【沖縄 ダイナテック様】共催セミナー_1100622スライド用
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【沖縄 ダイナテック様】共催セミナー_1100622スライド用

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【沖縄 ダイナテック様】共催セミナー_1100622スライド用 Presentation Transcript

  • 1. Web Marketing Consulting Collely & Attract Inc. 株式会社コレリィアンドアトラクト 代表取締役 松本慶大 / Keita Matsumoto 観光経済新聞コラム「ウェブで稼ぐ」 24 時間 365 日休まずお客様を集客するホームページ営業のすすめ 2011 年 6 月 22 日
  • 2.    松本 慶大  (まつもと けいた)        「日本の観光業を盛り上げる」        株式会社コレリィアンドアトラクト 代表取締役        ホテル・旅館業専門 Web コンサルタント        東証 1 部ソフトブレーン プロセスマネジメント大学講師        観光経済新聞コラム「ウェブで稼ぐ」著者        全日本SEO協会 認定SEOコンサルタント  ◆ 趣味 サッカー(小 1 から 29 年間 現在、東京都社会人リーグ 2 部、JALサッカー部所属)、 ゴルフ( 100 の壁が・・・)、読書( 1 ヶ月 10 冊以上) ◆ プロフィール 1976 年 5 月 14 日神奈川県生まれ。 35 歳 略歴 : 2000 年 大学卒業後、日本交通公社(現株式会社ジェイティービー)入社。新宿支店に配属され、法人営業を担当。 2004 年 2 月 J-TOPS( セールス表彰 * 以降 3 年連続)受賞後、 ( 当時 ) 最年少グループリーダー(GL)に就任。 2005 年 旅行を1つの媒体として活用したセールスプロモーション営業を展開、大和証券、東京ガス、味の素、       東レ、富士フイルム、 DeNA など、様々な業種のセールスプロモーション事例を新規獲得する。 2008 年 7 月 JTB退職後、友人と起業、取締役に就任。 1 年で挫折し、再起業 2009 年 5 月 株式会社コレリィアンドアトラクト 設立 代表取締役 就任 2010 年4月 週刊観光経済新聞「ウェブで稼ぐ」コラム執筆。 2011 年 9 月 東証 1 部ソフトブレーングループ プロセスマネジメン大学  Web マーケティング講座講師 自己紹介
  • 3. Part1 Web マーケティングの 基本 Part2 Web マーケティングの ノウハウ (主に集客方法について) 以上2つのことについて、 70 分で話しを進めてまいります。 宿泊予約を増やすために 必要なコト 本日の講演内容のポイント
  • 4. Web マーケティングの “ 基本” を理解する part1 Part 1
  • 5. 日本のインターネット利用者数 (出典:総務省「平成 20 年度通信利用動向調査」)   2008 年(平成 20 年末)のインターネット利用者数( 6 歳以上)は、   9,091 万人 となり、前年比で 280 万人増。 6 歳以上の日本人  総人口では 75,3% と 4 人中 3 人まで普及しています。
  • 6. 日本の携帯電話の販売状況 【最近の動向】 日本の携帯電話の普及率は、 89,3 % 今や携帯の買い替えで 2 台 に 1 台 を占めている “スマートフォン”
  • 7. (出典「週刊観光経済新聞」平成22年1月1日号) 旅行会社からの送客減 (団体・個人共に) 大きな変化 返室された部屋を どうやって売る?  ・インターネットで  ・価格を下げて 安売り・利益の減少 インターネット・スマートフォンの普及に伴い、ホテル業界でも大きな変化 消費者の旅行調達方法が変化  (旅行代理店のカウンターからインターネットへシフト) 販売 チャネルの 変化
  • 8. ここで、皆様に 2つの質問をさせて下さい
  • 9. 質問
    • 【質問1】
    • 商品購入の際にホームページを参考にしますか?
      • 「はい。参考にします。」 (   )%
    (出典:ネットレイティングス株式会社「企業ホームページ利用調査」)
    • 【質問2】
    • 意思決定はホームページだけで行いますか?
