discursos historicos

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Discursos históricos

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discursos historicos

  1. 1. 1 2 3 4 5 6 Comunicar Para que las Cosas Ocurran
  2. 2. + Racional Informar ≠ Café para todos Comunicar ≠ Comunicar para que + Emocional las cosas ocurran A la medida
  3. 3. La necesidad más importante del hombre es … ¡Comunicarse!
  4. 4. La necesidad más importante de la empresa es … ¡Actuar!
  5. 5. “We have a strategic plan. It´s called doing things” Herb Kelleher “Tenemos un plan estratégico. Se llama hacer cosas”
  6. 6. Comunicar para que las cosas ocurran es … Conseguir! Conocer! Empatizar! Cooperar! Dar ejemplo! Persuadir! Comprometer! Emocionar! Confiar! Movilizar! Entusiasmar!
  7. 7. 1 2 3 4 5 6 Hitos historicos ´ en la comunicación
  8. 8. Política internacional W. Churchill Fulton, Missouri. 1946 Discurso conocido como “el Telón de Acero”en el que Churchill retrató magistralmente la situación en la que se encontraba el mundo tras la II Guerra Mundial, y profetizó el futuro devenir de las relaciones internacionales (choque de bloques). Señaló la urgente necesidad de un acuerdo con la URSS para evitar un nuevo y sangrante conflicto bélico.
  9. 9. Revolución Che Guevara Discurso en la Asamblea de las Naciones Unidas. 1946 Pocos hombres en la historia han logrado conectar tan profundamente con su pueblo como el Che Guevara. Es el revolucionario por excelencia, transparente, un hombre que actúa como piensa. Uno de sus discurso más famosos es el que pronunció ante la Asamblea General de las Naciones Unidas: “Esa ola ya no podrá parar”…
  10. 10. Derechos Civiles M. Luther King Washington, 1963 Martin Luther King emocionaba a negros y a blancos, a ricos y a pobres, a católicos y protestantes … Acuñó el término de “protesta creativa”, y con una sola frase supo expresar mejor que nadie el sueño americano, arraigado en toda una nación:“Hoy tengo un sueño”. Se convirtió en icono de la lucha pacífica, la convivencia social, la comprensión y la esperanza.
  11. 11. Fervor religioso Papa Urbano II Clermont, 1095 El 27 de noviembre de 1095 Urbano II pronunció a las multitudes un discurso en el que relató el padecimiento de Jerusalén bajo el yugo turco, cómo sus habitantes cristianos gemían pidiendo ser rescatados, y cómo él tenía la sagrada labor de convocar a los mejores guerreros para liberar la Ciudad Santa.
  12. 12. Fervor religioso Papa Urbano II Clermont, 1095 Tras una magnífica exhortación de Urbano, la multitud prorrumpió en gritos exclamando Deus vult! (Dios lo quiere: la consigna necesaria para completar el proceso). Adhemar de la Puy, obispo del lugar, se inclinó ante el Papa y le solicitó que lo reconociera como su primer voluntario. Urbano tomó una cruz de tela roja y se la dio para que la cosiera en sus vestimentas como símbolo de su misión. Inmediatamente, el resto de las personas corrió a por trozos de tela roja hasta agotar las reservas que había en el pueblo. Y luego empezó a ocurrir lo mismo en el resto de Francia, y luego en el resto de Europa. La movilización fue increíble. .
  13. 13. Pasiones Shakespeare Si Shakespeare hubiera nacido en el siglo XX, probablemente habría sido un excelente directivo. Y un gran comunicador. ¿Por qué? Por que tenía un gran conocimiento sobre lo que hace funcionar a las personas a todos los niveles. A Shakespeare le fascinaba la complejidad de las relaciones humanas.
  14. 14. Venganza Robert Kennedy Indianápolis, 4 de abril de 1968 Algunas horas después del asesinato de Martin Luther King, Robert Kennedy, entonces candidato presidencial y que más tarde también fuera asesinado, realizó un emotivo discurso en el que comunicaba la noticia de su muerte y hacía un llamamiento a la calma y a la no violencia. Mientras se desataron motines en unas 50 ciudades al día siguiente de la noticia, gracias a la intervención de Kennedy en Indianápolis, esta fue una de las pocas ciudades que permaneció en calma.
