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Catastrofali

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Intervento realizzato durante la tavola rotonda organizzata dal Centro Studi Marangoni e rivolto a Broker Assicurativi

Intervento realizzato durante la tavola rotonda organizzata dal Centro Studi Marangoni e rivolto a Broker Assicurativi

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  • 1. Polizza  catastrofale:  copertura assicura1va  e  prospe3ve  di  mercatoRiflessioni  sul  ruolo  della  comunicazione  nella  promozione  delle  polizze Massimo  Rosa Milano,  18  O/obre  2012 Centro  Studi  Marangoni Massimo  Rosa Milano,  18  O/obre  2012
  • 2. “Se  la  fortuna  si  manifestaquando  la  preparazione  incontra  un’opportunità, la  sfortuna  è  ciò  che  ci  capita quando  la  nostra  impreparazionesi  trova  a  dover  affrontare  una  sfida  imprevista” Paul  Krugman  -­‐  Economista  e  saggista  statunitense Massimo  Rosa Milano,  18  O/obre  2012
  • 3. Il  problema  è  l’opportunità Lo  Stato  non  risarcirà  più  i  ci/adini per  i  danni  da  calamità  naturali. Si  introduce  così  anche  in  Italia  il  principio  dellaresponsabilità  dire/a  del  ci/adino  nella  tutela  dei  propri beni  e  nell’adesione  a  una  nuova  cultura  di  rispe/o  del territorio. Massimo  Rosa Milano,  18  O/obre  2012
  • 4. Il  cambiamento  è  nella  testa  delle  persone Il  conce/o  di  responsabilità  implica  un  cambiamento culturale  epocale. Ma  la  cultura  non  si  cambia  per  Decreto. E  quindi  come  si  fa?  Me/endo  in  a/o  una  massiccia  campagna  di  informazione  e sensibilizzazione  e  cultura  della  prevenzione  del  rischio. Massimo  Rosa Milano,  18  O/obre  2012
  • 5. “Se  mi  fosse  chiesto  di  descrivere la  mia  esperienza  in  40  anni  di  mare,dovrei  rispondere  che  non    mi  è  mai  accaduto  nulla. Non  sono  mai  stato  coinvolto  in  un  incidente di  qualsiasi  genere. Non  ho  mai  assisBto  ad  un  naufragio, ne  sono  mai  naufragato  io  stesso, e  neppure  mi  sono  mai  trovato  in  una  situazione che  minacciasse  di  trasformarsi  in  un  disastro”. Massimo  Rosa Milano,  18  O/obre  2012
  • 6. E.J.  Smith,  1907,  Comandante  del  RMS  Titanic Massimo  Rosa Milano,  18  O/obre  2012
  • 7. La  Percezione  non  è  la  Realtà Cultura Esperienza Influenzatori: Valori • Parenti e amici Realtà • Media Percezioneoggettiva • Opinion leaders soggettiva • Istituzioni • “Tecnici” Massimo  Rosa Milano,  18  O/obre  2012
  • 8. Percezione  vs.  Realtà  in  concreto:  Il  Marke1ng  della  Paura, un  approccio  da  evitare? Massimo  Rosa Milano,  18  O/obre  2012 Massimo  Rosa Milano,  18  O/obre  2012
  • 9. Il  Marke1ng  della  Paura Influenza  aviaria,  SARS,  influenza  A  suina: da  pandemie  a  bufale I  virus  informaNci  e Un body scanner gli  anNviruscosta 200.000 Euro “Alla  guida  della  mia  Hummer mi  sento  al  sicuro  come  su  un carro  armato”. Comprate  ora, (Eppure  si  ribalta  molto  più prima  che facilmente  della  maggior  parte delle  auto  con  una  percentuale  di aumenN  l’IVA incidenN  mortali  più  alta  della Massimo  Rosa media  del  7-­‐8%) Milano,  18  O/obre  2012