      • 「いいえ。他の情報も参考にします。」 (   )%
    85 91 質問
  • 10. 検索エンジン上で 露出 (インプレッション) を増やす。 端的に申し上げます ホームページに来てもらうためには
  • 11. Googleで検索してみてください
  • 12. Googleで検索してみてください
  • 13. 検索順位結果と訪問者数の関係 SEOとは・・・ Search Engine Optimization の略語  検索エンジンの検索結果のページの表示順の上位に自らの Web サイト が  表示されるように工夫すること。 2006 年  AOL 調べ 特定のキーワードでYahooやGoogleで 1 位に表示される場合と 11 位表示される場合では、あなたの会社のHPの紹介文を目に する確率は (  )倍以上 変わると言われています。 25
  • 14. Web 担当社フォーラム調べ( 2008 年) http://web-tan.forum.impressrd.jp/e/2008/04/25/3032 ホームページの流入比率とコンバージョン比率   SEO 経由 (自然検索、オーガニック) キーワード広告 経由 (リスティング広告) 自社サイトへの 流入比率 60-80% 20-40% 顧客の緊急度 そのうち客 いますぐ客 成果が出るまで 遅い 早い コンバージョン比率 30% 70%
  • 15. 集客 見込み客 フォロー 販売・見極め ファン化 Web マーケティングが有効な領域 STEP1 STEP2 STEP3 STEP4 + ソーシャルメディア 検索エンジン お金と時間と労力を かけて集客した お客様を フォローする仕組み を作る 【お客様を3つに分類する】 訪問者の 15-25% の「そのうち客」を 捕まえる施策が重要。 ・メルマガ会員限定、お得情報を配信 ・「いいね」押して、宿泊した人に   特産品をプレゼント ホームページ予約 限定のオファー を明示 参考:たてしな藍 まだ宿泊していない人 (初めの方)に対して、 ホテルの魅力を伝える。 高品質のサービスを提供し、 お客様の満足度を高める 口コミを広げる施策を実行 Webマーケティングの 基本 :全体プロセスを理解する
  • 16. Part1の結論 宿泊予約を 増やすためには 基本 を理解し、検索エンジン上で 競合他社より多く 露出 する。
  • 17. Web マーケティングの “ ノウハウ” を学ぶ part1 Part 2
  • 18. Webマーケティングを実行する前に 皆様の施設が、他には負けない “ 独自の強み” を教えてください。 皆様に お聞きします
  • 19. まずは、自社の商品・ターゲット・強みを把握する 商品 ターゲット アプローチ 鉄アレイモデル USP ( UniqueSellingProposition ) 絞り込み 理想的な顧客、つきあいたくない顧客 USP を聞いて「それください!」 と言ってすぐに買ってくれる顧客 宅配ピザ サービス 冷めたピザに うんざりした人 お客様の立場から、ライバルの立場から、 商品やサービスの特徴を考えましょう。 約20秒くらいで、ズバリ、コンパクトに表現できますか? 貴社にとっての顧客とは?絞込みをしましょう。 付き合いたくない顧客を決める。 既存顧客の傾向を検討する。 顧客の「欲求・悩み」「ニーズ」を考える 「えっ本当にそんなことが出来るの?」  既存顧客が貴社から買う理由 □ テレマ、□ DM 、□ミニコミ誌、□雑誌、□新聞、□インターネット、□テレビ、□ラジオ、□業界紙、□パブリシティ、□ファックス DM 、□チラシ、□飛び込み営業、□紹介 ※ 使ったものは□を■に ご注文から 30 分以内に焼きたてのピザをお届致します。 遅れた場合は代金は頂きません。 ドミノピザ
  • 20. 事例紹介 : 沖縄リゾートホテルのケース 商品 ターゲット アプローチ USP ( UniqueSellingProposition ) 集客14類型 の内、何をやればいいのか を考える、見つける 売れる仕組み4ステップ 「えっ本当にそんなことが出来るの?」   顧客が 貴社から買う理由 □ テレマ、□ DM 、□ミニコミ誌、 ■ 雑誌 、□新聞、 ■インターネット 、□テレビ、□ラジオ、 □ 業界紙、□パブリシティ、□ファックス DM 、 □ チラシ、□飛び込み営業、□紹介 海を見ながら ゆっくり楽しむ 日本一、 美味しい朝食 カップル 20 代後半~ 30 代前半 男女 日常生活ではゆっくり朝食を とったりしない働き盛りの 会社員・ OL 青い海が一望できるお席で、日本一美味しい朝食が食べれるホテル 海ガメが産卵にくる太陽と自然の楽園リゾート ※ トリップアドバイザーの口コミ評価で、男性が選ぶ日本一美味しい朝食 鉄アレイモデル 前年同月比   327%UP 実現  