  15. 15. Globalización Dalai Lama 1989 Ejemplo de coherencia y de confianza en el potencial de las personas En este discurso, pronunciado hace casi 20 años con motivo de la entrega del Premio Nobel de la Paz, trasladó magistralmente al mundo el problema de la globalización y del cambio climático, es decir, los retos del futuro y alertaba a los ciudadanos del mundo de la necesidad de nuevas respuestas …
  16. 16. ? Qué tienen en común …
  17. 17. 1 Repiten varias veces lo esencial: para qué y por qué estamos aquí. 2 Muchas metáforas y ejemplos cotidianos, vividos por él o no. 3 Pone en antecedentes. Ofrecen datos, hechos contrastados, verdades inmutables o universales para defender sus argumentos 4 Convierten a la audiencia en la protagonista. Ella es la que debe actuar … si quiere, si encuentra motivos para ello. 5 Anticipan éxito, lo visionan, lo dibujan. Esperanza y optimismo . Pasión y convicción. Equilibrio esperanza/realismo. Gestionan las emociones. Las comprenden y las aprovechan para que calen 6 sus propuestas. Se humaniza. Empatía. Humildad. Reconoce errores.
  18. 18. Análisis de los hechos, foto de la situación (antes y ahora) Consecuencias (a nivel de emociones –empatía- y de hechos/problemas 7 Reto, meta, sueño, proyecto … Alternativas para alcanzarlo (abiertas, expone líneas de acción) Consecuencias positivas y negativas de las alternativas (causa-efecto) 8 Urgencia de la acción, del Ahora … luego será demasiado tarde Solución: cooperación. No depende de agentes individuales … depende 9 de todos y cada uno de los oyentes. Nadie es más importante que otro. Pide compromisos individuales: actitudes (como guías de acción) y 10 acciones/ comportamientos concretos (más de hacer que de no hacer)
  19. 19. ? Veamos si se cumplen …
  20. 20. Plantilla de evaluación del discurso 1 ¿Cómo es la estructura del discurso? 2 ¿Cómo apela a la acción? 3 ¿En qué se basa para defender sus argumentos? 4 ¿Qué emociones menciona? 5 ¿Cómo utiliza los ejemplos, anécdotas y metáforas?
  21. 21. 1 2 3 4 5 6 Dos contemporaneos ´ en Accion ´
  22. 22. Aprender Steve Jobs Este es el discurso que Steve Jobs dio en la ceremonia de graduación de la universidad de Stanford. Será el CEO de Apple y Pixar, te caerá bien o no lo soportarás, pero no me dirás que esto no te pone la piel de gallina …
  23. 23. Un maestro en acción Tom Peters La atracción del Foro de la Innovación en Barcelona el pasado año fue el orador y gurú de los negocios Tom Peters. Su actuación ante 2.400 personas no decepcionó a nadie. Al cabo de unos minutos, ya se había dado cuenta de que estaban ante un maestro de la comunicación. Y ¿cuál fue la clave? Su gestión de las emociones. Empezando con un chiste, como tantos discursos, el público pudo relajarse. Pero Peters sabe que la anécdota se puede utilizar para algo más que ilustrar su punto de vista …
  24. 24. Un maestro en acción Tom Peters Para él la anécdota es un crescendo; va acumulando motivos para llevar al público a su primera exclamación emocional. El método incluye gritos, ¡gritos ensordecedores! mostrando un uso efectivo de las emociones durante todo su discurso. Como olas de energía, cada nueva temática viajaba de un punto tranquilo en voz baja, intensificándose más y más hasta un punto de clímax en voz fuerte y exaltada, con dos frases llamativas: «¡Odio...!» y «¡Quiero...!». El ejemplo es clarísimo. Tom Peters, que ha dado más de 1.000 discursos, sabe muy bien que el uso de las emociones es lo que le permite persuadir y llegar a resultados con sus públicos.