  • 10. 18 lug 05 OMS, TERRA RISCHIA 7 MILIONI DI MORTI PER LINFLUENZA AVIARIA 19 lug 05 Panorama Virus dei polli, pericolo verrebbe anche da oche 12 set 2005 ANSA/ La Repubblica Virus polli, allarme anche per lItalia "In caso di pandemia 150 mila morti" 12 set 2005 Corriere della Sera Pronto un opuscolo con le informazioni per i pazienti Aviaria, «rischio 150mila morti in Italia»In Indonesia un nuovo decesso rinfocola i sospetti di possibile contagio interumano. E i medici di base lanciano lallarme 14 set 05 Il Cittadino Influenza aviaria, cacciatori arruolati per controllare i migratori contagiati Massimo  Rosa Milano,  18  O/obre  2012
  • 11. ImpaJo  dell’influenza  aviaria  05-­‐06Quanto  è  preoccupato  dell’ipotesi  di  una  grande  epidemia  che  potrebbe portare  a  un  contagio  diffuso  anche  tra  gli  uomini? (Trend:  molto  +  abbastanza  preoccupato  -­‐  Fonte:  IsNtuto  Piepoli) Massimo  Rosa Milano,  18  O/obre  2012
  • 12. Influenza  A  suina  -­‐  H1N1  2009• DistribuiN  5  milioni  di  vaccini  (Italia)• UNlizzaN  650.000,  il  resto  da  smalNre• Mortalità  effedva  (mondo):  0,018%  contro  lo  0,2%  di  una  normale influenza• 8.133  casi  (Italia)  1  decesso  per  causa  conclamata Massimo  Rosa Milano,  18  O/obre  2012
  • 13. H1N1  -­‐  Ma  cosa  è  successo?Informazione  poco  chiara,  discordante  e  spesso  anche  erratadovuta  a:  confusione  lessicale  e  semanNca  che  ha  contribuito  a  generare allarmismo  nel  le/ore  mancanza  di  congruenza  nell’informazione  alternarsi  di  noNzie  drammaNzzanN  e  rassicuranN  assenza  di  figure  isNtuzionali  autorevoli  l’informazione  proveniente  dai  quoNdiani  ha  risenNto  del  ritardo  di conferme,  smenNte,  o  addiri/ura,  della  loro  assoluta  mancanza  ad  alimentare  la  paura  diffusa  sono  staN  il  tema  del  tempo,  per  cui l’epidemia  è  stata  presentata  come  imminente,  e  il  tema  dello  spazio, che  ha  dipinto  l’Italia  come  un  ci/adella  assediata  dal  progressivo avanzamento  del  virus  a  zone  vicine Massimo  Rosa Milano,  18  O/obre  2012
  • 14. La  Percezione  non  è  la  Realtà Influenzatori: Cultura •ParenN  e  amici Esperienza preoccupaN •Medici  di  base Valori “ignoranN” •Media  allarmisNciUna  banale Allarme influenza •Opinion  leaders pandemia! prezzolaN •IsNtuzioni  in  balia degli  evenN •“Tecnici”  incapaci di  prendere posizioni coraggiose Massimo  Rosa Milano,  18  O/obre  2012
  • 15. Fiducia  nelle  fon1Fiducia  relaNvamente  al  fa/o  che  possono  fornire  informazioni  accurate  su  unrischio  legato  alla  salute              UE27              ItaliaMedici  di  famiglia  e  altri  operatori  sanitari 84% 75%La  famiglia  e  amici 82% 80%Associazioni  dei  consumatori 76% 71%ScienziaN 73% 66%Autorità  nazionali  e  EFSA 64% 61%Agricoltori 58% 54%I  media  (TV,  giornali  e  radio) 48% 41%Governo  nazionale 47% 43%Informazioni  su  internet 41% 43%SupermercaN  e  negozi 36% 44%Produ/ori  alimentari 35% 38% Massimo  Rosa Milano,  18  O/obre  2012
  • 16. Fiducia  nelle  fon1Avrete  notato  che:• Le  case  farmaceuNche  non  ci  sono• I  media  sono  al  41%• E  gli  allevatori/  produ/ori  alimentari  al  38% Massimo  Rosa Milano,  18  O/obre  2012