  • 21. USP(=独自の強み)を見つける方法 お客様アンケートを活用する 「どのような旅行を検討されていましたか?」  【旅行目的】 「何が(きっかけ)でうちの施設を知ることに なりましたか?」  【予約のきっかけ】 「ホテル・旅館を知ってから予約するまでに何か(躊躇)する ことはありましたか?」  【予約にあたっての躊躇】 「それはどう(解消)しましたか?」  【躊躇の解消理由】 「予約する際、最後の(決め手)になったのは 何でしたか?」  【予約の決め手】 「実際に泊まってみて、どうでしたか?」 【宿泊後の感想】 1 2 3 4 5 6
  • 22. USP(独自の強み)が明確になったら Web マーケティングを 実行する Web マーケティングで成功する ノウハウ は・・・ “ 順番を守ること” です
  • 23. STEP1 リスティング広告 Web マーケテイングで成功する順番
  • 24. まずは、リスティング広告から始める 「 即時性 」 SEOでは狙ったキーワードで上位表示するのに時間も手間もかかるが、キーワード広告はすぐに検索結果に表示させることができる。 リスティング広告の2つの特性 「 網羅性 」 SEOでは1つのサイトで対策できるキーワード数に限りがあるが、キーワード広告は多数のキーワードで検索結果に表示させることができる。 重要   キーワード広告を出稿し、最もCV(コンバージョン)が得られる 儲かるキーワードを見つける。
  • 25. 固有名詞 キーワード 本命 ワード ※ ロングテールキーワードを発掘する 3つの CV キーワード軸 リスティング広告で宿泊予約が獲得できる 3つの法則 ○○ ホテル<公式HP> 地域名 キーワード 競合 ワード 「地域名+ホテル」 「地域名+旅館、宿」 旅行インテント キーワード キラー ワード 「旅行目的(きっかけ)」 「旅行形態(誰と)」
  • 26. リスティング広告の運用結果 ▶   Yahoo! リスティング広告:期間 2010 年 10 月 9 日~ 2011 年 3 月 31 日  6 ヶ月間 ・半年間でかかったコスト  449,082 円 ・獲得CV数(宿泊予約)は  191 件 ※ 1 予約のあたり平均宿泊人数と平均客単価をかけて、 ROI を出す 例: 1 予約あたり 2,5 人 × 平均客単価 21,000 円の場合  ×191 CV    = 10,027,500 円(売上) 
  • 27. リスティング広告を成功させるポイント [ステップ1]   キーワード × [ステップ2]   ①広告文 ②検索結果表示文 × [ステップ3]   LP(ランディングページ) × [ステップ4]   オファー(反応装置) この4ステップは「かけ算」である。 だから、 4つのステップすべての品質 を高めていく 作業をする必要がある。 リスティング広告で成功する出稿 ノウハウ
  • 28. リスティング広告出稿事例:  「地域名+ホテル」 ① キーワード ② 広告文 ③ LP(ランディングページ) ④ オファー 稼働率 36% の倒産したビジネスホテル SEOとリスティング集客で客室稼働率 80% 超えを 2 年間キープ
  • 29. リスティング広告出稿事例:  「宿泊プラン」 ① キーワード  「還暦 旅行」 ※ Google   210 回 / 月 ※ キーワードの検索需要を把握する。(グーグルキーワードツール)基本:完全一致 ※ 競合の出稿状況をヤフーとグーグルで検索し、把握する。(競合が多い=儲かるキーワード) ② 広告文   グーグルの場合 還暦 のお祝いは家族で温泉 旅行   ( 14 文字) ※ Y!/G ともに 15 文字以内 富士山の眺望と温泉を満喫出来る宿   (16 文字 ) ギフトにも人気。還暦プラン受付中。    (17 文字 ) ※ ヤフーは説明文 33 文字 ③ ランディングページ   「還暦プラン」 キーワードごとに広告文を作成し キーワードで引き込んだ ランディングページ(着地ページ)を 見せて、宿泊予約へつなげる。 ④ 反応装置
  • 30. リスティング広告で成功する管理 ノウハウ キャンペーン アカウント 広告グループ キーワード キャンペーン 広告グループ キーワード キーワード キーワード 広告グループ 広告グループ キーワード キーワード ・・・・ 広告文は広告グループごとに設定する。 =それぞれのキーワードに広告文を設定するためには   1広告グループ1キーワードの鉄則 を守る キャンペーン / 広告グループ / キーワードという概念を理解する 広告グループ キーワード 広告グループ キーワード ×