  25. 25. Discursos actuales: + carga emocional + pasión, fuerza, energía + anécdotas e historias personales + sentido del humor + puesta en escena: gestos, exclamaciones, etc
  26. 26. 1 2 3 4 5 6 Comunicar a pequeños equipos y cara a cara
  27. 27. 12 claves: 1. Anticipar posibles objeciones o miedos 2. Empatía. Detectar motivaciones personales 3. Centrarse en lo importante: qué/porqué/para qué 4. Anticipar obstáculos y dar medios 5. Alternativas abiertas: dejar participar 6. Sugerir (desde experiencia o causa/efecto): no imponer. Usar el imperativo como último recurso
  28. 28. 12 claves: 7. Ser coherentes: comunicamos con el ejemplo 8. Perseverancia en los mensajes. Goteo continuo 9. Recibir feedback: asegurarte de que te ha entendido 10. Seleccionar mensajes: no comunicar si perjudica 11. Comunicar errores. Ser transparentes 12. Comunicar hechos y emociones. Mostrar nuestra humanidad
  29. 29. 12 claves: 1. Anticipar posibles objeciones o miedos 2. Empatía. Detectar motivaciones personales 3. Centrarse en lo importante: qué/porqué/para qué 4. Anticipar obstáculos y dar medios 5. Alternativas abiertas: dejar participar 6. Sugerir (desde experiencia o causa/efecto): no imponer. Usar el imperativo como último recurso
  30. 30. ¿Cuáles son los motivos que mueven a las personas? Medirse contra Llevarse bien estándares de Logro Afiliación con los demás. resultados Ser querido Poder Influir en los demás Y tú… ¿De qué color eres?
  31. 31. 1 Podemos decir que los motivos son aquellas cosas que hacemos, y que nos gusta hacer. Los valores serían aquellas que decimos que vamos a hacer porque socialmente están bien vistas. 2 Nuestros motivos dirigen nuestro comportamiento al influir sobre la manera en que percibimos las cosas, y en los pensamientos que estas percepciones nos generan. 3 Si puedes identificar de forma precisa tus motivos y/o los motivos de otras personas, podrás predecir mejor cómo tú o ellos se comportarán en determinadas situaciones.
  32. 32. ¿Conocemos a nuestros equipos? ¿Sabemos lo que les mueve? ¿Qué pistas nos ayudan a detectar sus motivaciones?
  33. 33. ¿Cómo saber lo que mueve a mi equipo? PISTAS AFILICACIÓN LOGRO PODER AFICIONES COMPORTA MIENTOS ESPECÍFICOS RASGOS DE PERSONALIDAD
  34. 34. Ejemplos de conductas asociadas a motivos: Logro Afiliación Poder Información para gestionar Utiliza el teléfono para Uso utilitario del teléfono situaciones de una establecer contacto personal Realiza llamadas, generalmente Realiza muchas llamadas, determinada forma Realiza y recibe llamadas que Uso del teléfono proporcionan información de corta duración generalmente de larga duración estratégica (P.Ej.: “Solamente te llamaba (P.Ej.: “¿Qué quieres?” ¿Qué sabes tu de ...? para charlar un rato) Logro Afiliación Poder Proyectos individuales y de Actividades que involucran a la Posiciones de liderazgo en autodesarrollo familia y los amigos organizaciones comunitarias Proyectos que relacionan Tiempo de ocio capacidades individuales y que pueden ser completados Muy protectores del tiempo dedicado a la familia y los Promotores y organizadores de prestigiosos acontecimientos amigos sociales independientemente P.Ej.: Organizar y dirigir (P.Ej.: Crear algo a partir de un (P.Ej.: Participar en excursiones, actividades en las que otros esbozo, puzzles, bricolaje) reuniones de ONG’s ...) participen) Logro Afiliación Poder Deportes individuales o de grupo en los Deportes individuales que permiten Deportes de equipos en los que se que el objetivo es impactar a los demás, medidas inmediatas de uno mismo contra el estándar participa sin una meta u objetivo competitivo ganándoles o apostando algo, escogiendo de una manera estratégica a Deportes los compañeros (P.Ej. :”Futbito”, Basket ... fuera de (P.Ej.: Correr, golf ...) (P.Ej.: Juegos de cartas, bridge ...) competiciones)
