Il Settore Assicurativo E Le Innovazioni Nella Distribuzione

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Il Settore Assicurativo E Le Innovazioni Nella Distribuzione

  1. 1. Corso di Alta Formazione in Marketing e Distribuzione di prodotti assicurativi Project Work “IL SETTORE ASSICURATIVO E LE INNOVAZIONI NELLA DISTRIBUZIONE”Pisa, 31-03-2011 Scuola Superiore Sant’Anna
  2. 2. I temiL’evoluzione dell’Agente MonomandatarioDa Agente monomandatario a plurimandatarioL’innovazione nella distribuzione dei canalibancario e postaleIl Promotore Finanziario del domaniLa multicanalità come fattore critico di successonella distribuzione dei prodotti assicurativi Project Work: Il settore assicurativo e le innovazioni nella distribuzione 2
  3. 3. La squadraMaurizio Sbrana Agente - Fondiaria SaiLeonardo Mazzoleni Bonaldi Agente - Fondiaria SaiMarco Garattini Agente plurimandatarioMassimo Menghi District Manager – GroupamaSilvia Coppola Marketing – Assicurazioni GeneraliAndres Lau Martines Marketing – Assicurazioni Generali Project Work: Il settore assicurativo e le innovazioni nella distribuzione 3
  4. 4. L’evoluzione dell’Agente Monomandatario
  5. 5. Il peso della distribuzione oggi Il canale distributivo agenziale* è il più frequentato nel panorama della distribuzione assicurativa italiana;*Il 72% vuole un consulente in “carne e ossa” – ricerca Accenture GPF Compagnie telefoniche/web con quota stabile dopo 16 anni; Il mercato di domani? (RCA tramite banche e poste) Project Work: Il settore assicurativo e le innovazioni nella distribuzione 5
  6. 6. L’agenzia in dettaglio oggi Business fortemente incentrato sull’auto Raccolta auto in calo del 3,7% nel 2009 Danni non auto poco sviluppati Richiesta di un cambio di mentalità per gli intermediari e maggior specializzazione Consumatori sempre più evoluti Tanti clienti con livelli medi di spesa pro-capite bassi e spesso con una sola polizza Solo il 17,4% ricerca sistematicamente nuovi clienti Data base poco utilizzati Pianificazione, segmentazione e cross selling attività poco praticate*Fonte IAMA CONSULTING Project Work: Il settore assicurativo e le innovazioni nella distribuzione 6
  7. 7. Nel futuroProssimità e pervasività territorialedell’agenzia;Prossimità e semplicità per le fasi solo ripetitive(incasso);Complessità e consulenza solo in agenzia conadeguata informazione nel rispetto di tutti irecenti interventi normativi. Project Work: Il settore assicurativo e le innovazioni nella distribuzione 7
  8. 8. L’agenzia pervasivaPervasivo: “capace di diffondersi in campied aspetti un tempo estranei” (Devoto Oli);Da qui l’ idea di un’ Agenzia Generalelocalmente molto pervasiva nel territoriostrutturata in micro punti di raccolta e/ouomini dotati di strumentitecnologicamente avanzati; Project Work: Il settore assicurativo e le innovazioni nella distribuzione 8
  9. 9. DelocalizzareDelocalizzare l’ Agenzia presso quei luoghiabitualmente frequentati dal cliente spessoanche quotidianamente o più semplicementemolto “vicini a casa”.Ad esempio tabaccherie, ricevitorieLottomatica, edicole dei giornali, centricommerciali, grande distribuzione ecc. Project Work: Il settore assicurativo e le innovazioni nella distribuzione 9
  10. 10. L’agenzia in tascaProject Work: Il settore assicurativo e le innovazioni nella distribuzione 10
  11. 11. Innalzare i contatti, esaltare i serviziOrario continuato;Apertura sabato mattina;No ferie / turnazione del personale;Grande cura nel ricevimento del cliente e dellariservatezza;Servizio e assistenza extra;Carico assegnato a “gestore” (impiegata commerciale); Project Work: Il settore assicurativo e le innovazioni nella distribuzione 11