  • 31. リスティング広告出稿の5ステップ46タスク
  • 32. STEP2 SEO対策 Web マーケテイングで成功する順番
  • 33. 宿泊予約が獲得できるキーワード でSEO対策を行う 「高崎 ホテル」 で検索した結果 「 2 位」 「 1位」 高崎駅前プラザホテルの場合 SEOとリスティング集客で客室稼働率 80% 超えを 2 年間キープ
  • 34. 検索エンジンのアルゴリズムとは グーグルロボット(クローラー)が、世界に約 80 億あると言われているホームページを巡回し、 約 230 個の独自の査定基準(アルゴリズム) によって、各ホームページを点数付け。                         ↓ その点数が高い順に、ホームページが検索結果の上位に表示される。 検索結果の順位が決まる理由
  • 35. 検索結果で上位表示を実現するためには 「 内部対策 」 ホームページの設計がロボットから認識されやすい構造になっているか?(クローラビリティ) ホームページの内容が充実していて(情報設計されていて)、訪問者にとって、わかりやすいか?(ユーザビリティ) SEOは2つの対策が必要 「 外部対策 」 外部対策=外部リンクの獲得。他のサイトから張られたリンク。一般的に「被リンク」と言う。自社サイトが他のサイトからたくさんリンクが張られると人気者のサイトになります。 重要   最新のグーグルアルゴリズムの評価比率は、内部4:外部6 つまり、SEO対策は両方しないと上位表示は実現できない。
  • 36. 内部対策の2つのポイント 自社で出来るSEO内部対策の具体例 その1 クローラビリティ 3大エリアに目標キーワードを入れる その2 ユーザビリティ 独自コンテンツ(ページ)を増やす
  • 37. 自社で出来るSEO内部対策(クローラビリティ) その1 3 大エリアに目標キーワードを入れる 参考例 <meta name=&quot;keywords&quot; content=&quot; 石垣島 , 八重山 , 離島 , ホテル日航八重山 &quot; /> <meta name=&quot;Description&quot; content=&quot; 自然豊かな沖縄離島観光・八重山諸島観光のキーステーションとして便利な石垣島のホテル、 ホテル日航八重山です。創業 27 年、島に根付き、島に育まれたホテルだからこそ培ったホテル日航八重山のホスピタリティー。 人との出会いを大切にする、島人のおもてなしの心が宿ります。最上階から八重山諸島が一望できる眺望と、安らぎと、寛ぎの空間を ごゆっくりご堪能下さいませ。 &quot; /> <title> 石垣島 ホテル|沖縄離島観光に便利なホテル日航八重山【公式】 </title> </head> <body id=&quot;professional-website&quot; class=&quot; layout-wm&quot;> <div id=&quot;header-content&quot;><h1 id=&quot;yae&quot;> 石垣島 ホテル|沖縄離島観光に便利なホテル日航八重山 </h1> ※ 3 大エリアの内部対策 3 大エリアに目標キーワードで入れる ・タイトルタグ 目標キーワードを 1 回多くて 2 回まで含まれた文章 ・ディスクリプション 目標キーワードを 1 回多くて 2 回まで含まれた文章 ・ body 下の h1  目標キーワードをテキストで 1 回まで含まれた文章 + keywords は1ページ、1~3個までが望ましいです。 参考例 <meta name=&quot;keywords&quot; content=&quot; 石垣島 , 八重山 , 離島 , ホテル日航八重山 &quot; /> <meta name=&quot;Description&quot; content=&quot; 自然豊かな沖縄離島観光・八重山諸島観光のキーステーションとして便利な 石垣島 の ホテル 、 ホテル日航八重山です。創業 27 年、島に根付き、島に育まれたホテルだからこそ培ったホテル日航八重山のホスピタリティー。 人との出会いを大切にする、島人のおもてなしの心が宿ります。最上階から八重山諸島が一望できる眺望と、安らぎと、寛ぎの空間を ごゆっくりご堪能下さいませ。 &quot; /> <title> 石垣島 ホテル |沖縄離島観光に便利なホテル日航八重山【公式】 </title> </head> <body id=&quot;professional-website&quot; class=&quot; layout-wm&quot;> <div id=&quot;header-content&quot;><h1 id=&quot;yae&quot;> 石垣島 ホテル |沖縄離島観光に便利なホテル日航八重山 </h1>
