Basta chiacchere sulle metriche,  un po’ di esempi
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Basta chiacchere sulle metriche, un po’ di esempi

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Basta chiacchere sulle metriche,
un po’ di esempi
InnovAction Lab Talk - Luiss, 10 maggio 2012

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  • 1. Basta chiacchere sulle metriche, un po’ di esempi 10 Maggio 2012 @matteopanfiloInnLab – 10 maggio 2012
  • 2. Chi sonoCosa ho fatto fino al 2011Ho studiato economia alla LUISSHo scritto la tesi sul VCHo pubblicato una ricerca sul VC che è finita sul Sole24oreHo vinto InnovAction Lab 2011Sono andato in Silicon ValleyCosa faccio dal 2012Lavoro in Principia SGRFaccio parte di alcune associazioni di promozione dell’imprenditoriaSto per ricominciare a scrivere sul mio blog (startupnumbers.com)Continuo a fare ricercheContinuo a studiareInnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
  • 3. Scalabilità (formule base) CPA < LTV* = N. acquisti x CPC Ordine medio %CR Dipende fondamentalmente dal CRM * è l’LTV lordo, e non comprende i marginiLTV di Starbucks: http://blog.kissmetrics.com/wp-content/uploads/2011/08/calculating-ltv.pdfLTV secondo Avinash Kaushik: http://www.kaushik.net/avinash/analytics-tip-calculate-ltv-customer-lifetime-value/InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
  • 4. Scalabilità (formule base) CPA < LTV* Piccolo esempio su piccoli numeri: CPC CPC = 0,4€ CPC = 0,4€ %CR %CR = 2,5% %CR = 4% CPA = 16€ CPA = 10€LTV di Starbucks: http://blog.kissmetrics.com/wp-content/uploads/2011/08/calculating-ltv.pdfLTV secondo Avinash Kaushik: http://www.kaushik.net/avinash/analytics-tip-calculate-ltv-customer-lifetime-value/InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
  • 5. Il Funnel ..per un ecommerce Utenti unici ..Non solo CPA Utenti che Il CPA si riferisce al solo traffico rispondono alle derivante da campagne a domande pagamento, è il principiale KPI da monitorare in un Utenti registrati ecommerce/SaaS, ma nel Utenti che medio periodo deve essere arrivano al monitorato insieme alle pagamento metriche relative al traffico Utenti che 0,5% proveniente da altri canali pagano (email, facebook page, ecc)InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
  • 6. Le metriche del subscription (fashion and apparel) Unique visitors 20-28% Registered users Subscribers 2-3% 0.4%-0.85% CPC (€) 0,3 0,4 0,5 0,6 0,40% 75 100 125 150 0,55% 55 73 91 109 CR* % 0,70% 43 57 71 86 0,85% 35 47 59 71 * Conversion Rate form unique visitors to subscribersInnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo Principia SGR Open Office - e-Commerce B2C, the new trend
  • 7. Ottimizzare $56.8 billion will be spent this year on generating website traffic, but only 2%-3% of visitors will actually convert. Source: 2010 Zenith Optimedia 61% of US companies do less than 5 tests per month Source: 2010 Conversion Report from eConsultancyInnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
  • 8. Perchè farlo..• You have 0-8 seconds to make a compelling headline and landing page. After 8 seconds, the majority of visitors leave.• Approximately 96% of visitors that come to your website are not ready to buy.• The more landing pages you have, the more leads you are likely to get.• Product videos can increase purchases of the product by 144%.• A 1 second delay in your site speed can result in a 7% reduction in conversions.• A/B testing is becoming the preferred method that has brought a lot of the companies the most success.Fonte: http://blog.kissmetrics.com/what-converting-websites-do/InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
  • 9. A/B test…• Stabilire un campione target• Proporre al campione diverse varianti (testi, colori, font, layout, ecc)• Misurare i tassi di conversione• Profilare gli utenti in base alle conversioni• (Visualizzare dove gli utenti cliccano all’interno della pagina)InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
  • 10. First case study: wikli +70% Spesa tot: 200€ Strumenti utilizzati: opimizely Utenti attuali >6.000InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