  12. 12. Da Agente monomandatario a plurimandatario
  13. 13. Il monomandatarioIl monomandatario normalmente più si “avvicina”concettualmente al dipendente parasubordinato, nelsenso che trae la propria sicurezza o tranquillitàeconomica anche, se non principalmente, daaccordi, contributi e agevolazioni in varie formeIl monomandatario è quindi agevolato, nel sensoche molte responsabilità, decisioni, iniziativevengono prese unilateralmente dalla mandante(sollevandolo quindi dalle relative responsabilità) Project Work: Il settore assicurativo e le innovazioni nella distribuzione 13
  14. 14. Il plurimandatarioPer contro, essere Agente plurimandatario(nell’accezione più ampia del termine) significaessere semplicemente “imprenditore”Il plurimandatario deve prevedere, progettare,valutare, acquistare a proprio esclusivo carico eresponsabilità:sistemi a tutela della “paternità” del portafoglio Project Work: Il settore assicurativo e le innovazioni nella distribuzione 14
  15. 15. Evoluzione con strumenti I.T.Sistemi informatici o gestionali/commerciali di Agenziaatti ad unificare la Clientela;Sistemi informatici contabili;Sistemi di archiviazione ottica;Questionari sull’adeguatezza dei contratti, modelli 7a/b;Gestione delle Banche e dei conti separati o unificati; Project Work: Il settore assicurativo e le innovazioni nella distribuzione 15
  16. 16. Vantaggi nella venditaLe attività di vendita, seppur simili alle attivitàdel monomandatario, si differenzianosostanzialmente nella possibilità di proporreun panorama di soluzioni assicurative piùampio con caratteristiche, modularità e costidiversi.Se ben evidenziata, questa peculiaritàrisulta molto gradita al consumatore chepercepisce la possibilità di scelta e dipersonalizzazione altrimenti molto scarsa senon nulla. Project Work: Il settore assicurativo e le innovazioni nella distribuzione 16
  17. 17. Ulteriore evoluzione: BrokerIl Broker nasce come “mediatore” traassicuratore e assicurato, ponendosinella posizione di trovare sul mercatoassicurativo, il prodotto funzionale allenecessità di copertura del Cliente. Project Work: Il settore assicurativo e le innovazioni nella distribuzione 17
  18. 18. L’innovazione nelladistribuzione nei canali bancario e postale
  19. 19. Come sarà la banca del futuro? Il percorso verso l’eccellenza distributiva: Rispondere a due domande1. come individuare e coprire in maggiore profondità i bisogni della propria base clienti;2. come ottenere il giusto equilibrio tra la centralità della filiale e le potenzialità offerte dalle innovazioni emergenti nei canali alternativi. Project Work: Il settore assicurativo e le innovazioni nella distribuzione 19
  20. 20. Priorità & trendPrioritario per le banche trovare nuove soluzioni ancheper semplificare la propria macchina operativa, siaper rispondere alle esigenze di “semplicità etrasparenza” richieste dai clienti per:recuperare flessibilità;adeguarsi al ridimensionamento generalizzato dei ricavi. I trend in attoMobile life: oltre i servizi finanziari;Banca sostenibile;Retailization: ricominciare dalla filiale. Project Work: Il settore assicurativo e le innovazioni nella distribuzione 20
  21. 21. 1. Mobile life: oltre i servizi finanziari“Mobility” è divenuta la parola d’ordine dellebanche per l’evoluzione delle strategiedistributive multicanale, in linea con i nuovi stilidi vita e di acquisto dei clienti e la diffusionedelle tecnologie di comunicazione.Anni 90/2000: e-bankingOggi e in futuro: mobile payment Project Work: Il settore assicurativo e le innovazioni nella distribuzione 21