  • 38. その2 独自コンテンツ(ページ)を増やす 自社で出来るSEO内部対策(ユーザビリティ) ページ数を増やすために、 ・お客様の声をコンテンツ(ページ)化する ・ブログをCMS化して、ブログの更新=ページの更新にする ※ Google が認識しているページ数: 390P
  • 39. 外部対策のポイント 自社で出来るSEO外部対策 「 link: URL」で被リンク数をチェックする ※ 一般的に、 Google で 100 件を超えるとかなり多い
  • 40. 外部対策のノウハウ 自社で出来るSEO外部対策 1.無料ブログからのリンクを増やす。 2. 相互リンクを積極的に行う。 3.大手ディレクトリー登録サイトを利用する。 4.オールドドメインからのリンクを増やす。 5.インターネット上でプレスリリース、ニュースリリースは配信する ・無料ブログ(アメブロ、ライブドア、FC2)を 3 個開設する。 ・そしてそれからリンクをはる。 ・ 3 個のブログ内容はそれぞれ別のテーマする (①グルメブログ、②観光ブログ、③スタッフブログ) 新聞社、雑誌社、通信社などの 伝統的有力メディアサイトに導入 されているディレクトリ型検索エンジン に、貴社のサイトを登録するための 有料審査サービスです。 84,000 円 /1 回 厳選したサイトがジャンルごとに 適切に分類されていてユーザーは カテゴリをクリックしていくだけで、 良質な情報が掲載されたサイトへ 辿り着くことができます。 42,000 円 /1 回 厳選したサイトを地域ごとに適切に 分類・整理して提供する、 e- まちタウン株式会社のディレ クトリサービスです。 39,900 円 /1 回 たくさんの会社から少しづつリンクしてもらうことが必要。(リンクの偏りは、効果が薄れるため) 相互リンクは即効性は無いが、確実に効果が出て、かつ永久に効果が持続する。 相互リンク集は Google からの評価が高い、 link age と呼ばれリンクの設置期間を 1 ヶ月、 3 ヶ月、 6 ヶ月、 12 ヶ月単位で計測しているためである。 相互リンク募集の案内ページをしっかり作る。 知名度は低いが、古くて IP 分散されたアドレスを保有している登録代行社に依頼する。 登録代行社の国内手動登録 (TOP ページ ) がおすすめです。 http://www.1st-entry.com/search/top-hand.html 150 サイト登録代行サービス 31,500 円 インターネット上に、情報配信することで、2つの効果が得られます . ① SEOの被リンク効果(記事やリンクがアーカイブされ残る) ② 話題になる . 記事の内容によりますがネット上で情報拡散してもらえる .   無料 有料
  • 41. 「石垣島ホテル」というキーワードで、 2010 年 12 月 1 日  G20 位 / Y 21 位  ->  6 月 21 日  G 5 位 / Y 10 位へ TOP10 入り 自社でSEOを行った結果 自社で出来るSEO外部対策
  • 42. 自社で出来るSEO対策13ステップ
  • 43. STEP3 アクセスログ解析 Web マーケテイングで成功する順番
  • 44. ①  アクセスログ解析は、ホームページの現状を「 見える化 」    「 測る化 」する。 ②  客観的なデータなしに、ホームページリニューアルや   SEO 対策・リスティング広告などを行っても、そのプランが適切 であるか正しく評価できない。 ③  アクセスログ解析結果 -> ホームページの問題点の明確化    -> 原因分析(仮説構築) -> 改善案の実行 -> アクセスログ    解析 結果の検証   という PDCA サイクルがホームページ運営、 Web マーケティング にとって最も重要である。 ④   PDCA サイクル確立には、アクセスログ解析が必要。 ⑤  ホームページの内容にかかわらず、データを取得できる環境を  早急につくるべきである。 アクセスログ解析の重要性
  • 45. ここで、また皆様に質問を させて下さい!! ホームページの基準値 ご存じですか!?