  • 17. Ma  vale  la  pena  di  giocare  sporco?Certo  le  case  farmaceuNche  hanno  venduto  cenNnaia  dimilioni  di  vaccini  ma:• le  isNtuzioni  pubbliche  hanno  fa/o  una  pessima  figura;• le  case  farmaceuNche  hanno  subito  un  danno  di reputazione  incalcolabile  conquistandosi  l’inimicizia dell’opinione  pubblica;• i  media,  già  in  declino,  hanno  dubito  un  enorme  danno  di credibilità;• la  classe  medica  si  è  auto-­‐marginalizzata;• e,  non  ulNmo,  il  rapporto  tra  case  farmaceuNche  e isNtuzioni  pubbliche  non  sarà  più  lo  stesso. Massimo  Rosa Milano,  18  O/obre  2012
  • 18. Che  ruolo  possiamo  giocare  noi? Massimo  Rosa Milano,  18  O/obre  2012 Massimo  Rosa Milano,  18  O/obre  2012
  • 19. Il  ruolo  delle  Is1tuzioni Le  isNtuzioni  devono  promuovere  presso  i  ci/adini  una  corre/a  e diligente  prevenzione  dei  fa/ori  legaN  ai  rischi  catastrofali:  piani regolatori,  edifici  costruiN  secondo  norme  anNsismiche,  riduzione dell’inquinamento  atmosferico. Ad  esempio  vincolando  le  coperture  al  rispe/o  delle  normaNve ambientali,  paesaggisNche  e  territoriali.I  risarcimenN  pubblici  potrebbero  escludere  gli  edifici  non  in  regola. Massimo  Rosa Milano,  18  O/obre  2012
  • 20. Il  ruolo  degli  AssicuratoriContribuire  a  diffondere  la  cultura  della  prevenzione  e  della gesNone  del  rischio  in  partnership  con  le  isNtuzioni. Come? Informazione  e  comunicazione  sono  la  risposta. Massimo  Rosa Milano,  18  O/obre  2012
  • 21. Il  ruolo  degli  AssicuratoriDobbiamo  essere  i  “medici  di  base”, gli  “amici  fida1”e  le  “associazioni  dei  consumatori” al  servizio  dei  nostri  clien1. Massimo  Rosa Milano,  18  O/obre  2012
  • 22. Il  vero  problemanon  è  l’Assicurazione ma  il  Rischio Massimo  Rosa Milano,  18  O/obre  2012
  • 23. Il  perimetro  del  problema Il  problema  cui  rispondiamo  quando  vendiamo  una  polizza catastrofale  non  è  solo  quello  della  ricostruzione.SNamo  invece  offrendo  una  soluzione  per  me/ere  al  riparo  il valore  esposto  a  tale  rischio. Nel  caso  di  un’azienda,  ad  esempio,  non  solo  quindi  i  danni materiali  ma  anche,  e  sopra/u/o,  la  mancata  produzione  ele  mancate  vendite,  ma  anche  gli  invesNmenN  in  loco,  la  rete distribuNva,  il  know-­‐how  e  le  informazioni  acquisite  e cristallizzato  nei  sistemi  informaNci: in  sintesi  la  con1nuità  e  del  profiJo  aziendale. Massimo  Rosa Milano,  18  O/obre  2012
  • 24. Ancora  una  volta  siamo  di  fronte  a  una vendita  complessa STIMOLI ESTERNI CONSAPEVOLEZZA ACQUISTO DEL BISOGNO VALUTAZIONE DECISIONE OPZIONI RISOLUZIONE DEI DUBBI Massimo  Rosa Milano,  18  O/obre  2012
  • 25. E  quindi  cosa  fare? -­‐  Alcuni  spun1  -­‐ Massimo  Rosa Milano,  18  O/obre  2012 Massimo  Rosa Milano,  18  O/obre  2012
  • 26. Cosa  fare?  Alcuni  spun11. Comprendere  le  specificità  del  nostro  contesto  geografico/ culturale2. Comprendere  che  ruolo  potremmo  giocare  in  tale  contesto3. Fare  rete  con  gli  interlocutori  rilevanN4. Comprendere  come  sfru/are  il  web  e  i  social  network Massimo  Rosa Milano,  18  O/obre  2012