  35. 35. Diagnóstico de mi equipo/compañeros/jefe Pepito Jíménez
  36. 36. ¿Qué comunicación es más eficaz para cada tipo? AFILICACIÓN LOGRO PODER ESTILO DE COMUNICACIÓN MENSAJES / ARGUMENT OS CONTEXTO
  37. 37. 1 2 3 4 5 6 Cámaras, luces … ¡Acción! Role play
  38. 38. Director de la Oficina Pedro Bueno es director de una oficina de Caja Cantabria en Santander. Lleva en la Caja desde que se licenció y, tras unos años de trabajo duro y varios cambios por diferentes oficinas de la comunidad, ha conseguido Descripción de por fin alcanzar su meta, y desde hace 6 meses dirige una oficina urbana de 4 personas. El reto ahora es aún la Situación más importante para Pedro, ya que Caja Cantabria acaba de lanzar un ambicioso Plan Estratégico en el que se propone crecer un % en la venta de seguros y financiación personal. Consciente de que para alcanzar los objetivos va a necesitar la ayuda de todo su equipo, convoca una reunión de oficina en la que pretende comunicar la estrategia y fijar el plan de acción. Eres una persona muy orientada a la consecución de resultados. Cuando tienes un objetivo, luchas todo lo posible por alcanzarlo y no dudas en meter las horas que haga falta, dejándote la piel en el intento, si es necesario. Te ha costado mucho esfuerzo llegar a ser director de la oficina y quieres realizar una buena gestión este año. Crees, además, que el nuevo Plan estratégico es tu oportunidad para seguir promocionándote dentro de la Caja y llegar a ser director de Zona. Descripción del Director En cuanto a tu equipo, eres consciente de que este año los vas a necesitar más que nunca, ya que los objetivos de ventas son mucho más ambiciosos, y el entorno más hostil. Eres consciente de que las tres personas que tienes en la oficina son muy válidas, sin embargo no has delegado en ellas lo suficiente y ahora no aportan todo lo que te gustaría. Estás decidido a realizar una reunión para comunicarles los objetivos comerciales de la oficina, y conseguir involucrarlos en el Plan Estratégico, para que juntos consigáis los mejores resultados de la zona. Tu objetivo Conseguir involucrar al equipo en la consecución de los objetivos. Comunicar para que las cosas ocurran.
  39. 39. Subdirectora de la Oficina Margarita Pérez trabaja como subdirectora en una oficina de Caja Cantabria del centro de la ciudad. Es una oficina con mucha clientela, que siempre ha sacado el negocio adelante gracias al trabajo y esfuerzo de Descripción de todos. Ocupa el puesto de subdirectora desde hace 5 años, y está satisfecha, a pesar de los continuos la Situación cambios de directores que ha sufrido la oficina en todo este tiempo. Se encuentra muy cómoda con el trabajo administrativo y además se lleva muy bien con los clientes y con sus compañeros. Aunque a veces habla con el director a solas sobre temas de la oficina, hoy ha ocurrido algo inusual, éste les ha convocado a todos a una reunión, lo cual le tiene un tanto preocupada. Eres una persona muy trabajadora y muy fiel a al entidad. No eres nada conflictiva y muy poco reinvidicativa. Descripción Siempre has hecho todo lo que te han mandado sin poner ninguna pega, y crees que tu jefe está contento contigo. A veces te cuestionas si podrías hacer más de lo que haces, pero tampoco nunca nadie te ha dicho de la lo que esperan de ti, con lo cual supones que habrás hecho las cosas bien. Subdirectora Eres sensible y bastante insegura, por eso te da cierto miedo esta reunión, temes que el director de la oficina te diga algo que no te guste, ya que últimamente pasáis más apuros para conseguir los resultados. Tu objetivo Escuchar a tu director y dar tu opinión, siempre defendiendo tus intereses.