  • 46. ホームページの基準値を知る No. 指標項目 指標値 備考    1 クリック率 4% 測定は Adwords 、ヤフーリスティング出稿が必要。    2 コンバージョン率 1% 測定はコンバージョン設定が必要。 ホテル・旅館の場合は 3 %をまずは目指す    3 平均ページビュー 5PV 以上      4 平均サイト滞在時間 3 分以上      5 直帰率 50% 以下      6 新規セッション率 60 %程度 ホームページ開設、 Analytics 導入当時は 80% 程度    7 ノーリファラー(直接参照) 25% 程度      8 検索エンジンからの訪問割合。 Yahoo : Google :その他は? 5 対 4 対1 BtoB 、 BtoC 、ビジネスモデルなどにより異なる。    9 アクセス数上位10ページの総アクセス数における割合。 50% 以下     10 入り口ページにおけるトップページの割合。 30% 以下  
  • 47. アクセスログ解析は数値がすべて 感覚でなく、基準値と比較する
  • 48. 250,000 imp 10,000 セッション 100 件 4 % 1 % (現状? %CV ) インプレッション獲得 クリック獲得 コンバージョン獲得 インターネット上での 露出数 ホームページの 訪問数 Google Analytics 宿泊予約完了ページに CV タグを設定し、分析を 行う Google Analytics サイト訪問者の分析を 行う。 リスティング広告出稿 ・ヤフージャパン  リスティング広告 ・アドワーズ ROI 投資対効果)を計測 現在 1 か月あたり セッション数は? 宿泊予約 = 目標値に近づけるために改善 ・リスティング広告 ・SEO ・ Google アナリティクス ・導線の最適化 現在 1 か月あたり インプレッション数は? ※ 儲かるホテルは 3% 超 目標を達成するための考え方 宿泊予約の獲得目標から逆算する
  • 49. ① USP(独自の強み)を把握 ③ 自社 SEO 対策 ② リスティング広告出稿 PDCA サイクル (アクセスログ解析) × 運用する人 ④ 検索エンジン上位表示 Web マーケティングで宿泊予約を増やすための PDCA サイクル ① USP(独自の強み) を見つけ出し、リスティング広告を出す。 ② リスティング広告を出して、効果の高いキーワード(クリックされやすい、 予約に  つながるキーワード )をみつける。 ③ それがみつかったら、自社HPに そのキーワード を反映させ、本格的に SEO を 実践  する。 ④ 検索エンジンで、 上位表示 を目指す。 予約率 UP 約6ヶ月間で1周回して完成させる。 STEP.1 STEP.2 STEP.3 STEP.4 成功するノウハウは、順番を守ること
  • 50. 講演内容のまとめ 自社で宿泊予約を 増やすためには 2.最初に USP(独自の強み) を明確にする 3. 成功する順番 で露出を増やしPDCAを回す 1.Webマーケティングの 基本 を理解する
  • 51. ご清聴いただき ありがとうございました。 皆様のご成功を祈念いたします。 最後に 資料の画像出典 :Google 画像
  • 52. Q&A E-mail: [email_address] Facebook: http://www.facebook.com/Web.Marketing.Consulting.CollelyandAttract.Inc ご不明点・ご質問がございましたら お気軽にご連絡ください。
  • 53. 付録資料(おまけ) 集客で、困ったときに “ すぐ実行”できる鉄板 ネタ 8 個、紹介します。
  • 54. 「電話番号」を大きく載せる。 ※ 電話番号の載せ方ひとつで売上は変わる! ・ホームページの一番目立つところに、  電話番号と営業時間を載せる。 (できれば、フリーダイヤル) お客さまが「予約入力やメールの問い合わせが面倒くさいなぁ」と思った時に、 すぐに電話番号が目につくと、ストレスを抱えることなく問い合わせの 作業に入れる。 「電話」は、当たり前すぎて改善の手を加えないところではあるが、 「お客さまと接触する」という手段としては、メール以上にアクションを 起こしやすい大事なコミュニケーションツールである。 その1