  • 11. Second case study.. HP: finanziamo un’azienda che vende piattaforme enterprise e investiamo sulla coda lunga facendo SaaS 1° creare un biz model scalabile 2° iniziare a fare campagne 3° ottimizzare abbassando CPC 4° conquistare il mondo Acquisire clienti costa troppo €€€, non completano l’acquistoInnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
  • 12. Second case study…iterazione1° bis: capire perché non comprano2° bis: chiamare i clienti3° bis: ottimizzare il sito e fare A/B test4° bis: ottimizzare le campagne abbassando CPA5° bis: All-in sulla customer acquisition Acquisire clienti costa meno €€ vs €€€, ma i clienti che vengono richiamati completano più facilmente l’acquistoInnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
  • 13. Second case study…iterazione1° ter: capire perché non comprano2° ter: chiamare i clienti a a3° ter: ottimizzare il sito e fare A/B test4° ter: ottimizzare le campagne abbassando CPA5° ter: All-in sulla customer acquisition Acquisire clienti costa ancora meno € vs €€€, e i clienti ora completano l’acquisto onlineInnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
  • 14. Third example…non solo web Idea: facciamo Netflix in Italia Spediamo direttamente a casa 2 volte al mesePeso cd = 10g Spedizione <20g = 0,6€Peso bustina = 8gPeso cd con serigrafia e logo siae= 14gPeso bustina = 8g Spedizione >20g = 1,4€ Business insostenibile e un +230% garage pieno di cdInnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
  • 15. Fourth example….fashion subscription commerce Conversion rates: From inception October 30th until December 31th • Unique visitors to registered free members: 27% Benchmark successful players: circa 22% • Free members to paying subscribers: 2,6% in 2 mesi Benchmark successful players: circa 3% in un anno Absolute metrics: Form inception November 5th until December 30th • 26k unique visitors • 7k registered members • 200 subscription sales • 7k $ revenues Traffic sources: • Direct: 59% • Facebook 23% • Daily Deal Sites 10% • Others 9%InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
  • 16. Always in test.. MAU Monthly Active User 235.000.000 DAU 4.60 $ Bln di capitalizzazione Daily Active User 1.22 $ Bln di ricavi 56.000.000 12% dei ricavi di Facebook Top games: CityVille Texas Hold’em Poker CastleVilleInnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
  • 17. Viral factor: Dropbox docetFonte: http://www.slideshare.net/gueste94e4c/dropbox-startup-lessons-learned-3836587InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
  • 18. Il layout..InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
  • 19. Il layout..InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
  • 20. Layout.. Non sempre è utile scrivere molto..InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
  • 21. Headline.. Originale +30% +15%Fonte: http://37signals.com/svn/posts/1525-writing-decisions-headline-tests-on-the-highrise-signup-pageInnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
  • 22. Amazon..Fonte: http://www.slideshare.net/faberNovel/amazoncom-the-hidden-empireInnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
  • 23. Non distrarre l’acquirente.. Long term vs short termInnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
  • 24. Other tips..• Badging fino al +50%• Message consistency dal 5% fino al +100%• International website fino al +100%• Email sign-up fino al +1.000% Fonte: http://www.slideshare.net/Emerce/emerce-performance-bryan-eisenbergInnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
  • 25. The power of great video… Video (DA VEDERE): http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=ZUG9qYTJMsIInnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
  • 26. My 2 centsNon pensate che fare una startup sia un gioco.Non pensate a raccogliere soldi ma pensate a creare un prodottoe ad avere una visione per i successivi 10 anni.Non ascoltate consigli da consulenti.Studiate e documentatevi tanto prima di prendere ogni decisione,c’è un’enorme quantità di informazioni online, basta saperlecercare.InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
  • 27. Fonti varie:• Quora• Slideshare• Techcrunch• ecorner.stanford.edu• Steve blank tools• Angel.co• Italian Startup Scene• Indigeni Digitali• Startupnumbers.com (a breve ;))InnLab – 10 maggio 2012 - @mattepanfilo
  • 28. Grazie! @matteopanfilomatteo@startupnumbers.comhttp://www.startupnumbers.com