  22. 22. PosteApproccio commerciale fortementeincentrato sulla multicanlità;Già operatore di telefonia mobile virtuale(insieme a ERG e Coop);In vantaggio rispetto ai competitor “bancaritradizionali” che per operare dovranno stipulareaccordi con i gestori tradizionali di telefoniamobile. Project Work: Il settore assicurativo e le innovazioni nella distribuzione 22
  23. 23. 2. Banca sostenibile: le leve “soft” Offerta di prodottiSemplificazione offertaMeccanismi di prezzo trasparentiNew business: micro finance (stranieri) Incremento dell’efficienzaProgetti di digitalizzazioneProgetto zero carta Aspetti reputazionaliRispetto stringente delle normativeTraining specializzatoFacilitazione lavoro a distanza Project Work: Il settore assicurativo e le innovazioni nella distribuzione 23
  24. 24. 3. Retailization ricominciare dalla filialeLa logica del recupero della produttività del puntovendita (non solo misurata in termini di margine peraddetto, ma anche di profitti per metro quadro) richiededi introdurre:Cambiare l’organizzazione interna della filialeTeam prevalentemente commerciali, valore alpotenziale;Arricchire la varietà di prodotti distribuitiVendita di prodotti fisici e servizi per la casa/persona. Project Work: Il settore assicurativo e le innovazioni nella distribuzione 24
  25. 25. PostePoste “in anticipo” rispetto ai competitor;Opera già con successo al di fuori dei confinitradizionali del settore (es. vendita di libri,CD, polizze etc.). EvoluzioneCostruzione di una rete di intermediarispecializzati per “segmento/prodotto”messa a disposizione della clientela. Project Work: Il settore assicurativo e le innovazioni nella distribuzione 25
  26. 26. Il Promotore Finanziario del domani
  27. 27. Il Promotore FinanziarioIl Promotore Finanziario è colui che, in qualità didipendente, agente o mandatario, esercitaprofessionalmente lofferta fuori sede di strumentifinanziari e di servizi di investimento ovvero inrappresentanza di un intermediario abilitato (Banca,Sim, Sgr).A fine 2009, il numero dei risparmiatori seguiti dallereti di promotori finanziari è risultato sostanzialmentestabile (3,373 ml.), tuttavia è sceso il numero deipromotori finanziari (da 27.737 a 24.005).Il trend decrescente potrebbe essere conseguenza di unoscreening sempre più selettivo e qualificato dellefigure professionali. Project Work: Il settore assicurativo e le innovazioni nella distribuzione 27
  28. 28. Il peso dei Promotori FinanziariNel 2009 i Promotori Finanziari costituiscono il canalemaggiormente utilizzato nel ramo vita dalle Compagniedopo gli sportelli bancari e postali: Canali Distributivi - Totale Vita - 2009 70% 58% 60% 50% 40% 30% 20% 16% 16% 9% 10% 1% 0% Agenti Broker Vendita diretta Sportelli Promotori bancari/ Finanziari PostaliPresenza invece del tutto marginale nei rami autoe nei rami danni. Project Work: Il settore assicurativo e le innovazioni nella distribuzione 28
  29. 29. Il ruolo oggi del Promotore Finanziario Oggi il Promotore Finanziario deve riuscire a far convergere due figure: Consulente & VenditoreSoddisfazione del Attenzione alla proprio cliente CONFLITTO distribuzione di prodotti per l’intermediario per cui opera Project Work: Il settore assicurativo e le innovazioni nella distribuzione 29
  30. 30. Come evolverà il ruolo del P.F. La complessità dei mercati finanziari e la recente crisi economico-finanziaria hanno portato l’investitore a: Richiedere servizi sempre più efficienti; Adottare comportamenti d’acquisto meno fedeli; Acquisire maggiore consapevolezza dell’importanza del ruolo dei P.F.;La consulenza necessita di autonomia e indipendenza quindi deve essere svincolata da ogni forma di conflitto. Lenta ma costante evoluzione della professione del P.F. verso la consulenza Project Work: Il settore assicurativo e le innovazioni nella distribuzione 30