  • 27. 1)  Comprendere  le  specificità  del  nostro contesto• Quali  sono  i  rischi  propri  del  nostro  contesto  territoriale?• Quali  le  specificità  culturali  del  territorio?  Emilia  o  Aquila?• Le  isNtuzioni  locali  cosa  stanno  facendo?  Ci  sono  spazi  di collaborazione?• Ci  sono  fonN/  influenN  autorevoli  che  possono  condizionare l’opinione  pubblica?  Ci  sono  giornalisN,  convegni, associazioni  o  tecnici  che  stanno  lavorando  sul  tema? Massimo  Rosa Milano,  18  O/obre  2012
  • 28. Gli emiliani hanno reagito meglio al terremotorispetto agli aquilani.Ci sono molte cause, ma anche il territorio ha lesue responsabilità. Io ho visto un territorio,quello emiliano, molto diverso dalla miaesperienza aquilana. E’ sempre facile dare leresponsabilità ad altri, a chi sta fuori.C’è in alcune comunità un attivismo, una vogliadi fare, che sono insiti.La differenza, storicamente, in Italia non la fala quantità di denaro destinato agli aiuti, ma lacapacità di progettualità di ogni singoloterritorio.E gli emiliani hanno reagito meglio.Franco Gabrielli, Capo della Protezione civile - 16 ottobre 2012 Massimo  Rosa Milano,  18  O/obre  2012
  • 29. 2)  Comprendere  che  ruolo  potremmo giocare  in  tale  contesto• Cosa  possiamo  fare  per  rendere  i  rischi  propri  del  nostro  contesto  territoriale comprensibili  al  cliente?  Come  possiamo  informarlo?  Con  quali  strumenN?  Chi ci  può  aiutare  a  formalizzare  un  know-­‐how  specifico  sull’argomento?• Possiamo  in  qualche  modo  trarre  vantaggio  dalle    specificità  culturali  del territorio?• Ci  sono  spazi  di  collaborazione  con  le  isNtuzioni?  Come  potremmo  contribuire? A/raverso  quali  contad  esistenN  o  da  advare?  Con  quali  modalità?  Incontri, convegni,  pubblicazioni,  specialisN  da  coinvolgere,  know-­‐how?• Come  potremmo  lavorare  con  gli  influenN?  Possiamo  aiutare  i  giornalisN  a  fare il  loro  lavoro?  Ci  sono  evenN  dove  parlare  o  da  sponsorizzare?  Che  Npo  di collaborazione  potremmo  instaurare  con  tecnici  e  associazioni?• Come  possiamo  me/ere  i  vari  ingredienN  a  lavorare  a  nostro  favore? Massimo  Rosa Milano,  18  O/obre  2012
  • 30. 3)  Fare  rete  con  gli  interlocutori rilevan1.  Quali? Amministratori pubblici Costruttori ed Costruttori ed architetti architetti Know-howOpinion leaders Associazioni (tecnici) BROKER (Confindustria, Confcommercio, Rotary, Sindacati, Ingegneri, Geometri, etc.) Amministratori Soluzioni Consulenti (Organizzatori convegni, Formatori, condominio Commercialisti, Avvocati) Media Massimo  Rosa Milano,  18  O/obre  2012
  • 31. 4)  Comprendere  se  e  come  sfruJare  il web  e  i  social  network?• Abbiamo  una  presenza  consolidata  da  sfru/are  o  parNamo  da  zero?• Come  uNlizzare  il  web  e  i  social  per  accreditarci  come  esperN  del tema  “catastrofali”  creando  opportunità  di  business?