  40. 40. Gestor 1 José Antonio Martín es un gestor en una oficina del centro de la ciudad. Lleva 43 años en Caja Cantabria y es uno de los más veteranos de la entidad. Descripción de Tras ser muchos años director de una oficina, le trasladaron a Santander tal y como él llevaba pidiendo la Situación mucho tiempo, pero le asignaron el puesto de terminalista, motivo por el cual está bastante desencantado con la Organización. Su director le acaba de convocar a una reunión, pero a él no le interesa demasiado: “A ver en qué marrón nos quiere meter éste ahora”, piensa para sus adentros. Eres una persona con mucho carácter y bastante tozuda. Ya has vivido muchos cambios en la Caja, y no consideras que se te ha valorado como corresponde. Por este motivo, y desde hace tiempo, has tomado la decisión de no hacer más de lo que te corresponde, que ya bastante has trabajado a lo largo de los años. Además, las cosas ya no son lo que eran. Los clientes son mucho más maleducados, vienen exigiendo y lo consideras injusto. Se te empieza a acabar la paciencia con muchos de ellos. Descripción del Gestor Por otro lado tu director, que es un chico joven y vienen pisando fuerte, está intentando que seáis una de las mejores oficinas de la oficina, llegando a superar los objetivos marcados por la entidad. Consideras que el futuro es de los jóvenes, por eso no quieres que te metan en el carro ni realizar ningún esfuerzo adicional. Así se lo vas a transmitir a tu director en la reunión. Tu objetivo Escuchar a tu director y dar tu opinión, siempre defendiendo tus intereses.
  41. 41. Gestor 2 Javier Martínez es gestor en una oficina de Caja Cantabria del centro de la ciudad. Sólo lleva un año y medio en la Caja y, después de hacer de volante por diferentes oficinas, le acaban de Descripción de asignar a una Urbana hace 3 meses. Aunque todavía se está adaptando al equipo, parece que todos son la Situación buenos compañeros y que la oficina va viento en popa. Está muy contento porque su director hoy los ha convocado a una reunión que parece va a ser importante. Juan cree que es una buena oportunidad para conocer mejor a sus compañeros y la forma de trabajar de la oficina. Eres una persona entusiasta, soñadora e idealista. Eres muy apasionado, y disfrutas mucho con tu trabajo, sobre todo tratando con el cliente. A pesar de que ves en la Caja muchas cosas que no te gustan, crees que las cosas están empezando a Descripción cambiar y se van introduciendo cada vez más mejoras. Por tu parte, Cuando encuentras aspectos que se del Gestor pueden mejorar, no dudas en dar tus aportaciones y en colaborar. Te gusta tu trabajo, estás ilusionado y tienes ganas de trabajar y de promocionar en la Caja, por eso en la reunión de esta tarde, aprovecharas para transmitírselo a tu director. Quieres que sepa que puede contar contigo para lo que necesite. Tu objetivo Escuchar a tu director y dar tu opinión, siempre defendiendo tus intereses
  42. 42. 1 2 3 4 5 6 Compromisos personales ¿que voy a hacer?
  43. 43. PLAN DE COMUNICACIÓN PERSONAL FECHA DE PARTIDA FECHA DE REVISIÓN A QUIÉN VOY A QUÉ QUIERO CÓMO VOY A CUANDO VOY A INCIDENCIAS EN COMUNICAR COMUNICAR COMUNICAR COMUNICAR LA EJECUCION INTERLOCUTOR OBJETIVOS ARGUMENTOS PERIODICIDAD OBSTÁCULOS MENSAJES ESTILO SEGUIMIENTO DIFICULTADES P.e. el primer lunes de cada P.e. mi gestor P.e. que salga a P.e. orientación semana, comercial vender al cliente. Tono feedback exhortativo CONCLUSIONES
  44. 44. Fin

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