  31. 31. La conferma: l’indagine di ProfessioneFinanza Ecco quanto è emerso da un’indagine promossa dalla società di studi e formazione Professione Finanza www.professionefinanza.it su un campione di 1.402 promotori che si basa fondamentalmente su una sola domanda:come credi si evolverà nei prossimi anni la tua attività di promotore finanziario? Nella maggioranza dei casi ha risposto affermando che la professione si specializzerà, evolvendo nella consulenza e mettendo in secondo piano il collocamento dei prodotti. Project Work: Il settore assicurativo e le innovazioni nella distribuzione 31
  32. 32. La multicanalità come fattore critico di successo nella distribuzione
  33. 33. La (non) gestione del cliente I dati relativi al business assicurativo evidenziano delle criticità difficilmente superabili con le attuali modalità di (non) gestione del Cliente:1. Numero di Clienti per Venditore troppo elevato;2. Indici di Cross Selling costantemente bassi;3. Lavoro amministrativo in incremento;4. Il mercato richiede innovazione. Project Work: Il settore assicurativo e le innovazioni nella distribuzione 33
  34. 34. Potenziare la capacità commercialeMigliorare l’efficacia della venditaIncremento e integrazione di tutti i momenti di relazionecon il clienteAlleggerire l’attività gestionale e i costiServizi on-line al canale e al cliente finaleFidelizzare la clientelaCross selling, proposte profilate Project Work: Il settore assicurativo e le innovazioni nella distribuzione 34
  35. 35. Multicanalità di comunicazione Canale internet & new comSito come generatore di contatti: Preventivi dettagliati via mail Visione da parte del cliente della posizione commerciale Proposte commerciali personalizzateSMS ed E-Mail: moderni e poco costosi Invio avvisi di scadenza Auguri di compleanno, di natale, di pasqua, di onomastico Aperture straordinarie dell’agenzia, cambio sede L’offerta del mese Project Work: Il settore assicurativo e le innovazioni nella distribuzione 35
  36. 36. Multicanalità di pagamentoDotarsi di POS per pagamenti con bancomat ecarte di credito;Avere un conto corrente postale. Con bollettiniche consentano il pagamento non solo negliuffici postali, ma anche attraverso Lottomatica(dal tabaccaio), su internet, ecc;Attivare il maggior numero di pagamenti conRID; Project Work: Il settore assicurativo e le innovazioni nella distribuzione 36
  37. 37. L’informazione: la chiave per aprire alla Multicanalità Una gestione attiva del Cliente e l’utilizzo della multicanalità non possono prescindere dalla conoscenza complessiva e puntuale del proprio portafoglio e di un costante aggiornamento delle informazioni. All’agenzia del futuro non potrà mancare:1. Un sistema di Analisi del Cliente Integrato (CRM);2. Un Front End Agenzia “Cliente Centrico”;3. Paternità di informazioni “Commerciali” corrette e sempre aggiornate; Project Work: Il settore assicurativo e le innovazioni nella distribuzione 37
  38. 38. Riassumendo Piattaforma operativaCentralizzazione servizi amministrativi e commerciali PricingAutomazione per rischi standard, ampliamento baseinformativa per i rischi complessi OffertaSemplificazione e prestazioni incentrate sui bisogni del cliente Gestione sinistriRuolo attivo (servizio) nella filiera liquidativa Piattaforma distributiva multicanaleApproccio consulenziale, modalità operative snelle,massimizzazione frequenza di contatto Project Work: Il settore assicurativo e le innovazioni nella distribuzione 38
  39. 39. Grazie dell’attenzione Project Work: Il settore assicurativo e le innovazioni nella distribuzione 39

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