• Il  mondo  dei  Social  non  è  complesso,  con  un  impegno  relaNvo  di tempo  e  pochissime  risorse  potremo: – crescere  in  nostri  contad  in  un’odca  di  network  con  gli  interlocutori rilevanN; – iniziare  in  modo  semplice  a  produrre  contenuN  che  ci  posizionino  come esperN,  ad  esempio  possiamo  parNre  monitorando  le  noNzie sull’argomento  e  “postandole”  su  Twi/er,  FaceBook  e  Linked  In; – esprimere  opinioni,  parlare  specificatamente  al  territorio; – un  arNcolo  al  mese  lo  possiamo  scrivere? – un  canale  YouTube  potrebbe  ospitare  i  nostri  contribuN  sull’argomento? – possiamo  postare  le  nostre  presentazioni  su  SlideShare? – iniziato  il  lavoro  con  successo  possiamo  anche  aprire  un  blog, l’importante  è  avere  già  un  pubblico  pronto  a  seguirci Massimo  Rosa Milano,  18  O/obre  2012
  • 32. Social  network:  gli  errori  da  evitare • Prima  di  agire  definite  una  strategia,  mai muoversi  a  caso • Muovetevi  come  individui,  non  come aziende • Mai  essere  troppo  tecnici • Mai  essere  troppo  commerciali,  sui  social non  si  vendono  prodod  complessi  ma  ci  si posiziona • Calore,  non  freddezza • Si  risponde  a  tud,  anche  a  chi  fa commenN  negaNvi • Non  essere  assillanN,  3-­‐4  post  alla sedmana  possono  bastare,  messaggi dired  non  più  di  una  volta  al  mese • Invece  di  chiedere  la  connessione  a  tud  e senza  un  chiaro  criterio  iniziate  a  chiederla alle  persone  rilevanN,  gli  altri  arriveranno di  conseguenza • A/ribuite  ad  ogni  social  il  giusto  ruolo, inuNle  aprire  una  pagina  “Polizze catastrofali”  su  FaceBook,  da  valutare  su Massimo  Rosa Linked  In… Milano,  18  O/obre  2012
  • 33. Concludendo… Massimo  Rosa Milano,  18  O/obre  2012 Massimo  Rosa Milano,  18  O/obre  2012
  • 34. Messaggi  chiave• Lo  Stato  non  coprirà  più  i  danni  da  catastrofe• E’  altamente  probabile  che  l’assicurazione  possa  diventare  obbligatoria  o  semi-­‐ obbligatoria• Si  richiede  al  ci/adino  un’assunzione  di  responsabilità  nella  tutela  dei  propri  beni  e  nel rispe/o  del  territorio• Questo  è  un  grande  cambiamento  culturale  che  richiede  una  massiccia  campagna  di informazione  e  sensibilizzazione• Occorre  passare  da  una  cultura  fatalista  ad  una  della  prevenzione  e  gesNone  del  rischio• Il  ruolo  dell’Assicuratore  è  quello  di  collaborare  con  le  isNtuzioni  nel  creare  questa  nuova cultura• Il  focus  del  problema  non  è  l’assicurazione  ma  la  necessità  di  dare  conNnuità  alla  “vita” del  privato  e  alla  capacità  di  produrre  profi/o  delle  imprese• Il  MarkeNng  della  Paura  lasciamolo  ai  media  e  alle  isNtuzioni,  concentriamoci  invece sull’informazione,  sulla  nostra  autorevolezza  e  sulla  nostra  capacità  di  risolvere  problemi• InvesNamo  tempo  nel  crearci  un  network  locale  con  gli  interlocutori  rilevanN  che  ci possono  aiutare  nel  diventare  punto  di  riferimento  per  la  clientela• Usiamo  il  web  e  i  social  network,  costano  poco  e  ci  possono  dare  grandi  ritorni Massimo  Rosa Milano,  18  O/obre  2012
  • 35. Grazie  per  l’aJenzione! Conta3: Mail:  massimo.rosa@hotmail.it LinkedIn:  www.linkedin.com/in/massimorosa Twi/er:  massimo_rosa Facebook:  www.facebook.com/massimo.rosa.127 Massimo  Rosa Milano,  18  O/obre  2012