alles uithalen wat erin zit. Wat we vaak horen is dat: Hun verkopers veel tijd en moeite steken in offertes maar dat het afsluitpercentage bedroevend laag is of Dat ze grote kortingen moeten geven om de deal af te sluiten of dat hun verkopers niet achter nieuwe business aangaan maar dat ze wachten op leads die binnenkomen en dat ze niet weten hoe ze afspraken met prospects. 1. Zijn dat ook dingen die bij jullie voorkomen?
  80. 80. Schrijf nu je eigen 30 SECONDEN COMMERCIAL 1) WIE JIJ BENT 2) WAT JIJ DOET / VOOR WIE JE WERKT 3) 3 PIJNINDICATOREN 4) PEILVRAAG
  81. 81. VOICEMAIL SCRIPT
  82. 82. VOICEMAIL SCRIPT Hallo, hier Maurits Horbach van Sandler. Een paar weken geleden hadden we een gesprek over (blabla), ik heb u een paar berichten ingesproken maar ik heb niets meer van u vernomen. Ik krijg het gevoel dat u beslist hebt om een andere richting in te slaan wat betreft (blabla) en dat is OK als dit zinvol is. Zou u zo vriendelijk willen zijn om mij een voicemail achter te laten na de werkuren?
  83. 83. WHAT WILL YOU START DOING? WHAT WILL YOU STOP DOING?
  1. A particular slide catching your eye?

    Clipping is a handy way to collect important slides you want to go back to later.

×