  • 55. 豪華な「割引券」をつける。 ※ 今の時代こそ「割引券」が効果的! ・ホームページ上でプリントアウトできるようにする。 とにかく、来館する「きっかけ」を作る。 消費が節約傾向に向いている今は、割引券の価値は非常に高まって おり、その言葉に敏感に反応する人が増えている。 「意味のある割引」を行うことが重要です。 ・割引券配布には必ず理由をつける。(例:リニューアル記念、誕生日割引) ・割引券の配布は、「新規顧客」か「リピーター」のどちらかに絞る。 ・何のための割引なのか?明確な目標を持って取り組む。  その2
  • 56. 「お客さまの感想」を載せる。 ※ 「お客さまの声」の間違った載せ方をしていないか? ・第 3 者の評価が入ることで安心して予約できる。 ・お客さまの声を参考にして、宿泊イメージをわかせる。 販促効果を上げるための「お客さまの声」の掲載方法でないと 販促効果を半減させてしまう。 「お客さまの声」をそのまま貼り付けている。 「お客さまの声」にキャッチコピーを挿入していない。 「お客さまの声」を集めるときに、「感想を寄せてください」と呼びかけている。 「お客さまの声」は景品や割引サービスをつければ集まると思っている。 ->  「予約させる」、「宿泊イメージをわかせる」この2点の目的達成が重要 その3
  • 57. 「営業時間」をずらす。 ※ 発想の転換で売上がアップする! ・営業時間は、自分の都合や常識で決めるのでは  なく、お客さまの都合に合わせて決める。 貴社の営業時間は「お客さま視点」になっているか? 常識にとらわれず、“お客さま支店”で市場を見ていけば、予想も つかなかったような新しい時間帯のマーケットが見えてくるかもしれない。 事例:エクスペディア その4
  • 58. 「はじめてセット」を売る。 ※ お客さまは予約プランをみて迷っている。 ・旅行サイトを見て、どのプランが良いのかわからない。 ・旅行は形のない商品なので、返品が出来ない。 インターネットで検索開始時は「予約する気満々」のお客さまが プランが多すぎて選べないなど、大きな機会損失につながっている。 インターネット検索で、「はじめて客」がフラリと施設のホームページに 訪ねてくるケースが増えている。 新規顧客に対して、はじめてセットを数量限定で用意する。 例:「2人さまで1泊2食 10,000 円」 その5
  • 59. 「名入れ」ギフトで単価をUP。 ※ 高価なギフトより、心のこもったギフトが喜ばれる。 ・「母の日」、「父の日」、「誕生日」、「結婚記念日」は  お客さまの名前を入れるサービスを考える。 名前が入ることで、「世界でたったひとつ」の商品になるので、贈られた側の 感動も大きい。「名入れ」は、オールシーズンの販促企画に使える。 「名入れ」のサービスをオプション化することで、客単価アップを狙う。 「名入れ」のサービスを広く告知して、集客アップを狙う。 「名入れ」のサービスを無料にして、顧客満足度アップを狙う。 「名入れ」のサービスをプレスリリースして、知名度アップを狙う。 -> 「名入れ」のサービスがどのようなメリットを与えるのか、最初に考える。 その6
  • 60. 「訳わり商品」を作る。 ※ 「訳あり商品」は買い物心をくすぐる。 ・安い理由を明確にして、お客さまが納得の上で  予約してもらう。 「とっておきの情報」を手に入れた感がる、限定感、プレミアム感がある、 など、「訳あり商品」は演出して作るものである。 「訳あり商品」を戦略的に売っていくために、 ・現在、商品化検討中の「夏新メニューの試食体験」プラン ・「眺望が悪い部屋」だから安い。 ・「直前でキャンセル」が出て部屋が空いたから安い。 その7
  • 61. 「○○専用で」を絞り込む。 ※ 「○○専用」は、ターゲットの購買意欲を高める。 ・ 30 代女性専用、出張ビジネスマン専用、  家族旅行専用、親子 3 世代専用、夏休み専用  鉄道ファン専用、ゴルファー専用 このように、「○○専用」という仕様にするだけ、商品としての信頼性と オリジナル感が、しっかり際立ってくる。 プランやサービスによっては、「専用」という名目で、客単価を高く設定する ことができるし、競合が少ない分、価格競争に巻き込まれることもない。 また、コアなファンが多いジャンルにうまく落とし込めば、口コミでも広まり やすく、大ブレークする可能性も秘めている。 その8